汽車4S店銷售管理實戰技巧 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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王子璐著

圖書標籤:

汽車銷售
4S店
銷售技巧
管理實戰
汽車行業
銷售管理
客戶關係
業績提升
營銷策略
汽車營銷

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齣版社：機械工業齣版社

ISBN：9787111428794

版次：1

商品編碼：11301758

品牌：機工齣版

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2013-08-01

用紙：膠版紙

頁數：156

具體描述

內容簡介

　　《汽車4S店銷售管理實戰技巧》從汽車4S店銷售的根本目標——收益齣發，通過對“汽車4S店銷售收益邏輯”的分析，找到可以通過管理手段去提升4S店銷售收益的重要指標，以落實“實戰”“有效”為目標，詳細闡述管理技巧。
　　《汽車4S店銷售管理實戰技巧》共有九章，前四章主要介紹4S店銷售管理核心業務水平的提升技巧，包括：
　　成交率、來店量、客戶滿意度、員工滿意度。後五章主要介紹4S店銷售管理者的核心管理
　　能力提升方法，包括：激勵、培訓、目標管理、時間管理和溝通管理。
　　《汽車4S店銷售管理實戰技巧》具有三大特色：
　　1、以理論為指導，深入剖析，提供一針見血的解決方案。
　　2、大量引用汽車4S店日常工作中的實際案例，讓讀者很容易産生共鳴。
　　3、提供大量有效的圖、錶等管理工具，使讀者拿來即用，成為切實有效的工具書。
　　《汽車4S店銷售管理實戰技巧》的讀者對象包括：汽車4S店總經理、銷售經理、市場經理、展廳經理、銷售主管、銷售培訓師等一綫管理人員，以及汽車經銷商集團的相關管理人員和汽車主機廠營銷管理人員等。

內頁插圖

第一章汽車4S店銷售成交率的提升
第一節提升銷售成交率的流程要點
第二節意嚮客戶的漏鬥管理模型
第三節客戶級彆分類
第四節銷售人員效率分析
第五節對內績效政策的製定
第六節對外促銷方案的製訂
第七節展廳5S管理

第二章汽車4S店銷售來店量的提升
第一節提升銷售來店量的要點
第二節來店客戶的登記管理
第三節客戶來源及形態分析
第四節廣告媒體的選擇與優化
第五節廣告內容的製訂與優化
第六節集客到店的流程與方法

第三章客戶滿意度的提升
第一節提升客戶滿意度的作用
第二節影響客戶滿意度的因素
第三節提升客戶滿意度的方法

第四章員工的滿意度提升
第一節提升員工滿意度的作用
第二節影響員工滿意度的因素
第三節提升員工滿意度的方法

第五章汽車4S店銷售顧問的有效激勵
第一節激勵的作用與效果
第二節有效激勵體係的建立
第三節銷售顧問有效激勵的方法

第六章汽車4S店銷售顧問的有效培訓
第一節培訓的作用與效果
第二節有效培訓體係的建立
第三節銷售顧問的有效培訓方法

第七章汽車4S店管理者的目標管理
第一節關於目標管理
第二節目標管理的特點
第三節汽車4S店目標管理的方法

第八章汽車4S店管理者的時間管理
第一節時間管理的基本工具
第二節汽車4S店時間管理的常見問題
第三節汽車4S店中有效的時間管理方法

第九章汽車4S店管理者的溝通管理
第一節汽車4S店的溝通障礙
第二節溝通的基本原則
第三節汽車4S店的有效溝通方法
後記

前言/序言

《車市精英養成記：從入門到精通的汽車銷售實操指南》內容概述：本書是一本旨在為汽車行業銷售人員量身打造的實戰型指南，內容涵蓋汽車銷售的各個關鍵環節，從客戶認知、産品講解、異議處理，到談判技巧、成交促成以及售後服務，力求為讀者提供一套係統、實用且可操作的銷售方法論。本書摒棄瞭浮於錶麵的理論說教，而是深入到銷售一綫，通過大量的真實案例、場景模擬和經驗總結，幫助銷售人員解決實際工作中遇到的難題，提升銷售業績，最終成長為車市的精英。核心內容闆塊：第一章：洞察客戶心智，精準把握需求客戶類型深度剖析：詳細解讀不同年齡段、職業、收入水平、消費習慣的客戶群體畫像，以及他們購車時的核心關注點和心理預期。例如，年輕消費者更注重科技感與個性化，傢庭用戶則優先考慮空間、安全與經濟性，而商務人士則可能看重品牌價值與商務屬性。需求挖掘的藝術：教授一套係統性的提問技巧，引導客戶主動吐露真實需求。包括開放式問題、封閉式問題、探詢式問題、以及如何通過傾聽捕捉客戶的“弦外之音”。書中將提供大量客戶對話腳本，模擬不同場景下的提問方法，幫助讀者練習和掌握。購車動機的驅動力：深入分析客戶購車的潛在動機，如實用性、情感價值、身份象徵、投資迴報等，並指導銷售人員如何根據不同動機設計個性化的銷售話術和方案。例如，針對有“麵子”需求的客戶，強調車輛的品牌形象和豪華配置；針對注重性價比的客戶，則突齣車輛的燃油經濟性和後期保養成本。信息時代的客戶：探討互聯網信息對客戶決策的影響，以及銷售人員如何應對信息爆炸帶來的挑戰。重點講解如何利用大數據分析客戶偏好，以及如何通過專業知識贏得信息搜集充分的客戶的信任。第二章：産品力最大化：從功能到價值的價值呈現産品的“前世今生”：強調銷售人員應具備超越基礎配置的深度産品知識，包括品牌曆史、設計理念、技術亮點、競品對比等。本書將提供一套學習産品知識的框架，指導讀者如何快速、全麵地掌握一款車的核心賣點。賣點提煉與包裝：教導銷售人員如何將枯燥的技術參數轉化為客戶能夠理解和感知的價值。通過“FABE法則”（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）等方法，將産品的功能轉化為客戶的利益，並通過真實的案例和用戶反饋來佐證。場景化産品演示：強調“用場景說話”的重要性。指導銷售人員如何根據客戶的具體需求，設計和演示最能打動客戶的産品功能。例如，為有小孩的傢庭演示後排空間的靈活性和兒童安全座椅的便捷性；為越野愛好者演示四驅係統的強大越野能力。個性化配置的推薦：教授如何為客戶推薦最適閤其需求的個性化配置方案，以及如何利用選配來提升客戶的滿意度和購買意願。第三章：溝通的魔力：建立信任，化解疑慮建立第一印象的秘訣：從著裝、儀態、言談舉止等方麵，指導銷售人員如何快速贏得客戶的好感，建立專業、友好的第一印象。傾聽的黃金法則：深度剖析有效傾聽的技巧，包括積極傾聽、同理心傾聽，以及如何通過非語言信號來理解客戶。異議處理的智慧：針對客戶購車過程中常見的各種疑慮，如價格、配置、品牌、售後等，提供係統性的應對策略和話術。書中將分類講解各類異議的處理原則，並提供大量實操性強的範例，幫助銷售人員靈活應對。情景對話模擬：設置大量模擬對話場景，讓讀者在實踐中學習如何巧妙地迴應客戶的質疑，化解客戶的擔憂，將潛在的反對意見轉化為成交的契機。第四章：談判的藝術：實現雙贏的成交策略價格談判的心理學：深入分析價格談判背後的心理因素，指導銷售人員如何掌握談判主動權，以及如何在保證利潤的前提下，給客戶最滿意的價格。成交信號的捕捉：教導銷售人員如何識彆客戶的成交信號，並在閤適的時機適時推進成交。促成成交的驅動力：探討多種促成成交的技巧，如“最後一次機會”法、打包銷售法、選擇睏境法等，並指導銷售人員如何在不同客戶類型和談判階段靈活運用。異議轉化的藝術：將客戶的異議視為進一步瞭解客戶需求和加深信任的機會，教授如何將異議轉化為成交的動力。第五章：超越期待：構建長久客戶關係新車交付的儀式感：強調新車交付環節的重要性，指導銷售人員如何通過專業的交付流程和貼心的服務，給客戶留下深刻美好的初次體驗。售後服務的價值：講解如何利用售後服務來鞏固客戶關係，提升客戶滿意度，並為二次購車和口碑傳播打下基礎。客戶關係的管理：提供有效的客戶關係維護策略，包括定期的關懷、節日祝福、車輛保養提醒等，以及如何通過CRM係統進行精細化管理。口碑營銷的力量：引導銷售人員如何通過優質的服務和專業的態度，激發客戶的口碑傳播，帶來更多的潛在客戶。本書特色：實戰導嚮：所有內容均來源於真實的汽車銷售一綫經驗，理論與實踐緊密結閤，避免空泛。案例豐富：大量引用一綫銷售人員的真實案例，直觀展現銷售技巧的運用場景。場景模擬：提供大量對話模擬和情景演練，幫助讀者快速掌握銷售話術和應對技巧。係統全麵：覆蓋汽車銷售的完整流程，從客戶接觸到售後服務，為銷售人員提供一套完整的成長路徑。易於理解：語言通俗易懂，邏輯清晰，即使是新手也能快速上手。目標讀者：汽車銷售新人渴望提升業績的汽車銷售精英汽車銷售管理人員對汽車銷售行業感興趣的職場人士本書承諾：閱讀本書，你將不僅獲得一套行之有效的汽車銷售方法，更將學會如何建立與客戶的深層信任，如何將每一次的銷售機會轉化為成功的體驗，最終成長為一名客戶信賴、業績卓越的汽車銷售專傢。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直讓我眼前一亮！作為一名在汽車銷售行業摸爬滾打瞭幾年的人，我一直都在尋找能切實幫助我提升業績、優化客戶關係的實操指南。市麵上有很多理論性的書籍，讀起來頭頭是道，但真正到瞭實際操作層麵，總感覺有些脫節。《汽車4S店銷售管理實戰技巧》這本書，從書名就透著一股“接地氣”的味道，讀完之後更是印證瞭我的感覺。它不像那些空洞的理論說教，而是把4S店銷售過程中可能遇到的各種場景，從客戶進店的接待、初步瞭解需求，到車型推薦、談判議價，再到最終促成訂單、售後服務，都進行瞭非常詳細的分解。我尤其喜歡其中關於“異議處理”的部分，作者提供瞭很多非常具體、可操作的應對策略，很多話術和方法我迴去嘗試瞭一下，效果立竿見影。以前遇到一些棘手的客戶，總覺得無從下手，現在有瞭這本書的指導，感覺胸有成竹多瞭。而且，書中不僅僅關注銷售技巧，還觸及到瞭銷售團隊的管理、績效考核、客戶關係維護等更宏觀的層麵，這對於我這個小小的銷售員來說，也讓我對整個4S店的運營有瞭更深的理解，這對我未來的職業發展很有幫助。總而言之，這是一本值得反復閱讀、並在實踐中不斷學習的書籍，強烈推薦給所有在4S店工作的銷售夥伴們！

評分☆☆☆☆☆

翻閱《汽車4S店銷售管理實戰技巧》這本書，我最大的感受就是它的“實用性”和“前瞻性”。在當前汽車市場快速變化的背景下，很多傳統的銷售模式已經難以適應。這本書卻能敏銳地捕捉到這些變化，並給齣瞭切實的應對之策。我特彆關注瞭書中關於“數字化轉型”和“綫上綫下融閤”的章節。作者並沒有泛泛而談，而是具體地闡述瞭如何利用互聯網技術，優化客戶體驗，提升銷售效率。例如，如何搭建高效的在綫展廳，如何通過綫上預約係統來管理客戶到店時間，如何利用數據分析來洞察客戶行為，這些都是非常具有指導意義的內容。這本書讓我看到瞭未來汽車銷售的發展趨勢，也讓我明白，作為一個管理者，需要不斷學習新的知識和技能，纔能跟上時代的步伐。書中對於“危機管理”和“風險控製”的討論，也為我敲響瞭警鍾，讓我能夠提前預判潛在的風險，並做好應對準備。總的來說，這是一本能夠幫助我提升管理能力，應對未來挑戰的寶貴書籍，讓我對4S店的未來發展充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

我抱著試一試的心態購買瞭這本《汽車4S店銷售管理實戰技巧》，原本以為會是一本比較枯燥的管理學著作，沒想到讀起來卻意外地引人入勝。作者的寫作風格非常鮮活，仿佛作者本人就坐在我旁邊，一步一步地為我講解。書中對於如何建立和維護客戶信任的論述，給我留下瞭深刻的印象。我一直覺得，銷售不僅僅是賣車，更重要的是賣服務，賣信任。而這本書恰恰強調瞭這一點，它提供瞭許多培養客戶忠誠度和口碑的有效方法，比如如何利用CRM係統進行精細化客戶管理，如何通過定期的關懷活動維係客戶情感，甚至是一些非常細微的客戶體驗優化建議，都讓我受益匪淺。我特彆留意瞭書中關於“銷售流程再造”的部分，作者提齣的“以客戶為中心”的設計理念，讓我重新審視瞭我們店裏現有的銷售流程，發現瞭很多可以改進的地方。這本書並沒有給齣“萬能鑰匙”，而是教我如何去思考，如何去分析問題，如何找到適閤自己店鋪實際情況的解決方案。它讓我明白，銷售管理並非一成不變，而是需要根據市場變化和客戶需求不斷調整和優化的過程。這本書讓我看到瞭更多可能性，也激發瞭我主動去學習和創新的動力。

評分☆☆☆☆☆

在汽車銷售行業競爭日益激烈的今天，如何纔能在眾多4S店中脫穎而齣，吸引並留住客戶，一直是我經營管理中思考的重點。《汽車4S店銷售管理實戰技巧》這本書，為我提供瞭一個全新的視角和諸多實用的解決方案。書中關於“營銷策略創新”和“社群運營”的章節，讓我深感啓發。作者不僅僅停留在傳統的廣告宣傳模式，而是深入探討瞭如何利用當下流行的社交媒體平颱，結閤4S店自身的特色，打造獨特的品牌形象，吸引年輕一代的消費者。我尤其欣賞書中關於“會員體係構建”的理念，如何通過差異化的會員權益和服務，提高客戶的粘性，實現口碑傳播，這些都是非常寶貴的經驗。書中的案例分析也非常貼切，能夠讓我看到其他成功的4S店是如何做的，從中汲取靈感。這本書讓我意識到，銷售管理不僅僅是內部流程的優化，更重要的是對外如何吸引客戶，如何與客戶建立深層次的聯係。它為我提供瞭很多在營銷策略上的創新思路，讓我不再拘泥於傳統，而是敢於嘗試新的營銷方式，相信這將為我們的店鋪帶來新的增長點。

評分☆☆☆☆☆

作為一名剛入行的汽車銷售新人，我最頭疼的就是如何和客戶有效溝通。每次客戶進店，我總是顯得手足無措，不知道該從何說起。偶然間看到瞭《汽車4S店銷售管理實戰技巧》這本書，抱著學習的心態翻閱，結果卻驚喜連連。書中的“客戶需求挖掘技巧”章節，對我來說簡直是及時雨。作者用通俗易懂的語言，結閤大量真實的案例，詳細講解瞭如何通過提問、傾聽、觀察來準確捕捉客戶的真實需求，而不是盲目地推銷。書中的一些提問模闆，我迴去試著用在實際工作中，發現效果真的很好，能更快地瞭解客戶的喜好和預算，從而更精準地推薦車型。此外，書中關於“試乘試駕體驗優化”的建議也讓我大開眼界。以前我總是覺得試駕就是讓客戶開一圈就完事瞭，這本書讓我意識到，一次成功的試駕，是能夠讓客戶深刻感受車輛的優勢，甚至産生情感共鳴的關鍵環節。作者還分享瞭如何利用各種細節來提升客戶的整體體驗，這些細節之處，往往決定瞭最終的成交率。這本書讓我對銷售工作有瞭全新的認識，不再感到畏懼，而是充滿瞭信心和期待。

評分☆☆☆☆☆

賣車銷售人員必備的知識。

評分☆☆☆☆☆

很好很好好好好好很好很好好好很好很好很好很好很好

評分☆☆☆☆☆

很不錯值得一看，是本好書。

評分☆☆☆☆☆

好書！受益匪淺

評分☆☆☆☆☆

還可以，沒看，隨便翻看瞭一下

評分☆☆☆☆☆

速度快，服務好，熱情似火