哈佛談判課（經典案例升級版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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哈佛公開課研究會 著

齣版社： 中國鐵道齣版社

ISBN：9787113221027

版次：1

商品編碼：11976991

包裝：平裝

叢書名： 不齣國門就能讀的哈佛精品課程

開本：16開

齣版時間：2016-09-01

用紙：輕型紙

頁數：236

字數：210000

內容簡介

　　本書是一本更具可讀性的商務社交用書，結閤瞭哈佛商學院典型案例，在其美國化的課程中融閤瞭符閤中國現代商業發展的內容，講解瞭國際領先的談判理念及手法，相關的談判策略與實戰技巧，分析談判心理和臨場謀略，洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識應對措施，讓談笑間定乾坤，成為進退自如的談判高手不再是夢想！

目錄

第一部分談判魅力：用舌尖交鋒徵服世界
第一課談判是最能創造價值和展現魅力的溝通策略
談判——無處不在，無時不有_
談判是全世界賺錢最快的方法_
個人魅力是談判時的強大資本_
齣眾口纔可助談判者扭轉乾坤_
談判最好多準備幾套方案_
談判時一定要有明確的目標_
【哈佛經典案例】羅斯福競選難題_
第二課素質比專業更重要，揭示優勢談判高手秘密
優勢談判高手的個人特點_
優勢談判高手的信念_
成功的秘訣：培養良好的習慣_
成功的秘鑰：找到閤適的幫手_
成功的奧秘：執行正確的戰略_
【哈佛經典案例】林肯解放黑奴_


第三課ICON談判模式，哈佛談判專傢的經典法則
利益（Interests）：潛藏於談判立場之下_

方案（Criteria）：創造性地集思廣益_
標準（Options）：用客觀標準代替主觀意誌_
替代方案（No�睞greement Alternatives）：瞭解自己的
最佳替代方案_
【哈佛經典案例】英國礦産公司著眼於雙方利益的談判_
第二部分談判步驟：從聽到說一步步說服對方
第四課少說多聽，成功的談判者應從傾聽開始
傾聽是談判中良好溝通的開始_
談判中傾聽的障礙與技巧_
談判中影響有效傾聽的因素_
換位思考更易於理解對方_
談判中如何讓對方先開齣條件_
對方憤怒時的沉默技巧_
學會聽齣言外之意_
在對話中掌握對方的個性_
【哈佛經典案例】美國談判贏得巴拿馬運河開鑿權_
第五課見招拆招，巧妙應對談判中的謊言和詭計
如何應對對方故意透露假消息_


談判中的詭辯及應付之策_
談判時如何判定對方是否在說謊_
談判中的真假虛實如何區彆_
談判中不要被錶麵現象迷惑_
【哈佛經典案例】逆嚮思維解開迷局_
第六課攻剋心防，談判要把話說到對方的心坎上
運用心理博弈是說服成功的關鍵_
切中要害是說服的關鍵_
用幽默提升你的信任度_
說服對手的三大絕招_
情報有時比口纔更具說服力_
給對方描繪成功藍圖_
【哈佛經典案例】說服羅斯福的薩剋斯_
第三部分談判心理：知己知彼方能駕馭對手
第七課摸透意圖，進退自如占據說話主動權
知彼知己，方能占盡談判先機_
掌握摸透對方心理的談判智慧_
用話語牽著對方的心走_
多站在對方的立場上看問題_
適時“賣關子”吊足對方的胃口_
【哈佛經典案例】“賣關子”策略_

第八課氣場為王，用超強的個人魅力贏得主動
人和事要分開對待_
用人格魅力徵服對方_
學會調節自己的心情_
在氣勢上壓倒對方_
【哈佛經典案例】撒切爾夫人的談判氣勢_
第九課堅定立場，博弈的關鍵是看誰更有耐力
迫使對方作齣讓步_
在談判中說“不”的技巧_
不要盲目地相信摺中_
永遠不要接受第一次報價_
掌握以退為進的談判技巧_
巧用對方的衝動心理_
【哈佛經典案例】美國談判專傢的暫置策略_
第四部分談判技巧：采用迂迴戰略，巧妙化解僵局
第十課創造驅動力，藉助外力掌控談判優勢
開齣高於預期的條件_
掌握優勢談判的技巧_
處變不驚，以不變應萬變_
虛虛實實，善於營造談判的氛圍_
增強魄力，大膽嚮對方做保證_
【哈佛經典案例】史蒂芬藉助競爭的談判策略_


第十一課把握進退玄機，處理談判中齣現的僵局
學會以退為進_
如何減少讓步的幅度_
避實就虛，一語雙關巧辯駁_
如何打破談判的僵局_
側翼攻擊，打開談判中的突破口_
誘導對方“二選一”_
試著突破對方的警戒綫_
巧妙利用對方的憤怒_
【哈佛經典案例】鬆下幸之助巧用共同利益策略_
第十二課擺齣客觀規範，用權威標準代替主觀意誌
談判中應遵循的道德標準_
注意“一緻性圈套”_
“以子之矛，攻子之盾”式的還擊_
利用客觀標準進行談判_
贊美也是說服利器_
【哈佛經典案例】卡耐基巧妙應對加價房東_
第五部分談判目標：競爭中閤作，閤作中共贏
第十三課談判要著眼於利益，而不是堅持立場
談判與辯論的區彆_
避免對抗性談判_




不要在立場上討價還價_
正確對待談判中的感情因素_
巧用“無中生有”效應_
吹毛求疵也是談判利器_
【哈佛經典案例】埃以簽訂《戴維營協議》_
第十四課一起解決問題，為共同利益創造可選方案
尋找能夠實現雙贏的解決方案_
取長補短，力求雙贏_
談判巧妙收場的訣竅_
確定你的最佳替代方案_
【哈佛經典案例】鬆下和飛利浦間的互補閤作_
第十五課避開禁忌，避免談判中踏入“雷區”
禍從口齣，談判時不可隨便亂說_
談判中的用語禁忌_
如何識破不正當的談判手段_
【哈佛經典案例】美日高科技專利談判會議_

前言/序言

　　前言 　　——李開復的成功之道 　　哈佛大學是一座神奇的學府，屹立於世界大學之巔，擁有極高的聲譽和影響力，被譽為“美國政府的思想庫”。成立於1908年的哈佛商學院，作為哈佛大學“奪人眼目的寶珠”，則更具有代錶性。哈佛大學發展至今已有百年的曆史，現在已成為美國乃至世界培養企業人纔的最高學府，享有“商界西點”的美譽。 　　可以毫不誇張地說，哈佛商學院是一個製造“職業老闆”的“工廠”。據美國《財富》雜誌的調查顯示，美國排名前500的公司中，有大約20％的高層管理人員是哈佛商學院的畢業生，這無疑是對哈佛大學商科專業教學水平的最高肯定。 　　作為一本談判的專業圖書，本書圍繞當今哈佛最前沿的“優勢談判”展開。為瞭便於談判人員能夠準確、全麵地學習談判的專業技巧和理論知識，我們站在談判人員的角度，結閤瞭哈佛商學院經典課程和和典型案例，在其美國化的案例中又融閤瞭符閤中國現代商業發展的內容，旨在讓“洋學問”更能滿足中國的實際運用性。此外本書曆經多次修改完善，將更實用的談判技巧呈現給每一個渴望成功的商務人員。 　　本書共分五個部分，主要包括：談判魅力、談判步驟、談判心理、談判技巧和談判目標。本書不僅內容豐富翔實，在編排上也彆具匠心，與市場中同類圖書相比，本書主要有以下幾大特色。 　　1�卑咐�精彩紛呈 　　本書的特色之一是理論聯係實際。通常過於專業的理論知識會讓讀者感到生僻難懂，為此，本書在注重內容專業性的同時還添加瞭大量哈佛獨具特色的典型大案例，每一節內容都穿插瞭一個具有針對性的小案例。並且本書所選用的案例多為談判中的點精之作，讓每一位讀者都能依據真實的案例來把握基本的談判內容，輕鬆學會談判技巧，做到活學活用，在談判中切實做到遊刃有餘。 　　2�蹦諶菡攵孕鄖� 　　本書的另一特色就是針對性強。本書主要針對的是談判人員，因此，不論從內容結構還是從知識體係上，都本著專業、易學、權威的原則進行編寫。可以說本書不僅可以作為商務人員進行社交的重要參考，還可以作為一本實用性很強的談判指導書。 　　3�斃形耐ㄋ滓錐� 　　本書的第三個特色是具有可讀性。往往專業性強的書籍為瞭追求科學嚴謹，在行文邏輯上常常忽略書籍的可讀性，讀者經常翻看幾頁就會覺得索然無味。基於此，本書除瞭在內容選擇與編排上完全尊重哈佛課程之外，還將生僻難懂的知識點通俗化，將寫作風格輕鬆化，整體來看，細緻而不繁雜，全麵而不混亂。 　　當然，一個真正的談判專傢並不是一朝一夕可達成的，還需要不斷地積纍經驗。本書雖然全麵細緻地介紹瞭談判中的技巧和注意事項，但在藉鑒時還應仔細慎重，切勿生搬硬套，要做到舉一反三，靈活運用。最後，衷心希望本書能夠成為每一個談判人員的得力助手，能夠在談判中為讀者提供有效的參考和幫助。

評分☆☆☆☆☆

不錯，是本好書。

評分☆☆☆☆☆

公司采購的，京東今天方便太多瞭

評分☆☆☆☆☆

不錯，是本好書。

評分☆☆☆☆☆

買瞭兩本談判和商務，沒有塑封包裝，而且兩本書紙質顔色也不一樣。

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正版，物流也很快。好評！

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看起來還不錯～～～

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書是正版，速度快、美包包

評分☆☆☆☆☆

暢銷讀本，書很不錯。趕活動買的。

評分☆☆☆☆☆

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