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马浩天 著

图书标签:

• 销售心理学
• 销售技巧
• 影响力
• 说服力
• 沟通技巧
• 行为心理学
• 消费者心理
• 营销
• 谈判
• 人际关系

出版社： 古吴轩出版社

ISBN：9787554605486

版次：1

商品编码：11837419

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-12-01

用纸：胶版纸

页数：240

产品特色

编辑推荐

　　推荐1：为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨不忍睹，有些却业绩笑傲江湖？为什么有些售员总会遭到客户的驱逐，有些却能让客户打得火热？这其中的奥秘，只在于懂不懂顾客的心。一个伟大的销售人员，一定是一个花时间研究客户心思的人！

　　推荐2：销售就是一场有准备的心理战！销售就是心与心的较量！销售人员要想提高业绩，就需要成为这场心理战的赢家。你现在准备好了吗？

　　推荐3：在销售中，如果你想成功得卖出产品，提升你的销售业绩，就要懂得读心术，读懂客户内心、了解客户需求。读不懂顾客的心，不会运用心理学策略，不会说一口漂亮话，即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用。

　　推荐4：销售实际上不是“数字游戏” ，而是“碰壁游戏”。不懂心理学的销售人员，往往会撞得头破血流。松下幸之助、李嘉诚、王永庆、史玉柱，他们都是靠销售起家，如今坐拥数亿身家！所以，要提升成为在销售队伍中出类拔萃，试试从销售心理学的开始吧！

内容简介

　　很多销售人员都困惑：为什么攻坚多年，客户却迟迟不签单？与自己关系不错的客户，一夜却成了别人的vip？无论自己怎么说，客户都不买账？好不容易要签单了，顾客又说“再考虑考虑”？无论怎样拍胸脯保证，客户始终都不信任你？
　　人的购买行为都是由其心理来决定的，所以知道客户在想什么比什么都重要。如果你可以洞察并影响客户心理的话，就定可以引领客户做出购买行为，实现自己的销售目的！本书从顾客的消费心理透视、销售过程中的心理博弈以及谈话技巧等方面阐述如何在销售中运用心理学知识来提高销售员的业务水平和技巧。

作者简介

　　马浩天，大学毕业后随即进入科技公司做销售，一年便登上公司的销售龙虎榜，其后连续7年业绩高居全公司之首；2010年创办销售顾问公司，担任300家大型企业销售顾问，其中包括福特、IBM、惠普、联邦快递等众多世界500强企业。其独特的销售方法和技巧让许多销售员的客户签约率提高了20倍。

精彩书评

　　★销售专业中重要的字就是“问”。

　　——博恩·崔西

　　★在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你需要使用购买者的语言。

　　——玛格丽特·斯佩林斯

　　★营销是没有专家的，专家就是消费者，你只要能打动消费者就行了。

　　——史玉柱

目录

第一章 销售就是读心理
——购买之前，客户需要一千个消费的理由
从众心理：消费者都喜欢跟风
折中心理：很多消费者有中庸情结
猎奇心理：因为新奇而购买
虚荣心理：因为面子而购买
优越心理：人人都想享有VIP待遇
安全心理：客户都害怕上当受骗
投资心理：通过花钱达到赚钱的目的
第二章 性格是购买的大旗
——见面之初，先给对方做“心理透视”
对傲慢型消费者要恭维
对暴躁型消费者要进行心灵按摩
对内守型消费者要温柔体贴
对多疑型消费者要给“定海神针”
对理智型消费者要满足需求
对固执型消费者要启发
对随和型客户要亲切沟通
对冲动型消费者要起哄
第三章 微行为中大有玄机
——接近客户，读懂其身体语言暗藏的心理信息
透过走姿掌握顾客心理
从坐姿透视顾客的心理
客户像鸡啄米一样点头是不感兴趣的信号
客户抓摸下巴表示在思考
谈话时直视你的客户可能在怀疑
眉毛在传递什么情
脚尖踮起的客户很兴奋
客户为啥双手摁住膝盖
抽烟的范儿透露客户内心
第四章 抓住女“上帝”的“软肋”
——从女性心理弱点中寻找突破口，让她想不掏钱都难
女人心中都有一个维纳斯
攀比是女人消费的推手
听懂女人挑剔的弦外之音
掐准女人的感性软肋
一定要让女人觉得自己赚大了
白领丽人的消费心经
第五章 让顾客心动的产品介绍法
——创建品牌“自留地”，让产品学会自媒体
你的产品是不是正缺一个故事
给你的产品找个参照
为客户编织一个拥有后的梦
独特的展示亮瞎你的眼
报价巧才能卖得好
适度说一些产品的“小缺点”
第六章 销售有“话料”
——有策略地聊天，把话说到客户的心里去
初次见客户，先不要谈销售
搭讪客户，说好第一句话
把握好与客户寒暄的尺度
把自己和客户绑在一起
用有效话题打破冷场
恰当借力熟人经济
第七章 如何说客户才会听
——巧妙周旋，在打太极中赢得你想要的一切
提问有方，在一问一答中控制谈判方向
进退有度，把握好让步的时机和尺度
陈述有力，一字一句说到点子上
巧妙回答，化解客户不合理的问题
坚定立场，掌握谈价中说“不”的艺术
欲取先予，一定要让客户提要求
第八章 心理暗示能四两拨千斤
——机智踢开客户心中最后的防线
适当给客户来点硬的
用环境的威慑使客户就范
学会制造从众效应
学点假装离场的艺术
第九章 读懂粉丝心理
——让产品卖到疯，更要卖上价
让顾客觉得产品很难买得到
用限量发售刺激渴望的占有欲
销售也要学会赶时髦
在娱乐中勾起人们的购买情感
亲，给个好评吧
第十章 提问老到有方
——问话问到点子上，在对话中把握成交信号
探询式提问：准备好让对方说出“是”的话题
惊奇式提问：激发对方强烈的好奇心
互动式提问：让彼此的关系更融洽
诱导式提问：勾起消费者的购买欲望
启发式提问：让顾客觉得自己真的有需求
针对性提问：消除消费者心中的疑虑
建议式提问：收集消费者的思维信息
第十一章 引导有条不紊
——诱使对方先做出承诺，让客户在不知不觉中被“套牢”
用“听”来摸清他的底牌
不要给客户第三种选择
提要求要从小处开始
控制好能产生美的距离
感动是永不过时的武器
让亏欠感引领顾客买单
第十二章 “降伏”有法
——运用心理博弈，把拒绝变成订单
客户说“考虑考虑”，如何给他创造需求
客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱”
客户说“我做不了主”时，如何让他下决断
客户说“我不用这牌子”时，如何改变他的想法
客户说“我到别家看看”时，如何挽留他的脚步
附录：成功销售的 个关键点

精彩书摘

　　销售就是读心理
　　——购买之前，客户需要一千个消费的理由
　　“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每次销售人员从一开始和消费者沟通交流直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和消费者进行心理上的交战。可以说，销售是一场心理战，谁能够掌控消费者的内心，谁就是王者！
　　从众心理：消费者都喜欢跟风
　　“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”——大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。在消费过程中有这样一个从众心理，是十分常见的。因为很多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。
　　“盐”，一跃成为2011年3月份最为热门的关键词。因为日本核电站泄漏事故，有谣言称日本核辐射会污染海水导致以后生产的盐都无法食用，而且吃含碘的食用盐可防核辐射，一时间引起一些市民疯狂抢购食盐。
　　“今天你买盐了吗？”“涨到5元一包了！”“货架空了！”……在路上、在超市里时不时都能听到诸如此类关于买盐的对话。各大超市都断货了，连一些农村的小卖部都没了，很多人都是三四十包地买，甚至一整箱一整箱地买。
　　可以看出，从众心理对人的行为产生了较大的影响。所谓从众心理即是个人的观念与行动由于受群体的引导或压力影响，不加分析地接受多数人认同的观点或参与行动的一种心理。即大家所说的“随大流”。一般来说，人们的行动会跟随群体的倾向，表现在消费方面就是当一些人说某种商品好时，会有很多人跟风购买。即使他们不知道这种商品质量究竟好不好，但只要跟着大家一起购买，心里总有一种满足感和安全感。他们认为：一方面，大家都在买，说明产品质量应该不错；另一方面，即使真的上当受骗了，也不是自己一个人倒霉。从众心理让消费者有一种安全感，排队的长龙便是这条安全感的生产线和彼此馈赠的安全感的纽带。
　　这种心理当然也给销售人员推销自己的商品带来了便利。
　　多川博是一个非常成功的企业家。经过市场研究，多川博把婴儿尿布作为主打产品，使公司每年都获得高额的利润并且一直都在增长，他的成就广泛流传从而成为著名的“尿布大王”。
　　在经营初期，多川博曾经营其他产品，他创办的是一个以橡胶制品为主的综合性企业。可是由于其公司经营的产品广而不精，缺乏特点，获得利润起伏不定，公司时刻面临危机。一次机缘巧合，多川博有了一个重大发现，每年有百万婴儿在日本出生，有着庞大的潜在需求，就算每个婴儿用一条也需要百万条。于是，多川博果断进行市场定位，以婴儿尿布作为主打产品。
　　他们生产的尿布采用新科技、新材料，质量优良。公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动。但是在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。
　　处于艰难时期，多川博非常忧虑，经过总结思考，多川博想出了一个好策略。他让自己的员工假扮成消费者，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引了这么多人？”这样，就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品的不断销售，人们逐步认识了这种尿布的优越性，名声逐渐传开，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布出口国外，在世界各地都畅销开来。
　　可以说，多川博公司尿布的畅销就是利用消费者的从众心理而打开市场的，由于尿布的质量好，在被消费者购买后得到了认可，因此销售最终还是以质量赢得消费者的，而利用其心理效应只是一个吸引消费者的手段。
　　针对消费者购物的从众心理，商家可以通过营造排队气氛来勾起消费者的从众心理。例如，一家商店，在周末购物高峰时，让自己的员工扮成顾客的模样在店门口排长队进行购买，从旁边经过的行人看到这种情形也纷纷加入了队伍进行购买，从而使这家店当天创造了营业以来的最高纪录。这则事例倒不是让商家们纷纷效仿，我们应当从中汲取的是利用消费者的从众心理，有意识地制造“从众氛围”，这也是一种很重要的销售策略。也许你的商品并没有质量问题，只不过由于消费者不了解商品导致无法销售，这时可以制造一下从众效应，适时适当地给消费者一种引导。
　　当然，虽然利用这种心理有利于商品的销售，但是从长远看，从众心理可以吸引顾客购买一次，甚至两次，但如果你的商品并不是货真价实，最后还是不能留住顾客而且还有可能会失去人心。所以，只有在保证商品和服务质量的前提下，对从众心理的利用才能发挥更大作用。
　　折中心理：很多消费者有中庸情结
　　消费者在咖啡厅喝咖啡时，往往会遇到同样的情况，被问是选择大杯、中杯还是小杯。小杯400毫升价格为12元，中杯500毫升价格为14元，大杯800毫升价格为21元。从实惠角度而言，选择小杯是最适中最好的选择，对于一般消费者来说，小杯400毫升的咖啡基本上就能够满足需要了。但是，在实际生活中，消费者面对这三种选择，往往会毫不犹豫地选择中杯。在其他两杯的比较下，消费者会产生一些心理暗示，反而违背了自己最为真实的需要，潜移默化地引起了消费者心中的中庸之道。这便是消费者在选购商品时经常出现的“中庸智慧”。？
　　很多消费者对产品都有着中庸情结，特别是价格、大小、颜色等方面比较适中的产品更易受到广大消费者的欢迎。在价格以及产品性能上追求一种折中，甚至为了达到这种中和，自己的需求都可以稍微将就一点。比如消费者购买高科技产品时，在特别需要的情况下才会购买尖端科技产品，大多数消费者因为价格原因而不去购买，因为这样的高科技产品价格极为昂贵，超越了大众的消费能力。
　　消费者一般不会在产品的性能上太较真，而是会将注意力放在价格上，在价格上追求折中，从而忘却了自己最初的需求点。就像上面举的咖啡的例子，小杯、中杯和大杯，三者在成本上差距不算太大，但是，它们有着极大的价格悬殊。最终使消费者的注意力发生了变化并且转移了，消费者购买的焦点主要集中在价格上，心理上就会感觉价格折中最为实惠。所以消费者常常会选择中杯，以求中庸。
　　我国古代儒家的一个重要思想就是中庸之道，讲求的就是不走两个极端，比较折中的处世态度。儒家思想对人们的影响比较深远，在言语和行为中都存在，人们在消费时，中庸之道不知不觉地也被融入其中，表现为“中杯效应”。消费者在购买商品时，一般情况下还是讲求实用适中，选择中等的产品，既不张扬，也不寒酸。
　　在中国的很多地区，出租车市场有桑塔纳和捷达，家用车市场唯有凯越是完全凭借实力杀进前三甲的，从这个角度上来说，家用车的领头羊非凯越莫属。
　　这并非是一个偶然的佳绩，自上市以来，别克凯越就屡次创造了销量神话，在短短的两年间，就成了上海通用的中流砥柱。究竟凯越是凭借什么笼络了中国消费者的心？“凯越现象”的背后又暗藏了什么玄机？
　　消费者的购买心理，有这样几点：一是对凯越中庸但不平庸的外观表示认可；二是认为凯越在内部空间、配置等方面都比同级别车型更具吸引力，是购买家庭用车的首选；三是对别克品牌深感信任，认为在售后服务和维修保养方面没有后顾之忧；四是提车不需等太长的时间。
　　可以说，别克品牌是一个极为成功的经典案例，在中国不仅家喻户晓，还得到了公众的信赖和认可。凯越车型准确地切中了中国市场的脉搏。上海通用的本土化战略远近闻名，该企业旗下几乎所有的车型，包括凯越在内都是经过了本土化改进。从车型外观来看，凯越非常符合中国人，尤其是中国家庭中庸的审美观，落落大方，恰到好处；从车型的内部空间和配置来看，凯越的大空间和多配置也很能满足中国消费者对“实用”的需求，与同级别车型相比，其性价比也很有竞争力。
　　另外，消费者购买时的情感因素也是值得重视的。商品太贵不舍得或者没有能力承受，买太便宜了又担心销售人员会暗地嘲笑自己的寒酸。因而，消费者常常会购买中等的商品，以求心理的平衡。因此，商家在销售时要注重商品间的比较，使消费者看到商品间的差距，扩大消费者的适用范围，照顾消费者的心理和消费水平。
　　针对消费者的这种消费心理，商家在开发商品和销售商品时，可以有意识地将商品分为不同等级来加以区分，用价格的差距来引导消费者消费，同时激发购物者的中庸思想。一项实验证明：如果有ABC三个选择，并且A优于B，B又优于C，那么通常人们会选择B而放弃优势明显的A。由于A的强势，C的烘托，B的魅力就明显增强了。
　　商家运用这种方法，能引导促使更多消费者消费，使自己的利润增加，同时又不会让消费者产生价格抵触心理。另外，将产品分为不同等级也满足了不同等级的消费群体。因为，每一个消费群体的“中杯消费水平”都是不一样的，针对商品面向的群众，开发属于每一个群体的“中杯消费品”。这样做不仅能够扩大市场，商品的购买率也大大提高了。
　　……

前言/序言

　　销售就是一场心理战

　　当今企业正面临着前所未有的激烈竞争，市场已由卖方市场向买方市场转变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场下，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点。
　　为什么顾客会对你的产品产生兴趣？
　　为什么顾客会最终相信你这位陌生人？
　　为什么顾客会改变初衷而被你说服？
　　为什么顾客会最终做出购买你的产品的决定？
　　为什么顾客会改变主意选择其他产品？
　　……
　　打开消费者的心门，不是仅靠商家几句简单的陈述就能够实现的。消费者有着自己的想法和决定，商家必须在尊重消费者心理的前提下，采取灵活的策略，用自己的诚心、耐心、爱心引导消费者的情绪，化解消费者的抵触，让消费者的心情变得舒畅，从而捕获消费者的芳心，交易自然就会达成。
　　然而知人难，知人心更难。对于销售人员而言，更可以说是“千难万难”。纵观那些成功的销售人员，他们必定是懂得顾客心理的人。而那些业绩辉煌的销售人员，也必定是那种能在极短时间内准确把握顾客心理的人。
　　生活中，我们都知道这样一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不相同。由此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么，这样你才有可能钓得上鱼来。
　　同理，作为一名销售人员，你要想招徕顾客，就要站在顾客的角度思考问题，弄清楚顾客的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。
　　有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿。这种说法虽然有些偏激，但说话的技巧在很多时候确实决定了销售成功与否。所以，你要在摸透顾客心理的前提下，说顾客爱听的话，让顾客打心眼里感到舒服。同时你也要倾听顾客想说的，让顾客滔滔不绝、情不自禁地说，让顾客的“虚荣心”得到最大的满足！如此牢牢抓住顾客心理，何愁生意不能成交呢？
　　但是，在实际销售当中，很多销售人员却都忽略了心理销售这一重要环节，最终导致销售工作的失败。由此可见，在销售这场心理博弈战中，只有那些窥见顾客内心的人才能立于不败之地！因此，作为一名销售员，如果不学一点儿心理学，便很容易在与顾客“过招”的时候失手。
　　本书是结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该如何面对顾客等方面都做了详细的介绍。通过它，你可以明白顾客购买心理的微妙变化以及如何把握他们的心理，让他们掏钱购买你的产品。
　　所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，通过消费者的一句话、一个动作、一个表情甚至一个眼神来琢磨其心理活动，进而采取有效的进攻策略，掌握交易的主动权。真正明白心理学对销售工作的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。

《洞悉人心：销售的艺术与科学》 引言： 在信息爆炸、选择过剩的时代，销售早已不再是简单的商品交换，而是一场深刻的“人心”博弈。成功的销售，并非依靠口若悬河的技巧或廉价的促销，而是源于对消费者内心深处需求的精准洞察，对人类行为模式的深刻理解，以及如何将这些洞察转化为切实可行的策略，最终促成交易，并建立长久信任的桥梁。本书《洞悉人心：销售的艺术与科学》旨在揭示销售领域那些被忽略却至关重要的心理学原理，并将其融汇于一套系统性的销售实践体系之中。它不是一本陈列销售话术的工具书，也不是一本罗列理论的学术著作，而是试图成为您通往卓越销售境界的指南，让您在每一次与客户的互动中，都能游刃有余，达成双赢。 第一章：认识你的客户：需求的深层解读 每一个消费者，无论购买何种商品或服务，其背后都隐藏着一系列复杂而微妙的需求。这些需求并非总是显而易见的，它们可能深埋于意识之下，受到个人经历、社会环境、文化背景等多重因素的影响。《洞悉人心》将带您深入探究这些隐性需求，超越表面上的“想要”，触及客户真正的“需要”。 马斯洛需求层次理论在销售中的应用： 我们将重新审视这位心理学巨匠的理论，并将其具体化到销售场景。从生理和安全需求，到社交、尊重和自我实现的需求，理解客户在不同层次上的渴望，能帮助您精准定位产品或服务的价值点。例如，一款高端腕表，其价值远不止报时功能，更可能满足客户的“尊重”和“自我实现”需求，象征着品味、成就与社会地位。 心理学中的“损失厌恶”与“获得收益”： 人们对失去的恐惧，往往比对获得的喜悦更为强烈。理解这一点，意味着您在呈现产品优势时，不仅要强调它能带来什么，更要强调不选择它可能“失去”什么。例如，推广一项理财产品，与其说“您可以获得10%的年化收益”，不如说“如果您错过这个机会，您可能会损失未来数年的潜在增长”。 “情境效应”与“决策疲劳”： 客户的购买决策并非发生在真空中，而是受到当前环境、情绪状态以及可用选项数量的影响。我们将探讨如何在不同情境下优化您的销售策略，例如在客户疲惫或信息过载时，如何简化信息，突出核心价值，避免“决策疲劳”的发生。 “认知失调”与“承诺一致性”： 当客户的信念、态度和行为不一致时，会产生不适感，即认知失调。您可以利用这一点，引导客户在早期做出微小的承诺，促使其行为与新承诺保持一致，从而增强购买的可能性。例如，邀请客户参与免费试用，一旦他们体验到价值，就更容易购买。 第二章：沟通的艺术：倾听、共情与影响力 销售沟通的本质是建立连接，而连接的关键在于“被理解”。本书将深入剖析有效的沟通技巧，使您能够像一位艺术家一样，通过语言和非语言的信号，触动客户的心弦。 积极倾听的五个层次： 销售的黄金法则是“听”而不是“说”。我们将深入探讨积极倾听的技巧，包括集中注意力、适时反馈、提问以澄清、避免打断以及理解言外之意。这不仅仅是听到客户的声音，更是听到他们未说出口的担忧与期望。 共情的力量：站在客户的角度思考： 共情并非同情，而是设身处地地理解对方的情感和视角。在销售中，展现真正的共情，能迅速拉近距离，建立信任。我们将学习如何通过语言和肢体语言传递共情，让客户感受到被尊重和被关怀。 提问的艺术：引导而非强迫： 优秀的销售人员是出色的提问者。提问的目的是引导客户思考，揭示需求，而不是进行审问。本书将介绍不同类型的提问（开放式、封闭式、探究式、假设式），以及如何运用它们来引导对话朝着有利的方向发展。 非语言沟通的密码： 肢体语言、面部表情、语调语速，这些非语言信号往往比语言本身更能传递信息。我们将解码这些信号，学会如何解读客户的肢体语言，同时优化自身的非语言表现，传递自信、真诚和专业。 讲故事的力量：连接情感，驱动决策： 人们更容易被故事打动，而非冰冷的数据。我们将学习如何运用故事营销，将产品或服务的价值融入引人入胜的情节中，触动客户的情感，使其对解决方案产生更深的认同。 第三章：影响力的法则：说服与信任的构建 销售的最终目的是说服客户采取行动。然而，有效的说服并非操纵，而是基于信任、价值和逻辑的引导。《洞悉人心》将为您揭示社会心理学中关于影响力的关键原则，并教您如何在实践中灵活运用。 “互惠原则”：给予才能获得： 人们倾向于回报给予自己好处的人。在销售中，主动提供价值，例如免费咨询、行业信息或实用建议，都能为后续的销售打下良好的基础。 “承诺和一致性”：小步前进，锁定承诺： 如前所述，一旦人们做出了承诺，便会努力使自己的行为与承诺保持一致。我们将学习如何通过设定小的、易于实现的里程碑，引导客户逐步深入，最终做出更大的承诺（购买）。 “社会认同”：从众心理的驱动： 人们在不确定时，倾向于参考他人的行为来决定自己的行动。口碑、客户评价、案例研究，这些都是社会认同的体现。本书将指导您如何有效地利用社会认同来增强客户信心。 “喜好原则”：你喜欢的人，你更容易相信： 人们更愿意接受自己喜欢的人的建议。我们将探讨如何通过真诚的赞美、发现共同点、展现相似性等方式，建立个人魅力，赢得客户的喜爱。 “权威原则”：专业知识的引导： 人们倾向于听从专家和权威的意见。在销售中，展现您对产品、行业和客户需求的深刻理解，建立专业形象，能极大地增强您的说服力。 “稀缺原则”：价值因稀缺而凸显： 当某物变得稀缺时，其价值在我们眼中会增加。我们将学习如何适当地运用稀缺性（例如限量供应、限时优惠），来激发客户的紧迫感和购买欲望，但要避免过度使用，以免适得其反。 第四章：克服异议与建立信任：销售的“硬仗”与“软功” 客户的异议并非总是拒绝的信号，它们常常是未被满足的需求或隐藏的顾虑。《洞悉人心》将为您提供一套行之有效的异议处理框架，并强调在整个销售过程中，信任的基石是如何被牢固构建的。 理解异议背后的心理： 异议可能源于价格、功能、时机、品牌信誉，甚至是个人的不安全感。我们将深入分析不同类型异议的心理根源，从而能更精准地回应。 “倾听—承认—探究—回应”的异议处理流程： 这是一种将异议转化为机会的经典方法。首先耐心倾听，然后表示理解，接着深入探究其本质，最后提供有针对性的解决方案。 如何处理价格异议： 价格异议是销售中最常见的挑战之一。本书将提供超越简单降价的策略，例如强调价值、提供不同方案、分解价格、突出投资回报率等。 建立长期信任的基石： 信任的建立是一个循序渐进的过程。它源于言行一致、专业素养、真诚沟通以及对客户利益的优先考虑。我们将探讨如何通过每一次互动，点滴积累信任，从而赢得客户的忠诚。 “售后服务”：信任的巩固与拓展： 销售并未在客户付款后结束。优质的售后服务是巩固信任、促成二次购买和口碑传播的关键。我们将审视售后服务在建立长期客户关系中的重要作用。 第五章：应用与实践：将心理学融入销售流程 理论最终需要付诸实践。《洞悉人心》的最后一章，将带领您将前文所述的心理学原理，系统地融入到整个销售流程的各个环节。 从初步接触到成交的心理学策略： 如何在初次接触中留下深刻印象？如何引导客户主动了解产品？如何在关键时刻促成决策？我们将为这些问题提供心理学视角的解决方案。 个性化销售：量身定制的心理洞察： 理解不同类型客户的心理偏好，并据此调整沟通策略，实现真正的个性化销售。 数据驱动的心理学分析： 利用销售数据，分析客户行为模式，反哺心理学策略的优化。 销售伦理与负责任的影响力： 在运用影响力的同时，始终坚守道德底线，以诚信为本，实现客户利益与自身利益的和谐统一。 结语： 《洞悉人心：销售的艺术与科学》是一次深入探索销售与人性的旅程。它相信，真正的销售大师，是那些能够真正理解并尊重他人内心世界的人。通过掌握本书提供的心理学洞察与实践方法，您将不再被动地推销，而是能主动地帮助客户发现价值，解决问题，最终实现双方的共赢。这不仅是销售技巧的提升，更是个人成长和职业升华的契机。愿您通过这本书，开启一段充满洞察、影响力和卓越成就的销售新篇章。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我买这本书的初衷，纯粹是因为工作需要，我是一名小小的店面销售，每天面对形形色色的顾客，经常会遇到各种各样的问题，比如顾客砍价太厉害、对产品不感兴趣、或者直接转身就走，这些都让我非常苦恼。我尝试过很多网上搜集来的销售技巧，但效果都不太理想，很多方法感觉都很生硬，不自然。所以，当我看到这本书的名字时，觉得或许能找到一些新的思路。读完之后，我最大的感受就是，原来销售不仅仅是靠口才和产品本身，更重要的是要懂得“读心术”。书中花了大量的篇幅去剖析消费者的心理，从他们进店前的想法，到在店里的行为，再到最终的购买决策，每一个环节都涉及到了复杂的心理活动。作者用非常接地气的方式，讲解了那些我们日常生活中可能忽视，但在销售过程中却至关重要的心理学原理。比如，它会分析为什么顾客在听到“限量”、“最后一件”时会表现出更强的购买欲望，为什么他们更容易相信来自朋友的推荐，而不是商家的广告。这些内容让我茅塞顿开，原来很多时候，我们以为是在“说服”顾客，但实际上，我们更应该做的是“引导”他们，让他们自己觉得是“想要”购买，而不是被“逼迫”。这本书给了我很多实用的方法，让我能够更好地理解顾客的需求，用更温和、更有效的方式去沟通。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得自己对人情世故这一块有点迟钝，尤其是在跟人打交道，尤其是推销东西的时候，总是感觉自己抓不住重点，不知道对方心里在想什么。听朋友推荐说这本书讲了很多销售背后的心理学，我本来也没抱太大希望，以为也就是一些老生常谈的技巧。但拿到手翻开之后，就被里面的内容吸引住了。这本书并没有直接教你“怎么说能让别人买单”，而是深入浅出地分析了人们在消费过程中，到底会被哪些心理因素驱动。它讲到了一些我很熟悉的场景，比如为什么有时候明明东西不那么必要，但一到店里或者看到促销，就忍不住想买；为什么有些导购员的几句话，就能瞬间打开你的钱包。作者用了很多心理学上的概念，比如“稀缺性原理”、“互惠原则”、“社会认同”等等，但又把它们解释得非常通俗易懂，还配了很多生动的案例。读着读着，我感觉自己好像突然打开了新世界的大门，以前那些让我困惑的销售行为，现在都能找到合理解释了。这不仅仅是一本教人卖东西的书，更像是一本帮助我们理解自己和他人行为模式的指南。我开始反思自己平时的很多决策，是不是也被这些心理因素悄悄影响了。这本书带给我的，不仅仅是销售技巧上的启发，更多的是一种认知上的提升。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售是一门艺术，而这门艺术的核心，就在于对人心的把握。我平时就对心理学很感兴趣，所以看到这本书的名字，就觉得非常契合我的兴趣点。这本书真的给我带来了很多惊喜。它不是那种教你套话、套路的“速成指南”，而是深入挖掘了人类行为背后的一些普遍规律。作者用大量引人入胜的案例，来阐释那些晦涩的心理学概念，让我能够轻松地将其与实际的销售场景联系起来。比如，它会分析为什么有时候我们会被“诱饵”所吸引，为什么我们会对“免费”的东西失去抵抗力，以及为什么人们更容易受到“群体压力”的影响。这本书教会我，真正的销售，不是强迫，而是引导；不是说服，而是理解。它让我明白，要成为一个优秀的销售，首先要成为一个懂得观察、懂得倾听、懂得共情的人。通过理解消费者的心理需求，我才能提供真正符合他们期望的产品和服务。这本书对我来说，不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于如何更好地理解自己、理解他人的“心理百科”。它让我对销售这个职业有了全新的认识，也让我在与人交往中更加游刃有余。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，在阅读这本书之前，我对销售的理解非常片面，认为无非就是把产品卖出去，能说会道就行。然而，这本书彻底颠覆了我的认知。它并没有直接教我怎么去“推销”，而是从根本上，也就是消费者的内心出发，去剖析“为什么”人们会做出购买的决定。作者用非常严谨的学术研究作为基础，但又以非常通俗易懂的语言表达出来，让我这个非专业人士也能轻松理解。书中提到的很多心理学原理，比如“承诺和一致性”、“权威效应”，虽然听起来高大上，但其实在我们的日常生活中比比皆是。它详细地解释了这些原理是如何在销售场景中发挥作用的，并且给出了相应的应对策略。我印象最深的是关于“用户体验”和“品牌故事”的部分，作者强调了这些不仅仅是锦上添花，而是能够直接影响消费者决策的关键因素。读这本书，让我学会了从消费者的角度去思考问题，去理解他们的顾虑，去洞察他们的需求，然后用一种更加人性化、更加有温度的方式去提供解决方案。这不仅仅是提升了我的销售能力，更让我学会了一种与人沟通、与人协作的新方法。

评分☆☆☆☆☆

我一直对人性中的某些“奇怪”现象感到好奇，比如为什么有些人一旦被某件东西吸引，就会变得异常执着，即使价格很高也愿意付出；又或者为什么有时候，我们明明知道某个产品并不完美，但就是对它爱不释手。这本书恰好满足了我对这些问题的求知欲。它并不是那种枯燥的学术理论堆砌，而是把心理学中的一些经典理论，像“认知失调”、“锚定效应”、“损失厌恶”等等，通过生动有趣的故事和案例，一点一点地展现出来。我尤其喜欢书中对“情感连接”的探讨，它讲到，很多时候，我们购买的不仅仅是产品的功能，更是产品所代表的某种情感、某种价值认同，或者是一种解决内心某种渴望的方式。作者通过大量的实例，展示了如何通过建立情感上的共鸣，来拉近与消费者的距离，从而让他们产生信任，并最终促成交易。这本书也让我意识到，销售的本质，其实是满足人的基本需求，只不过这些需求有时候被包装得很复杂。它教会我如何去洞察那些隐藏在表面之下的深层需求，并用恰当的方式去回应。读完这本书，我感觉自己对周围的人和事都有了更深刻的理解，不再仅仅停留在表面现象，而是能够看到更深层次的心理动因。

评分☆☆☆☆☆

物流很快，当今企业正面临着前所未有的激烈竞争，市场已由卖方市场向买方市场转变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场下，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点。

评分☆☆☆☆☆

物流很快，当今企业正面临着前所未有的激烈竞争，市场已由卖方市场向买方市场转变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场下，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点。

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学习销售的可以看看，了解顾客的心理，一本不错的书籍。要实现一个人的性格特征并不难，从客户走路的姿势就可以看出来。而我们销售人员就要进一步的留意观察并加以验证，然后再采取适当的应对策略，这样才能有效打动客户，成功实现交易。

评分☆☆☆☆☆

经常网购，总有大量的包裹收，感觉写评语花掉了我大量的时间和精力所以在一段时间里，我总是不去评价或者随便写写!但是，我又总是觉得好像有点对不住那些辛苦工作的卖家客服、仓管、老板。于是我写下了一小段话，给我觉得能拿到我五星好评的卖家的宝贝评价里面以示感谢和尊敬!首先，宝贝是性价比很高的，我每次都会先试用再评价的，虽然宝贝不一定是最好的，但在同等的价位里面绝对是表现最棒的。京东的配送绝对是一流的，送货速度快，配送员服务态度好，每样东西都是送货上门。希望京东能再接再厉，做得更大更强，提供更多更好的东西给大家。为京东的商品和服务点赞。

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销售人员从事营销的人员，必备宝典，挺好的，很喜欢

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最近产品上线 营销一直是我的弱项 有些天赋是学不来的 但是基本的还是可以学习一下

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终于收到我需要的宝贝了，东西很好，价美物廉，谢谢掌柜的！说实在，这是我~购物来让我最满意的一次购物。无论是掌柜的态度还是对物品，我都非常满意的。掌柜态度很专业热情，有问必答，回复也很快，我问了不少问题，他都不觉得烦，都会认真回答我，这点我向表示由衷的敬意，这样的好掌柜可不多。再说宝贝，正是我需要的，收到的时候包装完整，打开后让我惊喜的是，宝贝比我想象中的还要好！不得不得竖起大拇指。下次需要的时候我还会再来的，到时候麻烦掌柜给个优惠哦！

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物美价廉，现在是京东的常客了，只是感觉运费越来越贵了，这点不好，买小件有点不划算.……

评分☆☆☆☆☆

这本书对于销售有很大的帮助，销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过程中，你认为客户可能不会签约的，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的非常高。