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新金融时代，理财顾问事业跃迁之路。
中产家庭与高净值人士财富管理实务指引。

书名：重新定义理财顾问
定价：58.00元
作者：刘干霄
出版社：中信出版集团
出版日期：2018-01
页码：252
装帧：平装
开本：16开
ISBN：9787508685267

"1.《重新定义理财顾问》创新性地从商业视角审视理财顾问这一职业，提出理财顾问价值崛起发展模式，堪称“中国理财顾问的MBA教程”。
2. 中国财富管理进入2.0时代，作者以国际视野与前沿思考深刻洞察行业发展趋势，凝练20年中国理财行业观察与实战经验，提出适合中国财富管理发展趋势的顾问业务模式与工作方法。
3. 《重新定义理财顾问》完整收录并解析富实操性的家庭资产配置模型，以及家庭风险分析与管理系统，为理财顾问及中高净值家庭提供财富管理的落地技术与指导。
4. 《重新定义理财顾问》还原了理财顾问职业真实且应有的样貌，并前瞻性地探究了金融科技快速迭代下，传统顾问转型为数字化顾问的未来职业发展路径，给有志成为职业理财顾问的金融从业者和跨界人士以转型指引。
5. 这是一本启迪新思之作，值得新金融时代的广大金融从业者和财富群体拥有、研读和践行。
6. 刘纪鹏、孙英、韩淑华、傅强、于彤、郑毓栋、于永超、王芬等领域专家联袂推荐。
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"新金融时代，理财顾问事业跃迁之路
中产家庭与高净值人士财富管理实务指引
新金融时代，中国财富管理市场迎来黄金发展期。然而，当前宏观环境变迁，理财格局发生重大变化，客户需求日益多元复杂，理财顾问的工作理念和能力都受到了的挑战。洞察时代变迁，创新思考成长路径并提前准备，进而在财富管理领域取得卓效成绩，是每一位理财顾问都要思考的新命题。
《重新定义理财顾问》创新性地从理财顾问自我经营的角度，结合商业管理理念，对顾问职业进行梳理，重新定义了理财顾问。内容涉及了一位职业顾问成功所需要的多种关键因素，从建立理性的工作哲学、定位清晰的目标市场、养成精湛的业务技能、提供差异的产品与服务，直到建立的业务流程。
《重新定义理财顾问》完整收录了富实操性的家庭资产配置模型，以及家庭风险分析与管理系统，在为财富管理从业者（理财顾问）及理财爱好者提供切实可行的方法与技术的同时，对中产家庭与高净值人士的财富管理亦有着十分现实的指导意义。
这本书沉淀了作者及其团队20年的行业观察与实践，致力于帮助每一位理财顾问实现转型，在这一充满机遇与竞争的市场上走向。
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"序言
前言
章 财富管理新格局
重识财富管理/004
财富管理的前世今生/004
“分不清”的理财与财富管理/005
财富管理市场变迁/011
一场响亮又安静的“革命”/012
机遇升级，挑战也升级/022
第二章 客户价值管理
目标市场的选择/036
不谈细分市场就没有客户画像/037
在哪座“矿山”深度经营我的客户/045
客户商业化经营/060
创造出众的客户体验/062
构建AAA客户池运营体系/064
第三章 差异化产品与服务
差异化产品/080
金融自由化下的“百花齐放”/080
高净值客户需要的产品类型/083
创新顾问服务/098
精品模式：财富管理办公室/098
触手可及的全权委托管理/100
服务新趋势：境外投资/104
产品采购与管理/105
佳实践的开放式产品结构/105
钩子产品、留客产品、深度产品/108
远离有毒增值服务/112
第四章 风险管理与资产配置
理财的逻辑/124
理财的核心是风险管理/125
富裕家庭的风险环境/130
富裕家庭的资产配置/140
资产配置实现优回报/142
富裕家庭资产配置“球场”CMS模型/148
智能时代的资产配置/168
第五章 顾问业务流程设计
顾问都有一套工作流/180
化与职业化/183
聪明的理财顾问已开启“1+N”顾问模式/188
新业态释放理财顾问商业潜能/195
传统金融机构的自我演进/196
第三方理财机构的兴起/198
行业新潮——理财顾问服务平台/202
第六章 理财顾问的场景革命
共享经济时代的理财顾问/210
商业资源共享是顾问服务的超车道/211
财富管理是门有温度的艺术/213
知识经济时代的理财顾问/216
财务策划是金融产品之上的“产品”/217
客户买钉子，不是为了拥有钉子，而是为了挂幅画/221
智能时代的理财顾问/225
拥抱金融科技，直面智能投顾的挑战/226
数字化顾问：顾问为本，科技助力/233
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"刘干霄
中国社会科学院产业经济学博士，CPBA、CWMA、CFC国际认证会员。现任国际金融人士协会（ISOFP）财富管理中国分会秘书长，金石财策（北京）顾问有限公司执行官。逾十年金融投研与营销管理经验，为国内外高净值客户累计配置资产数十亿元，深谙国内外财富管理市场。

李 韵
财经大学经济学硕士。现任金石智库知识官，理财顾问知识社群“财策研习社FACLUB”社长。曾任职于《钱经》，负责招商银行、中信信托、银河证券、华夏基金等机构高净值客户知识营销内容的策划与责编工作。

王晓春
南开大学经济学硕士，CWMA国际认证会员，副编审。现任金石智库研究员，主要研究领域为财富管理与金融科技。逾十年财经图书出版经验，曾主持策划“十二五”“十三五”国家图书出版规划项目。
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"《重新定义理财顾问》三位作者凭借多年的实践和敏锐的洞察力，揭示了理财顾问的价值所在，值得当今每一位理财从业者思考和借鉴。
孙 英/国际金融人士协会中国区代表

财富管理行业是一片全新的蓝海，理财顾问无疑是高净值人士财富之路的保驾护航者。这本《重新定义理财顾问》实用、，全流程场景化呈现从客户拓展维护到产品风控、资产组合配置，是成为杰出者的必读好书。
韩淑华/北京财富管理行业协会秘书长

风云际会，时代变迁。知识经济和金融科技的快速发展，对新时代的理财顾问提出了更高的要求和挑战。知识问答或话术式营销，已经远远不能适应客户和市场的需求。《重新定义理财顾问》一书作者理论和实践经验丰富，高屋建瓴、见微知著，全书内容起点高、立意新、实操强，对理财顾问及相关行业从业者具有很高的指导意义和参考价值。
傅 强/国投泰康信托有限公司总经理

金融书籍汗牛充栋，但财富管理读物却寥若晨星，尤其是由国内本土智慧萃取而成的实务经验之作。该书立足中国财富管理市场，重新定义理财顾问，为千万金融从业者提升视野和能力提供了前瞻指引。
于 彤/北京为开企业管理咨询有限公司顾问

理财顾问是一个需要智商与兼备的职业，要对金融市场、产品服务、营销技术、财税法律，甚至心理和人性有很深的了解。西方的私人银行家经过了漫长的演进与发展，而中国的理财顾问行业不过十余年。这个年轻的行业现在又面临着互联网、人工智能等新技术的冲击。如何保持竞争力，做到出类拔萃？相信这本书会为感兴趣的读者提供一个满意的答案。
郑毓栋/璇玑智能科技有限公司执行官

知识爆炸、AI崛起，资讯与工具不再匮乏，跨界职业能力的持续提升才是人士的切实刚需。在理性而艺术的新金融时代，作者基于经年的实践沉淀，将独到睿智的商业理念和工作哲学倾情汇聚笔端，撰写了《重新定义理财顾问》一书，赋能于中国财富管理行业，是理财顾问职业成长的随身宝典，也值得律师、税务师等人士和财富人群拥有、研读和践行。
于永超/北京未名律师事务所主任、创始合伙人

究竟谁是理财顾问？看似明知故问的问题往往会有出人意料的结论。在中国，财富管理行业发展到今天，对理财顾问的定义与认知已然形成，然而，想要重新定义，不仅需要勇气，更需要能力。《重新定义理财顾问》敢于颠覆，从重新认识财富管理作为起点，赋予理财顾问对行业、对业务、对职业的新思考，让读者体认财富管理的科学与艺术所在。理财顾问是可以终身从事的事业，只要你愿意。
王 芬/《财富管理》编辑
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"章 财富管理新格局

财富管理（wealth management）作为一门古老的产业，有着丰富的内涵与外延。

财富管理职业，每天应对变化的环境，以及个性的人群，不断探究着财富与人生的关系，复杂而又迷人。

对，这是一个极具魅力的行业。它充满竞争与挑战，也不断成就着那些富有才华与野心的从业者，实现他们在其他领域倾其一生都难以企及的商业理想。

不管是客户经理，还是理财规划师，抑或金融管家等，我们更愿意称这些新金融时代的从业者为理财顾问（financial advisor）。所谓理财顾问，是凭借自身在财富管理领域的优势，为客户提供独立、客观、有价值的意见的金融从业者。这一称号更符合知识经济时代的气质。

用正确的方式赚钱是一种艺术。理财顾问若想成功经营自己，决策的起点就在于对环境有深刻而全面的认知。今天，能否在竞争性的市场中胜出，很大程度上取决于我们是否能洞见行业变迁，了解这一行业的核心要素与驱动力。

这一切，是我们出发前必修的功课。

重识财富管理

据招商银行与贝恩公司发布的《2017中国私人财富报告》，中国个人持有的可投资资产总体规模在2016年年底已达165万亿元人民币，中国高净值人群数量达到158万人，2014—2016年的年均复合增长率分别为21%和23%。无论是财富规模还是财富群体，都在以两位数的速度快速成长。

行业蓬勃发展，但火爆不代表成熟。今天，我们看到市场上无论是私人银行、第三方理财，还是保险公司、P2P公司等机构的业务人员都被冠以理财规划师或财富管理师的称号。
 
熟知，未必真知。在财富管理机构与顾问的认知当中，对于财富管理的理解普遍存在似是而非的解读。因此，我们有必要用一定的篇幅首先探究一下财富管理的前世今生。

财富管理的前世今生

财富管理业的发展源远流长，早可以追溯到古希腊的管家制度。17世纪，私人银行家由瑞士日内瓦兴起，到19世纪出现了现代金融业的雏形。第二次世界大战后，随着全球经济复苏，金融服务业的发展进入繁盛期。20世纪90年代后期，“财富管理”开始正式成为一个行业用语，私人银行和财富管理逐渐成为主流业务，并在欧美盛行。2008年爆发的全球金融危机，让金融机构与客户都对风险有了重新的认识，自此财富管理的发展也相应进入了全新阶段。

财富管理业的发展简史如图11所示。

近30年来，受制于各地区经济增长率、产业结构、监管环境、人口结构、理财习惯、金融成熟度等因素影响，全球的财富管理呈现出显著的地域差异。当前，主要财富管理市场的业务具有不同的侧，具体如表11所示。

“分不清”的理财与财富管理

财富管理对金融机构来说，是一种新的商业运营模式；对客户而言，是一种综合的金融服务。在全球范围内，财富管理并没有统一的定义。我们选择了几种有代表性的观点，如下：

瑞士宝盛银行（Julius Baer）CEO（执行官）高力达（Boris Collardi）认为，私人银行的核心业务目标是，始终确保客户财富不是在几个季度内而是在几代人时间内都能够实现持续稳定的增值，不受损害。同时，要以一种可持续的方式向客户提供高标准的服务，满足和努力客户预期。虽然从传统意义上讲，私人银行被看作财富管理的一种服务类型，而今天，私人银行往往被作为一个可以与财富管理交互使用的术语。

高盛私人财富管理部对自身业务的定位是，协助客户创造及保护金融财富，服务对象包括高净值个人、家族及基金会。

美林私人客户集团总裁罗伯特·麦肯（Robert J�盡cCann）给“财富管理”下了一个简洁的定义：（财富管理）通过顾问和高度个性化的方式涉足客户金融事务的每个方面。它可以使用所有的产品、服务及策略。

结合中国的实践，我们认为财富管理是指为富裕人士及家庭提供完整生命周期的综合金融服务，包括一系列的金融产品和事务管理服务，以便更好地实现其财产的积累、保护与分配。

透过这一描述，我们可以看到，财富管理主要包括两个范畴：（1）财务管理，主要指资产管理和风险管理，即利用各种金融工具为客户进行大类资产配置，以及相关的现金流规划与税务管理等；（2）生活管理，即围绕客户在人生不同阶段所具有的各种生活目标进行，诸如教育、置业、退休安排等。如图12所示。

财富管理从英文financial planning延伸而来。Financial planning在新加坡和我国香港地区多译为“财务策划”，简称“财策”；我国台湾及大陆地区多译为“理财规划”，简称“理财”。

广义的理财规划，包括与客户财务有关的各种金融服务，其可以划分为私人财富管理和公司理财。而我们平时所说的理财，多指私人财富管理。
 
理财与财富管理有何区别？曹彤、张秋林（2012）指出，个人理财、财富管理、私人银行是逐级递进的关系。财富管理主要针对较高端富裕人士，私人银行是高端的财富管理业务。广义上财富管理有个人理财的基础内涵。实际中，个人理财是针对普通公众的理财规划行为。财富管理倾向于主动性、持续性管理，特指较高端富裕人士的资产管理、法律服务、税务筹划、投资规划。

这里，我们将财富管理的概念进一步从广义和狭义上进行区分。

广义的财富管理，主要服务于中产及以上包括私人银行业务对象在内的高净值客户，以及少数家族办公室业务的对象（超高净值客户）；而狭义的财富管理，特指面向中产和富裕阶层的理财业务。

一些媒体与机构在谈及财富管理时，往往指向了私人银行业务。实际上，从理财顾问层面来看，私人银行业务也只是广义上财富管理模块中的一个部分。

那么所谓的理财到底理什么？我们认为至少要理如下4项，且逐项更重要：（1）金融资产、不动产、未上市股权、另类资产等货币化资产；（2）身体的健康与平安；（3）和谐的家庭与社会关系；（4）拥有自己期望的生活方式。理财的目标，是幸福的人生。

财富管理市场变迁

经济发展推动财富管理业大步向前，然而宏观环境的快速变迁正在重构财富管理格局。这在给财富管理业带来机遇的同时，也带来巨大的挑战。

随着中国经济开放的程度不断加深，中国的财富管理业正在逐渐向全球行业标准靠拢。今天，理财顾问要正视并努

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