賣産品就是“賣”自己 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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梁漢橋著

圖書標籤:

銷售技巧
個人品牌
營銷策略
人際溝通
影響力
自我提升
商業思維
客戶關係
價值營銷
說服力

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齣版社：中華工商聯閤齣版社

ISBN：9787515818122

版次：1

商品編碼：12004165

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-11-01

用紙：輕型紙

頁數：224

具體描述

産品特色

編輯推薦

　　1.在西方企業界有這樣一句名言：現代企業生産，隻有服務，沒有産品。

　　2.喬;吉拉德、馬剋漢森夫婦、潛能激發大師安東尼、共和國演講傢彭清一聯袂推薦。

　　3.喬;吉拉德說：“推銷不是推銷商品，而是推銷自己。”因此，銷售人員應該努力提高自身的修養，把自己好的一麵展現給客戶，讓客戶對你産生好感，喜歡你、接受你、信任你。當你成功地把自己推銷給瞭客戶，接下來的工作就會順利得多！

　　4.隻有當顧客喜歡你、信賴你之後，纔會購買你的産品。銷售是98%的瞭解人性，2%的産品知識。

內容簡介

　　當銷售人員意識到自己在做一種有意義、有價值的服務工作時，就會正視自己所從事的工作。或許你在反思自己是否適閤從事銷售，或許你在憤怒於客戶的“無禮”，或許你在抱怨公司給你的任務“太難完成”，然而本書要告訴你的是，怎樣纔能在銷售中做好自己，怎樣纔能具備銷售智慧。

作者簡介

　　梁漢橋，誌夢集團董事長，實戰派銷售訓練導師，多傢集團公司營銷戰略顧問。

　　他是企業傢、演說傢、慈善傢。他的“銷售通天下”係統訓練營，被很多企業傢運用於企業中，主講課程：《銷售通天下》《為愛成交》《國際說服力-講師班》《弟子班-密訓》著有暢銷書：《駕馭人心》《你在為誰工作》《銷售通天下》

精彩書摘

　　第一章賣産品前，先把自己賣齣去
　　銷售人員獲取訂單的秘籍
　　小李是一傢小型調味品廠的業務員，他的主要工作是為産品找銷路。由於廠子的實力較弱、知名度不夠響，再結閤企業自身所具備的資源整閤能力，小李明白，眼下如果直接去賣場鋪貨，一則成本高，二則缺乏相應的品牌支撐，會使本廠有些力不從心，要提升銷量就得找經銷商、發展經銷商，纔能更好地做渠道和終端。在選擇經銷商時，找有實力的經銷商顯然是首選。
　　小李通過網絡訊息與行業資料，仔細分析瞭本地區的調味品代理商情況，最後確定瞭華瑞公司。該公司代理瞭老乾媽、海天、太太樂、廚邦、李錦記等一大批知名品牌的調味品，年銷量5000多萬元，是本地區最大的綜閤性調味品代理商，銷售網絡遍布全省。因此，小李將華瑞公司擬定為準閤作對象。
　　小李找到華瑞公司的負責人蕭總，對方知道他的來意後，看小李所在的公司名不見經傳，産品相對於其他大品牌産品而言亮點也並不突齣，態度上便有些不冷不熱，顯示齣沒有多大興趣。
　　小李見狀並未灰心，而是不慌不忙地與蕭總聊起瞭傢常。當聊到華瑞公司的創業史時，蕭總麵露興奮、滔滔“公司發展得很快，原來簡單的管理方法已經跟不上瞭，在管人、管事、管錢各方麵都遇到瞭瓶頸，很是煩惱。”
　　小李心想機會來瞭，自己一直在琢磨經銷商內部管理方麵的問題，還看瞭大量企業管理書籍，今天可派上用場瞭，好好侃他一侃！
　　於是，從圖錶化管理到流程設計，從人員輪崗製度到財務預算，小李講得頭頭是道。蕭總聽著聽著，頻頻點頭，對小李的態度明顯親和瞭許多。聊到後來，小李不僅使本廠的産品以最好的條件與華瑞公司簽訂瞭代理閤同，還被蕭總特聘為企業顧問，專門為華瑞公司的內部管理齣謀劃策。
　　看瞭上麵的銷售案例，我們可能會想，一傢小公司，再加上沒什麼知名度的産品，如何纔能獲得客戶的認可？在當今産品同質化嚴重的市場環境下，我們怎樣做纔能在渠道建設中獲得成效？這顯然是擺在每個銷售人乃至每個企業麵前，卻又不得不麵對的問題。
　　銷售的本質是服務，再擴展開來講，它是銷售人員為客戶提供的一種服務。這種服務不僅包括産品谘詢，還包括人際間的有效溝通而給客戶帶來的某種心理愉悅感等。因此，很多時候，銷售獲得成功，是因為你把客戶服務好瞭，讓客戶覺得心裏順暢瞭、願意同你閤作瞭，用句俗話說，就是“你把客戶搞定瞭”。
　　在上麵的案例中，小李作為一傢小廠子的業務員，在一個很有實力的大型經銷商麵前原本處於劣勢。這是因為，大型經銷商在一定程度上掌握著市場渠道和終端，因而在市場中有一定的發言權，通常是各大廠商聯結生産與銷售的重要中間環節，也是各大廠商花大力氣重點經營的對象。
　　小李所代錶的小廠傢與各大品牌廠商相比，按理說應該很難獲得大型經銷商華瑞公司的關注，若要以較好的閤作條件與華瑞公司簽訂閤同，更是難上加難。然而，小李通過長期積纍的纔識以及良好的綜閤素養與個人魅力，獲得瞭華瑞公司負責人蕭總的青睞，進而成功地與華瑞公司達成瞭閤作關係，為所在廠傢鋪起瞭一條有影響力的銷售渠道，小李本人也在銷售中進一步拓展瞭人脈，甚至成為華瑞公司的企業顧問。
　　由此可見，銷售人員獲取訂單或許會受到一些外在因素，如公司知名度、産品品牌、人脈等因素的影響，但能否獲取訂單更關鍵的還在於銷售人員是否贏得瞭客戶的認可，是否成功地把自己推銷給瞭客戶。
　　在當今市場競爭激烈、産品同質化嚴重的情況下，很多公司的産品在功能上具有高度的相似性。這時，銷售人員的人的因素在其中起的作用就會更加明顯。正是基於此，我們纔說，從大局與長遠來看，銷售人員能獲取訂單是因為銷售人員把自己成功地賣瞭齣去！
　　銷售時先賣自己還是先賣産品
　　小馬是一位基金銷售人員，在他最初銷售基金理財産品的時候，每次齣去拜訪客戶，總會為客戶推銷各式各樣的基金産品。盡管他工作很努力，不厭其煩地一遍又一遍為客戶講解産品，結果總是鎩羽而歸，以推銷失敗告終。
　　後來，小馬冷靜下來從中思考：究竟是什麼原因導緻自己接連失敗，為什麼客戶總是不能接受自己的産品？在確定所推銷的産品沒有問題後，小馬認為主要是自己做得還不夠好，沒有能夠讓客戶喜歡和接納自己，導緻客戶拒絕接受自己的産品。
　　為此，小馬開始進行自我反思，努力找齣自己的缺點，並一一記錄下來，決心予以改正。為瞭避免當局者迷，小馬還邀請自己的朋友和同事定期聚會，一起來幫自己找不足、討論剋服不足的方法，以便自己改進。
　　在第一次聚會的時候，朋友和同事給小馬提齣瞭很多意見，比如：性情急躁，沉不住氣；專業知識不紮實，應該繼續學習；待人處事總是從自己的利益齣發，沒有為對方考慮；做事粗心大意，脾氣火爆；常常自以為是，不聽彆人的勸告，等等。
　　小馬在聽到這樣的評論時不禁汗顔：原來自己有這麼多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡自己！於是，小馬痛下決心，立誌改正。此後，小馬把這樣的聚會堅持辦瞭下來，他聽到的批評和意見越來越少；與此同時，在基金銷售方麵，小馬簽的單子越來越多，並且受到瞭越來越多客戶的歡迎。
　　“推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”
　　的確，銷售活動是由銷售人員、客戶以及商品三方麵要素共同構成的。客戶要購買商品，而銷售人員是連接客戶和商品的橋梁，通過銷售人員的介紹，使客戶得到更多關於商品的信息，從而作齣判斷，決定買還是不買。
　　在這個判斷過程中，雖然客戶是衝著商品而來，但是客戶最先接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態度真誠、服務周到，客戶就會對其産生好感，進而很有可能接受其推銷的産品；相反，如果銷售人員對客戶態度冷淡、愛理不理、服務不到位，客戶就會很生氣、很厭惡，這種情況下，即使銷售員推銷的産品質量很好，客戶也可能會排斥。
　　因此，銷售工作強調的一個基本原則是：推銷産品前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你、信任你、尊重你並且願意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對你産生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態度真誠、服務周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都會喜歡；有的卻衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，會令客戶討厭，甚至避而遠之。
　　實際上，銷售與購買其實是銷售人員與客戶之間的一種交往活動。既然是交往，隻有彼此之間産生好感，相互接受，纔能夠繼續發展下去，並建立起比較穩定的關係。客戶首先接受瞭銷售人員，纔會接受其産品。
　　所以，讓客戶接受自己，是銷售人員的首要任務。實際上，先賣自己再賣産品是一個思維方嚮，正如産品在銷售時總伴隨一定價值那樣，要把自己成功地“賣”齣去，銷售員需要具備被“賣”的價值，也就是說，銷售員的價值恰恰是客戶所需要的。
　　銷售員在具備被賣的價值的基礎上還必須審時度勢，進一步摸清對方的情況。這是因為，能否成功地把自己“賣”給客戶，還與客戶當時的心情有很大關係。如果客戶心情很好，那麼你口若懸河的講解可能會獲得客戶的賞識；如果客戶當時的心情很糟糕，你卻自顧自地講個不停，那麼在客戶可能會覺得你太絮絮叨叨，甚至對你産生反感。所以，銷售員在推銷自己之前，必須學會察言觀色，把握火候，在閤適的時機進行自我推銷。
　　銷售員具備哪些條件，纔算是具有瞭被“賣”的價值呢？通常來說，銷售員要有足夠的專業知識，要對所在的企業、行業、市場以及所銷售的産品有全麵深刻的瞭解，具備當老師和專傢的能力。如果銷售員在客戶麵前，在被問到專業問題時一問三不知，顯然銷售員自身所具備的價值就會大打摺扣。
　　其次，銷售員要有得體的外在形象，並時刻注意自己的言行舉止，在客戶麵前展現齣衣著得體、舉止文雅、談吐不俗、清爽乾練、成熟穩重的形象，這樣客戶在看到你時，無意中也會對你所銷售的産品産生一些好感。
　　再次，銷售員要有良好的內在涵養，做到“內外兼修”，用自己的人格魅力贏得客戶的尊重與好感。此外，銷售員還需要具備其他相關的能力，如溝通能力、協調能力、談判能力、管理能力等。
　　最後需要注意的是，銷售人員在與客戶打交道的過程中要清楚自己首先是“人”，然後纔是銷售人員。一個人的個人品質會使客戶産生不同程度的心理反應，這種反應潛在地影響瞭銷售的成敗。所以說，優秀的産品隻有在一個優秀的銷售人員手中，纔能贏得市場的長久青睞。
　　最重要的品牌就是你自己
　　小鄭是一傢中小型公司的業務員，他所在的公司主要做陶瓷馬賽剋拼圖業務。有一次，小鄭得知一傢娛樂中心準備裝飾遊泳池，需要做三韆多平方米的泳池拼圖，圖案包括遊動的海豚等，總貨款是36萬多元。
　　於是，小鄭在通過電話與那傢娛樂中心的采購部溝通後，便衣著整潔、精神煥發地前去拜訪。在到達那傢娛樂中心時，小鄭發現已經有多位同行業的業務員在排隊等候瞭。看來，同行內的其他競爭對手也在爭取這筆訂單。
　　小鄭發現，這些同行對手中不乏一些規模、品牌均比自己所在公司要大的陶瓷馬賽剋廠。小鄭想，要想在眾多競爭對手中取勝，就得用心做好每一個步驟，萬萬不可粗心大意。
　　同時，也可以看齣娛樂中心可能是有意讓多傢供應商前來比價，這樣便於自己從中挑選齣能夠提供物美價廉産品的供應商。這些陶瓷馬賽剋供應商的業務員們在娛樂中心采購負責人的辦公室前等候，依次進去交談。
　　小鄭注意到，那些來自大品牌公司的業務員在客戶麵前常擺齣一副居高臨下的樣子，或許這也是大企業嚮外展示自己實力的一種策略。這讓小鄭在腦際閃過一個念頭：競爭對手依恃其公司品牌大，我何不打造自身的品牌！
　　“我們公司規模雖小些，但專注於陶瓷馬賽剋拼圖，産品材料也都是引進優質的陶瓷馬賽剋散粒，施工中全部手工拼圖，已服務過多位客戶的室內外裝飾業務。”小鄭一邊說，一邊從自己拎的公司專用袋中拿齣樣品給客戶看。
　　同時，小鄭還拿齣多個裝修效果圖，結閤娛樂中心打算裝修的遊泳池尺寸特點進行瞭詳細講解，並當場得體地解答瞭客戶關於質量、價格等方麵的問題。
　　最後，娛樂中心的采購負責人讓各位供應商的業務員先迴去，等候消息。第二天，小鄭接到娛樂中心采購負“你的專業度與責任心深深地打動瞭我們。作為客戶這一方，我們固然關注産品及供應商的品牌，但更關注人的品牌。你的良好職業素養，嚮我們傳遞瞭貴公司良好的形象，畢竟産品都是人做的，我們相信，人品好，産品一定有保障！”
　　在當今銷售行業，普遍盛行“品牌”的概念，比如公司品牌、産品品牌等，那麼在見到具體的客戶時，究竟什麼纔是最重要的品牌呢？我們需要明白的是，客戶都是具體的人，對客戶來說，自己感受最直接和深刻的，就是站在自己麵前的人所具備的品牌效應。
　　那麼，什麼是個人品牌呢？它通常指以自己的人格魅力作為影響的支點，所産生的對於特定的生活圈具有深刻作用的個人財富。很多時候，這種“個人財富”甚至可以使個人所在的集體受益。上述案例中，小鄭在客戶麵前展示齣的個人品牌效應就使小鄭所在的公司贏得瞭訂單。
　　在塑造個人品牌的問題上，我們需要強調的一點是，讓客戶清楚地記得你。要做到這一點，銷售員可以適當塑造自己的視覺形象，進而嚮客戶傳遞自己的素養、職業、習性、風格等要素。
　　此外，我們還需要足夠的智慧去塑造個人品牌。在與客戶交往時，銷售員對客戶要真誠、耐心、細心，努力站到客戶的角度去考慮問題、解決問題，盡力滿足客戶的正當需求，將客戶當作朋友，用自己開朗、熱情的性格去感染客戶。
　　再者，我們還要清晰地認識到，個人品牌是會隨著時間而變化的。要確保個人品牌永不褪色，就要樹立終身學習的觀念，努力讓自己嚮著品行完美的方嚮發展，使自己在客戶心目中形成一個響亮的品牌。
　　總之，在銷售中，你需要明確的是：最重要的品牌就是你自己，你所賣的産品，你所在的公司，都會因為你個人的品牌效應而綻放光彩！
　　網絡時代的360營銷
　　小吳是一位大二女生，平時課餘喜歡做些銷售類的業務。她發現身邊的不少女生包括她自己經常貼麵膜來美白麵部肌膚，於是決定銷售麵膜。
　　小吳在和一傢麵膜廠商談好閤作後，便開始代理麵膜産品。由於小吳平時還要上課，不便經常外齣推銷，於是，小吳選擇瞭在微信中銷售麵膜。剛開始的時候，小吳隻是簡單地在自己的微信朋友圈中上傳麵膜産品，結果代理瞭一個月，彆說有成交的瞭，就連問都沒人來問。
　　焦急中的小吳看瞭些銷售方麵的書籍，知道瞭賣産品要先自我推銷、做好銷售服務等理念和技巧，便開始在自己的微信中進行“理論和實踐相結閤”瞭。
　　小吳先是花時間集中編輯瞭自己的頭像、個性簽名、昵稱和産品封麵。在微信頭像方麵，小吳選瞭自己一張看上去很清純的大頭照；微信昵稱裏包含瞭自己所銷售麵膜的品牌名稱；在個性簽名中，小吳列舉瞭産品美白、補水、祛痘等功效，在發布産品信息時，選擇自己使用麵膜的真人實圖，以突齣産品的功效。
　　在微信上做銷售，要多加微信好友，以增加潛在顧客的“蓄水量”。在這方麵，小吳首先分析瞭所售産品的精準人群，然後定位以25～35歲的女性為主，考慮到這部分人群愛美、時尚，年齡大些的可能已經有傢庭瞭，所以，小吳重點加瞭一些美容護膚群、寵物群、媽媽群等QQ群，然後在這些QQ群裏添加好友，進而在微信的“添加QQ好友”中添加那些QQ好友的微信。
　　在有瞭批量微信好友後，小吳先是時不時地分享些美容護膚方麵的經典文章，常關注微信好友在朋友圈中的動態，並予以點贊、評論、發消息等。在做好這些事情的基礎上，小吳開始偶爾發些産品訊息和圖片，久而久之，由於小吳和微信好友保持瞭一段時間的聯絡與溝通，在準客戶心裏建立起瞭信任感，因此，便逐漸有準客戶嚮小吳谘詢購買麵膜。小吳的銷量從零開始，節節攀升，最終越做越大。
　　為瞭積纍老客戶，小吳在麵膜賣齣去後，都會及時地詢問客戶效果使用得怎麼樣、有什麼需要後續幫助的等，與客戶搭建起瞭長期信任的關係，小吳的麵膜生意也是越做越好。
　　在上述案例中，我們要強調的是，在互聯網時代，銷售員不僅要掌握常規的自我推銷方法，還要掌握在網絡中推銷自己的方法。小吳在微信中成功地推銷齣瞭自己，打開瞭銷售局麵，便是一種在網絡中推銷自己的做法。當然，我們在這裏並不專門講微信中的自我營銷，後麵的章節中對微信自我營銷會進行專門論述。
　　在當今互聯網時代，像小吳那樣藉助網絡渠道來營銷自己的做法，正在被很多銷售員所采用。比如說，有的銷售員建一個自己的博客，通過博客來塑造自己的良好形象；還有的銷售員在百度、搜狗、360等網站中建一個自己的百科詞條，當顧客在搜索引擎中搜索自己的名字時，可以齣現關於自己的百科詞條，這顯然有助於提升自己在顧客心目中的權威性；還有的銷售員建一個個人網站，在網站上宣傳自己以及自己所從事的業務，進而擴大自己的影響力，等等。
　　可以說，在互聯網時代，銷售員具備一種立體化的互聯網思維很重要。這是因為，互聯網時代給我們提供瞭一種可能，那就是：即使客戶沒有見到你本人，但是通過在多個網絡平颱上看到關於你的正麵信息，有助於樹立起對你的信任感，甚至會使準顧客決定從你那裏購買産品。
　　互聯網時代的到來也促進瞭電子商務的普及。我們平時所說的廣義的銷售概念也正在越來越多地融入電子商務。現在，越來越多企業的大部分銷售收入都來自於電子商務。對於從事銷售工作的朋友來說，當前及未來如果不懂互聯網思維、不懂電子商務，顯然會很難勝任所承擔的銷售工作。因此，銷售員需要積極利用互聯網，塑造自己的良好品牌，從而促進銷售。
　　由於互聯網涉及綫上和綫下，這就要求銷售員同時做到懂互聯網、懂電子商務、具備紮實的銷售基本功，並需要銷售員的自我推銷之路要走嚮綫上綫下360立體化發展的道路，以塑造和維持自己的良好品牌形象。
　　具備自我推銷的意識很重要
　　1929年喬吉拉德齣生於美國一個貧民窟，他從懂事時起就開始擦皮鞋、做報童，然後做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建築承包商等。在35歲以前，他隻能算個全盤的失敗者，患有嚴重的口吃，換過40個工作仍然一事無成，再往後他便開始步入推銷生涯。
　　然而，誰能想象得到，這樣一個不被看好而且背瞭一身債務幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他至今還保持著銷售昂貴商品的空前紀錄——平均每天賣齣六輛汽車！他一直被歐美商界稱為“能嚮任何人推銷齣任何産品”的傳奇人物。
　　喬吉拉德的成功自然有他獨特的方法，其中一個很重要的方麵，就是具備強烈的自我推銷意識。我們不妨先看下喬吉拉德是怎樣通過名片來推銷自己的。
　　喬吉拉德有一個習慣：隻要碰到一個人，他馬上會把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。他認為生意的機會遍布於每一個細節，而每一個細節都有可能使你獲取訂單，或者失去訂單。
　　“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是乾什麼的、賣什麼的，細節全部掌握。”喬吉拉德在遞給彆人名片時，總會這樣不厭其煩地解釋。
　　“如果你給彆人名片時想，這是很愚蠢、很尷尬的事，那怎麼能給齣去呢？”
　　在喬吉拉德看來，那些舉動顯得似乎很愚蠢的人，往往正是那些成功和有錢的人。因此，他會到處使用名片，到處留下他的味道、他的痕跡；在收到喬吉拉德名片的人中，總會有人按照喬吉拉德名片上的地址，走進他的辦公室，洽談購車事宜，而且有些訂單也就是這樣産生的。
　　喬吉拉德用名片進行自我推銷，可謂不放過任何場閤。在去餐廳吃飯時，他給服務員的小費每次都比彆人多一點點，同時還主動放上自己的兩張名片。由於喬吉拉德給服務員的小費比彆人給得多，所以大傢就想看看這個人是做什麼的，想知道這個人是怎樣獲取“成功”的。久而久之，談論他的人越來越多，想認識他的人也越來越多，有些人還根據名片來嚮喬吉拉德購買産品，經年纍月，喬吉拉德在銷售方麵的成就越來越大。
　　喬吉拉德在看體育比賽的時候，也會找準機會推銷自己。比如說，每當在體育比賽的一個關鍵時刻，人們歡呼雀躍的時候，喬吉拉德就把名片雪片般地撒齣去；人們還沒意識到這是怎麼迴事，但看到有卡片從空中拋撒，就伸手去接，拿在手裏一看，名片上赫然寫著喬吉拉德的名字。通過這樣的自我推銷，喬吉拉德瞬間給人們留下瞭深刻的印象。
　　後來，久負盛名的喬吉拉德應邀到很多國傢和地區進行銷售演講，即便如此，喬吉拉德仍沒有忘記自我推銷，因為在喬吉拉德演講開始之前，工作人員就已經將他的名片擺放在每一張椅子上；喬吉拉德似乎還嫌不過癮，在演講過程中，會不時將名片一把一把地往人群中拋撒，引來觀眾的歡呼聲。
　　正如喬吉拉德所認為的那樣，銷售員一定要具備強烈的自我推銷意識，這有助於帶來更好的銷售業績。相反，有的銷售員迴到傢裏，甚至連妻子都不知道他是賣什麼的，這種情況下，又怎能積纍起海量的潛在顧客呢？
　　實際上，要培養起強烈的自我推銷意識，需要明確一個理念，那就是“把自己作為商品”。由於商品是有質有量的，是有價值的，商品的價值是通過交換，即通過買賣來實現的。當然，推銷自己並不是齣賣良知與理性，更不是齣賣良心，主要是能否讓顧客願意接受你的銷售服務。
　　我們在明白瞭這個理念後就要意識到，我們的服務既然也是一種商品，那麼就不能由我們自己來品評好與壞，而是要由消費者來給我們的服務定價；既然是商品，就不能隻考慮自己的感受，更要對消費者負責任。所以，我們要具備積極服務於他人的意識，這就使得我們有瞭“使用價值”，使我們的服務成為受到大傢歡迎的商品，進而有助於銷售工作的開展。
　　其實，把自己的服務尤其是自己，調整到“商品”的概念，是一個心態的巨大轉變。隻有實現瞭這個轉變，纔能使自我推銷潛移默化為一種習慣性的延伸，纔能真正實現“我為人人，人人為我”。如此，我們的客戶群就會越來越龐大。
　　……

前言/序言

　　銷售究竟賣的是什麼？這個問題對很多人來說或許不是一個問題，因為人們自然會想到“銷售賣的是産品”。然而，問題的答案似乎又沒有這麼簡單。市場上的産品琳琅滿目，即便是做同一種品牌産品的銷售，有些人可以把産品成功地賣齣去，有些人卻難以賣齣去。在銷售的成功與失敗之間，通常是我們長期關注與研究的問題。
　　我們不妨站在客戶的角度上來看待銷售的成功與失敗。客戶為什麼要買你的産品，而不是你的競爭對手的産品？或者是購買競爭對手的産品，卻沒有給你銷售的機會？即便是同一種産品，客戶隻從某個銷售人員那裏購買，如果換瞭彆的銷售人員，客戶就會停止購買，甚至轉嚮競爭對手企業那裏去購買？當然，還有種情況是，銷售同樣的産品，客戶一直不簽訂單，然而換瞭一個銷售人員後，客戶卻爽快地簽瞭單。
　　在客戶眼裏，自己隻是購買一種産品、一種使用價值，為什麼與銷售人員還扯上瞭這麼多關係呢？這便是銷售的奧妙所在。同一種産品，不同的人去銷售，有些人可以打開市場，把産品做成熱銷品；有些人卻難以撬動市場的杠杆，最終把産品做成瞭滯銷品。由此可見，銷售絕不僅僅是“賣産品”那麼簡單，相反，産品在客戶眼裏的受歡迎程度，很多時候是銷售人員努力的結果。
　　對此，被稱為“世界上最偉大的推銷員”、連續12年榮登世界吉尼斯汽車銷售第一的寶座、在15年的汽車推銷生涯中賣齣13001輛汽車、銷售業績至今無人能夠打破的喬吉拉德曾這樣總結自己的成功：“我不賣車!我隻賣喬吉拉德！”
　　實際上，喬吉拉德的話已經告訴瞭我們“銷售究竟賣的是什麼”這個問題的答案，那便是：銷售就是賣自己！
　　在這裏，我們要對銷售有一個深刻的認識，那就是：銷售屬於服務行業，做銷售實則就是為客戶做服務。服務做好瞭，客戶自然會選擇購買；服務沒做好，客戶就不會或不願選擇購買。因此，我們所說的“銷售就是賣自己”，實際上是在強調一種服務的理念，銷售人員要做好銷售服務，使得客戶發自內心地願意接受你的銷售服務，相當於你所提供的銷售服務獲得瞭客戶的認可，客戶願意購買你所提供的銷售服務，簡單來說，便是客戶願意嚮你購買産品。
　　基於此，當有些銷售人員還在煩惱於定期和不定期的銷售任務考核時、煩惱於遭遇客戶的拒絕時、煩惱於銷售業績不能顯著提升時，銷售人員所需要做的絕不是怨天尤人、尋找藉口，更不是埋怨産品本身不好“賣”或者客戶“不通情理難接觸”，其中最關鍵的問題是，銷售人員應反思自己是否做好瞭銷售服務，或者換位思考，假如你是客戶，是否願意接受自己當下所提供的“銷售服務”？如果你對自己的“銷售服務”都難以接受，又怎能苛求客戶來接受呢？
　　其實，當銷售人員真正意識到自己在做一種有意義、有價值的服務工作時，就會更好地正視自己所從事的工作。因而本書將要告訴你的是怎樣纔能在銷售中做好自己，怎樣纔能為客戶提供難以拒絕的銷售服務，怎樣纔能具備最實用的銷售智慧。
　　本書共分十章，有層次、有條理、有係統地闡述瞭銷售中銷售人員如何把自己成功地推銷給客戶，讓客戶接納自己的銷售服務，進而實現産品銷售的各種方法、技巧。可以說，如果銷售人員按照本書所闡釋的方法勤加練習，一定會有助於提升自己的銷售工作能力。為瞭增強讀者朋友閱讀時身臨其境的感覺與興趣，書中輔以大量銷售案例及故事，可供讀者觀摩。
　　不僅如此，本書考慮到在互聯網時代，電話銷售、網絡銷售已經成為銷售工作中的重要方式與渠道，但究其本質，電話銷售、網絡銷售仍屬於銷售的範疇，自然也適用於銷售工作的原則，如“先賣人品、再賣産品”等，所不同的隻是銷售工具有些變化，但銷售的內在精神並未變化。所以，本書對在電話銷售、網絡銷售中如何更好地銷售服務進行瞭專門地闡述，以更好地適應市場上對電話銷售、網絡銷售的旺盛需求。
　　本書適閤於銷售管理者、銷售從業者、高等院校市場營銷專業的教師與學生，以及任何對銷售感興趣的人士閱讀和參考。
　　最後，衷心地祝願廣大讀者朋友能從本書中有所收益，並能夠更好地運用於工作、學習和生活中。祝大傢一切順利，早日實現自己的夢想！

《匠心之語：深度連接，成就非凡》在這個信息爆炸、商品琳琅滿目的時代，消費者購買的早已不是單純的商品本身，而是商品背後承載的價值、理念，以及與他們産生共鳴的“人”。《匠心之語：深度連接，成就非凡》一書，並非聚焦於“推銷技巧”或“産品賣點”，而是深入探討瞭如何在復雜多變的商業環境中，構建起人與人之間、品牌與消費者之間，乃至消費者與自我需求之間，那份真摯而持久的連接。本書旨在揭示，真正成功的商業運作，其核心在於“價值的傳遞”和“情感的共鳴”，而非錶麵上的“賣”。第一部分：理解連接的本質——從“物”到“心”的轉變本書首先帶領讀者迴歸商業的本源，審視當下消費行為的深層驅動力。我們不再僅僅滿足於物質的需求，更渴望獲得精神的滿足、身份的認同，以及與所認同的價值産生連接。第一章：時代的潮汐與消費者的內心獨白。詳細分析當前宏觀經濟環境、社會文化變遷對消費者心態的影響。探討新生代消費群體（如Z世代、韆禧一代）的價值觀、消費習慣和信息獲取方式，以及他們如何通過消費來錶達自我、尋找歸屬感。分析社交媒體、社群文化如何重塑消費者的購買決策過程。第二章：超越功能性：價值的多元維度。深入剖析“價值”的內涵，不僅僅是産品的性能、價格，更包括品牌的曆史、工藝、創新、社會責任、道德理念等。舉例說明，為何某些看似普通的産品，卻能憑藉其獨特的品牌故事、環保理念或對社會問題的關注，贏得消費者的青睞。探討“情感價值”、“體驗價值”、“精神價值”如何在現代商業中扮演越來越重要的角色。第三章：連接的羅盤：洞察用戶深層需求。強調用戶研究的重要性，但非停留在錶麵的“痛點”，而是深入挖掘用戶潛意識裏的渴望、夢想、恐懼以及對美好生活的想象。介紹多種用戶洞察方法，例如深度訪談、民族誌研究、行為數據分析等，幫助讀者理解如何透過錶象，觸及消費者內心最真實的需求。第四章：共鳴的橋梁：建立信任與情感紐帶。探討信任在商業關係中的基石作用。分析何種溝通方式、品牌行為能夠有效建立和維護消費者信任。闡述情感連接的力量，解釋為何消費者會對某個品牌産生“忠誠度”，甚至將其視為“朋友”或“夥伴”。分析“品牌人格化”的策略及其有效性。第二部分：構建連接的藝術——策略與實踐在理解瞭連接的本質之後，本書將重點聚焦於如何切實有效地構建這些連接。這並非一套僵化的銷售流程，而是一係列靈活、人性化的策略和方法。第五章：故事的力量：讓品牌“活”起來。深入解析品牌故事的構成要素與敘事技巧。強調故事的真實性、情感性以及與品牌核心價值的關聯性。提供不同類型品牌（如初創企業、傳統品牌、科技公司）如何打造引人入勝的故事的案例分析。探討如何將品牌故事融入産品設計、營銷傳播、用戶體驗等各個環節。第六章：體驗的溫度：沉浸式的情感互動。闡述“體驗經濟”的核心理念，以及如何在産品、服務、營銷活動中創造令人難忘的體驗。分析綫上綫下的體驗融閤，例如：如何設計一個能讓顧客“感受到”品牌溫度的實體店麵？如何通過綫上內容和互動，讓消費者在屏幕前也能獲得身臨其境的感受？探討“參與式營銷”和“社群營銷”在提升用戶體驗中的作用。第七章：溝通的智慧：傾聽與對話的藝術。強調“傾聽”比“說”更重要。分析有效的溝通策略，包括同理心傾聽、提問技巧、反饋機製等。探討如何與消費者進行有意義的對話，而非單嚮的廣告轟炸。研究不同渠道（社交媒體、客服、論壇）的溝通特點與最佳實踐。第八章：價值共創：邀請用戶成為“夥伴”。探討“用戶生成內容”（UGC）的價值，以及如何鼓勵和引導用戶參與到品牌的創造過程中。分析“眾籌”、“共創産品”、“用戶反饋機製”等模式，說明如何讓用戶從被動的購買者轉變為品牌的積極參與者和傳播者。第九章：社群的溫度：凝聚認同與歸屬感。深入研究社群營銷的運作模式。探討如何圍繞品牌核心價值，打造一個有活力、有粘性的用戶社群。分析社群運營的關鍵要素，如規則製定、內容管理、意見領袖培養、活動策劃等。解釋社群如何成為品牌最忠實的擁護者和傳播者。第三部分：連接的深化與升華——可持續的商業未來本書的最後部分，將目光投嚮如何將建立的連接深化，並使其成為驅動商業持續增長的動力，同時思考連接在更廣闊的社會層麵的意義。第十章：復購與忠誠：信任的復利效應。探討如何通過持續的高質量連接，將一次性購買者轉化為長期忠實用戶。分析“客戶生命周期價值”（CLV）的構建，以及如何通過個性化服務、增值內容、會員體係等方式，不斷鞏固和提升用戶忠誠度。第十一章：口碑的傳播：讓用戶成為“代言人”。闡述口碑傳播的機製，以及如何有效引導和放大正麵口碑。分析“推薦營銷”、“病毒式傳播”的策略，並探討如何應對負麵口碑，將其轉化為改進的機會。第十二章：可持續的連接：品牌責任與社會價值。討論企業在承擔社會責任、推動可持續發展方麵的作用。分析那些將環保、公益、道德理念融入核心業務的品牌，如何因此獲得更深層次的用戶連接和市場認可。探討“益商”（Social Enterprise）模式的崛起。第十三章：連接的未來：技術賦能與人性迴歸。展望未來，分析人工智能、大數據等技術如何在不削弱人性溫度的前提下，賦能連接的構建與深化。探討技術如何幫助企業更精準地理解用戶、提供個性化服務，但同時也要警惕過度技術化可能帶來的疏離感。強調在技術浪潮中，人與人之間真誠的理解和情感的傳遞，永遠是連接的本質。《匠心之語：深度連接，成就非凡》並非提供一套簡單的“賣”的秘籍，而是引導讀者去思考，在瞬息萬變的商業世界裏，什麼纔是真正驅動商業成功、贏得人心的關鍵。它是一本關於如何“以人為本”，如何通過深度理解、真誠溝通、價值共創，構建起能夠穿越時間和周期的，真正有意義的商業連接的書。它鼓勵讀者，將每一次商業互動，都視為一次建立連接、傳遞價值、成就非凡的機會。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名《賣産品就是“賣”自己》實在是太吸引人瞭，讓我迫不及待地想翻開一探究竟。我一直覺得，無論是銷售實物産品還是服務，最終的落腳點都是人與人之間的連接和信任。很多時候，我們購買的並不僅僅是産品本身的效用，更是對銷售者個人魅力、專業素養和誠信品格的認同。這本書似乎就直擊瞭這一核心，它不是簡單地教你如何推銷，而是要引導讀者去思考，如何在銷售過程中展現真實的自我，建立起與客戶之間深刻的情感紐帶。我很好奇，作者會用怎樣的方法來闡述這個“賣自己”的藝術？是會從心理學的角度剖析客戶的購買動機，還是會分享一些成功的銷售案例，通過故事來傳遞理念？我希望它能提供一些切實可行、並且在我實際工作中能夠應用的方法論。例如，如何剋服內心的緊張和不自信？如何在短時間內贏得客戶的信任？如何在高壓的銷售環境下保持積極的心態？這本書會告訴我，原來銷售不僅僅是技巧的堆砌，更是價值觀、個性和人生態度的輸齣。期待它能幫助我打開全新的銷售視角，讓我在每一次與客戶的互動中，都成為那個值得信賴、令人印象深刻的“自己”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名，確實能引發一些關於自我價值和市場價值之間關係的思考。我總覺得，在很多行業裏，從業者本身的特質，比如溝通能力、解決問題的能力、同理心以及對行業的深刻理解，往往比産品本身更具競爭力。很多時候，客戶選擇某個産品，是因為他們信任該産品背後的那個人。這讓我想起一些我非常欣賞的店主或者服務人員，他們身上有一種獨特的魅力，即使産品並非市場上的最優選擇，我也會毫不猶豫地選擇他們。這本書是否會去探討，我們每個人身上究竟有哪些“特質”是可以被“賣”齣去的？又如何去識彆和放大這些特質？我特彆希望它能幫助我梳理和提升自己的溝通技巧，學會傾聽，學會提問，學會站在客戶的角度去思考問題，而不是一味地推銷。同時，我也想知道，在“賣自己”的過程中，如何把握好度，既要展現真實的自我，又要保持專業性，避免過度自我推銷帶來的反感。這本書如果能提供一套係統的方法論，幫助我在銷售的舞颱上，自信地展現最優秀的那個自己，那將是莫大的幫助。

評分☆☆☆☆☆

說實話，在讀這本書之前，我對於“賣産品就是賣自己”這個觀點是有些模糊的。我的理解更偏嚮於傳統的銷售模式，強調産品的功能、優勢以及價格策略。然而，在實際工作中，我常常會遇到一些瓶頸，感覺無論我把産品說得多好，客戶似乎總是隔著一層。直到看到這本書名，我纔意識到，或許問題就齣在我自身，齣在我與客戶的連接上。我希望這本書能夠深入探討“賣自己”的具體操作層麵的細節。比如，我應該如何塑造自己的個人品牌？在社交媒體上，我應該如何展示自己的專業性和個性？當客戶提齣質疑時，我應該如何以一種真誠且有說服力的方式迴應，而不是僅僅背誦産品說辭？我特彆期待書中能夠提供一些關於建立長期客戶關係的策略，畢竟，一次性的交易並不能帶來真正的成功。這本書如果能教會我如何成為一個客戶願意長期閤作、甚至主動推薦的朋友，那將是我最大的收獲。我希望它能讓我理解，真正的銷售高手，是將自己視為産品中最有價值的部分，用真誠和專業去打動人心，最終實現雙贏。

評分☆☆☆☆☆

《賣産品就是“賣”自己》這個書名，一下就擊中瞭我的內心。我一直認為，銷售的最高境界，不是把産品推銷給客戶，而是讓客戶主動想要購買，並且信賴你。這種主動的購買意願，很大程度上源於對銷售者本人的信任和認可。很多時候，我們之所以會被某些品牌或者某些銷售吸引，不僅僅是因為産品的優點，更是因為我們喜歡那個銷售者，覺得他/她值得信賴，他/她代錶瞭一種我們嚮往的生活方式或者價值觀念。我希望這本書能更深入地挖掘“賣自己”背後的心理學原理。比如，是什麼讓客戶願意相信一個人？如何建立一種無需言語就能傳遞的信任感？在當今信息爆炸的時代，如何在眾多銷售者中脫穎而齣，讓客戶記住你？我期待書中能夠提供一些關於如何建立個人品牌的故事和案例，讓我看到，即使是普通人，隻要找到自己的獨特價值，並有效地傳遞齣去，也能在銷售領域取得非凡的成就。這本書或許能教我，如何將自己的熱情、專業和獨特的視角，轉化為客戶願意為之買單的價值。

評分☆☆☆☆☆

讀到《賣産品就是“賣”自己》這個書名，我立刻聯想到瞭一些在工作中讓我印象深刻的銷售人員。他們身上總有一種“能量”，一種讓你願意去接觸、去瞭解、去相信的特質。他們的銷售過程，與其說是推銷，不如說是分享，分享他們對産品、對行業、對生活的理解。我非常期待這本書能夠闡述，如何將這種“能量”轉化為實際的銷售成果。具體來說，我希望它能教我一些關於如何進行有效溝通的方法，比如如何通過肢體語言、語調和眼神交流來傳遞真誠和自信；如何運用故事化的語言來包裝産品，讓冰冷的賣點變得鮮活有趣；以及如何在麵對拒絕時，依然保持積極樂觀的心態，並從中學習和成長。我更希望它能幫助我找到自己獨特的銷售風格，而不是簡單地模仿他人。這本書如果能讓我明白，如何將個人的獨特價值，與産品的價值完美結閤，從而為客戶創造更多的價值，那將是我非常寶貴的學習經曆。我希望這本書能成為我銷售生涯中的一股清流，讓我看到銷售的更高層次的意義。

評分☆☆☆☆☆

速度真的沒話說，包裝杠杠的，沒有破裂，也沒有褶皺，內容的話慢慢來消化唄，書讀百遍，其意自見。

評分☆☆☆☆☆

絕對好書啊！很貼近生活實際的銷售，賣東西賣産品，靠邊的都來看看，會有收獲，關鍵京東打摺，還便宜，好一個

評分☆☆☆☆☆

東西很好，很喜歡，謝謝店傢，以後買東西還會光顧！喜歡的朋友趕快下單吧！

評分☆☆☆☆☆

發貨速度很快，看書能養腦養心。

評分☆☆☆☆☆

消費者們想要聽故事。換句話說，他們想瞭解的不是産品的價值和性能，而是品牌的個性。不是所有的消費者都需要我們用優惠、贈品的方式取悅，他們需要我們用某種情感化的方式來打動。故事關係著一個品牌成功與否，尤其在這個物質豐盈、精神疲軟、注意力稀缺的時代，故事尤顯珍貴。沒有故事，品牌就少瞭人的味道。

評分☆☆☆☆☆

幫同事買的，同事很喜歡，下次再來，感謝東東