商业银行客户经理基金销售实用手册 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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中国征券投资基金年鉴编委会 著

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• 投资

店铺： 炫丽之舞图书专营店

出版社： 中国经济出版社

ISBN：9787513601382

商品编码：29622594923

包装：平装

出版时间：2010-09-01

基本信息

书名：商业银行客户经理基金销售实用手册

定价：58.00元

作者：中国征券投资基金年鉴编委会

出版社：中国经济出版社

出版日期：2010-09-01

ISBN：9787513601382

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.499kg

编辑推荐

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内容提要

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《中国证券投资基金年鉴》编辑部的同志：“审时度势，适应基金市场发展的需求及时组织有关专业人员编辑了《商业银行客户经理基金销售实用手册》。该手册阐述了基金营销的基础准备、工作战略、销售战略、营销进阶、营销案例分析等篇章。很多章节题目具有针对性、趣味性和实用性诸如“要做客户的心理按摩师”、“理财师的工作要融入客户家庭”、“把握客户的肢体语言”、“怎样赞美投资人”、“充分展示你的微笑”、“基金产品优缺点的介绍技巧”、“处理投资人抱怨的话术”、“对投资人的提问原则”、“基金营销实战话术二十例”等，俨然出于客户经理人基金销售的实际体验和感悟。基金营销中的智慧、知识、技巧、方法、耐力和哲理，似乎都在《商业银行客户经理基金销售实用手册》中集中体现出来了。此外，来自台湾、香港的基金同仁章嘉玉女士刘宗圣先生莫兆奇先生抽出宝贵的时间为本书 添砖瓦把台湾和香港地区基金营销的宝贵经验贡献给大家也相当有利于扩大内地客户经理的营销视野。
该手册是一本基金销售人员的参考书．也是敲开基金销售业门槛的的工具书。该书的出版将有助于增强客户经理的营销意识端正客户经理的营销心理提高客户经理对各类基金的营销技巧促进客户经理素质的全面发展。

目录

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作者介绍

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文摘

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序言

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深入洞察，精耕细作——商业银行客户经理的财富管理之道 这是一本为广大商业银行客户经理量身打造的实用指南，它并非一本枯燥的理论书，而是一套集理念、技巧、实践为一体的全面解决方案。本书聚焦于当前商业银行面临的核心挑战——如何在高净值客户日益增长的市场中，通过专业的基金销售，提升客户满意度，实现业务增长，并最终巩固和拓展银行的财富管理市场份额。 本书的主旨在于赋能每一位客户经理，使其不仅仅是产品的推销者，更是客户可信赖的财富顾问。我们深知，在瞬息万变的金融市场中，客户的信任是无价的。赢得这份信任，需要客户经理具备超越一般销售技巧的专业素养、敏锐的市场洞察力，以及一颗真正为客户着想的心。因此，本书将从多个维度深入剖析客户经理在基金销售工作中的关键环节，提供切实可行的方法论和丰富的实践案例。 第一部分：重塑理念——从销售者到顾问的华丽转身 在基金销售领域，传统的“推销”模式早已失效。本书将引导客户经理深刻理解财富管理的本质，摆脱“卖产品”的心态，树立“经营客户”的理念。 客户为中心： 详细阐述为何要将客户置于一切工作的核心。我们将探讨客户的生命周期、不同人生阶段的财富需求、以及他们对安全感、增值和传承的期望。这部分内容将通过大量的客户画像分析，帮助客户经理更好地理解不同类型客户的心理和行为模式，从而制定差异化的服务策略。 价值导向： 强调为客户创造价值是赢得信任的关键。我们将深入分析如何通过专业的投资知识、市场分析和风险评估，为客户提供真正符合其需求的基金配置方案。这不仅仅是简单地推荐几只基金，而是要帮助客户理解投资的逻辑，认识到风险与收益的平衡，并在此基础上构建适合他们的长期投资计划。 信任基石： 探讨如何通过持续的专业输出、真诚的服务和透明的沟通，与客户建立牢固的信任关系。我们将分享如何进行有效的客户访谈，如何挖掘客户深层次的需求，以及如何在市场波动时安抚客户情绪，保持客户的信心。 第二部分：精研产品——洞悉基金世界的奥秘 基金种类繁多，市场信息复杂，如何才能精准地筛选和推荐产品，成为客户经理必须掌握的核心技能。 基金分类与特点： 本部分将系统梳理各类基金的投资策略、风险收益特征、以及适合的投资者类型。从股票型基金、债券型基金、混合型基金到指数型基金、QDII基金、FOF基金等，我们将剥离复杂的专业术语，以最直观的方式呈现各类基金的优势与劣势。 基金评估与筛选： 提供一套科学的基金评估体系，帮助客户经理从业绩、规模、基金经理、投资风格、风险指标等多个维度进行深度分析。我们将介绍量化分析工具和定性判断方法，指导客户经理如何识别“明星基金”背后的逻辑，规避潜在的风险。 市场趋势与产品匹配： 结合宏观经济形势、行业发展趋势以及监管政策导向，分析当前市场环境下哪些类型的基金更具投资价值。例如，在经济复苏期，我们应如何关注成长型基金；在市场震荡期，又该如何配置偏防御性的债券基金或价值型基金。本书将提供动态化的市场分析框架，帮助客户经理把握投资时机。 基金的组合配置： 强调基金销售并非单打独斗，而是要构建多元化的资产配置组合。我们将深入讲解如何根据客户的风险承受能力、投资目标和持有期限，设计个性化的基金组合方案，实现风险分散和收益最大化。这部分内容将包含大量的实操案例，例如如何构建一个稳健的退休养老基金组合，或是一个追求高增长的年轻投资者基金组合。 第三部分：实战技巧——从接触到成交的流程解析 理论的落地离不开扎实的执行能力。本书将详细解析客户经理在基金销售过程中各个环节的实战技巧。 客户接触与需求挖掘： 如何打破僵局，建立良好的第一印象？如何通过有效的提问和倾听，深入了解客户的财务状况、风险偏好、以及对财富增值的期望？本书将提供一套结构化的客户访谈模板，帮助客户经理系统地收集信息。 方案设计与呈现： 如何将繁杂的基金信息转化为客户易于理解的投资方案？如何用清晰的逻辑和生动的语言，向客户阐述基金的投资价值和潜在风险？我们将分享“FABE法则”（Features, Advantages, Benefits, Evidence）在基金销售中的应用，以及如何利用图表、数据等可视化工具增强说服力。 异议处理与风险沟通： 客户的顾虑是销售过程中不可避免的一部分。本书将提供一套系统的异议处理话术和策略，帮助客户经理识别客户的真实担忧，并给出有针对性的解答。同时，我们将重点强调风险的充分揭示和沟通的重要性，确保客户在充分知情的情况下做出决策。 成交与后续服务： 如何引导客户做出购买决定？成交后，如何进行有效的客户关系维护，提供持续的跟踪服务？本书将强调“一次成交，终身服务”的理念，分享如何通过定期的投资报告、市场观点分享以及及时的产品更新，巩固客户关系，提升客户忠诚度。 第四部分：风险防范与合规经营 在基金销售过程中，合规性是生命线。本书将高度重视风险防范和合规经营，为客户经理提供坚实的安全保障。 法律法规与监管要求： 梳理与基金销售相关的法律法规，解读监管机构的最新政策，确保客户经理在业务开展过程中不触碰红线。 风险提示与适当性管理： 强调在向客户推荐基金前，必须进行充分的风险评估和适当性匹配。我们将提供一套标准化的风险评估流程和问卷，帮助客户经理准确判断客户的风险承受能力。 反洗钱与反欺诈： 普及反洗钱和反欺诈的基本知识，提升客户经理的风险识别能力，共同维护金融市场的健康生态。 第五部分：科技赋能与未来展望 在数字化浪潮的推动下，科技正在深刻地改变着金融服务模式。本书也将探讨科技如何赋能基金销售，以及客户经理在未来的发展方向。 数字化工具的应用： 介绍银行内部的数字化平台、智能投顾工具、大数据分析等如何帮助客户经理更高效地开展工作，更精准地理解客户需求。 线上线下融合的服务模式： 探讨如何将线上便捷的触达与线下专业的面对面服务相结合，为客户提供全方位、多渠道的优质体验。 持续学习与专业成长： 强调在快速变化的金融市场中，客户经理需要保持终身学习的态度，不断更新知识体系，提升专业能力，以适应未来财富管理行业的发展趋势。 本书旨在成为商业银行客户经理在基金销售道路上不可或缺的伙伴。我们相信，通过对本书内容的深入学习和实践，每一位客户经理都能够掌握专业的财富管理知识，练就过硬的销售技巧，成为客户信赖的财富顾问，并在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人和银行的双重价值。这不仅仅是一本手册，更是您迈向卓越财富管理之路的基石。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容，真的给我带来了一种全新的思考角度，完全颠覆了我对“基金销售”的固有认知。我原本期待的是一套方法论，或者是那些让人眼前一亮的销售技巧。然而，这本书却像一位资深的人生导师，引导我从更宏观、更深刻的层面去理解金融服务。它并没有直接告诉你“如何推销”，而是深入探讨了“为什么客户会做出这样的选择”。其中关于“价值传递与长期收益”的章节，尤其让我印象深刻。它没有罗列那些枯燥的市场数据，而是通过几个非常生动的商业案例，展示了那些看似“不值得”的小细节，如何能够积累成巨大的客户忠诚度和长期的品牌价值。我读的时候，脑海里不断浮现出一些我熟悉的金融机构，思考它们在客户服务方面有哪些做得好，哪些可以改进。这本书让我明白，真正的基金销售，不仅仅是关于产品的业绩和回报，更是关于为客户创造一种“安心感”和“价值感”。它引导我去思考，如何才能让客户觉得，他们选择的不仅是一个产品，而是一个值得信赖的合作伙伴，一个能够陪伴他们实现人生目标的引路人。

评分☆☆☆☆☆

我原本以为这是一本充满了各种销售话术和技巧的书，想着能快速提升我的基金销售能力。然而，这本书的内容远超出了我的预期，它更像是一本关于“情商”和“人际关系”的深度解析。书中有一段内容，详细描述了如何观察客户的肢体语言，以及如何通过细微的表情变化来判断客户的真实想法。这部分真的让我大开眼界，我之前从未如此系统地去思考过这些非语言沟通的信号。作者举例说，一个客户在谈论某个基金时，如果他的眼睛突然看向远方，那可能意味着他并不完全认同，或者在进行着其他的联想。这种观察的细腻程度，简直堪比一部侦探小说。这本书还花了大量的篇幅去探讨“共情”的重要性，它不仅仅是让你去理解客户的处境，而是要你真正地“感同身受”。我记得里面有个案例，客户因为市场波动而焦虑不安，书中的描述不仅仅是记录下客户的担忧，而是深入到客户内心的恐慌，以及这种恐慌背后可能隐藏的家庭责任和对未来的不确定性。我发现，这本书不是教我怎么去“说服”客户，而是教我怎么去“连接”客户，建立一种超越商业关系的信任感。

评分☆☆☆☆☆

我本来以为这本书会是一本工具书，里面充斥着各种公式、表格和话术，可以直接拿来用。结果，这本书的内容就像一股清流，让我从一个全新的视角去审视我的工作。它没有直接告诉你“怎么去卖基金”，而是深入探讨了“客户为什么会买”的深层原因。书中有一段关于“决策偏差与心理锚定”的分析，我读得津津有味。它并不是简单地列出一些心理学名词，而是通过一些非常贴近生活的场景，生动地解释了为什么客户在面对相似的投资选项时，会做出截然不同的选择。我甚至在想，是不是以后在和客户沟通时，应该更加注意观察他们是如何“锚定”自己的决策的。这本书还花了很大篇幅去强调“故事的力量”，它不是让你去编造一些虚假的成功案例，而是教你如何去挖掘和讲述那些能够引起客户共鸣的真实故事，如何将冰冷的数据转化为有温度的、能够打动人心的叙事。我感觉，这本书不仅仅是关于销售，更是一本关于如何理解人性、如何与人建立深度连接的指南。它让我意识到，最有效的销售，往往不是靠技巧，而是靠真诚和洞察。

评分☆☆☆☆☆

说实话，拿到这本《商业银行客户经理基金销售实用手册》，我确实期望它能给我一些“干货”，比如一套标准化的销售流程，或者一些热门基金的深入剖析。然而，这本书展现出来的内容，却是一种截然不同的哲学。它没有罗列那些冷冰冰的数字和公式，反而更多地是在讲述“故事”。我印象最深刻的是其中关于“目标设定与路径规划”的部分，它并没有直接告诉你“要设定什么样的销售目标”，而是通过几个极具戏剧性的案例，讲述了不同客户在人生不同阶段对于财富的目标差异。这些案例的细节非常丰富，从客户的家庭情况、职业发展，到他们对退休生活的设想、子女教育的规划，甚至是他们对于风险的承受能力，都被描绘得栩栩如生。通过这些故事，我仿佛看到了一个客户经理是如何从点滴信息中勾勒出客户完整的财务画像，并据此为客户量身定制“最适合”的基金组合。这本书更像是一部“情景喜剧”的剧本，让我看到了在各种复杂情况下，一个优秀的客户经理是如何运用智慧和技巧，将生涩的金融产品转化为客户能够理解和接受的“人生解决方案”。它不是教我怎么“卖”，而是教我怎么“懂”。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是我近期读过最“出乎意料”的金融类读物了。我本来抱着学习如何更有效地向客户推荐基金的期望购入，想着里面会充斥着各种销售技巧、产品分析、风险提示，甚至可能还有一些客户心理学的解读。结果呢？这本书简直像一本关于“人”的观察笔记，从最细微处着眼，探讨的是人性中那些微妙的、难以捉摸的部分。它没有直接告诉你“客户要什么”，而是引导你去思考“为什么客户会这样想”。举个例子，书中花了很大篇幅去描述一个客户在做投资决策时的犹豫心理，不是简单地说“客户会犹豫”，而是通过生动的场景描绘，将那种纠结、权衡、甚至一点点贪婪和恐惧的复杂情绪展现得淋漓尽致。我读的时候，脑海里不断浮现出我日常接触过的那些形形色色的客户，仿佛书中的描述就是他们某个瞬间的真实写照。它让我意识到，基金销售不仅仅是产品推介，更是一场与客户内心世界的深度对话。我还在思考，书里关于“信任的建立”和“长期关系维护”的部分，是不是给了我一个全新的视角去理解客户服务？这种感觉很奇妙，不是我直接学到了什么“方法”，而是我的思维方式被悄然改变了，让我开始用一种更具同理心、更深入的角度去看待客户的每一个需求，甚至是那些他们自己都未曾察觉的需求。