销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解 [Sales Funnel & Sales Management] epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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产品特色

编辑推荐

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内容简介

　　《销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解》从对销售职业特点的分析开始，层层递进，最终明确了销售漏斗的定位：“销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具”；重点介绍销售漏斗的建立过程，特别提出客户购买流程决定销售流程的“项目进展阶段”的概念和建立“项目进展阶段”的方法；给出了建立数据分析模型和图示化界面的基本知识；通过真实案例的展示，介绍了如何运用销售漏斗提供的各类数据，指导如何对销售业务状况进行分析评估和提升销售业绩。
　　《销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解》提出了三个层面使用者与销售漏斗应用成败的关系：
　　销售人员真正愿意使用，是销售漏斗建立的基础；
　　销售主管当好伙伴教练，是销售漏斗实施的关键；
　　领导层决心和使用方法，决定销售漏斗的有效性。
　　工具是人们设计又反过来供人们使用，帮助人们提升工作效率的。所有使用这一工具的参与者的正确定位和使用态度决定了这一工具的有效性！

作者简介

　　刘祖友，在北京工业大学从事科研和教学十年，后加入美国福禄克公司（Fluke）从事销售工作，在近30年的营销职业生涯中，对营销进行了大量研究和总结，编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗管理》等教材，曾担任丹纳赫公司黑带培训师（MBB），培训近百场，培训人员达数千人。其培训以案例诠释理论，以解决问题为目的，将培训与实践紧密联系。2009年7月，他首次提出“销售漏斗是销售人员自我管理工具”的理念，并在其后的实践中探索“以提升销售人员自我管理能力为基础的销售管理”的理念，在销售漏斗管理方面有独到见解，总结设计出分析方法和工具。

内页插图

精彩书评

　　★我能感觉到笔者力求使本书成为销售漏斗管理的实用指南，因此这本书采取了务实的写作风格，同时书中插入了大量销售管理的实际例子。本书适合各个行业的一线销售人员，以及从事销售管理工作的读者阅读，某种层面上也可以作为日常销售的工作手册。事实上我的建议是从事相关工作的读者
　　应该人手一本，放在手边，并时时翻阅。我相信如果你这样做了，你会发现很有收获。
　　——王戈，中国科学院东方科仪控股集团董事长
　　
　　★刘祖友先生的这本《销售漏斗与销售管理》不但解释了为什么（Why）和是什么（what）。而且一步一步地告诉我们如何（how）正确地去使用销售漏斗这个工具。正如书中所述，销售漏斗最后就
　　是一个销售人员的自我管理工具。
　　——张轶吴，丹纳赫口腔平台（卡瓦一诺保科集团）大中华区总裁

目录

第一章 销售职业的特点与销售漏斗的定位
第一节 销售职业的特点
第二节 销售人员自我管理能力的提升
第三节 销售漏斗是什么
第四节 谁是销售漏斗工具的应用主体？
第五节 销售漏斗的定位

第二章 销售漏斗的建立
第一节 销售漏斗的发展
第二节 销售漏斗与CRM系统
第三节 销售漏斗的适用性
第四节 销售漏斗的基本架构
第五节 数据输入与数据库建立
第六节 “项目进展阶段”的定义和设定方法
第七节 关于“机会项目金额有效值”的概念
第八节 关于信心指数

第三章 销售漏斗中的数据分析与呈现
第一节 建立数据分析模型的重要性
第二节 图示化界面
第三节 基础数据
第四节 能力数据
第五节 管理数据

第四章 应用销售漏斗提升管理能力
第一节 数据分析呈现模型在实际工作中的应用（案例分析）
第二节 各项基础数据、能力数据、管理数据的应用
第三节 影响销售漏斗项目值大小的关键因素
第四节 销售漏斗≠销售预测
第五节 理想销售漏斗一定是漏斗状吗？
第六节 销售目标、发货目标、订单目标与销售漏斗预计接单项目金额
第七节 基于数据的考核体系
第八节 销售漏斗使用有效性的重要观察窗口

第五章 决定销售漏斗成败的基础、关键与有效性因素
第一节 专业的销售漏斗软件，正确的使用理念和使用者定位
第二节 销售管理的风格
第三节 销售主管是销售人员的伙伴教练
第四节 有效的销售漏斗检查与回顾

精彩书摘

　　《销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解》：
　　第三阶段，随着计算机技术的发展，一系列办公软件的出现，为“Pipeline”的建立和使用创造了条件。用Excel构建的工具，具有了分类、统计、筛选、列表等一系列功能。这时一个新的词产生了——“Funnel”——销售漏斗。它同样形象地说明了这一工具的特点，就是经过销售人员的努力，让销售信息一步一步变成销售业绩，像漏斗一样运作。它既反映每个项目的现实状况，又记录着它的发展过程。而一系列强大的分析功能，又为市场、生产、技术等部门提供了基础数据，对制定市场策略和活动、生产任务安排、技术支持服务等工作给予了很大的帮助。
　　目前基于OfficeExcel构建的销售漏斗是许多个人和中小企业有效的管理工具，发挥着重要的作用。近十五年来，从2002年接触基于OfficeExcel构建的销售漏斗（Funnel）起，笔者一直坚持在业务管理中，使用和完善OfficeExcel构建的销售漏斗，指导销售人员运用这一工具提升自我管理的能力。《销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解》的许多案例就是在应用OfficeExcel构建的销售漏斗（Funnel）的基础上获得的。这种形式的销售漏斗除了在一些中小公司中仍然有广泛的应用外，其中一些分析问题的方法或模型更在许多专业销售漏斗软件设计中得以应用。
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前言/序言

　　当我将书稿交给出版社的时候，决定写书时的冲动和写作时的兴奋瞬间就消失了，我的心情不是轻松了，反而变得有些忐忑。我不是专家，不是学者，我总结的这些东西对吗？有用吗？我可千万不要浪费了别人的时间，甚至误导了别人！
　　就在几天前，我以前辅导过的一位同事和我聊起他现在的工作。他现在在一家世界非常著名的公司，担任一个部门的销售总监，管理着60多位销售人员的团队，承担着5亿元人民币的年销售额。在近一年的时间里，他带领团队运用我们当年的工作方法，将公司现有的销售漏斗系统运用起来，取得了连续三个季度超额完成业绩指标的成绩；整个销售团队的管理进入了良性循环，销售人员学会了销售漏斗的使用方法，并逐步有了主动使用的意愿。他所在的大部门总经理要求在整个大部门中推广他们部门的经验。
　　同时，我拿着书稿和一些使用过销售漏斗工具的人座谈，征询他们的意见，他们都认为书的立意是对的，这是一个值得探讨的题目；同时他们也给了我一些建议，这些建议我已加入到现在的书中。
　　随着时间的推移，我的心情逐渐平复了！不管我的观点对错与否，不管案例是否有说服力，我不过就是做了一件事罢了，对过去的实践做了个总结，以书的形式和同行们进行交流与探讨，希望共同开启新的实践1
　　2014年12月，在丹纳赫（上海）企业管理有限公司为我举办的退休欢送会上，有人问我，退休以后准备做什么？当时我表示想总结26年做销售和培训的感悟，写一本书。此言一出，大家争相表示希望早日拜读。现在想起，当时真的有些大言不惭了！
　　不过既然话已出口，就必须践行，这是多年做销售养成的习惯，对客户绝不轻易承诺，但言出必行。想想自己骨子里还是没有忘记1989年离开北京工业大学时，给自己定的一个目标。当时大学毕业从事销售工作是社会的一个热门，我想“去外企工作三年，学习销售，将来回来能在销售方面开课”。但时光荏苒，转眼26年过去了，直到退休我也没能再回到大学的讲台。我用近三十年的时间一直在学习销售。因为三十年来无论科学技术，还是社会、人们的理念和行为模式都发生了翻天覆地的变化，销售作为一门学问，一直随着科技与社会的发展而不断发展，因此要一直学下去了。虽然没能再回到学校的讲台，但我一直没有放弃继续做一个老师的信念。丹纳赫公司和许多企业家给了我这样的机会，让我在更大的平台上继续从事自己想做、爱做的事。
　　要系统写些东西，对于我这样整天奔波在营销第一线的人的确是个挑战，需要梳理清楚思路，针对原来只知其然的做事方法和经验，去探究其所以然。开始我的确找不到方向，写出的东西连自己都看不下去，觉得太虚。在给一些企业做咨询的过程中，我逐步摸到了一些门路。现在一说到管理，都离不开大数据，各公司都有自己的数据系统，但是在实际工作中如何使用好数据仍是薄弱环节。说到销售，销售漏斗是最重要的数据管理工具，但销售漏斗中的数据采集与其他数据的采集有着极大的差异，数据中人为判断的因素很多，这就决定了销售漏斗属性、定位、使用方法等一系列特有的特性。结合自己过去近三十年在营销、培训、咨询方面的经历和15年建立、使用销售漏斗的实践，我逐步找到了探究其所以然的突破口，于是有了现在用时两年半写就的《销售漏斗与销售管理》。

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