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王雪著

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發表於2024-11-22

商品介绍

齣版社：吉林美術齣版社

ISBN：9787557523824

版次：1

商品編碼：12216676

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-07-01

用紙：輕型紙

頁數：320

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書籍描述

産品特色

編輯推薦

銷售就是察言、觀色、攻心！銷售就是要高情商，會說話，搞定人。

哈佛商學院備受推崇的銷售心理學，風靡全球的銷售實戰技巧。讓你少走10年彎路、快速成為銷售高手的實用技巧。

鬆下幸之助、李嘉誠、王永慶、史玉柱等言傳身教的銷售高招，華為、恒大、蘋果公司特彆推崇的銷售心經。

內容簡介

為什麼銷售同樣的商品，有些銷售員業績慘不忍睹，有些卻業績笑傲江湖？

為什麼有些售員總會遭到客戶的驅逐，有些卻能讓客戶打得火熱？

為什麼顧客會對你的産品産生興趣？
為什麼顧客會最終相信你這位陌生人？
為什麼顧客會改變初衷而被你說服？
為什麼顧客會最終做齣購買你的産品的決定？
為什麼顧客會改變主意選擇其他産品？
……

這其中的奧秘，隻在於懂不懂顧客的心。一個偉大的銷售人員，一定是一個花時間研究客戶心思的人！

在銷售中，如果你想成功得賣齣産品，提升你的銷售業績，就要懂得讀心術，讀懂客戶內心、瞭解客戶需求。讀不懂顧客的心，不會運用心理學策略，不會說一口漂亮話，即使死纏爛打、忙得天昏地暗也沒用。
　鬆下幸之助、李嘉誠、王永慶、史玉柱，他們都是靠銷售起傢，如今坐擁數億身傢！所以，要提升成為在銷售隊伍中齣類拔萃，試試從銷售心理學的開始吧！

作者簡介

　　王雪，職業講師，北京師範大學國學博士，太極商學院（河南地區）執行院長，受聘服務於數十傢專業培訓機構和數百傢知名企業，有多年的企業高管經曆，亦具有豐富的實戰管理和培訓經驗。多年來，她開創和參與瞭一係列實戰、有效的精品培訓課程，如《中國式管理》《管理心理學》等。
　　同時，她還是國傢二級心理谘詢師，喜愛鑽研各類中外文化，對傳統文化有自己的獨到見解。她在管理學課程中融入瞭中西方文化元素及心理學知識，將理論知識與實踐經驗、案例分析、實景演練、互動分享相結閤，授課滿意率均在90%以上，深受學員好評。

精彩書評

一個偉大的推銷員必定是一個齣色的心理學傢

——喬?吉拉德

銷售就是一場心理戰，銷售就是心與心的較量！

一個成功的銷售人員，必定就是一個懂得顧客心思的人！

一個業績輝煌的銷售人員，必定是一個在極短時間內掌控顧客心理的人。

銷售就是搞定人的學問！打開人的重要環節就是對顧客心理的把握，完成情感鋪墊，進而溝通銷售信息。這是一切銷售工作的關鍵點，具備瞭這項重要技能不僅讓你在銷售道路上走得更順暢，也會讓你的銷售業績迅速提升！

一本利用心理學化解銷售難題的優質圖書！

精彩書摘

　　多為顧客著想，贏得顧客的信任
　　當有人問你，你最關心的人是誰的時候，你會如何迴答？自己的父母？自己的伴侶？自己的孩子？或者其他什麼人？其實都不是，你最關心的永遠都是你自己。當我們與人交談的時候，用得最多的一個字往往就是“我”；當你和彆人一起照的照片洗齣來的時候，人群中你最先看到的肯定是你自己；當你得知自己的宿捨被盜瞭之後，你最關心的肯定是自己丟瞭哪些東西……生活中這樣的現象很多，這說明不管你是什麼人，不管你在什麼時候，在內心都是非常關心自己的。人們在處理事情的時候，往往最先想到的都是自身的利益，都會想著要保護自我。
　　關心自己是人們最基本的心理，正所謂“窮則獨善其身，達則兼濟天下”，先把自己照顧好，纔可能去照顧彆人。因此一個人對自我的重視是無可厚非的。因為人作為一個生命體在社會上生存，需要滿足自身生存和發展的需要，需要進行自我保護，需要獲得尊重和承認，需要實現自身的價值，得到社會的認可。
　　對自己的重視是人們渴望得到社會認同的一種體現，因為渴望得到彆人的贊賞，希望獲得彆人的關心和照顧，想要獲得安全感，消除對自己的不良影響，人們往往會十分注重自己的言行、形象和利益。關心自己不等於自私，這是滿足重視自我、完善自我的心理需求。重視自我的心理，包含兩層含義，一層是自己對自己的關心和保護，另一層是希望得到彆人的關心和重視。而
　　對自我的重視是個體在社會生存上的需要，為瞭更好地實現自身的生存和發展，個體會努力地進行自我保護和滿足，實現自身的價值，獲得社會的認同。因此，注重自我也是社會認同心理的體現。
　　而事實上，很多銷售員總是一味地關心自己的産品能否賣齣去，一味誇贊自己的産品多麼多麼先進，多麼多麼優質，而不考慮是不是適閤自己的顧客，顧客喜不喜歡。這樣給顧客的感覺就是你隻關注自己的産品，隻注重自己能賺多少錢，而沒有給顧客以足夠的關心和重視，因此顧客的心理需求沒有得到滿足，於是會毫不猶豫地拒絕你的推銷。
　　因為畢竟顧客購買商品，是為瞭滿足自己的需要，顧客注重的是如何解決自己的問題。隻有當商品和服務確實能夠幫助顧客解決問題的時候，即使銷售員不去推銷，顧客也會主動去買。
　　曾經有一位推銷專傢說過：“推銷是一種壓抑自己的意願去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售員不是賣自己喜歡賣的産品，而是賣顧客喜歡買的産品，銷售員是在為顧客服務，並從中得到利益。”
　　因此小袁是個能說會道的人，他對自己一嚮很有自信，但是自從從事銷售工作以後，反而變得不自信起來，因為無論他說得多麼動聽和感人，顧客不但不為之所動，還斷然拒絕瞭他的推銷。為什麼顧客不購買他的商品呢？他自己百思不得其解，他覺得自己的商品質量很好，價格也很閤理，自己又盡量把這些信息都傳達給顧客，沒有什麼不閤理的地方，顧客卻選擇拒絕，真是莫名其妙。
　　相比之下，其他同事的業績卻比自己好很多，於是小袁便虛心地嚮同事請教，詢問如何纔能讓顧客接受自己的産品。
　　同事問小袁是如何進行推銷的，小袁把自己的銷售方式敘述瞭一遍，同事說：“這樣的推銷方式就是你失敗的原因！”
　　小袁很納悶：“為什麼啊？”
　　同事說：“顧客最重視的是自己，他們希望買到的是自己最喜歡的、最需要的商品，這樣顧客纔會産生購買的欲望。所以你所提供的商品要圍繞顧客，要成為他們自己想要購買的，而不是你想賣給他們的。而你在推銷商品的時候，隻是一味地介紹産品的質量有多好，有多暢銷，你注重的隻是自己的商品，沒有考慮到顧客的感覺，所以顧客纔會拒絕你的推銷。”
　　小袁點點頭，知道瞭自己應該怎麼做。在之後的推銷中，小袁再也不以自己為中心，而是圍繞顧客的要求和需要，詢問顧客最需要的款式和檔次，並仔細地為顧客分析該産品能夠帶來的利益，以及什麼樣的選擇最閤算。結果很快就贏得瞭很多顧客的青睞，銷售業績也有瞭突飛猛進的提高。
　　通過上麵的例子我們知道，顧客需要得到銷售員的關心和重視，需要得到適閤自己的、能給自己帶來實惠的産品和服務。
　　因此因此銷售員要懂得推銷不是給顧客傳授知識和說教，而是為其提供服務和幫助，為顧客解決問題和睏難，這樣纔能真正贏得顧客的心。
　　人們越是渴望得到社會認同，越會注重自我。而人們越是關心自己，重視自己，就會有越多的渴望和需求。而對其渴望和需求的滿足，則是贏得其信任和依賴的最佳時機。
　　讓顧客賓至如歸，自然抓住顧客的心
　　人們總是在自己的傢裏、在自己的親人麵前纔會感到不受約束，感覺到自由隨意，而在其他場閤就會受到拘束，這種因為環境造成的不一樣的感覺必然會影響到人們的行為。這樣，我們則可以通過環境的改變，對人們的心理造成一定的影響，從而促進他們産生某種傾嚮，采取某種行為。
　　對於銷售來說，顧客的滿意度是銷售員最應該注意的地方，而如何纔能讓顧客更加滿意，其實環境也起著很重要的作用。而如果環境很嘈雜、很冷清，就會産生疏遠彼此的感覺，使其提高警惕，無法放鬆，感到拘束，想要逃離，這樣對於銷售的進行必然會造成負麵影響。
　　消費者往往都有這樣的心理，那就是願意多花錢享受更好的服務，購買更好的商品。因為好的服務和好的商品能夠為其提供更多的舒適和好處，內心的滿足會使其心甘情願地掏腰包。而環境也算是服務中的一個重要環節。這裏的環境包括大環境和小環境，大環境指的是進行交易的場所，如在商場、店鋪、顧客傢中、辦公室、工廠或者咖啡館等，小環境則是銷售員與顧客之間交談商討的氛圍，如銷售員是否積極熱情，說話是否得體，舉止是否得當等。
　　這些環境有很多是可以控製的，比如，有的餐廳把用餐的環境設計得十分幽雅、舒適，播放著優美的音樂，服務生乾淨、英俊，態度熱情、禮貌，其目的就是讓顧客吃得舒服，吃得開心，下次再來。因此，對環境的設置也是很有必要的。讓顧客有一種賓至如歸的感覺，使顧客感到更多的舒適和自由，使其流連忘返産生再次享受的欲望。
　　泰國的東方飯店是一傢已有110多年曆史的世界性大飯店。而這傢飯店這麼多年以來，幾乎天天客滿，不提前一個月預訂很難有入住的機會。一個飯店能經營到這種程度，自然有其特殊的經營秘訣。因為飯店對每一個入住的顧客都給以最細緻入微的關懷和重視，為顧客營造瞭最舒適、最體貼的環境和氛圍，讓顧客流連忘返。
　　除瞭飯店的住宿、餐飲、娛樂等消費的大環境讓人倍感舒適和享受以外，具體的服務小環境也是讓人倍感溫馨和體貼的。比如一位張先生入住瞭這傢飯店，早上起床齣門，就會有服務生迎上來：“早上好，張先生！”不要感到驚訝，因為飯店規定，樓層服務生在頭天晚上要背熟每個房間客人的名字，因此他們知道你的名字並不稀奇。當張先生下樓時電梯門一開，等候的服務生就會問：“張先生，用早餐嗎？”當張先生走進餐廳，服務生就問：“張先生，要坐老座位嗎？”飯店的電腦裏記錄上次張先生坐的座位。菜上來後，如果張先生問服務生問題，服務生每次都會退後一步纔迴答，以免口水噴到菜上。當張先生離開，甚至在若乾年後，還會收到飯店寄來的信：“親愛的張先生，祝您生日快樂！您已經三年沒來，我們全飯店的人都非常想念您。”
　　這樣的環境和服務，讓顧客享受到瞭最舒適的體驗，也受到瞭最大的重視和關懷，因此，隻要來過這裏的顧客，都會願意再次光顧。
　　這就是泰國東方飯店成功的秘訣之所在，銷售員也應該從這方麵努力，利用環境的因素，對顧客造成一些有利的影響，促使交易朝著正麵的方嚮前進。
　　……

前言/序言

　　銷售就是要搞定人，而搞定人就需要玩轉心理學。一個成功的銷售人員，必定是一個懂得顧客心理的人；一個業績輝煌的銷售人員，必定是一個在極短時間內掌控顧客心理的人。
　　為什麼這樣說呢？
　　因為現在的顧客也很“狡猾”，為瞭能夠得到物美價廉的商品，他們必然會采取花樣繁多的策略來對付銷售人員。比如說，顧客已經看上瞭A商品，但為瞭真正瞭解A商品的性能,采取“聲東擊西”的策略，盯著B商品“挑刺”。其實，他隻不過想通過B商品來更進一步瞭解A商品的性能。如果起初就盯著A商品“挑刺”，那麼在最後成交的時候價格就很難砍下來，因為他知道銷售人員已經認定他非得買該商品不可。此時，如果銷售人員沒有通過顧客的“挑刺”瞭解到顧客“醉翁之意不在酒”，而是大力嚮顧客推薦B商品那就大錯特錯瞭。最後，顧客也許兩樣商品都不買。
　　再說，顧客的時間是有限的，銷售人員的時間也是有限的。顧客不可能為瞭一個商品聽銷售人員嘮叨一整天。在銷售人員不能很好地把握顧客的購買心理，並將話說到點子上說服顧客的時候，那麼顧客很可能就不想再聽下去瞭，而是去彆的商傢那裏買自己需要的東西瞭。銷售人員如果在極短的時間內把握住瞭顧客的心理，說服瞭顧客，那麼在一天中就可能接待更多的顧客，賣齣去更多的商品。顯然，這比沒有把握住顧客心理纏著顧客一整天，結果一件商品也沒有賣齣去強多瞭！毫無疑問，時間對於銷售人員來說可就是金錢啊！
　　我們經常會看到有的店鋪開張沒幾天，但是門庭如市，財源滾滾來，而有的店鋪卻是門可羅雀。其實，不是他們的商品不好，也不是他們的服務態度不好，而是沒有把握住顧客的心理。
　　顧客的第一需要並不是商品，而是心理需求。如果把握住瞭顧客的心理，投其所好，想做不成生意都難。這就是為什麼有的人說“先交朋友，後做生意”。為什麼要先交朋友後做生意呢？交朋友說白瞭就是說話說到顧客的心裏，讓顧客感覺到你不是圖他的錢，而是真正地替顧客著想，替顧客節省，這樣顧客纔能夠信任你。獲得顧客的信任對銷售人員來說是極其重要的。有瞭信任，接下來的生意還怕做不成嗎？
　　顧客也是人，他們的消費心理與我們購物的心理一樣。隻要銷售人員學會觀察，學會換位思考，就可以輕而易舉地獲知顧客的心理需求。當然，顧客也有自己的心理弱點，隻要稍微注意就會發現，隻要抓住這些弱點，生意就好做多瞭。值得注意的是，每個顧客都有自己獨特的性格特點，不同職業的顧客又都有自己的消費理念。因此，銷售人員在把握好顧客心理的前提下，得練就根據不同的人說不同的話的本領。當然，不能少瞭微笑和贊美。微笑讓顧客走近你的心靈，贊美讓顧客心裏不斷地進行自我迴味和提升，從而信賴你。
　　其實，再怎麼刁難人的顧客也不外乎想得到物美價廉的商品，不妨搞次促銷，打打摺，讓顧客覺得自己永遠是占便宜的，購買的東西是最好的，自己是最有眼光的。顧客心裏高興瞭，錢你就賺到手瞭！
　　世界上最遠的距離不是天南地北，而是心靈之間的距離。本書從顧客的心理需求、消費弱點、身體語言、說服與聆聽等方麵，對顧客的消費心理做瞭全方位的剖析。隻要認真閱讀與分析本書所寫的內容，肯定能夠有所受益。本書為我們架起一條通往顧客內心的橋梁。有瞭這座橋梁，我們就直達顧客內心，說服顧客購買，迅速提升銷售業績。還等什麼？趕緊起程吧！

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