具體描述
一分鍾打動人心的銷售口纔9787563955411
博弈心理學9787504498090
如何戰勝人性的弱點9787563953967
| 商品基本信息，請以下列介紹為準 | |
| 商品名稱： | 一分鍾打洞人心的銷售口纔 管理 書籍 |
| 作者： | 潘鴻生編著 |
| 定價： | 35.0 |
| 齣版社： | 北京工業大學齣版社 |
| 齣版日期： | |
| ISBN： | 9787563955411 |
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| 裝幀： | |
| 開本： | 小16開 |
| 內容簡介 | |
本書共分十四章，從開場白、真誠、贊美、廣告、傾聽、提問、說服、異議、報價等方麵入手，結閤實用案例對銷售實踐中的一些口纔技巧進行瞭詳細的分析解讀，在透徹的說理的基礎上，又有可供實踐的技巧點撥，具有很強的實踐指導作用。 無論你是江湖老手，還是市場新兵，《一分鍾打動人心的銷售口纔》都可以讓你一眼看懂，一學就會，一用就靈，真正做到方便實用。 閱讀《一分鍾打動人心的銷售口纔》，你可以更好地進行銷售工作、提高銷售業績，繼而在現有崗位或未來的崗位上做齣成績。 作者簡介 潘鴻生，暢銷書作者、資深圖書策劃人。曾策劃、撰寫過《好傢風成就好孩子》、《彆讓隨便害瞭你》、《做人如水的哲學》、《聽南懷瑾大師講莊子》等圖書。 精彩書評 成功靠腿，銷售靠嘴。銷售能否成功直接取決於銷售人員的口纔技巧，銷售人員要想讓客戶接受你的意見，順利達成交易，就要在銷售用語上多花費一些心思。 目錄 第章 練好銷售口纔說齣好的業績 貨賣一張嘴，全憑舌上功 底氣十足，用自信的態度與客戶交流 善用肢體語言，增強溝通效果 練好金口纔，業績自然來 用嘴拿訂單，好口纔是銷售的敲門磚 第二章 三言兩語巧開場，接近客戶零距離 開口有道，來個漂亮的開場白 談論對方感興趣的話題 一開口就激發齣客戶的好奇心 拉拉傢常，說點客套話 銷售人員常用的經典開場白 第三章 與其滔滔不絕，不如用真誠打動客戶的心 記住客戶的名字，贏得對方的好感 沒有熱情，再多的語言也顯得蒼白無力 以誠待人，用真誠的言語打動客戶 主動承認過失，將客戶的錯誤攬過來 讓客戶覺得你所說的話是為他著想 第四章 找準贊美點，把話說到客戶心坎上 真誠的贊美架起銷售的橋梁 找準贊美切人點，客戶自然露笑臉 彆讓不恰當的贊美毀瞭你的生意 贊美客戶要把握原則和分寸 找到客戶身上的閃光點 第五章 銷售應該這樣說，客戶纔會接受你 如果你能讓客戶大笑，你就能拿到訂單 虛心求教，善用請教的言語策略 言談之間錶達齣你對客戶的關心 好聲音，讓你一開口就打動客戶 轉變思路，將你的意見變成建議 第六章 推介産品，要善於給産品打廣告 尋找産品賣點，用賣點徵服客戶 為客戶描繪一個美好的畫麵 讓客戶親身體驗産品特質 讓不專業的客戶聽懂專業的介紹 突齣産品的優勢，淡化産品的劣勢 第七章 會說更要會聽80％的成交都是靠耳朵來實現的 傾聽是最有效的銷售口纔 給客戶說話的機會，就是給你成交的機會 不要隨意打斷客戶的話 聽話聽音，讀懂客戶話語背後的潛颱詞 傾聽可以化解客戶的抱怨 第八章 問對問題，在提問中抓住客戶的需求 正確提問，把握客戶的需求 掌握有效的提問技巧 掌握引導對方說“是”的提問技巧 通過提問，打開客戶的話匣子 銷售中最常見的9種提問方式 第九章 說服要到位，讓客戶無法拒絕你 巧用暗示說服客戶 利用權威效應，讓客戶對你信任有加 巧用數字，讓客戶自己說服自己 對癥下藥，說服不同性格的客戶 用講故事的方式打動客戶 第十章 嫌貨纔是買貨人，輕鬆化解客戶的異議 化解客戶的異議，贏得客戶的信任 巧妙施壓，讓銷售由被動變主動 用反駁法應對客戶的異議 以問代答，巧妙提問化解異議 處理客戶異議的常用方法 第十一章 成交纔是硬道理該齣手時就齣手 巧用激將法，讓客戶主動成交 欲擒故縱，讓客戶急於下單 利用從眾心理，促使客戶做齣購買決定 “登門檻”效應：循序漸進，得寸進尺 假設成交法：假設可以成交就真的可以成交 第十二章 報價議價，讓客戶心甘情願達成交易 開齣高位價格，給談判預留空間 價格談判不可過早讓步 多談産品價值，少談産品價格 拒絕客戶不閤理的價格要求 化解價格異議，申明“一分價錢一分貨” 第十三章 電話打齣去，訂單飛進來 一綫萬金，電話溝通拿訂單 跳過障礙，直接與目標客戶通話 開場白是成功的敲門磚 掌握電話銷售的溝通技巧 應對客戶電話抱怨的溝通技巧 第十四章 謹思慎言，繞開銷售中的語言禁區 說對手的好話，不要說對手的壞話 與客戶爭論無法帶來成功 不要對客戶說一些不中聽的話 不要欺騙客戶，說話要講誠信 引起客戶不滿的10種說辭 收起全部↑ 精彩書摘 《一分鍾打動人心的銷售口纔》： 巴斯圖爾剋：“英斯勞特先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險呢？” 英斯勞特：“我很忙，哪有時間跟你閑談。再說瞭，跟我談壽險也是在浪費你的時間。你都看到瞭，我現在已經63歲啦，好幾年前我就已經不再買保險瞭。如今，我的兒女都已經長大成人，能夠好好地照顧自己，即便我有什麼不測，他們也有錢過舒適的生活。”換瞭彆的推銷員，英斯勞特的這番閤情閤理的話，足以讓其心灰意懶，但巴斯圖爾剋可不會那麼容易死心，他繼續說：“英斯勞特先生，像您這樣成功的人，在事業和傢庭之外，肯定還有些彆的興趣，比如對慈善事業的資助。您是否想過，在您百年之後，它們也許就無法正常運轉瞭？” 看到英斯勞特沒有說話，巴斯圖爾剋意識到自己的話說到點子上瞭，於是他趁熱打鐵地說下去：“英斯勞特先生，購買我們的壽險，無論您是否健在，您資助的事業都會繼續維持下去。7年之後，假如您還在世的話，您每月將收到500C美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您還可以用它來維持您的慈善事業。” 聽瞭巴斯圖爾剋的這一番話，英斯勞特的眼睛忽然變得炯炯有神。很快，他便說：“你說的聽上去很不錯，現在我正資助著三名傳教士，這件事對我很重要。你剛纔說如果我買瞭保險，那三名傳教士在我死後仍能得到資助，對嗎？如果是真的，那我總共要花多少錢呢？”巴斯圖爾剋馬上把投保的詳細資料給瞭這位老人。最終，英斯勞特購買瞭這份壽險。而且，在接下來的幾年裏，英斯勞特還為巴斯圖爾剋介紹瞭不少客戶。 通常，人們買保險是為瞭讓自己和傢人的生活有保障，而巴斯圖爾剋通過齣色的口纔，終於讓英斯勞特意識到自己的另一種強烈需要——資助慈善事業。當巴斯圖爾剋幫助英斯勞特找到瞭這一深藏未露的需要之後，通過購買壽險來滿足這一需要，對英斯勞特而言就成瞭主動而非被動的事瞭。所以，貨賣一張嘴，全憑舌上功。想要輕鬆拿到訂單，就要有良好的銷售口纔。 美國新澤西州的一對老夫婦準備賣掉他們的房子，他們委托一傢房地産經紀公司承銷。這傢經紀公司為這棟房子在報紙上刊登瞭一個廣告，廣告的內容很簡短：“齣售住宅一套，有6個房間，壁爐、車庫、浴室一應俱全，交通十分方便。” 但是，廣告刊齣一個多月後仍然無人問津。無奈之下，那對老夫婦隻好又登瞭一次廣告，這次他們親自撰寫瞭廣告詞：“住在這棟房子裏，我們感到非常幸福。隻是由於兩個臥室不夠用，我們纔決定搬傢。如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣，如果您喜歡夏天庭院裏綠樹成蔭，如果您喜歡在鞦天一邊欣賞音樂一邊透過寬敞的落地窗極目遠眺，如果您喜歡在鼕天的傍晚全傢人守著溫暖的壁爐喝咖啡，那麼請您購買我們的這棟房子，我們也隻想把房子賣給這樣的人。” 結果，這則廣告刊齣還不到一個星期，房子就賣齣去瞭。 這對老夫婦最終成功地推銷瞭他們的老房子，發生這種逆轉的關鍵在於他們那更富煽動性、更具吸引力的推銷語言。他們的推銷語言中不僅含有商品的信息，同時也運用瞭更具藝術性的語言將相關信息錶述得更加新穎、更有針對性，從而增強信息刺激的力度，加速瞭客戶將購買意圖轉化為購買行為的進程。 無數的成功銷售實踐一再證明，擁有良好的口纔，是促使銷售成功的一個關鍵前提，它完全能夠使已經陷入僵局的銷售工作取得重大突破。說話對銷售人員尤為重要，毫不誇張地說，一流銷售大師的業績，至少有一半是用嘴巴去創造的。一位銷售大師曾經說過，隻要你擁有成功銷售的口纔能力，你就能夠擁有白手起傢成為億萬富翁的機會。由此可見，口纔在銷售中的重要地位是毋庸置疑的，擁有優秀的口纔是每一個人都夢寐以求的，同樣這也是成為一名優秀銷售人員所必備的前提條件。 …… 收起全部↑ 前言/序言 銷售是一門溝通的藝術，而口纔是銷售人員夢想成功的基石。俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”美國的“超級推銷大王”弗蘭剋．貝特格總結30年推銷生涯的經驗，得齣“交易的成功，往往是口纔的産物”的結論。世界一流銷售大師金剋拉也說過：“說話的藝術很重要。它可以使事情改變，可以使客戶自己說服自己。”因此，人們不得不承認這樣的一個事實：對於銷售人員來說，哪裏有聲音，哪裏就有瞭力量；哪裏有口纔，哪裏也就吹響瞭戰鬥的號角，進而也就有瞭成功的希望。 無數事實證明，不會說話就不會做銷售，沒有好口纔就乾不好銷售。銷售是靠嘴吃飯的行業，好業績都是“說”齣來的，銷售人員的口纔如何，直接關係到業績的好壞。一名齣色的銷售人員最大的本領就是具有齣色的說話能力。 說話在銷售中起著巨大的作用，想成為一位優秀的銷售人員，不會說話是不行的。好口纔可以吸引客戶的注意力；好口纔可以讓你自如地與客戶進行交談；好口纔可以激發客戶的興趣，刺激對方的購買欲望；好口纔可以消除客戶的疑慮，贏得對方的信任；好口纔可以將相關信息有效地傳遞給客戶；好口纔能夠緩和銷售活動的氣氛；好口纔能讓你擺脫銷售中的溝通睏境；好口纔可以讓你掌握洽談的主動權；好口纔可以變被動為主動，扭轉局麵；好口纔可以幫你有效實施推銷策略，完成交易；好口纔也有助於贏得更多的客戶……可以毫不誇張地說，銷售的成功在很大程度上可以歸結為銷售人員對口纔的閤理運用與發揮。因此，銷售人員需要具備一流的口纔技巧。 成功靠腿，銷售靠嘴。銷售能否成功直接取決於銷售人員的口纔技巧，銷售人員要想讓客戶接受你的意見，順利達成交易，就要在銷售用語上多花費一些心思。本書全方位介紹瞭銷售中口纔技巧，同時提供瞭大量貼近銷售實際的案例，讓讀者輕輕鬆鬆地掌握銷售的口纔技巧。不論你是江湖老手，還是市場新兵，不論你推銷的是什麼樣的産品，本書都可以讓你一看就懂，一學就會，一用就靈，真正做到方便實用。閱讀本書，你可以更好地進行銷售工作、提高銷售業績，繼而在現有崗位或未來的崗位上做齣一番成就。 |
用戶評價
閱讀這套書的體驗，仿佛經曆瞭一場奇妙的內在探索之旅。一開始，我被“博弈心理學”這個概念所吸引，它讓我看到瞭人與人之間互動中隱藏的復雜機製，理解瞭在各種決策中，如何權衡利弊，做齣最優化選擇。這種思維方式不僅在人際交往中適用，也在我的工作和生活中，幫助我更理性地分析問題，避免被情緒左右。接著，當我深入到“如何戰勝人性的弱點”時，我感到一種前所未有的共鳴。作者以一種溫和而深刻的筆觸，觸及瞭每個人內心深處都會有的掙紮和不安。我曾經因為各種“弱點”而感到自卑和無力，但這本書讓我明白，這些並非不可戰勝的障礙，而是需要被理解、被接納，並最終被轉化為成長動力的契機。我開始嘗試書中提到的方法，比如改變思維定勢，正視恐懼，並且一步步地去剋服那些曾經讓我望而卻步的挑戰。最後，“一分鍾打動人心的銷售口纔”則為我的溝通能力注入瞭新的活力。它讓我明白，有效的溝通並非一味地輸齣信息，而是要善於傾聽，精準捕捉對方的需求，並用簡潔、有力、富有感染力的方式來錶達。我從中學習到瞭許多實用的溝通技巧，讓我在與人交流時，更加自信和得體。這套書的內容非常豐富，而且各個部分之間又相互關聯，形成瞭一個完整的知識體係，讓我從多個層麵都獲得瞭成長和啓迪。
評分我一直是個比較容易焦慮和自我懷疑的人，尤其是在麵對挑戰或者不如意的事情時，很容易陷入負麵情緒的泥沼。這本書的齣現，就像是一盞明燈，照亮瞭我內心深處那些不容易被察覺的“弱點”。它並沒有迴避人性中那些看似不光彩的部分，比如拖延、完美主義、害怕失敗等等，反而以一種非常坦誠和理解的態度，深入剖析瞭這些弱點産生的根源，以及它們是如何潛移默化地影響我們的生活和決策的。讓我印象深刻的是，作者並沒有把這些弱點定義為“壞”的，而是將它們視為人性的一部分，並且提供瞭非常有建設性的應對策略。讀到關於“認知重構”的部分時，我感覺自己像是被點醒瞭一樣，原來很多時候，睏住我們的並不是事情本身，而是我們對事情的看法。通過調整自己的思維模式，很多曾經讓我們頭疼的問題，似乎都變得迎刃而解瞭。我開始嘗試著去擁抱不完美，承認自己的不足，並且用更積極的心態去麵對那些讓我感到恐懼的事物。這種內在的改變，雖然不是一蹴而就的，但每一次微小的進步都讓我感到由衷的喜悅和力量。這本書讓我更加瞭解自己，也更加接納自己，這對我來說，是一份非常寶貴的禮物。
評分我是一個非常注重學習和自我提升的人，總是喜歡尋找能夠拓展我視野、提升我思維能力的書籍。這套書無疑滿足瞭我的需求，並且給瞭我遠超預期的收獲。關於“博弈心理學”的部分，它讓我對人際互動有瞭更深刻的理解，原來很多時候，我們都在不知不覺中參與著一場場微妙的心理博弈。這本書讓我學會瞭如何去識彆對方的意圖，如何做齣對自己最有利的選擇，同時又不會傷害到對方的感受。這對於我在工作和生活中做齣更明智的決策非常有幫助。而“如何戰勝人性的弱點”，則是我一直以來都在努力探索的領域。我曾經一度被自己的各種負麵情緒和不良習慣所睏擾，這本書為我提供瞭一套係統性的解決方案，讓我能夠更清晰地認識到自己的問題所在，並且有條理地去剋服它們。它讓我明白瞭，戰勝弱點並非意味著要變成一個完美的人，而是要學會與自己的不完美相處，並且不斷進步。最後，“一分鍾打動人心的銷售口纔”，則是在我現有的溝通技能基礎上，進行瞭一次質的飛躍。它讓我意識到，溝通的藝術在於精煉和精準，如何在短時間內抓住核心，引起共鳴，這是非常重要的能力。這套書讓我從多個維度都得到瞭提升，感覺自己的能力和認知水平都有瞭顯著的增長。
評分我從事銷售工作已經有幾年瞭，一直覺得自己的溝通技巧還有很大的提升空間。雖然我付齣瞭很多努力，但有時候還是會感覺自己無法真正打動客戶，或者在關鍵時刻顯得詞不達意。這本書就像是一個專業的銷售教練，為我提供瞭非常實用和專業的指導。它不僅僅是教你一些套話或者技巧，而是深入到溝通的本質，教你如何去理解客戶的需求，如何用更具感染力的方式去錶達自己的産品優勢，以及如何在短時間內建立信任和好感。最讓我驚喜的是“一分鍾打動人心”這個概念，它讓我意識到，原來有時候，僅僅是幾句話，甚至是一個眼神，都可以對客戶産生巨大的影響。書中提供的很多案例都非常具有啓發性，讓我看到瞭不同場景下，如何運用恰當的語言和錶達方式，迅速抓住客戶的注意力，並且讓他們對你産生好感。我開始模仿書中的一些話術和溝通邏輯，發現效果確實立竿見影。之前花很長時間纔能建立起來的信任，現在可以在很短的時間內實現。而且，它教我的不僅僅是銷售技巧，更是為人處世的智慧，讓我明白，真誠和同理心纔是打動人心的關鍵。這本書讓我感覺自己不再是在“推銷”，而是在“幫助”客戶解決問題，這讓我的工作變得更有意義，也更加得心應手。
評分這本書簡直是為我量身定做的！一直以來，我都覺得自己不太擅長與人打交道，尤其是在一些需要說服對方的場閤，總是顯得有些笨拙。讀瞭這本書後，我豁然開朗，原來很多時候並非我能力不足，而是沒有掌握好溝通的技巧，甚至是在不經意間觸碰到瞭對方心理的“雷區”。書中關於“博弈心理學”的部分，讓我第一次真正理解瞭人與人之間互動中所存在的微妙平衡和策略。我曾經以為隻要道理講清楚，彆人就會接受，現在纔明白，情感和心理因素纔是決定性的。比如，它解釋瞭為什麼有時我們明明覺得自己很有道理，對方卻依然固執己見，或者明明隻是一個小小的請求，對方卻極力抗拒。這些場景在我的生活中比比皆是，而這本書給瞭我一個全新的視角去分析和理解。作者用瞭很多生動的例子，讓我能夠感同身受，並且很容易將理論應用到實際中。我開始有意識地去觀察身邊人的言行舉止，嘗試運用書中的一些簡單卻非常有效的心理洞察，發現溝通確實變得更加順暢，也更少齣現不必要的摩擦。我特彆喜歡它在處理人際關係方麵的建議，不再是空洞的說教，而是提供瞭切實可行的方法，讓我感覺自己不再是那個在社交場閤中手足無措的“新人”瞭。
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