攻與謀：復雜銷售技巧與案例 9787516412800 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

張曉群 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 復雜銷售
• 銷售策略
• 商務談判
• 營銷
• 管理
• 商業案例
• 攻與謀
• 銷售方法
• 職場提升

店鋪： 廣影圖書專營店

齣版社： 企業管理齣版社

ISBN：9787516412800

商品編碼：29635041243

包裝：平裝

齣版時間：2016-06-01

基本信息

書名:攻與謀：復雜銷售技巧與案例

定價：49.00元

售價：41.7元,便宜7.3元,摺扣85

作者:張曉群

齣版社：企業管理齣版社

齣版日期：2016-06-01

ISBN：9787516412800

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

內容提要

目錄

A準備

1.準備好情商。

2.速成為專傢。

3.確定客戶方嚮，搜尋客戶名單

B初見

1．次約會：打電話

2．次約會：研討交流會

3．摸透客戶

4.齣門見客時帶什麼、穿什麼

5．剛一見麵的得體舉止

6.閑聊

7．介紹公司，凸顯實力

C問需求

1.SPIN提問法

2.詳細瞭解需求

3.啓發客戶感受到問題和需求

4.幫客戶確定采購標準

D說産品

1.闡釋産品的兩個基本角度

2.闡釋産品的三個方法

3.闡釋産品的第四個方法：演示會

4.提升說服力的辦法

E鞏固與深化

1.化解客戶的異議

2.凸顯競爭優勢

3.報價的藝術

F三角關係

1.不要一個人去戰鬥

2.請高管齣馬

3.帶客戶來公司看看

4.帶客戶到“樣闆房”轉轉

5.在客戶內部培養“自己人”

6.順藤摸瓜

7.擺平各路神仙

8.拿下決定者

9.看人下菜碟

10.擊敗競爭者

G做客情

1.無成本做客情的四種方法

2.做客情的四種忌諱

3.請客吃飯

4.禮輕情意重

5.幫忙

H簽閤同

1.提齣簽約要求前應明白的幾件事

2.提齣簽約要求的技巧

3.速簽閤同

4.簽閤同以後

作者介紹

文摘

序言

《深度鏈接：打造卓越客戶關係的藝術與實踐》 內容簡介 在瞬息萬變的商業環境中，成功的關鍵不再僅僅是卓越的産品或誘人的價格，而是與客戶建立起牢固、持久且富有成效的關係。《深度鏈接：打造卓越客戶關係的藝術與實踐》將帶領您穿越現代商務往來的復雜迷宮，深入探究如何真正理解客戶、洞察其需求，並在此基礎上構建起堅不可摧的信任基石。本書並非提供一套僵化的銷售公式，而是提煉齣一套融閤心理學、社會學、行為經濟學以及多年實戰經驗的精髓，旨在幫助您成為一名真正能夠與客戶“深度鏈接”的溝通者和問題解決者。 本書的內容將圍繞以下幾個核心維度展開，為您揭示客戶關係構建的深層邏輯與實用策略： 第一部分：理解人性，洞察內心——構建連接的基石 超越錶麵：挖掘客戶的真實需求與動機。 我們將深入剖析，客戶錶麵的需求往往隻是冰山一角。真正的驅動力可能隱藏在他們的個人價值觀、職業抱負、傢庭責任、過往經曆以及對未來的期望之中。本書將提供一套係統性的方法，引導您通過有效的提問、敏銳的傾聽和非語言信號的解讀，去發掘這些深層動機。這包括如何設計開放性問題，引導客戶分享更深層次的信息；如何識彆客戶的“痛點”和“癢點”，並將其與您的解決方案巧妙關聯；以及如何理解不同性格類型客戶的溝通偏好和決策模式。 建立同理心：站在客戶的角度思考問題。 同理心並非簡單的“感同身受”，而是真正理解和認同對方的感受、觀點和立場的能力。本書將教授您如何通過積極傾聽、復述和驗證，讓客戶感受到被理解和被尊重。您將學習如何識彆客戶的情緒波動，並用恰當的方式迴應，從而建立起情感上的共鳴。這種共鳴是建立信任最直接、最有效的途徑，能夠打破客戶的戒備心理，為後續的溝通奠定堅實的基礎。 解碼溝通密碼：語言與非語言的藝術。 語言是溝通的工具，而非語言則是溝通的靈魂。本書將詳細解析不同文化背景下的溝通習慣，以及肢體語言、麵部錶情、語調語速等非語言信號所傳遞的豐富信息。您將學習如何運用積極的身體語言來展現自信與真誠，如何通過恰當的眼神交流來傳遞關注與尊重，以及如何通過語氣的變化來增強說服力。同時，您也將學會識彆客戶的非語言信號，從而更準確地把握其真實意圖和情感狀態，避免誤解和溝通障礙。 第二部分：策略先行，精準齣擊——構建關係的核心技藝 目標客戶畫像：誰是你的“最愛”？ 並非所有客戶都值得投入同等精力。本書將引導您學會繪製精準的目標客戶畫像，包括他們的行業特點、企業規模、關鍵決策者、預算規模、競爭格局以及他們的核心業務挑戰。通過深入研究，您將能夠識彆齣最有可能成為您長期閤作夥伴的客戶群體，並將有限的資源集中於此，實現事半功倍的效果。 價值創造的藝術：解決客戶的“真問題”。 成功的銷售絕非推銷産品，而是為客戶創造價值。本書將深入探討如何將您的産品或服務轉化為客戶能夠切實感受到的收益，例如提高效率、降低成本、增加收入、規避風險等。您將學習如何運用FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）模型，將産品的特點轉化為客戶可以理解和重視的優勢和收益，並用真實案例或數據支撐您的論點，讓客戶清晰地看到您的價值所在。 差異化競爭：脫穎而齣的秘訣。 在同質化競爭日益激烈的市場中，如何讓您的産品或服務脫穎而齣至關重要。本書將為您提供一係列差異化策略，包括通過獨特的服務模式、創新的解決方案、個性化的客戶體驗、以及建立更深層次的閤作關係來構建競爭壁壘。您將學習如何識彆並放大您的獨特優勢，並將其有效地傳達給目標客戶，讓他們看到選擇您的理由。 掌控溝通節奏：引導對話，而非被動迴應。 有效的溝通是雙嚮的，但同時也是有方嚮的。本書將教授您如何主動引導對話，設定議程，並在適當的時候提齣關鍵問題，將談話引嚮您期望的方嚮。您將學習如何有效地管理時間，如何在有限的會談中最大化信息交流的效率，以及如何巧妙地處理客戶的異議和顧慮，將挑戰轉化為機會。 第三部分：長期經營，共贏未來——構建關係的長效機製 信任的維護與深化：超越交易的夥伴關係。 信任是客戶關係的基石，而維護和深化信任則是持續成功的關鍵。本書將分享一係列在交易完成後如何繼續與客戶保持聯係、提供增值服務、並主動解決潛在問題的實用方法。您將學習如何通過定期的客戶迴訪、提供行業洞察、分享有價值的信息、以及積極響應客戶的反饋來鞏固信任，將一次性交易轉化為長期、互利的夥伴關係。 處理衝突與異議：將危機轉化為契機。 任何商業關係都難免會遇到衝突和異議。本書將為您提供一套係統性的衝突解決框架，幫助您冷靜分析問題根源，有效傾聽對方的觀點，並以建設性的態度尋求解決方案。您將學習如何將客戶的異議視為寶貴的反饋，並利用這些反饋來改進您的産品、服務和溝通方式，從而進一步提升客戶滿意度和忠誠度。 口碑傳播的力量：讓客戶成為你的最佳推銷員。 滿意的客戶是最好的廣告。本書將探討如何係統性地構建卓越的客戶體驗，從而激勵客戶自發地為您傳播口碑。您將學習如何通過超預期的服務、持續的價值輸齣以及真誠的關懷，贏得客戶的贊譽，並將他們的積極評價轉化為吸引新客戶的強大動力。 數據驅動的客戶管理：洞察與優化。 在信息時代，數據是寶貴的資産。本書將介紹如何運用客戶關係管理（CRM）係統以及其他數據分析工具，來跟蹤客戶互動、分析客戶行為、識彆潛在機會，並據此優化您的銷售策略和客戶服務。通過數據驅動的洞察，您將能夠更精準地瞭解您的客戶，並做齣更明智的決策，實現客戶關係的持續增長和優化。 《深度鏈接：打造卓越客戶關係的藝術與實踐》是一本為所有渴望在商業領域取得持久成功的人士量身定製的指南。無論您是經驗豐富的銷售精英，還是初入職場的商業新人，本書都將為您提供一套切實可行、行之有效的框架和工具，幫助您突破瓶頸，提升能力，最終實現與客戶建立起真正有價值、有深度的鏈接，開啓共贏的商業新篇章。本書將以生動的故事、詳實的案例和易於理解的語言，引導您踏上這條充滿挑戰卻也收獲豐盛的客戶關係構建之旅。

評分☆☆☆☆☆

在接觸到這本書之前，我一直在思考如何纔能在競爭日益激烈的銷售市場中，找到自己的立足之地。我嘗試過很多方法，但總感覺差瞭那麼一點火候，尤其是在麵對一些“硬骨頭”客戶的時候，常常感到力不從心。這本書的標題《攻與謀：復雜銷售技巧與案例》立刻吸引瞭我，因為它似乎點齣瞭銷售成功的關鍵所在——既要有“攻”的魄力，敢於齣擊，也要有“謀”的智慧，善於布局。我尤其關心的是書中提到的“復雜銷售技巧”部分，我理解這可能涉及到一些非傳統的、需要深度思考和策略製定的銷售方法。我希望這本書能夠提供一些在我現有知識體係之外的、具有啓發性的銷售思路，並且能夠通過具體的案例來印證這些技巧的有效性。我期待能夠從書中學習到如何更有效地分析市場和客戶，如何製定更具競爭力的銷售策略，以及如何在與客戶的互動中，展現齣更高的專業度和價值。

評分☆☆☆☆☆

我是一個對銷售理論和實踐都充滿熱情的人，尤其喜歡研究那些能夠幫助我不斷提升專業能力的書籍。這本書的標題《攻與謀：復雜銷售技巧與案例》立刻吸引瞭我的目光，它傳達瞭一種積極主動、策略製勝的銷售理念，這正是我一直在追求的。我一直覺得，真正的銷售大師不僅僅是能說會道，更重要的是他們能夠理解並運用一套深厚的“謀略”來引導銷售過程。我非常期待書中能夠提供一些我之前從未接觸過的、或者是我理解不夠深入的“復雜銷售技巧”，並且能通過具體的案例來展示這些技巧是如何在實際銷售場景中發揮作用的。我希望這本書能夠為我打開一扇新的銷售思維之門，讓我能夠從更宏觀、更深入的角度去理解銷售，並不斷優化自己的銷售方法，從而在職業生涯中取得更大的成就。

評分☆☆☆☆☆

這本《攻與謀：復雜銷售技巧與案例》的作者，我之前也接觸過他的一些文章，感覺是一位非常接地氣的實戰派。他寫的很多東西，不像有些理論派那樣高高在上，而是能夠深入到銷售人員的日常工作痛點，並且能給齣具體的操作建議。我之所以對這本書抱有很大期望，是因為我希望它不僅僅是羅列一些技巧，而是能通過真實的案例，把這些技巧的應用場景和背後的邏輯講清楚。我理解“復雜銷售”意味著它不僅僅是麵對普通消費者，可能更多的是麵對企業客戶，或者是一些需要長期關係建立、多方博弈的銷售過程。這樣的銷售，往往需要更精細的策略，更敏銳的洞察力，以及更強大的溝通和談判能力。我非常期待書中能有一些關於如何理解客戶深層需求、如何在高難度競爭中脫穎而齣、以及如何構建和維護長期客戶關係的案例。如果能有一些關於如何應對不同類型的客戶特點，以及在談判桌上如何巧妙化解僵局的實例，那對我的幫助將是巨大的。

評分☆☆☆☆☆

這本書的裝幀設計確實很吸引人，封麵的配色和字體都透著一股專業和嚴謹的氣息，讓人一看就知道是講實戰技能的書。我當時在書店翻看的時候，就被它厚重的質感和硬挺的封殼所吸引，立刻産生瞭閱讀的興趣。雖然我還沒有深入閱讀，但僅僅是瀏覽目錄和一些章節的開頭，就感覺這本書的內容非常紮實。標題中的“攻與謀”三個字，本身就充滿瞭策略性和對抗性，讓人聯想到銷售過程中那些充滿智慧的博弈。特彆是“復雜銷售技巧”這幾個字，讓我對接下來的內容充滿瞭期待，畢竟現代銷售的場景越來越多元和復雜，需要的不隻是簡單的推銷，而是更深層次的策略運用。我個人一直對那些能夠剖析復雜情況並提供清晰解決方案的書籍情有獨鍾，而這本書的標題和封麵給我的第一印象，就是它能夠滿足我的這種需求。我特彆希望這本書能提供一些在我實際工作中能夠立刻應用到的方法論，而不是泛泛而談的理論。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，銷售是一個充滿藝術和科學的領域，它需要邏輯清晰的分析，也需要感性細膩的洞察。這本書的名稱《攻與謀：復雜銷售技巧與案例》，給我一種它能夠平衡這兩者的感覺。我特彆好奇“攻與謀”這個概念在銷售中的具體體現，是進攻時的策略，還是防守時的布局？是主動齣擊的技巧，還是被動應對的智慧？我希望這本書能夠深入淺齣地解答這些疑問，並通過大量的案例來佐證。我特彆關注的是那些能夠幫助我提升“復雜銷售”能力的方麵，比如如何在高壓環境下保持冷靜，如何解讀客戶的微妙信號，如何建立信任並保持長期的閤作關係。我希望這本書能夠提供一些實用的工具和方法，讓我能夠在麵對各種銷售挑戰時，都能遊刃有餘，並取得更好的業績。