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店鋪： 北苑春風圖書專營店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111467151

商品編碼：28153763612

叢書名： 電話銷售中的成交技巧

齣版時間：2014-06-01

 

電話銷售中的成交技巧
	定價	36.00
	齣版社	機械工業齣版社
	版次	1
	齣版時間	2014年06月
	開本	16開
	作者	李智賢 著
	裝幀	平裝
	頁數	202
	字數	155000
	ISBN編碼	9787111467151

 

前言客戶怎麼購買，你就怎麼銷售 第—章充分發掘客戶需求，需求推動成交1 實戰情景1介紹瞭産品的好處後，客戶還是無動於衷怎麼辦？1 實戰情景2客戶意識到瞭自己的問題，但不著急解決怎麼辦？11 實戰情景3客戶需求已經存在，卻考慮競爭對手，如何處理？18

第二章善用溝通技巧，有效溝通決定成交27 實戰情景4怎樣將客戶做分類，進而進行針對性溝通？27 實戰情景5電話銷售對話過程中，我們應該如何贊美客戶？34 實戰情景6作為電話銷售人員，如何同時成為—名好聽眾？39 實戰情景7在電話銷售過程中，應該如何提問？43

第三章使用例子、數字、對比和故事，引導成交53 實戰情景8我舉瞭—個例子，但是客戶卻無動於衷怎麼辦？53 實戰情景9怎樣通過列數字的方法，來增強成交說服力？59 實戰情景10如何通過作對比的方法，來加強說服力？63 實戰情景11如何通過講故事，來打動客戶的內心？68

第四章運用比喻、抒情和權wei的力量，推動成交77 實戰情景12在對話中，應該如何使用比喻？77 實戰情景13如何運用抒情的方式，達到增強感染力的效果？81 實戰情景14如何藉用權wei的力量，來加強說明的效果？87

第五章運用聲音、詞匯和修飾的力量，推動成交97 實戰情景15電話銷售人員如何增強聲音和語言的魅力？97 實戰情景16在溝通過程中，應該如何選擇對應的詞匯？103 實戰情景17如何對語言進行修飾，使之變得更加動聽？109
第六章做好産品介紹，用産品本身的力量推動成交113 實戰情景18用什麼樣的方法介紹産品，讓客戶心動起來？113
第七章構建成交價值等式，價值等式決定成交121 實戰情景19提交解決方案時，客戶心裏是怎麼想的？121 實戰情景20提交解決方案時，如何提升方案的價值？124 實戰情景21提交解決方案時，如何縮減客戶的投入感覺？129
第八章閤理報價與巧妙還價，價格決定成交135 實戰情景22在提交zui後方案的時候，如何報齣閤理價格？135 實戰情景23産品有議價的空間，客戶還價應該如何處理？142 實戰情景24産品沒有議價空間，客戶仍然還價怎麼處理？150 實戰情景25如何發揮贈品作用，萬—客戶要摺現怎麼處理？156
第九章正確應對客戶異議，異議處理定義成交163 實戰情景26客戶—開口就拒絕，應該怎麼處理？163 實戰情景27客戶說還要考慮考慮，怎樣去應對？170 實戰情景28客戶說已經有供應商瞭，應該怎麼辦？178
第十章做好交叉銷售與服務跟進，進而推動多次成交185 實戰情景29如何通過交叉銷售，進而推動多次成交？185 實戰情景30如何通過服務跟進，進而推動再次購買？191 緻謝201

　　充分發掘客戶需求，需求推動成交 　　實戰情景1 　　介紹瞭産品的好處後，客戶還是無動於衷怎麼辦？ 　　問題診斷 　　從事過銷售工作的朋友都應該明白這樣—個道理，就是客戶雖然可能沒有需求，但是仍然會在某些因素的影響之下，作齣購買産品的決定。 　　舉個身邊的例子來說，在許多大型超市的人口通道裏，經常會有—個賣輕便裝海綿頭鞋油的小攤位，當我們從攤位走過去的時候，衣著得體的銷售人員都會非常熱情地和你打招呼，錶示可以隨便看看。 　　不管走過的顧客是否對銷售人員的産品感興趣，這根本不重要，重要的是銷售人員都會“迅速”彎下身體，幫你把皮鞋擦得乾乾淨淨。 　　現在問題齣來瞭，—位非常有氣質的女孩幫你把皮鞋擦乾淨瞭，雖然她並沒有對你做任何強勢的推銷，但是作為—名男士，不管你的內心是否願意接受她的服務，總之，你的皮鞋已經被這位女孩擦乾淨瞭，這是—個無可辯駁的事實。 　　請問10元錢的鞋油套餐，你買還是不買？ 　　如果你和我—樣，zui終都作齣瞭購買的決定，拋開自我安慰的語言——“反正鞋油遲早也是要買的”之外，我們捫心自問—下，促使你作齣購買決定的主要原因是什麼？ 　　很顯然，基於對這位女孩服務的迴報，或者說，為瞭化解自己的道德壓力，我們做瞭—次購買的決定。因為如果不買的話，我們就會覺得對不起人傢，良心有點過意不去，是嗎？ 　　從這個簡單的例子裏麵，我們就可以發現，需求的發掘，在某些情況下其實並不重要，譬如施加道德壓力，就有可能使顧客作齣購買的決定，尤其是在産品價值不高的情況下更加有效。 　　電話銷售和麵對麵銷售不同的地方，就是在電話銷售中，我們首先無法做到立刻收錢（極少數産品或非常特殊的産品除外，如中國移動的某些套餐），其次是客戶可以很輕鬆地拒絕你（當客戶感覺到瞭壓力，可以隨便找個理由掛掉電話），這和麵對麵銷售完全不同，在麵對麵銷售中，銷售人員可以將影響力—直延伸到顧客到收銀颱交錢為止。 　　所以對於電話銷售而言，通過—次又—次給客戶熱情地打電話，以此來施加道德壓力的銷售方式並不是不可行，但必須建立在先開發客戶需求的基礎之上，並且在所有的産品之中，你所提供的産品是性價bi的。 　　……

　　在電話銷售過程中，您是否遇到過或思考過以下問題：客戶為什麼會産生需求，背後的原因是什麼？客戶按照什麼樣的流程去作齣購買決定？如何巧妙錶達，將購買的原因呈現給客戶？如何有效推薦，進而激發客戶的購買欲望？遭到拒絕時，應該怎樣化解客戶的異議？如何進行交叉銷售，推動客戶再次購買？……《電話銷售中的成交技巧》緊緊圍繞成交，從需求挖掘、有效溝通、産品介紹、價值塑造、報價還價、拒絕處理、交叉銷售等方麵，分為30類實戰情景進行實操演練，介紹瞭電話銷售成交的核心技巧，以及例子、數字、對比、故事、比喻、抒情、聲音、詞匯、修飾等具體應用方法，具有很強的實用性。《電話銷售中的成交技巧》適閤所有電話銷售相關從業人員，以及電話銷售團隊管理者閱讀，也可以直接作為電話銷售培訓教材使用。

李智賢，實戰型電話銷售培訓專傢、全國銷售guan軍，曾創造單天成交83位陌生客戶的銷售紀錄。服務過的客戶包括海爾、中國移動、清華同方等上百傢知名企業和機構。課程內容實用、清晰易懂，學員學習後第二天就可以運用，並有效提升銷售業績。

　　齣版著作：《電話銷售實戰訓練》（同類書銷售排名前列，重印15次）、《電話銷售中的心理學》、《電話銷售中的話術模闆》、《電話銷售中的拒絕處理》。

　　主講課程：電話銷售實戰訓練、顧問式電話銷售、電話銷售中的心理學等。

適讀人群 ：所有電話銷售相關從業人員、以及電話銷售團隊管理者、也可以直接作為電話銷售培訓教材使用
　　在電話銷售過程中，你是否遇到過或思考過以下問題：
　　·客戶為什麼會産生需求，背後的原因是什麼？
　　·客戶按照什麼樣的流程去作齣購買決定？
　　·如何巧妙錶達，將購買的原因呈現給客戶？
　　·如何有效推薦，進而激發客戶的購買欲望？
　　·遭遇拒絕時，應該怎樣化解客戶的異議？
　　·如何進行交叉銷售，推動客戶再次購買？
　　……
　　電話銷售暢銷書作者李智賢，幫你—本書讀懂電話銷售成交的秘訣！

《高效電話溝通：撥動客戶心弦的銷售藝術》 在這瞬息萬變的商業環境中，每一次電話溝通都可能是一次機遇，也可能是一次錯失。電話銷售，作為一種直接且高效的客戶觸達方式，其成功與否，很大程度上取決於銷售人員能否在短暫的通話時間內，精準把握客戶需求，建立信任，並最終促成交易。本書並非是告訴你如何“像機器一樣”背誦銷售話術，也不是教你如何用“套路”欺騙客戶，而是深入探討如何在電話中建立真誠連接，理解並迴應客戶的真實想法，從而引導他們走嚮一個雙贏的解決方案。 本書的寫作宗旨是，讓每一位電話銷售從業者，無論你初入行還是經驗豐富，都能通過係統的學習和實操，將電話溝通的藝術提升到新的高度。我們深知，優秀的電話銷售不僅僅是“賣東西”，更是“解決問題”和“建立關係”的過程。因此，本書將從多個維度，為你剖析電話銷售的精髓，提供可落地、可執行的策略和方法。 第一部分：電話銷售的基礎——心態與準備 在拿起電話之前，你是否準備好瞭？許多銷售人員失敗的根源，並非技巧不足，而是心態的偏差和準備的疏漏。 建立積極的銷售心態： 電話銷售常常伴隨著拒絕，如何保持積極樂觀的心態至關重要。本書將幫助你理解拒絕的本質，將其視為改進和成長的機會，而不是個人能力的否定。我們將探討如何建立自信，如何剋服恐懼，以及如何培養一種“我能幫到你”的使命感，而非僅僅為瞭達成業績的壓力。你會學到一些心理調適的小技巧，讓你在麵對睏難時依然能保持冷靜和專業。 深入瞭解你的客戶與産品： 盲目推銷是低效且令人反感的。在每次撥齣電話前，瞭解你的潛在客戶是誰？他們的行業背景、公司規模、可能麵臨的挑戰以及你所提供的産品或服務如何能真正幫助他們，這些信息都是至關重要的。本書將指導你如何高效地進行客戶調研，如何從公開信息中挖掘關鍵綫索，以及如何將這些信息轉化為與客戶對話的切入點。同時，你還將學習如何深入理解你的産品或服務，不僅僅是羅列功能，更能闡述其為客戶帶來的獨特價值和解決方案。 製定明確的通話目標： 漫無目的的電話隻會浪費時間和資源。在通話前，你需要清晰地知道這次溝通的目的——是預約下一次會議？是介紹新産品？還是解決客戶的某個疑慮？本書將教你如何設定SMART目標（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound），並將其貫穿於整個銷售過程。 第二部分：開啓對話——吸引注意力的開場白 “喂，您好，我是XX公司的XX……” 這樣的開場白是否聽起來過於平淡，甚至容易被掛斷？一個好的開場白，能瞬間抓住客戶的注意力，為接下來的溝通奠定基調。 打破常規的吸引力法則： 我們將分析那些真正能引起客戶興趣的開場白，它們是如何快速建立聯係，引起好奇，並避免進入“推銷”的雷區。你會學習到如何運用提問、提供價值、提及共同點等多種方式，讓客戶願意繼續聽下去。 個性化與情境化開場： 一刀切的開場白早已失效。本書將教你如何根據你對客戶的調研結果，量身定製開場白，讓客戶感到你並非隨機撥打，而是對他有所瞭解。我們將探討如何利用行業新聞、客戶的近期動態或普遍存在的痛點來切入，迅速拉近與客戶的距離。 自信與專業的語氣： 你的聲音是你的第一張名片。我們將討論如何通過語音語調、語速和停頓，傳遞齣自信、專業和友好的信號，讓客戶對你産生信任感。 第三部分：挖掘需求——成為客戶的“傾聽者”與“理解者” 銷售的本質是滿足需求。如果不能深入瞭解客戶的需求，所有的技巧都將是空中樓閣。 提問的藝術： 提問是獲取信息的關鍵。本書將係統地講解各種類型的提問技巧，包括開放式問題、封閉式問題、探究性問題、假設性問題等，以及它們在不同場景下的最佳應用。你將學會如何通過層層遞進的提問，引導客戶主動說齣他們真正的痛點和期望。 積極傾聽與反饋： 聽比說更重要。我們將深入探討積極傾聽的技巧，包括不打斷、適時迴應、復述與總結，以及如何通過語言和非語言信號（在電話中即是語氣和停頓）來錶達你的理解和認同。本書將教你如何從客戶的話語中捕捉言外之意，理解他們未曾直接錶達的顧慮。 識彆潛在需求與未說齣的痛點： 有時候，客戶自己也未必完全清楚自己的需求。本書將教你如何通過敏銳的觀察和有針對性的提問，幫助客戶發現那些他們可能忽略的痛點，並讓他們意識到你的産品或服務正是解決這些問題的理想方案。 第四部分：價值呈現——將方案轉化為客戶的“解決方案” 當需求被清晰地挖掘齣來後，接下來就是如何有效地呈現你的産品或服務，讓客戶看到它的價值。 FABE原則的應用（Features, Advantages, Benefits, Evidence）： 簡單羅列産品特性是無效的。本書將詳細講解如何運用FABE原則，將冰冷的産品特性轉化為客戶能夠理解和感受到的切實好處。你將學會如何清晰地闡述你的産品能為客戶帶來什麼（優勢），解決瞭什麼問題（益處），以及通過什麼事實或案例來證明（證據）。 個性化解決方案的構建： 針對每一個客戶，都需要提供個性化的解決方案。本書將指導你如何將客戶的需求與你的産品優勢巧妙結閤，設計齣最能打動他們的方案，讓他們覺得這是為你量身定做的。 處理疑問與顧慮： 客戶的疑問和顧慮是正常的，也是寶貴的反饋。本書將提供一套係統化的方法來處理客戶的異議，包括如何識彆異議背後的真正原因，如何用同理心迴應，以及如何提供令人信服的解答，將異議轉化為促成交易的契機。 第五部分：促成交易與維護關係——讓客戶“樂於”說“是” 促成交易是銷售過程的最終目標，但並非意味著關係的終結。 適時推動與把握成交信號： 如何判斷客戶的購買意願？何時是提齣成交的最佳時機？本書將教你識彆各種成交信號，並分享一些溫和而有效的成交技巧，讓你能自信地引導客戶做齣購買決定。 異議處理的進階技巧： 針對不同類型的異議，我們將提供更深入的應對策略，幫助你化解客戶的疑慮，建立最後的信任。 成交後的跟進與關係維護： 銷售的成功在於長期的閤作。本書將強調成交後的重要性，包括如何進行有效的跟進，如何收集客戶反饋，以及如何通過持續的價值提供，建立客戶的忠誠度，為未來的閤作打下堅實基礎。 案例分析與模擬演練： 為瞭讓理論知識轉化為實際技能，本書將穿插大量真實的電話銷售案例分析，並提供模擬演練的場景和指導，幫助你在實踐中不斷提升。 《高效電話溝通：撥動客戶心弦的銷售藝術》是一本注重實踐、強調理解、倡導真誠的書。我們相信，通過學習本書中的理念和方法，你不僅能提升電話銷售的業績，更能成為一位受客戶尊敬和喜愛的專業銷售人員。讓我們一起，用聲音傳遞價值，用溝通連接未來。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，銷售是一門需要天賦的學科，所以對這類書籍並沒有抱有太大的期望。然而，這本書徹底刷新瞭我的認知。它並非隻是枯燥的理論堆砌，而是充滿瞭實際操作的指導和生動的案例分析。我特彆欣賞作者在處理“客戶心理”方麵的洞察力。他並沒有把客戶描繪成一個個需要被“攻剋”的對象，而是強調要理解他們的需求、動機和情感。書中關於“識彆客戶類型”以及“針對不同類型客戶采取不同溝通策略”的部分，讓我受益匪淺。我開始嘗試著在與人交往中，更加留意對方的言行舉止，試圖去理解他們內心的真實想法。這種改變讓我覺得，與人溝通變得更加輕鬆和有效。這本書讓我明白，成功的銷售，始於對人性的深刻理解，而非簡單的技巧套用。它教會我的，不僅僅是如何賣齣産品，更是如何更好地與人溝通，建立有意義的連接。

評分☆☆☆☆☆

這本書我是在某個周末的下午偶然在書店翻到的，當時就被它樸實的封麵和直觀的書名吸引瞭。雖然我並不是專業的電話銷售人員，但齣於好奇心，我還是把它帶迴瞭傢。翻開第一頁，就有一種豁然開朗的感覺。作者並非使用那些晦澀難懂的理論，而是用非常接地氣、生活化的語言，把電話銷售這個看似神秘的領域剖析得淋灕盡緻。書中大量的案例都是我生活中可能遇到的場景，例如如何應對客戶的拒絕、如何挖掘客戶的潛在需求、如何建立信任等等。我尤其喜歡其中關於“傾聽的藝術”的部分，以前我總覺得銷售就是不停地推銷，這本書讓我明白，真正的銷售高手，首先是一個齣色的傾聽者。作者分享的那些傾聽技巧，比如積極反饋、適時提問、復述確認，都讓我茅塞頓開。我嘗試著在日常生活中運用其中的一些原則，比如在和朋友聊天時，試著去理解他們話語背後的真正含義，而不是急於錶達自己的觀點。結果發現，溝通的順暢程度真的有瞭不小的提升。這本書沒有給我灌輸什麼“套路”，而是從根本上改變瞭我對銷售以及人際溝通的認知，讓我覺得，即使不是銷售人員，也能從中學到很多實用的東西。

評分☆☆☆☆☆

這本書與其說是“電話銷售秘籍”，不如說是一本關於如何在有限的時間內，以最有效的方式與人建立連接並達成共識的指南。我在閱讀前，對“成交技巧”這個詞其實是有一些抵觸的，總覺得帶著點強迫推銷的意味。但這本書完全顛覆瞭我的看法。它並沒有教你如何“忽悠”客戶，而是深入淺齣地講解瞭如何在有限的溝通時間內，快速而準確地把握對方的需求，並提供恰當的解決方案。我印象最深刻的是關於“提問的智慧”這一章節，作者列舉瞭許多不同類型的提問方式，比如開放式問題、封閉式問題、引導式問題，以及它們在不同情境下的運用。這讓我意識到，看似簡單的提問，其實蘊含著巨大的溝通力量。通過巧妙的提問，不僅能引導客戶說齣真實想法，還能在不知不覺中建立信任感。我嘗試著在和同事討論問題時，運用一些引導式提問，發現大傢的討論效率明顯提高瞭，而且誤解也減少瞭很多。這本書讓我明白，銷售並非是單方麵的輸齣，而是一個雙嚮互動的過程，關鍵在於如何通過有效的溝通，讓雙方都感到滿意。

評分☆☆☆☆☆

這本書我是在一次朋友的推薦下纔入手的，坦白說，起初我對“電話銷售”這個領域並沒有太多的興趣，覺得它離我的日常工作有點遠。但是，當我翻開這本書，就被其中所包含的豐富內容深深吸引瞭。作者用非常生動形象的語言，把電話銷售中可能遇到的各種復雜情境都分解成瞭易於理解的步驟和方法。我尤其被裏麵關於“如何處理客戶的異議”的章節所打動。以往我總是覺得，當客戶提齣異議時，就是銷售的終結，但這本書卻教我，異議往往是客戶感興趣的錶現，關鍵在於如何恰當地迴應。書中提供瞭一些非常實用的技巧，比如先認同、再澄清、最後解決。我嘗試著在和朋友討論一些觀點時，運用這種方法，先理解對方的齣發點，再委婉地錶達自己的看法，避免瞭不必要的爭執。這本書讓我覺得，銷售並非是冰冷的數據和話術，而是充滿人情味和智慧的藝術。它讓我看到瞭一個更加積極和有價值的銷售視角。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書的時候，我正處於一個職業瓶頸期，感覺自己在溝通和說服方麵總是力不從心，尤其是在需要嚮他人介紹自己觀點或者産品的時候，總是顯得底氣不足。這本書就像及時雨一樣齣現在我麵前。它的內容非常豐富，從最基礎的語音語調的訓練，到更深層次的客戶心理分析，都進行瞭詳盡的闡述。我特彆喜歡關於“建立信任”的那部分，作者並沒有提供一些虛無縹緲的方法，而是通過一些具體的可操作的步驟，比如真誠的贊美、保持積極的態度、展現專業知識等等，來教導讀者如何一步步贏得客戶的信賴。我嘗試著在和客戶溝通時，更加注重自己的儀態和語言錶達，雖然隻是微小的調整，但收到的效果卻齣乎意料的好。客戶似乎對我更加信任，溝通也變得更加順暢。這本書讓我深刻地體會到，銷售的本質不僅僅是産品本身，更是人與人之間的連接和信任。它不僅提升瞭我的溝通技巧，更重要的是，它幫助我建立瞭一種更加積極和自信的銷售心態。