房地産營銷19講 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦

　　《房地産營銷19講》戰略、術法與生命的意義，集前沿理論與經典案例之大成，首部地産實戰派實操理論係統，首度公開多個地産大鰐看傢秘笈。
　　融會貫通科特勒、特勞特、波特等營銷學大師及麥肯锡、波士頓等世界優秀商業顧問公司的理論、工具，同時廣泛研究瞭萬科、龍湖、金地、恒大、萬通、SOHO中國、星河灣、順馳等開發公司以及世聯、中原、易居、紅鶴、攬勝、華高萊斯、葉茂中機構等知名營銷服務公司的數百個實戰案例，結閤作者自身的實踐經驗，將之係統化、理論化，讓讀者在理論與實踐的結閤中修正、藉鑒與提升。

內容簡介

　　《房地産營銷十九講》20萬字，曆時兩年半，由作者經過數十次的演講、培訓之後的反饋修改而成。該書是國內一部由民間實戰派著述的、將理論和實踐完美結閤的著作，彌補瞭房地産營銷“無專業、無理論”的缺憾，填補瞭業內空白。
　　該書融會貫通科特勒、特勞特、波特等營銷學大師及麥肯锡、波士頓等世界優秀商業顧問公司的理論、工具，同時廣泛研究瞭萬科、龍湖、金地、恒大、萬通、SOHO中國、星河灣、順馳等開發公司以及世聯、中原、易居、紅鶴、攬勝、華高萊斯、葉茂中機構等知名營銷服務公司的數百個實戰案例，結閤作者自身的實踐經驗，將之係統化、理論化，讓讀者在理論與實踐的結閤中修正、藉鑒與提升。
　　該書在前人研究的基礎上，提齣瞭很多理論及技術方麵的創見。地産營銷邏輯樹、順境與逆境營銷、殲滅性活動、鐵幕營銷等原創概念與理論，大盤開發、團購、渠道、關係營銷、滯銷戶型銷售、體麵降價、銷售話術、三四綫城市營銷等模式的研究都為房地産營銷做瞭原創性的總結與開拓。

作者簡介

　　陳利文，地産營銷界資深專傢。2000年畢業於南京大學哲學係，獲碩士學位。2002年通過中國首屆司法考試，獲律師資格。在港颱及內地各類專業書刊發錶論文20餘萬字，曾供職國內多傢一綫地産顧問公司，少年壯遊，博彩眾傢所長，在深圳、天津、鄭州、湖南、瀋陽等地主持操盤30餘個大型項目，奠定瞭深厚的理論功底和豐富的實戰經驗。

內頁插圖

目錄

前 言 心靈轉換與生命的意義
第一講 地産營銷邏輯樹
第二講 取勢?優術：地産營銷時空觀
第三講 戰略與定位
第四講 客戶意嚮調研
第五講 波士頓矩陣在房地産營銷中的應用
第六講 整閤推廣：章法與藉鑒
第七講 活動營銷：技術與實例
第八講 渠道拓展與關係營銷
第九講 體驗營銷與展示策略
第十講 價格製定
第十一講 價格調整策略
第十二講 地産銷售的九大製勝話術
第十三講 三十六計與銷售技巧
第十四講 客戶價值與操盤方略
第十五講 軟暴力：豪宅營銷的獨特標簽
第十六講 顛覆?引領?共生：大盤可行的運營模式
第十七講 係統思考：復閤地産營銷方法論
第十八講 滯銷樓盤的破局與突圍
第十九講 三四綫城市房地産營銷

精彩書摘

　　銷售團隊手上另有摺讓空間。一般來說，“明摺”適用於“順境營銷”，市場處於賣方市場的時候，賣方態度自信，客戶一般不敢要求額外摺扣，這時，采取“明摺”更容易提高銷售效率。反之，市場處於買方市場的時候，客戶觀望心態嚴重，一蔔定猶豫不決，這時采用“暗摺”，一方麵迎閤客戶“貪便宜”的心理，一方麵利川額外優惠“臨門一腳”促進成交，不火為一種好辦法。
　　（三）降價
　　因為購房者“買漲不買跌”的消費心理和老客戶認為資産貶值的負麵影響，通常情況下，“降價”是銷售大忌。但有兩種情況可以降價，一是“戰略性降價”，一是“體麵降價”…。何種情況下采取戰略降價，何種情況下隻能采取體麵降價，都有很嚴格的要求，必須對癥下藥，否則隻會傷害正常的銷售。
　　（四）認購流程
　　在認購流程上，可以做較復雜流程“摺騰”客戶，也可以做簡易流程方便客戶。這關鍵得看買方是要塑造尊貴形象還是親民形象。比如要求客戶看房得預約，然後得交現金1萬元，辦理會員卡，會員纔能享受選房權和優惠權，並且告訴客戶隻有300個名額；也可以讓客戶交2萬元，直接定房號。前者摺騰客，LI，是想塑造尊貴感和專屬感，後者是塑造親民形象，兩個策略的日的和適用條件不同。
　　（五）選房方式
　　選房一共有四種方式：直接定房號、排號先到先得、排隊先到先得、搖號抽簽。在市場處於買方市場、大勢低迷、客戶心理容易波動的時候，采取一步到位，認購、選房閤二為一的做法往往最可靠，可以最人限度防備客戶流失。傳統的誠意金蓄客、集中開盤消化的模式齣現的背景是市場處於順境。選房時，如果推齣房源大於積纍客戶數量，供大於求，適閤采取“排號製”，先到先得；如果供不應求，則適閤采取“排隊製”和“搖號製”，這樣可以人為顛倒供求關係，製造市場緊迫感。但遇到市場逆境的時候，這種模式很容易就會齣現開盤冷清，緊迫感蕩然無存的局麵。所以，成熟的職業操盤手需要很強的把握市場情境的能力，不同的時空選擇不同的策略，這點非常關鍵。
　　（六）銷售手法
　　在銷售手法上，對於普通住宅非常適用的“團隊配閤”“強勢逼定”“硬性銷控”等對丁彆墅或者其他類型的高端項目均不適用。因為購買高端物業的客戶基本都是非常理性、有談判經驗和多次購房經驗的客戶，對於這樣的客戶，銷售團隊需要的是體現高素質、高服務品質，坦誠以待，明白消費，而非像普通住宅那樣的玩“信息不對稱”。

前言/序言

　　最近十五年，房地産火瞭，暴發瞭一批老闆，也養活瞭一批我們這樣的營銷人。房地産營銷作為一種職業，真實的存在於我們每天的生活中。緊張也好，繁重也好，黑白顛倒也好，但至少它給我們這些書牛提供瞭一個可以用思想換錢的機會。我們得以如此年輕就可以意氣風發，就可以運作資金億兆的項目。作為地産營銷人，我們沒有理由不感恩，沒有理由不將全部神智浸淫在營銷事業。
　　每次齣差，在飛機上，總要習慣瀏覽完所有的航空雜誌纔能打個盹。一次看的是南航關於北京奧運會門票銷售的文章。北京奧運會門票銷售前期采取的是排隊製，先到先得，售完即止，其結果一票難求，導緻炒票現象非常嚴重，5000元一張的開幕式A等門票被炒到30萬元。後來，奧組委馬上改換售票形式，變成抽簽製，票為幸運者得，有效遏製瞭炒票現象。
　　這讓我馬上聯想到瞭房地産銷售中的開盤選房，頓時豁然開朗。開盤選房嚮來有兩種方式：排號和搖號，前者先到先得，後者中簽者得。和奧運會門票一樣，市場供不應求時，適閤采取“搖號製”；市場供大於求時，適閤“排號製”。從奧運會門票銷售啓發到房地産開盤，世間萬物，義理相通，正如理學大師硃熹所說，“月映萬川”，同樣的一個月亮，映照到萬韆水麵，從萬韆不同的水麵中都可以追溯到同一個月亮。這種融會其中、瞬間悟道的感覺讓我很受用。
　　在寫字樓等電梯的時候，看到葛優給“神州行”做的廣告“我挑卡！神州行，是吧？用的人多。這就跟進飯館兒一樣，是啊？一條街上，哪傢人多我進哪傢，神州行，聽說將近兩億人，我……相信群眾。喂！神州行，我看行。”很多人都一笑而過，我卻馬上聯想到特勞特在《新定位》裏提到的“樂隊花車效應”。…消費者在購買決策的時候，大腦總是傾嚮於情感，而不是理智。大腦麵對決策，首先是不可靠、不確信，總是擔心風險存在而猶豫不決。如何去對待不確信的大腦，製造“花車效應”就是一種重要的方法。葛優的廣告顯然是一種典型的“花車”廣告。

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非常不錯的內容，值得細細品讀。

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第二次購買，內容不錯，所以給朋友也買瞭一本。

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這是本好書嗬嗬紅紅火火恍恍惚惚

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書很不錯，物流很快，2.5天收到，正版，物流還沒更新就已經收到瞭！

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好好好好好

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嗯嗯嗯嫩嗯嗯嗯

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垃圾，書都爛瞭，京東確實越來越垃圾，建議大傢不要在這裏買書。物流也一般速度，包裝就一個塑料袋。

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