保险销售从新手到高手 销售 营销 保险 培训 企业培训 自学用书 帮助销售员快速成长 迅速提高销售 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 磐恒志行图书专营店

出版社： 中信出版社

ISBN：9787508631639

商品编码：29622671485

丛书名： 保险销售就这么简单

开本：16开

出版时间：2012-01-01

商品参数

 

保险销售从新手到高手
	定价	45.00
	出版社	中国铁道出版社
	版次	第1版
	出版时间	2017年08月
	开本	16开
	作者
	装帧
	页数
	字数	178千字
	ISBN编码	9787113223410
	重量

内容介绍

《保险销售从新手到高手》立足于保险销售的实操经验，结合相关保险销售的理论，多方面、多角度地阐述了保险销售学原理、保险销售实操原理以及保险销售的应用技巧。全书以经验尚浅或刚入行者全无经验的保险销售新手为起点，通过了解、学习、掌握并熟练运用保险销售学的理论、实践经验以及实践技巧，使其zui终成为保险销售行业高手或精英。结合海量保险销售案例对行业中从新手到能手乃至高手的各个方面进行了全面的、客观的、实用的解析。

目录

目 录

新手篇

第壹章 保险销售员必须要知道的事情

卖保险，先得知道保险是什么 .................................................................. 4

保险业的发展历程是怎样的 ...................................................................... 6

保险的专业术语都有哪些 ........................................................................ 10

保险到底有多少险种 ................................................................................ 14

保险的安全性究竟有多高 ........................................................................ 17

保险销售员至少要知道什么是销售 ........................................................ 22

第二章 主动出击，积极寻找客户

购买力——判断客户的主要依据 ............................................................ 26

学会在生活中发现客户 ............................................................................ 28

推销成功擦亮眼睛，抓住有决策权的重要客户 .................................... 30

主动接触，寻找客户的不二法门 ............................................................ 32

客户的假日就是你上班的日子 ................................................................ 34

时常聚会，无聊也不早退——客户就是其中的某一位 ........................ 36

开发客户，不要忘了使用互联网 + 技能 ................................................ 38

开启激情模式，不要错过任何接触客户的机会 .................................... 40

第三章 拿起电话，开始邀约客户

拿起电话，战胜恐惧心理 ........................................................................ 44

掌控内心，消除急躁 ................................................................................ 47

用“好听的话”赢得客户的好感 ............................................................ 50

约谈客户也要使用技巧 ............................................................................ 53

防止电话冷场的五大必杀技 .................................................................... 55

掌握这些要领，让客户无法在电话中说“不” .................................... 57

用悬念绑住客户的心 ................................................................................ 59

第四章 放下你的羞涩，去和客户见面

初次见面需要做哪些准备 ........................................................................ 63

第壹次见面就要让客户注意到你 ............................................................ 65

热情是打开客户心扉的钥匙 .................................................................... 68

初次谈话的几大忌讳 ................................................................................ 71

用倾听来回应客户的倾诉 ........................................................................ 74

幽默是zui好的沟通调剂品 ........................................................................ 76

适时提问，才能抓住客户内心 ................................................................ 78

与客户的沟通交流一定要建立在正确的立场上 .................................... 80

千万不要冷落了客户的陪同者 ................................................................ 82

第五章 带上你的激情，挖掘客户的需求

快速、准确地找到客户需求的关键点 .................................................... 85

努力让客户发现自身的需求 .................................................................... 88

通过大数据获取客户的信息 .................................................................... 92

客户收支情况的分析法则 ........................................................................ 94

摸清客户现有的保险计划 ........................................................................ 97

医疗花销能报销——挖掘客户需求的“一剂猛药” ............................ 99

完善的储蓄计划——给客户吃一颗定心丸 .......................................... 102

高手篇

第六章 像高手那样开始你的销售

先让客户明白产品所能为其带来的利益 .............................................. 110

简洁精练——介绍产品时必须要做到的事情 ...................................... 113

想要客户信赖，首先做到底气十足 ...................................................... 115

客户的购买心理是你介绍产品的唯1依据 .......................................... 118

让客户多一点放心，少一点担忧 .......................................................... 121

家庭保障险种的产品沟通技巧须知 ...................................................... 123

产品介绍时的六大忌讳 .......................................................................... 126

第七章 开动你的脑筋，化解客户的拒绝

用理性的心态理解客户的拒绝 .............................................................. 130

当客户已经购买了保险，你该怎么办 .................................................. 133

当客户说需要考虑一下，你该如何应对 .............................................. 136

当客户说资金紧张无力支付保单，你该怎么回应 .............................. 138

当客户说“没时间”，你该如何是好 .................................................. 141

当客户说要和家人朋友商量一下，你会怎么做 .................................. 143

当客户不相信保险，你该如何应对 ...................................................... 145

化解客户拒绝，必须知道的几大原则和技巧 ...................................... 147

第八章 智取攻坚，妥善处理客户的疑义难题

疑义一：买保险不如储蓄吃利息 .......................................................... 155

疑义二：就算没保险也能过得滋润 ...................................................... 158

疑义三：投保险还不如投股票 .............................................................. 161

疑义四：理赔核验过程太烦琐 .............................................................. 163

疑义五：万一以后支付不起保单了怎么办 .......................................... 167

疑义六：你们保险公司说不定哪天就倒闭了 ...................................... 170

疑义七：我还很年轻，要保险干什么 .................................................. 172

疑义八：我只想要基本保额，不想要高额全保 .................................. 175

第九章 签单有绝招，保险销售必杀技养成术

适时、及时地捕捉购买信号 .................................................................. 180

杜绝犹豫，直接提出签单请求 .............................................................. 183

做到zui好，让竞争对手无立足之地 ...................................................... 186

送无主见的客户一针强心剂 .................................................................. 189

成交也需要营造氛围 .............................................................................. 191

巧妙运用激将成交法 .............................................................................. 195

“二选一”促成法的运用技巧 .............................................................. 198

假设促成法的运用技巧 .......................................................................... 201

第十章 保单售出不是终点，悉心售后才完美

签单成功，第壹时间奉上保单 .............................................................. 205

要求退保客户的应对法则 ...................................................................... 209

履行承诺，理赔服务半点不含糊 .......................................................... 212

精诚所至，让客户感受到关怀 .............................................................. 216

老客户回访要做好 .................................................................................. 218

及时为客户提供提醒服务 ...................................................................... 220

第壹时间处理客户的抱怨 ...................................................................... 222

 

财富自由之路：从零开始构建你的个人理财帝国 本书不涉及任何关于保险销售技巧、营销策略、企业培训或个人能力提升的内容。 --- 前言：穿越迷雾，掌控你的财务未来 在这个充满不确定性的时代，对个人财务的掌控力，如同在波涛汹涌的大海中找到一座坚实的灯塔。许多人辛勤工作，收入不菲，但最终仍陷于“月光族”的怪圈，或是在突发状况面前措手不及。这并非能力不足，而是缺乏一套系统、清晰、可执行的理财蓝图。 《财富自由之路：从零开始构建你的个人理财帝国》旨在彻底颠覆你对金钱的传统认知，提供一套完整、实战性强的个人财务管理与财富增值框架。本书摒弃晦涩难懂的金融术语，用最直观的语言，手把手带领读者跨越理财的初级门槛，迈向财务自由的康庄大道。 --- 第一部分：认清现实——你的财务健康体检 在启程之前，我们需要准确测量当前的位置。本部分聚焦于梳理个人财务现状，建立清晰的财务认知，这是任何财富增长的基石。 第一章：金钱观的重塑与心智模式的转变 摆脱“穷人思维”陷阱： 探讨消费主义、延迟满足的心理学基础，如何识别并抵制非理性消费冲动。 定义你的“财务自由”： 自由的度量衡——被动收入覆盖日常开支的临界点计算，设定可量化、可实现的长期目标。 时间价值的觉醒： 深入理解复利魔力，并将其应用于储蓄、投资决策中。 第二章：摸清家底——绘制个人资产负债表 资产的精细分类： 区分流动资产、投资资产、固定资产与潜在负债。 构建家庭现金流模型： 收入的来源解析、支出结构的可视化分析（追踪工具与方法论）。 债务管理的正负效应： 区分“好债”与“坏债”，制定高效的债务清偿路线图（如雪球法与雪崩法的应用）。 第三章：风险隔离墙——构建坚固的财务安全垫 应急基金的科学储备： 根据家庭结构与职业稳定性，确定3-12个月的生活开支准备金。 个人风险评估： 识别职业中断、重大疾病等核心风险点。 基础保障的配置逻辑（非销售导向的风险转移）： 探讨利用低成本工具（如定期寿险、重疾基础保障框架）来锁定核心家庭责任的原则，而非具体产品的对比推荐。 --- 第二部分：开源节流的艺术——优化现金流的实操手册 财富的积累速度取决于现金流的净增量。本部分侧重于如何通过高效的预算和成本控制，最大化每月可用于投资的资金。 第四章：精简开支的艺术：从浪费中挤出财富 “零基预算法”的实践： 彻底改变传统的预算概念，让每一笔钱都有明确的去向。 生活必需品的成本优化： 深入探讨住房、交通、饮食这三大开支巨头的系统性降费策略（如住房成本占比的黄金法则）。 数字化工具赋能日常记账： 推荐无需人工干预、自动分类的智能记账与财务分析工具的使用方法。 第五章：主业收入最大化：提升职场议价能力 价值链分析： 确定你在工作中所创造的核心价值点。 薪资谈判的科学策略： 准备充分、数据支撑的薪资增长沟通框架。 副业与被动收入的初步探索： 识别个人技能中可转化为第二收入源的潜力（如知识变现、轻资产运营模式探讨）。 --- 第三部分：投资精要——让钱为你工作的核心策略 这是实现财富飞跃的关键环节。本书将聚焦于长期、稳健、低成本的投资哲学，避开市场噪音和短期炒作。 第六章：投资基础：理解波动与回报的本质 理解资产配置的“不可能三角”： 风险、回报与流动性的平衡艺术。 通货膨胀的隐形税： 为什么不投资就等于财富贬值。 理解市场周期： 牛市、熊市的客观规律与投资者的应对心态调整。 第七章：指数投资的魔力——构建核心持仓 何为高效市场假说： 解释为何普通投资者难以持续跑赢市场指数。 ETF/指数基金的筛选标准： 费用率、跟踪误差、规模等关键指标的解读。 “买入并持有”的实践框架： 制定定投计划，应对市场下跌时的心理建设与纪律执行。 第八章：房产投资的理性分析（非销售与中介技巧） 衡量房产的真实现金流： 租售比、持有成本分析。 地段价值的长期判断： 评估城市发展规划对房产价值的影响。 杠杆的审慎使用： 贷款比例与还款压力的安全边际计算。 第九章：债券与另类资产的辅助角色 债券：投资组合的“压舱石”： 短期国债、高等级公司债的基本原理及其在资产组合中的作用。 黄金与其他抗通胀资产： 探究其在极端市场条件下的避险功能。 分散化投资的“鸡蛋不放在一个篮子里”的科学解释。 --- 第四部分：迈向财务自由的进阶路径 当你拥有稳健的投资组合后，如何加速财富积累，最终实现财务的自主权？ 第十章：退休规划的倒推法 生命周期基金（Target Date Funds）的概念解析： 自动化地调整风险敞口。 不同退休模式下的资金需求估算： 提前退休、舒适退休的路径差异。 税收效率的优化： 了解不同投资账户在税务处理上的区别，实现税后收益最大化。 第十一章：财富传承与心态维护 家庭财务教育的代际传递： 如何将正确的理财观教给下一代。 避免财富陷阱： 警惕投资失控、过度消费和遗产规划的缺失。 财富自由后的生活哲学： 从“拥有”到“体验”的转变。 --- 结语：持续学习，终身实践 理财是一场没有终点的马拉松。本书提供的不是一套僵死的公式，而是一个不断适应和优化的动态系统。保持对新知识的好奇心，严格执行既定纪律，你的个人理财帝国必将基业长青。 本书特色： 操作性极强： 包含大量可直接套用的计算模板和决策清单。 独立视角： 完全基于个人资产增值原理，不涉及任何金融产品的销售推荐。 逻辑清晰： 从观念重塑到现金流优化，再到资产配置，层层递进。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，成为销售高手，天赋可能只占三成，剩下的七成靠的是科学的方法和持之以恒的训练。这本书最大的功德，就是提供了一套科学的“训练体系”。它不只是理论，更像是为销售人员量身定做的“健身计划”。书中详细描述了如何进行自我评估，如何设定SMART目标，以及如何通过定期的“复盘”来找出效率低下的环节。我尤其推崇它关于“时间管理与目标导向”的章节，它教会我如何区分“忙碌”和“高效”，把精力聚焦在最有产出的活动上。我过去常常因为琐事而分散精力，读完后立刻调整了我的日报和周报结构，严格按照书中的要求进行每日的行动量化。这种量化的管理方式，让我的工作效率在短短一个月内有了明显的提升，不再是靠运气和感觉在跑单，而是完全掌握在自己可控的系统之中。这对于追求稳定业绩增长的人来说，是至关重要的内功心法。

评分☆☆☆☆☆

作为一名有多年经验的老销售，我深知市场环境变化之快，昨天的成功经验可能明天就不好使了。我购买这本书的目的，更多是希望能够找到一些前沿的、能够帮助我突破现有瓶颈的“新视角”。这本书在“数字化时代下的保险营销转型”和“利用新媒体工具进行客户连接”这方面的探讨，恰恰击中了我的需求。它没有回避互联网对传统销售的冲击，而是积极引导我们思考如何利用社交媒体平台建立个人品牌，如何通过内容营销来吸引被动客户。书里分享的案例非常贴近当下热点，让我意识到，光靠“跑业务”已经不够了，必须把自己打造成一个有影响力的行业专家。它提供的策略让我开始尝试新的推广方式，比如制作一些关于理财规划的短视频，反响出乎意料地好。这本书的价值在于，它不仅教你卖保险，更教你如何在竞争激烈的市场中持续进化。

评分☆☆☆☆☆

我接触保险行业也有一段时间了，虽然积累了一些客户资源，但总感觉自己的销售技巧停滞不前，尤其是在面对那些非常精明、要求很高的客户时，常常感到力不从心，不知道如何才能真正打动他们，实现从“介绍产品”到“提供价值”的转变。这本书在“高阶营销策略”和“客户心理深度剖析”这块的内容，对我触动非常大。它不像市面上那些教你“话术大全”的书，而是深入探讨了客户决策背后的深层动机，比如恐惧、贪婪、对家庭的责任感等等，教你如何精准地触及这些痛点。其中关于“构建信任体系”的章节，我反复看了好几遍，书中提到的一些建立长期客户关系的非销售技巧，比如定期的专业知识分享和情感关怀，比单纯推销产品有效得多。我现在正在尝试用书里提到的那些高级沟通模型去跟我的老客户进行二次开发，初步反馈非常好，感觉自己对“专业顾问”这个角色的理解又上了一个台阶，不再是单纯的“推销员”了。

评分☆☆☆☆☆

说实话，刚开始我对这种“培训用书”是持保留态度的，市面上太多这类书籍内容空泛，买了回来基本就是垫桌角。但这本书的结构和内容的实用性，完全超出了我的预期。我最喜欢它那种“即学即用”的设计理念。它不是只告诉你“要做什么”，而是详尽地展示了“怎么做”，甚至细化到了电话邀约的语速、邮件措辞的排版，以及拜访前的准备清单。对于我们企业内部组织员工进行集中培训来说，这本书提供了一个非常系统且可复制的流程框架。我们内部培训师可以直接拿书中的章节作为模块，结合实际案例进行讲解和演练。它帮助我们迅速地将“经验分享”标准化，确保团队里的每个人都能遵循一套高效的销售方法论，极大地提升了团队整体的转化率。对于想快速打造销售铁军的企业来说，这本书无疑是节省了大量宝贵培训时间和金钱的“速成宝典”。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为我们这种刚入行的保险小白量身定做的！我之前对保险行业的了解仅限于一些皮毛，感觉这个行业水很深，自己摸索起来效率太低了。拿到这本书后，我简直是如获至宝。它没有那种高高在上的理论说教，而是用非常接地气的方式，把保险销售的整个流程掰开了揉碎了讲。比如，如何快速破冰，如何有效筛选潜在客户，如何巧妙地应对客户的各种拒绝——这些都是我在实际工作中经常遇到的拦路虎，书里都有非常实用的对策和话术模板。我特别欣赏它强调的“心态建设”部分，很多时候销售的瓶颈不是技能问题，而是心理障碍，这本书在这方面给我的指导非常到位，让我敢于迈出那一步。读完前几章，我感觉自己一下子从“摸着石头过河”的状态，变成了手握“作战地图”，心里踏实多了。对于想在保险这条路上走得远、走得快的新人来说，这本书绝对是能帮你少走很多弯路、快速建立起职业自信的“引路灯”。