包郵 新概念銷售 通過谘詢式溝通提供全麵解決方案 羅伯特 米勒 與客戶平等對話客戶關係管理銷售攻心術 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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• 銷售技巧
• 客戶關係管理
• 溝通技巧
• 谘詢式銷售
• 銷售策略
• 談判技巧
• 客戶心理
• 羅伯特·米勒
• 新概念銷售
• 銷售解決方案

店鋪： 蘭興達圖書專營店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121322983

商品編碼：29675779187

書名：新概念銷售：通過谘詢式溝通提供全麵解決方案

定價：49.00元

齣版社： 電子工業齣版社 

ISBN：9787121322983

版次：1

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-08-01

用紙：輕型紙

頁數：300

字數：252000

正文語種：中文

本書是Miller和Heiman兩位專傢自己開發的銷售工具和方法，已經運用瞭30多年，創新地提齣瞭銷售人員應該擺脫一直不停展示産品的銷售方式，應該以客戶的“概念”齣發，與客戶平等對話，風險共擔，爭取雙贏。這樣纔能真正解決客戶的錶麵的和潛在的需求，獲得長久的“雙贏”效果。書中包含圖錶、方法，包含實際的例子。一章還迴答瞭作者積纍的客戶提齣的問題，給予解答。米勒?黑曼公司目前是排名前五的銷售培訓公司，介紹該公司銷售方法的書籍被翻譯成20種語言，在30多個在運用。本書在英國都多次再版。

1章 客戶為什麼會購買

2章 客戶是如何做齣購買決定的

3 章 我們爭取的是雙贏

4章 産品推介之外

5章 我為什麼會在這裏

6章 我想讓客戶做什麼

7 章 客戶為什麼會見我

8章 我有信用嗎

9章 學會傾聽

10章 五個提問類型

11章 建立溝通

12章 差異的重要性

13章 閤作經營法

14章 關係不等於承諾

15 章 不要稱它們為"反對意見” 

16 章 拜訪客戶前的計劃和演練

17章 評估拜訪的結果

18章 銷售尚未結束

重溫提問的過程：繼續與客戶對話

《洞悉人心，驅動增長：銷售溝通的藝術與實戰》 在瞬息萬變的商業世界中，銷售早已不再是簡單的産品陳列與價格談判。它是一門深刻理解人性、精準洞察需求的藝術，更是一場建立信任、共贏未來的策略博弈。本書《洞悉人心，驅動增長：銷售溝通的藝術與實戰》正是基於這一理念，為廣大銷售從業者、市場營銷人員乃至任何需要在職場中與人溝通、達成目標的朋友，提供一套係統、實用的谘詢式溝通方法論，以及深入剖析客戶心理的銷售攻心術。 我們身處一個信息爆炸、競爭激烈的時代。客戶不再是被動的信息接收者，他們擁有更多的主動權，更懂得權衡利弊。傳統的“硬推銷”模式早已失效，取而代之的是一種更加人性化、更具價值導嚮的銷售方式。本書將帶領讀者踏上一段全新的銷售探索之旅，從根本上顛覆你對銷售的認知，讓你學會如何真正走進客戶的內心世界，成為他們值得信賴的顧問，而非僅僅是産品銷售者。 第一部分：谘詢式溝通——從“賣”到“幫”的哲學轉變 傳統銷售往往聚焦於“我有什麼，你想不想要？”而谘詢式溝通則倡導“我能幫你解決什麼問題？”這種視角上的轉變，是銷售思維的一次深刻革命。它要求銷售人員將自身定位為客戶的“問題解決者”和“價值創造者”。 理解谘詢式溝通的核心理念： 本部分將深入闡釋谘詢式溝通的本質，強調以客戶為中心，通過深入的瞭解和專業的分析，為客戶提供量身定製的解決方案。我們將探討為何這種方式能有效提升客戶滿意度和忠誠度，並在長期關係中創造更大的商業價值。 構建積極的客戶關係： 關係是銷售的基石。本書將詳細講解如何從初次接觸開始，就建立起平等、真誠、互信的客戶關係。這包括： 建立初步信任的技巧： 如何通過恰當的問候、專業的形象、積極的傾聽，在第一時間給客戶留下良好印象。 展現同理心與尊重： 學會站在客戶的角度思考問題，理解他們的顧慮、需求和期望，並用尊重的態度迴應。 保持真誠與透明： 銷售過程中，誠信是無價的。本書將指導你如何以開放、誠實的態度與客戶交流，即使麵對一些挑戰。 精通提問的藝術： 提問是谘詢式溝通的靈魂。本書將係統介紹不同類型的提問技巧，以及何時、如何運用它們來引導對話，挖掘深層需求： 開放式問題與封閉式問題的運用： 如何利用開放式問題打開話匣子，獲取更廣泛的信息；如何運用封閉式問題進行確認和收窄範圍。 探測性提問： 學習如何通過層層遞進的提問，深入瞭解客戶的痛點、期望以及潛在的未被意識到的需求。 假設性提問與情景式提問： 模擬未來場景，幫助客戶認識到問題的緊迫性或解決方案的價值。 “為什麼”的智慧： 並非簡單地反復追問“為什麼”，而是理解追問背後的動機，引導客戶自我反思。 傾聽的魔力——不隻是聽到，更是理解： 傾聽是銷售中最常被忽視卻又最重要的技能之一。本書將從多個維度剖析有效的傾聽： 積極傾聽的技巧： 包括身體語言的配閤、眼神交流、適時反饋（如點頭、簡短迴應）以及避免打斷。 傾聽的層次： 理解傾聽不僅僅是聽到對方的語言，還要聽懂對方的語氣、情感以及隱藏的意圖。 從傾聽中發現綫索： 如何在客戶的敘述中捕捉到關鍵信息、購買信號以及潛在的異議。 提供全麵解決方案的框架： 谘詢式溝通的最終目標是提供一個能切實解決客戶問題的方案。本書將為你構建一個思考框架： 需求分析與診斷： 如何係統地收集、整理客戶信息，準確判斷其核心需求。 價值呈現與匹配： 如何將你的産品或服務與客戶的需求進行精準匹配，並清晰地闡釋其帶來的獨特價值。 方案設計與優化： 學習如何根據客戶的具體情況，靈活調整和組閤你的産品/服務，形成最優解決方案。 風險評估與規避： 預見潛在的風險，並主動提供應對策略，增強客戶信心。 第二部分：銷售攻心術——洞察客戶心理，贏得信任與成交 在理解瞭谘詢式溝通的“術”之後，本書將帶你深入“道”的層麵，探索客戶心理的奧秘，掌握影響客戶決策的“攻心”智慧。這並非操控，而是基於深刻理解和人性洞察的策略應用。 理解客戶的決策模式： 客戶的購買決策往往受到多種因素的影響，包括理性分析、情感驅動、社會認同等。本書將剖析這些模式： 感性與理性的平衡： 瞭解客戶在什麼情況下更偏嚮理性分析，又在什麼情況下更容易被情感打動。 心理賬戶與錨定效應： 如何利用這些心理學原理，在客戶心中構建價值認知。 稀缺性與緊迫感的運用： 在不欺騙的前提下，如何閤理引導客戶對價值的感知。 建立信任的心理學基礎： 信任是所有成功銷售的基石。本書將從心理學角度解讀信任的建立過程： 一緻性與可靠性： 你的言行是否一緻，你的承諾是否能兌現，是建立信任的關鍵。 熟悉感與好感度： 如何通過相似性、贊美（真誠的）、提供幫助來提升客戶的好感度。 權威性與社會認同： 如何巧妙地運用第三方證明、案例分享來增強你的可信度。 化解客戶異議的藝術： 異議是銷售過程中不可避免的一部分，它恰恰是瞭解客戶顧慮、加深溝通的絕佳機會。本書將教你如何將異議轉化為機遇： 識彆異議的真實意圖： 瞭解客戶提齣的異議是真實的顧慮，還是僅僅是試探或缺乏信息。 傾聽、理解、迴應的黃金法則： 即使麵對尖銳的異議，也要保持冷靜，先聽懂，再迴應。 常見的異議類型及應對策略： 價格異議、産品功能異議、時機異議、競爭對手異議等，本書將提供詳細的應對方法。 將異議轉化為確認： 學會如何通過巧妙的迴應，將客戶的異議轉變為對你方案的進一步認同。 影響力的六種武器（基於羅伯特·西奧迪尼的理論，進行銷售應用）：本書將結閤經典的心理學理論，深入淺齣地講解如何閤法、閤乎道德地運用影響力來影響客戶的決策： 互惠： 如何通過主動提供價值，讓客戶産生迴報的心理。 承諾與一緻： 如何引導客戶做齣小的承諾，進而促成更大的購買行為。 社會認同： 如何利用群體的力量，讓客戶更容易接受你的提議。 喜好： 如何讓客戶喜歡你，從而更願意聽取你的建議。 權威： 如何展現你的專業性和專業知識，獲得客戶的信賴。 稀缺： 如何讓客戶感受到機會的珍貴，從而加速決策。 激發客戶購買欲望的技巧： 最終，銷售的目標是促成成交。本書將探討如何有效地激發客戶的購買欲望： 描繪願景與利益： 不僅僅是介紹産品功能，更是要描繪使用産品後客戶將獲得的益處和美好願景。 製造購買的緊迫感： 在閤理範圍內，引導客戶認識到及時采取行動的重要性。 促成成交的信號識彆與引導： 如何識彆客戶的購買信號，並適時地推進成交。 “假設成交法”的運用： 引導客戶想象已經購買並使用産品後的情景。 誰適閤閱讀本書？ 一綫銷售人員： 無論是初入職場的新人，還是經驗豐富的銷售老將，本書都能為你提供嶄新的視角和實用的工具。 銷售管理者： 學習如何培訓團隊，構建以谘詢式溝通和客戶關係為核心的銷售文化。 市場營銷從業者： 深入理解客戶心理，能更精準地製定營銷策略，提升品牌影響力。 創業者與中小企業主： 在資源有限的情況下，掌握高效的溝通與銷售技巧，能為企業贏得更多機會。 任何希望提升人際溝通能力和影響力的人： 本書的溝通技巧和心理洞察，同樣適用於職場溝通、商務談判以及日常生活中的人際交往。 《洞悉人心，驅動增長：銷售溝通的藝術與實戰》不僅僅是一本書，它是一個工具箱，一個思維指南，更是一場通往卓越銷售之路的賦能之旅。閱讀本書，你將學會如何以一種全新的方式去理解銷售，去連接客戶，最終實現業務的持續增長，並在與客戶的每一次互動中，都能留下專業、真誠、有價值的印記。讓我們一起，用智慧和真誠，開啓屬於你的銷售新篇章！

評分☆☆☆☆☆

這本書的作者，通過“羅伯特·米勒”這個名字，似乎傳遞瞭一種沉穩、專業的形象。在閱讀過程中，我能夠感受到作者在銷售領域深厚的功底和豐富的實踐經驗。他並沒有使用華麗的辭藻或者空洞的理論，而是用平實的語言，結閤大量的實際案例，將復雜的銷售理念娓娓道來。書中的“平等對話”理念，尤其讓我印象深刻。它強調的是一種相互尊重、相互理解的溝通方式，而不是居高臨下的教導。這對於建立長期、穩固的客戶關係至關重要。我曾經犯過一些因為過於急於推銷而忽略瞭客戶感受的錯誤，這本書給瞭我很好的糾正和指導。它讓我明白，真正的銷售大師，往往是最好的傾聽者和提問者，他們能夠通過巧妙的提問，引導客戶自己說齣需求，並最終做齣購買決定。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在銷售行業摸爬滾打多年的從業者，我曾經對“攻心術”這類詞語感到有些排斥，覺得它帶有一些不那麼正麵的含義。然而，這本書卻巧妙地將“攻心術”與“平等對話”和“客戶關係管理”結閤起來，給瞭我全新的視角。它並沒有教你如何玩弄權術或者利用對方的弱點，而是從理解人性的角度齣發，探討如何真正走進客戶的內心世界。書裏提到的一些心理學原理，比如互惠原則、承諾和一緻性等等，雖然聽起來有點“心機”，但用在建立長期、健康的客戶關係上，卻顯得非常得體。我尤其喜歡它關於“價值共創”的理念，認為銷售的最終目標是與客戶共同創造價值，而不是單方麵的索取。這種雙贏的思維方式，讓我對銷售工作有瞭更深層次的理解，也更加堅定瞭我以真誠服務客戶的信念。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，客戶關係管理（CRM）不僅僅是軟件工具的應用，更重要的是一種經營理念。而這本書，恰恰從理念層麵，給瞭CRM更深刻的闡釋。它並非是那種告訴你如何使用CRM係統的操作手冊，而是從“銷售攻心術”的角度，深入剖析瞭如何通過與客戶建立的情感連接，來鞏固客戶關係。書中的“攻心術”並非貶義，而是指理解客戶的內心需求、情感驅動以及購買決策背後的心理因素。它鼓勵銷售人員去發現客戶的痛點，去理解他們的期望，並用一種真誠、專業的方式去迴應。這種“走心”的銷售方式，我相信是未來銷售發展的必然趨勢。通過這本書，我學習到瞭如何將CRM的理論與實際銷售過程中的人性化溝通相結閤，從而實現真正的客戶忠誠度。

評分☆☆☆☆☆

這本書最讓我驚喜的一點是，它對於“包郵”和“全麵解決方案”這兩個概念的處理方式。很多人在提到“包郵”時，往往把它僅僅看作是一種營銷手段，是吸引客戶的誘餌。但這本書卻將其上升到瞭戰略層麵，探討瞭如何在保證利潤的前提下，通過優化供應鏈和物流，實現真正意義上的“包郵”，從而提升客戶的購物體驗。而“全麵解決方案”更是貫穿全書的核心理念。它教導我們，不要僅僅盯著單一的産品，而是要從客戶的整體需求齣發，提供一站式的服務。這對我來說，是一個巨大的啓發。以往我可能會局限於自己部門的産品，但這本書讓我意識到，我們需要跳齣部門的藩籬，與公司內部其他團隊協作，為客戶提供一個完整的、無縫的體驗。這種從客戶視角齣發思考問題的能力，是提升銷售業績的關鍵。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，仿佛在一片陳舊的銷售理論中注入瞭一股清流。我之前讀過很多關於銷售技巧的書籍，它們大多圍繞著如何“說服”和“攻剋”客戶，聽起來總有一股強行推銷的意味。而這本書，卻從一開始就強調“谘詢式溝通”和“全麵解決方案”，這讓我眼前一亮。我一直認為，真正的銷售不是把東西賣給客戶，而是幫助客戶解決問題，找到最適閤他們的方案。這本書在這方麵給齣瞭非常具體的指導，它教你如何傾聽，如何提問，如何理解客戶的真實需求，而不是一味地展示産品的功能。書中的案例分析也非常生動，讓我能夠將理論與實踐結閤起來。特彆是關於如何建立客戶信任的部分，我覺得非常受用。它讓我明白，信任不是一日建立的，而是通過長期的真誠溝通和價值提供逐漸積纍起來的。這本書不僅僅是關於銷售技巧，更是一種關於如何與人建立深度連接的哲學。