具體描述
暢銷百萬冊·十年紀念版；中國首部商戰小說，獨創“摧龍六式”銷售秘訣；百傢企業共同選擇的培訓教材
“銷售人的葵花寶典”
書名：輸贏（套裝2冊）
定價：79.60元
作者：付遙
齣版社：中信齣版集團
齣版日期：2016-08
裝幀：平裝
開本：16開
ISBN：9787508663852T
套裝包含：
| 9787508663852 | 輸贏 | 39.80 |
| 9787508665269 | 輸贏.2 | 39.80 |
《輸贏》
精彩暢快的商戰，深沉隱忍的愛恨，真實殘酷的職場，實用的銷售技能
《輸贏》以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，講述瞭雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單，衝刺銷售目標的故事，全書以超級訂單的招投標為主綫，所有故事在13周內集中爆發，懸念迭起，扣人心弦，內容涉及職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關，以及主人公的情感糾葛。深刻真實地描繪齣商場人士的悲歡榮辱，或高昂激越，或絕境求生。輸與贏、進與退、成與敗，隻在一綫之間。 同時，作為中國首部商戰小說，超強的“培訓價值”也是這部小說獨有的特質。《輸贏》獨創的“摧龍六式”在中國銷售人當中傢喻戶曉，被銷售行業稱為“銷售人的葵花寶典”。
《輸贏.2》
精彩暢快的商戰，深沉隱忍的愛恨，真實殘酷的職場，實用的銷售技能
銷售新人駱伽和周銳在短短3個月的時間裏，打敗瞭在北京盤根錯節的惠康公司韋奇峰，創造瞭一個業內奇跡，他們是如何做到的？
《輸贏2》是《輸贏》的前傳，講述瞭周銳和駱伽兩個銷售新人如何在雷勵行的點撥下快速成長，打敗強大對手為捷科公司贏得巨大訂單的經過。內容涉及職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關，以及主人公的情感糾葛。深刻真實地描繪齣商場人士的悲歡榮辱，或高昂激越，或絕境求生。輸與贏、進與退、成與敗，隻在一綫之間。
同時，作為中國首部商戰小說係列，超強的“培訓價值”也是這部小說獨有的特質。“輸贏”係列獨創的“摧龍八式”在中國銷售人當中傢喻戶曉，被銷售行業稱為“銷售人的葵花寶典”。
《輸贏》
周 戰場
第二周 戰機
第三周 布陣
第四周 反擊
第五周 策略
第六周 戰前
第七周 對陣
第八周 內亂
第九周 攻勢
第十周 絕境
第十一周 敗局
第十二周 輸贏
第十三周 代價
《輸贏.2》
再版序
楔 子
周 應聘
第二周 戰場
半年前 往事
第三周 情報
第四周 盟約
第五周 突破
第六周 擒王
第七周 埋伏
第八周 春節
第九周 訓練
第十周 奇正
第十一周 戰火
第十二周 屠龍
第十三周 決勝
第十四周 江湖
附 錄 摧龍八式
《輸贏》
付遙，生於遼寜，長於西安，居北京。初為程序員，後在IBM和戴爾電腦做銷售和管理。現從事谘詢和培訓，幫助企業建立銷售方法論和管理係統，並開發贏銷動力銷售激勵App。閑來寫小說，包括商戰小說《輸贏》和曆史戰爭小說《獵天下》，其中《輸贏》是中國首部商戰小說，曾創下超百萬冊的銷售記錄。
《輸贏.2》
《輸贏》
13 周三，上午九點整
方威站在白闆前，麵對肖蕓、周銳、林佳玲和工程師們。在上海，他自認為做瞭一些大單，但和眼前經信銀行的項目相比，那些大單都微不足道。他就像一位身經百戰的將軍，麵臨有生以來大的一場會戰，充滿期待和不安。他必須保持足夠的耐心，齣擊之前要仔細研究戰場，精心挑選佳的作戰時機。他這兩天泡在經信銀行，利用肖蕓已有的渠道，全麵地收集資料，並將資料分類研究。
方威首先研究經信銀行的背景資料，包括發展曆史、規模、業務範圍、收入和盈利情況等等，就像研究戰場地形。然後，他開始研究銀行營銷的現狀。經信銀行如何進行客戶關係管理？管理模式中有哪些問題？對什麼部門造成瞭什麼影響？然後是組織結構。哪個部門和采購相關？部門是怎麼設置的？它們之間如何分工？重要的是個人資料。他仔細地列齣可能參與這個項目的客戶名單，全麵完整地收集他們的資料，生日、興趣愛好、傢庭住址、經曆、休閑方式、行程安排……他不放過任何蛛絲馬跡，甚至連他們的寵物也不放過，如寵物的名字、飲食習慣和口味。後，他分析瞭競爭對手，不由得吸口冷氣。塗主任說得沒錯，惠康幾乎壟斷瞭經信銀行所有的生意，甚至在其不擅長的領域都屢屢簽單，經信銀行被惠康牢牢控製。難怪周銳如此謹慎，他身陷精心布置的包圍圈，左突右衝，仍然不可避免地落入圈套。
方威瞭解到這些後反而踏實下來，對於經信銀行這麼重要的客戶，這是極正常的情況。他酷愛競爭，知道競爭有輸有贏，也準備好接受輸贏的懲罰和奬勵。就像齣生入死的將軍，麵臨強大的難以取勝的對手，也要勇敢地大吼一聲嚮前衝，毅然亮劍，即使戰死疆場，也要麵帶微笑馬革裹屍，這是就是銷售的宿命。既然選擇這個職業，就要像古代的戰士，戰死疆場是他們的歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄隻能麵臨被人奴役的失敗命運。還好隻是競爭，不像在古代戰場上要以性命相拼，也許這就是文明的進步吧。方威為此慶幸，那就更沒有什麼可擔心的瞭，頂多從頭再來。
方威的習慣是將所有與采購相關的客戶資料都做成卡片，掛在牆上，周銳把它叫作作戰地圖。黃色卡片錶示重要的決策層的客戶，藍色卡片錶示管理層客戶，紫色卡片錶示操作層的一般客戶。這些卡片上包括每個客戶的姓名、職務、部門名稱、采購角色，以及詳細的個人信息。卡片上還可以再貼兩個標簽：一個是鑲紅邊的關係標簽，有認識、約會、信賴和同盟四種選擇；另一個是鑲綠邊的立場標簽，分彆有支持、中立和反對三種選擇。
卡片越掛越多，方威也越來越興奮。這是一幅從來沒有遇到過的大型作戰地圖，就像敵我雙方在戰場上聚集的大軍，決一死戰。方威在地圖上排兵布陣，直到幾十張卡片全部貼在白闆上，他纔轉過身用激光筆指著白闆，嚮眾人介紹：“根據我的分析，經信銀行參與項目的關鍵客戶大約有三十幾個人，分彆在信息中心、市場部、財務部和紀律檢查部門。現在沒有立項，還不能肯定，不過沒關係，重要的幾個人一定跑不掉，隻要搞定他們就足夠瞭，我已經將他們編瞭號。”
激光筆指著白闆上高處的黃色卡片：“一號客戶是劉豐，今年四十六歲，一直在金融係統，三年半前擔任行長。傢住順義的彆墅區，兒子正在與一位空中小姐戀愛。他精明能乾，勇於冒險，在金融係統人脈鼎盛。這是他的照片。”
劉豐的頭像閃現在投影屏幕上，這是方威在網上找到的照片，照片上是一張威嚴的麵孔。周銳把劉豐的樣子印在腦中，他的經營目標是什麼？周銳問：“能不能找到關於他的文章？我研究一下。”
方威將一摞資料送到周銳麵前，這是方威通過網絡搜索挑齣的記者對他的專訪和他的講話資料。電腦哢嚓一聲，劉豐傢庭成員的頭像一一掠過，忽然定格在一位笑意盈盈的女孩身上。肖蕓贊嘆：“這是劉豐的女兒嗎？一點兒都不像，真漂亮。”
巨大的照片映照著會議室，女孩清清淡淡的美麗反而更加攝人。方威走到屏幕邊，伸手摸到她的笑容：“趙穎，國航的空姐，劉國峰的女朋友，今年二十六歲，身高一米六八，重慶人，父親是齣租車司機，母親下崗在傢。”
“嗬嗬，你對她真瞭解，你還知道什麼？”肖蕓對方威收集資料的本領佩服極瞭。
“我還知道她今天內衣的顔色，你們想知道嗎？”方威壞笑，他露的這一手足以震懾工程師們，讓他們心甘情願地聽令，工程師們果然哄堂大笑。肖蕓急忙擺手，斥責方威變態。
“二號客戶是主管技術的副行長崔國瑞，並非金融專業齣身，喜歡數據，擅長分析，重視細節，有條不紊，追求完美。對於這個項目，他建議將總部與各個地市的接口閤並在一起，盡快啓動，但是這個建議被劉行長否定瞭。
“三號客戶是財務總監常儀，五十二歲，負責審批銀行內部各種采購的預算。按照慣例，他不一定參與采購的整個過程，但終錶決的時候必有他一票。他養瞭一隻可卡愛犬，喜歡戶外運動。
“四號是業務發展總監肖曉陽，負責銀行的市場運作，是劉豐的親信。他上任以來，業務拓展取得高速的進展。他擅長依據設定的目標和指引確定時間錶，推動業務嚮前發展，有很強的執行能力。他喜歡運動，高爾夫是他的摯愛。據我瞭解，他和惠康有密切和長久的關係。
“五號是信息中心主任塗峰，四十五歲，級彆低於其他四人，但信息係統建設是他的職責範圍。他長期在行裏負責軟件開發，目前的係統就是他負責實施的。他做事嚴謹認真負責，平常喜歡下圍棋。他女兒在讀音樂學院，我和肖蕓剛陪他們聽瞭音樂會。”
方威一口氣介紹瞭五個客戶，看著眾人的錶情，給他們提問的機會。周銳問道：“經信銀行的上級單位會不會參與，甚至影響這個項目？”
肖蕓也熟知客戶，替方威迴答：“經信銀行的主管單位是中國銀行監察委員會，俗稱銀監會，隻負責對經濟的宏觀管理和監督，這個項目不在銀監會的管理範圍。”
“還是去銀監會走一趟，有備無患。惠康在經信銀行紮下深根，如果不能從客戶內部突破，銀監會將是我們的機會。”周銳給瞭建議，他對方威收集的資料頗為滿意，但是這個訂單非同一般，絕不能漏掉任何資料，“競爭對手的情況怎麼樣？”
方威翻動頁麵，另一個笑吟吟的麵孔被投影在屏幕上，工程師們再次驚艷，今天是美女大聚會。肖蕓卻小聲驚呼：“是她！”
肖蕓的反應齣人意料，立即解釋：“惠康北方區銷售總監駱伽。”
工程師們鴉雀無聲。林佳玲剛來中國，並不知道詳情：“駱伽是誰？”
林佳玲得到的還是沉默，再次提問：“你們到底怎麼瞭？”
一個工程師顫巍巍地用手指著照片，錶示難以置信：“她是傳說中的駱伽？我以為她三頭六臂呢？原來隻是一個好看的小姑娘？”
方威不知道駱伽有這麼大的名氣，便開口問道：“怎麼？你們認識她？”
肖蕓對駱伽這個名字如雷貫耳：“她兩年前擔任惠康的北方區總監，將我們的客戶一一拔起，戰無不勝。她已經成為業界的傳奇，聽到駱伽的名字，競爭對手魂飛魄散，不戰而退，沒人敢嚮她挑戰。方威，你肯定這次是駱伽親自齣手嗎？”
方威已經從內綫得到情報，非常肯定：“她必然齣手。”
肖蕓閉口不言，周銳猜到瞭她的想法：“不要有顧慮，什麼話都可以說，準備充分纔有機會。”
經信銀行的項目一旦啓動，必定是全年大的訂單，公司必然投入巨大的精力和時間，從亞太到中國都會關注。肖蕓十分擔憂：“我們如果輸瞭，後果十分嚴重。”
會議室眾人聽到駱伽的名字，已經喪失鬥誌，肖蕓所言不虛，大傢紛紛點頭贊同。肖蕓得到眾人支持，鼓起勇氣：“我建議放棄，這是明智的選擇。”
駱伽的名聲居然讓他們聞風喪膽，林佳玲正要說話，方威笑著說：“我來北京，就是為瞭嚮駱伽這樣的高手請教，遇到瞭，怎麼能錯過？我下定決心較量一番，隻要公平競爭，輸瞭，我心甘情願立即辭職。”
林佳玲側身看著周銳：“你的意見呢？”
周銳像入瞭魔一樣看著駱伽的照片，沒有聽見林佳玲的聲音，直到被方威拍瞭肩膀，纔反應過來：“你這張照片從哪裏找到的？”
方威又好氣又好笑，駱伽的照片亮齣來，捷科的銷售團隊當場就要放棄，連周銳都對著照片發呆，調侃著說：“駱伽是美女，你也不用這麼神魂顛倒。”
辦公室中笑聲一片，周銳恢復常態，搞清瞭狀況，站起來堅定地說道：“不能放棄，方威你繼續說。”
方威對駱伽颳目相看，繼續介紹情況：“駱伽今年二十八歲，五年前被惠康從捷科挖過去，她銷售從未失手，這是一個奇跡。駱伽的生日是六月三十日，父母已逝，住在朝陽區三元橋附近。與其他人不同，她畢業於北京電影學院錶演係。她愛的動物是狗，養瞭一隻叫作小怪怪的可卡犬，其他方麵還要繼續瞭解。”
周銳淡淡地說道：“如果你還想瞭解更多，問我好瞭。”
方威沒有想通，眼睛瞪得滾圓：“你認識她？”
周銳早就猜到這樣的可能，苦笑著：“我保證，我是這個世界上瞭解駱伽的人。”
方威聽齣來各種味道，似乎他們曾有過復雜的糾葛。他還想挖齣更多信息：“她今天內衣什麼顔色？”
我不知道她的，但是她知道我的。周銳忍住這句話，換瞭種方式：“我知道小怪怪內衣的顔色。”
會議室人多嘴雜，方威不再追問：“你瞭解就好，知道她的銷售手法，我們就有機會。”
周銳點頭同意：“駱伽是高手中的高手，與我互知底細，卻不知道你方威的存在。這個項目由你全權負責，不要被我的思路限製，你纔可以齣其不意打敗駱伽，這是我們大的優勢。除此以外，這個項目什麼時候啓動？我們沒有時間等待。”
肖蕓得到新消息，劉豐昨天開瞭辦公會議準備啓動項目：“他們正在做可行性論證，資金已經到位。”
“好啊，抓緊時間，一旦正式立項，項目公布齣來，工作就來不及做瞭。”周銳明白，那些小訂單根本不能完成任務，這是的希望，可是能贏嗎？輸瞭又會怎樣？ 經信銀行一直采購惠康的産品。
肖蕓負責經信銀行一年多，每次銷售都有特彆大的阻力：“采購計劃報到決策層，結果就變瞭，信息中心隻能將小訂單偷偷給我。”
這是輸贏的關鍵，周銳以往依賴充分的數據做決策，但他後來意識到邏輯分析並不適閤處理人和人之間的關係，因此越來越相信直覺：“駱伽肯定與客戶高層建立瞭緊密關係，支持惠康的人是誰？還有，這個項目將耗費巨大的資源，我今天請佳玲過來，如果有需要幫助的地方，都講齣來。”
林佳玲一直觀察和傾聽，她以前聽過關於周銳的各種議論，看來他的能力果然名不虛傳，至少自己以前就沒有看到北京其他的銷售團隊這麼細緻地分析客戶資料。她接著周銳的話說道：“我建議盡量請經信銀行的客戶參加我們下周的研討會，我確保這個會議能給他們留下難忘的印象。”
“盡量把客戶請齣來，引蛇齣洞，辦公室是不適閤搞關係的地方。”這是方威的經驗之談。
“盡快約劉行長和崔行長，上門去探探他們的底細。”擒賊先擒王，駱伽的根基到底有多深？幕後堅定地支持惠康的又是誰？
……
《輸贏.2》
05 周二，上午八點五十五分
跨國公司喜歡采用角色扮演的方式進行麵試，真實看齣應聘者的能力。駱伽遠遠地坐在牆角的椅子上，雙臂抱在胸口，坐在方宏偉身側，擔任觀察者。空蕩蕩的會議室正中擺著一張四條腿的長條桌，上麵僅有一颱筆記本電腦，兩把簡潔的塑料椅子放在長條桌兩端。雷勵行依舊牛仔褲搭配西服上衣，一派輕鬆儒雅的感覺。
趙勇握著材料，騰騰走進會議室，與雷勵行握手：“您好，很高興有機會麵試。”
雷勵行讓他坐下，低頭看簡曆：“你在交通行業有銷售經驗，負責什麼區域？”
“北京市場。”
“信息中心的張大強主任，認識嗎？”
“很熟悉啦，他喜歡唱歌喝酒，皮鞋總是烏黑發亮。”趙勇詳盡述說，印證客戶關係。
“認識交警大隊的梁大隊嗎？”
“嗯，見過。”趙勇皺起眉頭，目光睏惑，倉促迴答。
駱伽看齣來，他身體僵直，目光飄忽，有問題！雷勵行卻點到為止：“準備好瞭嗎？我是客戶，你是捷科的銷售代錶，把電腦賣給我，開始吧。”
趙勇騰地站起來，進入角色扮演：“您好，我是捷科公司的銷售代錶趙勇。聽說您要采購一批便攜筆記本電腦，是嗎？”
雷勵行抱起雙臂，靠在椅背：“我們要給中層乾部配備一些超輕超薄的筆記本電腦。”
趙勇找到瞭需求，將桌上的筆記本電腦推給雷勵行：“您看，這是我們超輕超薄的X60筆記本電腦，采用迷人的純黑錶麵，12.1 英寸屏幕，重量僅有1.2公斤，具備齣色的便攜性。”
雷勵行無動於衷，會議室中陷入沉默。趙勇害怕這種平靜，開始推銷，聲音緊張：“這款筆記本采用酷睿雙核2G（吉字節）主頻CPU（中央處理器），內置2MB（兆字節）二級高速緩存，800MHz（兆赫茲） FSB（前端總綫）芯片組，性能齣色，配置1G內存，具備強大的擴展能力。”
雷勵行彈著産品說明書：“嗯，內存很重要，我們要求至少能升級到6GB，能做到吧？”
趙勇低頭看産品說明書，沒有找到相關信息，目光飄忽一陣兒：“應該沒問題的，這裏是産品資料，有空看看吧。”
駱伽聽齣問題，拿起産品說明書，查看配置，這款筆記本電腦大內存隻有4G，趙勇沒說實話，掉進瞭麵試的圈套。趙勇結束麵試離開會議室，雷勵行走過來，問方宏偉感覺。
方宏偉舉起記錄錶，說齣感受：“隻知道推銷産品，就像亂射的機關槍。”
雷勵行繼續詢問，方宏偉說不齣來新的內容，駱伽舉手：“我能說說嗎？”
雷勵行意味深長地看過來，這是好奇兼琢磨不定的目光，駱伽一一說齣問題：“那颱電腦的內存並不能升級到6G，他沒有說實話。還有，您問到交警大隊梁大隊的時候，他神情不對。”
“嗯，北京交管局並沒有什麼梁大隊，而叫趙洪河。”雷勵行又測試趙勇的誠信。方宏偉恍然大悟，隨即誇奬：“駱伽不錯，火眼金睛。”
雷勵行抱著雙臂，眯起眼睛看著駱伽，既然她想做銷售，何不看看她的潛力：“願意試試嗎？”
方宏偉舔舔嘴唇，這是完全意外的變化，駱伽一下變成麵試者，並不驚慌：“好的。”
……
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