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编辑推荐

　　

　　金融服务营销人员的圣经 世界知名工商管理学院公认的读本
　　雷曼兄弟、《美国银行家》《金融广告与营销杂志》招银国际、中国建设银行、金融传播学会、中国管理科学研究院、金融界、和讯网、价值中国网等推荐30多年服务于美林、瑞银、J·P·摩根大通银行、嘉定人寿保险、纽约人寿保险和德意志银行等多家世界金融巨头的资深金融服务营销专家的智慧结晶。
　　“美国商业科技500强”之一的资本公司划分出10万个细分市场，在8年内使顾客基数从600万增加到4660万，而且每天还在增加25万个用户，它是怎幺做到的？高盛通过一次经典的品牌构建运动，向公众有力地传迷了拥有“好生意”声誉的投资银行形象。它到底使用了什么绝招呢？瑞银在收购了普惠两年后，还要付出9．53亿瑞士法郎放弃“普惠”的名字，其中有什幺内情呢？全球专业基金公司富达公司为何选择华尔街是个“神”级人物彼得·林奇为广告代言人？美国运通卡是如何维护品牌和提升自己的价值？号称“世界头号银行”的德意志银行如何让“老虎伍兹”为其做免费广告？本书结合大量真实的案例，具体分析了世界金融机构，如高盛、瑞银、J．P．摩根大通、摩根士丹利、美林、德意志银行、纽约人寿、富达投资、美洲银行等服务营销创新。不管你就职于商业银行、投资银行、证券公司、基金公司，还是保险公司；不管你是高级主管，还是营销人员，这些极富价值的研究足以引导你走向营销方式变革的圣殿，助你轻松敲开金融服务营销的大门。金融服务营销人员的圣经，世界知名工商管理学院公认的读本。

内容简介

　　《金融服务营销手册》给从事金融服务行业的专业人员提供了如何设定目标市场、如何获取和维护有价值的客户的指导。该书还对营销的基本功能——市场细分、市场定位、品牌建设、区域分析和战略计划作了具体的分析。 金融产业正面临着增加利润、吸引和维持高端客户以及品牌建设的巨大压力。大家都知道，现在赚钱越来越困难以及顾客对金融机构、金融产品和金融服务的选择越来越慎重，金融服务机构面临亘古未有的市场竞争压力。如何快速建立品牌、如何营销他们自己、如何营销他们的服务成了迫在眉睫的事情。
　　书中引用大量的案例揭示了金融产业巨头的革新与市场营销的独特优势，如美林、诚信、美洲银行和Captital One，Schwab及Vanguard，同时对失败的营销案例进行了剖析。
　　每一章都对具体的市场操作工具作了详细的分析，包括宣传策划、公共关系、个人销售、赞助商、网络营销、市场、客户关系管理等等。
　　我们相信从事金融产业的每一个人，从部门经理到金融产品开发人员，从广告宣传策划人员到销售人员都能从该书中受益。
　　《金融服务营销手册》为从事金融的相关人员提供了在激烈竞争中立于不败之地的法宝。无论你是企业主还是在商业银行、投资银行、信用卡公司、基金公司、保险公司或其他金融行业工服务的职员，都会受益匪浅。

作者简介

　　艾沃琳·艾尔林奇，博士，自1982年开始担任艾尔林奇创造性传播公司董事长，该公司是一家致力于金融服务营销的咨询公司。
　　她的主要客户包括：美林、瑞银、J·P·摩根大通银行、贝尔斯登、嘉定人寿保险、纽约人寿保险和德意志银行等。
　　她获得纽约大学博士学位，并在纽约大学Baruch学院及其他学校讲授营销与传播课程。她还在纽约大学与人合作讲授金融服务营销课程。

内页插图

精彩书评

　　

　　《金融服务营销手册》为银行营销人员呈上了一份丰盛的资源大餐……内容博大精深，表现形式却如此清晰明朗，着实难得！
　　——《美国银行家》

　　《金融服务营销手册》写给经营者的实务指南，既有战略和战术，也有技术和方法。值得细细品味！
　　——价值中国网CEO林永青美国金融学会会员

　　《金融服务营销手册》作为理论与实践结合的指导书籍，对于中国的金融专业销售人士来说具有极其珍贵的参考价值。
　　——和讯网

　　《金融服务营销手册》为专业营销和销售人士提供了营销成本价值的必要信息。
　　——金融界

目录

导言
第1部分 战略性市场计划
第1章 市场细分
向消费者学习
市场细分的方法
发现你的细分目标
第2章 定位与品牌创造
定位
重定位与品牌再造
第3章 市场计划
营销计划的类型
计划调研
计划要素

第2部分 营销战术
第4章 媒体广告
媒体选择
广告效果
法律和监管问题
实地广告和合作方案
第5章 公共关系
第三方认可
公共关系工具
不同预算下的公关活动
进行新闻报道
应对负面新闻
第6章 赞助与活动营销
赞助的价值是什么
事件营销
启动赞助计划
第7章 直接营销
直接营销的技巧与目标
包装的要素
电话营销
影响直接营销商的规章
第8章 互联网
众多渠道之一的互联网
作为营销工具的互联网
网站内容
在互联网上做广告
第9章 人员销售
销售与营销的传统关系
分销模式的变化
第10章 贸易展览和研讨会
贸易展览
研讨会
第11章 关系营销
为什么维系客户如此重要
关系构建的方法
正式的客户忠诚方案
客户出版物
结论
附录 营销原理在销售实践中的应用
致谢

精彩书摘

　　第1部分战略性市场规划
　　第1章市场细分
　　场细分是最基本的营销战略。尽管所有的营销商都要进行某种程度的市场细分（即使他们没有意识到自己正在这样做），但是很多金融公司，特别是面向机构客户的公司，并没有充分利用细分战略去改善他们的营销效果。绝大多数机构销售主管通过个人的行业联络关系和行业聚会开展工作，因此市场细分是建立在行业实际状况的基础之上的。例如，一名债券销售人员会倾向于认识并与债券行业的其他从业人员交往。实际上，一些机构型市场是如此的有限，随便举个例子，如资产超过2.5亿美元的固定收益养老金计划，以至于销售人员能够列出每一家潜在客户公司的大名。
　　即使在如此狭小的细分市场内，通常实施进一步的细分还是有好处的。一名销售员只有那么多的时间，因此需要有所侧重。环境发生了变化，威胁和机会就出现了。实施市场细分意味着要回答下列问题：
　　1.哪些组织与你的公司做生意？
　　能把他们进一步分为有固定关系和需要培养关系的客户吗？能按当前和潜在的获利能力对他们进行分类，以便销售人员可以在能够产生80％收益的20％客户身上付出更多的时间吗？能按照客户目前购买产品以及可能需要的其他产品的类型对客户进行分析吗？

　　……

前言/序言

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评分☆☆☆☆☆

写的视角值得借鉴，很顺很通俗易懂。

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把理论与案例很好地结合在一起。 书的外观也很漂亮

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打开书本[SM]，[ZZ]装帧精美，纸张很干净，文字排版看起来非常舒服非常的惊喜，让人看得欲罢不能，每每捧起这本书的时候 似乎能够感觉到作者毫无保留的把作品呈现在我面前。 [BJTJ]作业深入浅出的写作手法能让本人犹如身临其境一般，好似一杯美式咖啡，看似快餐，其实值得回味 无论男女老少，第一印象最重要。”[NRJJ]从你留给别人的第一印象中，就可以让别人看出你是什么样的人。[SZ]所以多读书可以让人感觉你知书答礼，颇有风度。 多读书，可以让你多增加一些课外知识。培根先生说过：“知识就是力量。”不错，多读书，增长了课外知识，可以让你感到浑身充满了一股力量。这种力量可以激励着你不断地前进，不断地成长。从书中，你往往可以发现自己身上的不足之处，使你不断地改正错误，摆正自己前进的方向。所以，书也是我们的良师益友。 多读书，可以让你变聪明，变得有智慧去战胜对手。书让你变得更聪明，你就可以勇敢地面对困难。让你用自己的方法来解决这个问题。这样，你又向你自己的人生道路上迈出了一步。 多读书，也能使你的心情便得快乐。读书也是一种休闲，一种娱乐的方式。读书可以调节身体的血管流动，使你身心健康。[QY]所以在书的海洋里遨游也是一种无限快乐的事情。用读书来为自己放松心情也是一种十分明智的。 读书能陶冶人的情操，给人知识和智慧。所以，我们应该多读书，为我们以后的人生道路打下好的、扎实的基础！读书养性，读书可以陶冶自己的性情，使自己温文尔雅，具有书卷气；读书破万卷，下笔如有神，多读书可以提高写作能力，写文章就才思敏捷；旧书不厌百回读，熟读深思子自知，读书可以提高理解能力，只要熟读深思，你就可以知道其中的道理了；读书可以使自己的知识得到积累，君子学以聚之。总之，爱好读书是好事。让我们都来读书吧。 其实读书有很多好处,就等有心人去慢慢发现. 最大的好处是可以让你有属于自己的本领靠自己生存。 最后在好评一下京东客服服务态度好，送货相当快,包装仔细！这个也值得赞美下 希望京东这样保持下去，越做越好

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还不错，还可以 ！

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[SM]，很值得看，价格也非常便宜，比实体店买便宜好多还省车费。[SM]是本掌故集，内中所有，是关乎近现代中国的往事点滴。 掌故大家都写，巧妙各有不同。同样是巧克力，瑞典巧克力和国产巧克力的差别，稍稍有点口味的人都不难辨别。书的内容值得一读[BJTJ]，阅读了一下，写得很好，[NRJJ]，内容也很丰富。[QY]，一本书多读几次，[SZ]。 快递送货也很快。还送货上楼。非常好。 [SM]，超值。买书就来来京东商城。价格还比别家便宜，还免邮费不错，速度还真是快而且都是正版书同样，一个故事，经过不同的笔写出来，其效果相差之大，也往往出乎我们的意料。 掌故是古已有之的东西，亲身经历大小事件，因而有幸成为历史舞台上的一员的人是幸运的。当大幕谢下许久之后，也许主角配角都已辞世，那么，即使是当初跑龙套的人也具备了权威的地位，他们所写的掌故，文笔佳的，读来自然是赏心悦目；即使枯燥无味的，也自有历史学家及大小研究者奉为珍贵史料，细加分析，再传与后人。 [SM]因具备了“好读好玩”的品质，在各类掌故书籍中，也就有了一席之地。作者仿佛是熟读了各类掌故，读到兴致高时，自己也想试试手，于是把读来的故事换了一种说法与别人分享，再次出现的故事，便成了我们面前这本书。 然而不要小看了这“换种写法”，如何在浩如烟海的史料中挑出有趣的部分，或者是把原本枯燥的历史说出趣味来，所靠无非是“见识”和“笔法”，这里且谈笔法。作者高芾，是有心在掌故的写法上做点试验的人，因此[SM]中的掌故，即使性质相近，写法也大不相同。[SM]用巡警口吻，带出的却是恐怕早已被人遗忘的清末报人彭翼仲；《那个逃席的人》写的是一处已经沦为杂货铺的松筠庵旧址，这个杂货铺中曾发生的故事却让我们对历史的偶然有了另一种认识；也不妨读读《民国催债第一高手》，一尊一卑两个人物的对话或许与历史相差甚远，却也能让在各类宏大叙事面前诚惶诚恐已久的你我会心一笑。 既是试验，自然也有生硬或不甚成功的产物。作者在后记中称自己总掌握不好“两种笔墨”，再加上写作时间的不同，似也影响到全书的不均衡，有些篇章学术味明显偏重，有些又似乎更追求阅读的趣味，这势必影响到全书给人的总体印象。 在怀旧成为流行的时代，掌故也有了挤入阅读时尚圈的可能。也许对隐私的了解欲望是人类与生俱来的东西，掌故在某种意义上，也可以说是我们在窥探历史，总希望能发现一些新鲜东西，或者至少换一种眼光看历史。然而刺探得来的故事，以[SM]的方式呈现在读者面前，最终是被人拿来当八卦流传呢？还是像很看得起“野史”的鲁迅那样，透过它们展示那些被涂抹过的历史的真相？

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比较了几个地方，这个价格最便宜。收到货后，质量很好。

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书非常好，几年前就买了。现在推荐给同事看

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