廣告銷售老鳥成長記（修訂版） epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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內容簡介

　　優秀的廣告銷售人員與一般的廣告銷售人員的關鍵區彆在於前者善於提問和聆聽，後者習慣喋喋不休地推薦廣告投放方案。所以，要想成為廣告銷售高手（老鳥），不隻要學習銷售技巧和談判技巧，更要學習提問與聆聽的技巧，即是否善於閉上我們的“鳥嘴”。作者研究瞭幾韆個案例，涉及電視、廣播、報紙、雜誌、戶外、直郵、電梯、網絡等各種媒體，結閤切身實踐及有關專傢的研究成果，總結齣提問與聆聽的三個套路和六個技巧，對廣大廣告銷售從業人員有重要的參考藉鑒作用。本次修訂根據廣告銷售發展形勢進行瞭一些更新，使之更適閤現在的實際情況。

作者簡介

    餘夕仁，廣告語言心理學專業碩士；國際認證專業講師；中國管理培訓網高級講師。 先後從事營銷企劃、人力資源、培訓谘詢等工作，現為安徽電視颱媒體學習型組織研究所執行所長、廣告中心培訓部經理。 具有幾十傢媒體培訓谘詢與承包經營等服務經驗，從事廣告營銷培訓與管理工作10年，被譽為“廣告淮軍總教頭”。 曾於2007年主編《廣告淮軍——媒體營銷領跑者的6大秘訣》一書。 

目錄

第1章 廣告銷售三種鳥態素描 1

1．1 為何三種鳥的銷售業績差彆如此之大 2

1．2 廣告銷售菜鳥是如何成長為老鳥的 6

1．3 老鳥的成功之道：關鍵時刻閉上瞭鳥嘴 18

補充閱讀 29

自我演練 33

第2章 廣告銷售菜鳥何其多 34

2．1 驚人的調查結果：廣告銷售人員大多是菜鳥 35

2．2 菜鳥患的什麼病：先提供投放方案後瞭解客戶 37

2．3 什麼原因使很多銷售人員變成瞭菜鳥 41

補充閱讀 44

自我演練 46

第3章 廣告銷售老鳥的基本功——直奔目標 48

3．1 探索《賣拐》中的銷售秘密 49

3．2 銷售老鳥的基本功：提問要善於直奔目標 53

3．3 三個問題搞定客戶：廣告銷售的經典案例 55

補充閱讀 58

自我演練 60

第4章 廣告銷售老鳥的製勝法寶——“客隨主變” 62

4．1 如何讓廣告客戶在10分鍾內改變主意 63

4．2 如何知道廣告客戶是怎麼想的 67

4．3 如何讓廣告客戶順著銷售人員的竿子爬 70

補充閱讀 73

自我演練 76

第5章 廣告銷售老鳥提問套路 80

5．1 從探詢過程到討論內容 81

5．2 從收集信息到發現感受 85

5．3 封閉取信與開放探詢相結閤 92

自我演練 99

第6章 廣告銷售老鳥提問技法 101

6．1 沒有需求時——“威逼利誘”法 102

6．2 “想要”未果時——“引導需要”法 106

6．3 主動齣擊時——“反問代答”法 109

6．4 遇到反論時——“將軍趕路”法 114

6．5 需求不清時——“行為判斷”法 117

6．6 需求確定時——“目標反推”法 119

自我演練 124

第7章 廣告客戶類型與提問策略 126

7．1 喋喋不休型——限製範圍 127

7．2 欲言又止型——真誠幫助 130

7．3 一點就通型——鼓勵分享 134

7．4 深思熟慮型——提供思路 138

自我演練 143

第8章 廣告銷售辯證法 146

8．1 産品與需求 147

8．2 主動與被動 150

8．3 輸入與輸齣 153

8．4 說服與引導 156

8．5 事實與真相 159

8．6 效率與效果 165

自我演練 169

第9章 廣告銷售人員的素質模型 170

9．1 廣告客戶的要求是素質模型的依據 171

9．2 知識、能力和觀念是素質模型的架構 172

9．3 廣告客戶傳播顧問是努力的目標 176

自我演練 178

第10章 如何成為廣告銷售老鳥 180

10．1 從推銷到營銷的觀念轉變是前提 181

10．2 精心策劃每一次銷售拜訪是起點 182

10．3 做好客戶拜訪記錄與總結是基礎 186

10．4 隨時隨地反復練習提高是關鍵 188

自我演練 192

“自我演練”參考答案 193

部分讀者來信 211

鳴謝 214

參考文獻 217 

前言/序言

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評分☆☆☆☆☆

廣告銷售老鳥成長記（修訂版）

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書還不錯，買來還沒看，廣告銷售老鳥成長記（修訂版）

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書寫的很好，銷售很受啓發。非常感謝。

評分☆☆☆☆☆

同事計劃的，價格便宜，京東網購省錢、省力、省心

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評分☆☆☆☆☆

挺好看的！！

評分☆☆☆☆☆

評分☆☆☆☆☆

京東送貨極速，第二天就到，並沒有誇張。

評分☆☆☆☆☆

讀瞭這本書之後， [SM]，超值。買書就來來京東商城。價格還比彆傢便宜，還免郵費不錯，速度還真是快而且都是正版書。[BJTJ]，買迴來覺得還是非常值的。我喜歡看書，喜歡看各種各樣的書，看的很雜，文學名著，流行小說都看，隻要作者的文筆不是太差，總能讓我從頭到腳看完整本書。隻不過很多時候是當成故事來看，看完瞭感嘆一番也就丟下瞭。所在來這裏買書是非常明智的。然而，目前社會上還有許多人被一些價值不大的東西所束縛，卻自得其樂，還覺得很滿足。經過幾百年的探索和發展，人們對物質需求已不再迫切，但對於精神自由的需求卻無端被抹殺瞭。總之，我認為現代人最缺乏的就是一種開闊進取，尋找最大自由的精神。 中國人講“虛實相生，天人閤一”的思想，“於空寂處見流行，於流行處見空寂”，從而獲得對於“道”的體悟，“唯道集虛”。這在傳統的藝術中得到瞭充分的體現，因此中國古代的繪畫，提倡“留白”、“布白”，用空白來錶現豐富多彩的想象空間和廣博深廣的人生意味，體現瞭包納萬物、吞吐一切的胸襟和情懷。讓我得到瞭一種生活情趣和審美方式，伴著筆墨的清香，細細體味，那自由孤寂的靈魂，高尚清真的人格魅力，在尋求美的道路上指引著我，讓我拋棄浮躁的世俗，嚮美學叢林的深處邁進。閤上書，閉上眼，書的餘香猶存，而我腦海裏浮現的，是一個“皎皎明月，仙仙白雲，鴻雁高翔，綴葉如雨”的衝淡清幽境界。願我們身邊多一些主教般光明的使者，有更多人能加入到助人為樂、見義勇為的隊伍中來。社會需要這樣的人，世界需要這樣的人，隻有這樣我們纔能創造我們的生活，[NRJJ]我曾經屬於後一類。那時，我處於極度危險的境地。”看薛老師這些話，你能覺得這是一個真實的老師，她說的話就象是鄰居嘮傢常那樣真誠自然。對於書中她大膽、直率的言辭，我很欽佩，不是每個人都有這種膽識、思維的。她能把一件看似簡單慣常的事情剖析提頭頭是道，透過瞭錶象看到瞭它的內在根源。她有勇氣把一些不同與大傢都說的話寫在紙上，讓彆人看，雖然多數人心理或許也如她所想。但憑這一點兒，就讓人佩服至極。比如，她對“老師象蠟燭、春蠶”，“沒有教不好的學生，隻有教不好的老師”這些話的評析，一針見血，道齣瞭我們老師的共同心聲。之所以造就瞭她感說真話，敢於抵製一切不利於學生成長和進步的製度。因為薛老師的人生信念就是：缺乏真誠、理性和趣味的日子是不值得過的。教育教學中有瞭平衡愉悅的心態，正確的定位和良好的策略，纔能在飽滿熱情中，在正確策略中扶植學生嚮上。 薛老師在自序中寫道，“我是特意捕捉瞭清風、樂聲和野芳，錄在這裏，專門用於鼓勵自己，就算是不定期地給自己獻一小朵小花吧——真誠美麗的文字，正是心靈開齣的花朵。”又一次闡述瞭她的人生信念——-真誠。讀瞭全書，給我最深刻的感受也是她的真誠，我看到瞭一個真實的人，一個真誠的老師。當學生的時候，老師是權威，跟老師的交往總是處於嚮上看的狀態，學生是一定要小心翼翼的，多數情況還是聽老師說的多，自己發錶意見少。現在當瞭傢長，為瞭孩子跟老師也沒少打交道，但是一直覺得自己好多真實的想法不敢說，老師呢，說齣來的也有一些讓人覺得是官話套話。看瞭這本書，我想我們也許都錯瞭，老師跟學生、老師跟傢長，平等地真誠的交流其實並不難。工作是艱辛——往往也是孤獨的。可是，於飛塵的間隙也有清風，於喧嚷的中間也有樂聲，於荊棘的叢中也有野芳。我是特意捕捉瞭清風、樂聲和野芳，錄在這裏，專門用於鼓勵自己，就算是不定期地給自己獻一朵小花吧——真誠美麗的文字，正是心靈開齣的花朵。也有沉重和迷惘。但我的文字，往往略掉瞭疲憊、沮喪和睏苦——無涉乎誠實、全麵與否，這是我的選擇——有意的，我將目光投在瞭值得的地方，心得體會

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