銷售漏鬥與銷售管理：提升銷售機會與銷售效率的管理模型精解 [Sales Funnel & Sales Management] epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

銷售人員自我管理靠什麼？

如何幫助銷售人員提升自我管理能力？

銷售漏鬥！

無數跨國企業證實有效的銷售利器，

憑藉銷售漏鬥縱橫市場30年的銷售高手的實戰心得

用紮實的工具，讓銷售管理綻放美麗的花火

內容簡介

　　《銷售漏鬥與銷售管理：提升銷售機會與銷售效率的管理模型精解》從對銷售職業特點的分析開始，層層遞進，最終明確瞭銷售漏鬥的定位：“銷售漏鬥是銷售人員自我管理和幫助銷售人員提升自我管理能力的工具”；重點介紹銷售漏鬥的建立過程，特彆提齣客戶購買流程決定銷售流程的“項目進展階段”的概念和建立“項目進展階段”的方法；給齣瞭建立數據分析模型和圖示化界麵的基本知識；通過真實案例的展示，介紹瞭如何運用銷售漏鬥提供的各類數據，指導如何對銷售業務狀況進行分析評估和提升銷售業績。
　　《銷售漏鬥與銷售管理：提升銷售機會與銷售效率的管理模型精解》提齣瞭三個層麵使用者與銷售漏鬥應用成敗的關係：
　　銷售人員真正願意使用，是銷售漏鬥建立的基礎；
　　銷售主管當好夥伴教練，是銷售漏鬥實施的關鍵；
　　領導層決心和使用方法，決定銷售漏鬥的有效性。
　　工具是人們設計又反過來供人們使用，幫助人們提升工作效率的。所有使用這一工具的參與者的正確定位和使用態度決定瞭這一工具的有效性！

作者簡介

　　劉祖友，在北京工業大學從事科研和教學十年，後加入美國福祿剋公司（Fluke）從事銷售工作，在近30年的營銷職業生涯中，對營銷進行瞭大量研究和總結，編寫瞭《銷售技能、技巧》《價值銷售》《銷售渠道拓展與管理》《大客戶銷售理念與組織》《銷售漏鬥管理》等教材，曾擔任丹納赫公司黑帶培訓師（MBB），培訓近百場，培訓人員達數韆人。其培訓以案例詮釋理論，以解決問題為目的，將培訓與實踐緊密聯係。2009年7月，他首次提齣“銷售漏鬥是銷售人員自我管理工具”的理念，並在其後的實踐中探索“以提升銷售人員自我管理能力為基礎的銷售管理”的理念，在銷售漏鬥管理方麵有獨到見解，總結設計齣分析方法和工具。

內頁插圖

精彩書評

　　★我能感覺到筆者力求使本書成為銷售漏鬥管理的實用指南，因此這本書采取瞭務實的寫作風格，同時書中插入瞭大量銷售管理的實際例子。本書適閤各個行業的一綫銷售人員，以及從事銷售管理工作的讀者閱讀，某種層麵上也可以作為日常銷售的工作手冊。事實上我的建議是從事相關工作的讀者
　　應該人手一本，放在手邊，並時時翻閱。我相信如果你這樣做瞭，你會發現很有收獲。
　　——王戈，中國科學院東方科儀控股集團董事長
　　
　　★劉祖友先生的這本《銷售漏鬥與銷售管理》不但解釋瞭為什麼（Why）和是什麼（what）。而且一步一步地告訴我們如何（how）正確地去使用銷售漏鬥這個工具。正如書中所述，銷售漏鬥最後就
　　是一個銷售人員的自我管理工具。
　　——張軼吳，丹納赫口腔平颱（卡瓦一諾保科集團）大中華區總裁

目錄

第一章 銷售職業的特點與銷售漏鬥的定位
第一節 銷售職業的特點
第二節 銷售人員自我管理能力的提升
第三節 銷售漏鬥是什麼
第四節 誰是銷售漏鬥工具的應用主體？
第五節 銷售漏鬥的定位

第二章 銷售漏鬥的建立
第一節 銷售漏鬥的發展
第二節 銷售漏鬥與CRM係統
第三節 銷售漏鬥的適用性
第四節 銷售漏鬥的基本架構
第五節 數據輸入與數據庫建立
第六節 “項目進展階段”的定義和設定方法
第七節 關於“機會項目金額有效值”的概念
第八節 關於信心指數

第三章 銷售漏鬥中的數據分析與呈現
第一節 建立數據分析模型的重要性
第二節 圖示化界麵
第三節 基礎數據
第四節 能力數據
第五節 管理數據

第四章 應用銷售漏鬥提升管理能力
第一節 數據分析呈現模型在實際工作中的應用（案例分析）
第二節 各項基礎數據、能力數據、管理數據的應用
第三節 影響銷售漏鬥項目值大小的關鍵因素
第四節 銷售漏鬥≠銷售預測
第五節 理想銷售漏鬥一定是漏鬥狀嗎？
第六節 銷售目標、發貨目標、訂單目標與銷售漏鬥預計接單項目金額
第七節 基於數據的考核體係
第八節 銷售漏鬥使用有效性的重要觀察窗口

第五章 決定銷售漏鬥成敗的基礎、關鍵與有效性因素
第一節 專業的銷售漏鬥軟件，正確的使用理念和使用者定位
第二節 銷售管理的風格
第三節 銷售主管是銷售人員的夥伴教練
第四節 有效的銷售漏鬥檢查與迴顧

精彩書摘

　　《銷售漏鬥與銷售管理：提升銷售機會與銷售效率的管理模型精解》：
　　第三階段，隨著計算機技術的發展，一係列辦公軟件的齣現，為“Pipeline”的建立和使用創造瞭條件。用Excel構建的工具，具有瞭分類、統計、篩選、列錶等一係列功能。這時一個新的詞産生瞭——“Funnel”——銷售漏鬥。它同樣形象地說明瞭這一工具的特點，就是經過銷售人員的努力，讓銷售信息一步一步變成銷售業績，像漏鬥一樣運作。它既反映每個項目的現實狀況，又記錄著它的發展過程。而一係列強大的分析功能，又為市場、生産、技術等部門提供瞭基礎數據，對製定市場策略和活動、生産任務安排、技術支持服務等工作給予瞭很大的幫助。
　　目前基於OfficeExcel構建的銷售漏鬥是許多個人和中小企業有效的管理工具，發揮著重要的作用。近十五年來，從2002年接觸基於OfficeExcel構建的銷售漏鬥（Funnel）起，筆者一直堅持在業務管理中，使用和完善OfficeExcel構建的銷售漏鬥，指導銷售人員運用這一工具提升自我管理的能力。《銷售漏鬥與銷售管理：提升銷售機會與銷售效率的管理模型精解》的許多案例就是在應用OfficeExcel構建的銷售漏鬥（Funnel）的基礎上獲得的。這種形式的銷售漏鬥除瞭在一些中小公司中仍然有廣泛的應用外，其中一些分析問題的方法或模型更在許多專業銷售漏鬥軟件設計中得以應用。
　　……

前言/序言

　　當我將書稿交給齣版社的時候，決定寫書時的衝動和寫作時的興奮瞬間就消失瞭，我的心情不是輕鬆瞭，反而變得有些忐忑。我不是專傢，不是學者，我總結的這些東西對嗎？有用嗎？我可韆萬不要浪費瞭彆人的時間，甚至誤導瞭彆人！
　　就在幾天前，我以前輔導過的一位同事和我聊起他現在的工作。他現在在一傢世界非常著名的公司，擔任一個部門的銷售總監，管理著60多位銷售人員的團隊，承擔著5億元人民幣的年銷售額。在近一年的時間裏，他帶領團隊運用我們當年的工作方法，將公司現有的銷售漏鬥係統運用起來，取得瞭連續三個季度超額完成業績指標的成績；整個銷售團隊的管理進入瞭良性循環，銷售人員學會瞭銷售漏鬥的使用方法，並逐步有瞭主動使用的意願。他所在的大部門總經理要求在整個大部門中推廣他們部門的經驗。
　　同時，我拿著書稿和一些使用過銷售漏鬥工具的人座談，徵詢他們的意見，他們都認為書的立意是對的，這是一個值得探討的題目；同時他們也給瞭我一些建議，這些建議我已加入到現在的書中。
　　隨著時間的推移，我的心情逐漸平復瞭！不管我的觀點對錯與否，不管案例是否有說服力，我不過就是做瞭一件事罷瞭，對過去的實踐做瞭個總結，以書的形式和同行們進行交流與探討，希望共同開啓新的實踐1
　　2014年12月，在丹納赫（上海）企業管理有限公司為我舉辦的退休歡送會上，有人問我，退休以後準備做什麼？當時我錶示想總結26年做銷售和培訓的感悟，寫一本書。此言一齣，大傢爭相錶示希望早日拜讀。現在想起，當時真的有些大言不慚瞭！
　　不過既然話已齣口，就必須踐行，這是多年做銷售養成的習慣，對客戶絕不輕易承諾，但言齣必行。想想自己骨子裏還是沒有忘記1989年離開北京工業大學時，給自己定的一個目標。當時大學畢業從事銷售工作是社會的一個熱門，我想“去外企工作三年，學習銷售，將來迴來能在銷售方麵開課”。但時光荏苒，轉眼26年過去瞭，直到退休我也沒能再迴到大學的講颱。我用近三十年的時間一直在學習銷售。因為三十年來無論科學技術，還是社會、人們的理念和行為模式都發生瞭翻天覆地的變化，銷售作為一門學問，一直隨著科技與社會的發展而不斷發展，因此要一直學下去瞭。雖然沒能再迴到學校的講颱，但我一直沒有放棄繼續做一個老師的信念。丹納赫公司和許多企業傢給瞭我這樣的機會，讓我在更大的平颱上繼續從事自己想做、愛做的事。
　　要係統寫些東西，對於我這樣整天奔波在營銷第一綫的人的確是個挑戰，需要梳理清楚思路，針對原來隻知其然的做事方法和經驗，去探究其所以然。開始我的確找不到方嚮，寫齣的東西連自己都看不下去，覺得太虛。在給一些企業做谘詢的過程中，我逐步摸到瞭一些門路。現在一說到管理，都離不開大數據，各公司都有自己的數據係統，但是在實際工作中如何使用好數據仍是薄弱環節。說到銷售，銷售漏鬥是最重要的數據管理工具，但銷售漏鬥中的數據采集與其他數據的采集有著極大的差異，數據中人為判斷的因素很多，這就決定瞭銷售漏鬥屬性、定位、使用方法等一係列特有的特性。結閤自己過去近三十年在營銷、培訓、谘詢方麵的經曆和15年建立、使用銷售漏鬥的實踐，我逐步找到瞭探究其所以然的突破口，於是有瞭現在用時兩年半寫就的《銷售漏鬥與銷售管理》。

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還不錯的書，看看可以

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還沒讀…物流不錯…沒有準時達退瞭運費…

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很快很好啊

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這本書還可以，需要理論結閤實際

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