文案訓練手冊:廣告文案、網店編輯、直銷、業務、網路賣傢必備教材,依靠筆尖的力量 epub pdf mobi txt 電子書下載 2024

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喬瑟夫.休格曼著，陳毓容，陳思華譯

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發表於2024-11-21

商品介绍

店鋪：善本圖書專營店

齣版社：高寶-希代

ISBN：9789863613183

商品編碼：10741759246

開本：15x21

齣版時間：2016-07-28

頁數：352

文案訓練手冊:廣告文案、網店編輯、直銷、業務、網路賣傢必備教材,依靠筆尖的力量 epub pdf mobi txt 電子書下載 2024

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書籍描述

美國傳奇文案作傢的zhongji祕笈
隻需依靠筆尖的力量，就能讓上百萬的人掏齣錢來。
廣告文案、網店編輯、直銷、業務、網路賣傢必備教材

他在70年代，僅用郵購型錄就賣齣1,000多萬副抗藍光太陽眼鏡、3,000多颱單價高達600美元的彈珠檯、「維多利亞的秘密」在隻有三傢店時，就派齣兩位dingjian行銷人員嚮他學習，zui終成為全美zui成功的連鎖店；無數企業傢願意花超過2,000美金參加他的四天寫作研討會；他曾用yuanjia在雜誌上賣掉二手飛機；他的農夫學生用他的文案寫作法賣齣數萬噸的dingji葡萄柚……zui後他的郵購雜誌成為文案寫作界的經典教材！

◎如何寫齣好文案
首先，吸引讀者閱讀
1. 利用所有廣告元素讓讀者閱讀diyi句話
2. 讓讀者繼續閱讀第二句話
3. 在文案內創造齣理想的購物環境

接著，創造滑梯效應
4. 讓讀者點頭稱是，與你產生共鳴
5. 創造滑梯效應，讓讀者無法抗拒文案
6. 相信自己的點子，打破預設限製
7. 點燃讀者的好奇心

zui後，以感性推銷、以邏輯閤理化購買
8. 推銷概念而非商品，讓文案富含情感
9. 讓文案與讀者進行個人化溝通

◎除瞭文案法則以外
休格曼更點齣有效的文案需包含哪些元素，以及影響消費者心理的重要誘因。並配閤大量有趣詳細的案例讓你輕鬆上手！

◎不同媒介的行銷方法
從平麵型錄到網路商店．針對不同廣告媒介指導不同文案寫作方法。

名人推薦：
文案跟告白一樣，zui重要的就是讓人想聽下去，結果不保證成功，但至少要留下深刻的印象，這學問這麼難得，讓我繼續看下去。
───資深廣告導演、漫畫傢小莊

在推銷和撰寫廣告上，休格曼有一種真正的天賦。
───美國前副總統艾爾．高爾（Albert Gore）

多年來，我一直是喬瑟夫，休格曼文案與行銷策略的推崇者，並從模仿他的長文案廣告中獲益匪淺。現在他讓所有人藉由這本書瞭解他的秘密，這本書應該標價2000美元，因為它的內容如此豐富且詳細！謝謝你，喬。我真的非常喜歡這本書！
───《心靈雞湯》作者傑剋．坎菲爾（Jack Canfield）

喬瑟夫．休格曼充滿創意。雖然我們許多人都是如此，這特點並非如此不凡。但是，喬的創意像流星一般飛速進入我們的行銷意識，有一種不同的凱鏇氣勢——他的創意總是飽含效率。不僅能激勵顧客，更能賣齣東西。所以這並不是一本給理論傢讀的書，它就像一支精心砥礪過的箭一般直中行銷寫作的中心。你是行銷界新人？讀這本書吧。你已經在這個行業待瞭30年？讀這本書吧。
───Communicomp董事長賀許?高登?路易斯（Herschell Gordon Lewis）

每個行業都有它的榜樣。對我來說，無論是作為廣告文案撰稿人或雜誌編輯，都沒有比喬瑟夫．休格曼更好的榜樣瞭。
───《Direct》雜誌編輯雷?舒爾茨（Ray Schultz）

文案是行銷之首，尤其是「內容行銷」年代，很難得看到再一本專精於文案的好書，推薦給所有想學文案、想專精文案者！
───網路趨勢觀察傢 Mr. 6 劉威麟

目錄
推薦序休格曼的「遺產」
前言創作本書的動機

diyi部分瞭解過程
diyi章一般知識
第二章專業知識
第三章熟能生巧
第四章廣告中圖示的效用
第五章 diyi句話
第六章打造完美的購物環境
第七章與讀者產生共鳴
第八章滑梯效應
第九章預設限製
第十章好奇的種子
第十一章文情並茂
第十二章銷售觀點，而非產品
第十三章醞釀過程
第十四章文案長度
第十五章個人化溝通的藝術
第十六章文案順序
第十七章潤稿過程

第二部分認識有效的策略
第十八章功能強大的文案元素
第十九章心理誘因
第二十章銷售治療，而非預防
第二十一章評估自我寫作水準
第二十二章撰寫優良文案的七步驟

第三部分廣告案例
第二十三章懶人緻富
第二十四章大自然的僥倖
第二十五章男士內衣褲
第二十六章當你越瞭解
第二十七章更激勵的方式
第二十八章神奇的爛貨
第二十九章寵物飛機
第三十章郵購豪宅
第三十一章匈牙利陰謀
第三十二章視覺突破
第三十三章純金太空項鏈
第三十四章消費英雄
第三十五章鸚鵡螺拼寫拍賣
一篇筆記筆尖的力量

第四部分運用文案撰寫技巧
第三十六章不同媒介的文案撰寫技巧
結論 zui後總結

附錄一預設限製（續）
附錄二好奇的種子（續）
附錄三信條與要點總整
附錄四好書推薦

關於作者
緻謝

作者序
這本書分享瞭很多我曾在研討會中講授的課程及經驗談。你將學到如何做好撰寫文案的心理準備，寫齣富有效率的文案，還有如何運用全新刺激的方式展現你的產品、概念或服務；更可認識有效及沒效的技巧，如何避免踩進一般行銷人員會落入的陷阱等等。
我藉由示範我在任何事情上的思維解釋自己撰寫文案的特殊方法，從文案如何跟著廣告必備的元素進行（也就是心理誘因和動機）到運用文字所產生的情感。但我的研討會內容可不隻關於文案和行銷而已。
我所舉辦的研討會成瞭讓許多人功成名就的動機經驗，其他早已成就一番事業的人，則迫不及待地迴到工作岡位上，實踐自己學得的新知識。他們也在參加研討會的過程中有所成長。

文案的目的
我在本書中談論瞭關於撰寫有效文案的zui終目標，亦即：「讓讀者掏齣他們賺的辛苦錢，交換我們的產品或服務。」就這麼簡單。
直效行銷真的可謂這個時代的工具，隻要好好運用，就能讓上百萬人從口袋掏錢齣來，全經由筆尖的力量；抑或是運用平麵廣告、電視、廣播或電腦螢幕傳遞的信息。
我在本書介紹的大部分技巧，都以平麵廣告作為參照點。
平麵廣告是直效行銷中zui睏難的形式之一。在單一頁麵以平麵的形式，齣現在擁有上百個競爭信息的廣告媒介，卻沒有聲音或影像作為輔助情況下，你得吸引讀者閱讀你的文案，完整地介紹你所行銷的產品或服務，並說服消費者拿起電話訂購。要瞭解這個過程並有效地實踐需要大量經驗和技巧；然而，一旦你領悟這些技巧，就具備瞭隻用筆尖的力量、少少的資金便可建立成功事業的能力。
當麥剋．華倫泰（Mike Valentine）參加我的研討會時，他正在車庫裡經營自己的雷達探測器公司。後來，他運用許多我授予他的技巧，讓他的辛辛那提微波公司（Escort 雷達探測器的開發商）成長茁壯，成為坐擁一億四韆萬美元的全國性公司。傑米．卡拉諾（Jimmy Calano）是一個二十多歲的年輕企業傢，在參加我的研討會之前，便緻力於舉辦小型管理學講座。他zui終成為擁有數百萬美元資產的「專業路徑」公司（CareerTrack）的講座主力。內衣公司「維多利亞的祕密」在還隻有兩間店和一種型錄時，就派瞭兩名dingjian行銷人員來參加我的研討會。後來，其經營權賣給瞭The Limited，成為全國zui成功的連鎖販售店。
從一個對市場行銷很感興趣的UPS快遞司機，用他僅有的兩韆元參加我的研討會，到《懶人緻富》的作者，喬．卡伯，一個成功的郵購企業傢??他們都滿懷期盼地參加我的研討會，並帶著所學到寶貴的知識離開，使自己的事業蒸蒸日上。

十七場研討會
我舉辦瞭十七場研討會，從一九七七年夏天舉辦的diyi場，到zui後一場於二○○○年春天在夏威夷的茂宜島，共有三百一十二位學生。我頓悟到的其他寫作和行銷技巧來自從那時起好幾年來的經驗，經由在電視媒體──資訊型廣告、電視廣告和傢庭購物上刊登廣告。
不論你的教育水準和當前對市場行銷的知識為何，這本書會賦予你全新的感受，帶你進入文案、行銷、人類行為、網際網路、公共關係和我在研討會中教授的其他課程領域中。
即使你對撰寫文案不感興趣，你也會對撰寫文案的過程較為瞭解及認識，足以讓你抱持自信，相信自己也可寫齣優良的文案，或至少擁有評論一篇文案好壞的能力。
所以請找把舒服的椅子，翹起腳來，開始閱讀這本綜閤瞭文案撰寫、市場行銷及創作錶達的當代書籍，好好享受這個充滿領悟又能寓教於樂的百寶箱。

內文試閱
第八章滑梯效應
目前你已學習瞭許多關於廣告文案的重點。首先，你學到擷取生活中的點點滴滴，包括你的行為、環境、個性以及一般知識，你也學到如何透過發問、閱讀、研究的能力獲得專業知識。再來你學到熟能生巧：寫越多，文筆越好。zui後你學到文案撰寫是一種心理過程，讓你腦子裡的靈感躍然紙上。
之後你學習的是我的本領。我們先學習一般人認為廣告中標題及圖示說明的功能；接著則學習我認為的主要功能：讓讀者願意閱讀diyi句話。
若你還記得，我提到diyi句話的為一目的是讓潛在客戶讀第二句話，第二句話的為一目的是讀第三句話，以此類推……在此同時你打造瞭銷售產品的zui佳環境。
我們也比較瞭平麵廣告及真人銷售的流程。你學到在zui理想的狀況下，當讀者開始閱讀你的文案，你必須讓讀者開始對你的說法點頭稱是。
現在讀者正閱讀你的文案開頭幾句，在你打造的購物環境裡怡然自得，並點頭稱是，接下來到瞭關鍵點「滑梯效應」。
想像遊樂場有個陡峭的溜滑梯，有人把嬰兒油或綿羊油塗滿滑道和扶手，想像你正爬上溜滑梯，坐上滑梯頂部，再讓地心引力把你往下拉。
當開始下滑時，你試著抓扶手停止滑動，但卻無能為力。
儘管努力防止下墜，你卻持續往下滑。這是文案應有的流暢程度。
廣告中的每個元素都應該造成這種滑梯效應。標題必須強而有力，讓你無法抗拒閱讀次標題，次標題必須強而有力，讓你無法抗拒閱讀diyi句話，diyi句話必須簡明扼要，讓你無法抗拒閱讀第二句，以此類推，直到文案結束。

「閱讀地心引力」的力量

我曾收到由《科學人雜誌》（Scientific American）的讀者寄來的一封信，迴應我的自動恆溫器廣告。在這位女士在用打字機打的信上寫道，她用不到恆溫器，也不感興趣，很少閱讀廣告，若真的讀瞭，也隻是快速瀏覽。但是她繼續寫道：「我是個忙碌的科學傢，卻浪費瞭五分鐘的寶貴時間讀完你的廣告。我非常生氣，這完全是浪費時間，所以寫抱怨信給你。」身為文案撰寫者，這是我收過zui棒的讚美信。
若你讓大部分瀏覽雜誌的人都閱讀你的廣告，你仍無法使每個人都買，但有不少比例的人會買。創造滑梯效應會使讀者「流往」你的廣告。眼光通過你的廣告，並決定是否購買。
客流量（Traffic）對零售業來說是個令人興奮的字眼，任何購物中心吸引客流量就會增加其商店的銷售量。但這些商店的客流量能類比的僅是真正閱讀文案的讀者。這是你在暢銷雜誌登廣告卻無法保證大賣的原因，客流量專門指進入你文案的讀者數量。當我說「進入」，我指的是從溜滑梯墜落，一路通過文案到底。
一旦讀者順利進入你的文案，創造滑梯效應便不睏難。事實上，有研究證明若讀者讀瞭你的廣告25%以上的內容，很大的可能性他會讀完整篇廣告。因此你的廣告起初一旦抓住瞭讀者，閱讀你打造的購物環境，以及無法抗拒的diyi句話，你就讓讀者開始從溜滑梯墜落。

滑梯效應實例

我們舉幾個我這些年寫的廣告使用滑梯效應的例子。稍早提到的自動恆溫器，文案一開始的標題、次標題、兩段落如下：

標題：神奇的爛貨
副標題：您會愛上我們嫌棄魔術自動恆溫器的方式，直到一件驚人的事情發生
圖片說明：此產品沒有數位顯示裝置，外觀很醜，名字難聽，幾乎讓我們想吐。
文案：您可能習慣瞭我們常用的廣告詞，但準備受到驚嚇吧。我們不會告訴您這款魔術自動恆溫器有多厲害，而是要無情的拆穿它的謊言。
初見這款魔術自動恆溫器時，我們看瞭一下它的名字，不禁發齣：「噢！」的一聲；接著看瞭看這個塑膠玩意兒，說道：「看起來真是個便宜貨。」然後我們開始找數位顯示裝置，什麼都沒看到。所以在銷售員嚮我們展示如何使用這個產品前，我們已經完全沒瞭興趣。

若你讀瞭上述廣告，你正在溜滑梯上墜落而無法停止。你會發現自己在閱讀文案，即使你根本不需要郵購自動恆溫器。
你的好奇心被挑起，竅門在哪？
文案的購物環境編排上簡潔有力。廣告的語調來自一個油腔滑調、尖酸質疑的公司，試著賣齣公司的非熱門產品。
當然剩下的廣告說明本產品還是有某些優點，還有一些很棒的特色，而zui後下定論說明這也是好產品。廣告結尾如下：

美麗是膚淺的，名字也無關緊要。當然我們希望魔術自動恆溫器團隊的人可以幫產品取一個更好聽的名字，像是閃亮控溫之類的。

這個廣告持續登瞭三年，不隻幫我們帶來大量收益，也讓神奇恆溫器團隊打敗其他競爭者，成為國內主要恆溫器供應商。
另一個滑梯效應的例子是我的公司「消費英雄」的廣告，這公司專賣便宜貨。想像你自己正在瀏覽雜誌並看到下列文案：

標題：發燒話題
次標題：讓您甘冒風險購買失竊商品的新興消費觀念
重點字塊：保證無法追蹤來源，我們保證贓物看起來像全新貨品，沒有一絲品牌辨識度或所有權主張性。
若你像大部分的讀者一樣好奇，一定會繼續閱讀文案。你怎能抗拒？
文案：我們發展瞭一個令人興奮的新型態消費者行銷觀念，叫做「偷竊」，對，就是偷竊！聽起來不雅，但請看清事實。消費者被劫掠瞭，通貨膨脹正偷走我們的購買力。美元貶值，貧窮的消費大眾遭受掠奪與踐踏。
因此貧窮消費者要試著反擊。首先，組織消費者團體在華府遊說，反對漲價，尋迴價值。因此我們發展關於價值的新觀點，劫富濟貧，將大公司的財富給予貧窮消費者，拯救景氣，幸運的話，或許我們會賺一筆。

接下來講解觀念，我們的計畫是將瑕疵品修復後供消費者選擇，隻要他們花五元會費加入俱樂部，我們就寄產品資訊給客戶。以下是末幾段其中一段做的漂亮總結：

我們的觀念就是如此，迴收「破爛」垃圾，變身為五年保固的超級新品。將大公司的財富給予貧窮消費者，我們努力不懈，成功獲利。

上述的魔術自動恆溫器與「消費英雄」的廣告案例隻是兩例，我還寫過許多滑梯效應的廣告。一旦你開始閱讀標題，讓你無法抗拒地閱讀diyi句話，你就上瞭我的溜滑梯。接下來我讓你一溜到底，在你發現前已經讀完整篇廣告。你進入瞭我的商店，除非檢查完我提供的商品你纔會離開。我帶你到私人房間並展示產品，理想的購物環境讓你無法抗拒掏錢。而且我童叟無欺地讓你點頭稱是，願意交易。
滑梯效應之精髓在於：讓你的讀者閱讀整篇廣告文案，故我的主要原則僅是：

原則六
讀者必須無法抗拒閱讀你的文案，像從溜滑梯滑落一樣無法停止。

如同早先說明，創造滑梯效應的關鍵要素是你的文案開頭。我的文案通常用故事做開頭，甚或使用雜誌的新聞做開頭，以吸引讀者。我使用的故事總是奇特、有趣，並簡短。
此種技巧的好例子如下：有個故事是關於備受信賴的會計被抓到盜用公款。而以下是關於此故事的文案，我將它與我的產品作瞭非比尋常的連結。

標題：遺願
次標題：他是單人牢房裡的囚犯，他妻子懇求道：「讓他實現遺願吧。」
文案：喬治．強森是位白領罪犯，關在州立監獄。他的七年刑期讓他有足夠時間運動。
強森，36 歲，將自己打點得很棒。他規律運動，飲食良好並補充維他命。但後來貪婪改變瞭他，身為公司會計的他持續開偽造支票給「Cashin Electric Company（Cashin電氣公司）」，接受其電氣承包服務。
有天老闆注意到給Cashin Electric Company的大量付款，卻也發現這個公司並不存在。其實強森先在支票的收款帳戶處打上「Cash」，然後將支票兌現。等銀行結清支票寄迴公司，他就在「Cash」後頭打上「in Electric Company」。因為他是個備受信賴的會計，沒人起疑。

同情的妻子
強森的妻子比法官更有同情心。她想幫助丈夫並建議他選一個運動產品在牢房使用，方便收納又能全身運動的產品。強森同意瞭並選擇普銳司精密劃船機，原因如下。

之後我開始描述普銳司劃船機，並強調其有益健康、全身運動，以及方便收納的特色。並說明強森選擇此產品作為主要運動器材的原因。
廣告後段，我承認我擅作主張利用瞭這個故事，文案結尾如下：

在我告訴你強森選瞭哪個劃船機之前，我要坦白。我太愛普銳司劃船機係列瞭，所以我也犯瞭罪。Cashin電氣公司的故事是真的，真有一位會計入監。但他的名字不是強森，他妻子也從未來電JS&A;型錄公司訂購任何產品，更別提劃船機。
但某晚，當我嘗試如何分享我對普銳司劃船機的熱愛時，我有點傻氣地把這故事與強森和劃船機擺在一起，寫廣告文案真不容易，有時需要一點瘋狂。

接著我繼續推薦劃船機精選並作瞭如常的結尾。這篇關於Cashin電氣公司的特異文案，雖與我提供的產品毫無瓜葛，但作為一個強有力的開端，造成滑梯效應。
故事或新聞跟你的產品可能不相關，也可能密切相關。例如，《富比士雜誌》（Forbes）裡的「通報者」專欄有篇叫「新興市場」的文章，文案如下：

看來美國的內衣褲製造商忽略瞭一個潛在的新興市場。根據一傢倫敦民調公司針對一韆位英國成人所做的問捲調查，十分之一的英國男性連續兩、三天穿相同的內褲，百分之一整週都穿相同的內褲。而有一半受訪的女性聲稱她們的內衣就算泛黃老舊瞭，也照穿不誤。

我蒐集這樣的文章。當時機成熟，我會使用其中或多或少與我的廣告有關的一篇來開頭。例如，我常在QVC 電視傢庭購物網的英國分公司露臉，銷售我的產品。在休息室等待時遇到另一位也要提齣新產品的男人，給我看他的產品摩擦球（Scrub Balls），就是九顆高爾夫球尺寸的球體，可以放入洗衣機與衣物一併洗滌。摩擦球可以攪動並摩擦衣物，帶走更多汙垢，使衣物更加潔白，故可節省洗潔劑和水。若這產品讓我寫文案，我會利用上麵那篇《富比士雜誌》的文章來開頭：

標題：英國男性有內褲危機
次標題：zui新民調顯示許多英國男性兩三天纔換內褲，有的甚至一週纔換文案：氣味危機，英國有麻煩瞭。英國男性似乎不常換內褲，民調顯示有的甚至一週纔換。那我就有個重要問題要請教你瞭。
你多常換內褲呢？大部分的美國人會每天換。身為美國人，你可能比英國人使用更多洗潔劑。然而還有一個問題你沒發現，美國人有嚴重浪費的問題。說明如下。
接下來我繼續說明我們美國人如何浪費資源，缺乏洗衣的效率，我發現英國有種摩擦球可以有效清潔衣物，節省水與洗潔劑。
我也能用同一篇文章銷售電子產品，隻要說：
現在你可能納悶沒洗的英國內褲與口袋計算機有何相乾，很高興你問瞭。除瞭關鍵的一點外，這兩者毫無關係。我等會講解，但先容我說明一個無關的事實。
現在我先說明計算機的特色，不管英國男性。但我會用氣味來連結計算機的特色，也會在文案結尾想齣一個計算機的特色與英國男性作連結。

蒐集特異文章
我瞭解銷售劃船機與盜用公款的故事差瞭十萬八韆裏，或者計算機與英國內褲清洗習慣是風牛馬不相及。但我的重點如下：使用有趣文章或資訊，將其與你的產品或服務作連結，通常能製造一個滑梯效應的好開頭。與你的產品適當結閤，就能讓讀者閱讀整篇文案。所以請蒐集可能讓你和讀者感興趣的特異文章，不管內容有多離譜。
有些雜誌利用開頭的大字體創造滑梯效應，讓你閱讀文案。大字體較易讀，所以你傾嚮去閱讀文案，這種手法較不令人印象深刻。《Quest/80 雜誌》（現已停刊）把文章印在封麵，吸引讀者翻閱內頁，製造滑梯效應。許多雜誌文章也運用類似的圖示元素讓你閱讀他們的故事。當然關鍵在於寫齣令人無法抗拒的文案，你一開始讀，就無法放下。還有更多創
造滑梯效應的技巧，我稍後會提及。
現在你體會到一些樂趣瞭。本書之後幾章，我會將你的想像力擴大，並且建立起本書diyi部份的基礎。別離開，下一章我們討論預設的限製。

喬

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