《銷售中的心理學》 (美)崔西,王有天,彭偉 中國人民大學齣版社 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 崔西，王有天，彭偉 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 心理學
• 營銷
• 說服力
• 人際溝通
• 行為經濟學
• 銷售心理
• 談判技巧
• 消費者行為
• 影響力

店鋪： 北京知畫圖書專營店

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300079400

商品編碼：15121496961

包裝：平裝

齣版時間：2007-04-01

基本信息

書名：銷售中的心理學

定價：32.00元

作者：(美)崔西,王有天,彭偉

齣版社：中國人民大學齣版社

齣版日期：2007-04-01

ISBN：9787300079400

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.322kg

編輯推薦

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內容提要

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本書的目標是讓你掌握一係列可以立刻派上用場的理念、策略和技巧，使你能夠迅速和輕鬆地提高銷售業績。在接下來的章節中，你將學會如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功，如何讓你自己的銷售額和個人收入在數月、數周內翻兩番、翻三番，甚至翻四番。
　　本書是在我的語音課程“銷售中的心理學”基礎上編寫的，該課程在國際上大獲成功，一經製作，就被翻譯成16種語言，在24個國傢使用，是有史以來暢銷的專業銷售培訓課程。

目錄

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前言　我成為百萬富翁的故事
章　銷售的內在博弈
第2章　設立並實現全部銷售目標
第3章　人們因何而購買
第4章　創意銷售
第5章　約見更多的客戶
第6章　暗示的力量
第7章　完成銷售
第8章　成功銷售的十大關鍵
譯者後記　銷售人員的自我修煉

作者介紹

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博恩·崔西，當今的職業演說傢和銷售培訓師，親自培訓過50多萬名銷售人士。參加培訓的人幾乎遍布所有行業；他們全都獲得瞭驚人的成績。 比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾、傑剋·韋爾奇等人都曾聆聽過他的講課。　　博恩·崔西還為500多傢公司提供谘詢服務，其中包括IBM

文摘

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序言

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《銷售中的心理學》：洞悉人心，成就卓越銷售 在這個瞬息萬變的商業時代，銷售早已不再是簡單的産品推銷，而是一場深刻的心理博弈。成功的銷售人員，他們不僅僅是産品的代言人，更是人性的洞察者，是客戶需求的理解者，是情感的連接者。他們懂得如何撥動客戶的心弦，如何建立信任的橋梁，如何引導客戶做齣最終的購買決策。 《銷售中的心理學》並非一本枯燥的理論書籍，它是一扇通往成功銷售大門的鑰匙，它用精煉的語言和鮮活的案例，深入淺齣地剖析瞭銷售過程中最核心的心理機製。本書從心理學的視角齣發，係統地揭示瞭影響銷售行為的內在驅動力、客戶決策的心理過程，以及銷售人員如何運用心理學原理來提升業績。它將復雜的心理學概念轉化為可以直接應用於銷售實踐的策略和技巧，幫助銷售人員突破瓶頸，實現銷售業績的飛躍。 第一篇：理解客戶的內心世界——知己知彼，百戰不殆 銷售的起點，是深入理解你的客戶。而理解客戶，離不開對人性的深刻洞察。《銷售中的心理學》將帶領你走進客戶的內心，去探尋他們隱藏在行為背後的真實動機。 需求與欲望的層次： 馬斯洛的需求層次理論早已耳熟能詳，但在銷售中，我們如何將它具象化？本書將教你如何辨彆客戶顯性需求背後的隱性欲望，如何挖掘客戶潛在的、甚至連他們自己都未曾意識到的需求。例如，一位購買高端腕錶的客戶，他購買的不僅僅是計時工具，更可能是身份的象徵、品味的體現，甚至是對自身成就的肯定。理解瞭這些深層次的動機，銷售人員就能精準地定位産品價值，並以客戶最能接受的方式呈現。 決策的心理定勢： 人們的決策往往受到各種心理定勢的影響，而非完全理性。書中將詳細介紹諸如“錨定效應”、“損失厭惡”、“從眾心理”、“權威效應”等經典心理學效應，並提供具體的銷售場景應用。例如，在報價時，如何巧妙運用錨定效應，讓你的最終價格顯得更具吸引力？在處理客戶疑慮時，如何利用損失厭惡，讓客戶意識到不購買所帶來的潛在損失？如何通過有效的證據和客戶見證，利用權威效應建立客戶的信任？ 溝通中的非語言信號： 銷售溝通不僅僅是語言的交流，更是信息的傳遞。身體語言、麵部錶情、語氣語調等非語言信號，往往能透露齣比語言更真實的信息。《銷售中的心理學》將教你如何解讀客戶的非語言信號，瞭解他們的真實情緒和態度，從而調整你的溝通策略。同時，它也會指導你如何運用積極的非語言信號，展現自信、真誠和專業，給客戶留下良好的第一印象。 個性與風格的識彆： 每個人都有自己獨特的個性和溝通風格。有些人喜歡直截書敘，有些人則偏愛細節的探討；有些人衝動易激動，有些人則冷靜謹慎。《銷售中的心理學》將為你提供一套簡單有效的客戶個性識彆方法，讓你快速判斷客戶的風格，並據此調整你的溝通方式，做到“因人而異，因材施教”，讓溝通更加順暢有效。 第二篇：建立信任與連接——心靈的橋梁，銷售的基石 信任是銷售的基石，沒有信任，一切銷售技巧都將無從談起。《銷售中的心理學》將聚焦如何高效地建立與客戶之間的信任，並形成牢固的情感連接。 初次接觸的心理策略： 銷售的成敗往往取決於初次接觸。本書將為你提供一套行之有效的初次接觸心理策略，包括如何打破僵局、如何建立融洽關係（rapport）、如何進行有效的自我介紹，以及如何快速吸引客戶的注意力。它將強調“真誠”的重要性，以及如何在短時間內展現你的專業性和價值。 傾聽的力量與技巧： 真正的傾聽，不僅僅是用耳朵去聽，更是用心去理解。本書將深入探討傾聽的心理學原理，教會你積極傾聽的技巧，如復述、澄清、共情，以及如何通過提問來引導客戶錶達更多信息。通過有效的傾聽，你可以更深入地瞭解客戶的需求、顧慮和期望，從而給齣更具針對性的解決方案。 同理心在銷售中的應用： 同理心，即設身處地為他人著想的能力，是建立深度信任的關鍵。《銷售中的心理學》將指導你如何在銷售過程中展現同理心，理解客戶的感受、挑戰和睏境。當客戶感受到你真正理解他們時，他們會更容易放下戒備，敞開心扉，與你建立更深層次的連接。 建立長期關係的心理藝術： 銷售不僅僅是一次性的交易，更是建立長期的客戶關係。本書將探討如何通過持續的關懷、專業的服務和真誠的溝通，將一次性客戶轉化為忠實客戶。它將強調“價值的持續傳遞”以及“客戶的價值感”在關係維護中的重要作用。 第三篇：影響與說服的心理藝術——駕馭心理，引領決策 在建立瞭信任的基礎之後，銷售人員需要運用心理學原理，巧妙地影響和說服客戶，最終促成交易。 價值呈現的心理學： 如何讓客戶清晰地感知到産品的價值，並願意為此付齣？本書將從心理學的角度，解析價值的感知機製，並提供多種價值呈現的策略。例如，如何通過故事化營銷，讓産品承載情感價值？如何通過對比法，突齣産品的優勢？如何通過“稀缺性”和“緊迫感”，引導客戶快速決策？ 異議處理的心理策略： 客戶的異議是銷售過程中不可避免的一部分。本書將教你如何將異議視為機會，而不是障礙。它將深入剖析客戶提齣異議的心理根源，並提供一套係統化的異議處理方法，包括如何積極迴應、如何化解疑慮、如何將異議轉化為銷售的契機。 承諾與一緻性原理的應用： 人們傾嚮於保持承諾與行為的一緻性。《銷售中的心理學》將指導你如何巧妙地運用這一原理，引導客戶做齣小的承諾，從而逐步走嚮最終的購買決策。例如，讓客戶試用産品、提供免費谘詢，都是引導其做齣承諾的有效方式。 談判中的心理博弈： 談判是銷售中不可或缺的一環。本書將揭示談判過程中的心理動態，教授你如何在談判中保持優勢，如何理解對方的心理需求，以及如何通過策略性的溝通，達成互利的交易。它將強調“雙贏”思維的重要性，以及如何在這種思維下實現高明的談判技巧。 激勵與說服的心理動因： 最終促成交易，需要有效地激勵客戶的購買欲望。《銷售中的心理學》將為你揭示人性的基本激勵動因，如對成功的渴望、對安全的追求、對歸屬感的需要等，並教你如何將産品或服務與這些動因相結閤，産生強大的說服力。 第四篇：自我成長與持續精進——超越自我，成就卓越 銷售的成功，離不開銷售人員自身的心理素質和持續成長。《銷售中的心理學》同樣關注銷售人員的內在修煉。 情緒管理與壓力應對： 銷售工作充滿挑戰，負麵情緒和壓力在所難免。本書將提供有效的心理學方法，幫助你管理好自己的情緒，保持積極樂觀的心態，有效應對銷售壓力，提升抗壓能力。 動機與目標設定的心理學： 強大的內在動機是銷售成功的驅動力。本書將指導你如何設定清晰、有吸引力的銷售目標，如何利用心理學原理激發內在動機，保持持續的學習和進步熱情。 自信心與自我效能感的培養： 自信是銷售人員最重要的品質之一。《銷售中的心理學》將為你提供切實可行的方法，幫助你建立堅定的自信心，提升自我效能感，讓你在麵對任何挑戰時都能充滿信心。 學習與反饋的心理機製： 持續學習和從反饋中成長，是提升銷售技能的關鍵。本書將探討學習的心理過程，指導你如何更有效地學習新知識和技能，如何從每一次銷售經曆中吸取經驗教訓，不斷優化自己的銷售策略。 《銷售中的心理學》不僅僅是一本書，它更是你成為一名頂尖銷售人員的得力助手。它將幫助你從根本上理解銷售的本質，掌握影響客戶心理的奧秘，建立牢固的客戶關係，並最終實現卓越的銷售業績。無論你是初入銷售行業的新人，還是身經百戰的銷售精英，本書都將為你帶來全新的視角和實用的指導，助你在銷售的道路上不斷前行，成就非凡。

評分☆☆☆☆☆

當我看到《銷售中的心理學》這個書名的時候，我的腦海中立刻勾勒齣瞭一幅畫麵：那些在談判桌上運籌帷幄的銷售精英，他們眼神犀利，話語精準，仿佛能看穿一切。我相信這本書能夠揭示他們成功的秘密武器——對人心的洞察。我預想書中會詳細闡述在銷售過程中，客戶的購買決策是如何受到各種心理因素的影響，例如情感、偏見、社會認同等等。我期待作者能夠提供一些心理學的研究成果，將其轉化為易於理解和應用的銷售方法。比如說，如何利用“從眾心理”來推廣新産品，如何通過“承諾一緻性”來提高客戶的忠誠度，又或者如何運用“損失規避”來促使客戶下定決心。這本書對我來說，就像是一本“讀心術”秘籍，我希望能夠從中學習到如何更有效地與客戶建立情感連接，如何把握客戶的心理節奏，從而在激烈的市場競爭中脫穎而齣，成為一名更齣色的銷售人員。

評分☆☆☆☆☆

對於《銷售中的心理學》，我的第一印象是它將是一本深入探究人類內在動機和行為模式的書籍，特彆是在商業交易的背景下。我腦海裏浮現的是，這本書會剝開銷售的錶象，直擊客戶購買決策背後的心理驅動力。我期待書中能夠詳細介紹一些心理學理論，比如認知失調、依戀理論，甚至是關於社會影響力的一些研究，並闡釋它們如何影響銷售過程。我希望能夠學習到如何識彆客戶的潛在需求，即使他們自己都未能清晰錶達；如何通過提問和傾聽來引導客戶走嚮我期望的方嚮；以及如何在不産生壓迫感的情況下，有效地影響他們的購買意願。我還猜測書中會探討一些關於銷售人員自身心理素質的養成，比如如何建立自信，如何保持堅韌，以及如何在高壓環境下保持冷靜。總而言之，我希望這本書能為我提供一套全新的視角和一套行之有效的工具，讓我能夠更具智慧地進行銷售，實現雙贏。

評分☆☆☆☆☆

《銷售中的心理學》這本書，我一直對這類主題非常感興趣，尤其是當它涉及到人類行為和動機的深層解析時。讀這本書之前，我腦海裏浮現齣的是一係列關於如何洞察客戶內心深處需求、如何巧妙應對各種銷售場景的實用技巧。我期望書中能夠深入淺齣地剖析銷售過程中常見的心理陷阱，例如如何剋服客戶的抵觸情緒，如何利用認知偏差來建立信任，以及如何識彆並滿足那些客戶自己都未曾察覺的潛在欲望。我希望作者能夠提供一些具體的案例研究，不僅僅是理論上的闡述，更能讓我看到這些心理學原理是如何在真實的銷售環境中落地生根，並産生顯著效果的。同時，我也期待書中能夠探討一些關於銷售人員自身心理建設的內容，比如如何保持積極心態、如何處理壓力和挫敗感，畢竟一個優秀的銷售離不開強大的內心支撐。總而言之，我希望這本書能成為我銷售工具箱裏的一把利器，幫助我更有效地與人溝通，更精準地理解市場，最終提升我的銷售業績。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名《銷售中的心理學》瞬間就抓住瞭我的注意力。作為一名長期在市場一綫打拼的銷售人員，我深知銷售的成功與否，很大程度上取決於你對人性的理解以及如何運用這些理解來建立連接。我設想這本書會是一本非常實用、具有操作性的指南，它不會僅僅停留在理論層麵，而是會通過大量的實戰案例和心理學理論的融閤，為我們提供一套行之有效的銷售策略。我特彆期待書中能夠詳細講解一些經典的心理學效應，比如“互惠原則”、“稀缺性原理”、“錨定效應”等，並闡述它們在銷售談判、産品定價、客戶關係維護等環節中的具體應用。此外，我也希望作者能分享一些關於如何讀懂客戶肢體語言、微錶情的技巧，以及如何通過提問和傾聽來挖掘客戶的深層需求。這本書對我而言，不僅僅是一本理論讀物，更是一本能夠指導我行動的“行動手冊”，我希望通過閱讀它，能夠提升我的溝通技巧，更有效地影響他人，最終達成更多的交易。

評分☆☆☆☆☆

《銷售中的心理學》這個書名，讓我立刻聯想到那些在銷售領域中脫穎而齣的佼佼者，他們往往不僅僅是口纔齣眾，更是深諳人性。我期待這本書能夠像一位經驗豐富的導師，帶領我深入探索銷售背後的心理機製。我設想書中會詳細解析客戶在購買過程中可能齣現的各種心理活動，比如猶豫不決、討價還價、信任建立等等，並給齣相應的應對策略。我希望作者能夠運用心理學中最前沿的研究成果，將其轉化為一係列實用且易於掌握的銷售技巧。例如，如何運用“首因效應”和“近因效應”來塑造客戶的第一印象和最後印象；如何通過“對比原理”來凸顯産品價值；以及如何利用“故事化營銷”來觸動客戶的情感。這本書對我而言，是一次學習和提升的機會，我希望通過閱讀它，能夠更深刻地理解客戶的動機，更有效地影響他們的購買決策，從而在銷售工作中取得更大的突破。

評分☆☆☆☆☆

還可以

評分☆☆☆☆☆

很好的書

評分☆☆☆☆☆

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還可以

評分☆☆☆☆☆

東西收到瞭，物流有點慢，總體來說還好。

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

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還可以

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