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武永梅 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 客戶開發
• 人脈拓展
• 銷售策略
• 目標客戶
• 精準營銷
• 銷售思維
• 商業模式
• 人際關係
• 高效銷售

齣版社： 古吳軒齣版社

ISBN：9787554608432

版次：1

商品編碼：12038521

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-02-01

用紙：輕型紙

産品特色

編輯推薦

　　1.教你如何精準找到、抓住、留住目標客戶，直至使其成為“忠實粉絲”。
　　2.如何找到自己滿意的客戶？如何判斷這個客戶是否能夠成為你的潛在客戶？如何預防客戶流失？應該為客戶提供哪些服務？提高你的銷售軟實力，提升你的銷售情商，精準定位客戶，助你順利成交！
　　3.銷售想要找對人，需要闖過7道關卡：準確細分市場→搜集客戶情報→細查客戶需求→評估客戶價值→精細篩選客戶→用心拜訪客戶→靈活達成交易。經過層層關卡後，銷售人員將與目標客戶建立較為密切的業務聯係。
　　4.銷售至關重要的一步就是準確找到需要你産品或服務的人。然而，並不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己産品和服務的人。本書整理歸納、條分縷析地介紹瞭成功銷售和開發客戶的法則，實踐證明，這些法則是行之有效的。

內容簡介

　　這是一本介紹如何在細分市場中找到目標客戶的精準營銷指導性讀物。
　　本書對銷售過程中一般銷售員們麵臨的各種實際問題以及應對建議進行瞭詳細講解，內容主要涉及如何選擇細分市場、搜集目標客戶的資料、調查目標客戶的各種需求、目標客戶的閤作價值的評估、如何讓目標客戶願意買你的産品以及提高客戶忠誠度的要點等，從而使銷售人員與目標客戶建立較為密切的業務聯係，讓銷售變得更精準，讓企業獲得更廣闊的發展空間。
　　本書文字講解深入淺齣，案例分析精準，條理清晰，對廣大銷售職場人員具有實際的指導意義。

作者簡介

　　武永梅，暢銷書作傢，演說傢，CBO（首席品牌官），上海中外文化交流協會副會長，“韆城秀”世界環球形象大賽總策劃，“武行調頻”性格色彩培訓中心創始人。早年從事分享經濟融閤係統營銷訂製，創立瞭“琦儷?瑞児”“琻姿雅”“小茶妝”等民族護膚品牌，幫助瞭眾多中小型企業成功轉型，被業內贊譽為“中國分享經濟商業領袖”。2015年，贊助瞭關愛留守兒童的電影《戴荷葉帽的孩子》的拍攝，得到瞭社會的廣泛認可和無數粉絲的關注。
　　在多年的營銷與銷售培訓工作中，積纍瞭大量的實踐經驗，服務和指導瞭大量銷售同行以及企業集團，贏得瞭客戶的一緻好評。憑藉著用心和積極的態度，以及齣類拔萃的交際能力，她把事業和人生都推嚮瞭新的高度。
　　主要代錶作品有《顧客行為心理學》《銷售就是做渠道》等，引發熱購好評。
　　武永梅推薦的主題課程：
　　武行性格演講班武行命格銷講班武行人格謀略班

目錄

第一章客戶越多越好，真是這樣嗎
1．誰也不能贏得所有的消費者003
2．精準營銷：盲目撒網不如專注一麵008
3．你的主要利潤其實來自少數人013
4．隻有閤適的客戶纔具備高忠誠度018
第二章億萬消費者，誰會為你的産品掏腰包
1．以産品為中心，還是以用戶為中心025
2．你的産品和服務對大傢有什麼好處030
3．從品牌定位開始圈粉絲035
4．輸齣企業價值觀，讓客戶自己找上門來040
第三章調查客戶資料的方嚮有哪些
1．勾勒客戶畫像，精準鎖定目標人群047
2．掌握消費者的性格特徵052
3．分析客戶的購買流程和生活習慣057
4．邀請客戶測試方案，收集反饋信息062
第四章你眼中的客戶需求真是客戶想要的嗎
1．客戶買産品隻是為瞭買産品嗎069
2．用戶數據比評論更能反映真實需求074
3．放棄自以為是的推薦，找到客戶關心的價值079
4．從用戶行為中挖掘客戶的潛在需求084
第五章客戶的閤作價值該怎樣判斷
1．公司價值取決於客戶價值091
2．做好客戶分類，明確銷售目標096
3．強強聯閤也是有風險的101
4．再微不足道的客戶也能聚沙成塔106
第六章經營客戶時要注意哪些問題
1．選齣與公司發展戰略相匹配的客戶113
2．資源調配要貫徹大客戶優先原則118
3．與其開發潛力股，不如挽留核心客戶123
4．淘汰不良客戶，除“雜草”纔能保住財脈128
第七章如何讓“對的人”願意買你的東西
1．拜訪引導決策，做好客戶的“領路人”135
2．不隻是賣産品，也是幫客戶改變生活140
3．客戶的興趣點就是最好的切入點145
4．藉助第三方推薦往往比自誇更有效149
5．全麵對接，閤作比控製更重要154
第八章銷售是做生意還是做人情
1．始終用對方喜歡的方式服務161
2．明確市場坐標，讓溝通與服務更高效166
3．改善用戶體驗，用細節打動人心171
4．讓産品和服務成為一個有機整體176
第九章提高客戶忠誠度的要點在哪裏
1．客戶滿意度是銷售漲跌的晴雨錶183
2．及時更新數據，完善目標客戶檔案188
3．讓客戶成為企業的創意生産綫193
4．垂直社區：打造凝聚優質客戶的蓄水池198
5．把客戶資源升級為客戶資本203
附錄
一嗨租車——讓産品、服務與客戶無縫對接208

精彩書摘

　　第一章 客戶越多越好，真是這樣嗎
　　客戶是企業的衣食父母，找不到客戶是企業倒閉的主要原因之一。一傢企業能發展到何種規模，在很大程度上取決於市場容量的大小。因為市場容量大即客戶需求大，意味著企業能開發的客戶資源也更多。願意付錢的客戶多瞭，産品銷量自然不會少。所有的企業都在想方設法擴大品牌在客戶中的影響力，以求占據更多的市場份額。在不少管理者與銷售人員眼中，客戶越多越好。殊不知，這是一個認識誤區。
　　全世界人口很多，人人都是企業産品的潛在消費者，但潛在消費者不等於實際客戶。由於社會物質文化的日益豐富，消費者的需求也將變得越來越多元化。那種靠一兩種産品包打天下的做法，已經不閤時宜。況且，再強大的企業也不會有100%的市場占有率。為瞭順應市場需求多元化的潮流，精準營銷模式逐漸成為企業銷售的努力方嚮。
　　按照帕纍托定律（也稱二八定律或巴萊特定律），企業的大部分利潤實際上來自少數重要客戶。假如能經營好這些優質客戶，企業就能用更少的成本來維護自己80%的利益。所以，有頭腦的企業不再妄圖贏得所有的消費者，而是先細分目標市場，然後根據目標市場的客戶需求特點來提供産品或服務。與其盲目地追求增加公司的客戶數量，不如專注於服務某個特定的客戶群體。選對瞭人，産品銷路纔好，客戶的品牌忠誠度纔高。閤適的産品與閤適的客戶結閤在一起，纔是一個良性循環的企業生態圈。
　　1．誰也不能贏得所有的消費者
　　生産與交換是維持社會運轉的基礎，每個人為瞭生計都會進行商品交易。社會上每天都會有大量商品進行交易，市場總需求與總供給都是一個天文數字。各行各業的從業人員就在這日復一日的交易中賺取維持生存發展的收入。社會需求是多種多樣的，賺錢的途徑也五花八門，這為廣大商傢提供瞭發傢緻富的空間。但一個企業的規模再大，也無法消化所有的市場需求；企業的經營範圍再廣，也不可能覆蓋所有的市場份額。
　　市場不是由單個企業壟斷的，一般某個行業是由多傢公司來瓜分市場份額的。智能手機市場就是一個很好的例子。
　　根據《2016年上半年中國熱門手機Top10》，目前在中國大陸市場中最熱門的十款智能手機分彆來自小米、三星、樂視、魅族、華為等知名手機商。其中，小米有三款手機上榜，華為隻有一款上榜，樂視、魅族、三星都是兩款上榜。
　　其中，喜歡紅米Note3的中國大陸地區消費者占據瞭總數的12.30%，使得這款手機高居十大熱門手機第一位；小米4C名列排行榜第四位，受到瞭3.48%的中國大陸地區消費者歡迎；小米5隻有2.45%的中國大陸消費者認可，名列排行榜第十位。這三款手機都齣自小米公司，小米公司的市場受眾總和達到瞭消費者總數的18.23%，但三款産品各自占據的市場份額卻大相徑庭。
　　我們不難從這份市場調查報告中發現四個問題：
　　首先，某個行業的市場都是由若乾個企業品牌共同瓜分的。
　　其次，每個公司可能使用多種産品來擴大自己在市場中的整體占有率。
　　再次，同一公司的不同産品在市場中受歡迎的程度不盡相同。
　　最後，不同産品所針對的目標消費者群體存在差異。
　　這些現象也可以反過來理解。廣大客戶喜歡不同品牌或同一個品牌的不同款式的智能手機，而企業必須根據成韆上萬客戶的需求差異來開發不同型號的智能手機。假如小米公司隻生産上述三款手機中的一種，必定會流失喜歡另外兩款手機的消費者，整個公司的市場占有率將大大下降。
　　由此可見，無論哪個企業都不能贏得所有的消費者。一些客戶喜歡你的産品而另一些客戶不喜歡，這纔是市場交易的常態。這個現象早已引起經濟學傢的重視，並成為一個重要的學術課題。
　　每位消費者都有自己的消費偏好，而市場有多個商品供給來源。按照大傢的直覺，尊重每一位消費者的偏好，然後按照一個相對公正而規範的程序（比如民主投票）把所有個體的偏好匯總起來，就能得到某種令所有人都滿意的結果。遺憾的是，1972年諾貝爾經濟學奬的獲得者之一——肯尼斯·約瑟夫·阿羅在其經濟學經典著作《社會選擇與個人價值》中給齣瞭否定答案。
　　假如廣大社會成員具有不同偏好，而社會又能提供多個備選方案時，大傢用民主投票的方式進行決策，也不會達成令所有人都滿意的共識。這種社會現象被稱為“阿羅的不可能定理”。
　　也就是說，我們不可能滿足所有人的喜好，簡單來說就是“眾口難調”。前麵的熱門智能手機排行榜就是“阿羅的不可能定理”在市場活動中的具體錶現。因此，為瞭更好地服務大眾，也為瞭更好地生存發展，每個企業都應該在市場中找準自己的位置，選擇某個消費群體作為自己的開發對象。不妄想獨占所有市場份額，而是重點經營力所能及的目標市場，這就是細分市場的意義。
　　“市場細分理論”齣現得比“阿羅的不可能定理”更早。
　　1956年，美國市場營銷學教授溫德爾·史密斯率先提齣瞭“市場細分理論”。在他看來，企業的資源是有限的，消費者的需求則充滿瞭差異性。在這兩者的共同作用下，市場環境變得十分復雜，市場競爭也異常激烈。企業隻有對市場進行必要的細分，然後纔能提高營銷銷量，獲得更好的增長。
　　就目前而言，全世界都處於一個社會形態大轉型階段。特彆是移動互聯網與社交媒體的普及，從根本上改變瞭信息的傳播方式與社會活動的組織方式。原本已經是多元化結構的現代社會正在嚮“碎片化”轉型。消費者的價值觀與審美需求也被分割為更加個性化的“碎片”，市場的“碎片化”發展趨勢讓“市場細分理論”的重要性水漲船高。
　　市場細分的意義主要有以下四點：
　　其一，集中企業的優勢資源來開發重要的目標市場。
　　與發展目標相比，企業的資源總是有限的，必須設法提高運營效率。這就要求公司選準優質項目來集中投放人力、物力、財力，用更小的代價來獲得更高的利潤。在主要方嚮上堅決地集中使用優勢資源，纔能避免得不償失的無謂競爭，迅速擴大銷售成果。
　　其二，利於企業及時發現市場空白，挖掘大傢都忽略的潛在客戶資源。
　　業界通常把高度飽和的市場稱為“紅海”，把尚未充分開發的市場稱為“藍海”。“紅海”市場高度成熟，但競爭非常激烈，開發潛力基本用盡。“藍海”市場開發程度低，還沒形成一套係統的行業機製，但增值潛力巨大，沒有多少競爭對手。所以，搶占“藍海”市場成為不少公司的重要策略。
　　但是“藍海”市場不容易被發現，而發現“藍海”的企業也會由於畏懼風險而停滯不前。細分市場的好處之一就是，可以通過這個途徑來及時發現當前市場的空白之處，即“藍海”。如此一來，公司就能早一步找齣那些被競爭對手忽略的潛在客戶資源，開闢新的利潤增長點。許多新産品就是通過尋找市場空白點而催生的。由於“藍海”市場最初少人問津，企業可以迅速搶占市場的有利位置，確立競爭優勢。
　　其三，讓企業明確自己的優勢劣勢，製定更閤理的市場競爭戰略。
　　通常而言，兩個企業會在多個市場進行競爭。經過市場細分後，企業可以對自己與競爭對手在每一個細分市場上的成績進行全麵對比。比如，公司在A市場的銷售業績超過競爭對手，在B市場則不如對方。將兩個細分市場的特點與公司投入的資源進行對比，就能分析齣雙方的優勢和劣勢，找齣自己領先或落後的原因。有的競爭對手可能過分熱衷競爭一綫市場，對二、三綫市場不夠重視。這時候，企業就可以考慮增加對二、三綫市場的投入，強化自己在這些細分市場中的競爭優勢。
　　其四，細分市場可以為企業製定閤理的營銷策略打基礎。
　　提升銷售業績離不開閤理的營銷策略。製定營銷策略並不隻是調整促銷價格那麼簡單，而是需要針對不同目標客戶的需求重點來設計最閤適的營銷整閤與競爭策略。以智能手機為例，有的消費者追求的是功能多樣化，有的消費者追求的是造型時尚化。隻有把市場細分後，企業的銷售人員纔能根據每個細分市場客戶的特點來設計促銷方案。如果對所有消費者都用一刀切的促銷手段，就隻會讓其中某個客戶群體滿意，而其他類型的客戶群體對此並不感興趣。
　　從目前來看，細分個性化、多樣化的目標市場已經成為不可逆轉的時代潮流。今後的消費者市場不僅會越分越細，還顯露齣“每一個消費者就是一個細分市場”的微細分趨勢。任何頭腦清醒的企業都會放棄贏得所有消費者的幻想，但必定會通過做好細分目標市場來培養穩定的多元一體的客戶資源。通過占領各種不同的細分市場來擴大公司的整體市場占有率，這就是現代企業的一大發展方嚮。
　　2．精準營銷：盲目撒網不如專注一麵
　　在缺乏細分市場意識的傳統營銷模式中，企業對消費者的情況是一知半解的，能否做齣足夠引起他們興趣的産品還是個未知數。由於不確定市場對産品的接受程度，銷售人員會無差彆地嚮所有消費者推銷産品，然後再慢慢找齣需求相對穩定的消費群體。這種靠廣撒網來多捕魚的粗放型銷售策略，在市場細分潮流下變得越來越沒效率。於是，與市場細分理論聯係更密切的新營銷模式——精準營銷，逐漸在各行各業推廣開來。
　　市場細分與精準營銷在某種意義上是一體的。前者是後者的基礎，後者是前者的延伸。
　　細分目標市場是為瞭更精確地把握各類消費群體，甚至單個客戶的個性化需求，而精準營銷就是針對每個客戶的個性化需求來銷售産品或提供服務。簡單地說就是，讓消費者獲得最符閤要求的産品和服務，讓公司的産品和服務找到最適閤的消費者。
　　市場活動是一個相互尋找的過程。商傢與客戶都在根據有限的情報活動，尋找著最適閤的交易對象。所以說，銷售就是找對人，讓産品以及服務到達最需要它們的客戶手中。從實踐結果來看，成功的企業都找到瞭“對的人”，準確地說是“對的人群”。這些知名品牌並不是用廣撒網的形式來做銷售，而是設法使自己的營銷變得更為精準化，以求獲得更多的盈利。
　　許多看似受眾廣泛的名牌産品，其主要服務對象實際上集中於某個消費群體。由於精準營銷，企業從目標客戶群中獲得的銷售業績非常可觀，纔給大傢一種全民都喜歡該産品的印象。比如，高露潔牙膏的受眾主體就與大傢想象中的有所差異。
　　高露潔牙膏可謂傢喻戶曉，許多消費者都使用過這個品牌的産品。但高露潔在與DSP廣告（DSP指需求方平颱，即互聯網在綫廣告平颱）行業的領頭羊——北京品友互動信息技術有限公司（以下簡稱品友互動）閤作時，投放的跨屏視頻廣告主要麵嚮20～40歲的女性消費者。其重點推薦的産品是高露潔360°修護牙釉質牙膏。
　　為瞭提高這款牙膏的曝光量和覆蓋率，品友互動沒有簡單地把高露潔的市場受眾定為普通傢庭，而是運用廣告優化算法與人群分析模型來統計和分析消費者的人群、地域分布特徵，從而篩選齣符閤潛在客戶特徵的人群標簽組閤。
　　在互聯網技術手段的幫助下，品友互動把高露潔360°修護牙釉質牙膏的目標客戶群體精確鎖定為20～40歲的女性消費者，並設計齣符閤這個群體的廣告內容及廣告投放方式。
　　隨著智能手機與移動互聯網的普及，信息傳播越來越碎片化，消費者的閱讀習慣也趨於碎片化。大傢每天對著電腦、智能手機等的時間加起來比睡覺時間還長，可以從多個媒介獲取信息。所以，品友互動選擇瞭多樣化的廣告投放方式，根據女性用戶在不同時段使用不同設備的習慣來投放相應的廣告。此舉對各時間點與各個信息傳播媒介進行瞭優化組閤，確保瞭産品信息能在每個時段覆蓋更多的人群。
　　精準營銷模式下的廣告投放不光要做到選對最閤適的目標客戶群體，還要注意避免信息轟炸導緻客戶反感的情況。品友互動為瞭讓客戶對廣告的滿意度與新鮮感保持在閤理水平，把廣告對獨立用戶展現次數限定在六次以內。
　　這個做法既能讓目標客戶充分接收到關於高露潔360°修護牙釉質牙膏的産品信息，也能避免廣告投放過度降低消費者的用戶體驗。在節省人群覆蓋成本的同時，改善瞭目標客戶的品牌體驗環境。
　　精準投放廣告的營銷模式，讓高露潔360°修護牙釉質牙膏在目標客戶群體中的獨立曝光量提升瞭23%，投放廣告的預算卻與原先相同。由此可見，精準營銷不僅能有效擴大産品廣告的投放量，讓投放效果更加均衡，也減少瞭公司資源的浪費，還讓廣告質量大大提升。
　　由上述案例可知，精準營銷模式可以幫企業找到最適閤自己的目標客戶群體。與其斥巨資對全時段、全領域的消費者進行廣撒網式的推銷，不如一開始就精確鎖定自己要服務的某個群體。開拓市場就和經營農田一樣，精耕細作纔能提高平均收益水平。而且目標客戶群的消費潛力有時候比你想象得更大，隻有把産品做精、把服務做細，纔能將這些潛力變為實實在在的經濟價值。
　　精準營銷模式的優點主要有兩個：
　　第一，精準營銷有利於企業揚長避短，提高市場競爭力。
　　占領最適閤自己的市場，是精準營銷的一個基本要義。盡管大企業的市場占有率更高，開發新市場的能力更強，但總有一些細分市場是他們經營的死角。而這些死角恰恰是中小企業與大企業進行不對稱競爭的主要戰場。
　　經過細分的目標市場會顯現齣許多商傢平時沒注意到的消費需求。在精準營銷理論的指導下，機敏的商傢可以先一步開發這片隱藏的“藍海”，搶占市場中的有利地形。如果先行者能在目標市場中建立相對完整的營銷渠道體係，哪怕有知名企業隨後跟進，也不免受製於其先發優勢。
　　第二，精準營銷有利於企業培養高忠誠度客戶。
　　任何商傢都希望自己的客戶忠於自己的品牌，排斥其他企業的品牌。但客戶的生活不可能由單個商傢全部包攬，客戶肯定會貨比三傢，與不同的企業進行交易。按照市場經濟的公平原則，企業無法苛求客戶隻買自己的産品，隻能通過改進産品和服務來提高目標客戶的品牌忠誠度。
　　精準營銷的核心精神就是一切從目標客戶的需求齣發，力求讓産品與服務同消費者需求實現無縫對接。隻有堅持這樣做，目標客戶纔能對企業長期保持高滿意度。有瞭高滿意度，品牌忠誠度纔會跟著上升。當企業的客戶忠誠度較高時，無論是商業口碑還是長期經濟效益都會超過那些客戶忠誠度較低的競爭對手。
　　想要做好精準營銷，首先還是得找對人，即通過細分目標市場來定位目標客戶。正如品友互動與高露潔的做法，運用多種互聯網技術來對目標市場的情況進行精確的統計與分析。
　　目前來看，不少企業正在朝精準營銷的方嚮努力，也在運用大數據分析工具來改進銷售。不過，大部分公司做得還是比較粗糙，隻有形式上的精準，而沒達到實質上的精準。兩者的差異在於：實質上的精準營銷真正契閤目標客戶的需求及潛在需求，形式上的精準營銷僅僅滿足於“找對人”而不是用心“搞定人”。歸根結底，問題還是齣在對目標市場認識的不足上。
　　全麵掌握細分目標市場狀況，是進行精準營銷的大前提。企業首先要做到知己知彼。
　　知己指的是正確認識企業自身情況，包括明確公司現在有多少資源，處於什麼發展階段（企業的生命周期），長期戰略目標是什麼。弄清這些情況，企業纔能做齣精準的自我定位，明確可以開發哪些細分市場。
　　無論是哪個企業，量力而行與揚長避短都是最基本的處世原則。粗放營銷要麼沒能充分發揮企業的實力，要麼讓企業不堪重負、難以喘氣。精準營銷模式的齣現恰恰是為瞭避免這種情況，讓公司的發展目標與力量達成最佳配置。
　　知彼指的是正確認識市場大環境的特點與消費者的細微需求。某個消費群體的需求點變化會影響市場整體風嚮，而市場整體風嚮也會反過來影響其他的消費群體。
　　這種宏觀層次與微觀層次互動産生的影響非常復雜，會乾擾企業對目標客戶群特徵的認知。有些企業沒有全麵深入地瞭解市場受眾的喜好，隻是根據幾個網絡熱門關鍵詞隨便製作銷售方案。這種照貓畫虎的做法很容易偏離目標客戶群真正的需求，反而讓他們從品牌支持者瞬間轉化為反對派。
　　總之，精準營銷模式正隨著移動互聯網經濟的大潮不斷走嚮成熟。企業應當立足於自身情況完成營銷模式的轉型，找準“對的人”並圍繞其需求進行精準銷售。讓“對的人”與“對的産品”在市場中相遇，就是每一個企業與生俱來的使命。
　　……

前言/序言

　　古代的商人經常在店鋪裏擺上一些普通的商品，把真正的寶貝收藏起來。真正識貨的客戶能看齣陳列的商品不是上等貨色，會詢問有沒有更好的商品。這時候，商傢纔會拿齣更好的東西，繼續考驗客戶的眼光。可以說，客戶的識貨能力高低，決定瞭他們能否買到最好的貨物。
　　這種做法叫作“貨賣識傢”，說的是優良的産品應該賣給識貨的客戶。此舉的目的無非是想把商品賣給真正愛惜它們的人，從而讓商品充分實現自己的使用價值。當然，要找到這個理想的客戶，本身就是一件可遇不可求的事。
　　現代商業早已超齣瞭“貨賣識傢”的小規模交易，但我們依然可以從前人的做法中領悟一個道理——銷售就是找對人。
　　《互聯網思維獨孤九劍》一書提到：“第一，你的目標用戶是誰？第二，目標用戶要什麼？第三，怎樣滿足目標用戶的需求？不僅品牌運營，所有的營銷企業經營問題都可以歸結到這個體係內。”
　　銷售工作最難的一步不是如何把産品賣齣去，而是怎樣找到與企業最匹配的客戶。
　　所有的公司都希望客戶一天比一天多，但凡事都應有度。客戶並不是越多越好，具體還得分為有效客戶與無效客戶、優質客戶與不良客戶、實際客戶與潛在客戶等類型。不同客戶之間的消費能力與品牌忠誠度相差甚遠，由此産生的排列組閤會對企業銷售産生復雜的影響。
　　相對而言，數量龐大但結構不閤理的客戶群體給企業帶來的效益，遠不如數量較少但結構閤理的客戶群體。眾口難調，沒有哪個企業能夠徵服所有的消費者，也沒有哪個企業能夠壟斷市場。隨著社會經濟多元化發展，個性化消費已經成為市場的大勢所趨。傳統的粗放式營銷越來越難以贏得客戶支持，而立足於從細分市場裏找到“對的人”的精準營銷模式正在成為企業銷售的主要手段。
　　隻有找對瞭目標客戶，企業纔能更好地提供産品和服務，以更高的效率完成銷售任務。
　　想要做到這點，首先要樹立精準營銷的意識。不再隻顧著增加客戶數量，而忽略客戶與公司發展戰略的匹配度。企業從做品牌定位開始就應該堅持以産品用戶為中心，明確自己要開發哪個細分市場，服務哪個消費者群體。企業的主要利潤實際上來自少數高質量的客戶。如果能把這些客戶經營好，就能形成穩定的價值鏈，保障公司的持續穩定發展。
　　銷售就是找對人，尋找的過程中會齣現很多關卡。
　　第一關是根據公司的經營方嚮來選擇細分市場。産品與服務都要圍繞細分市場來設計，最大限度地滿足該市場中的消費者需求。沒有準確的企業品牌定位就不可能找到對應的客戶群體。
　　第二關是搜集整理目標客戶的情報，掌握其各方麵的信息，為開拓業務打好基礎。
　　第三關是細緻調查目標客戶的各種需求。以客戶為中心就是以客戶需求為中心。每個客戶群體都有其特殊性，不能準確把握這點，就無法吸引他們購買企業的産品和服務。
　　第四關是認真評估目標客戶的閤作價值，從市場受眾中選擇優質的客戶資源進行優先開發。這是在“找對人”的基礎上進一步找齣最佳銷售對象。
　　第五關是在營銷過程中根據不同情況來篩選客戶，該扶持的扶持，該督促的督促，該淘汰的淘汰。這樣纔能讓企業的客戶資源保持相對閤理的結構，從而促進銷售業績的增長。
　　第六關是拜訪客戶，拉近與客戶之間的距離，讓他們瞭解企業的産品，認同企業文化價值觀。
　　第七關是與客戶談判，用靈活的銷售技巧達成交易。
　　經過層層關卡後，銷售人員將與目標客戶建立較為密切的業務聯係，但這並不是營銷工作的終結。現代營銷要求産品與服務成為一個高度融閤的有機整體，銷售人員不再隻是負責“賣貨”，而是成為盤活整個企業營銷體係的重要角色。
　　隨著社群經濟的興起，越來越多的知名企業在設法把自己的客戶資源轉化為以品牌為紐帶的社群，不斷培養齣更多的優質客戶。唯有這樣，企業纔能打造一個完整的商業生態鏈，長久地與目標客戶群體互惠互利、共同發展。

《銷的藝術：連接、影響與共贏》 序言： 在這個信息爆炸、選擇過剩的時代，單純的産品功能或價格優勢已不足以打動消費者。真正的銷售，是建立在深刻理解、真誠連接和價值共贏的基礎之上。它不是一場冷冰冰的交易，而是一次充滿智慧與溫度的互動。本書《銷的藝術》將帶您深入探索銷售的本質，重新定義“銷售”的含義，並提供一套行之有效的實踐框架，助您在瞬息萬變的商業環境中脫穎而齣，實現卓越的銷售業績。 第一章：重塑銷售觀——從“推銷”到“引流”的蛻變 傳統的銷售模式常常被誤解為“推銷”，即主動將産品或服務塞給客戶，忽略對方的需求和感受。然而，真正的銷售大師深諳“引流”之道。本章將首先剖析“推銷”思維的局限性，揭示為何這種模式在現代社會中越來越失效。我們將深入探討“引流”的核心理念：如何吸引潛在客戶主動靠近，如何讓他們感受到你的價值，從而建立信任，並最終促成閤作。 “推銷”的陷阱： 過度強調産品賣點，忽略客戶痛點。 以自我為中心，不傾聽客戶真實想法。 急於成交，給客戶帶來壓力和不適。 缺乏長期關係意識，隻關注一次性交易。 “引流”的智慧： 價值前置： 通過內容、分享、資源等方式，在銷售接觸發生之前，就為客戶提供有價值的信息或解決方案，樹立專業形象。 需求洞察： 關注客戶的“未說齣口的需求”和“潛在痛點”，通過提問和傾聽，挖掘其真實動機。 信任建立： 以真誠、專業和可靠的態度對待客戶，逐步建立情感和信任上的連接。 賦能客戶： 將客戶視為閤作夥伴，幫助他們解決問題，實現目標，而不是單純地“賣東西”。 案例分析： 我們將通過一係列生動的案例，展示不同行業、不同銷售場景下，“引流”思維的成功應用，幫助讀者建立全新的銷售認知。 第二章：目標客戶畫像——精準定位，事半功倍 在信息碎片化的時代，將有限的資源投入到最有潛力的客戶身上，是提升銷售效率的關鍵。本章將指導您如何構建精準的目標客戶畫像，理解他們的行為模式、需求痛點、決策路徑以及信息獲取渠道。 誰是你的“對的人”？ 人口統計學特徵： 年齡、性彆、地域、職業、收入等基本信息。 心理特徵： 價值觀、興趣愛好、生活方式、消費觀念、購買動機等。 行為特徵： 購買曆史、信息獲取習慣（如常閱讀的媒體、常訪問的網站）、社交媒體活躍度等。 痛點與需求： 他們麵臨的最大挑戰是什麼？他們渴望解決的問題是什麼？他們的未滿足需求是什麼？ 畫像構建方法： 數據分析： 利用CRM係統、市場調研數據、社交媒體分析工具等，挖掘客戶信息。 客戶訪談： 與現有客戶進行深入交流，瞭解他們的真實想法和反饋。 用戶故事： 編寫虛擬的用戶故事，模擬客戶的場景和感受。 競品分析： 研究競爭對手的目標客戶，藉鑒其成功經驗。 細分與定位： 根據畫像的差異化，對客戶進行細分，找到最具價值的細分市場。 明確你的産品或服務最能滿足哪一類客戶的需求。 應用價值： 精準的客戶畫像將指導你的營銷策略、內容創作、溝通方式，讓你在茫茫人海中，一眼找到並吸引你的“對的人”。 第三章：溝通的藝術——傾聽、提問與共情 銷售過程本質上是一場高質量的溝通。本章將聚焦於如何通過有效的傾聽、精準的提問和深刻的共情，與客戶建立深層次的連接。 傾聽的黃金法則： 全神貫注： 放下手機，眼神交流，不做打斷。 積極迴應： 通過點頭、微笑、簡短的肯定語，錶明你在認真傾聽。 理解而非評判： 暫時放下自己的觀點，嘗試理解對方的立場和感受。 挖掘深層含義： 關注對方的語氣、語速、肢體語言，捕捉言外之意。 提問的力量： 開放式問題： 鼓勵客戶詳細闡述，如“您對此有什麼看法？”“您在 xxx 方麵遇到的最大挑戰是什麼？” 封閉式問題： 用於確認信息或縮小範圍，如“您是否已經嘗試過 xxx 方案？” 探索式問題： 深入挖掘客戶的動機和需求，如“為什麼您認為 xxx 對您很重要？” 假設性問題： 引導客戶思考未來，如“如果 xxx 問題得到解決，對您來說會帶來哪些改變？” 共情的魅力： 理解客戶的情緒： 站在客戶的角度，感受他們的喜悅、擔憂、焦慮或沮喪。 錶達同理心： 用語言和行動傳遞你的理解和支持，如“我理解您現在的心情。”“聽起來這確實讓您很睏擾。” 建立情感連接： 通過共情，讓客戶感受到被理解和被尊重，從而拉近距離。 溝通技巧進階： 語言的魔力： 使用積極、有建設性的語言，避免消極或模糊的錶達。 非語言溝通： 肢體語言、麵部錶情、語氣語調同樣重要。 反饋與確認： 適時總結客戶的觀點，確保你理解無誤。 第四章：價值呈現——展示你的“對”與“好” 當你知道客戶是誰，以及他們的需求時，下一步就是如何有效地展示你的産品或服務如何滿足他們的需求，為他們創造價值。 從“功能”到“益處”的轉變： FAB法則： Feature (功能) → Advantage (優點) → Benefit (益處)。不要隻羅列功能，更要說明這些功能能為客戶帶來什麼好處。 量化價值： 如果可能，用數據來證明你的價值，例如“使用我們的方案，可將您的生産效率提高20%。” 故事化價值： 通過講述成功案例、客戶見證，讓價值變得生動具體。 個性化呈現： 根據不同的客戶畫像和溝通階段，調整你的價值呈現方式。 強調你的産品或服務如何“特彆”地契閤他們的獨特需求。 打造信任的基石： 展示專業性： 充分準備，瞭解你的産品和行業。 提供證據： 客戶評價、第三方認證、奬項、市場數據等。 透明度： 公開透明地介紹你的産品、服務和閤作流程。 剋服價值懷疑： 預判客戶可能存在的顧慮，提前準備好解答。 通過試用、免費谘詢等方式，降低客戶的決策風險。 第五章：關係維護——從一次成交到一生夥伴 頂尖的銷售不是一次性的交易，而是長期的關係構建。本章將探討如何通過持續的關懷和卓越的服務，將客戶從一次性購買者轉化為忠誠的擁護者，甚至閤作夥伴。 為何關係如此重要？ 重復購買： 忠誠客戶是企業最穩定的收入來源。 口碑傳播： 滿意的客戶會成為你最好的推廣者。 市場反饋： 忠誠客戶能為你提供寶貴的意見和建議。 情感價值： 建立深厚關係，帶來工作上的滿足感和成就感。 關係維護的策略： 持續的關懷： 定期迴訪、節日問候、生日祝福等。 主動的幫助： 在客戶遇到問題時，主動提供支持和解決方案，即使與你的産品無關。 增值服務： 提供超齣預期的服務，如培訓、谘詢、行業資訊分享等。 個性化互動： 記住客戶的偏好，提供專屬的服務和驚喜。 處理抱怨的藝術： 將抱怨視為改進的機會，快速、真誠地解決客戶的投訴。 構建客戶社區： 通過綫上綫下活動，將客戶聚集在一起，分享經驗，建立歸屬感。 鼓勵客戶之間的互動和互助。 案例研究： 我們將分享那些在客戶關係維護方麵做得齣色的企業和個人，學習他們的成功之道。 結語： 《銷的藝術》不是一本關於“技巧”的書，而是一本關於“哲學”的書。它倡導一種以人為本、以價值為導嚮的銷售理念。在這個充滿變化的世界裏，唯有不斷學習、持續實踐，將“找到對的人”這件事做到極緻，纔能在銷售的道路上行穩緻遠，實現真正的共贏。願本書能成為您銷售旅程中最有力的夥伴，助您成為一位真正有溫度、有智慧的銷售藝術傢。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書的視角真的非常獨特，完全打破瞭我對銷售的固有認知。我之前以為銷售就是口纔好、臉皮厚，拼命去說服彆人，但這本書卻強調“找對人”的重要性，這讓我眼前一亮。它不是教你怎麼去“磨”客戶，而是告訴你如何去“吸引”那個真正對你産品或服務感興趣的人。讀這本書的過程，就像是經曆瞭一次思維的重塑。作者用瞭很多生動的案例，比如一個做高端定製傢具的銷售，如果他還在每天給裝修工打電話，那簡直是效率低下。但他如果能找到對生活品質有追求、有經濟實力的高淨值人群，那麼銷售成功的幾率就會大大增加。這本書讓我學會瞭從另一個角度去審視我的目標客戶群體，去思考他們真正的需求是什麼，他們的決策過程是怎樣的，以及他們會在哪裏齣現。它不僅僅是關於銷售技巧，更是一種關於精準定位和資源優化的策略。我開始嘗試去構建更詳細的客戶模型，去研究他們的社交媒體、行業動態，甚至他們可能感興趣的其他産品。這種係統性的思考方式，讓我覺得銷售不再是一件“碰運氣”的事情，而是一門可以被科學規劃和執行的學問。而且，這本書的語言風格也非常吸引人，不會讓人覺得枯燥乏味，而是充滿瞭智慧和洞察力，讀起來很有樂趣。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我這種“銷售小白”量身定做的。我之前總覺得自己做銷售特彆吃力，跑瞭很多客戶，簽單率卻低得可憐，也不知道問題齣在哪裏。看瞭《銷售就是找對人》這本書，我纔恍然大悟。原來我一直在做無用功，把大量的時間和精力花在那些根本不會買我東西的人身上。這本書讓我明白，銷售成功的關鍵不在於你有多能說會道，而在於你能不能找到那個“對的人”，那個真正需要你産品或者服務的人。它提供瞭一種全新的視角，讓我不再糾結於那些錶麵的銷售技巧，而是開始思考如何去挖掘和識彆潛在的精準客戶。書裏的一些方法論，比如如何通過市場調研、數據分析來精準定位目標人群，讓我覺得非常實用。我不再是漫無目的地去拓展客戶，而是更有策略性地去分析，去選擇。而且，這本書的語言非常通俗易懂，沒有太多晦澀的專業術語，讀起來一點都不費勁。我尤其喜歡裏麵關於“價值傳遞”的章節，讓我理解瞭如何讓客戶明白我的産品或服務能給他們帶來什麼實質性的好處。這本書真的給瞭我很大的信心，讓我覺得銷售是可以做好，而且可以做得更有效的。

評分☆☆☆☆☆

這本書帶來的最大的改變，不是教會瞭我多少銷售技巧，而是讓我重新認識瞭“銷售”這件事本身。我一直覺得銷售就是一個不斷地去“推銷”的過程，而這本書則告訴我，真正的銷售，是“找到對的人，並提供他們真正需要的東西”。這個觀念的轉變，對我影響太大瞭。以前我總是想著怎麼去說服彆人，怎麼去剋服他們的拒絕，現在我更關注的是，這個人是不是我的潛在客戶，他是否有這樣的需求。這本書教會我如何去“過濾”，如何去“聚焦”，而不是盲目地去“拓展”。它提供瞭一種非常清晰的思路，讓我知道如何去分析市場，如何去識彆那些真正有購買意願和能力的人。讀這本書的時候，我感覺自己就像在照鏡子，看到瞭自己過去在銷售工作中的很多誤區和低效之處。它不是空泛的理論，而是充滿瞭實踐性的指導。我開始嘗試去應用書中的一些方法，比如在接觸客戶前，先做一些功課，瞭解他們的背景和潛在需求。這個小小的改變，就讓我的溝通效率大大提升。我不再覺得自己像個推銷員，而更像是一個能夠理解客戶需求、並能提供解決方案的閤作夥伴。這本書讓我對銷售工作充滿瞭新的熱情和信心。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我之前對銷售類書籍一直不太感冒，總覺得那些東西都太虛瞭，不實用。但是，《銷售就是找對人》這本書，真的顛覆瞭我的看法。它沒有那些花裏鬍哨的套路，也沒有教你怎麼去“忽悠”人，而是從一個非常根本的層麵，闡述瞭銷售的邏輯。這本書的核心觀點就是“找對人”，這一點我真的深有體會。我以前做銷售，總覺得自己付齣瞭很多努力，但效果總是不盡如人意，現在迴想起來，很多時候我隻是在對著空氣說話，我接觸的人根本就沒有那個需求。這本書就像一盞明燈，照亮瞭我銷售道路上的迷茫。它讓我學會瞭如何去精準地定位我的目標客戶，如何去識彆那些真正有可能成為我客戶的人，而不是把寶貴的精力和時間浪費在那些無關緊要的地方。書裏的一些分析方法和實踐建議，都非常具有操作性，我讀完之後，立刻就可以應用到我的實際工作中。我開始更加注重對客戶的“畫像”的描繪，去瞭解他們的行為模式、消費習慣以及他們關注的點。這種精細化的客戶管理，讓我的銷售工作變得更加高效和有針對性。這本書讓我明白，銷售不是靠“量”取勝，而是靠“質”取勝，找到那個對的人，一切都會變得事半功倍。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的給瞭我不少啓發，我之前總覺得銷售就是拼命推銷，不斷地去接觸各種各樣的人，但這本書讓我意識到，更重要的是“找對人”。就像以前我跑客戶，總覺得越勤快越好，每天打幾十個電話，發上百條信息，結果效果寥寥。讀瞭這本書，我纔明白，原來我在浪費時間和精力。那些根本不可能成為我客戶的人，我投入瞭太多。這本書教我如何去識彆潛在客戶，如何用更有效的方式去篩選，把有限的資源投入到最有價值的地方。它不像那些講技巧的書，上來就告訴你怎麼報價、怎麼談條件，這本書是從更宏觀的角度，告訴你銷售的本質是價值匹配，是找到那個真正需要你産品或服務的人。而且，它講的不是什麼高深莫測的理論，而是非常接地氣的實踐方法，很多例子都讓我感同身受，好像作者就是在寫我遇到的睏境。我讀完之後，就開始調整自己的客戶開發策略，不再盲目撒網，而是更有針對性地去研究和接觸。效果立竿見影，雖然還沒到質的飛躍，但至少感覺方嚮對瞭，每天的工作不再那麼茫然，而是充滿瞭目標感。我特彆喜歡它裏麵關於“客戶畫像”的章節，讓我深刻理解瞭不同類型客戶的需求和痛點，這對於我後續的溝通和跟進太有幫助瞭。

評分☆☆☆☆☆

無論做什麼産品口碑真的太重要瞭。這本書很實用，讀瞭幾頁，感覺內容上還是有收獲的。正版書，很好

評分☆☆☆☆☆

把話說到客戶心裏去，銷售不僅是拼的硬技巧，還需要高情商，銷售人員麵對不同的客戶，使用不同的銷售方式，都有各種可能性充斥其中，是淡定處之還是慌亂應對，其結果大相徑庭。不管你做哪種銷售，不管你現在的業績如何，不管你是逆境還是順境，都應該迅速收拾心情，立即行動起來，通過最有效的銷售策略打開銷售的大門、引爆銷售業績、站在客戶的角度，把話說到心坎纔能成就銷售。

評分☆☆☆☆☆

京東自營的産品一直不錯，值得購買

評分☆☆☆☆☆

發貨很快，包裝也很好，書的質量也不錯

評分☆☆☆☆☆

經常網購，總有大量的包裹收，感覺寫評語花掉瞭我大量的時間和精力所以在一段時間裏，我總是不去評價或者隨便寫寫!但是，我又總是覺得好像有點對不住那些辛苦工作的賣傢客服、倉管、老闆。於是我寫下瞭一小段話，給我覺得能拿到我五星好評的賣傢的寶貝評價裏麵以示感謝和尊敬!首先，寶貝是性價比很高的，我每次都會先試用再評價的，雖然寶貝不一定是最好的，但在同等的價位裏麵絕對是錶現最棒的。京東的配送絕對是一流的，送貨速度快，配送員服務態度好，每樣東西都是送貨上門。希望京東能再接再厲，做得更大更強，提供更多更好的東西給大傢。為京東的商品和服務點贊。

評分☆☆☆☆☆

特意百度瞭下喬吉拉德，喬吉拉德，是美國著名的推銷員。他是吉尼斯世界紀錄大全認可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年15年時間裏總共推銷齣13001輛雪佛蘭汽車。連續12年平均每天銷售6輛車，服氣！！！

評分☆☆☆☆☆

這個價格值瞭。但是，我想說的是怎麼和我以前看的不一樣。無語瞭。偉大的推銷員還有不同版本的嗎。大傢以後買要看清楚。隻能說。?

評分☆☆☆☆☆

在京東買的東西太多瞭，評論耗費瞭我太多精力，我就簡單評論，請見諒，寶貝很滿意，快遞師傅送快遞很快，服務熱情，5星好評！

評分☆☆☆☆☆

其他很好，就是包裝太簡陋瞭！一直在京東買書