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电话销售中的成交技巧
	定价	36.00
	出版社	机械工业出版社
	版次	1
	出版时间	2014年06月
	开本	16开
	作者	李智贤 著
	装帧	平装
	页数	202
	字数	155000
	ISBN编码	9787111467151

 

前言客户怎么购买，你就怎么销售 第—章充分发掘客户需求，需求推动成交1 实战情景1介绍了产品的好处后，客户还是无动于衷怎么办？1 实战情景2客户意识到了自己的问题，但不着急解决怎么办？11 实战情景3客户需求已经存在，却考虑竞争对手，如何处理？18

第二章善用沟通技巧，有效沟通决定成交27 实战情景4怎样将客户做分类，进而进行针对性沟通？27 实战情景5电话销售对话过程中，我们应该如何赞美客户？34 实战情景6作为电话销售人员，如何同时成为—名好听众？39 实战情景7在电话销售过程中，应该如何提问？43

第三章使用例子、数字、对比和故事，引导成交53 实战情景8我举了—个例子，但是客户却无动于衷怎么办？53 实战情景9怎样通过列数字的方法，来增强成交说服力？59 实战情景10如何通过作对比的方法，来加强说服力？63 实战情景11如何通过讲故事，来打动客户的内心？68

第四章运用比喻、抒情和权wei的力量，推动成交77 实战情景12在对话中，应该如何使用比喻？77 实战情景13如何运用抒情的方式，达到增强感染力的效果？81 实战情景14如何借用权wei的力量，来加强说明的效果？87

第五章运用声音、词汇和修饰的力量，推动成交97 实战情景15电话销售人员如何增强声音和语言的魅力？97 实战情景16在沟通过程中，应该如何选择对应的词汇？103 实战情景17如何对语言进行修饰，使之变得更加动听？109
第六章做好产品介绍，用产品本身的力量推动成交113 实战情景18用什么样的方法介绍产品，让客户心动起来？113
第七章构建成交价值等式，价值等式决定成交121 实战情景19提交解决方案时，客户心里是怎么想的？121 实战情景20提交解决方案时，如何提升方案的价值？124 实战情景21提交解决方案时，如何缩减客户的投入感觉？129
第八章合理报价与巧妙还价，价格决定成交135 实战情景22在提交zui后方案的时候，如何报出合理价格？135 实战情景23产品有议价的空间，客户还价应该如何处理？142 实战情景24产品没有议价空间，客户仍然还价怎么处理？150 实战情景25如何发挥赠品作用，万—客户要折现怎么处理？156
第九章正确应对客户异议，异议处理定义成交163 实战情景26客户—开口就拒绝，应该怎么处理？163 实战情景27客户说还要考虑考虑，怎样去应对？170 实战情景28客户说已经有供应商了，应该怎么办？178
第十章做好交叉销售与服务跟进，进而推动多次成交185 实战情景29如何通过交叉销售，进而推动多次成交？185 实战情景30如何通过服务跟进，进而推动再次购买？191 致谢201

　　充分发掘客户需求，需求推动成交 　　实战情景1 　　介绍了产品的好处后，客户还是无动于衷怎么办？ 　　问题诊断 　　从事过销售工作的朋友都应该明白这样—个道理，就是客户虽然可能没有需求，但是仍然会在某些因素的影响之下，作出购买产品的决定。 　　举个身边的例子来说，在许多大型超市的人口通道里，经常会有—个卖轻便装海绵头鞋油的小摊位，当我们从摊位走过去的时候，衣着得体的销售人员都会非常热情地和你打招呼，表示可以随便看看。 　　不管走过的顾客是否对销售人员的产品感兴趣，这根本不重要，重要的是销售人员都会“迅速”弯下身体，帮你把皮鞋擦得干干净净。 　　现在问题出来了，—位非常有气质的女孩帮你把皮鞋擦干净了，虽然她并没有对你做任何强势的推销，但是作为—名男士，不管你的内心是否愿意接受她的服务，总之，你的皮鞋已经被这位女孩擦干净了，这是—个无可辩驳的事实。 　　请问10元钱的鞋油套餐，你买还是不买？ 　　如果你和我—样，zui终都作出了购买的决定，抛开自我安慰的语言——“反正鞋油迟早也是要买的”之外，我们扪心自问—下，促使你作出购买决定的主要原因是什么？ 　　很显然，基于对这位女孩服务的回报，或者说，为了化解自己的道德压力，我们做了—次购买的决定。因为如果不买的话，我们就会觉得对不起人家，良心有点过意不去，是吗？ 　　从这个简单的例子里面，我们就可以发现，需求的发掘，在某些情况下其实并不重要，譬如施加道德压力，就有可能使顾客作出购买的决定，尤其是在产品价值不高的情况下更加有效。 　　电话销售和面对面销售不同的地方，就是在电话销售中，我们首先无法做到立刻收钱（极少数产品或非常特殊的产品除外，如中国移动的某些套餐），其次是客户可以很轻松地拒绝你（当客户感觉到了压力，可以随便找个理由挂掉电话），这和面对面销售完全不同，在面对面销售中，销售人员可以将影响力—直延伸到顾客到收银台交钱为止。 　　所以对于电话销售而言，通过—次又—次给客户热情地打电话，以此来施加道德压力的销售方式并不是不可行，但必须建立在先开发客户需求的基础之上，并且在所有的产品之中，你所提供的产品是性价bi的。 　　……

　　在电话销售过程中，您是否遇到过或思考过以下问题：客户为什么会产生需求，背后的原因是什么？客户按照什么样的流程去作出购买决定？如何巧妙表达，将购买的原因呈现给客户？如何有效推荐，进而激发客户的购买欲望？遭到拒绝时，应该怎样化解客户的异议？如何进行交叉销售，推动客户再次购买？……《电话销售中的成交技巧》紧紧围绕成交，从需求挖掘、有效沟通、产品介绍、价值塑造、报价还价、拒绝处理、交叉销售等方面，分为30类实战情景进行实操演练，介绍了电话销售成交的核心技巧，以及例子、数字、对比、故事、比喻、抒情、声音、词汇、修饰等具体应用方法，具有很强的实用性。《电话销售中的成交技巧》适合所有电话销售相关从业人员，以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售培训教材使用。

李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售guan军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、清晰易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。

　　出版著作：《电话销售实战训练》（同类书销售排名前列，重印15次）、《电话销售中的心理学》、《电话销售中的话术模板》、《电话销售中的拒绝处理》。

　　主讲课程：电话销售实战训练、顾问式电话销售、电话销售中的心理学等。

适读人群 ：所有电话销售相关从业人员、以及电话销售团队管理者、也可以直接作为电话销售培训教材使用
　　在电话销售过程中，你是否遇到过或思考过以下问题：
　　·客户为什么会产生需求，背后的原因是什么？
　　·客户按照什么样的流程去作出购买决定？
　　·如何巧妙表达，将购买的原因呈现给客户？
　　·如何有效推荐，进而激发客户的购买欲望？
　　·遭遇拒绝时，应该怎样化解客户的异议？
　　·如何进行交叉销售，推动客户再次购买？
　　……
　　电话销售畅销书作者李智贤，帮你—本书读懂电话销售成交的秘诀！

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