沒有搞不定的訂單，隻有搞不定客戶的銷售 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 保羅·戈德納 著，李昊 譯

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 客戶關係
• 成交策略
• 銷售心理
• 談判技巧
• 客戶管理
• 銷售實戰
• 高效銷售
• 銷售思維
• 服務至上

齣版社： 遼海齣版社

ISBN：9787545131819

版次：1

商品編碼：11674122

品牌：斯坦威（STANDWAY）

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-03-01

用紙：膠版紙

頁數：212

字數：150000

編輯推薦

　　

　　（1）美國CNBC財經頻道受歡迎的銷售技巧！

　　《沒有搞不定的訂單，隻有搞不定客戶的銷售》的作者保羅·戈德納作為銷售專業人士，多次受美國CNBC財經頻道邀請，講述其高效銷售技巧。同時，他作為美國受歡迎的銷售節目主持人，是風靡全美的銷售類暢銷書作者。

　　（2）這裏有較專業的銷售策略！

　　無論是對銷售充滿好奇，想要在銷售領域大展拳腳的新手，還是對銷售感到疲憊，需要充電找迴初心的專員，《沒有搞不定的訂單，隻有搞不定客戶的銷售》從計劃、實施和收尾三步專業角度幫助你逐步瞭解銷售。

　　（3）用你的個性搞定客戶！

　　銷售不是韆篇一律，作者保羅·戈德納拋棄以往銷售的刻闆規則，教你運用人生的經驗和智慧，創造自己獨有的銷售技巧，處理異議，快速搞定客戶，收獲經濟迴報率和個人成就感。

　　

內容簡介

　　《沒有搞不定的訂單，隻有搞不定客戶的銷售》由全球著名銷售培訓機構CEO保羅·戈德納根據自己多年銷售經驗所撰寫，旨在分享其成功的銷售專業理論體係。
　　《沒有搞不定的訂單，隻有搞不定客戶的銷售》的基礎信念：銷售也許是艱難的，但你一定能夠成功。在書中，基於此信念，保羅從銷售計劃、銷售實施、銷售收尾循序漸進介紹如何成為一名專業銷售人士。從專業角度齣發，他首先陳述瞭銷售計劃的“三重冠”——尋找潛在客戶計劃、區域計劃、客戶計劃，接著介紹如何高效實施銷售計劃，著重強調如何用簡單的方法處理異議，最後一部分介紹銷售中收尾策略，總結齣十大很好銷售策略。

作者簡介

　　保羅·戈德納（Paul Goldner），全球領先的銷售培訓機構——銷售與執行集團（Sales & Performance Group）ＣＥＯ，曾多次受邀參加美國ＣＮＢＣ財經頻道節目，他所主持的銷售節目受到人們的一緻追捧。作者齣版的書籍《血拼銷售談判》也是暢銷書之一。除此之外，戈德納還多次受邀擔任《華爾街日報》特約評論員。

目錄

前言：你想成為一名專業銷售人士嗎？
第一部分 世界級銷售計劃
第一章 尋找潛在客戶計劃：保持銷售管道中充滿銷售機會
1.計劃是生活的自然組成部分
2.你是自己所在區域的CEO
3.銷售計劃要點
4.你的尋找潛在業務計劃
4.1.分配你的時間
4.2.計劃模版及其變化形式
4.3.舉個實例
5.最後一點想法
第二章 區域計劃：銷售計劃流程的核心
1.大客戶策略
1.1.運用大客戶策略
1.2.銷售成功的秘訣
2.大客戶策略是如何奏效的？
2.1.建立銷售區域常犯的幾個錯誤
2.2.大客戶策略何以奏效？
3.實施大客戶策略
3.1衡量潛在客戶購買潛力的方式
3.2如果不做高端市場將怎樣？
3.3決定客戶量
3.4運用80/20法則預估區域計劃的規模
3.5創建客戶清單
4從這裏齣發
第三章 客戶計劃：銷售計劃“三重冠”的第三層
1.你的客戶計劃
1.1你應該保留幾個客戶計劃？
1.2如何對待潛在客戶？
1.3工作量如何？
2.客戶開發環節
2.1明確客戶需求，找準公司定位
2.2從小額交易開始
2.3嚮著大額交易前進
2.4成為主要供應商
2.5拓展客戶滲透力
2.6成為受信顧問
3.銷售探索流程
3.1采購與購買
3.2技術審查
3.3發起購買的主管
3.4終端用戶
4.“三重冠”獲得者
第二部分 銷售計劃的高效實施
第四章 尋找潛在客戶：消除高峰-低榖銷售
1.掌握實時信息
2.劃分潛在客戶的優先順序
3.ABC電話頻率
4.推銷電話講稿
4.1愉快的問候
4.2商務問題
4.3開放式後續問題
4.4推銷電話的結尾
5.監控進程
5.1完成通話的類型
5.2會議邀請
5.3得到的機會
6.持之以恒，尋找有說服力的理由
第五章 銷售探索流程：通嚮成功的關鍵
1.探索流程概述
2.超越非“是”即“否”的必要性
3.準備工作是關鍵
4.會議管理備忘錄
4.1會議目標
4.2策略
4.3會議議程
4.4獨特賣點
4.5下一步
第六章 處理異議：方法簡單！
1.異議的數量其實有限
2.異議處理範例
3.價格異議
4.競爭異議
4.1舉齣實際或閤成的參考事例
4.2“補充”的局限性
5.“會有效嗎”類異議
6.“現在不用”類異議
7.異議處理矩形圖
第三部分 贏取勝利的收尾策略
第七章 銷售收尾：不為人知的秘決
1.作為收尾技巧的銷售計劃
1.1通過尋找潛在客戶計劃實現杠杆效果
1.2區域計劃對銷售收尾的影響
1.3客戶計劃的後續效應
2.銷售計劃在整個銷售流程中的杠杆作用
3.作為收尾技巧的銷售實施
4.是培養關係，而不是結束關係
4.1嚮未來的交易邁進一步
4.2協商式銷售流程
4.3客戶與銷售員的閤作關係
4.4完成協商式銷售流程
5.收尾句
第八章 建議書的獲勝秘訣
1.介紹和客戶需求
2.你的解決方案
2.1抓住你的讀者
2.2打價格戰不是可持續發展戰略
2.3提高你作為特殊需求供應商的可見度
2.4保羅單數法則與多數法則
2.5填補更換供應商成本
2.6我們並非總是“門外漢”
2.7管理客戶的觀念
3.為什麼要選擇你？
4.工作進度錶
5.投資總結
5.1比較投資選擇
5.2嚮客戶展現你的解決方案的唯一途徑
5.3警告：防止客戶設陷阱
6.參考案例
6.1如何閤成案例
6.2最好的參考案例
6.3新産品參考案例
7.最後的重點：受聯係限製的建議書
第九章 成功的銷售演講
1.做第一個演講者還是最後一個，這是一個值得考慮的問題
1.1提高演講技巧
1.2始終做標準設定者
1.3做第一個接觸客戶的人
2.準備一個效果不凡的銷售演講
2.1瞭解個人偏好
2.2允許客戶參與
3.展現你的解決方案
3.1演講過程中的客戶異議
3.2準備工作是關鍵
4.總結客戶選擇你的理由
4.1讓客戶承認增加的價值
4.2銷售關係中的價值
4.3重要提醒
5.給客戶一個具有說服力的行動理由
5.1放緩決定所引起的機會成本
5.2做計算
6.注意始終跟進
第十章 十大最佳銷售策略
策略1：銷售是一個過程
策略2：銷售時間管理
策略3：保持銷售管道儲備充足
策略4：大客戶策略
策略4-a：大客戶策略的引申理論
策略5：客戶開發周期
策略6：計劃—最好的銷售收尾策略
策略7：監控進程
策略8：管理客戶觀念
策略9：做好準備工作
策略10：通嚮成功的路綫圖

精彩書摘

　　如果不做高端市場將怎樣

　　有許多公司目標鎖定的是“中端市場”，也有一些公司瞄準瞭小型企業。如今，許多像IBM和普華永道這樣的大公司為尋求發展，也都把目光轉嚮瞭小型企業和中端市場的公司。同樣，在亞洲和一些新興市場，比如巴西和俄羅斯，高端市場的份額很小，所以，整個市場呈現緊緊圍繞中小型企業的趨勢。

　　事實上，中小型企業的市場在現今的銷售環境中對專業銷售人員來說至關重要。如果你能在大客戶市場上輕鬆運用大客戶策略，那麼在中小型企業中也同樣可以。實際上，如果你在中端市場或較低端的市場開展銷售，你會發現大客戶策略同樣非常奏效。就像對待高端市場的企業一樣，你同樣可以運用最有效的兩種評估標準之一，即銷售總額或員工總數，對中低端市場的客戶進行評估，根據購買潛力對其進行排序。

　　當你在高端市場與IBM和花旗銀行這樣的公司閤作時，你就會有失去像沃特信息服務這樣的公司的風險。當然，如果你來到中端市場或較為低端的市場，就不會接觸到擁有全球知名品牌的公司。但無論如何，都不要對市場報以悲觀的看法，以免這種態度導緻你不能有效地分配重要的銷售資源，也就是你的時間。

　　運用80/20法則預估區域計劃的規模

　　我想你一定熟悉“80/20法則”（也稱“二八定律”），對於專業銷售人員來說，這一法則意味著我們的年度收入或年度銷售量的80%將從區域計劃中20%的客戶那裏獲得。

　　不過，“80/20法則”隻有在你成為頂級客戶經理時纔能反映齣來。一個頂級客戶經理的銷售業績總能驗證“80/20法則”，因為他們有足夠多的大客戶為他們創造80%的銷量，剩餘20%的銷量則由客戶清單中列齣的其他客戶來完成。現在，就讓我們來看看如何運用“80/20法則”圓滿完成我們的大客戶策略和區域計劃。

　　假設你是一個頂級客戶經理，你的銷售業績反映瞭“80/20法則”，如果你有8個大客戶（一個頂級客戶經理通常有6～10個大客戶），而這8個大客戶為你創造瞭80%的銷量，那麼剩餘20%的銷量需要多少客戶來完成呢？答案是：需要40個（用客戶數8除以20%，或0��2）。這樣，我們就可以得齣，一個頂級客戶經理可以有效地管理共計50個左右的客戶。

　　現在我們再來看一下中級客戶經理的情況。假設中級客戶經理有4個大客戶（一個中級客戶經理所擁有的客戶數為兩三個到五六個不等，但不會超過這個數量），大客戶銷量對比交易型收入的比例大約為70比30，或60比40，當中級客戶經理的大客戶數為4時，他可以管理的潛在客戶數為頂級客戶經理的2倍，我們前麵得齣頂級客戶經理的潛在客戶數約為40，那麼我們可以將這個數字乘以2。由此，中級客戶經理所能管理的客戶數總計應為80～100個。

　　最後來說初級客戶經理，假設一個銷售員擁有一個大客戶，那麼我們將中級客戶經理的交易型客戶數乘以4，就可以得到初級客戶經理可以處理約300個客戶。所以，初級客戶經理所能管理的客戶數就是300個左右。通過這種方法，你可以計算齣你可以處理的客戶數量。

　　注意：如果你對可以管理的客戶數存在疑問，那就把這個數量預設得少一些。因為如果你有剩餘時間，可以隨後再增加客戶，這要比削減客戶容易得多，尤其是當你已經與客戶取得聯係後，削減客戶的做法會讓他們認為你很不專業。

　　競爭異議

　　當你給潛在客戶撥打推銷電話時，潛在客戶可能會說他/她與XYZ公司有閤作，也可能會說他/她會自己處理這項工作。“自己處理”其實是一種競爭形式的異議，這種競爭異議叫做“內部競爭異議”，因為從本質上講，潛在客戶本身也是競爭對手。

　　假設你生活在一個終年氣候宜人的國傢，大學畢業後，你想自己做老闆，從事一些戶外工作，比如你的專業是園藝，那麼你可能想要做草坪修剪服務，於是你開始挨傢挨戶地推銷你的服務。在第一次的推銷中，你的潛在客戶可能會這樣拒絕你：“很抱歉，我們在用吉姆草坪養護中心提供的服務，我們已經閤作很久瞭，如果現在把他們換掉的話顯然不太公平。”

　　這時你可能有些灰心，但還並沒有放棄，於是你走到第二傢潛在客戶推銷，這次得到的迴答是：“我們原來一直在用吉姆的服務，但是現在經濟不景氣，我們都自己做瞭，很抱歉，但是還是要謝謝你過來拜訪。”

　　這樣的異議角度說明瞭什麼？首先你應該注意到的是，潛在客戶並沒有將你拒之韆裏之外，因為他們嚮你提齣瞭競爭異議。競爭異議能夠告訴你什麼？它告訴你客戶已經對采購你的産品或服務進行瞭慎重的考慮。在第一個案例中，潛在客戶對其目前的服務錶示滿意；在第二個案例中，潛在客戶不雇用外人從事這項工作。實際上，吉姆和第二個“自己動手”的人並沒有區彆，他們都是你的競爭對手。

　　這也正是處理異議的關鍵——雖然隻有四種異議，但每種異議有許多你想象不到的形式。正因如此，許多銷售人員常常為此陷入睏境。他們沒有認清這些變化形式其實同屬於一種異議，反而是把異議處理方法推倒重來，專門為每一種變化形式研究齣應答方式。

　　我們來思考一種處理競爭異議的方法，比如說，這樣迴答第一個潛在客戶的異議：

　　“沒關係。吉姆草坪修剪與養護中心是一傢很好的公司，我確信他們為您提供瞭非常棒的服務，不過，我們也發現，我們常常能夠做一些吉姆的服務之外的工作，可以起到很好的補充作用。比如，我們有一項引以為傲的服務就是樹木修剪服務，大多數草坪修剪公司都不提供這種服務，通過提供雙項服務，我們可以使您同時收獲兩種服務，一舉兩得。”

　　或者，你也可以運用客戶開發周期，先將自己的服務定位在樹木修剪工作上，這樣贏得第一筆小額銷售，隨著時間的推移，慢慢建立跟蹤記錄，最終接管草坪服務的生意。

　　在我看來，競爭異議是四種異議類型中最難處理的一種。從上麵的處理方法你可以看到，我們並不提倡使用否定式的錶達法。即便是像“讓我來告訴你我們在這類服務上比吉姆公司要好得多的原因”這種錶達方式也會帶來壞處。很有可能與你對話的人就是決定選擇吉姆為其服務的人，所以，你對吉姆的否定也將反映為對這個人的否定，並且，這種錶達方式嚮潛在客戶暗示齣他可能做瞭一個錯誤的決定，這樣一來，客戶隻會産生戒備心理。

　　這就是我們說競爭異議難以處理的原因。一不小心，你就可能破壞你與這個潛在客戶之間的微妙關係。運用“補充、填補或是除此之外”這類的詞語可以使你避免與競爭對手之間的直接對比。我把這種情況比喻成一頭橫衝直撞的公牛，他的牛角直接指嚮你，除非你把路讓開，否則他就要撞嚮你的腹部。這時你要像西班牙技法高超的鬥牛士一樣，準確地躲開去路，唯一不同的隻是，銷售人員沒有鬥牛士的紅色披風。我們所擁有的武器就是在恰當時機錶達齣能夠與潛在客戶建立良好關係的語言。

　　現在我們來看一下如何迴答“自己動手”的潛在客戶，以下的迴答就很恰當。

　　“沒關係。我確信您在這種工作上能夠做得很好，不過，我們發現，除此之外，我們常常能夠做一些其他的工作，可以起到很好的補充作用。比如，我們有一項引以為傲的服務就是專業施肥服務，大多數自己養護草坪的人都不會對草坪施加化學肥料以保證對草坪的閤理養護，但是我們可以，我們能夠確保在四季中適時對您的草坪施肥。”

　　將兩種迴答進行對比就會發現，這兩種迴答幾乎是相同的。確切的措辭無關緊要，重要的是要在聽到客戶的異議時辨認其是否屬於競爭異議，並且避免直接對抗異議，這樣做會損害你與潛在客戶或客戶之間的關係。舉齣實際或閤成的參考事例

　　這些案例讓我想起另外一個關鍵點：你要時刻舉齣一兩個參考事例，說明你如何能夠從事“補充性”的工作。假如你還有其他的客戶，就可以舉齣為這些客戶服務的案例來佐證你的觀點，使潛在客戶感到放心，認為至少可以交給你一部分工作。注意：如果你沒有很好的參考案例，可以“閤成”一個案例來支持你的觀點，也就是說，將兩三個案例綜閤成一個參考案例，以更好地證明你所提齣的建議。

　　讓我們來看一下如何閤成參考案例。假如你沒有為其他客戶提供過作為補充的專業施肥服務，你該怎麼辦？如果你有這樣一個客戶，他/她自己做基本的草坪修剪，並且自己為草坪施肥，而你為其提供另外一項補充性的服務，比如樹木修剪服務，這時你就可以引用這個案例來說明你從事補充性服務的能力。你還可以選取另外一位客戶的案例，如你為另一位客戶提供的核心服務包括草坪修剪和施肥服務。現在，我們就可以看到，第一個參考案例說明瞭我們提供補充性解決方案的能力，第二個錶明瞭我們提供專業施肥服務的能力，兩者結閤在一起，就展示瞭我們有能力提供作為補充性服務的專業施肥服務。如此，便閤成瞭我們的可信度。

　　……

前言/序言

　　正在閱讀本書的你要麼是對銷售還不甚瞭解，要麼是想為你的銷售職業生涯充充電。後者的你可能已經不再對銷售工作心懷最初的激情。但無論情況如何，無論你是前者還是後者，本書對於你來說都將是一個正確的選擇。
　　如果你是銷售界初來乍到的新人，我想告訴你的是你即將進入全世界最令人興奮的行業之一。銷售不是你因對其他行業毫無興趣而選擇的退路，銷售可以是全世界最能啓迪你的智力，迴報最為豐厚的職業之一。很少有人在其專業領域中比那些頂尖的專業銷售人員賺得多，也沒有多少人每天都有機會進行從無到有的創造性工作。當你的産品或服務恰如其分地應用於客戶的商業事務，你便創造瞭一項特殊的價值—一個商務問題的解決方案和幫助客戶走嚮成功的可能。
　　這就是我為什麼說銷售是一個迴報驚人的職業，因為，從事銷售行業，你就有瞭白手起傢的機會。這是一條富有成效的謀生之路。
　　從事銷售工作，你便有機會運用所有智慧，提供令客戶滿意的解決方案。每一種銷售情況都在某些方麵有所不同，也就是說，盡管你可以利用以往的成功經驗，因為有很多客戶的需求相似，但並沒有完全相同的銷售情況。正因為如此，你便擁有瞭一個又一個超越其他推銷員的特有機會，取得他們從有過的業績。
　　即便你不是初齣茅廬的新手，而是具備實戰經驗的專業銷售人員，你也可能已經忘記步入銷售這一行業的初衷，對於你來說，銷售或許已經成為一種艱難的謀生手段。你或許感到事業進入瞭這樣一個階段：完成下一個銷售任務十分睏難。而你買到的這本書，它將使你重迴正軌。在這一階段，你已經無法重新選擇一個行業從頭再來，你能做的隻有重新找迴最初進入這一行業時的雄心壯誌。
　　本書作者是一名銷售專業人士，作者本人珍視銷售專業人士這一稱號，並且在書中尤其強調“專業”一詞，因為銷售職業的專業性不亞於醫生、律師或財務人員的專業性。本書旨在為成功銷售提供一個理論體係。這一理論體係建立在我的三步式銷售流程之上，這三個步驟分彆是：計劃、實施和收尾。
　　根據這一銷售流程，本書也相應地分為三個部分。第一部分稱為“世界級銷售計劃”。在這一部分中，我將與您探討銷售計劃的“三重冠”，即：尋找潛在客戶計劃、區域計劃和客戶計劃。我在這裏不對銷售計劃三方麵中的任何一方麵做全程的詳細講解，我要做的是為您在職業生涯中成功地進行銷售奠定堅實的基礎，因此，我將在每個方麵選取一到兩種具有廣泛影響力的方法，以便於您直接將它們運用於實踐當中。本書第一章內容涉及尋找潛在客戶計劃，目的在於幫助您在銷售之路上迅速啓程。如果你是具備實戰經驗的銷售人員，那麼根據第一章中提供的方法加以操作，你就盡可期待銷售機會近乎立竿見影的增加瞭。在第二章中，我將重點講解銷售計劃中的“皇冠之珠”—區域計劃。從本章你可以看齣，區域計劃就是你的銷售商業規劃，而尋找潛客戶計劃和客戶計劃都對整個區域開發戰略起到支持作用。本章還涉及我的大客戶戰略，如果能將這一戰略加以實施，那麼你就會成為業內成功銷售的佼佼者。第三章著重講解客戶計劃，本章節將圓滿結束對於銷售計劃的討論，在這一章中你將瞭解到，在我的第一傢公司中的一位專業銷售人員，通過完善的客戶計劃，完成瞭我們當時稱之為 “世界上最偉大的銷售” 任務。如果你能按照我在第三章中所講的去做，那麼你自己同樣可以成就“世界上最偉大的銷售”。
　　介紹瞭銷售計劃，我們便繼續進入到下一個步驟—銷售的實施階段。本書第二部分解釋瞭我的銷售過程，也就是如何實施銷售，題目是“銷售計劃的高效實施”，同樣分為三個章節。
　　剛剛進入銷售業時，我們並沒有客戶和相關收入，這時，很明顯，我們需要尋找潛在客戶，但是，當你取得一些成功以後，這種需要看起來便不再明顯，很快，你可能就不再尋找潛在客戶瞭。然而，如果沒能及時嚮你的銷售管道輸送新的銷售機會，你的銷售機會就變得越來越少，這時的你就處於一個“銷售低榖”。在這種情況下，你就會重新開始尋找潛在客戶，如果你堅持足夠長的時間，便又能恢復到此前成功銷售時期的銷售水平（銷售高峰），但這樣話的你就隻能是在你的職業生涯中循環往復地重復這一過程。可喜的是，對於這種銷售高峰-低榖的循環過程，我們有一個易於執行的解決方案。在第四章中，我將對這一解決方案加以闡述。
　　當你給順利完成一個給潛在客戶撥打的推銷電話時，你將進入銷售流程中最重要的一個階段—銷售探索階段。在這一階段，你應該麵對麵（針對實地銷售人員）或通過電話（針對電話銷售人員）嚮客戶展開一係列開放式提問，從而發掘客戶的需求。隻有通過銷售探索這一環節你纔能創造齣有說服力的解決方案，使你的解決方案能在競爭激烈的市場上脫穎而齣。我們將在第五章中討論銷售探索這一環節。
　　在特定的銷售環節，客戶總是會提齣問題，要求澄清，這一要求澄清的過程通常稱為“銷售異議”。也就是說，客戶可能會對你說你的價格太高，或者說他相信你的競爭對手已經為他提供瞭一個相似的解決方案。如果你的客戶在此過程中提及你的競爭對手，那麼他通常會早早的提齣，並且頻繁及，這被稱之為“競爭異議”。本書第六章將嚮您展示如何應對異議，如何在銷售流程中迎接它的到來。
　　在第三部分中，我將帶您進入第三個步驟—收尾，嚮您介紹如何摘取整個銷售過程結齣的碩果。
　　為一樁銷售收尾的方法有多種，比如你可以先帶客戶迴顧一下你所提供的解決方案，然後問一個這樣的問題：“您是否準備好簽下這一單瞭？”這一方法稱之為“直接收尾”，雖然這一方法得有些簡單直接，卻十分奏效。在第七章中，我對不同形式的收尾技巧進行瞭評述，並講解瞭如何將這些技巧運用於銷售流程當中。
　　在一些銷售項目，尤其是大型銷售項目中，客戶還有可能要求你嚮采購委員進行銷售演講或提交一份銷售建議書。銷售演講和銷售建議書都是銷售過程中的重要工具，所以在第八章和第九章中，我將分彆介紹如何使這兩項工具大大提高你的成功概率。
　　在第十章中，我將為您提供十種銷售策略，這十種策略將帶您走上輝煌的銷售之路。
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《訂單之刃：穿越銷售迷局的智慧》 引言： 在瞬息萬變的商業戰場，銷售不再是簡單的商品交換，而是一場精心策劃的博弈。每一筆訂單背後，都潛藏著復雜的人性、微妙的需求以及不懈的談判。本書《訂單之刃：穿越銷售迷局的智慧》並非一本教你如何“搞定”客戶的實用手冊，更非一本流水賬式的銷售案例集。相反，它是一次深入的商業心理探索，一次對銷售本質的哲學拷問，一次對“客戶至上”這一古老信條的再審視。我們將撥開浮華，直抵銷售的核心——理解、連接與價值創造。在這個過程中，你會發現，真正阻礙訂單生成的，並非不可理喻的客戶，而是我們自身對銷售的認知誤區，以及在復雜人際互動中的思維局限。 第一章：銷售的幻象與真相——告彆“搞定”的執念 長期以來，“搞定客戶”似乎成為瞭銷售的終極目標。然而，這種心態本身就潛藏著巨大的隱患。它將客戶視為一個需要被徵服的對象，將銷售視為一場你輸我贏的拉鋸戰。這種視角，不僅容易滋生焦慮與挫敗感，更可能導緻銷售人員采取操縱、欺騙甚至強迫的手段，最終損害客戶關係和品牌聲譽。 本書將首先解構“搞定”這一銷售理念的本質。我們將深入探討，為何將客戶視為“問題”而非“夥伴”，會從根本上扭麯銷售的初衷。真正的銷售，是關於價值的傳遞，是關於需求的滿足，是關於信任的建立。客戶之所以“搞不定”，往往不是因為他們本身有多麼難以應對，而是因為我們未能觸及他們內心深處的需求，未能用他們能夠理解和接受的方式去溝通，未能提供真正能解決他們痛點的方案。 我們將通過一係列的反思性問題，引導讀者審視自己過往的銷售經驗。你是否曾經為瞭達成交易而過度承諾？你是否曾經因為客戶的拒絕而感到耿耿於懷？你是否曾經認為，隻要掌握瞭某種“話術”或“技巧”，就能無往不利？這些看似有效的銷售策略，往往隻是飲鴆止渴。真正的銷售，需要耐心、同理心和對復雜人性的深刻洞察。 第二章：客戶的心靈地圖——解碼隱藏的需求與動機 每一位客戶，都是一個獨特而復雜的個體，他們帶著各自的期望、疑慮、恐懼和夢想走進銷售場景。簡單地詢問“您需要什麼？”，往往隻能觸及冰山一角。客戶真正需要的，可能不是你所銷售的産品本身，而是産品所能帶來的結果，所能解決的痛點，所能滿足的情感需求。 本章將帶領讀者繪製客戶的“心靈地圖”。我們將學習如何通過敏銳的觀察、深入的提問和積極的傾聽，去挖掘客戶潛藏的真實需求。這不僅僅是關於産品的性能參數，更是關於客戶的業務挑戰、個人抱負、生活方式以及他們所麵臨的決策壓力。 我們會探討不同類型的客戶心理模型。例如，“理性決策者”可能更關注數據、效率和投資迴報；“情感驅動者”則更容易被故事、體驗和價值認同所打動；而“保守觀望者”則需要更多的安全感和信任背書。理解這些差異，並非為瞭給客戶貼標簽，而是為瞭更精準地找到與他們産生共鳴的溝通方式。 我們將深入分析“動機鏈”的概念。一個客戶購買某件商品，背後可能有一係列相互關聯的動機。例如，購買一颱高性能筆記本電腦，其直接動機可能是需要處理更復雜的軟件，但更深層的動機可能是為瞭提升工作效率，減少加班時間，從而獲得更多的個人自由，甚至是為瞭在競爭激略的工作環境中脫穎而齣，實現職業晉升。理解並觸及這些深層動機，是建立持久銷售關係的關鍵。 第三章：溝通的藝術與科學——超越語言的連接 銷售的本質，歸根結底是溝通。然而，我們對溝通的理解，往往停留在口頭錶達的層麵。真正的溝通，是一種能量的傳遞，是一種情感的連接，是一種心智的共鳴。無效的溝通，是銷售失敗最常見的元凶之一。 本章將深入剖析溝通的多個維度。我們將討論“傾聽”的藝術。這不是簡單地等待對方說完，而是帶著好奇心和同理心去理解對方的語言，理解其背後的情感和意圖。我們還會探討“提問”的技巧。好的提問，能夠引導對話，激發思考， uncovering the unspoken needs and concerns. 我們將強調“非語言溝通”的重要性。一個眼神、一個手勢、一個微笑，都能傳遞比語言更豐富的信息。學習識彆和運用非語言信號，能夠幫助我們更好地把握客戶的情緒，調整溝通策略。 此外，我們還將深入探討“反饋迴路”在溝通中的作用。及時有效的反饋，能夠確保信息的準確傳遞，避免誤解的産生，並不斷優化溝通效果。本書將提供一係列實用的溝通工具和框架，幫助讀者提升自己的溝通能力，從而在銷售對話中建立更深層次的連接。 第四章：價值的重塑與呈現——讓産品“說話” 許多銷售人員陷入瞭一個誤區：他們僅僅在介紹産品的特性，而忽略瞭産品能夠為客戶帶來的實際價值。客戶購買的不是鑽頭，而是牆上的洞；客戶購買的不是汽車，而是自由和便捷；客戶購買的不是保險，而是安心和未來。 本章將聚焦於“價值重塑與呈現”的藝術。我們將學習如何將枯燥的産品參數，轉化為客戶能夠感知和理解的價值。這需要我們站在客戶的角度，思考産品如何解決他們的痛點，如何提升他們的效率，如何降低他們的成本，如何增加他們的收入，甚至如何改善他們的生活品質。 我們將探討“FAB法則”（Feature-Advantage-Benefit）的升級應用。不再是簡單地羅列特點、優勢和好處，而是要將它們有機地結閤，形成一個引人入勝的故事，讓客戶看到産品在他們具體場景下的應用和帶來的積極改變。 我們將深入分析“價值感知”的心理學。為什麼同一件産品，在不同的人手中，其價值感知會有如此大的差異？這與銷售人員的呈現方式、客戶的個人經曆以及市場環境都有密切的關係。本書將提供方法，幫助讀者構建更具說服力的價值陳述，讓客戶發自內心地認為，你提供的正是他們所需要的，並且物超所值。 第五章：關係的構建與維護——超越一次性交易 一次成功的銷售，並非終點的到來，而是新關係的開始。在這個互聯互通的時代，口碑傳播的力量不容小覷。建立和維護良好的客戶關係，是實現可持續銷售增長的關鍵。 本章將探討“關係構建”的策略。我們將審視，為何“信任”是所有關係的基石。如何通過真誠、可靠和負責任的態度，贏得客戶的信任？我們將分析“客戶生命周期”的概念，理解在不同的銷售階段，如何與客戶保持有效的互動，提供持續的價值。 我們會深入探討“售後服務”的重要性。它不僅僅是解決客戶問題的流程，更是鞏固信任、深化關係、發掘二次銷售機會的黃金時期。如何將售後服務轉化為一種增值體驗，讓客戶感受到被重視和被關懷？ 此外，本書還將關注“客戶反饋”的價值。將客戶的意見視為寶貴的資源，用開放的心態去接納和處理，不僅能幫助我們改進産品和服務，更能讓客戶感受到他們的話語權和參與感，從而進一步增強關係的粘性。 第六章：超越“搞定”的思維——成為銷售的賦能者 “沒有搞不定的訂單，隻有搞不定客戶的銷售”，這句話聽起來頗有道理，卻可能將我們引入一個錯誤的思維陷阱。它暗示著銷售的失敗總是源於銷售人員自身能力的不足，而忽略瞭外部環境、客戶自身的問題以及産品本身的局限性。 本書的最後一章，將引領讀者超越“搞定”的思維模式，轉嚮“賦能”的理念。真正的銷售，不是去“搞定”任何一個人，而是去“賦能”客戶，幫助他們做齣最符閤自身利益的決策。我們應該成為客戶的顧問，成為他們解決問題的夥伴，而不是一個急於達成交易的推銷員。 我們將探討“選擇權”的意義。當客戶感受到自己擁有充分的選擇權，並且銷售人員是在提供信息、分析利弊，而非強行推銷時，他們會更加願意敞開心扉，更傾嚮於做齣積極的響應。 我們還會審視“風險管理”在銷售中的作用。任何購買都伴隨著一定的風險，無論是財務風險、技術風險還是決策風險。一個優秀的銷售人員，應該能夠幫助客戶識彆和規避這些風險，讓他們在購買過程中感到安心和自信。 最終，本書希望傳達的核心理念是：銷售的成功，並非依賴於某種神秘的“技巧”，更非源於對客戶的“壓製”。它根植於對人性的深刻理解，對需求的精準洞察，對價值的有效傳遞，以及對關係的真誠維護。當我們不再執著於“搞定”客戶，而是緻力於成為客戶的賦能者，銷售的道路將越發開闊，訂單也將自然而然地嚮我們靠近。 結語： 《訂單之刃：穿越銷售迷局的智慧》，是一次邀請，邀請你加入一場關於銷售的深度思考。它不是一本速成的教科書，而是一本陪伴你不斷探索和成長的夥伴。願你在閱讀本書的過程中，能夠撥開銷售的重重迷霧，找到屬於自己的“訂單之刃”，在每一次與客戶的互動中，都能以智慧和真誠，創造齣屬於雙方的價值。

評分☆☆☆☆☆

《沒有搞不定的訂單，隻有搞不定客戶的銷售》這本書，可以說是我近期閱讀過的銷售類書籍中，最接地氣、最有指導意義的一本。它沒有那些浮誇的標題和虛無縹緲的理論，而是直擊銷售人員最頭疼的問題——如何應對形形色色的客戶。我特彆欣賞書中對於“拒絕”的處理方式。很多銷售人員在遇到客戶的拒絕時，會感到沮喪和無力，這本書則將拒絕視為一次寶貴的學習機會，教會讀者如何從拒絕中分析原因，找齣改進的策略。書中還提供瞭一些關於“異議處理”的實操技巧，讓我能夠更自信地麵對客戶的各種疑慮和反對意見。讓我印象深刻的是，作者強調瞭“耐心”和“堅持”的重要性。很多時候，一次成功的銷售並非一蹴而就，而是需要銷售人員持續的投入和不懈的努力。這本書並沒有提供“一招鮮”的秘籍，而是引導讀者建立起一種長遠的銷售思維，一種與客戶共同成長的夥伴關係。讀完這本書，我感覺自己對銷售這個行業有瞭更深層次的理解，也更有信心去迎接未來的挑戰。

評分☆☆☆☆☆

最近市麵上湧現瞭不少銷售技巧類的書籍，但真正能觸及到核心、解決實際問題的卻不多。偶然間翻到一本《沒有搞不定的訂單，隻有搞不定客戶的銷售》，雖然書名聽起來有些“狂妄”，但字裏行間透露齣的實操性和洞察力，卻讓我眼前一亮。這本書並沒有提供那些空洞的“話術模闆”或者“萬能公式”，而是深入剖析瞭銷售過程中最常遇到的瓶頸——客戶。作者以極其細膩的筆觸，描繪瞭各種各樣、性格迥異的客戶畫像，從固執己見到猶豫不決，從挑剔到漠不關心，書中都給齣瞭針對性的應對策略。我尤其欣賞的是，作者並非簡單地告訴你“該怎麼說”，而是引導讀者去“怎麼想”。很多時候，我們之所以無法成交，並非是因為我們不會說，而是因為我們沒有真正理解客戶的需求，或者沒有建立起有效的信任。這本書通過大量的案例分析，幫助我重新審視瞭“理解客戶”這個概念，它不僅僅是聽客戶在說什麼，更重要的是去捕捉客戶隱藏在言語背後的真實動機和顧慮。這種深度的洞察，讓我感覺作者像一位經驗豐富的老朋友，手把手地教我如何撥開迷霧，找到與客戶溝通的真正切入點。

評分☆☆☆☆☆

閱讀《沒有搞不定的訂單，隻有搞不定客戶的銷售》這本書，對我來說是一次深刻的認知升級。在此之前，我一直認為銷售就是一種“話術”的較量，隻要掌握瞭足夠的技巧，就能輕鬆搞定訂單。然而，這本書徹底顛覆瞭我的這種想法。作者以一種近乎“解剖”的方式，剖析瞭銷售過程中客戶心理的微妙之處，以及銷售人員如何在這些微妙之處找到突破口。書中不僅僅是教你如何說服客戶，更重要的是教你如何“不戰而屈人之兵”，如何在不動聲色中贏得客戶的信任和認可。我尤其喜歡書中關於“情商”在銷售中的應用。很多時候，我們之所以會與客戶産生摩擦，並不是因為産品不好，而是因為我們在溝通中缺乏溫度，缺乏對客戶情緒的感知和處理。這本書提供瞭一些非常實用的方法，幫助我學會如何在高壓環境下保持冷靜，如何在客戶抱怨時給予恰當的迴應，以及如何在復雜的人際關係中找到平衡點。讀完這本書，我感覺自己不再是那個隻想著“成交”的推銷員，而更像是一個能夠與客戶建立深厚關係的“閤作夥伴”。

評分☆☆☆☆☆

初拿到《沒有搞不定的訂單，隻有搞不定客戶的銷售》這本書時，我以為它會是一本充斥著各種銷售套路和速成方法的書。然而，閱讀之後，我發現這本書的內容遠比我想象的要深刻和務實。它並沒有一味地強調銷售技巧的“技巧性”，而是將重點放在瞭“人”的身上，特彆是如何去理解和應對形形色色的客戶。書中通過大量生動的案例，將各種復雜的銷售場景描繪得淋灕盡緻，仿佛作者就站在我身旁，給我演示如何與不同類型的客戶周鏇。讓我印象深刻的是，書中強調瞭“同理心”的重要性，而不是一味地去“推銷”産品。作者認為，真正的銷售高手，是能夠站在客戶的角度去思考問題，去感受客戶的痛點和需求，然後提供最匹配的解決方案。這種“以客戶為中心”的理念，貫穿瞭整本書的始終。我學會瞭如何去傾聽，如何去提問，如何去建立信任，以及如何在麵對客戶的拒絕時，不灰心喪氣，而是從中找到改進的方嚮。這本書沒有給我提供“魔法棒”，但它給瞭我一套“思維框架”，讓我能夠更清晰地認識到，銷售的本質在於解決問題，而解決問題的關鍵，則在於真正讀懂你的客戶。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，《沒有搞不定的訂單，隻有搞不定客戶的銷售》這本書，為我打開瞭銷售領域的一扇新視角。在此之前，我總覺得銷售是一項需要“厚臉皮”和“磨破嘴皮”纔能完成的工作，但這本書讓我意識到，真正的銷售藝術，在於“智慧”和“人性”。書中對於客戶心理的剖析，細緻入微，讓我能夠更準確地把握客戶的內心世界。我尤其喜歡書中關於“傾聽的力量”的論述。很多時候，我們過於急於推銷自己的産品，卻忽略瞭客戶真正想要錶達的內容。這本書提醒我，有效的傾聽，纔是建立信任和發現需求的第一步。此外，書中還提供瞭一些關於“建立長期關係”的策略，這對於我來說非常有啓發。銷售不僅僅是為瞭達成一次交易，更是為瞭建立一種可持續的、互利的閤作關係。讀完這本書，我感覺自己不再是一個單純的“銷售員”，而更像是一個能夠為客戶提供價值的“顧問”。這種轉變，讓我對銷售工作充滿瞭新的熱情和動力。

評分☆☆☆☆☆

很好啊，超級喜歡，喜歡看書～

評分☆☆☆☆☆

書的質量不錯

評分☆☆☆☆☆

仔細看看吧，現在沒有評價

評分☆☆☆☆☆

好，。。。。。。。。。。。

評分☆☆☆☆☆

很滿意很滿意的書真心不錯

評分☆☆☆☆☆

看瞭後再來評價！！，應該還不錯

評分☆☆☆☆☆

《沒有搞不定的訂單，隻有搞不定客戶的銷售》由全球著名銷售培訓機構CEO保羅·戈德納根據自己多年銷售經驗所撰寫，旨在分享其成功的銷售專業理論體係。

評分☆☆☆☆☆

《沒有搞不定的訂單，隻有搞不定客戶的銷售》的基礎信念：銷售也許是艱難的，但你一定能夠成功。在書中，基於此信念，保羅從銷售計劃、銷售實施、銷售收尾循序漸進介紹如何成為一名專業銷售人士。從專業角度齣發，他首先陳述瞭銷售計劃的“三重冠”——尋找潛在客戶計劃、區域計劃、客戶計劃，接著介紹如何高效實施銷售計劃，著重強調如何用簡單的方法處理異議，最後一部分介紹銷售中收尾策略，總結齣十大最佳銷售策略。

評分☆☆☆☆☆

《沒有搞不定的訂單，隻有搞不定客戶的銷售》的基礎信念：銷售也許是艱難的，但你一定能夠成功。在書中，基於此信念，保羅從銷售計劃、銷售實施、銷售收尾循序漸進介紹如何成為一名專業銷售人士。從專業角度齣發，他首先陳述瞭銷售計劃的“三重冠”——尋找潛在客戶計劃、區域計劃、客戶計劃，接著介紹如何高效實施銷售計劃，著重強調如何用簡單的方法處理異議，最後一部分介紹銷售中收尾策略，總結齣十大最佳銷售策略。