攻与谋：复杂销售技巧与案例 9787516412800 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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张晓群 著

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店铺： 广影图书专营店

出版社： 企业管理出版社

ISBN：9787516412800

商品编码：29635041243

包装：平装

出版时间：2016-06-01

基本信息

书名:攻与谋：复杂销售技巧与案例

定价：49.00元

售价：41.7元,便宜7.3元,折扣85

作者:张晓群

出版社：企业管理出版社

出版日期：2016-06-01

ISBN：9787516412800

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

内容提要

目录

A准备

1.准备好情商。

2.速成为专家。

3.确定客户方向，搜寻客户名单

B初见

1．次约会：打电话

2．次约会：研讨交流会

3．摸透客户

4.出门见客时带什么、穿什么

5．刚一见面的得体举止

6.闲聊

7．介绍公司，凸显实力

C问需求

1.SPIN提问法

2.详细了解需求

3.启发客户感受到问题和需求

4.帮客户确定采购标准

D说产品

1.阐释产品的两个基本角度

2.阐释产品的三个方法

3.阐释产品的第四个方法：演示会

4.提升说服力的办法

E巩固与深化

1.化解客户的异议

2.凸显竞争优势

3.报价的艺术

F三角关系

1.不要一个人去战斗

2.请高管出马

3.带客户来公司看看

4.带客户到“样板房”转转

5.在客户内部培养“自己人”

6.顺藤摸瓜

7.摆平各路神仙

8.拿下决定者

9.看人下菜碟

10.击败竞争者

G做客情

1.无成本做客情的四种方法

2.做客情的四种忌讳

3.请客吃饭

4.礼轻情意重

5.帮忙

H签合同

1.提出签约要求前应明白的几件事

2.提出签约要求的技巧

3.速签合同

4.签合同以后

作者介绍

文摘

序言

《深度链接：打造卓越客户关系的艺术与实践》 内容简介 在瞬息万变的商业环境中，成功的关键不再仅仅是卓越的产品或诱人的价格，而是与客户建立起牢固、持久且富有成效的关系。《深度链接：打造卓越客户关系的艺术与实践》将带领您穿越现代商务往来的复杂迷宫，深入探究如何真正理解客户、洞察其需求，并在此基础上构建起坚不可摧的信任基石。本书并非提供一套僵化的销售公式，而是提炼出一套融合心理学、社会学、行为经济学以及多年实战经验的精髓，旨在帮助您成为一名真正能够与客户“深度链接”的沟通者和问题解决者。 本书的内容将围绕以下几个核心维度展开，为您揭示客户关系构建的深层逻辑与实用策略： 第一部分：理解人性，洞察内心——构建连接的基石 超越表面：挖掘客户的真实需求与动机。 我们将深入剖析，客户表面的需求往往只是冰山一角。真正的驱动力可能隐藏在他们的个人价值观、职业抱负、家庭责任、过往经历以及对未来的期望之中。本书将提供一套系统性的方法，引导您通过有效的提问、敏锐的倾听和非语言信号的解读，去发掘这些深层动机。这包括如何设计开放性问题，引导客户分享更深层次的信息；如何识别客户的“痛点”和“痒点”，并将其与您的解决方案巧妙关联；以及如何理解不同性格类型客户的沟通偏好和决策模式。 建立同理心：站在客户的角度思考问题。 同理心并非简单的“感同身受”，而是真正理解和认同对方的感受、观点和立场的能力。本书将教授您如何通过积极倾听、复述和验证，让客户感受到被理解和被尊重。您将学习如何识别客户的情绪波动，并用恰当的方式回应，从而建立起情感上的共鸣。这种共鸣是建立信任最直接、最有效的途径，能够打破客户的戒备心理，为后续的沟通奠定坚实的基础。 解码沟通密码：语言与非语言的艺术。 语言是沟通的工具，而非语言则是沟通的灵魂。本书将详细解析不同文化背景下的沟通习惯，以及肢体语言、面部表情、语调语速等非语言信号所传递的丰富信息。您将学习如何运用积极的身体语言来展现自信与真诚，如何通过恰当的眼神交流来传递关注与尊重，以及如何通过语气的变化来增强说服力。同时，您也将学会识别客户的非语言信号，从而更准确地把握其真实意图和情感状态，避免误解和沟通障碍。 第二部分：策略先行，精准出击——构建关系的核心技艺 目标客户画像：谁是你的“最爱”？ 并非所有客户都值得投入同等精力。本书将引导您学会绘制精准的目标客户画像，包括他们的行业特点、企业规模、关键决策者、预算规模、竞争格局以及他们的核心业务挑战。通过深入研究，您将能够识别出最有可能成为您长期合作伙伴的客户群体，并将有限的资源集中于此，实现事半功倍的效果。 价值创造的艺术：解决客户的“真问题”。 成功的销售绝非推销产品，而是为客户创造价值。本书将深入探讨如何将您的产品或服务转化为客户能够切实感受到的收益，例如提高效率、降低成本、增加收入、规避风险等。您将学习如何运用FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）模型，将产品的特点转化为客户可以理解和重视的优势和收益，并用真实案例或数据支撑您的论点，让客户清晰地看到您的价值所在。 差异化竞争：脱颖而出的秘诀。 在同质化竞争日益激烈的市场中，如何让您的产品或服务脱颖而出至关重要。本书将为您提供一系列差异化策略，包括通过独特的服务模式、创新的解决方案、个性化的客户体验、以及建立更深层次的合作关系来构建竞争壁垒。您将学习如何识别并放大您的独特优势，并将其有效地传达给目标客户，让他们看到选择您的理由。 掌控沟通节奏：引导对话，而非被动回应。 有效的沟通是双向的，但同时也是有方向的。本书将教授您如何主动引导对话，设定议程，并在适当的时候提出关键问题，将谈话引向您期望的方向。您将学习如何有效地管理时间，如何在有限的会谈中最大化信息交流的效率，以及如何巧妙地处理客户的异议和顾虑，将挑战转化为机会。 第三部分：长期经营，共赢未来——构建关系的长效机制 信任的维护与深化：超越交易的伙伴关系。 信任是客户关系的基石，而维护和深化信任则是持续成功的关键。本书将分享一系列在交易完成后如何继续与客户保持联系、提供增值服务、并主动解决潜在问题的实用方法。您将学习如何通过定期的客户回访、提供行业洞察、分享有价值的信息、以及积极响应客户的反馈来巩固信任，将一次性交易转化为长期、互利的伙伴关系。 处理冲突与异议：将危机转化为契机。 任何商业关系都难免会遇到冲突和异议。本书将为您提供一套系统性的冲突解决框架，帮助您冷静分析问题根源，有效倾听对方的观点，并以建设性的态度寻求解决方案。您将学习如何将客户的异议视为宝贵的反馈，并利用这些反馈来改进您的产品、服务和沟通方式，从而进一步提升客户满意度和忠诚度。 口碑传播的力量：让客户成为你的最佳推销员。 满意的客户是最好的广告。本书将探讨如何系统性地构建卓越的客户体验，从而激励客户自发地为您传播口碑。您将学习如何通过超预期的服务、持续的价值输出以及真诚的关怀，赢得客户的赞誉，并将他们的积极评价转化为吸引新客户的强大动力。 数据驱动的客户管理：洞察与优化。 在信息时代，数据是宝贵的资产。本书将介绍如何运用客户关系管理（CRM）系统以及其他数据分析工具，来跟踪客户互动、分析客户行为、识别潜在机会，并据此优化您的销售策略和客户服务。通过数据驱动的洞察，您将能够更精准地了解您的客户，并做出更明智的决策，实现客户关系的持续增长和优化。 《深度链接：打造卓越客户关系的艺术与实践》是一本为所有渴望在商业领域取得持久成功的人士量身定制的指南。无论您是经验丰富的销售精英，还是初入职场的商业新人，本书都将为您提供一套切实可行、行之有效的框架和工具，帮助您突破瓶颈，提升能力，最终实现与客户建立起真正有价值、有深度的链接，开启共赢的商业新篇章。本书将以生动的故事、详实的案例和易于理解的语言，引导您踏上这条充满挑战却也收获丰盛的客户关系构建之旅。

评分☆☆☆☆☆

这本《攻与谋：复杂销售技巧与案例》的作者，我之前也接触过他的一些文章，感觉是一位非常接地气的实战派。他写的很多东西，不像有些理论派那样高高在上，而是能够深入到销售人员的日常工作痛点，并且能给出具体的操作建议。我之所以对这本书抱有很大期望，是因为我希望它不仅仅是罗列一些技巧，而是能通过真实的案例，把这些技巧的应用场景和背后的逻辑讲清楚。我理解“复杂销售”意味着它不仅仅是面对普通消费者，可能更多的是面对企业客户，或者是一些需要长期关系建立、多方博弈的销售过程。这样的销售，往往需要更精细的策略，更敏锐的洞察力，以及更强大的沟通和谈判能力。我非常期待书中能有一些关于如何理解客户深层需求、如何在高难度竞争中脱颖而出、以及如何构建和维护长期客户关系的案例。如果能有一些关于如何应对不同类型的客户特点，以及在谈判桌上如何巧妙化解僵局的实例，那对我的帮助将是巨大的。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售是一个充满艺术和科学的领域，它需要逻辑清晰的分析，也需要感性细腻的洞察。这本书的名称《攻与谋：复杂销售技巧与案例》，给我一种它能够平衡这两者的感觉。我特别好奇“攻与谋”这个概念在销售中的具体体现，是进攻时的策略，还是防守时的布局？是主动出击的技巧，还是被动应对的智慧？我希望这本书能够深入浅出地解答这些疑问，并通过大量的案例来佐证。我特别关注的是那些能够帮助我提升“复杂销售”能力的方面，比如如何在高压环境下保持冷静，如何解读客户的微妙信号，如何建立信任并保持长期的合作关系。我希望这本书能够提供一些实用的工具和方法，让我能够在面对各种销售挑战时，都能游刃有余，并取得更好的业绩。

评分☆☆☆☆☆

我是一个对销售理论和实践都充满热情的人，尤其喜欢研究那些能够帮助我不断提升专业能力的书籍。这本书的标题《攻与谋：复杂销售技巧与案例》立刻吸引了我的目光，它传达了一种积极主动、策略制胜的销售理念，这正是我一直在追求的。我一直觉得，真正的销售大师不仅仅是能说会道，更重要的是他们能够理解并运用一套深厚的“谋略”来引导销售过程。我非常期待书中能够提供一些我之前从未接触过的、或者是我理解不够深入的“复杂销售技巧”，并且能通过具体的案例来展示这些技巧是如何在实际销售场景中发挥作用的。我希望这本书能够为我打开一扇新的销售思维之门，让我能够从更宏观、更深入的角度去理解销售，并不断优化自己的销售方法，从而在职业生涯中取得更大的成就。

评分☆☆☆☆☆

在接触到这本书之前，我一直在思考如何才能在竞争日益激烈的销售市场中，找到自己的立足之地。我尝试过很多方法，但总感觉差了那么一点火候，尤其是在面对一些“硬骨头”客户的时候，常常感到力不从心。这本书的标题《攻与谋：复杂销售技巧与案例》立刻吸引了我，因为它似乎点出了销售成功的关键所在——既要有“攻”的魄力，敢于出击，也要有“谋”的智慧，善于布局。我尤其关心的是书中提到的“复杂销售技巧”部分，我理解这可能涉及到一些非传统的、需要深度思考和策略制定的销售方法。我希望这本书能够提供一些在我现有知识体系之外的、具有启发性的销售思路，并且能够通过具体的案例来印证这些技巧的有效性。我期待能够从书中学习到如何更有效地分析市场和客户，如何制定更具竞争力的销售策略，以及如何在与客户的互动中，展现出更高的专业度和价值。

评分☆☆☆☆☆

这本书的装帧设计确实很吸引人，封面的配色和字体都透着一股专业和严谨的气息，让人一看就知道是讲实战技能的书。我当时在书店翻看的时候，就被它厚重的质感和硬挺的封壳所吸引，立刻产生了阅读的兴趣。虽然我还没有深入阅读，但仅仅是浏览目录和一些章节的开头，就感觉这本书的内容非常扎实。标题中的“攻与谋”三个字，本身就充满了策略性和对抗性，让人联想到销售过程中那些充满智慧的博弈。特别是“复杂销售技巧”这几个字，让我对接下来的内容充满了期待，毕竟现代销售的场景越来越多元和复杂，需要的不只是简单的推销，而是更深层次的策略运用。我个人一直对那些能够剖析复杂情况并提供清晰解决方案的书籍情有独钟，而这本书的标题和封面给我的第一印象，就是它能够满足我的这种需求。我特别希望这本书能提供一些在我实际工作中能够立刻应用到的方法论，而不是泛泛而谈的理论。