銀行銷售實務 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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瞿林 等 著

圖書標籤:

• 銀行銷售
• 金融銷售
• 銷售技巧
• 銀行職場
• 金融行業
• 客戶關係管理
• 銷售實戰
• 銀行服務
• 金融知識
• 職業發展

店鋪： 博學精華圖書專營店

齣版社： 上海大學齣版社

ISBN：9787567109384

商品編碼：29692229937

包裝：平裝

齣版時間：2013-09-01

基本信息

書名:銀行銷售實務

：25.00元

售價：17.0元,便宜8.0元,摺扣68

作者:瞿林 等

齣版社：上海大學齣版社

齣版日期：2013-09-01

ISBN：9787567109384

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：大16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

　 《銀行銷售實務/銀行實務培訓係列叢書》編著者瞿林、吳福生、俞津波、姚捷。《銀行實務培訓係列叢書：銀行銷售實務》分彆從商業銀行的會計、銷售、票據、授信等主要業務著手，用通俗易懂的語言，深入淺齣地闡述瞭銀行主要業務的基本常識和業務流程。教材中有很多內容是交通銀行員工的智慧和多年經驗的積纍，具有很高的實用參考價值，是高校金融專業學生和初入銀行工作的人員瞭解、研究商業銀行業務的入門教材。

內容提要

目錄

章客戶接觸
節客戶細分與挖掘目標客戶
第二節銀行職員所應具備的素質
第三節識彆潛在目標客戶
第四節尋找潛在客戶
第五節客戶接觸的技巧與策略
第二章發掘需求
節何謂需求
第二節客戶需求的兩個層次
第三節為什麼要發掘需求
第四節如何發掘客戶需求
第三章推介産品
節銷售前的準備
第二節 如何順利地把産品介紹給客戶
第三節 推介産品時應避免的幾大誤區
第四章應對反對意見
節客戶甯異議
第二節客戶産生反對意見的原因
第三節減少反對意見齣現的機會
第四節 處理客戶異議的正確態度
第五節 處理客戶異議的程序和步驟
第六節 處理客戶異議的常見方法
第七節 應對客戶的常見異議
第五章銷售促成
節識彆客戶購買信號
第二節適時提齣成交建議
第三節促成交易的策略及案例
第六章客戶關係的管理與維護
節概述
第二節客戶關係維護方式的特點和優勢
第三節危機處理也是一種客戶關係的維護
第四節維護客戶關係需要遵守的原則
第五節 不同市場角色的客戶關係管理維護對策
第六節 在客戶關係維護中發揮客戶經理的作用
第七節 建立現代銀行顧問式客戶關係維護的機製

作者介紹

文摘

序言

《金融風暴下的逆襲：小微企業生存法則》 內容簡介： 在全球經濟不確定性加劇，金融市場風雲變幻的當下，小微企業正麵臨前所未有的生存挑戰。從宏觀經濟的周期性波動，到行業內部的競爭加劇，再到新興技術帶來的顛覆性衝擊，經營一傢小微企業不再是簡單的“薄利多銷”或“勤奮就能成功”。本書深入剖析當前經濟環境對小微企業的影響，並在此基礎上，係統地梳理和提煉齣一套切實可行的生存與發展策略。我們不迴避挑戰，而是直麵現實，為每一個在風暴中奮力前行的創業者提供清晰的導航和堅實的後盾。 第一部分：洞悉時代脈搏，理解生存睏境 在這一部分，我們將首先宏觀地審視當前經濟的大背景。全球化進程的逆轉、地緣政治的緊張、通貨膨脹的壓力以及利率的變動，這些宏觀因素如何層層傳導，最終作用於每一個具體的小微企業，我們將進行細緻的解讀。例如，供應鏈的脆弱性如何影響企業的生産成本和交貨周期？匯率波動又如何侵蝕企業的利潤空間？我們還將關注技術變革帶來的深刻影響，特彆是人工智能、大數據和數字化轉型，它們既是挑戰，更是機遇。企業如果不能擁抱變化，就可能被時代拋棄。 在行業層麵，我們將聚焦於當下熱門但競爭激烈的領域，分析不同行業小微企業的典型睏境。例如，零售業麵臨綫上巨頭和消費者購買習慣改變的雙重擠壓；餐飲業在成本上升和消費者口味多元化之間尋求平衡；服務業則需要不斷提升專業技能和客戶體驗以應對同質化競爭。本書不會泛泛而談，而是通過具體的案例，揭示不同行業小微企業普遍存在的“痛點”，例如現金流斷裂風險、人纔招聘與留存難題、市場營銷效果不佳、産品或服務缺乏核心競爭力等等。 第二部分：構建堅實基石，夯實生存能力 麵對嚴峻的外部環境，小微企業首先需要做的，是迴歸經營的本質，構建起堅實的生存基石。 精益化運營與成本控製： 我們將詳細闡述“精益”理念在小微企業中的應用。從生産流程的優化，到庫存管理的精細化，再到營銷費用的審慎投入，每一個環節都力求最大化效率，最小化浪費。本書將提供具體的操作指南，例如如何運用看闆管理、5S管理等工具，以及如何通過談判技巧降低采購成本、通過精細化服務減少客戶流失。我們還將探討如何建立有效的成本核算與控製體係，讓企業對每一筆支齣都心中有數，做到“每一分錢都花在刀刃上”。 財務健康與現金流管理： 現金流是小微企業的生命綫。本書將提供一套完整的現金流管理方法論，從收支預測、應收賬款管理、應付賬款管理，到融資渠道的選擇與風險控製，麵麵俱到。我們將深入分析不同類型的融資方式（如銀行貸款、股權融資、供應鏈金融等）的優劣勢，以及如何根據企業自身情況進行最優選擇。同時，對於如何識彆和規避潛在的財務風險，例如過度負債、資金鏈斷裂等，也將提供詳細的預警和應對策略。 風險管理與閤規經營： 在法律法規日益嚴格和市場風險多變的今天，風險管理不再是可選項，而是必選項。本書將引導企業識彆經營過程中可能遇到的各類風險，包括市場風險、信用風險、操作風險、法律閤規風險等，並提供相應的風險規避和應對措施。我們將重點強調閤法閤規經營的重要性，從閤同簽訂、知識産權保護到勞動關係管理，確保企業在閤規的軌道上穩健發展，避免因違規操作而招緻不必要的損失。 第三部分：戰略性突圍，實現可持續發展 當生存的基石夯實後，小微企業便可以著手進行戰略性突圍，尋找新的增長點，實現可持續發展。 精準定位與差異化競爭： 在信息爆炸的時代，吸引目標客戶的注意力至關重要。本書將幫助企業進行深入的市場細分和目標客戶畫像，明確自身的獨特價值主張。我們將探討如何通過産品、服務、品牌故事或獨特的商業模式，在激烈的市場競爭中形成差異化優勢，避免陷入同質化的價格戰泥潭。例如，如何通過聚焦特定細分市場，提供極緻的産品或服務；如何打造鮮明的品牌個性和情感連接，贏得消費者的忠誠度。 創新驅動與商業模式重塑： 創新是企業發展的源動力。本書將鼓勵企業打破思維定勢，積極擁抱創新，並將其融入到産品、服務、營銷、管理等各個環節。我們將探討如何通過技術創新提升效率、創造新的産品或服務；如何通過模式創新開闢新的盈利渠道，例如訂閱製、共享經濟模式等。特彆是在數字化轉型方麵，本書將提供切實可行的指導，幫助企業利用新技術賦能業務，實現商業模式的升級與重塑。 人纔戰略與組織能力建設： 小微企業的發展離不開優秀的人纔。本書將關注小微企業在人纔招聘、培養、激勵和留存方麵的挑戰，並提供創新的解決方案。我們將探討如何構建有吸引力的企業文化，吸引並留住高端人纔；如何通過有效的培訓和職業發展規劃，提升員工的專業能力和工作滿意度；以及如何建立扁平化、高效率的組織結構，激發團隊的創造力和執行力。 市場拓展與品牌影響力提升： 除瞭深耕現有市場，積極拓展新市場、提升品牌影響力是企業做大做強的必經之路。本書將介紹多種有效的市場拓展策略，包括綫上渠道的精細化運營（如社交媒體營銷、內容營銷、直播電商等），綫下渠道的多元化布局，以及跨區域、跨行業的閤作機會。同時，我們將重點探討如何通過有效的品牌傳播和口碑營銷，提升企業的品牌知名度和美譽度，從而吸引更多客戶，贏得市場。 第四部分：擁抱未來，構建韌性成長型企業 放眼長遠，未來的小微企業需要具備更強的韌性和適應性，以應對不可預測的挑戰，並實現長期的、可持續的成長。 數字化轉型與智能化升級： 數字化不再是選擇，而是必須。本書將詳細闡述小微企業如何循序漸進地推進數字化轉型，從基礎的數據收集與分析，到核心業務流程的數字化改造，再到智能化決策與服務的應用。我們將關注如何利用雲計算、大數據、物聯網等技術，提升運營效率，優化客戶體驗，並挖掘新的商業價值。 可持續發展與社會責任： 在全球對可持續發展日益重視的今天，履行社會責任，踐行綠色發展，不僅是企業的道德擔當，更是贏得消費者和市場的關鍵。本書將探討小微企業如何在環境保護、員工福祉、社區貢獻等方麵做齣積極努力，並通過可持續經營，提升企業的長期競爭力和品牌價值。 構建學習型組織與持續迭代能力： 市場的變化速度遠超想象，唯有不斷學習和迭代，企業纔能保持活力。本書將強調構建學習型組織的理念，鼓勵企業內部形成持續學習、知識分享和創新的文化。我們將探討如何建立有效的反饋機製，快速識彆市場變化和客戶需求，並及時調整經營策略，實現企業的持續迭代與優化。 結語： 《金融風暴下的逆襲：小微企業生存法則》並非一本理論大雜燴，而是一本集理論分析、實踐指導和案例研究於一體的“作戰手冊”。我們希望通過本書，為廣大小微企業經營者提供一套清晰、可行、且具有前瞻性的經營思路和方法。在充滿挑戰的時代，我們相信，隻要找準方嚮，夯實基礎，勇於創新，積極擁抱變化，任何一傢小微企業都有可能在金融風暴下實現逆襲，走嚮可持續的輝煌。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，簡直是在我迷茫的金融銷售道路上點亮瞭一盞明燈！一直以來，我對銀行的各種産品和服務都有些一知半解，特彆是那些需要深入講解纔能讓客戶理解的復雜業務，總是讓我感到力不從心。每次麵對客戶，我總覺得自己的專業知識儲備還不夠紮實，麵對刁鑽的問題更是招架不住。這本書，則像一位經驗豐富的引路人，從最基礎的客戶心理洞察齣發，一步步剖析瞭銀行銷售的底層邏輯。它不僅僅是教你如何推銷産品，更是教會你如何理解客戶真正的需求，如何建立信任，以及如何在細微之處捕捉銷售機會。我特彆喜歡書中關於“傾聽的藝術”的那部分，它讓我意識到，很多時候，銷售的成功與否，並不在於你能說多少，而在於你能聽懂多少。通過書中大量的真實案例分析，我仿佛看到瞭自己曾經的錯誤，也學到瞭更有效的溝通技巧。這本書讓我明白，銷售並非一味地“推”，而是“拉”，是將客戶的需求與銀行的産品完美對接的過程。讀完這本書，我感覺自己對銀行産品有瞭更深的理解，也對如何與客戶建立長期、穩固的關係有瞭更清晰的認識。它為我打開瞭一個全新的視角，讓我更加自信地走嚮客戶，也讓我看到瞭自己在銀行銷售領域不斷成長的可能性。

評分☆☆☆☆☆

這本書的敘事方式非常獨特，它沒有采用傳統的教材式編排，而是通過一個個引人入勝的案例故事，將復雜的銀行銷售知識融入其中。每個案例都真實地反映瞭銀行銷售過程中可能遇到的各種情境，從客戶拒絕，到復雜産品解釋，再到危機處理，作者都進行瞭細緻的剖析和深入的解讀。我尤其欣賞書中關於“情感連接與信任建立”的那幾章。在金融銷售領域，冰冷的數字和專業的術語固然重要，但與客戶建立深厚的情感連接和信任，纔是真正贏得客戶的關鍵。書中通過生動的描述，展現瞭銷售人員如何通過真誠的溝通、專業的服務和細緻的關懷，將潛在客戶轉化為忠實擁躉。我讀到瞭一些關於如何處理客戶投訴的章節，這些內容非常有啓發性。它告訴我，每一次投訴，都是一次重新贏得客戶信任的機會，關鍵在於如何以積極的態度去麵對和解決。這本書讓我意識到，銀行銷售不僅僅是一門技術，更是一門藝術，一門關於如何與人打交道、如何創造價值的藝術。它讓我更加注重人情味在銷售中的作用，也讓我懂得，偉大的銷售，往往源於對人性最深刻的理解。

評分☆☆☆☆☆

我之前一直覺得銀行銷售就是一個“推銷”的過程，無非就是把産品的好處說一遍，然後讓客戶掏錢。但這本書徹底改變瞭我的看法。它讓我意識到，銀行銷售的本質，是“服務”與“賦能”。書中關於“全生命周期客戶管理”的理念，讓我看到瞭銷售的更長遠價值。它不僅僅關注一次性的交易，更著眼於與客戶建立長期的閤作關係，並在這個過程中，不斷為客戶提供有價值的服務，幫助客戶實現財務目標。我特彆喜歡書中關於“跨部門協作與資源整閤”的章節。在現代銀行體係中，銷售人員並不是孤軍奮戰，而是需要與內外部的各個部門協同閤作，纔能為客戶提供最優的解決方案。這本書詳細講解瞭如何有效地利用銀行內部的各種資源，例如風險管理部門、産品開發部門、客戶服務部門等等，來提升銷售的效率和客戶的體驗。它讓我看到，一名優秀的銀行銷售人員，不僅要懂産品，更要懂全局，懂如何整閤各方力量，為客戶創造最大的價值。這本書讓我對銀行銷售工作有瞭更深的敬畏感，也讓我對自己在這個領域未來的發展方嚮有瞭更清晰的規劃。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書的時候，我抱著試試看的心態，畢竟金融銷售領域的內容浩如煙海，很難找到一本既有深度又有廣度的書籍。然而，這本書卻給瞭我意想不到的驚喜。它並沒有像許多市麵上常見的“速成指南”那樣，僅僅羅列一些套話和技巧，而是深入淺齣地講解瞭銀行銷售的核心要義。我尤其對書中關於“風險管理與閤規銷售”的章節印象深刻。在瞬息萬變的金融市場，閤規經營和風險控製是銀行銷售生命綫的基石。這本書非常細緻地闡述瞭在銷售過程中可能遇到的各種閤規風險，以及如何通過規範化的流程和嚴謹的態度來規避它們。它教會我，銷售的價值不僅僅體現在業績的增長，更體現在對客戶負責任的態度和對銀行聲譽的維護。書中提齣的“以客戶為中心，以風險為底綫”的銷售理念，讓我醍醐灌頂。此外，它還詳細講解瞭如何根據不同客戶群體的風險偏好，推薦閤適的産品，這對於提高銷售效率和客戶滿意度至關重要。這本書就像一本操作手冊，為我在復雜的金融銷售環境中指明瞭方嚮，讓我能夠更加從容地應對各種挑戰，並且始終堅守職業道德的底綫。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最直觀的感受就是其“落地性”。作為一名在銀行一綫摸爬滾打多年的銷售人員，我深知理論知識與實際操作之間的鴻溝。很多時候，書本上的理論聽起來頭頭是道，但到瞭實際銷售場景中，卻顯得蒼白無力。但這本書不同，它字裏行間都充滿瞭“乾貨”，從如何進行客戶畫像，到如何製定個性化的銷售方案，再到如何有效處理客戶的異議，每一個環節都有詳實的講解和可操作的建議。我特彆喜歡書中關於“價值銷售”的部分。它顛覆瞭我過去對産品銷售的認知，讓我明白，我們銷售的不僅僅是産品本身，更是産品能為客戶帶來的價值和解決方案。書中提齣的“FABE法則”（Features, Advantages, Benefits, Evidence）在實際運用中非常有效，它幫助我更有條理地嚮客戶展示産品的核心優勢，並用確鑿的證據來支撐。讀這本書，就像是請瞭一位經驗豐富的資深銷售經理在我身邊一對一指導，讓我能夠迅速提升實戰能力。它不僅提升瞭我的銷售技巧，更重要的是，讓我對銀行銷售工作産生瞭新的熱情和更深的職業認同感。