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内容简介

　　

作为中国一部调味品营销管理书，本书为作者及团队15年全方位监控中国市场50个中外著名调味品品牌企业管理、市场运作、产品推广得到的研究发现和经验总结。
　　本书全方位概括了调味品营销的方方面面，从市场分析入门到具体策略、再到整体战略，并提供了切实有效的销量提升和解决问题的具体办法；详细的案例介绍与分析更是让人受益匪浅。
　　本书能帮助中外调味品企业在中国市场取得市场佳绩而赢得时间和金钱。
　　

作者简介

中国调味品市场著名营销专家，曾先后服务于：海天味业（中国调味品厂商）、新加坡福达食品集团（东南亚著名风险投资公司，品牌：味事达、广合）等公司，历任销售经理，区域总经理、总经理等职务。他在中国本土市场实战 10余年，多年管理大型团队，对运作全国市场有较多成功经验。他的足迹遍布中国本土近30个省市自治区，长期深入销售一线、采集并研究了第一手的中国调味品市场资讯，对于中国调味品及餐料企业的市场推广、销售管理、公司运营等研究极为透彻。
陈小龙现任广州名道营销顾问有限公司总经理，其团队拥有中国市场关于调味品行业很多的资源和营销网络，记录了中国调味品市场10万多个批零网点的销售渠道资料，掌握了中国8大销售区域调味品核心经销商及500家企业的详细背景资料。为多家国内及国际品牌在中国的发展作出了卓有成效的贡献。

目录

第一章行业趋势
第一节调味品营销入门/
一、调味品行业/
二、调味品营销/
第二节中国调味品市场趋势与机会/
趋势一、行业格局多极化/
趋势二、品牌集中度提高/
趋势三、品类细分并凸显/
趋势四、价格高低两极化/
趋势五、渠道急剧大变革/
趋势六、经销商快速转型/
趋势七、资本整合产业链/
趋势八、管理技术现代化/
第三节案例分析/
案例1-1：李锦记中国战略动作分解/

第二章产品策略
第一节复杂环境下的产品定位/
一、绕过技术壁垒/
二、卖点要经得住推敲/
三、产品特性与卖点匹配/
四、突出产品核心优势/
第二节产品如何取得区域竞争优势/
一、主推强差异化产品/
二、跟进畅销品抢市场/
三、渠道优势抢占成果/
四、区域品牌干扰反击/
第三节案例分析/
案例2-1：××味业营销诊断报告（2006年）/
案例2-2：亨氏中国调味品业务：巴菲特时代的问题与机会/

第三章价格策略
第一节省级市场价格体系设计/
一、邻区价格平衡/
二、跨区窜货协调/
三、省内利润体系/
四、区域市场成熟度/
五、产品被替换程度/
六、公司的区域要求/
七、跨区KA定价/
第二节价格调整的时机/
一、涨价的时机/
二、涨价的败因/
三、涨价的方法/
四、修复价格体系/
五、最佳定价原则/
第三节案例分析/
案例3-1：围裙法则/
第四章分销策略
第一节批发渠道运作指南/
一、渠道特点/
二、要注意市场增长的幅度/
三、经销商弱化二批的处理对策/
四、批发渠道销量提升的办法/
五、如何争取二批商/
第二节餐饮渠道运作指南/
一、渠道特点/
二、如何建立餐饮渠道/
三、如何维护餐饮渠道/
四、案例分析/
第三节零售渠道运作指南/
一、现代零售渠道/
二、传统零售渠道/
三、如何攻占零售终端/
第四节工业渠道运作指南/
一、渠道特点/
二、操作要点/
三、实操案例/
第五节封闭渠道运作指南/
一、团购/
二、大单位饭堂/
三、航空线/
四、加油站、特产店等/
第六节新兴渠道运作指南/
一、调味品专卖店/
二、外贸渠道/
三、电商渠道/
第七节案例分析/
案例4-1：冰火两重天，市场思路决定出路/
第五章市场运作与销量提升
第一节市场的真相/
一、市场份额/
二、行业洗牌/
第二节单点销量提升应考虑的问题/
一、产品/
二、地点/
三、价格/
四、促销/
五、服务/
第三节县级市场运作指南/
一、找对经销商/
二、利润驱动是关键/
第四节区域品牌突破/
一、症结何在/
二、异地突围/
三、纠偏正本/
四、偏离轨道/
五、突破之道/
六、案例：销量提升的空间在哪儿/
第五节即期品解决/
一、经销商处的对策/
二、批零网点的对策/
三、特别注意事项/
第六节案例分析/
案例5-1：H味精促销之困/
案例5-2：TABASCO美国辣椒仔三招取香港/

第六章市场营销战略
第一节调味品“品牌帝国”的几大阶段/
一、黑暗时代（Dark Age）/
二、中世纪时代（Middle Age）/
三、封建时代（Feudal Age）/
四、帝国时代（Imperial Age）/
第二节中小调味品企业营销战略/
一、企业发展现状/
二、营销战略的问题/
三、成功的营销战略/
第三节案例分析/
案例6-1：海天酱油，味王雄心/
案例6-2：味高兴亡：一个小企业的成功与失败（上）/
案例6-3：味高兴亡：一个小企业的成功与失败（下）/

第七章经销商的转型之道
第一节为什么要转型（Why）/
一、3种经营模式/
二、6类渠道覆盖/
三、5种压力围困/
第二节转型的技巧（What）/
一、盈利模式变革/
二、强化企业管理/
三、打造强力团队/
第三节向何处转型（Where）/
一、向下游终端转型/
二、向上游厂商转型/
三、向物流中心转型/
四、向专业细分转型/
五、向其他行业转型/
第四节怎么转型（How）/
一、排兵布阵/
二、磨砺眼光/
三、主动出击/
第五节聚焦自身优势（Who）/
一、产品优势/
二、渠道优势/
三、价格优势/
四、促销优势/
五、服务优势/

精彩书摘

如何维护餐饮渠道
餐饮渠道建立之后，就要做好维护的工作了。
餐饮渠道看上去好打入，其实是易守难攻，酒楼的老板每天累得精疲力尽，基本上容易形成习惯性购买，另外这也是餐饮企业自我保护的自然反应。所以只要花力气打进去，销量基本会很稳定，只要不断做好维护，市场也不易被占领，如果产品不断丰富，销量自然会不断增长。
（一）餐饮渠道维护要点
明确应收账。
由于酒楼饭庄的生意特点，看上去赚钱，其实非常辛苦，风险也较大，所以经常会有关门倒闭，故应收账是一个很大的问题。这就要求具体负责的销售人员要勤跟勤跑，这样一有风吹草动，企业可以很快反应，把货款追回来。
产品系列化。
厂家做餐饮渠道，很难有做得很细的，最多也是把较大的酒楼用来直营，再往下就较为困难了，所以最好能将产品系列化。产品系列化可以是厂家本身的产品系列化，由于通路上的费用问题，实际市场的情况则可能是经销商经营的产品系列化。
做好客情服务
适合餐饮渠道的产品很少有不可替代的，如酒、饮料、奶等产品就要维护好服务员和顾客之间的关系，服务员在客人上座后，向客人推荐时起到了相当关键的作用；除此之外，他们也相当了解所在酒楼的经营情况，如有问题，可以起到通风报信的作用，避免给企业造成呆账。比较大的酒楼还有采购、仓管、财务等，这些人员也会影响到厂家出货、进货以及回款，所以与他们之间的客情关系也相当重要。
影响决策者
对于调味品、餐料等产品，厨师最有发言权。用什么调料，往往是他们说了算，否则菜的味道不佳，谁负责？而如何影响他们的决策呢？厨师学校是一个很好的选择。在山东市场，广州致美斋酱油牢牢把持了几十年的市场，全国的中高档酒楼用酱料就找李锦记，用鸡精就用太太乐，这是因为这些地方的厨师在学校里面用的就是这些调料，教科书上就是这么写的，这个菜就用这种调料才好吃，你说他们还会用其他的调料吗？
另外一方面，对于中小型的餐饮店，往往考虑成本问题，他们的厨师往往就是老板，饭菜对质量的要求也不高，所以，影响他们决策的主要是二批、三批商。
餐饮渠道吃水深，利润较大，是很值得做好、做透的销售渠道。
（二）二批助销系统的管理和维护
俗话说，打江山易，守江山难。其实市场也是如此！面对激烈的调味品餐饮市场竞争，市场管理和维护就愈加重要。应用核心二批助销系统管理和维护餐饮市场，一个三十万人口的城市市场只需要一名业务代表引导经销商团队进行维护，执行要点包括：
将市场餐饮终端准确分类。
制作包括所有终端网点在内的详尽业务地图。
周期性拜访客户，规划每天的拜访路线和客户，做到客户拜访的定时、定点、定人。
每天要求拜访终端客户50家以上。
以每月10％客户流失计，需保持10％以上的新客户开发速度。
为核心二批客户做产品推广和征单，不作直营。
完整填写有关的业务报表。
督促核心二批准时送货，及时解决客诉。
做好核心二批产品及助销品陈列。
做好包括核心二批和餐饮终端的客情维护工作。
建立核心二批助销系统，旨在开发市场时，以团队作业的方式，全面疏通产品流通过程：经销商——批发商——终端客户，理顺整个系统的各个环节。为了做到市场开发的有效性，可在开发的过程中融入路演宣传推广和促销活动，方式可以视具体市场而定，形式可以多种多样，市场开发之后，导入市场管理的预警机制，进行定人、定时、定点的周期性终端客户拜访和市场维护，牢牢控制市场，抵抗竞争品对市场的冲击，让销量稳步上升。

前言/序言

调味品，能给人带来幸福和满足，从古到今，都是这样。
有很多人，都能回忆起小时候，吃妈妈做的酱油拌饭时的美好时光，如今，天天过年，你的幸福感还能找得到吗？
人生，也需要精心的调味，用什么来调最有味？是《弟子规》倡导的传统文化。这是古圣先贤留给我们的生命之盐。
2009年10月，托福一家我服务的企业，我来到云南旅游。大理、丽江的见闻使我相信，人世间，世外桃源真实不虚，我更坚信，真正的世外桃源，在人心深处。在中国的历史上，曾有这样的时期，人们生活在遵守伦理道德、相亲相爱的环境之中，生活在山明水秀的诗情画意之中。只要能信、能守住《弟子规》这样的传统文化，在我们的有生之年，这样有味道、有意义的世外桃源，定能重现人间。
目前调味品行业、食品行业，有很多涉及食品安全的隐患，这里号召各位，对人体不安全的产品不要做，不要卖，行业机会很大，通过“存好心、说好话、行好事、做好人”的生意之道，也能取得经营的成功，并且是正大光明的持久成功。
我深深地感激我所服务过的企业，感激在这些企业之中深深影响着我的领导和同事，还有支持广州名道营销顾问有限公司的企业们，是你们让我感到存在的价值。在这里，我还要感谢我的母亲，十几年前我做出平生最重要的决定，准备去海天公司，她说“海天酱油质量非常好，一两滴就上色”，使我坚定地去了这家不起的企业，这才入了此行；还要感谢我的父亲，在我生命中每个重要的关口，总有他有力的支持；最后要感谢我的爷爷，他晚年做收购大蒜和鸡蛋的生意，也许是他朴素的思想把做生意和研究生意的乐趣深深根植在我的脑海中了吧。
本书是我作为调味品行业不同角色深刻实践的总结，这些角色包括：一线销售人员、市场策划人员、企业经营管理者、经销商、企业咨询顾问、投资者等。这些角色使我比其他人有更多接触核心机密的机会，也被要求必须以洞察行业本质的眼光为资本而做出相应准确的判断。15年了，我热爱调味品这个行业，这本书就是我的经验总结。
本书可以作为调味品生产企业、经销商送给员工的营销书，也可供大专院校、研究生院、咨询公司、广告公司、食材、餐料生产企业、食品配料生产企业、原料供应商、设备供应商、股票投资者作为调味品行业分析的工具书来阅读。
本书的传播，也是实践最初入行时公司给予的教育“以至善之心调味中精品”的经营理念，实现“善的循环”。
感恩各位。
陈小龙，2013年11月19日于广州

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