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基本信息

书名:银行客户谈判

定价：39.80元

售价：27.1元,便宜12.7元,折扣68

作者:范云峰,张长建

出版社：中华工商联合出版社

出版日期：2013-01-01

ISBN：9787515803722

字数：

页码：250

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.422kg

编辑推荐

随着中国银行业的快速发展，银行需要根据市场需求来组织经营活动，银行与企业之间横向经济联系的广度和深度逐步加强，诸如商品交易、业务合作、资金融通等活动日益频繁。这些活动的进行，都有赖于通过谈判达成一致协议。银行与客户的谈判毫无悬念地进入到了银行的日常商务活动中。《银行客户谈判》围绕银行客户谈判进行整体设计，运用大量专业化的理论知识、启发性的故事、实战性的案例和图表，图文并茂地展现银行客户谈判的全貌。

内容提要

《银行客户谈判》以银行客户经理为切入点，意欲将谈判营销理论运用到银行营销当中，深入浅出地展现银行谈判的一般原则和规律，期望能为银行客户经理们提供一些指导性的意见。
　　《银行客户谈判》围绕银行客户谈判进行整体的设计，运用大量专业化的理论知识、启发性的故事、实战性的案例和图表，图文并茂地展现银行客户谈判的全貌。它的主要特色是注重实用性、实效性、实操性、实战性，尽量考虑银行客户经理的实际需要，运用中外银行案例以及其他相关的案例来展现银行客户谈判所涉及的内容和技巧。

目录

作者介绍

范云峰，中国营销管理实力派代表人物。中国营销学会副会长，中国市场学会理事；清华大学CEO营销课程客座教授；北京工商大学硕士生导师，中国商贸专家委员会委员；中国杰出营销奖评委，品牌中国联盟专家成员；中国十大企业培训师，中国十大策划专家；品牌中国十大专家。改革30年中国营销策划界领军人物之一，吴江福华世家、同济东莞医院等数十家企业顾问，出版《银行营销》等30余部专著。《中国经营报》等20余家报刊专家顾问，在《销售与市场》等多家报刊发表论文300余篇，曾应邀到韩国、马来西亚、加拿大等国讲学。
　　
　　张长建，荣获“全国金融系统自学成才者”称号，交通银行总行特约培训师，河南省十大杰出营销专家，郑州大学客座教授，华中科技大学EMBA。从事银行工作20余年，曾在人行、工行、交行三行供职，历任处长、行长等职；专注营销研究，直接与市场和客户打交道15年之久，发表银行专业文章100多篇；应邀为数家银行、企业、院校、协会等举办的行长、处长、经理、职员培训班主讲百余场。

文摘

巧妙的策略性
　　银行谈判需要智慧、策略及胆识。而这一切，又必须通过语言在谈判桌前不失时机地、准确地表达出来。这就要求谈判中的语言表达讲究策略，注重技巧，方能在不显山不露水之中向对方无可质疑地传递信息，让对方对你的观点和态度欣然接受。
　　在谈判中，报价是成败的关键；而在银行谈判中，利率是胜负的要点。
　　某银行和大型国有企业客户就房地产开发方面贷款进行谈判，银行谈判人员并没有首先明确提出银行要求的条件，而是分析了中国房地产的走势，结合企业客户的收益率，让客户了解夏普比率（投资风险比），合理地解释利率制定的依据，让客户明白本质的利率。而客户由于对利率等有了基本了解，接下来谈的事情就比较容易接受，后两者一拍即合，银行以相当高的利率贷出了一大笔资金。如果直接给出银行的条件，势必会让客户产生抵触情绪，难以接受，终走向合作破裂。
　　严密的庄重性
　　一位而老练的银行谈判者，无不以庄重典雅的谈吐为追求目标。庄重典雅的语言风格的基本特点是：引经据典、高雅严谨、富有文采、句法规范、句式有序、音节对称、语气沉稳、体语斯文。这种风格在特殊的社交场合和正规的大型谈判活动中尤能展示谈话者的修养、风度和魅力。在银行客户谈判中，尤其需要语言严密的庄重性。庄重典雅的语言风格在银行谈判活动中的作用表现在以下几方面。
　　1.可表现出较高修养，令对方肃然起敬
　　如果银行谈判人员的讲话条理清晰，逻辑严密，鞭辟人里，让人觉得无懈可击，很有性，对方自然就会尊重你的意见。
　　2.能显示语言魅力，感染对方
　　庄重典雅的语言风格能充分地显示语言的不凡魅力，产生引人人胜的效果，从而打动人，感染人，让对方无条件地接受你。
　　……

序言

章 银行客户谈判营销概述
开篇故事 请客应该谁埋单
节 银行客户谈判营销的概况
第二节 银行客户谈判营销构成要素
第三节 银行客户谈判营销原则
第四节 银行客户谈判营销模式
第五节 银行客户谈判营销分类
第六节 银行客户谈判营销难点
小结

第二章 银行客户谈判营销筹划
开篇故事 有备无患
节 银行客户谈判营销信息调查
第二节 银行客户谈判营销目标
第三节 银行客户谈判营销计划
第四节 银行客户模拟谈判
小结

第三章 银行客户谈判营销团队
开篇故事 谈判团队
节 银行客户谈判团队组成
第二节 银行客户谈判营销团队规模
第三节 银行客户谈判营销人员选择
小结

第四章 银行客户谈判营销开局
开篇故事 不要轻易说“不”
节 银行客户谈判营销开局接触
第二节 银行客户谈判营销开局目标
第三节 银行客户谈判营销开局气氛
第四节 银行客户谈判营销开局接招
小结

第五章 银行客户谈判营销磋商
开篇故事 一张桌两把勺
节 银行客户谈判营销磋商程序
第二节 银行客户谈判营销价格磋商
第三节 银行客户谈判营销让步磋商
第四节 银行客户谈判营销磋商结果
小结

第六章 银行客户谈判签约
开篇故事 凡尔赛宫中的“合约谈判人”
节 银行客户谈判签约的重要性
第二节 银行客户谈判签约合同
第三节 银行客户谈判合同履行与变更
第四节 银行客户谈判合同纠纷
小结

第七章 银行客户谈判营销策略
第八章 银行客户谈判营销语言
参考书目

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