持续27周把技能变成习惯·快速消费品销售技能训练（第三版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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宋辉 著

图书标签:

• 销售技巧
• 快消品
• 销售训练
• 习惯养成
• 技能提升
• 职场技能
• 销售习惯
• 个人成长
• 效率提升
• 第三版

出版社： 企业管理出版社

ISBN：9787801479747

版次：3

商品编码：10044762

品牌：派力（Pilot）

包装：平装

丛书名： 派力营销思想库

开本：16开

出版时间：2008-07-01

用纸：胶版纸

页数：187

正文语种：中文

编辑推荐

　　成功的销售人员并不一定是掌握很多销售技能的人，但他一定是具有良好工作习惯的人。
　　持续27周——把技能变成习惯！只要你能严格按照本书的要求做去，27周后你必将成为销售人员的成功典范！
　　《持续27周把技能变成习惯·快速消费品销售技能训练（第三版）》的目的正是希望通过理论与实践相结合的方式，帮助销售人员培养成功的销售习惯。

内容简介

　　国际商界公认的世界专业营销培训专家博恩·崔西说过，市场销售中重要的字就是“问”。如今，即便你已经成为了一名在快速消费品行业卓有成就的销售人员，还是不妨静下心来打开本书，问问自己，是否真的已经把本行业的销售技能切实地转化成为了自己的销售习惯。
　　成功的销售人员并不一定是掌很多销售技能的人。但他一定是具有良好工作习惯的人。这种情况在快速消费品销售行业表现得更为明显。对于大多数销售人员来说，要了解一些销售技能是比较容易的事情，然而，要培养一种销售习惯却非常难。一种销售习惯的形成，往往需要销售人员花费较长的时间去实践，在习惯形成的过程中还需要克服许多外在的诱惑。
　　《持续27周把技能变成习惯·快速消费品销售技能训练（第三版）》按照销售技能的不同划分为六章，涵盖自我推销、基础技能、生动陈列、拜访前准备、客户拜访、客户满意度等方面的内容。目的即希望通过理论与实践相结合的方式，帮助销售人员培养良好的销售习惯。
　　花27周的时间做很有价值的工作，养成影响您一生的销售习惯。

作者简介

　　宋辉，拥有国有和外资快速消费品企业营销一线十年实际操作经历，同时具备销售实践、品牌发展、渠道管理、销售培训、网络建设、客户服务等多方面的营销知识和实践经验。近年在《销售与市场》等期刊发表文章十多篇。现仍就职于某世界专业快速消费品企业营销系统。

目录

第一章 自我推销
第一节 职业的形象
第二节 专业的素质和品质
第二章 基础技能
第一节 客户的选择与开发
第二节 计划性拜访
第三节 时间管理
第三章 生动陈列
第一节 户内外广告
第二节 产品系列
第三节 价格标识
第四节 产品陈列
第五节 生动的场地及设备
第四章 拜访前准备
第一节 个人及销售工具的准备
第二节 客户资料卡
第三节 库存管理
第四节 货龄管理
第五节 销售统计
第六节 了解市场信息及竞争对手资料
第五章 客户拜访
第一节 向客户打招呼
第二节 了解客户需求
第三节 产品推荐
第四节 异议处理
第五节 利益说服
第六节 贷款及信用管理
第七节 获得拜访结果
第八节 确认拜访结果
第九节 感谢客户
第六章 客户满意度
第一节 影响客户满意度的因素
第二节 提高客户满意度的方法
第三节 挖掘客户问题的方法
第四节 客户满意度调整
第五节 注意事项
附录1 基本销售技巧：销售推进与跟踪
附录2 通过提问控制销售过程

精彩书摘

　　第二章 基础技能
　　客户的选择与开发
　　实际工作中，客户是多数销售人员实现业绩目标的惟一途径，是日常工作的中心，客户的总体质量很大程度上决定了销售人员的业绩。
　　高质量的客户不仅能够有效节约销售人员的服务成本，而且能够与销售人员产生良好的协作效应，形成有利于双方发展的双赢局面。相反，低质量的客户不仅要耗费销售人员更多的服务成本，而且双方工作的不协调往往还会造成有限资源的大量浪费。因此，开展工作初期，选择正确的客户是销售人员必须掌握的基本技能。
　　销售人员选择和开发客户的过程通常包括两个步骤：分析客观条件，利用合理方式选择和发展客户。
　　分析客观条件
　　销售人员必须认真分析客观条件，认清在其区域内本企业市场开发所处的阶段，掌握企业的基本销售策略。
　　一般来说，企业市场开发的过程可简单划分为两个阶段：市场开拓阶段和市场维护阶段。
　　市场开拓阶段是指企业在销售区域内尚处于市场的初始进入状态，基础销售网络尚未建立，区域内存在着许多显著的市场空白。市场维持阶段是指企业的基础销售网络已基本建立完成，区域内无显著渠道空白。
　　通常说来，市场开拓阶段，企业重点关注销售网络的完善。市场维持阶段，企业重点关注产品市场占有率水平的提高，企业已成长为区域市场竞争的全面参与者。

前言/序言

《27周打造卓越销售力：从技巧到习惯的深度实践指南（第三版）》 前言 在瞬息万变的消费品市场中，销售人员面临着前所未有的挑战和机遇。激烈的竞争、消费者需求的不断变化以及技术的飞速发展，都要求销售人员不仅要掌握核心的销售技巧，更要将这些技巧内化为一种自然而然的习惯，才能在职场中脱颖而出，实现持续的卓越表现。 本书并非一本纸上谈兵的理论大全，而是一套精心设计的、以实效为导向的27周训练计划。我们深知，真正的改变源于持之以恒的实践和深刻的认知。因此，本书的核心在于引导读者通过周复一周的系统性学习和刻意练习，将快速消费品销售领域中最关键、最有效的技能，转化为根深蒂固的行为模式。 第三版在前两版的基础上，汇集了更多来自一线销售精英的实战经验，结合最新的市场洞察和前沿的销售理念，对内容进行了全面升级和优化。我们更加注重将理论与实践相结合，提供了更具操作性的工具、更贴近实际场景的案例分析，以及更科学的进度安排，旨在帮助每一位读者，无论你是初入销售的新秀，还是渴望突破瓶颈的资深从业者，都能在这27周的旅程中，实现销售能力的飞跃，成为一名真正具有“习惯性卓越”的销售专家。 本书特色与核心价值 1. 27周系统训练，化技巧为习惯： 不同于零散的培训课程或知识点罗列，本书提供了一个长达27周的结构化训练体系。这个体系的设计充分考虑了人类学习和习惯养成的规律，将复杂的销售技能分解为可执行的小步骤，循序渐进地引导读者完成学习、模仿、练习、反馈、调整直至内化的全过程。27周的时间长度，足以让任何一项技能从陌生到熟练，最终成为下意识的反应，真正实现“习惯性销售”。 2. 聚焦快速消费品（FMCG）销售核心： 本书的训练内容紧密围绕快速消费品行业的特点和要求量身定制。我们深入分析了FMCG产品在市场推广、渠道管理、终端生动化、促销执行、客情关系维护等方面的特殊性，提炼出最适合这一领域的关键销售技能，并将其融入到训练计划中。无论是应对琳琅满目的商品、快速流转的库存，还是消费者瞬息万变的购买决策，本书都将提供切实可行的解决方案。 3. “从入门到精通”的阶梯式成长： 27周的训练分为几个不同的阶段，每个阶段都有明确的学习目标和实践重点。 基础夯实期（约1-9周）： 重点在于建立对FMCG销售流程的全面认知，掌握基础的销售话术、产品知识学习方法、初步的客户拜访框架以及有效的沟通技巧。例如，如何精准提取产品卖点、如何构建初步的信任关系、如何进行有效的开场白等。 技能提升期（约10-18周）： 在基础之上，深入挖掘和练习更具挑战性的销售技能，如异议处理、成交技巧、谈判策略、渠道开发与维护、以及客户需求深挖等。这一阶段将通过大量的角色扮演和情景模拟，提升临场应变能力。 习惯养成与精通期（约19-27周）： 将所学技能融会贯通，并通过持续的高强度实践，将其固化为销售习惯。重点在于培养主动发现问题、分析问题、解决问题的能力，以及建立长期客户关系、掌握区域管理策略、和提升个人品牌影响力。这一阶段的学习更多地转向自我反思、经验总结和持续优化。 4. 强调“刻意练习”与“反馈循环”： 本书绝不是简单地让你“知道”销售技巧，而是让你“做到”并“做到最好”。每一周的训练都包含明确的“刻意练习”环节，指导你如何针对性地进行重复、挑战性的训练，并鼓励你主动寻求来自同事、上级或客户的反馈。本书还提供了自我评估工具和反馈记录表，帮助你清晰地了解自己的优势与不足，并据此进行精准调整，形成高效的“练习-反馈-改进”闭环。 5. 融合前沿销售理念与实践智慧： 第三版在原有基础上，融入了更多当代营销和销售领域的前沿理念，例如： 客户中心化思维： 如何真正理解并满足不同类型消费者的深层需求，而不仅仅是推销产品。 价值销售： 如何超越单纯的价格竞争，向客户传递产品的独特价值和品牌故事。 数据驱动的销售： 如何利用销售数据分析和洞察，优化销售策略和行为。 场景化销售： 如何根据不同的销售场景（如终端门店、展会、客户拜访等）调整销售策略和沟通方式。 利用数字化工具： 探讨如何在移动互联时代，有效利用CRM、社交媒体等工具辅助销售工作。 6. 提供丰富的实践工具与资源： 本书不只提供文字指导，还附带了大量实用的工具和资源，例如： 销售话术模板与可定制框架： 针对不同产品和客户类型，提供灵活可用的销售话术范例，并指导你如何进行个性化修改。 客户拜访计划表与汇报模板： 帮助你系统规划拜访行程，并有效记录和总结拜访成果。 异议处理清单与应对策略库： 收集了FMCG销售中最常遇到的客户异议，并提供了一套系统性的应对方法。 终端陈列与生动化建议： 针对FMCG产品在货架和门店的展示，提供提升吸引力和转化率的实用建议。 促销活动设计与执行要点： 指导你如何设计和执行有效的促销活动，最大化销售效果。 自我评估量表与成长记录： 帮助你定期衡量学习进度和能力提升情况。 谁适合阅读本书？ 新手销售代表： 希望快速入门，建立扎实的销售基础，避免走弯路。 基层销售主管： 需要提升团队的整体销售能力，并为团队成员提供系统性的培训指导。 有一定经验但寻求突破的销售人员： 感觉遇到了职业瓶颈，希望通过系统性训练，掌握更高级的销售技巧，实现业绩的再次腾飞。 渴望将销售变成一种“本能”的专业人士： 认为销售不仅仅是技术，更是一种思维方式和行为习惯。 快速消费品行业的经销商、渠道商、店长等： 了解并掌握核心销售技巧，能直接提升门店的销售业绩和运营效率。 阅读本书的预期收益 通过27周的学习和实践，你将： 掌握一套完整的、适用于FMCG行业的销售方法论。 能够自信、高效地与各类客户进行沟通和互动。 熟练运用各种销售工具和技巧，有效处理客户异议，促成销售。 建立起一套高效的客户管理和维护体系。 将销售技能内化为销售习惯，实现业绩的持续稳定增长。 提升个人的职业价值和市场竞争力。 拥有成为一名优秀FMCG销售专家的坚实基础和清晰路径。 结语 销售是一个充满挑战但回报丰厚的职业。在这个竞争激烈的市场中，只有那些能够不断学习、持续实践、并将所学转化为习惯的人，才能真正取得长久的成功。《27周打造卓越销售力：从技巧到习惯的深度实践指南（第三版）》正是为你准备的这份行动指南。它将陪伴你走过一段充满收获的旅程，帮助你蜕变成一个更自信、更专业、更具市场影响力的销售精英。现在，就让我们一起开始这段改变之旅吧！

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字确实很吸引人，《持续27周把技能变成习惯·快速消费品销售技能训练（第三版）》，光是这个名字就让人觉得充满了力量和目标感。我一直觉得自己销售能力还算可以，但总觉得可以更上一层楼，尤其是面对快速消费品这个瞬息万变的行业，需要不断地学习和精进。这本书的“27周”这个时间周期，也显得非常具体和可操作，不像那些空泛的理论书籍，它似乎提供了一个清晰的路线图，让你知道一步步该怎么走。 我特别期待书中关于“习惯养成”的部分。很多时候，我们都知道什么是正确的销售方法，但就是难以将它内化成自己的行为模式，习惯于旧的方式。这本书既然强调“把技能变成习惯”，那一定会在如何打破旧习惯、建立新习惯上下功夫，这对我来说是至关重要的。我想了解它会提供哪些具体的训练方法、心理建设指导，甚至可能是日常练习的技巧，来帮助销售人员将学到的理论知识真正转化为肌肉记忆，在实战中随心所欲地运用。

评分☆☆☆☆☆

我一直对那种能够系统性地提升个人能力的课程或书籍非常感兴趣。这本书的标题，尤其是“持续27周把技能变成习惯”，给了我一种“马拉松式”的训练感，而不是短期的“速成班”。我倾向于这种能够循序渐进、长期坚持的学习方式，因为它更有可能带来颠覆性的改变。毕竟，真正的技能提升和习惯养成，都需要时间和耐心。 我好奇的是，这本书会不会提供一套完整的学习计划，包括每周的学习目标、实践任务，甚至可能是自我评估的工具？我希望它不仅仅是知识的灌输，更能指导我如何将这些知识转化为实际行动，并在实践中不断反馈和调整。尤其是在快速消费品这个领域，市场的反馈是即时且直接的，如何快速有效地解读这些反馈并作出调整，是我非常想在这本书中找到答案的。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在快速消费品行业摸爬滚打了多年的销售，我深知这个行业的竞争激烈程度，以及客户需求变化的速度。一本好的销售书籍，不应该仅仅停留在理论层面，更要贴近实际，解决实实在在的问题。这本书的“第三版”让我看到了它的生命力和更新迭代，说明它在不断地吸收新的市场信息和行业洞察，这对于我这样需要保持敏锐度的销售人员来说，无疑是一个巨大的吸引力。 我尤其关注它如何帮助我提升“快速消费品销售”的特定技能。例如，在人流量大的超市或便利店，如何快速建立联系，如何精准捕捉客户需求，如何处理客户的即时异议，以及如何有效地进行产品推荐和促成交易。这些都是需要高度实操性的技巧，我希望能在这本书中找到一些创新性的方法或者被验证过的高效策略，来帮助我提高转化率和客户满意度。

评分☆☆☆☆☆

作为一名对销售技巧有着持续追求的从业者，我看到“快速消费品销售技能训练”这个副标题时，眼睛就亮了。这个行业不同于其他，它强调的是速度、效率以及与大众消费者建立连接的能力。很多销售书籍可能更侧重于B2B或者高端销售，而专注于快消品领域，并且以“训练”为导向的书籍，则显得尤为稀缺和宝贵。 我特别期待书中能够深入剖析快消品销售的独特逻辑。比如，如何利用促销活动、陈列技巧、以及有效的沟通话术来迅速吸引顾客的注意力，并激发他们的购买欲望。而且，“第三版”这个信息，让我对这本书的可靠性和实用性更有信心，因为它意味着这本书经过了市场的检验和读者的反馈，并且不断进行了优化和完善，很可能包含了当前最新的市场趋势和销售策略。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都在寻找能够帮助我系统性地提升销售能力的书籍，而《持续27周把技能变成习惯·快速消费品销售技能训练（第三版）》这个名字，恰恰击中了我最迫切的需求。特别是“27周”这个具体的时间周期，给了一种踏实的感觉，仿佛是一份为期将近半年的训练计划，足以让人沉下心来去学习和实践。 我非常好奇的是，这本书是如何将“技能”与“习惯”联系起来的。在销售领域，很多时候我们知道该怎么做，但却很难将其内化为自然而然的行为。我希望这本书能够提供一套切实可行的方法，帮助我在日常工作中，将所学的销售技巧，诸如产品介绍、客户沟通、异议处理等，真正地变成一种无需思考就能流畅执行的习惯。尤其是在快消品这个需要高频率与大量客户打交道的行业，这种“习惯化”的技能将是提升效率和业绩的关键。

评分☆☆☆☆☆

速度还行，就是里面有几页破的

评分☆☆☆☆☆

②民主平等是指在学术面前人人平等，在知识面前人人平等。不因家庭背景、地区差异而歧视，不因成绩落后、学习困难遭冷落。民主的核心是遵照大多数人的意志而行事，教学民主的核心就是发展、提高多数人。可是总有人把眼睛盯在几个尖子学生身上，有意无意地忽视多数学生的存在。“抓两头带中间”就是典型的做法。但结果往往是抓“两头”变成抓“一头”，“带中间”变成“丢中间”。教学民主最好的体现是以能者为师，教学相长。信息时代的特征，能者未必一定是教师，未必一定是“好”学生。在特定领域，特定环节上，有兴趣占有知识高地的学生可以为同学“师”，甚至为教师“师”。在教学中发现不足，补充知识、改善教法、

评分☆☆☆☆☆

读书是件让人愉快的事，如果再多些优惠就更好了

评分☆☆☆☆☆

第八节　确认拜访结果

评分☆☆☆☆☆

实际工作中，客户是多数销售人B员实现业绩目标的惟一途径，是日常工作的B中心，客户的总体质量很大程度上决定了销售人员的业绩。

评分☆☆☆☆☆

好好好

评分☆☆☆☆☆

要想使文章得到发表，你不一定要为已出版的书撰写书评。许多家报纸，包括本地的消费者周报，都很高兴采用当地作家所写的有关本地区书籍的书评，地区性和特色杂志也发表书评。因此如果你熟悉某个特定地区或擅长某个特定主题，你就可以写信向出版社咨询。特别是当你对某书有好感，不妨说明你认为读者为什么会喜欢读这本书，以及为什么你尤其有资格来写这本书的书评。对此感兴趣的编辑会通过电话或信件的方式作出反应与你讨论。

评分☆☆☆☆☆

第四章　拜访前准备

评分☆☆☆☆☆

[ZZ]在京东买书有一年了，买了许多书。京东的书是正版的好书。而且实惠。我这一年来学到了许的东西。[SM]思想有提升了。这是读书心得： 师者，传道授业解惑者也。古老的思想已经把教师的职责诠释得清清楚楚了。反过来，把我们自己放在这个定义上来看看，有多少人合格呢？如果没有严格的制度和考评机制，连课都不好好教的教师，肯定不在少数。是何原因？应该源于现今的教育制度，也源于教师自身。[BJTJ] 　　古人说“天地君亲师”，特别突出了“师” 的地位和作用。自古教师与“天”“地”“君”“亲”是同一地位的，可享受任何特权的。对学生，教师可以有等同于父母的权利。[NRJJ]而如今的未成年人保护法出台后，结果怎样呢？学生是越来越自由了，对教师也越来越不尊敬了！以前，我们在老师面前唯恐做错事的心态，恐怕现在的学生心中再也没有了。[QY]有时候连我们自己都瞧不起自己了，老师，还算什么“灵魂的工程师”？自己都不爱自己的职业了，还能用心教学吗？不用心教学，这不是教师本质的腐败吗？ 　　年轻教师有晋升职称的压力，有了很多除了教学以外的硬性指标，缺一不可；职称晋升后的教师又想名利双收，又想占据优越的学校。[SZ]于是，不知不觉离开了“传道授业解惑”的教学原点，“心较比干多一窍”，千方百计地“补”习，“考”好成绩，“写”论文，“上”公开课，“指导”学生…… 　　 [SM]如果为了职称、为了名利真正来比教学水平，比综合素质，应该不算是什么腐败的事情。腐败的是，在学校里混的一小撮人，教学思想落后，教学方法陈旧，对孩子的思想动态、道德品质、安全意识漠不关心，对教学、科研更是不屑一顾，职称、名利却样样想通过各种手段与别人“平起平坐”，甚至要“高人一筹”。更有甚者，自誉“与世无争”，视一切为粪土，除了生儿育女、相夫教子，只求度日、退休、安度晚年，同样置学生的学业、人格发展于不顾……回首一生竟想不出到底做了哪些真正有益、有意义的事！ 　　[BJTJ]还有，学校领导作为教师的一份子，同样存在着腐败，甚至在不知不觉中引领着教师们腐败。学校领导不能带领学校整体发展，而只照顾几个重点学科，就是一种腐败；一天忙不完的会议，不能引领师生身心健康发展，同样也是腐败；除了帮助教师造假应付检查就是被动地承接上级部署，不能创性地开展教育活动，更是一种腐败…… 　　于是，一向被称为“清水衙门”的教育圣地——校园变得越来越污浊了，连小学生在学校就要经受“廉政文化进校园”之类的社会考验，心得体会《廉文读书心得体会——让我们都昂首地活着吧》(http://www.unjs.com)。这是社会的进步，还是社会的退步？ 　　[NRJJ]人们给予教师太多的甚至是最崇高的美称：“教师是人类灵魂的工程师”、“教师是太阳底下最光辉的职业”……是啊，学高为师，德高为范，教师确实是一项崇高的职业。过去，传道、授业、解惑的精神为社会所尊崇，教师的“两袖清风”亦为民众所称道。 　　所以，是教师就要做一个甘于清贫、道德高尚的人，不想道德高尚、不甘于清贫就不要做教师。臧克家在《有的人》中说“有的人活着，他已经死了。有的人死了，他还活着。”既然为人，就要做一个活得有意义——有道德底线——活着的人。作为教师，我们更要随时问自己：“你还活着吗？” 　　意大利诗人但丁曾说过这样一句话：“一个知识不健全的人可以用道德去弥补，而一个道德不健全的人却难于用知识去弥补。”