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[日] 河濑和幸著，李娟译

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发表于2024-11-22

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商品介绍

出版社：古吴轩出版社

ISBN：9787554607749

版次：1

商品编码：12012101

品牌：文通天下

包装：平装

丛书名：那些人人都懂的销售技巧，

开本：32开

出版时间：2016-11-01

用纸：胶版纸

页数：224

字数：100000

正文语种：中文

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书籍描述

产品特色

编辑推荐

　　★每周销售额5900万日元的首席销售培训师的21世纪销售技巧。
　　东急HANDS商城首席销售培训师、日本“销售大王”河濑和幸，是销售界的传奇人物，42岁才转行成为销售的他能够一天卖50台自行车、200瓶橄榄油，3天卖1000瓶橄榄油、2000份巧克力，一周卖3000张床垫。
　　★一直说套话，顾客都听烦了，使用99%的销售员都不会的技巧，才能让你大幅提升业绩。
　　大多数销售人员都是按套路在做销售，然而，消费者早就不吃这一套了：千万别说“欢迎光临”，千万别把商品摆放整齐，千万别说“我可以再给你便宜点”……销售就是攻心，不是耍嘴皮子。
　　★稻盛和夫、7-Eleven便利店总裁力荐,百货大亨键山秀三郎作序。
　　★30幅插图趣解案例，附赠销售人员性格测试拉页。
　　漫画插图让读者瞬间明白销售的要点，全部真实销售实战案例帮助读者参照学习，还附赠了销售人员性格测试的拉页，3分钟测出你的长项和需要改进的地方。
　　★知名图书网站销售类前名，《日本经济新闻》营销前名。
　　本书出版后，风靡日本，日本知名企业、商场纷纷团购，迅速登上日本各大畅销榜，并被誉为销售员的圣经，成为所有销售从业者的案头书，几乎人手一册。

内容简介

　　《那些人人都懂的销售技巧，你就别再用了》是一本接地气的销售实操手册。
　　“欢迎光临！想要点什么？有什么需要我帮您的吗？喜欢的话，可以看一看……这已经是打过折的价格了，不过你是一di个顾客，我再给您便宜点吧……”大多数销售人员都会这么说，然而这些都是套路，消费者早就不吃这一套了。销售大王河濑和幸用十五年的经验告诉你：
　　●如何吸引顾客，而不是招揽顾客。
　　●销售员的说话之道：精简+节奏。
　　●怎样讲故事，顾客才会听；如何提问，顾客才会说？
　　●顾客纠结时，如何一锤定音？
　　●怎样让你的服务和付出被顾客看到并认可？
　　●为什么“欢迎光临”是让顾客逃开的咒语？
　　●怎样在两秒内把卖点讲清楚？
　　●为什么你越忙的时候，顾客越多？
　　●怎样让顾客心甘情愿地掏钱？
　　●如何打造爆品？
　　●如何让购买变成疯狂购买？
　　本书讲究实效，贴近日常销售工作，以实践案例让读者学习到99%的人都不会用的销售技巧，使读者做到举一反三，购买五步骤的实战演练帮助读者快速掌握销售技巧。销售大王那些99%的人都不会用的销售技巧，帮你突破销售瓶颈，让你的业绩翻5倍！

作者简介

　　河濑和幸，日本千叶大学客座教授，东急HANDS商城首席销售培训师，日本销售界公认的“销售大王”。42岁才转行从事销售行业的河濑和幸，却连续8年缔造了东急HANDS商城销售业绩di一的传奇，并获得“业绩创造者”和“价格创造者”的称号。
　　他能够一天卖50台自行车、200瓶橄榄油，3天卖1000瓶橄榄油、2000份巧克力，一周卖3000张床垫。他的销售技巧让人叹为观止。本书是他以自身实践经历为基础，结合行为经济学和购买心理学研究出一套独特的、接地气的销售技巧。
　　现在，河濑主要经营他的何濑创意有限公司，为企业提供战略咨询。同时，他也经常参与培训会和研究会，将自己的销售技巧分享给更多的人。

精彩书评

　　众所周知：人的因素是决定性的因素。众所未必知：人的潜能如何才能发挥得淋漓尽致？河濑和幸老师的实践给我们上了zui生动的一课。
　　——日本电视台

　　如何让无人问津的商品变得熠熠生辉？河濑和幸的《那些人人都懂的销售技巧，你就别再用了》为你揭晓谜底。
　　——日本《朝日新闻》

　　作为“扫除学习会建设更美日本协会”关西支部的领导，河濑组织团队，不断改善，开展各种活动。他与人真挚交流的态度常常感染我，让我觉得做事很有动力；他让那些抱怨“这是一个什么东西都不好卖的时代”的销售员走出困境。
　　——键山秀三郎(日本著名汽车连锁店“黄帽”创始人)

　　河濑和幸老师举手投足都让人感受到他为人的真诚，让人由衷地佩服。他的培训课程也讲求实战有效，是我们这几年来zui精彩、zui有效的培训课程。
　　——藤本旭（日本山梨物流公司中层管理者）

前言我那些舍不得一个人独享的销售哲学
1. 从一无所有到连续八年全国销售冠军? /?003
2. 百货大亨的“扫除哲学”启发了我的销售哲学? /?013
3. 我那些舍不得一个人独享的销售技巧? /?015
第一章顾客买东西时是如何思考的？
1. 你不是顾客，所以才要了解顾客是怎么想的? /?031
2. 购买行为分为五段，每一段的方法都不同? /?033
第二章为什么顾客总是躲着你走？
1. 要吸引顾客，而不是招揽顾客? /?043
2.“欢迎光临”是让顾客逃开的咒语? /?045
3. 换一种问好方式，顾客就肯停留? /?050
4. 有时候你必须装作很忙的样子? /?059
5. 两秒内把卖点讲清楚? /?063
6. 瞬间抓住顾客的三种技巧? /?065
7. 购物篮“搭讪法”? /?066
8. 没人愿意接又大又蠢的传单? /?071
9. 客流移动方向决定了你的销售方法? /?080
10.“Z”字形、“微乱”摆货法? /? 084
第三章　你说的都是套路，顾客为什么要听？
1. 顾客并不知道自己要什么，你要替他发现? /?091
2. 会讲故事，顾客就能一直听你说? /?093
3．让顾客相信每一件商品都是艺术品? /?096
4. 一图胜千言，有图有真相? /?098
5. 只要顾客愿意拿起来，成功率就会大增? /?104
6. 你想说什么不重要，顾客想听什么才重要? /?106
7. 销售员的说话之道：精简+ 节奏? /?111
8. 重要的事情说三遍，每一遍都不能重复? /?114
9. 商家做了那么多广告宣传，你要会用啊? /?117
第四章说得再多，顾客听进去的只是几个关键词
1. 强扭的瓜不甜，得让顾客心甘情愿掏钱? /?127
2. 最后像“挤牙膏”一样适当刺激，推动顾客成交? /?128
3. 顾客的犹豫都是因为你，教你三招让他们下定决心? /?132
4. 顾客不信你说的，但会信其他顾客说的? /?136
5. 顾客有纠结的权利，你有一锤定音的能力? /?139
6. 标价牌心理暗示顾客? /?142
第五章说服的艺术不在于“说”，而在于“服”
1. 记录，是显示专业性的有效工具? /?151
2. 只有被“上帝”看到的服务才是有效的付出? /?154
3. 把头发扎起来，销售额就增加了20%? /?158
4. 声音很重要，但千万别用麦克风? /?161
5. 你要相信，你自己就是顾客? /?163
6. 交流传达的信息，70%在语言之外? /?165
7. 好体力是做销售的本钱? /?167
第六章你的目标不是卖掉，而是卖光
1. 销售没有淡季? /?175
2. 如何打造爆品? /?177
3. 如何让购买变成疯狂购买? /?180
4. 宣传用“长得好”的字画就能卖得好? /?183
5. 投诉的顾客吃软不吃硬，得“以柔克刚”? /?186
后记键山先生如是说：“只要坚持，一只筷子也能在一盘水中搅起漩涡。”

精彩书摘

你也可以像我一样，1星期卖出3000张床垫

◎ 四十二岁，由于公司裁员我离开大公司的营业部转行做轮胎销售员

“喂，伙计，来帮我看看轮胎啊？”

四十二岁的人了，被顾客叫为“伙计”。这个打击到现在我都忘不了。

“您是在……叫我吗？”

“除了你还有谁啊？”顾客一脸莫名其妙地说。

顾客的话让我深受打击，恨不得再反问他一次，告诉他不要叫我“伙计”。

在此之前，我是丸红旗下公司的优秀营业员，操纵的都是以亿为单位的资金，怎么就沦落到被别人叫做“伙计”这般田地了？我不甘心却又很无奈，心中万般纠结，泪水不自觉地模糊了眼睛。

因为被卷入了公司的内部帮派斗争，再加上公司裁员，我不得不从原来的公司转行到销售汽车用品的黄帽公司卖轮胎。站在轮胎店里，被顾客称为“伙计”也是理所当然的事情。但是当时的我死死抱着“我曾是丸红公司的优秀营业员”的自尊不放，无法接受眼前的事实，心里想着：“总有一天，我会再回到丸红那样的大公司！”

◎因为东西卖不出去，我患上了神经衰弱

心态不端正，商品自然是卖不出去的了。

即便是这样，为了让自己拿出干劲，我反复地用“只要努力，就一定能成功”之类积极的话来激励自己。但是这样的话越说得多反而越打不起精神来了。怎么会这样呢？当时的我不清楚其中的原因，现在想一想，“只要努力就行”之类的话是没有根据的。

就像很多成功哲学书上讲的一样，像念经一样反复重复积极的语言，如果没有一些技术技巧作为支撑的话，潜意识会认为那是无法实现的。因此，嘴里积极地鼓励自己，心里却越来越消极。总之我完全陷入了每况愈下的“倒螺旋”状态。这种糟糕的状态一直持续着，我变得精神不安，患上了神经衰弱症，也越来越讨厌销售这份工作。

◎救世主现身

糟糕的状态持续了4个月，终于有一天，我遇见了一个人，是他让我看见了销售的乐趣所在。

这个人就是米其林轮胎的营业员。

之前对轮胎一窍不通的我，拿出勇气向他打听轮胎的相关知识。

我想，我至少应该对自己卖的东西有所了解吧。米其林的营业员跟我讲了轮胎诞生的秘闻、开发轮胎时的艰辛等等，这些故事让我改变了对轮胎的看法。

之前我觉得轮胎就只是一个简单的物品，在了解了轮胎也有这么多有趣的故事以后，我对轮胎产生了浓厚的兴趣。

以此为契机，我开始认真思考：“怎样才能让轮胎畅销呢？”于是我开始学习各种销售技巧。

最初也是很不好卖，但是在一次次地反复尝试和失败中，销售形势开始一点点好转。商品好卖了，工作也变得有意思了，于是我又开始尝试各种销售方式。

如此这般，当我回过神来的时候，我发现我已经从“倒螺旋”中抽身，以“正螺旋”的形式逐渐上升

◎不经意间，我成了能让任何商品都畅销的“销售大王”

当我觉得销售工作变得有趣的时候，我经手的商品也就越来越好卖。不久之后，我在黄帽创下了轮胎销量全国第一的成绩，受到了表彰。卖折叠自行车的时候，我举着手绘的宣传纸板站在路边，招徕等红灯的车，五十辆自行车一天就卖完了。

几年以后，我从黄帽独立出来，在做销售员兼销售顾问期间，也以东急HANDS商城为中心，在各个店卖香皂、护肤品等各种各样的东西。

东急HANDS商城经营的商品多达十七万种，但连续八年，我卖的各种商品都取得了销售额第一的成绩。每瓶3990日元的“类胡萝卜素护肤啫喱”，我两小时卖完了300瓶。虽然护肤啫喱是我们男士用不上的东西，我还是在两小时内创下了销售额120万日元的纪录。

于是我来者不拒，开始卖各种商品。在我一次次成功地全部销售一空之后，大家评价说“没有河濑卖不出去的东西”，给我取了“销售大王”的绰号。但是，我并没有因为这些光环而自满。

很多人都认为，要想提高销售额，首先要善于和顾客交流，还要稍微有点魄力促使顾客买，如果是男销售员，长相也很重要，除此之外，性格还要外向。但事实并非如此。

这样一个四十二岁才开始做销售，还曾因生活的无奈流泪的我，想要告诉大家：

“只要掌握销售技巧，任何商品都能畅销！”

◎我要把我掌握到的销售技巧传授给所有还在发愁的销售人员

只要有技巧什么都能卖出去。

最近的一件事足以证明这句话——

我把我的销售技巧教给几个每天换卖场卖香皂的女销售员。我的意见让她们茅塞顿开恍然大悟。第二天，她们的销售额从原来的每天一万日元，提高到了平均每天六到七万日元的水平。发现销售乐趣的她们开始竞争谁的销售额高，不断刷新纪录，这让香皂的生产厂家都大吃一惊。只要有技巧，一天的销售额可以达到原来的五倍甚至七倍。

我想把我投身销售十年掌握的销售技巧，传授给像曾经的我一样在为商品卖不出去而苦恼的人们。于是，我提笔写下这了本书。

在卖场，稍微下一点工夫，观察一下客人，都可以让销售额大有改观。直销以外，通常的客服营业等行业的根本也都是想让顾客高高兴兴地把商品买回去。虽然我是从营业部转行到销售，但我一直都在思考：“顾客在想什么？”“怎样跟顾客接触能让顾客自己想要、想买？”因此，不论是在营业部还是做销售，即便行业不一样也都可以通过思考让销售额越来越高

◎能教你销售技巧的人寥寥无几

为商品卖不出去而烦恼的销售员有很多，这其中也许有一些时代因素吧。但我认为，只要销售员有技巧，就一定能让商品好卖。可是现状是，有教销售员如何问好如何待客的人，而能教别人销售技巧的人却寥寥无几。因此，我很希望大家能看看这本书，掌握销售的技巧。

如果你是销售员，那请务必把本书介绍的技巧一个一个地运用到实践中，它一定能让你销售的商品畅销。

如果你是老板或店长，那就把这本书介绍给你的员工们吧，相信它一定能让你公司或者店铺的销售额涨上去！

好，接下来我们直奔主题，一起来看看销售中都可以用到哪些技巧吧！

◎不强烈推荐自己的商品反而能让自己的商品好卖

有时候即便你告诉顾客轮胎差不多该换了，顾客也不一定会买。但是只要成功卖出去一两次，工作就变得有意思了，然后我就开始思考怎样才能卖出去更多。

有的顾客会问价格和别的店的有没有差别，这时候不要马上说自己的商品比别的地方的便宜，你可以告诉顾客一些背景：“如果一个厂家给超过500家店供货的话，每家进价都是差不多的，到了各个店卖价也差不多，最多也就相差500日元左右。我这里有另一家店铺的地图和电话号码，你可以先问问那家店是什么情况。”说完把画着地图写着店铺电话号码的纸条递给顾客。大多数顾客都会相信你说的话，觉得价格差别也不大，没必要去别的店，就直接在你这里购买了。

下雨的时候我会举着印有黄帽标志的伞走到驾驶席旁边去迎接顾客。趁机看看顾客车内的装饰，以判断什么档次的轮胎更合适。总之，就是根据顾客的消费能力来推荐适合顾客的轮胎。我还会计算一下顾客的车大概什么时候需要换轮胎换油，送一些手绘的明信片给顾客。就这样通过一些技巧和努力，我经手的轮胎卖得越来越好。进公司六个月后，我一个月卖出去300个轮胎，销售额达到了日本全国第一。