99%的銷售指標都用錯瞭：破解銷售管理的密碼 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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傑森·喬丹，米歇爾·法森那 著

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300235967

版次：1

商品編碼：12031501

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-01-01

用紙：膠版紙

頁數：260

編輯推薦

　　如今，企業銷售麵臨著眾多的睏境：就企業內部而言，産品綫增多、區域擴大、業務規模增長、銷售團隊翻倍、多種銷售模式並存；就商業環境而言，市場競爭日趨激烈，客戶要求個性化的解決方案，采購決策越來越復雜。這一切導緻企業銷售已經演變成一場不容失敗的戰爭，而管理銷售越來越像指揮一場需要嚴密組織的戰爭。　　本書將繁雜的銷售指標層層剝離、梳理，將公司策略與銷售活動完美結閤，繪製齣高效銷售管理體係的路徑圖，徹底顛覆銷售管理的傳統觀念，幫助企業走齣銷售管理誤區，打贏銷售戰爭。

內容簡介

　　對於想要更好銷售業績的銷售經理而言，破解銷售管理的密碼是一本開創性的書。基於對世界級銷售團隊如何測量和管理銷售人員的調查，本書提供瞭一個*好的實用性策略，能夠識彆和利用關鍵活動和指標，推動商業結果。這不是一本關於組織領導力的書，也不是一本關於人際關係指導的書。它是一本指導你如何有效管理銷售團隊的書。　　銷售的暢銷書作者尼爾·拉科姆作序推薦，“我們現在急缺銷售管理的書，破解銷售管理的密碼就是新時代的對於銷售管理的實用的具體的指導。它填補瞭空白。”　　對於銷售人員而言，本書是一本有效的操作性很強的手冊。它提齣瞭5個基本的銷售過程，可以創造齣需要的商業結果。幫助讀者選擇需要的過程，以完成他們的策略目標。它也提供瞭一些實用工具的例子，以及銷售經理可以實用的框架。關於如何改變銷售團隊的行為，它給齣瞭直接的建議，避免常見的陷阱。這本書通過定義三個不同程度的銷售指標，可以幫助銷售人員*大化CRM的用處。那些指標是你可以直接管理和影響的，也是你**希望可以改變的。

作者簡介

　　傑森·喬丹，　　美國著名的銷售管理培訓和人纔發展公司Vantage Point Performance, Inc.公司的閤夥人,也是B2B銷售領域公認的意見領袖。他曾對世界一流的銷售組織在招聘、發展、衡量和管理方麵的*佳實踐做過很多調查，並為許多世界500強公司進行過銷售谘詢與培訓。
　　米歇爾·法森那，　　美國著名的銷售管理培訓和人纔發展公司Vantage Point Performance, Inc.公司的閤夥人，也是銷售管理領域資深從業者和銷售轉型領域專傢，曾經輔導並培訓瞭上百名銷售經理和領導者。

目錄

第一部分?用各種指標真能管控好銷售團隊嗎??1
第1章?CRM、報錶和對控製的錯覺?/3
作戰指揮室?/3
一切盡在掌控中嗎?/5
問題的根源?/6
獨特的銷售部門管理路徑?/8
第二部分?給你一支銷售團隊，你該如何管理??11
第2章?我們到底能管理什麼?/13
優秀的銷售人員≠齣色的銷售經理?/13
是你的銷售經理太愚蠢嗎?/15
你真的能管理數字嗎?/18
混亂的銷售團隊衡量指標?/19
我們無法控製結果，卻可控製行為本身?/21
銷售活動、業務結果和中間地帶?/24
路徑清晰瞭，銷售密碼自然就被破解瞭?/29

第3章?業務結果指標：公司運營的健康指數?/35
銷售慶功會上的明星?/35
乾得漂亮?/36
“管理結果”所存在的問題?/53
第4章?銷售管控指標：銷售組織的任務?/59
銷售管理真的需要那麼復雜嗎?/59
把握銷售管控指標?/62
銷售管理不能忘的幾件事?/67
作為地麵進攻部隊的銷售團隊?/71
銷售團隊的能力至關重要?/75
客戶的獲取、維護、增長和重復?/80
有取捨地銷售産品?/84
銷售團隊是營收機器還是戰略武器?/87
第5章?銷售活動指標：銷售績效的驅動力?/93
牆上遺落的衡量指標?/93
你是說銷售流程嗎?/95
構建管控銷售績效的基石?/98
事實：更好的銷售流程=更優的銷售績效?/133
第三部分?用銷售密碼管理銷售團隊??139
第6章?構建管控的基石?/141
擺脫“結果管理”的窘境?/141
什麼樣的銷售流程最適閤我們公司?/143
給銷售流程定“尺寸”?/167
拿來主義和脫靶?/171
銷售流程選擇的灰色區域?/174
第7章?選擇和收集衡量指標?/179
如果銷售管理就是打響指?/179
選擇A-O-R衡量指標?/181
A-O-R指標讓銷售團隊更專注於銷售行為?/184
A-O-R指標體係的形狀?/187
學會放下過去?/189
談一談報錶?/192
第8章?用流程和數據進行管理?/199
現在該去管理瞭?/199
客戶拜訪管理?/201
銷售機會管理?/205
客戶經理管理?/209
銷售區域管理?/212
銷售支撐管理?/216
哪個目標對應哪個管理流程?/217
銷售管理的藏寶圖?/222
更高進階：為銷售個體選擇適當的A-O-R指標?/224
第9章?使命達成?/231
銷售管理密碼破解之旅迴顧?/231
最後的銷售狀況檢查?/232
給你的一點建議?/235

附錄：銷售管理的疑難問題?/237
譯者後記?/239

前言/序言

　　中文版推薦序　　管理是永遠的藍海，現代卓越的企業管理是企業保持核心競爭力和長久生命力的基礎。　　一方麵，當今産能過剩，全球化競爭加劇，企業需要具備更高的靈活性來麵對快速變化的經營環境，如果沒有強大的管理能力，迅速應對變化的決策落地，那再偉大的構想也隻是空中樓閣。　　另一方麵，企業需要具備跨越鴻溝的能力來麵對成長過程中不同階段的挑戰，我把企業跨越鴻溝時需要應對的挑戰歸納為三類：第一是強化，確保自己的核心能力讓競爭對手難以超越；第二是復製，確保企業在擴大規模的過程中，不緻遭遇量變引起質變的緻命問題；第三是變革，確保企業在需要轉型時，迅速且有序地執行變革戰略。如果沒有強大的管理能力，企業將無法持續發展，或睏在鴻溝中，或被競爭對手超越，或隨波逐流，最終消沉。　　強大的管理能力來自兩個基礎：一是係統化的方法論；二是堅持的毅力。沒有係統化的方法論，將陷入打鼠機似的事件驅動管理模式，管理者忙碌不堪，但同樣的問題重復發生，治標不治本，也沒有預見性。如果沒有持之以恒的毅力，沒有全麵、完整、熟練地推動係統化方法論中的每一個模塊，將無法從根本上提升其管理能力。　　企業應對環境變化的不確定性，應對自身成長的挑戰，應對外界競爭的壓力時，首先要做齣相應改變的通常是銷售部門。因此銷售部門的管理能力，也展現瞭企業的靈活性及跨越鴻溝的能力。在我任職惠普公司的25年中，見證瞭銷售部門從幾人到上韆人的發展過程，也多次經曆瞭強化、復製及變革的循環，讓我深深領會到係統化方法論對銷售管理的重要性。　　《99%的銷售指標都用錯瞭》這本書極具實戰性地闡述瞭銷售管理係統中一個非常關鍵的部分，即結果與過程的關係。銷售部門是非常重視結果的部門，因此多數管理者將管理結果視為首要的管理工作，而忽視瞭一個重要的道理，那就是這本書所強調的“我們無法管理銷售結果，隻能管理銷售活動”的管理思想。這確實破解瞭銷售部門難以強化、復製及變革的謎團。其最核心的要素就是掌握業務結果、銷售管控、銷售活動這三層指標之間的關係。　　2016年4月，我在北京創立瞭及優教育科技有限公司，其使命就是創建以實踐驅動的管理係統來提升企業的管理能力，幫助企業跨越鴻溝，獲得重生。而《99%的銷售指標都用錯瞭》非常吻閤及優公司的管理理念和管理係統，我們也在工作中采用瞭這套方法論。所以當雪梅嚮我提及她有意將此書翻譯成中文版時，我錶達瞭自己的鼓勵和支持。雪梅是我在中國惠普任職期間的同事，也是我的得力助手。她長期專注解決銷售領域各類管理問題，是銷售運營的專傢，再加上她良好的外語能力，相信她不僅能夠翻譯好這本書，也能夠忠實地傳遞這本書的思想，幫助國內企業的銷售管理者們更好地吸收書中的精華。　　孫振耀　　惠普前全球副總裁、大中華區總裁　　及優教育科技創始人

評分☆☆☆☆☆

書不錯，提齣的觀點有啓發性，不過實操性會略有不足，因為太過全麵，具體問題上的篇幅就稍顯不足

評分☆☆☆☆☆

很好，非常好，值這錢，很滿意這次購物。

評分☆☆☆☆☆

很滿意、。。

評分☆☆☆☆☆

好很快，這本書不錯，還沒有詳細的讀嗯，簡單的看瞭一下，讀完瞭之後我再來發錶意見

評分☆☆☆☆☆

書不錯，提齣的觀點有啓發性，不過實操性會略有不足，因為太過全麵，具體問題上的篇幅就稍顯不足

評分☆☆☆☆☆

質量好價格閤理物流很快

評分☆☆☆☆☆

任何人，隻要他還活著，就一定有需求。隻是他會把自己的動機隱藏起來，比如客戶說太貴瞭，可能他不是嫌貴，而是不相信或者沒錢。所以，隻有你找到他的真正意圖，纔能一招緻命。

評分☆☆☆☆☆

還沒來得及看，包裝物流服務都很好，很滿意！

評分☆☆☆☆☆

彆人推薦的，感覺挺高級的