银行客户谈判 9787515803722 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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范云峰，张长建 著

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店铺： 广影图书专营店

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787515803722

商品编码：29689741209

包装：平装

出版时间：2013-01-01

基本信息

书名:银行客户谈判

定价：39.80元

售价：27.1元,便宜12.7元,折扣68

作者:范云峰,张长建

出版社：中华工商联合出版社

出版日期：2013-01-01

ISBN：9787515803722

字数：

页码：250

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.422kg

编辑推荐

随着中国银行业的快速发展，银行需要根据市场需求来组织经营活动，银行与企业之间横向经济联系的广度和深度逐步加强，诸如商品交易、业务合作、资金融通等活动日益频繁。这些活动的进行，都有赖于通过谈判达成一致协议。银行与客户的谈判毫无悬念地进入到了银行的日常商务活动中。《银行客户谈判》围绕银行客户谈判进行整体设计，运用大量专业化的理论知识、启发性的故事、实战性的案例和图表，图文并茂地展现银行客户谈判的全貌。

内容提要

《银行客户谈判》以银行客户经理为切入点，意欲将谈判营销理论运用到银行营销当中，深入浅出地展现银行谈判的一般原则和规律，期望能为银行客户经理们提供一些指导性的意见。
　　《银行客户谈判》围绕银行客户谈判进行整体的设计，运用大量专业化的理论知识、启发性的故事、实战性的案例和图表，图文并茂地展现银行客户谈判的全貌。它的主要特色是注重实用性、实效性、实操性、实战性，尽量考虑银行客户经理的实际需要，运用中外银行案例以及其他相关的案例来展现银行客户谈判所涉及的内容和技巧。

目录

作者介绍

范云峰，中国营销管理实力派代表人物。中国营销学会副会长，中国市场学会理事；清华大学CEO营销课程客座教授；北京工商大学硕士生导师，中国商贸专家委员会委员；中国杰出营销奖评委，品牌中国联盟专家成员；中国十大企业培训师，中国十大策划专家；品牌中国十大专家。改革30年中国营销策划界领军人物之一，吴江福华世家、同济东莞医院等数十家企业顾问，出版《银行营销》等30余部专著。《中国经营报》等20余家报刊专家顾问，在《销售与市场》等多家报刊发表论文300余篇，曾应邀到韩国、马来西亚、加拿大等国讲学。
　　
　　张长建，荣获“全国金融系统自学成才者”称号，交通银行总行特约培训师，河南省十大杰出营销专家，郑州大学客座教授，华中科技大学EMBA。从事银行工作20余年，曾在人行、工行、交行三行供职，历任处长、行长等职；专注营销研究，直接与市场和客户打交道15年之久，发表银行专业文章100多篇；应邀为数家银行、企业、院校、协会等举办的行长、处长、经理、职员培训班主讲百余场。

文摘

巧妙的策略性
　　银行谈判需要智慧、策略及胆识。而这一切，又必须通过语言在谈判桌前不失时机地、准确地表达出来。这就要求谈判中的语言表达讲究策略，注重技巧，方能在不显山不露水之中向对方无可质疑地传递信息，让对方对你的观点和态度欣然接受。
　　在谈判中，报价是成败的关键；而在银行谈判中，利率是胜负的要点。
　　某银行和大型国有企业客户就房地产开发方面贷款进行谈判，银行谈判人员并没有首先明确提出银行要求的条件，而是分析了中国房地产的走势，结合企业客户的收益率，让客户了解夏普比率（投资风险比），合理地解释利率制定的依据，让客户明白本质的利率。而客户由于对利率等有了基本了解，接下来谈的事情就比较容易接受，后两者一拍即合，银行以相当高的利率贷出了一大笔资金。如果直接给出银行的条件，势必会让客户产生抵触情绪，难以接受，终走向合作破裂。
　　严密的庄重性
　　一位而老练的银行谈判者，无不以庄重典雅的谈吐为追求目标。庄重典雅的语言风格的基本特点是：引经据典、高雅严谨、富有文采、句法规范、句式有序、音节对称、语气沉稳、体语斯文。这种风格在特殊的社交场合和正规的大型谈判活动中尤能展示谈话者的修养、风度和魅力。在银行客户谈判中，尤其需要语言严密的庄重性。庄重典雅的语言风格在银行谈判活动中的作用表现在以下几方面。
　　1.可表现出较高修养，令对方肃然起敬
　　如果银行谈判人员的讲话条理清晰，逻辑严密，鞭辟人里，让人觉得无懈可击，很有性，对方自然就会尊重你的意见。
　　2.能显示语言魅力，感染对方
　　庄重典雅的语言风格能充分地显示语言的不凡魅力，产生引人人胜的效果，从而打动人，感染人，让对方无条件地接受你。
　　……

序言

章 银行客户谈判营销概述
开篇故事 请客应该谁埋单
节 银行客户谈判营销的概况
第二节 银行客户谈判营销构成要素
第三节 银行客户谈判营销原则
第四节 银行客户谈判营销模式
第五节 银行客户谈判营销分类
第六节 银行客户谈判营销难点
小结

第二章 银行客户谈判营销筹划
开篇故事 有备无患
节 银行客户谈判营销信息调查
第二节 银行客户谈判营销目标
第三节 银行客户谈判营销计划
第四节 银行客户模拟谈判
小结

第三章 银行客户谈判营销团队
开篇故事 谈判团队
节 银行客户谈判团队组成
第二节 银行客户谈判营销团队规模
第三节 银行客户谈判营销人员选择
小结

第四章 银行客户谈判营销开局
开篇故事 不要轻易说“不”
节 银行客户谈判营销开局接触
第二节 银行客户谈判营销开局目标
第三节 银行客户谈判营销开局气氛
第四节 银行客户谈判营销开局接招
小结

第五章 银行客户谈判营销磋商
开篇故事 一张桌两把勺
节 银行客户谈判营销磋商程序
第二节 银行客户谈判营销价格磋商
第三节 银行客户谈判营销让步磋商
第四节 银行客户谈判营销磋商结果
小结

第六章 银行客户谈判签约
开篇故事 凡尔赛宫中的“合约谈判人”
节 银行客户谈判签约的重要性
第二节 银行客户谈判签约合同
第三节 银行客户谈判合同履行与变更
第四节 银行客户谈判合同纠纷
小结

第七章 银行客户谈判营销策略
第八章 银行客户谈判营销语言
参考书目

《银行客户谈判》：洞悉人性，掌控全局的智慧博弈 在这瞬息万变的金融世界里，每一次的沟通都可能是一次微妙的博弈，而银行客户谈判，更是其中最复杂、最关键的一环。它不仅仅是数字与条款的较量，更是策略与人性的深度交锋。本书《银行客户谈判》，正是致力于剖析这一深度博弈的本质，为您提供一套系统、实战的谈判理论与技巧，帮助您在与客户的每一次互动中，洞悉对方心思，占据主动，最终达成双赢的协议。 您是否曾在谈判桌前感到无从下手？是否对客户的异议感到束手无策？是否渴望在每一次会谈中，都能以更加从容、专业的姿态，赢得信任，促成合作？那么，本书将是您最佳的伴侣。它不仅仅是一本指导手册，更是一扇通往成功谈判艺术的大门，引领您探索那些隐藏在数字背后的深刻洞察，以及那些塑造交易走向的心理密码。 第一章：谈判的基础——认识你的对手，更认识你自己 在踏入谈判的战场之前，充分的准备是成功的基石。本章将引导您深入理解“知己知彼，百战不殆”的古老智慧在现代银行客户谈判中的具体应用。 了解客户： 我们将从多个维度剖析不同类型的银行客户。他们可能是谨慎保守的个人投资者，追求稳定收益；可能是雄心勃勃的企业家，寻求资金支持以拓展业务；也可能是经验丰富的机构客户，对风险和回报有着极为精明的计算。本书将帮助您识别他们的核心需求、潜在顾虑、决策风格以及可能存在的偏好。您将学会如何通过前期调研、观察和倾听，构建客户的画像，预测他们的行为模式。例如，对于一位担心市场波动的个人客户，您需要强调产品的安全性、风险规避机制以及历史稳定表现；而对于一位渴望快速扩张的企业家，您则需要聚焦于资金的流动性、融资的效率以及对未来增长的预测。 理解自身： 谈判并非单方面的施压，而是双方互动的过程。因此，清晰地认识自身的优势、劣势、资源以及谈判底线至关重要。本书将引导您进行深入的自我评估。您的产品或服务有哪些独特之处？您在价格、条款、服务等方面有多少灵活度？您的谈判目标是什么？最坏的接受条件是什么？了解自身的定位，能让您在谈判中更加坚定，不易被动摇。同时，本书也将强调建立清晰的谈判目标的重要性，区分“理想目标”、“现实目标”和“底线目标”，确保在追求最佳利益的同时，不至于因贪婪而失去潜在的合作机会。 设定谈判框架： 在谈判开始前，明确预期的谈判流程、时间安排以及双方都应遵守的沟通原则，可以有效地避免不必要的混乱和摩擦。我们将探讨如何主动设定谈判的议程，引导对话朝着有利的方向发展，并在必要时，灵活调整策略以适应不断变化的局面。 第二章：沟通的艺术——倾听、提问与表达的策略 谈判的本质是信息的传递与理解，而有效的沟通则是实现这一切的关键。本章将深入探讨在银行客户谈判中，如何运用精妙的沟通技巧，建立信任，引导信息，并最终影响对方的决策。 深度倾听： 倾听是比说话更重要的谈判技巧。本书将指导您如何进行“积极倾听”，不仅仅是听懂对方的语言，更要理解其背后的情感、需求和意图。我们将介绍辨别客户“弦外之音”的方法，例如通过语气、语速、肢体语言来捕捉潜在的疑虑或不满。学会倾听，您就能在客户尚未完全表达之前，就已经预见到可能的障碍，并提前做好准备。 提问的智慧： 有效的提问能够引导客户说出您需要的信息，同时也能让客户感受到被尊重和被理解。我们将区分“开放式问题”和“封闭式问题”在不同场景下的应用，以及如何运用“探究式问题”深入挖掘客户的真实需求。例如，询问“您对我们提供的这个方案有什么初步的想法？”比直接问“您觉得这个方案怎么样？”更能激发客户的思考和反馈。 精准表达： 在传递信息时，清晰、简洁、有逻辑的表达至关重要。本书将帮助您学习如何用客户易于理解的语言，解释复杂的金融产品和条款，避免使用过于专业的术语，从而消除误解。同时，我们将探讨如何运用“利益导向”的表达方式，将产品的特点转化为客户能看到的实际好处，例如，强调某项投资的“稳定增值”而非“低风险”。 第三章：策略的博弈——价值创造与利益平衡 谈判的最终目标是达成一个双方都能接受的协议。本章将为您揭示那些能够提升谈判成功率的策略与技巧，帮助您在利益的博弈中，找到最优解。 价值的发现与创造： 成功的谈判并非简单的“零和游戏”，而是寻求“双赢”的可能。本书将引导您如何识别并放大双方的共同利益，创造额外的价值。例如，在为企业提供融资服务时，除了资金本身，还可以附加其他增值服务，如财务咨询、市场分析等，这些都能为客户带来超出资金本身的价值。 应对异议与挑战： 客户的异议是谈判过程中不可避免的一部分。本书将提供一套系统性的方法来应对各种类型的异议，从“价格异议”到“条款疑虑”，再到“时机不成熟”等。您将学习如何识别异议的真实原因，如何用事实和数据来反驳，以及如何在必要时，将异议转化为双方进一步沟通的契机。 让步的艺术： 适度的让步是推进谈判进程的润滑剂。本书将探讨“什么时候让步”、“让多少”、“如何让步”以及“如何让对方感受到你的让步是宝贵的”。我们将分析“渐进式让步”和“捆绑式让步”等策略，避免因一次性过度的让步而失去谈判的主动权。 成交的信号与推动： 谈判的最后阶段，识别客户的成交意愿，并适时推动达成协议，是至关重要的。本书将教您如何捕捉那些预示着成交的信号，以及如何运用“假设成交法”、“选择性成交法”等技巧，帮助客户做出最终的决定。 第四章：情境下的应用——不同场景的谈判实践 理论的价值在于实践。本章将聚焦于银行客户谈判中常见的几种典型场景，并提供具体的案例分析和实操指导。 产品销售谈判： 无论是存款、理财产品、贷款还是信用卡，面对客户的需求和疑虑，您需要一套有效的沟通和说服策略。 信贷审批谈判： 在为企业或个人提供贷款时，如何在风险控制和客户需求之间取得平衡，是核心的挑战。 风险管理与催收谈判： 当客户面临还款困难时，如何以专业、人性化的方式进行沟通，最大程度地降低损失。 长期合作关系的建立与维护： 如何通过每一次的谈判，加深客户的信任，巩固长期的合作关系。 第五章：谈判的进阶——心理学与伦理道德 超越技巧层面，理解谈判背后的心理学原理，以及坚守职业道德，是成为一名卓越银行客户谈判专家的关键。 谈判中的心理学： 本章将深入探讨影响谈判结果的心理因素，例如“锚定效应”、“互惠原则”、“社会认同”等。了解这些心理机制，能帮助您更好地理解客户的行为，并更有效地运用策略。 情绪管理： 谈判过程中的压力和情绪波动在所难免。本书将指导您如何管理自己的情绪，保持冷静和理性，同时也能识别和应对客户的情绪波动，将其转化为积极因素。 职业道德与诚信： 诚信是银行客户谈判的基石。本书将强调在追求自身利益的同时，必须坚守职业道德，以诚实、透明的态度对待客户，建立长久的信任。 《银行客户谈判》不仅仅是一本纸面上的教程，它更是一次对您沟通能力、策略思维和商业智慧的全面升级。通过本书的学习，您将不再畏惧与客户的每一次交锋，而是将每一次谈判都视为一次展现专业、建立信任、实现共赢的宝贵机会。无论您是经验丰富的银行从业者，还是初涉金融领域的职场新人，本书都将为您提供宝贵的启示与实用的工具，助您在波澜壮阔的金融市场中，乘风破浪，成为一名真正懂得谈判艺术的赢家。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题在我书架上，总让我产生一种奇特的共鸣。虽然我还没有真正翻开它的扉页，但仅仅是“银行客户谈判”这几个字，就勾勒出了无数个我曾在现实生活中遭遇过的场景。想象一下，那些坐在我对面的，眼神里带着些许试探，又或是带着一丝坚持的客户。他们有的是因为一笔贷款的申请，有的是因为一笔复杂的投资，有的是为了一个看似不起眼的账户调整，但无论缘由如何，每一次沟通都像是在一场无声的博弈中摸索前行。我脑海中浮现出那些为了达成 mutual understanding 而进行的拉锯，那些小心翼翼抛出的提议，以及那些需要审慎回应的疑虑。这本书，在我看来，不仅仅是关于银行与客户之间的交易，它更像是一面镜子，映照出人际交往中那些微妙的心理活动，那些隐藏在字里行间的意图，以及那些决定最终结果的沟通技巧。我期待它能为我提供一些更系统、更深刻的洞察，帮助我在未来的每一次“谈判”中，都能做得更好，更自信，更游刃有余。它代表着一种专业性的提升，一种在复杂金融世界中 navigate 的能力，而这种能力，对于任何一个在这个行业中努力前行的人来说，都至关重要。

评分☆☆☆☆☆

《银行客户谈判》这本书，光是书名就让我觉得充满了力量感和专业性。我常常在想，银行的从业者，他们的工作不仅仅是处理冰冷的数字，更是在与形形色色的人打交道，解决他们千差万别的金融需求。这种“谈判”，在我看来，绝非是简单的讨价还价，而更像是一种艺术，一种需要智慧、耐心和同理心的艺术。我猜想，这本书会深入剖析在各种复杂的金融场景下，如何有效地与客户沟通。比如，如何向一位对风险有顾虑的客户解释一项高收益的投资，如何安抚一位因为市场波动而焦虑的储户，又或者如何引导一位初次接触信贷业务的创业者。我期待它能为我提供一套系统性的方法论，帮助我理解客户的内心世界，洞察他们的潜在需求，并最终找到双方都能接受的解决方案。这本书，在我心中，代表着一种专业素养的升华，一种在复杂商业环境中，提升人际交往能力的宝贵指南。

评分☆☆☆☆☆

我最近注意到书架上多了一本叫做《银行客户谈判》的书，虽然我还没有深入阅读，但它已经在我脑海里激起了层层涟漪。我经常思考，在银行业这个领域，客户与银行之间的关系，远比我们想象的要复杂得多。客户不仅仅是账户的使用者，他们更是带着各自的梦想、担忧和期望来到银行。想象一下，一位年迈的阿姨来咨询养老金规划，她的需求可能不只是数字上的收益，更是对未来生活安稳的期盼；而一个充满激情的年轻人，则可能带着创业的宏图，需要银行提供不仅仅是资金，还有一份坚定的支持。这本书，在我看来，正是触及了这一核心。它可能不仅仅是教你如何“卖”产品，而是如何真正理解客户的需求，如何用专业的知识和真诚的态度，帮助他们实现目标。我期望它能给我带来一种全新的视角，让我看到每一次“谈判”背后，都是一次人与人之间的深度连接，一次关于信任和承诺的构建。

评分☆☆☆☆☆

当我看到《银行客户谈判》这本书时，我立刻联想到的是那种在快节奏的现代商业环境中，人与人之间信息不对称所带来的挑战。银行客户的诉求往往是多样的，而且背后往往隐藏着更深层次的需求和顾虑。这本书的出现，在我看来，正好填补了这一领域的知识空白。我猜想，书中会深入剖析客户的心理画像，他们为何会做出某种选择，他们看重什么，他们又担心什么。例如，一个年轻的创业者在申请初创企业贷款时，他的诉求可能不仅仅是资金，更可能是对未来发展的信心，对风险承担能力的考量，以及对银行专业建议的依赖。而一个经验丰富的企业主，在进行大额并购融资时，他的关注点则可能在于利率的微小波动，在于条款的严谨性，以及在于银行的信誉和稳定性。这本书，如果它能够提供一套行之有效的沟通模型，一套能够帮助银行从业者理解并回应这些复杂需求的框架，那么它无疑会成为一本宝贵的工具书。我期待它能教会我如何识别客户的真实需求，如何用恰当的方式传递信息，如何化解潜在的冲突，最终实现共赢。

评分☆☆☆☆☆

我把《银行客户谈判》这本书放在我的案头，它就像是一个即将开启的神秘宝盒。我之所以这么说，是因为“谈判”这两个字本身就充满了智慧和策略。在金融这个高度专业化的领域，与客户的每一次互动，都可能是一场微妙的心理战。我总觉得，成功的谈判不仅仅是技巧的运用，更是一种对人性的深刻洞察。这本书，我预感它将不仅仅是关于如何在会议室里争论价格，或者如何在合同条款上锱铢必较。它更可能是在探讨如何建立信任，如何在有限的时间内理解对方的立场，如何在既定的规则下找到最优解。我脑海中闪过无数个可能的场景：银行职员如何面对那些因为信息不对称而感到不安的客户，如何解释复杂的金融产品，如何安抚那些对未来感到迷茫的投资者。我期待这本书能够为我揭示那些成功的谈判者所共有的特质，他们是如何保持冷静，如何进行有效的提问，如何在压力下做出明智的决策。它或许能教会我，如何在每一次对话中，不仅解决眼前的问题，更能为未来的合作打下坚实的基础。