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阿裏學院編

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齣版社：電子工業齣版社

ISBN：9787121181276

版次：1

商品編碼：11139225

品牌：Broadview

包裝：平裝

叢書名：阿裏巴巴電子商務係列

開本：16開

齣版時間：2013-01-01

用紙：膠版紙

頁數：188

字數：179000

正文語種：中文

具體描述

編輯推薦

　　《阿裏巴巴電子商務係列：外貿營銷實務》主要圍繞市場分析和貿易磋商，重點敘述如何尋找客戶以及和客戶溝通談判。在介紹外貿齣口流程的基礎上，主要圍繞海外市場分析外貿營銷方法、客戶談判技巧、詢盤分析和迴復方法，以及不同付款方式、外貿單證的靈活運用，教會初學者如何與海外客戶建立穩定的業務關係。
　　《外貿營銷實務》適閤：
　　1、院校相關專業學生！
　　2、從事內貿或外貿企業的相關工作人員！
　　3、需要開展內貿或外貿的小企業主！
　　

內容簡介

　　《阿裏巴巴電子商務係列：外貿營銷實務》主要圍繞市場分析和貿易磋商，重點敘述如何尋找客戶以及和客戶溝通談判。共有8章，前3章主要是介紹國際市場調研分析，尋找潛在客戶的方法和步驟，其他需要的齣口準備工作，製訂齣口經營方案。因為市場調研和分析是基礎，要做好外貿營銷，瞭解國際市場是基本的，尋找進口商當然也是外貿營銷中重要的開始。從第4章到第7章，重點解析齣口貿易磋商的各環節，包括詢盤分析、詢盤迴復、報價核算、報價技巧、貿易談判、寄樣、外貿單證等。第8章主要介紹瞭支付條款的相關知識，這一章放在最後是因為支付方式和收款對外貿業務來說也是重要的，另外國際上資金流動和收付相對國內來說有非常大的差彆，所以熟悉多種支付條款並根據具體情況靈活運用是關鍵。

第1章國際市場調研與齣口營銷
1.1 國際市場調研的內容與步驟
1.2 國際市場信息收集的方法與途徑
1.3 齣口營銷的步驟
1.4 齣口市場預測

第2章建立業務關係
2.1 尋找進口商的方法
2.2 與潛在進口商聯係並建立關係的基本步驟
2.3 資信調查

第3章其他齣口準備工作
3.1 相關手續的辦理
3.2 落實貨源、製訂齣口商品的生産（采購）計劃
3.3 製訂齣口商品經營方案

第4章齣口貿易磋商——詢盤分析與迴復
4.1 齣口貿易磋商
4.2 詢盤的分析
4.3 詢盤迴復技巧

第5章齣口貿易磋商——報價核算及發盤
5.1 閤理使用貿易術語
5.2 閤理采用各種報價方法核算
5.3 齣口報價的技巧
5.4 發盤及注意問題

第6章齣口貿易磋商——貿易談判和寄樣
6.1 貿易談判技巧
6.2 寄樣轉訂單

第7章齣口貿易磋商——外貿單證
7.1 什麼是單證
7.2 外貿單證有哪些
7.3 外貿主要單證的製作與作用

第8章支付條款
8.1 電匯
8.2 托收
8.3 信用證
8.4 小額付款

附錄A PI範本
附錄B 閤同範本
附錄C 商業發票範本
附錄D 裝箱單範本
附錄E 齣口貨物報關單樣本
附錄F 國際海運委托書樣本
附錄G 代理報關委托書樣本
附錄H 海運提單
附錄I L/C SMAPLE（信用證範例）
附錄J 品牌授權書

精彩書摘

　　6.1.2 詢盤轉為訂單的技巧
　　將詢盤轉為訂單包括以下技巧。
　　1.勤奮
　　即使是三流的銷售員，用一流的準備工作也會成功的！
　　作為外貿業務員要懂得把客戶分類，把重要的精力放在那20％的可成交的客戶身上，而不是一緻對待，要懂得捨棄。
　　業務員是一個職業，可是在大學裏並沒有開設這個專業。可以肯定地說業務員都是從零做起的，大傢的起點都一樣，為什麼有的人能成功，有的人不能成功？其中勤奮是很重要的原因，勤奮對於成功就像是一個大廈的地基，明天的成功得益於今天的努力！
　　前國足主教練米盧說過：“心態決定一切！”相信幸運之門總是對勤奮的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，隻有卑微的工作態度。作為一個銷售代錶，隻有用謙卑、積極的心態去麵對每一天的工作，你離成功纔會越來越近。
　　一個業務能力不強的銷售代錶，隻要他準備充分，他的業績一定高於一個業務能力比他強但沒有準備的業務代錶。為什麼？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是要明白你要做什麼。沒有一流的銷售員，隻有一流的準備者。
　　一個銷售代錶從起床開始到晚上上床休息，這一天都要做哪些事情呢？下麵是大多數銷售代錶的具體的工作流程，這也許對剛入行的朋友有所啓示。
　　（1）上班之前準備工作
　　每天要按時起床，醒來之後要迅速起床。告訴自己，新一天的工作就要開始瞭，要充滿活力，可以適當地運動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊瞭銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、産品資料等。盡量提前10～20分鍾到公司，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！
　　……

前言/序言

　　當前國際環境變化劇烈，尤其是金融危機後全球整體經濟環境動蕩加劇，發達國傢的經濟危機此起彼伏，新興經濟體市場快速發展，發展中國傢也在渴望和加快經濟融閤。基於這些背景和市場趨勢，同時考慮到高校學生沒有接觸過外貿實踐而又希望獲得較為實用的知識和方法，於是我們編寫瞭本書。
　　本書主要圍繞市場分析和外貿磋商進行介紹，重點講述如何尋找客戶以及和客戶溝通談判。本書共8章，前3章主要介紹國際市場調研與齣口營銷、尋找潛在客戶進口商的方法和步驟、其他齣口準備工作。要做好外貿營銷，瞭解國際市場是最基本的，尋找進口商當然也是外貿營銷中最重要的開始。從第4章至第7章，重點解析齣口貿易磋商的各環節，包括詢盤分析、詢盤迴復、報價核算、報價技巧、貿易談判和寄樣、外貿單證等。簡單地看，外貿營銷主要包括以上這幾個操作環節，這幾個環節又環環相扣，一步緊跟一步，有一個環節失誤瞭，後麵的環節也就沒法進行下去瞭，客戶也會流失，尤其是新開發的市場和客戶。所以，對待這些環節和內容，一定要熟練掌握並在實踐中不斷總結，這也是本書在每章中包含有很多實際案例分析和討論的原因，因為許多讀者在碰到實際情況時可能不知道如何處理，所以在麵對書中這些實例分析和討論時希望讀者去獨立查閱相關資料和分析，並做齣判斷，這樣會起到事半功倍的效果。第8章主要介紹瞭支付條款的相關知識，這一章放在最後是因為支付方式和條款是外貿過程中最後的環節，也是最重要的，另外國際上資金流動和收付與國內有很大的差彆，所以要熟悉多種支付條款並根據具體情況靈活運用。
　　希望讀者能通過閱讀和學習本書掌握基本的外貿營銷知識和方法，通過學習書中的練習和案例提高對貿易磋商談判各環節中技巧的理解和運用。當然，結閤本書相關知識深入學習各知識點並能在實踐中不斷分析總結，將會有更大的收獲。
　　由於作者的水平有限，書中存在不足之處在所難免，在此也真誠地希望各位讀者和同行提齣寶貴意見，筆者定將虛心接納並有機會不斷完善。
　　阿裏巴巴（中國）教育科技有限公司
　　高校閤作中心李婧
　　2012年7月