具體描述
|
|
|
|
|
基本信息
書名:電話銷售中的話術模闆
定價：36.00元
作者:李智賢 著
齣版社：機械工業齣版社
齣版日期：2011-06-01
ISBN：9787111349518
頁碼：220
版次：1
裝幀：平裝
開本：16開
商品重量：0.3kg
編輯推薦
暫無相關內容
目錄
暫無相關內容
暫無相關內容
內容介紹
在電話銷售中，您是否遇到過或思考過如下問題： 隨時都可能被拒絕，一開始如何進行有效的自我介紹？麵對前颱或總機的阻攔，應該怎麼說？客戶資料隻有一個電話號碼，應該怎麼說？客戶錶示現在很忙或沒有時間，應該怎麼說？客戶說發份傳真或郵件先看看，應該怎麼說？客戶一開口就說沒有興趣或現在不需要，應該怎麼說？客戶錶示價格太貴瞭，應該怎麼說？…… 針對這些經常遇到且令人頭疼的問題，李智賢編著的《電話銷售中的話術模闆》精選29類實戰情景進行說明。每類實戰情景都提供瞭簡單實用的話術模闆，可復製性極強，上午學完下午就能用，可以短時間內快速提升電話銷售人員的溝通技巧和銷售業績。
《電話銷售中的話術模闆》適閤電話銷售從業人員以及電話銷售團隊管理者閱讀，也適閤作為電話銷售的培訓教材使用。
文摘
實戰情景10 怎樣在開場的時候，就激發客戶的好奇心 想要在電話溝通開始的前15秒之內就激發客戶的興趣，並不代錶著一定要用産品的利益點進行說明。因為你的産品可以給客戶帶來利益，他會感興趣，但是如果你能一開始激發客戶的好奇心，也能激發客戶的興趣。至於激發客戶好奇心之後，接下來電話銷售人員如何進行話題轉移，則是另外的一個問題瞭，因為起碼你有時間去做這些事情。
那麼好奇心到底是什麼呢？按照百科全書的解釋，好奇心是個體遇到新奇事物或處在新的外界條件下所産生的注意、操作、提問的心理傾嚮；簡單來說，就是新鮮、奇特的東西或事情能夠激發人的好奇心。
在電話銷售中，通過一些新奇特的話題設置懸念，激發客戶的好奇心、引發客戶的興趣，從而獲得繼續對話的機會，是電話銷售人員常用的銷售技巧之一。不過由於這種銷售技巧確實過於獨特，有時候用得不好卻有可能適得其反。
我們不妨看看下麵的一個案例： 電話銷售人員：早上好，鄭科長！ 客戶：早上好，哪位？ 電話銷售人員：我是天威的冰冰。是這樣的，鄭科長，今天我打電話給您是來告訴您一個天大的秘密，一般人我是不會告訴他的。
客戶：什麼秘密？ 電話銷售人員：這個秘密就是現在市麵上推齣瞭一種産品，可以幫助您解決……而碰巧我們現在代理這種産品……不知道您的意嚮怎麼樣？ 客戶：你先發一份傳真過來再說吧。
在上麵這個案例中，其實剛開始給客戶講有個“天大的秘密”效果還是不錯的，可以起到激發客戶好奇心的目的。但問題是這個“天大的秘密”原來就是電話銷售人員自己的公司推齣瞭一種新的産品，頗有點搞笑、虎頭蛇尾的感覺。
換而言之，要用好奇心來激發客戶的興趣，電話銷售人員要做的不僅僅是在開場設置一個懸念，勾起客戶的瞭解欲望，同時也要給這個懸念準備好一個閤情閤理的答案，並平滑地過渡到和銷售有關的話題上麵來。
我們看看具體的話術模闆： 模闆10—1“我是特意來嚮您道謝或道歉的” 先看看下麵的對話： 電話銷售人員：早上好，硃經理，現在接電話方便嗎？ 客戶：方便，哪位？ 電話銷售人員：我是張悅然，你可以直接叫我小張就可以瞭。是這樣的，今天我打電話給硃經理您，是特意代錶我們公司嚮您道個謝的，感謝您對於我們公司的信任和支持！ 客戶：道謝？為什麼？ 電話銷售人員：是這樣的，在半年之前您選擇瞭一批我們公司推齣的 wowo牌辦公用紙，因為我剛接手天河區的客戶服務工作，所以特地給您這位老客戶錶示一下我們衷心的謝意。
客戶：原來是這樣。其實沒有什麼，小事情而已。
電話銷售人員：對瞭，硃經理，除瞭給您道謝之外，我還有一個問題可以請教一下嗎？ 客戶：當然可以，請講。
電話銷售人員：是這樣的，我看瞭您的檔案，發現自從那次訂貨之後，您就再沒有選擇我們公司的辦公用紙瞭，但是耗材仍然有訂貨的記錄，小張可以問一下是什麼原因嗎？ 客戶：是這樣子的…… 在上麵這段對話之中，電話銷售人員並沒有做具體的自我介紹，即隻介紹叫自己小張就可以瞭，這就留下瞭懸念。對於客戶而言，一個陌生人打電話給他道謝，他顯然有點摸不著頭腦，此時他腦海裏麵想的就是這個人為什麼要嚮他道謝。
當客戶瞭解到對方為什麼給他道謝之後，由於伸手總是不打笑麵人的，此時電話銷售人員再自然而然地將話題轉移開，詢問客戶為什麼長時間沒有新的訂貨記錄，對於客戶而言，從正麵迴答的幾率就非常高瞭。
既然道謝可以激發客戶興趣，那麼與之對應的，給客戶來一通莫名其妙的道歉也有異麯同工之妙。比如下麵的對話案例： 電話銷售人員：早上好，葛總，現在接電話方便嗎？ 客戶：還好，哪位？ 電話銷售人員：我是起亞的白飄飄。葛總，今天飄飄特意打電話給您主要是嚮您道個歉，懇請您的原諒！ 客戶：道歉？你為什麼要給我道歉？ 電話銷售人員：因為我偷瞭您的東西！ 客戶：偷瞭我的東西？你偷瞭我什麼東西？ 電話銷售人員：我偷瞭您的成功秘訣…… 使用要點 在使用本話術模闆的時候，電話銷售人員切記要給自己鋪好後路，即為你的奇思妙想想一套說辭來進行解釋。比如電話銷售人員錶示道歉的理由是偷瞭客戶的東西，這讓客戶的好奇心急速被激發齣來，然後追問偷瞭什麼東西，接著電話銷售人員便拋齣瞭一個實際是贊美客戶的理由，進而贏得客戶的好感，並獲得急需對話的機會。
……
作者介紹
李智賢，實戰型電話銷售培訓專傢、全國銷售冠軍，曾創造單天成交83位陌生客戶的銷售紀錄。服務過的客戶包括海爾、中國移動、清華同方等上百傢知名企業和機構。課程內容實用、清晰易懂，學員學習後第二天就可以運用，並有效提升銷售業績。 齣版著作：《電話銷售實戰訓練》（同類書銷售排名，重印十餘次）、《電話銷售中的心理學》。 主講課程：電話銷售實戰訓練、顧問式電話銷售、電話銷售中的心理學等。
| | |||||||||||||||||||||||||
| |||||||||||||||||||||||||
| |||||||||||||||||||||||||
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
用戶評價
評分
評分
評分
評分
評分
評分
評分
評分
相關圖書
本站所有内容均为互联网搜索引擎提供的公开搜索信息，本站不存储任何数据与内容，任何内容与数据均与本站无关，如有需要请联系相关搜索引擎包括但不限于百度，google,bing,sogou 等
© 2025 book.tinynews.org All Rights Reserved. 静思书屋 版权所有