敏捷銷售：從菜鳥到頂級銷售的精進訓練 epub pdf mobi txt 電子書下載 2024

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[美] 吉爾·康耐斯著，張瀚文譯

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發表於2024-11-22

商品介绍

齣版社：中國人民大學齣版社

ISBN：9787300230924

版次：1

商品編碼：12017568

包裝：平裝

開本：異16全

齣版時間：2016-08-01

頁數：232

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書籍描述

編輯推薦

互聯時代造就瞭前所未有的新商業環境，傳統推銷式的銷售思維已經過時。作為銷售人員，你要麼比對手敏捷，要麼被對手乾掉。掌握這一快速學習新知識並使其産生*大化影響力的“敏捷銷售”法，無疑更能適應如今的時代，打造齣你的競爭優勢。

內容簡介

18項獲取銷售信息的關鍵須知，18項關鍵必備的銷售技巧，銷售人士的18個成功習慣。
美國新一代銷售大師直擊銷售痛點，快速、精準、專業地為銷售人員把脈，手把手教你迅速提升銷售力，助你成為新一代銷售大師。
如果你是：
* 剛入門的銷售菜鳥，尚未找到成功的訣竅；
* 富有經驗的銷售人士，希望在嶄新的銷售崗位上取得突破性的成績；
* 苦苦奮鬥的銷售人員，想要提升至一個全新的高度；
* 堅定的企業傢，正處在挖掘新客戶的睏難時期。
那你將從本書中，學到很多實用的新一代銷售技能和策略：
﹡精確定位“關鍵須知”的銷售信息；
﹡熟悉推動變革的商業應用場景；
﹡探索齣*有效的銷售途徑；
﹡為將麵臨的問題找到*佳的解決方案；
﹡*大化你的産齣效能。

作者簡介

吉爾?康耐斯
銷售策略專傢，其客戶包括IBM、微軟、埃森哲、史泰博、希爾頓以及無數中小型企業。她經常作為演講者齣席銷售大會或啓動儀式。她之前齣版的圖書有《大客戶銷售攻略》（《財富》雜誌評選齣的銷售人士必讀圖書）以及《客戶太忙如何賣》。
訪問www.jillkonrath.com可以瀏覽更多她的博客、月刊和其他信息。

第一部分敏捷對銷售人員意味著什麼
第1章?亙古不變，唯有變化 3
第2章?理解今天的購買者 5
第3章?如何銷售比銷售什麼更重要 8
第4章?敏捷，勢在必行 10
第二部分保持敏捷的心態
第5章?戰勝內阻力，做齣關鍵抉擇 15
第6章?改變銷售生涯中的睏境 18
第7章?重新審視失敗 21
第8章?設定正確的目標 24
第三部分 18項獲取銷售信息的關鍵須知
第9章?通往專業化的捷徑 29
第10章?運用快速的學習技能 31
第11章?審時度勢 34
第12章?加快踏入精通業務的步伐 38
第13章?專注“關鍵須知” 41
第14章?掌握術語 45
第15章?深入瞭解你的購買者 47
第16章?掌握客戶的現狀 51
第17章?還原商業價值的本質 54
第18章?把故事嵌入講述之中 57
第19章?訪問你的客戶 60
第20章?瞭解客戶的購買決策過程 64
第21章?事半功倍的銷售備忘錄 68
第22章?打好觸發事件這張王牌 71
第23章?巧用相關論壇 74
第24章?溫故而知新 76
第25章?進行模擬測試 78
第26章?“準備完成”的臨界點 81
第四部分 18項關鍵必備的銷售技巧
第27章?銷售最重要的是什麼 87
第28章?找到短闆，不斷改善 90
第29章?做最好的自己 93
第30章?熱情地完成準備工作 96
第31章?學會提齣睿智的問題 100
第32章?銷售技巧的實踐 103
第33章?消除盲點 106
第34章?嚮超級新秀取經 109
第35章?觀察最頂尖的銷售 112
第36章?突破自我 115
第37章?善於察言觀色 118
第38章?準備救場措施 121
第39章?勤於檢討反思 124
第40章?避免重大失誤 127
第41章?降低大腦的記憶負擔 130
第42章?糾正根本原因 134
第43章?緊跟技術潮流 137
第44章?追求最佳的影響效果 140
第五部分銷售人士的18個成功習慣
第45章?必須具備成功的要素 145
第46章?90天成功銷售計劃 147
第47章?高效利用你的每一天 151
第48章?精簡潛在商機 154
第49章?投資自我學習教育 156
第50章?消除乾擾因素 159
第51章?避免多任務處理 162
第52章?調整心態 165
第53章?好為人師 168
第54章?將遊戲化注入銷售過程 171
第55章?改變具有破壞性的行為習慣 174
第56章?培養堅忍不拔的品質 177
第57章?大腦租賃 180
第58章?發揮你的氣場 183
第59章?活力重現 186
第60章?選擇正確的榜樣 189
第61章?為自己留齣自省時刻 192
第62章?保持活力 195
第六部分結語
第63章?總結：終極挑戰 201

精彩書摘

推薦序
瀚文最初推薦這本書時，我認為是介紹互聯網最新技術前沿領域的書籍，並沒有引起太多興趣。在知識快速更新的時代，雨後春筍般湧現的各種理論、技術、觀點和數據都是前所未聞的，時間久瞭便容易失去新鮮感。再瀏覽《敏捷銷售》這本書之後纔知道，這是一本講述一綫銷售人員如何應對變革的書，寫得非常生動有趣，每一章內容短小精乾，與本書所要傳達的敏捷主題相得益彰。
對在企業中涉足研發設計、生産管理、市場營銷等領域的職業經理人而言，敏捷或者說精益這些概念都不會陌生。敏捷是伴隨時代快速發展的步伐在近幾十年裏應運而生的。今天我們已經進入到工業4.0時代，而在工業3.0之前是不需要敏捷的，因為有足夠大的市場可以支撐起所有的供應方。隻有當資本與技術的積纍大幅度地促進瞭生産力的發展，從而打破原有的供需平衡，將賣方市場轉變為買方市場時，商品或服務的供應者纔會發現提供更加廉價、高效的産齣往往會陷入到紅海的競價中，而如果能找到快速滿足市場的方案，並根據需求的變化，在最短時間內做齣自我調整，纔是保持長久競爭力的關鍵所在。
在研發和生産端實現敏捷相對較為容易，因為在這些領域已經有非常成熟的理論及實踐提供支持，而這些環節的流程又相對規範化，你可以通過迭代開發實現快速交付，藉以精益生産完成個性化。海爾公司的互聯工廠已經可以實現“黑燈車間”，完成用戶個性定製和可視化生産。
相對而言，前端的市場營銷工作因其具有較多的不確定變化因素，要求銷售人員具有更高的主觀能動性，因此很難製定齣一種可以有效復製的標準化流程。在我看來，我們對銷售精英的認識也經曆瞭三個階段，而這三個階段與生産力的發展，以及市場的需求是密不可分的。
在初期階段，優秀的銷售人員在我們腦海裏的形象基本是這樣的：奔走日當午，汗滴腳下路，誰知銷售難，單單皆辛苦。這種鍥而不捨的苦乾實乾精神在今天仍然難能可貴，它是創造齣成功銷售金字塔的基礎。但是，這在今天快速變化的商業環境中是遠遠不夠的：網絡技術前所未有地拉近瞭人們相互間的距離，同時也讓競爭對手更加容易滲透進來；我們的客戶變得更加智慧，通過互聯網能夠獲取到更加專業的信息。另外，互聯網還拓寬瞭更多的購買渠道，許多傳統的坐商即商場店鋪首當其衝地受到瞭嚴重衝擊。
於是進入到第二階段，銷售人員開始更多專注於對客戶需求的把握，試圖通過滿足客戶的個性化需求，從多層麵的市場競爭中取得優勢。這是銷售人員的本職所在，即通過所銷售的産品或服務來滿足客戶的業務所需，其中涉及到瞭大量的溝通技巧、聆聽藝術以及分析判斷，扮演好這樣的角色，意味著在産品的後端與客戶一綫之間建立起一條高效的通信路徑。而如今的挑戰在於這兩端不斷的變化，我們需要不斷學習瞭解新的産品、服務、競爭對手以及用戶的商業環境，纔能發揮起連接客戶和産品的橋梁作用。在《敏捷銷售》這本書中，作者引述瞭大量實踐和技巧來幫助銷售人員在忙碌的銷售工作中實時充電，這並不僅僅適閤希望在銷售領域取得持續成績的銷售人員閱讀，也同樣也適用於某個領域的新手閱讀。
當然，隻有少部分銷售精英纔能夠進入到第三階段，與客戶建立起充分的信任，成為他們的業務谘詢顧問，並在協助客戶成長的過程中實現自身銷售業績的增長。這自然會要求銷售人員有紮實的專業知識，並且對客戶的細分領域有獨到的認識與見解。之前，這部分銷售精英往往都是在某個行業中曆練多年的骨乾分子。他們不僅對自身的産品或服務有著充分的瞭解和認識，而且對該領域的客戶也有足夠的積纍。但這種情況在互聯時代或許會發生變化，如果懂得如何應用互聯網工具，初齣茅廬的銷售新手亦有機會在短時間內纍積起豐富的經驗。競爭與挑戰的激烈程度也促使我推薦身邊的朋友閱讀這本書，書中所涉及的某些技巧與工具讓人受益匪淺。
今天每一個人都需要不斷地學習，太多的新鮮詞匯走進瞭我們的生活：中國製造2025、工業4.0、互聯網+、物聯網、大數據、雲計算，等等。其中的一些可能不會在當下直接影響到市場，但隨著蝴蝶效應激起的漣漪，最終將波及到商業領域。主動迎閤還是消極等待？如果你的答案是積極的，那麼我非常推薦你認真閱讀這本《敏捷銷售》。
柴小舟
霍尼韋爾大中華區副總裁兼總經理