销售方法与实战系列图书（京东套装全4册） epub pdf mobi txt 电子书下载 2024

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徐浩，王远，孙惟微，张笑恒著

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发表于2024-11-22

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商品介绍

出版社：北方妇女儿童出版社

ISBN：11930506

版次：1

商品编码：11930506

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-05-01

用纸：轻型纸

套装数量：4

正文语种：中文

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书籍描述

产品特色

编辑推荐

《销售巨人》

◎18位世界推销高手齐聚一堂、讲述100多个堪称范本的成交过程

◎乔吉拉德/汤姆霍普金斯/博恩崔西/弗兰克贝特格/戴夫多索尔森/金克拉……他们有独门的销售套路；他们有宝贵的销售经验；他们有出类拔萃的人格魅力。

◎听销售巨人复盘自己的推销过程，体悟高成交率的销售技巧。

◎翻开《销售巨人》这本书，体悟销售巨人的推销技巧；反复阅读，吸收销售巨人的成交智慧。

《没有卖不掉，只有不会卖》

1.钱是给内行人赚的——手里有一个产品，找不到销路怎么办？想赚钱的人永远在找方法，不想赚钱的人永远在找理由！

2.70个销售策略和技巧+70个真实销售情境和解析=销售老鸟的超级销售术——世界上没有卖不掉的产品！

3.马云的忠告：用心！从市场到客户，从察言观色到攻心签单，掌握了本书的技巧，足够解决90%的销售难题！

《强势占领：加多宝》

1. 10年来，中国有着广泛影响力、值得中国企业学习的商战案例。

2. 重磅爆料、**视角、深度揭秘！在传统行业纷纷陷入困局的情况下，加多宝却强势逆袭，秘笈何在？运用网络创造营销奇迹、天价冠名《中国好声音》、疯狂占领渠道、海量终端陈列、打造狼性销售团队……加多宝凭什么站在中国商界营销之巅？加多宝与王老吉的恩怨实情如何？如此种种，这本书都给予了真实、大胆的呈现。

3. 不讹传，不捏造，不谄媚，不猎奇。一个亲历加多宝的人告诉您一个真实的加多宝！透过本书，你可以尽情地观察中国疯狂的企业的发展轨迹，内部结构，技术策略，市场招数，资金链条，管理演变，以及表现在它的领袖身上的外在的智慧和内在的人性。

《业务之神的忠告》

1. 业务之神不只是业绩高，他们更多方面赢在软实力上。

2.当你发现业绩一直上不去的时候，要自问：

能否从团队争取足够的支持？

是否积累了足够的社会资源？

是否足够了解客户心理？

是否能正确面对对手的竞争？

闲暇时，是否能充分释放压力？

3.领会业务之神的忠告，你也可以成为下一个“业务之神”！

内容简介

　　《销售巨人》
　　本书结合18位世界推销高手的传奇经历，剖析销售的各个环节，讲述成就高签约率、高销售业绩的销售技巧和销售经验。全书故事精彩、细节充分、分析精准，往往寥寥数语就让你豁然开朗，直达销售的本质。
　　翻开《销售巨人》这本书，体悟销售巨人的推销之道；反复阅读，吸收销售巨人的成交智慧。
　　《没有卖不掉，只有不会卖》
　　马云说：做生意的第一要素是要用心。思考如何卖，也是一种快乐！
　　70个销售策略和技巧，从挖掘需求到成交订单；
　　70个真实情境加技巧解析，以心攻心，见招拆招；
　　解决至少90%的销售难题，即学即会！
　　·找不到需求？你标错了标签！——思路决定销路，任何东西都能卖出去！
　　·卖不出去？你不会卖！——地球人都是潜在客户，方丈也要买梳子！
　　·没有天分？你不够努力！——卖产品就像做人，任何人都能做销售！
　　·摸不透人心？你不够用心！——想钓到鱼，就得像鱼儿那样思考！
　　·订单签不下来？你错过了商机！——你若会把握，成交就在那里！
　　·买卖没做成？你用错了方法！——找准对策，客户就会给你钱。
　　《强势占领：加多宝》
　　“加多宝”这个名词已经红遍大江南北，而加多宝的发展过程也颇为传奇，历经坎坷。其在凉茶市场占领的份额日益增多，运用了哪些强势占领的方法？
　　本书作者全面解析加多宝的发展以及背后的传奇故事。
　　《业务之神的忠告》
　　销售技巧学的再多，也无法提高业绩，这是怎么回事呢？
　　本书汇总业务之神的另类销售忠告：首先你要选对一个团队；然后你要扩大你的资源；再有你需要学习更多的社交策略；懂得分析客户心理；同时，不要忘记时刻修炼自己。
　　不论客户是普通消费者或是企业董事长，从面对面销售、拜访推销到电话约访，领会本书业务之神的忠告，就可以让客户自愿、乐意掏钱跟你买产品，你签约率也能达99％！

作者简介

　　徐浩，营销策划人、销售培训师，为企业提供市场营销方面的策划、咨询和诊断，对终端市场开发和销售管理工作有着丰富的经验和独到的见解。

　　王远，资深销售人员，现为自由作者。

　　孙惟微，商业观察者，咨询业者。采访、观察、研究加多宝十余年。

　　张笑恒，畅销书作家，目前已出版了《马云的说话之道》《孟非的说话之道》《乐嘉的处世之道》《别太单纯也别太不单纯》等畅销书。

《销售巨人》目录
第一章
克服心魔，人人都可以成为销售英雄
戴夫·多索尔森：永远坚信美好将会发生
哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲
哈维·麦凯：多想想成功的画面
齐格·齐格勒：只是还没有走得足够远
马里奥·欧霍文：不要为失败寻找理由
汤姆·霍普金斯：失败是“拖”出来的
金克拉：克服销售中的胆怯
能力测试：你是否具备积极的销售心态
第二章
为自己积攒足够的“成交资本”
金克拉：被忽视的销售工具
原一平：价值百万的微笑
原一平：幽默推销，客户也会爱上你
徐鹤宁：首先，百分之百地相信自己推销的产品
乔·吉拉德：别忘了推销你的公司
罗杰·道森：让客户信任你的力量
能力测试：你是否具备优秀推销员的特质
第三章
客户要“淘”还需“养”
凯斯·费拉兹：销售是一场情报战
汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户
乔·吉拉德：“250定律”
乔·甘道夫：和你的小客户一起成长
雷蒙·A·施莱辛斯基：让老客户成为你的促销员
杰·亚伯拉罕：经常跟有助于你业务的人沟通
杰·亚伯拉罕：召回失联的客户
能力测试：MBTI职业性格测试
第四章
初次拜访，赢得客户的好感
乔·吉拉德：好形象是块敲门砖
乔·吉拉德：用名片随时随地推销自己
雷蒙·A·施莱辛斯基：“请给我5分钟”
雷蒙·A·施莱辛斯基：带着关切提问没人拒绝开口
汤姆·霍普金斯：把电话打给一个陌生人
乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力
河濑和幸：少说“欢迎光临”
能力测试：销售前的准备充分吗》
《没有卖不掉，只有不会卖》
前言　/ 1
Part1
没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品
思路决定销路：把梳子卖给方丈　/ 3
客户的差异性心理：像卖日用品一样卖感快贴　/ 7
幸运是怎么来的：你若会把握，成交就在那里　/ 9
“锚锭”原理：找对人，做对事，说对话　/ 11
正视拒绝：爬起来，客户在原地等你　/ 13
成交的切入点：你的客户是谁？　/ 15
Part2
没有不好卖的东西，只有不会卖的人
愿者上钩：怎样让方丈对梳子感兴趣？　/ 19
摸清需求：地球人都是潜在客户　/ 21
认同法则：买东西，也许只因为卖东西的人　/ 23
圆心法则：圈子越大，销售越好做　/ 25
诚信法则：客户，比产品更重要　/ 27
锲而不舍：打破“谢绝推销”的咒语　/ 29
最优法则：客户往往青睐最好的　/ 31
Part3
没有天生的高手，只有不会做人的销售
首因效应：先交朋友后做销售　/ 35
平等原则：别让自卑困住你的舌头　/ 38
知己知彼：话不在多，“攻心”最重要　/ 40
退让原则：客户发火，我们灭火　/ 42
幽默营销：有本事就把客户逗笑　/ 44
豁达原则：积极心创造好业绩　/ 46
“厚脸皮”原则：坚持到让客户绝望　/ 48
Part4
没有签下不来的订单，只有错过了的商机
换位思考：你能像方丈一样思考吗？　/ 53
羊群效应：抓住人人都有的从众心理　/ 55
权威效应：名人光环的诱惑与威力　/ 57
排除干扰：擒贼先擒王, 找准“关键人物”　/ 59
贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位　/ 62
饥饿心理：得不到的才是最好的　/ 64
恐惧心理：击溃客户的心理防线　/ 66
Part5
没有看不懂的人心，只有不会看的“眼睛”
成交讯息：嗅出你的第一桶金　/ 71
察言观色：解读客户的购买心思　/ 73
火眼金睛：看准客户的眼色　/ 76
洞察秋毫：找准客户中的“当家人”　/ 78
醉翁之意：读懂客户的言外之意　/ 81
声东击西：好胳膊好腿不如一张好嘴　/ 83
Part6
没有永远的拒绝，只有不懂变化的推销
叩开心门：方丈为什么会拒绝梳子？　/ 87
旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销　/ 90
以问代答：他说你听，比你说他听更有效　/ 93
投其所好：千言万语不如心坎上一个词　/ 96
拉近距离：“我们”比“我”更有效　/ 99
脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行　/ 102
一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉　/ 105
《强势占领：加多宝》
序　加多宝为何能成为“凉茶领导者”
第1章夺面双雄—装潢比商标更重要
一场瘟疫，王老吉横空出世　/ 2
又一场瘟疫，王老吉凉茶引爆流行　/ 10
“怕上火”不是一个定位　/ 16
娱乐争霸，凉茶的感性时代　/ 21
品牌即品类，名分即实惠　/ 24
改革才是最大的红利　/ 32
第2章极速裂变—时机比精确更重要
顺势而为，奇葩凉茶的诞生　/ 38
终端没货，一切理论都是白扯　/ 44
人海战术，占尽人口红利　/ 49
加多宝真正“骇人”的地方　/ 53
时机比智巧更重要　/ 54
第3章超级配方—超级饮品的迭代更新
神明、凉茶与资本主义　/ 60
市场多大，奇迹就有多大　/ 65
成瘾经济学，被商学院忽视的课题　/ 69
第4章收官之战—味道比药方更重要
给凉茶加点糖　/ 81
味道，秘方中的秘方　/ 85
“老味道”比成瘾性更重要　/ 90
衣不如新，味不如旧　/ 94
新定位困局：谁才是正宗凉茶　/ 96
第5章终端生猛—拦截比定位更重要
拦截，比定位更强悍　/ 102
没有终端，品牌才会“空心化”　/ 103
客情维护，攻心为上　/ 111
销售军团，绝非一日建成　/ 112
第6章唯快不破—终端比通路更重要
以终端为导向，以渠道为桥梁　/ 121
深度分销，“邮差”配送　/ 122
适度压货，设置竞争壁垒　/ 131
《业务之神的忠告》
第一章　业务之神如何选团队：一定要选对公司，跟对上司
1. 你选的公司决定你的职业命运　/ 002
2. 别忽视你的第一位老板　/ 005
3. 和什么人在一起，你就会成为什么样的人　/ 009
4. 事必躬亲的老板不可跟　/ 012
5. 独断专行的老板不能跟　/ 016
6. 背靠大树好乘凉　/ 019
7. 选择积极乐观的老板　/ 022
第二章　业务之神如何找资源：有多大的资源，就有多大的业绩
1.“250”法则，客户背后的东西更重要　/ 026
2.“坐头等舱”背后的意义　/ 029
3. 绝不放过潜在的新客户　/ 033
4. 互联网时代，做销售必须维护的几个“圈子”　/ 036
5. 兔子也吃窝边草　/ 040
6. 不怠慢周围的每一个人　/ 043
第三章　业务之神的销售军规：绝不要把客户当上帝
1. 把客户当朋友而不是上帝　/ 050
2. 销售不是一锤子买卖　/ 053
3. 平时多“烧香”，用时有人帮　/ 056
4. 说“正事儿”前不妨先套交情　/ 060
5. 别让客户觉得你是个吝啬鬼　/ 063
6. 买卖不成交情在　/ 067
第四章　业务之神如何分析客户心理：把任何东西卖给任何人的秘密
1. 抓住人性弱点，让客户感受到购买的好处　/ 072
2. 不是只有客户想买什么我们才能卖出什么　/ 075
3. 为客户多做一点，成交的概率就高一点　/ 079
4. 对自己产品的信心，就是对销售的信心　/ 082
5. 嫌货才是买货人　/ 085
6. 这样搞定嫌贵的客户　/ 089
7. 你懂得客户口中的“考虑考虑”吗　/ 092

精彩书摘

　　凯斯·费拉兹：销售是一场情报战
　　[观点直读]
　　凯斯·费拉兹：一个优秀的推销人员会寻找客户的相关信息，而一个卓越的推销人员会寻找客户内部人员的信息。
　　乔·吉拉德：销售是一场情报战，如果你想向某人销售东西，就应当尽力搜寻他与此交易有关的一切信息。
　　◆收集客户的相关信息
　　被《福布斯》杂志评为世界关系高手的销售大师凯斯·费拉兹认为，一个优秀的推销人员会寻找客户的相关信息。
　　他说：“商业关系其实就是个人关系！”任何销售活动都是通过公司的某个人而不是公司来完成的。
　　所以，他在见任何一个潜在客户前，都要精心准备，做大量的功课。对客户的情况了解得尽可能全面，比如“对他来说最重要的是什么，他的爱好、最得意的成就以及用最大热情去做的事情，还有他上过的学校、资助过的慈善机构，也许还有他们的孩子想去哪家公司实习，以及他们对身体健康方面的考虑，哪怕是他们在高尔夫球场上得意的一杆，等等。”
　　如果对潜在客户的资料收集功课做得足够好，试想，当你同潜在客户交流时，能够用名字称呼他或者提到他曾经获得的某一项荣誉或别的什么轶事，他会有什么反应？或是提前得知他的购买意向的话，不就能够适销对路，轻易成交？
　　[案例链接]
　　有一次，凯斯·费拉兹在洛杉矶参加了一次圆桌会议。当他得知宝洁的前任首席执行官约翰·柏博（JohnPepper）也将
　　出席这次会议时，他希望能够与约翰·柏博建立一点个人关系，让自己的公司上一级台阶。
　　他此前了解到约翰·柏博是耶鲁大学毕业的，是他的校友。于是开始在自己的耶鲁大学校友录中寻找线索。通过耶鲁大学的
　　网站搜集信息，他在早期学院联络群以及兴趣群中，发现约翰·柏博也曾经在伯克利学院就读过。这样，通过这些共同的背景，在之后的面谈后他们很容易地就建立起了不同寻常的关系。
　　◆建立客户资料卡
　　美国汽车销售大师乔·吉拉德同样深谙此道。乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往的过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
　　不过，他的情报工作另有一套——建立客户资料卡。
　　刚开始工作时，乔·吉拉德通常是把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。
　　他说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
　　“所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”
　　乔·吉拉德指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽力去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”
　　有了充分的情报准备，那么不认识的人之间就不用浪费很多时间彼此互相介绍了，可以立刻找到彼此共同的兴趣和爱好进行交谈，而且彼此加强了解，并建立起密切的个人关系。
　　乔·吉拉德也以他曾经的一个叫史蒂文的客户为例做了进一步的说明：在他向史蒂文推销汽车之前，他因为知道史蒂文现在开的是什么车，因此推知他会换什么车；了解了他的车已经开了几年，就能估计出他拥有或需要借多少钱来买新车；知道他的住址以及他的工作单位，因此可以知道他的信贷风险有多大以及他可能去哪里借钱；了解到他想开始看新车的大概时间，所以就可以在那之前几周打电话给他。
　　“当遇到新认识的人时，如何把他变成日后可以长期联系的朋友呢？无论你的目的是寻找信息还是完成销售，如果你可以了解到这些人的背景，并发现自己可以与他们建立起关联，你也就得到了足够的时间，而这才是你之前投入精力做家庭功课的最大回报。”
　　凯斯·费拉兹如是说。
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