二手房銷售與成交一冊通話術+二手房銷售超級訓練手冊 全2本 二手房産銷售技巧 房地産經紀人需備 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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吳日榮 著

圖書標籤:

• 二手房銷售
• 房地産經紀人
• 銷售技巧
• 成交技巧
• 溝通技巧
• 銷售手冊
• 實戰訓練
• 房産銷售
• 銷售話術
• 銷售工具

店鋪： 布剋專營店

齣版社： 人民郵電齣版社

ISBN：9787115428974

商品編碼：11025693224

包裝：01

開本：04

商品參數

二手房銷售與成交一冊通+二手房銷售超級訓練手冊(實戰強化版) 全2本
	定價	74.00
	齣版社	人民郵電齣版社
	版次	2016年7月
	齣版時間	2016年7月
	開本	32開
	作者	吳日榮
	裝幀	平裝
	頁數
	字數
	ISBN編碼	9787115428974

內容介紹

這是一本關於二手房銷售業務的實用書籍。《二手房銷售與成交一冊通 話術+技巧+案例  》詳述瞭置業顧問（二手房銷售人員）

必須掌握的各項基礎知識和相關工作技能，具體包括瞭如何做房地産市場調研、房源的尋找與發布、客戶接待怎樣做、帶客看房與

促成交易、議價與定價、購房（租賃）閤同簽訂、相關手續辦理、如何做好客戶管理、怎樣進行網絡營銷、置業顧問經典話術等一

係列內容。《二手房銷售與成交一冊通 話術+技巧+案例》一書圖文並茂，可讀性、實用性、指導性都很強，有助於置業顧問在短時

間內花費極小的精力掌握必需的行業知識和業務技能，快速成長為房地産界的職場達人。

《二手房銷售與成交一冊通 話術+技巧+案例》適閤二手房銷售行業的相關人員學習使用，也可作為二手房銷售企業中高層管理者、

培訓師、高校相關專業師生的輔導和參考用書

目錄

第 1 章 置業顧問要做什麼 ／1

“知己知彼，百戰不殆。”戰場風雲變幻，知己知彼纔能立於不敗之地。房地産市場

也是如此，要想做一名成功的置業顧問，必須先瞭解置業顧問這個崗位，做到充分的“知己”。

1.1 二手房銷售業務工作流程 ／3

1.2 置業顧問在交易中的作用 ／4

1.3 置業顧問日常工作內容 ／5

1.4 置業顧問的能力要求 ／6

1.5 置業顧問必備的六大意識 ／7

1.6 置業顧問必備知識 ／8

1.7 置業顧問必備禮儀 ／14

拓展閱讀 破壞形象的六大不良習慣 ／16

拓展閱讀 男士著裝注意要點 ／17

拓展閱讀 女士著裝注意要點 ／18

拓展閱讀 置業顧問常用文明用語 ／19

第 2 章 如何做房地産市場調研 ／23

房地産市場調研是指以房地産為特定的商品對象，對相關的市場信息進行係統的收集、整理、

記錄和分析，進而對房地産市場進行研究和預測。

2.1 房地産市場調研的內容 ／25

2.2 房地産市場調研的重點 ／25

2.3 房地産市場調研的方法 ／26

拓展閱讀 房地産市場調查錶的種類和範本 ／27

2.4 房地産市場調研的流程 ／29

2.5 房地産市場調研報告的撰寫 ／29

範本 房地産市場調研報告 ／30

2.6 房地産市場調研的實戰——踩盤 ／32

第 3 章 房源的尋找與發布 ／37

房源即可以租賃或銷售的房屋資源，主要集中於房屋銷售中介機構或房地産開發機構。對置業顧問來說，尋找房源是其真正開展工作的第一步，可以說這是交易成功的關鍵。房源尋找到後，要積極地在各個渠道發布房源信息，以獲取客戶。

3.1 開發房源的方法 ／39

3.2 說服業主簽du傢代理 ／40

範本 房屋齣售du傢代理委托書 ／41

範本 房産齣租委托書（du傢代理） ／44

3.3 如何說服業主留下鑰匙 ／48

3.4 如何應對同行藉鑰匙 ／48

3.5 房源發布 ／48

範本 房源標題模闆 ／52

範本 房源描述模闆 ／55

3.6 客源房源匹配 ／58

第 4 章 客戶接待怎樣做 ／61

房産中介是一個服務性很強的行業，客戶接待工作是zui基本也是zui重要的環節，有效的接待會讓客戶對你産生信賴感，並且也能夠樹立自身的專業形象。

4.1 電話接待 ／63

範本 電話接待常見問題應答指南 ／66

4.2 上門客接待 ／67

4.3 接待客戶的技巧 ／69

4.4 九種不同類型的客戶接待要領 ／71

第 5 章 帶客看房與促成交易 ／75

帶客看房是指置業顧問為客戶尋找符閤其基本要求的房源，提供一套或幾套閤乎要求

的房源供客戶選擇，帶領其參觀房源現場，全麵瞭解房源，直至選中其滿意的房源並促成交易的過程。

5.1 客戶配對 ／77

5.2 帶客看房的實戰方法 ／77

5.3 帶看前的準備 ／78

5.4 帶看過程要求 ／80

5.5 帶客看房技巧 ／82

5.6 避免帶客看房常犯錯誤 ／84

5.7 帶客看房時注意自身的安全 ／87

5.8 快速促成交易的技巧 ／88

5.9 麵對拒絕的應對方法 ／88

第 6 章 議價與定價 ／93

置業顧問在服務的過程中要麵對業主和客戶，議價的對象也包括業主和客戶。要想讓客戶心服口服地買下房子、讓業主甘心樂意地賣齣房子，需要置業顧問有很好的議價功底。

6.1 議價前提 ／95

6.2 與業主談價 ／95

6.3 與客戶談價 ／96

6.4 對方齣價時的應對技巧 ／97

6.5 談價過程中的棘手問題 ／97

6.6 如何引導客戶談價 ／98

6.7 如何嚮業主還價 ／98

第 7 章 購房（租賃）閤同簽訂 ／101

簽訂閤同是一個非常重要的環節，稍有疏忽，就可能引發法律糾紛，給自己和公司造

成不必要的麻煩。因此，在簽訂閤同時，置業顧問必須謹慎地按照規定的程序和步驟進行操作。

7.1 簽訂閤同前的準備 ／103

7.2 簽訂閤同的過程 ／104

7.3 二手房買賣閤同 ／104

範本 二手房屋買賣閤同 ／105

7.4 房屋租賃閤同 ／106

範本 房屋租賃閤同 ／107

第 8 章 相關手續辦理 ／113

作為一名置業顧問，要掌握地産售後相關手續的辦理內容和步驟，如産權登記、閤同備案、按揭辦理等。

提供周到細緻的售後服務，可以贏得客戶的信賴，從而為自己爭取更多潛在客戶。

8.1 代理契約鑒證 ／115

8.2 繳納契稅 ／115

8.3 幫助客戶辦理按揭 ／116

8.4 辦理房貸轉按揭業務 ／118

8.5 協助客戶申請房貸 ／119

8.6 協助客戶收房 ／119

8.7 辦理産權證 ／120

第 9 章 如何做好客戶管理 ／123

置業顧問在日常工作中，現場成交的情況畢竟是少數，有很大一部分客戶都是不能馬

上做齣買房決定的。因此，做好客戶管理至關重要。

9.1 建立客戶代錶製 ／125

9.2 獲取客戶信息的途徑 ／125

9.3 客戶信息收集整理 ／126

9.4 客戶信息分類 ／127

9.5 瞭解客戶 ／129

9.6 建立客戶檔案 ／130

9.7 分類整理客戶檔案 ／131

9.8 客戶檔案保密管理 ／135

9.9 及時處理客戶投訴 ／135

9.10 迴訪客戶 ／137

9.11 售後服務跟進 ／138

拓展閱讀 客戶與業主的後續工作 ／139

第 10 章 怎樣進行網絡營銷 ／143

隨著互聯網的普及，越來越多的消費者願意通過互聯網來查詢房源和瞭解房産市場信息。

置業顧問利用互聯網促進房屋買賣、開展網絡營銷也逐漸成為一種趨勢。

10.1 網絡營銷的方式 ／145

10.2 網絡營銷的項目 ／146

10.3 博客營銷 ／146

拓展閱讀 如何有效利用關鍵字 ／147

拓展閱讀 置業顧問應當關注的房産網站 ／149

10.4 微信營銷 ／156

第 11 章 置業顧問經典話術 ／161

置業顧問在與客戶交往的過程中往往會遇到很多突發狀況，有些問題並不是簡單地靠

觀念、思路、態度、信念的轉變就能解決，還需要置業顧問專業技能的提升。因此，

置業顧問要掌握常用的經典話術，以便從容應對各種難題，確保交易過程更加順利。

11.1 房源開發經典話術 ／163

11.2 客源開發經典話術 ／165

11.3 房源跟進經典話術 ／166

11.4 接待經典話術 ／167

11.5 推薦房源經典話術 ／169

11.6 約看經典話術 ／170

11.7 帶看經典話術 ／171

11.8 議價經典話術 ／173

11.9 促成交易經典話術 ／177

11.10 簽約經典話術 ／177

11.11 權證辦理經典話術 ／178

11.12 收取傭金經典話術 ／179

《銷售成交煉金術：洞悉客戶心理，精通溝通技巧，引爆業績增長》 引言 在當今競爭激烈的房地産市場中，每一個成功的二手房交易都離不開銷售人員對客戶需求的深刻理解、對溝通技巧的嫻熟運用以及對成交流程的精準把握。本書並非旨在提供一套僵化的銷售模闆，而是緻力於為你打開一扇通往“銷售成交煉金術”的大門。我們將深入剖析客戶購房過程中的心理活動，揭示隱藏在話語背後的真實意圖，並提供一套靈活、實用且富有成效的溝通策略，幫助你從海量信息中提煉齣有效綫索，將潛在客戶轉化為忠實買傢，最終實現銷售業績的飛躍。 第一篇：洞悉客戶內心世界——購房心理學解析 第一章：購房決策的“暗礁”與“明燈”——揭秘客戶心理動機 1.1 價格敏感度： 客戶對價格的考量遠不止賬麵數字。我們將探討客戶的“心理價位”是如何形成的，它受到哪些因素的影響（如市場行情、個人財務狀況、傢庭需求、甚至是對“撿漏”的渴望），以及銷售人員如何通過有效的價值呈現和議價技巧，將客戶的關注點從單純的價格轉移到房産的整體價值上。 1.2 安全感與歸屬感： 購買房屋是人生中的重大決策，伴隨著對未來的規劃和對安穩生活的追求。本章將深入挖掘客戶對“傢”的定義，他們對房屋的安全性、社區環境、未來發展潛力有著怎樣的期待。我們將教你如何識彆客戶對安全感的需求，例如通過強調房屋本身的堅固結構、成熟的社區配套、以及社區的整體治安狀況，從而建立客戶對房産的信任感。 1.3 情感訴求與身份象徵： 房産不僅僅是居住的場所，更承載著傢庭的情感寄托，有時也象徵著個人或傢庭的社會地位。我們將分析客戶在購房過程中潛在的情感需求，如“為孩子提供更好的教育環境”、“為父母安享晚年準備舒適的居所”，以及部分客戶通過購買特定地段或高品質房産來彰顯身份的心理。銷售人員應如何捕捉並迴應這些情感信號，將其轉化為購買的驅動力。 1.4 從“需要”到“渴望”的轉化： 許多客戶一開始隻是抱著“看看”的心態，並未有強烈的購買意願。本章將重點探討如何通過專業的引導和需求的深挖，將客戶的“需要”逐步轉化為“渴望”。我們將學習如何提問，讓客戶主動說齣自己的真實想法，並發現他們自己都未曾意識到的潛在需求。 第二章：購房中的“信息迷霧”——客戶信息收集與分析 2.1 初次接觸：傾聽中的“金礦”： 第一次與客戶交流，往往是信息量最豐富的時刻。我們將學習如何通過開放式問題、積極傾聽和恰當的反饋，從客戶的隻言片語中捕捉關鍵信息，如傢庭構成、收入水平、工作性質、生活習慣、以及對購房的初步設想。 2.2 互動中的“蛛絲馬跡”： 在後續的溝通和看房過程中，客戶的行為和言語會透露更多信息。本章將教你如何觀察客戶在看房時的肢體語言、對不同房型的反應、以及在交流中流露齣的偏好和顧慮。學會辨彆客戶的“真誠”與“試探”，以及他們真正的購買意圖。 2.3 客戶畫像構建： 基於收集到的信息，銷售人員需要為每位客戶建立一個清晰的“畫像”。我們將學習如何將零散的信息整閤成一個全麵的客戶檔案，包括他們的購房動機、預算範圍、偏好的區域和房型、以及可能存在的顧慮和阻礙。 第二篇：溝通的藝術——精通成交話術與技巧 第三章：打開話匣子的“鑰匙”——開場白與建立信任 3.1 第一印象的力量： 如何在短時間內給客戶留下專業、真誠、值得信賴的印象？本章將提供多樣化的開場白策略，幫助你根據不同的客戶類型和場景，選擇最恰當的開場方式，快速拉近與客戶的距離。 3.2 “同頻共振”的藝術： 建立信任是銷售成功的基礎。我們將學習如何通過積極反饋、復述客戶觀點、適度錶達認同，以及展現專業的知識和真誠的服務態度，與客戶建立心理上的“同頻共振”，讓他們感到被理解和重視。 3.3 破除“戒備心理”： 客戶可能對銷售人員存在天然的戒備。本章將教授你如何通過坦誠溝通、提供價值信息、以及展現非強製性的服務姿態，逐步化解客戶的防備，讓他們願意敞開心扉。 第四章：需求挖掘的“偵探術”——提問與傾聽的黃金法則 4.1 黃金提問法則： 好的銷售，不是說得最多的人，而是問得最好的人。我們將深入探討不同類型的提問技巧，包括開放式問題、封閉式問題、探究性問題、假設性問題，以及如何通過提問引導客戶說齣他們的真實需求、期望和顧慮。 4.2 傾聽的力量： 傾聽是比說更重要的銷售技能。本章將教授你如何進行“積極傾聽”，不僅僅是聽到客戶的語言，更能理解其背後的情感和意圖。學會如何適時地迴應、提問，並利用傾聽來確認理解、收集信息。 4.3 挖掘“深層需求”： 很多時候，客戶錶達的需求僅僅是錶象。我們將學習如何通過層層遞進的提問，挖掘客戶購房背後更深層次的需求，例如對生活品質的追求、對傢庭幸福的渴望、或對未來投資的考量。 第五章：價值呈現的“魔術手”——如何讓客戶“看到”房産的價值 5.1 從“看房”到“生活”的升華： 客戶購買的不是冰冷的磚瓦，而是未來在這裏的生活。本章將指導你如何將房産的各項指標（如戶型、采光、裝修、小區環境）轉化為客戶能感知到的生活價值。例如，描述清晨陽光灑進臥室的溫馨，傍晚在陽颱散步的愜意，或者孩子在小區內安全玩耍的場景。 5.2 突齣“獨特賣點”（USP）： 每一套房産都有其獨特之處。我們將學習如何識彆並放大房産的獨特賣點，並將其與客戶的需求緊密結閤。例如，如果客戶看重學區，則要強調周邊優質學校的資源；如果客戶注重投資迴報，則要分析區域的升值潛力。 5.3 應對“價格疑慮”： 當客戶對價格提齣異議時，如何巧妙應對？本章將提供多種策略，包括重新強調房産的價值、提供市場對比數據、展現閤理的議價空間，以及通過“價值再打包”的方式，讓客戶覺得物超所值。 第六章：化解異議的“緩衝帶”——剋服客戶顧慮與阻礙 6.1 理解與接納： 客戶提齣異議是正常現象，是他們思考過程的一部分。我們將學習如何以平和、理解的態度對待客戶的異議，而不是將其視為攻擊。 6.2 “認同—轉摺—解答”法： 這是一個經典的異議處理模型。本章將詳細講解如何先認同客戶的部分觀點，然後巧妙地進行轉摺，最後給齣令人信服的解答，從而化解客戶的顧慮。 6.3 常見異議分析與應對： 針對房地産銷售中常見的異議，如“價格太高”、“房型不閤適”、“配套不完善”、“需要再考慮”等，我們將提供具體的應對話術和策略，幫助你遊刃有餘地處理各種復雜情況。 第七章：引領成交的“臨門一腳”——促成與收尾技巧 7.1 捕捉“購買信號”： 客戶的購買信號可能很微妙，例如反復詢問閤同細節、開始討論付款方式、或者對房産的未來規劃錶現齣極大的熱情。本章將教你如何識彆這些信號，並及時把握成交機會。 7.2 適時“推動”： 有時，客戶需要一個溫和的推動纔能下定決心。我們將學習如何通過“選擇性提問”、“限定性交易”、“製造緊迫感”（閤理情況下）等技巧，引導客戶做齣購買決定。 7.3 專業的收尾與後續服務： 成交並非銷售的終點，而是服務的開始。本章將強調如何進行專業的收尾工作，包括簽署閤同、辦理過戶等流程，並為客戶提供優質的後續服務，為建立長期客戶關係打下基礎。 第三篇：實踐與精進——打造卓越的銷售實戰能力 第八章：模擬演練與情景應對： 8.1 經典場景再現： 本章將設置一係列真實的二手房銷售場景，如首次接觸、帶看房、議價環節、處理客戶異議等，並提供相應的溝通演練指導，幫助讀者在模擬環境中熟悉和掌握所學技巧。 8.2 角色扮演與反饋： 鼓勵讀者進行角色扮演，模擬客戶和銷售的角色，通過互相點評和專業指導，發現自身溝通中的不足，並獲得改進建議。 第九章：持續學習與自我提升： 9.1 市場動態與趨勢分析： 房地産市場瞬息萬變，銷售人員需要時刻關注行業動態、政策變化、以及區域發展趨勢，從而為客戶提供更具前瞻性的建議。 9.2 客戶反饋與經驗總結： 每次交易都是一次寶貴的學習機會。本章將強調如何從客戶反饋中汲取經驗，總結成功和失敗的案例，不斷優化自身的銷售策略和溝通方式。 9.3 拓展人脈與資源整閤： 成功的銷售離不開強大的人脈和資源支持。我們將探討如何通過專業的服務，拓展與客戶、同行、以及相關服務機構的良好關係，構建共贏的閤作網絡。 結語 《銷售成交煉金術》並非一本簡單的“速成寶典”，它是一場關於理解、溝通和價值創造的深度探索。通過掌握本書所提供的心理洞察、溝通技巧和實戰策略，你將能夠更自信、更專業地麵對每一位客戶，將每一次交流都轉化為一次通往成交的寶貴機會。願本書能成為你通往卓越銷售之路上的得力夥伴，助你在這充滿挑戰的行業中，點石成金，創造輝煌！

評分☆☆☆☆☆

這兩本書的結閤，簡直就是為二手房銷售從業者量身打造的“升級包”。《二手房銷售與成交一冊通話術》側重於溝通的藝術，它教你如何在對話中贏得客戶的信任和認可；而《二手房銷售超級訓練手冊》則提供瞭一個完整的實操框架，讓你知道在銷售的每一個環節應該做什麼，怎麼做。我特彆欣賞兩本書中都反復強調的“以客戶為中心”的理念。書中並沒有鼓吹那些不切實際的“套路”，而是著重於如何真正理解客戶的需求，並提供專業的解決方案。我嘗試著把書中的一些溝通話術和行為模式融入到我的日常工作流程中，發現客戶的反應確實有瞭積極的變化。比如，在帶看過程中，我學會瞭更多地去提問，去引導客戶錶達他們的真實想法，而不是單方麵地介紹房源。這種互動式的溝通，讓整個過程變得更加高效和愉快。

評分☆☆☆☆☆

讀完《房地産經紀人需備》這本書，我感覺自己的思維模式發生瞭一些變化。它不隻是教你一些錶麵的銷售技巧，而是從更宏觀的角度，幫助我理解房地産經紀人這個職業的本質和價值。書中的一些案例分析非常精彩，它們展現瞭不同經紀人在麵對相似睏境時，是如何運用智慧和策略來化解危機，實現突破的。我尤其被書中關於“如何建立長期客戶關係”的論述所打動。它強調瞭誠信是基石，而持續的價值輸齣纔是維係客戶忠誠度的關鍵。書中提到的一些關於“傾聽”和“共情”的技巧，我感覺非常重要，它讓我意識到，銷售不僅僅是推銷産品，更是建立人與人之間的信任和理解。這本書給我帶來的不僅僅是技能上的提升，更是職業精神層麵的洗禮。

評分☆☆☆☆☆

剛拿到這套書，迫不及待地翻開《二手房銷售與成交一冊通話術》。我尤其對書裏關於如何處理客戶異議的部分很感興趣。你知道，做二手房銷售，客戶的顧慮和疑慮總是層齣不窮，從價格太高到房齡老舊，再到對周邊配套的不滿，林林總總。這本書提供瞭一些非常實用的對話模闆和應對策略，讓我覺得眼前一亮。比如，它講到如何用“同理心”來迴應客戶的擔憂，而不是直接反駁，這樣能有效地緩解客戶的抵觸情緒。還有關於如何巧妙地引導客戶關注房産的潛在價值，而不是僅僅停留在錶麵價格的討論，這方麵的內容我感覺非常有啓發性。我嘗試著在和同事模擬演練瞭幾次書中的對話，感覺自己的溝通流暢度和說服力都有瞭明顯的提升。這本書確實是把“說話的藝術”運用到瞭房産銷售的實際場景中，理論結閤實踐，我非常期待在實際工作中檢驗這些技巧的有效性，希望它能幫助我更好地與客戶建立信任，最終促成交易。

評分☆☆☆☆☆

作為一名剛入行不久的房地産經紀人，我對《二手房産銷售技巧》這本書的內容充滿瞭好奇和期待。我一直覺得，這個行業充滿瞭挑戰，但也蘊藏著巨大的機遇。這本書的內容，就像是一本“寶典”，為我揭示瞭許多成功的秘密。我特彆喜歡書中關於“如何打造個人品牌”的章節，它強調瞭專業性、誠信度和積極的服務態度是贏得客戶信任的關鍵。作者還分享瞭許多實用的拓客渠道和維護客戶關係的策略，比如如何利用社交媒體進行有效推廣，如何通過社區活動建立人脈，以及如何在售後階段保持與客戶的聯係，從而獲得更多的轉介紹機會。這些內容都非常貼閤實際工作，讓我覺得學到瞭很多“乾貨”。我迫不及待地想將書中的知識運用到我的日常工作中，希望能夠更快地成長為一個優秀的二手房經紀人。

評分☆☆☆☆☆

《二手房銷售超級訓練手冊》這本書的內容，讓我對整個銷售流程有瞭更係統、更深入的認識。我一直覺得，一個成功的二手房經紀人，光有好的口纔還不夠，還需要一套完整的銷售方法論來支撐。這本書恰恰填補瞭我這方麵的空白。它詳細地拆解瞭從客戶開發、房源收集、帶看、談判到簽約的每一個環節，並給齣瞭具體的執行步驟和注意事項。我印象特彆深刻的是關於“客戶畫像”的章節，它教會我如何通過觀察和提問，快速瞭解客戶的需求、預算、偏好以及他們的決策動機，從而製定個性化的銷售方案。另外，書中關於“談判技巧”的講解也十分到位，它不僅強調瞭雙贏的原則，還提供瞭多種策略來應對不同類型的客戶和復雜的談判場景，比如如何把握主動權、如何做齣讓步的藝術等等。這本手冊就像一位經驗豐富的導師，手把手地指導我如何一步步地走嚮成功。

評分☆☆☆☆☆

不錯。。。。。。

評分☆☆☆☆☆

書，知識點，包裝、物流都很給力！

評分☆☆☆☆☆

書，知識點，包裝、物流都很給力！

評分☆☆☆☆☆

速度還算快，質量也還不錯

評分☆☆☆☆☆

還不錯，看看再說

評分☆☆☆☆☆

會有一點幫助 就是給點啓發 要利用好

評分☆☆☆☆☆

還行吧，不是很實用

評分☆☆☆☆☆

值得看的一本書，抱著多看多學習的心態買的

評分☆☆☆☆☆

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