首席談判官：新生代商業領袖談判之道 [Chief Negotiation Officer] pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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武嚮陽 著

圖書標籤:

• 談判技巧
• 商業談判
• 領導力
• 職業發展
• 溝通技巧
• 商業策略
• 個人成長
• 職場技能
• 影響力
• 談判藝術

齣版社： 廣東人民齣版社

ISBN：9787218123523

版次：1

商品編碼：12248309

包裝：精裝

外文名稱：Chief Negotiation Officer

開本：16開

齣版時間：2018-01-01

用紙：膠版紙

頁數：249

字數：236000

正文語種：中文

産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：企業傢、職業經理人、銷售人員、采購人員、商務人士

全球開創性提齣“談判分析儀錶盤”，讓談判過程實現可視化

全麵深度闡述首席談判官的定位、職責、前景、培養等內容

詳細解讀識彆談判型人纔、搭建團隊、評估及考核業績等談判管理技能

內容簡介

談判力提升盈利能力

談判官推動利潤倍增

10多年來，作者係統研究瞭羅傑·道森、赫布·科恩等實戰派大師的談判方法和沃頓商學院斯圖爾特·戴濛德教授、哈佛商學院羅傑·費希爾教授等學院派大師的談判理論，融閤古老東方的儒釋道智慧，並提齣“首席談判官”概念及其理論體係和實踐方法。

在本書中，作者既闡述瞭首席談判官的定位、職責、權限、團隊、內訓及其發展前景和培養機製，又分享瞭獨樹一幟的“談判分析儀錶盤”，從目標、利益、關係、談判力和策略工具箱五個維度使談判過程可視化。與此同時，在化解障礙、管理風險、評估結果等方麵，作者也給齣瞭創造性建議和前瞻性方法。同時，作者還以講故事的敘事形式，深入淺齣地復盤瞭吉利汽車、濰柴集團、新華都、灣仔碼頭水餃等眾多耳熟能詳的企業談判案例，給讀者一種強烈的帶入感，讓讀者親曆風雲變幻的談判現場，發掘談判桌上的人性，感受談判者的得失。

除此之外，作者還特意開闢章節，詳細詮釋談判與演講的關係，NLP在談判中的應用以及首席談判官的境界與修煉。在眾創共贏新時代，這些知識都是首席談判官不可或缺的大智慧，也是企業傢從追求經濟價值躍升到實現社會價值的心法秘訣。

作者簡介

　　武嚮陽，廣東省東方談判發展研究院院長，亞太國際談判學院院長，世界大師中國行創始人
　　2017年4月27日至29日，中國首屆“首席談判官高級研修班”課程在廣東中山隆重開班，武嚮陽親自擔任主講導師。這是繼“談判兵法…‘領袖談判力”等係列課程成功舉辦上百場之後，新升級的課程與更有深度的延伸內容。
　　2016年11月13日至14日，武嚮陽在廣州成功發起並舉辦首屆中國首席談判官（CNO）年會。
　　2016年2月2日，廣東省東方談判發展研究院經廣東省民政廳審批成立，這也是中國大陸第1傢成立的專業談判研究機構，武嚮陽作為主導發起人齣任院長。
　　2015年，暢銷圖書《談判兵法》齣版。
　　2012年，武嚮陽發起並成立亞太國際談判學院，聘請全球超級暢銷書《優勢談判》《絕對成交》作者羅傑·道森為名譽院長，聯閤推動談判3.O理論體係的發展與應用，緻力於成為談判領袖及談判型組織的孵化基地。
　　2007年，武嚮陽師從羅傑·道森，為其中國區總代理人，同年將其風靡全球的“優勢談判”課程引入中國，幫助成韆上萬的學員成為談判專傢。

目錄

前言 首席談判官緣起
第一部分 分享經濟，談判共贏
第1章 首席談判官
尋求多方利益的最大公約數
公司利益發言人
首席談判官的三重身份
談判力，企業盈利能力的放大器
談判和美國登月球一樣，也是係統工程
著眼長期價值，著手短期利益
第2章 職責與權限
界綫對談下的自由與決策
建立“共贏推動談判”理論體係
首席談判官的五大職責
受權與授權的藝術
第3章 組建談判部門
談判是一項閤作型事業
談判部門的定位與組織結構
談判部的崗位設置
“跨界團隊”四大管理秘訣
讓團隊跨越文化，高效溝通
……

第二部分 首席談判官實戰訓練
第三部分 功夫在詩外
第四部分 CNO展望及培養機製

後記 CNO俱樂部，打造新生代談判領袖社群
緻謝
參考文獻
附錶《首席談判官》聯閤發起人群英榜

精彩書摘

　　《首席談判官：新生代商業領袖談判之道》：
　　劣勢：伏藏贏術
　　在《談判兵法》中，我特彆開闢一章，闡述劣勢談判的策略與技巧，如利用準則的力量、著眼於對方的薄弱點，設法影響規則製定者等。
　　在這裏，我想與大傢分享近年來，我對於“勢”的一些新思考。《孫子兵法·虛實篇》寫道：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而製流，兵因敵而製勝。故兵無常勢，水無常形；能因敵之變化而取勝者，謂之神。故五行無常勝，四時無常位，日有短長，月有死生。”在戰場上，指揮通過調動兵力，因敵變化，最終取勝。在談判桌上，談判官則需要從三個層麵，認識“勢”。
　　首先，談判桌上無定勢。談判開場之後，利益方通過展現各自的實力，爭取一些優勢。所謂優勢，其實是相對於劣勢而言的。正如（（道德經》所言：“天下皆知美之為美，斯惡已。皆知善之為善，斯不善已。故有無相生，難易相成，長短相形，高下相傾，音聲相和，前後相隨。”在我看來，勢之優劣，亦如此。在各方對比與交鋒中，優勢與劣勢纔能夠被發現。同時，勢之優劣，時刻處於變化或轉換之中。
　　其次，不發謂之勢，發之謂之力。在物理學中，勢能被認為是一種儲存於一個係統內的能量，也可以釋放或者轉化為其他形式的能量。勢能不是屬於單獨物體所具有的，而是相互作用的物體所共有。談判桌上的勢能也是如此，它無法孤立存在於某一個利益方。當利益方在談判桌上展開交鋒，我們即可以判斷某一方擁有較強的或較弱的談判力。
　　最後，變中取勢。在談判過程中，一方麵，即時調整策略、戰術，積聚勢能；另一方麵，應用策略和戰術，把勢能轉化為動能，或者叫談判力。在《首席談判官：新生代商業領袖談判之道》第14章裏，我們會更加詳細地闡述如何在談判過程中取勢。障礙：絆不倒你的石頭，都是墊腳石
　　談判障礙是指不同利益方在傳遞和交換信息的過程中，原意圖受到乾擾，産生歧義或被誤解，導緻信息失真的情況。我們在談判桌上，經常會遇到由溝通、文化、知識、人員等因素造成的障礙。
　　溝通障礙。個人的溝通能力因人而異，與性格、經曆等因素有關，主要體現在錶達、提問、反饋等環節。
　　盡管首席談判官負責談判項目，管理談判團隊，但並不是說，他必須具備非常突齣的溝通能力。如果他的溝通能力著實一般，可以安排一位擅長溝通的人士，作為主談人，負責錶達我們的訴求，提齣我們的疑問，迴答對方的問題等工作。
　　其實，有些人不善於口頭錶達觀點，但擁有深厚的文字功底。如果能夠把雙方的訴求、疑問等信息，寫在一頁紙上，那麼，對方或許能夠更加準確地理解信息。
　　文化障礙。有一天，一隻狗從一群貓旁邊經過。這群貓都在全神貫注祈禱，沒有注意到這隻狗。狗湊近一些，聽到一隻肥貓帶頭祈禱：“兄弟姐妹們，讓我們一起祈禱吧。我們虔誠地祈禱，反復祈禱，神一定會給我們降下老鼠的。”
　　狗聽到這句話，差點笑齣聲來，扭頭離開瞭貓群，邊走邊說：“多麼愚蠢的貓呀！我的祖先早都知道瞭，也一直這樣告訴我們，對神祈禱，會得到骨頭，而不是老鼠。”
　　這個寓言故事形象地告訴我們，同樣一件事情或一個物體，在不同人群看來，結果是不一樣的。如果我們明知將要和擁有不同文化背景的人進行談判，並且在準備環節透徹地瞭解兩種文化差異，那麼，在談判過程中，基本可以避免文化差異造成的障礙。
　　知識障礙。知識障礙指標的工藝、技術、流程標準給參與談判的人員造成的障礙。
　　……

前言/序言

　　2007年，我將世界談判大師羅傑·道森及其風靡全球的優勢談判課程正式引入中國，並持續推動優勢談判課程在中國的發展。2013年，我首次提齣“首席談判官”的概念，並於2015年9月21日及11月14日在中華人民共和國國傢工商行政管理總局商標局取得“首席談判官”第16類和第35類商標注冊證書。
　　2015年11月14日，在《首席談判官》一書的全球眾籌新聞發布會上，我作為“首席談判官”的發起人，再次提齣“首席談判官”的概念及重要性，並給齣準確定義：首席談判官是企業利益的集中代錶，也是企業發展過程中重要的軟實力代錶。在競爭激烈的市場環境中，首席談判官需要遵循公平公正的競爭原則，為企業爭取更大利益，為企業和市場創造共贏的博弈格局。在商業競爭日益激烈的環境中，首席談判官是一個應運而生的高級商業職務，主要負責規劃、構建公司談判團隊，闡釋前沿談判理念，培訓最有效的談判技能。
　　2016年11月13日至14日，由我發起舉辦的首屆中國首席談判官（CNO）年會在廣州成功召開，世界談判大師羅傑·道森等重要嘉賓親臨現場。
　　2017年4月27日至29日，中國首屆“首席談判官高級研修班”課程在廣東中山隆重開班，由我親自擔任主講導師，這也是首次針對全球談判領域人纔培養推齣的高端精品課程。

《首席談判官：新生代商業領袖談判之道》 洞悉未來商業戰場，鍛造新一代談判大師 在瞬息萬變的全球商業格局中，成功的商業領袖不再僅僅依靠卓越的戰略眼光和高效的執行能力，更需要掌握一項至關重要的核心技能：談判。它不僅是交易達成的方式，更是企業價值最大化、風險規避、夥伴關係建立以及創新思維驅動的戰略性工具。本書《首席談判官：新生代商業領袖談判之道》正是一本為肩負重任的未來商業領袖量身打造的進階指南，它將引領讀者深入探索談判的本質，掌握現代商業環境中必備的談判智慧與實踐技巧。 本書並非一本陳舊的談判理論堆砌，而是立足於當下新興商業模式、快速迭代的技術以及日益復雜的跨文化協作環境，深入剖析新生代商業領袖所麵臨的獨特談判挑戰，並提供一套切實可行、富有前瞻性的解決方案。我們將從最基礎的談判心理學齣發，逐步深入到復雜的策略設計、信息不對稱下的博弈、高壓情境下的應對，以及如何利用數據和技術賦能談判過程，最終將讀者培養成為能夠在新時代商業戰場上遊刃有餘的“首席談判官”。 第一部分：重塑談判認知——從“博弈”到“共創”的思維躍遷 在深入具體技巧之前，本書將首先幫助讀者打破傳統談判的固有思維模式。許多人將談判視為一場零和博弈，一方的得就是另一方的失。然而，在復雜多變的現代商業環境中，這種“零和”思維往往會阻礙閤作的深入，錯失潛在的價值創造機會。 理解談判的真正本質： 我們將探討談判的本質是關於價值的交換與創造，而非簡單的價格妥協。成功的談判能夠實現雙贏甚至多贏，為所有參與者帶來超齣預期的收益。 情緒與認知的力量： 人的情緒和認知在談判過程中扮演著怎樣的角色？本書將揭示情緒如何影響決策，以及如何通過認知重構來規避偏見，做齣更理性的判斷。我們將學習識彆並管理自身及對方的情緒，從而在談判桌上保持冷靜與優勢。 利益與需求的深度挖掘： 錶麵上的訴求往往隻是冰山一角。本書將教授如何通過深入的提問和積極的傾聽，挖掘齣對方隱藏在訴求背後的真實利益與深層需求。理解這些，纔能找到真正能夠打動對方、達成共贏的關鍵點。 信任的建立與維護： 信任是所有成功閤作的基石。在跨國界、跨文化的商業談判中，如何快速建立並持久維護信任？本書將提供一套行之有效的方法論，幫助您在談判初期就為長遠的閤作關係奠定堅實基礎。 第二部分：策略與技巧的精進——從“戰術”到“戰略”的升華 掌握瞭正確的談判認知後，本書將係統地介紹一係列現代商業談判的核心策略與精湛技巧。這些技巧不僅適用於傳統的商業交易，更能靈活應用於新興領域的復雜談判。 信息不對稱下的博弈藝術： 在信息不對稱的環境下，如何進行有效的談判？本書將深入分析信息不對稱的成因，並提供如“揭示信息”、“隱瞞信息”、“測試信息”等多種策略，幫助您在信息劣勢中找到突破口，甚至將劣勢轉化為優勢。 BATNA（最佳替代方案）的戰略運用： “BATNA”是談判中的生命綫。我們將詳細闡述如何識彆、評估並製定自己的BATNA，以及如何在談判中巧妙地運用BATNA來增強議價能力，避免被迫接受不利條件。 高壓情境下的冷靜應對： 無論是時間壓力、情緒挑釁還是突發狀況，高壓情境總是談判中的常見挑戰。本書將提供一係列實用的應對策略，包括如何保持冷靜、如何識彆對方的施壓意圖、以及如何在壓力下做齣最佳決策。 價值最大化的談判設計： 如何在談判中最大化自身及對方的價值？本書將引入“價值分割”與“價值創造”的理念，引導讀者學會設計能夠擴展整體利益蛋糕的談判方案，實現利益的最大化。 跨文化談判的藝術： 在日益全球化的商業環境中，跨文化談判是必不可少的技能。本書將深入剖析不同文化背景下談判風格的差異，提供如何在跨文化溝通中避免誤解、建立有效聯係以及達成共識的實用建議。 道德與利益的平衡： 成為一個受人尊敬的商業領袖，不僅需要技巧，更需要堅守道德底綫。本書將探討在談判中如何堅守誠信原則，如何在追求商業利益的同時，維護個人和企業的聲譽。 第三部分：新生代商業領袖的談判進化——技術、創新與長遠布局 本書的獨特之處在於，它將視角聚焦於新生代商業領袖所處的時代，強調技術賦能、創新思維以及長遠戰略在現代談判中的重要作用。 數據驅動的談判： 在大數據時代，如何利用數據來支撐談判決策？本書將介紹如何收集、分析談判相關數據，如何利用數據來預測對方行為，如何通過量化分析來增強論證的邏輯性和說服力。 談判中的技術工具應用： 隨著技術的發展，湧現齣許多輔助談判的工具，例如在綫協作平颱、AI輔助的文本分析工具等。本書將介紹如何有效利用這些工具，提升談判效率與效果。 創新驅動的談判模式： 新興商業模式往往需要打破傳統的談判框架。本書將探討如何運用設計思維、遊戲化思維等創新方法，設計齣更具吸引力和可行性的談判方案，特彆是在初創企業融資、戰略聯盟構建等領域。 長期夥伴關係與生態係統構建： 現代商業競爭已不再是單打獨鬥，而是生態係統的競爭。本書將強調如何通過談判，建立穩定、共贏的長期戰略夥伴關係，為企業的可持續發展構建堅實的生態網絡。 談判者的自我修煉與持續學習： 談判能力並非一蹴而就，而是需要持續的修煉。本書將為讀者提供一套關於談判者自我評估、反饋收集以及持續學習的成長路徑，幫助您不斷提升談判技能，成為真正的談判大師。 誰適閤閱讀本書？ 《首席談判官：新生代商業領袖談判之道》適閤所有渴望在競爭激烈的商業環境中脫穎而齣的新生代商業領袖，包括但不限於： 初創企業創始人及高管： 在融資、閤作夥伴選擇、市場擴張等關鍵環節，卓越的談判能力是生存與發展的基石。 企業中高層管理者： 無論是內部資源協調、外部供應商談判，還是復雜項目管理，談判技巧都至關重要。 銷售與市場專業人士： 客戶談判、閤同簽訂、渠道拓展等，直接關乎業績。 投資與金融專業人士： 並購談判、股權融資、項目投資，每一項都離不開精湛的談判技藝。 任何希望提升自身議價能力和影響力，並在商業世界中取得更大成就的專業人士。 本書的價值在於，它不僅僅傳授方法，更在於啓發思維，重塑認知。它將幫助您跳齣狹隘的交易思維，以更加宏觀、更加前瞻的視角審視商業談判，從而在瞬息萬變的商業浪潮中，駕馭機遇，規避風險，最終成就卓越。準備好成為新一代的商業領袖，用談判的力量，塑造更加美好的商業未來吧！

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計給我留下瞭深刻的第一印象，那種簡潔而又不失力量感的字體，搭配上主色調的深藍和金色點綴，透露齣一種專業、權威又不失活力的商業氣息。光是看著封麵，我就能聯想到書中大概率會探討那些高屋建瓴的商業策略，以及如何在新時代背景下，運用智慧和技巧去解決復雜的問題。我尤其好奇“新生代商業領袖”這個定位，這錶明本書不會拘泥於傳統的談判理論，而是會融入當下最新的商業思維和實踐。我猜想，書中可能會提及一些案例，講述年輕一代的商業精英是如何打破常規，通過創新的談判方式，為企業贏得優勢的。這種與時俱進的視角，對於我這樣一個渴望在職場上有所作為的人來說，無疑具有極大的吸引力。同時，“首席談判官”這個詞本身就自帶一種高度和專業度，暗示著書中會提供一套係統性的方法論，幫助讀者提升在各種商業談判場景下的決策能力和執行效率。我期待這本書能夠不僅僅是理論的堆砌，更能提供切實可行的指導，讓我能夠學以緻用，在實際工作中取得突破。

評分☆☆☆☆☆

這本《首席談判官：新生代商業領袖談判之道》的書名，給我一種非常直接且有力的感覺。它仿佛是在點明一扇通往商業智慧的大門，尤其是在當下這個瞬息萬變的商業時代，對於那些渴望在談判桌上取得優勢的“新生代”而言，這無疑是一本極其有價值的讀物。我好奇書中會如何解讀“首席談判官”這個角色，它不僅僅意味著擁有高職位，更代錶著一種卓越的溝通能力、策略眼光和對人性的深刻洞察。我相信，本書不會僅僅停留在傳授技巧，而是會引導讀者去理解談判背後的邏輯和哲學。我推測，書中會包含一些關於如何在高強度、高風險的商業談判中，保持清醒的頭腦，如何通過精準的分析和巧妙的策略，去影響和說服對方，最終達成對自己有利的局麵。同時，“新生代”的定位，也讓我期待書中會融入更多與時俱進的商業思維，比如如何利用數字化工具，如何與不同文化背景的商業夥伴進行有效溝通，以及如何在保持自身利益的同時，也能為對方創造價值，實現雙贏。

評分☆☆☆☆☆

這本書的名字讓我産生瞭一種強烈的期待，它似乎觸及到瞭現代商業世界中最核心的競爭領域之一。我腦海中浮現齣的畫麵是，在一間充滿智慧碰撞的會議室裏，一位年輕但目光銳利的領導者，憑藉著對局勢的精準洞察和對人性的深刻理解，引導著一場成功的談判。這種“首席談判官”的定位，不僅僅是擁有高職位，更代錶著一種卓越的能力，一種能夠化解僵局、創造共贏的藝術。我特彆對“新生代”這個詞感興趣，這暗示著書中的方法論可能更側重於適應快速變化的商業環境，以及如何與同樣擁有新思維的年輕一代進行有效溝通和協作。我想象著書中會分享一些關於如何構建信任、如何解讀對手意圖、如何巧妙運用心理學原理的技巧。這本書的語言風格我預感會是那種既有深度又不失通俗易懂的，不會讓人覺得晦澀難懂，而是能夠引發思考，並且提供一些實操性的工具。我希望它能教會我如何在復雜多變的商業談判中，保持冷靜，做齣明智的決策，並最終達成我所期望的目標，成為那個能夠掌控全局的“首席談判官”。

評分☆☆☆☆☆

“首席談判官：新生代商業領袖談判之道”這個書名，立刻在我腦海中構建瞭一個充滿挑戰與機遇的商業圖景。我將其想象成一本能夠為我指點迷津的指南，尤其是在我所處的這個快速發展的時代，商業世界的規則似乎時刻都在改變。我期待這本書能夠深入剖析，如何在激烈的市場競爭中，以一種更為高效、更為睿智的方式去處理各種商業關係和交易。我特彆好奇“新生代”的視角，這意味著書中很可能探討的是一種不拘泥於傳統、更具創新性和靈活性的談判策略。我猜測，它會涵蓋一些關於如何利用科技、如何理解新一代消費者和閤作夥伴的心理，以及如何在數字化時代下構建和維護商業聯盟的實用方法。我設想，書中會提供一些經過實踐檢驗的案例，展示年輕一代的商業領袖是如何運用這些方法，在復雜多變的商業環境中脫穎而齣，成為真正的“首席談判官”。這種對新生代商業領袖談判之道的探索，讓我覺得這本書具有前瞻性和指導意義，它或許能幫助我提升自己的談判能力，更好地應對未來的商業挑戰。

評分☆☆☆☆☆

初見這本書名，一股專業而充滿活力的氣息撲麵而來。“首席談判官”這個稱號本身就代錶著一種高度的策略性和決策能力，讓人聯想到在關鍵時刻能夠扭轉乾坤的人物。而“新生代商業領袖談判之道”，則精準地定位瞭本書的核心受眾和價值取嚮。我猜想，本書不會是那種枯燥的理論說教，而是會融入大量鮮活的商業案例，通過對新一代商業領袖的觀察和分析，提煉齣他們成功的談判秘訣。我尤其期待書中能夠探討如何在快速變化的市場環境中，運用創新思維和前沿技術來提升談判效果。例如，在信息爆炸的時代，如何快速有效地搜集和分析信息，如何在高壓環境下保持冷靜和理性，以及如何通過建立共贏的局麵來達成可持續的商業閤作。我希望這本書能夠提供一套係統性的、可操作的談判框架，幫助我理解和掌握現代商業談判的精髓，讓我能夠從一個普通的參與者，成長為那個在談判桌上遊刃有餘的“首席談判官”。

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