门店连单成交系统：如何让顾客的购买从1到多 epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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产品特色

编辑推荐

　　1.《门店精细化》畅销书作者；
　　2.国内连单原创书籍；
　　3.《门店连单成交系统：如何让顾客的购买从1到多》浓缩了作者同名课程上百场的思想精华；
　　4.系统、落地、易操作。

内容简介

　　

　　2015年5月25日，《人民网》报道称“日本家电连锁巨头山田电机将关闭46家门店”；
　　2015年5月26日，《新京报》报道称我国“烘焙业关店潮暗涌，行业洗牌在即”；
　　马云说：“2015年70%的街边门店都将关门倒闭！”
　　……
　　竞争惨烈、行业低迷、顾客挑剔、品牌骤增、成本增加、进店率低、客单价低、回头率低……实体门店成交率愈来愈不尽如人意已是不争事实。
　　微利时代，零售业的寒冬还将持续多久？实体门店还能否迎来销售的春天？
　　这本书里有你想要的答案！
　　《门店连单成交系统：如何让顾客的购买从1到多》紧贴门店第一线，解决了门店终端销售过程中，令销售人员困惑且几乎每天都会遇到的问题，是一部真正以解决问题、提升门店连单率为出发点，提升综合业绩的实战宝典。品牌顾问、门店专家邰昌宝老师结合多年的行业经验，精准诠释了门店连单的理念、意识、方法及路径。帮助所有奋战在一线的门店销售人员树立科学门店销售落地观，轻松提升客单价、货单价，让门店永续赢利，让销售赢在起点。
　　

作者简介

　　邰昌宝，品牌顾问、门店专家
　　《门店精细化管理》、《门店盈利模式》畅销书作者、中国服装网高级顾问、中国服装资讯网顾问、深圳市法澜商贸有限公司总经理。
　　十五年门店连锁培训管理经验，成功运作20个以上门店精细化管理咨询项目，500多场门店管理课程讲授，深入参与30多家零售连锁企业运营管理。擅长门店连锁精细化运作与个性化管理体系建设与维护。
　　邰昌宝老师的零售管理课程体系，够细致、可深可浅、有宏观、有微观。其中不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题的工具、模板及技巧，对参与者具有极大的吸引力、感染力以及意想不到的后续效果。

目录

第一章 微利时代，零售的春天何时到来
——微利时代下门店连单思维认知 1
第1节 微利时代，零售的寒冬还要持续多久 5
第2节 提升门店业绩的3个路径 12
第3节 3个名词读懂连单销售思维 13
第4节 容易产生连单的3个黄金时段 14
第二章 想征服顾客的钱包，先征服自己的心
——门店连单销售的八大心态建立 17
第1节 强烈的自信心和良好的自我形象 23
第2节 对产品信心十足 29
第3节 注重个人成长 32
第4节 高度的热忱和服务 35
第5节 超强的亲和力 42
第6节 对结果负责 46
第7节 明确目标和计划 49
第8节 善用潜意识的力量 52
第三章 让顾客第一时间选择你
——门店连单销售的六大必备特质 55
第1节 用微笑和热情迎接顾客上门 58
第2节 步伐再加快30% 63
第3节 未实现个人目标时自愿加班 66
第4节 动手大于动口 70
第5节 没有客人时截留 73
第6节 面对顾客拥有强烈的目标感 77
第四章 驾驭顾客思维，掌握成交逻辑
——门店连单销售的六大成交思维 81
第1节 知己知彼，快速度熟悉目标 84
第2节 整理资料，建立顾客数据中心 92
第3节 互联思维，微信/截留有效应用 95
第4节 正确看待，分内分外事要分清 99
第5节 投其所好，探寻顾客真实需求 101
第6节 成功连单，简单的事情重复做 105
第五章 刺激欲望须趁热打铁
——门店连单销售的四大系统 109
第1节 货品系统：让产品走进顾客心里 113
第2节 陈列系统：打造“会说话”的产品 120
第3节 激励系统：考核与PK提升业绩 123
第4节 销售系统：提高成交率三部曲 129
第六章 将购买动机转化成购买行为
——门店连单销售的七个关键策略 133
第1节 了解顾客需求只要3分钟 136
第2节 有效介绍产品，让顾客走出“惯性思维” 140
第3节 询问六式让你问对问题 146
第4节 销售的秘密：消费心理学 152
第5节 全面掌握顾客需要的ROPE策略 155
第6节 利益推销法：FABE法则 156
第7节 如何找出产品的FABE 158
第8节 在信息化时代玩转微信/短信 161
第七章 说得顾客心，为成交扫除障碍
——门店连单销售的四种超级话术 165
第1节 七种常见问题应对顾客拒绝 169
第2节 连单销售的七招七式 173
第3节 缔结时应避免的三项错误 177
第4节 如何看待产品、价格、服务及其他竞争 179
第八章 做有“钱途”的门店
——门店连单销售的六个关键步骤 183
第1节 从进店到体验，搞定生客熟客 187
第2节 增加顾客体验，把客单价做大 192
第3节 体验服务标准，尽显专业风范 195
第4节 体验过程服务，引导顾客购买 199
第5节 巧对顾客还价，成交非你莫属 205
第6节 销售始于购买，培养终身顾客 212

前言/序言

　　思路决定出路，门店决定财路
　　在产品日趋同质化、竞争愈加激烈的今天，门店在企业的经营中也发挥着越来越重要的影响和作用。许多企业也渐渐开始意识到，门店作为企业产品销售的终端环节，门店业绩决定着企业生死。
　　如果说思路决定出路，那么门店则决定了企业的财路。
　　而连单销售更是门店零售终端特有的销售模式，它不仅反映了企业终端在销售力、竞争力等综合实力上的表现，更反映了门店销售人员（如店长、门店销售人员）对重点销售事件的处理能力及主观能动性。
　　今天，企业要想决胜市场终端、提高门店的销售业绩，首先必须提高门店销售人员的连单技能水平。
　　许多坚守在一线的门店销售人员，经常会遇到以下问题：
　　眼看成交在即，却半路杀出个程咬金，被闲逛顾客的一句话搞砸了场子，欲购买的顾客听后立刻走出了门店；
　　我们热情万分地招呼，顾客却始终保持沉默、一言不发；
　　门店装修很到位，也很漂亮，可就是没有顾客进门；
　　我们一步步引导顾客参与体验，对方却不感兴趣、无动于衷；
　　顾客明明表现得很喜欢我们的产品，却依然拼命讨价还价；
　　……
　　究竟怎样做顾客才会满意？怎样才能在门店销售过程中与顾客建立良好的关系？如何向顾客提供更多更好的服务……诸如此类问题也是大多数门店销售人员提升销售业绩的“拦路虎”。
　　为什么会这样？
　　这几年我在服务各大企业的过程中，经常到各地出差，对各个领域的门店进行考察和学习。我发现几乎大部分门店每天都在纠结这些问题：
　　问题1：门店外那么多行人，他们为什么不进来？
　　问题2：为什么进来的顾客还没仔细看产品就走出去了？
　　问题3：不知道顾客到来时应该说什么，总是把顾客说走了？
　　问题4：不管用什么方式、说什么，顾客就是不想走进试衣间？
　　问题5：好不容易让顾客近了试衣间，但最后为什么还是没有成交？
　　问题6：门店的客单价为什么这么低？
　　问题7：为什么老顾客少得可怜？
　　问题8：到底门店怎么设立“VIP”才有效果呢？
　　以上种种问题若不能及时、全面、合理地解决，门店的销售业绩必定不会遂愿。
　　我曾服务过众多知名服装企业。在本书中，我也列举了大量与服装业相关的真实案例。
　　据我了解，服装行业的门槛不算高。近几年品牌如雨后春笋般日益增多。市场竞争愈加激烈、网络销售渠道泛滥。同时，实体门店团队不稳、业绩不佳……这些因素又决定了竞争只会越来越激烈。
　　可以说，坐在门店舒舒服服、数钱数到手抽筋的好日子已经一去不返了。
　　现今门店面临的尴尬现状是：
　　竞争惨烈、行业低迷、顾客挑剔、品牌骤增；
　　租金、库存、折扣、人工各项费用不断增加；
　　进店率低、客单价低、成交率低、回头率低……
　　既然危机已然来临，那么我们要怎么办呢？
　　从前两年开始，几乎在所有的培训课上，我都顶着压力，预测未来三至五年，门店经营者都比较痛苦。为此，在这个“危机四伏”的年头，我们必须好好规划。
　　危机面前，我们也无须太悲观。你前面有阴影是因为背后有阳光。
　　虽然各个行业都似乎离蓝海不远，也还未到像手机这一领域的红海阶段。但在这个“特殊时期”，作为一家想要长久生存下去的门店，选择一种适合自己的生存方式尤为重要。
　　有人说，危过后就是机。也有人说，有危机才有转机。还有人说，危机也意味着商机……
　　尽管这些观点听起来不无道理，但在我看来，所谓危机，其实是危险到来后，你先活下来才有新生的机会。
　　假如危机来了，转机还没到来，你就已经壮烈牺牲了，那后面的机会又从何谈起呢？
　　古话说：“留得青山在，不怕没柴烧。”活下去就是王道。活下来，才有继续发展的机会。
　　面对种种危机，许多挣扎其中的企业都在积极想办法应对——培训！
　　很多品牌都在行动，今天请导师讲讲什么是团队精神，明天请专家讲讲如何创新、怎样执行……
　　我发现一个有趣的现象，那就是几乎所有的培训课上，学员总是群情激昂，先把口号喊得振聋发聩，下课后便无精打采、死气沉沉。结果往往是培训费花了，却没有任何长进。而真正为门店终端提升业绩的作用更是微乎其微。
　　其实，门店连单成交系统远没有想象中可怕。根据门店现状，有目的、有针对性地制订合理的培训计划，将门店销售流程化、标准化，并坚持贯彻、高效执行。学会建立起良好的心态，掌握连单卖手的六大特质、成交思维、话术步骤和策略，了解门店连单四大系统，去主动把顾客迎进门，巧妙处理异议。这些才是提升门店销售业绩的关键！
　　如果我们能把上述这些琐碎的事情专业化、标准化、流程化、系统化，再辅以合理的奖惩制度，门店就有可能业绩倍增，然而市场中这样的实战宝典少之又少。
　　这也是我创作本书的初衷所在。
　　本书的所有参考方案紧贴门店第一线，帮助门店销售人员和相关从业者，通过理念、意识、技能、技巧的培养，达到自我提升，成为优秀门店销售人员的目标。本书解决了门店终端销售过程中，令销售人员困惑且几乎每天都会遇到的问题，是一部真正以解决问题、提升门店连单率为出发点，提升综合业绩的实战宝典。相信很多奋战在一线的门店销售人员阅读本书后，会树立科学的门店销售落地观，掌握更多销售技巧，轻松提升客单价、货单价，让门店连续赢利，让销售赢在起点……
　　另外，本书最后还总结了从顾客进店到离店的整个销售流程，指导门店销售人员抓住顾客心理、分析顾客需求、摸清顾客的问题，同时规范自身行为，建立与顾客的友好关系。书中一些实用的销售技巧、方法的总结，使本书更贴近实际、更加实用。
　　企业销售，赢终端者赢天下。希望本书能给一线门店销售人员带来与众不同的销售体验，也祝愿所有的门店从业者业绩更上一层楼，连单成交不是梦。

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京东活动很多，所以一不小心买了很多书，一一评价太麻烦了，所以一般不错的、值得一读的书，我就统一评价了，每个人根据自己的喜好去选择书籍，并不一定要根据别人的喜恶来武断地评价一本书；如果书很差，我一定老老实实地吐槽一番，所以你看到这篇文字时说明此书还不错，可以根据自己的想法来决定买不买，我的评价中不包含对物流包装的评价，只是对这本书做一个客观地点评。 有些书评价很低，只有2星或1星，再看看下面评价人的理由“送来的书摔坏了，所以给1星”，“这书纸张太差了，盗版的吧？”诸如此类。可是这样很容易对打算买书的人形成误导，以为是书的内容很差。 建议以后把每本书的评价栏分成2个，一个是只针对书的内容的评价，5颗星；另一个是只针对图书的装帧、印刷、纸质的评价，5颗星。两类不要混在一起，这样大家还可以看得明白些。

评分☆☆☆☆☆

这个可以让自己店铺营业员看看，很有效果的。

评分☆☆☆☆☆

不错，发货挺快，包装完好，纸质做工不错挺满意的，深层次，多学习

评分☆☆☆☆☆

很不错又实用的一本好书，店铺培训有内容了

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好

评分☆☆☆☆☆

快递小哥送货挺快的，2.3天就收到了。还没看，应该不错吧。好评吧

评分☆☆☆☆☆

替别人买的

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恩，我卖了第二本老师的书了，他的书都喜欢因为对我非常有用！

评分☆☆☆☆☆

书很实用，希望多出些这样的书让我们多学习学习

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