医疗器械推销理论与实务 [Medical Device Selling Theory and Practice] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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刘清峰，万广圣 编

图书标签:

• 医疗器械
• 销售技巧
• 推销理论
• 实务
• 医学
• 营销
• 销售管理
• 行业知识
• 渠道拓展
• 客户关系

出版社： 上海财经大学出版社

ISBN：9787564222567

版次：1

商品编码：11784359

包装：平装

丛书名： 普通高等教育医药管理类专业核心课程系列教材

外文名称：Medical Device Selling Theory and Practice

开本：16开

出版时间：2015-09-01

用纸：胶版纸

页数：214

内容简介

　　《医疗器械推销理论与实务》特色：
　　一，在教材编写的整体思路上，以培养学生分析问题、解决问题的综合应用能力为出发点，不过分追求理论的完整性和知识的系统性，突出学生综合技术实践意识和实践能力的培养，强调“学以致用”。
　　二，在教材内容的选择上，贯彻了“新、精、适”的原则。“新”是指每本教材内容及时反映了该学科新发展和新技术成就，并将从实践中总结、提炼出来的一些新技术、新方法融入到教材中去，避免了知识的陈旧落后。“精”是指精选学生终身受益的基础知识和基本技能，力求把含金量高的知识传承给学生。“适”是指教材的知识深度和难度以及知识量适合应用型本科教育层次、适合培养目标的既定方向、适合应用型本科院校学生的理解程度和接受能力。
　　三，在教材的呈现形式上，采用项目驱动、问题导学的“教、学、做”一体化形式，并有机融合了“基于问题学习”的建构主义教学方式和情境教学方法，突出应用型本科人才培养的职业特性。
　　四，本系列教材突出了教学的立体化、系列化、配套化和电子化的特色，即每本教材必须有练习、PPT课件、习题答案，形成全系列的配套建设。

内页插图

目录

总序
前言
项目1 向经销商推销医疗器械
项目1.1 了解医疗器械公司及其产晶
项目1.2 潜在经销商寻找与评价
项目1.3 客户接待与发布招商说明书
项目1.4 约见医疗器械经销商
项目1.5 拜访经销商前的准备
项目1.6 产品展示
项目1.7 异议处理
项目1.8 交易达成
学生训练记录

项目2 向消费者个人或家庭推销医疗器械
项目2.1 了解医疗器械公司及其产品
项目2.2 潜在顾客寻找与评价
项目2.3 顾客沟通与约见
项目2.4 顾客接待与产品展示
项目2.5 顾客异议处理
项目2.6 交易达成与跟进
学生训练记录

项目3 向医院推销医疗器械
项目3.1 了解医疗器械公司及其产品
项目3.2 搜集医院信息
项目3.3 拜访医院相关人员
项目3.4 持续拜访与增进了解
项目3.5 医院招标与投标
项目3.6 签订购销合同
项目3.7 货款收回与售后服务
学生训练记录
参考文献

前言/序言

现代医药营销策略与实践：洞察市场，赢得未来 在瞬息万变的医药健康领域，有效的营销策略是企业制胜的关键。本书《现代医药营销策略与实践》并非一本涵盖了医疗器械推销理论与实务的指南，而是致力于深入剖析驱动现代医药市场发展的多元化因素，并在此基础上构建一套行之有效的营销体系。本书旨在为医药企业营销人员、管理者以及对医药市场营销感兴趣的读者提供一套前瞻性的视角和实用的工具，帮助他们在激烈的竞争中脱颖而出，实现可持续增长。 第一部分：医药市场环境分析与洞察 本书的开篇，我们将一同深入解读当前复杂而充满活力的医药市场格局。这包括对宏观经济政策、国家医药卫生体制改革、医保支付政策、药品集中采购等对医药企业营销活动产生深远影响的外部环境进行系统性分析。我们将探讨这些政策如何重塑药品定价、市场准入和渠道选择，以及企业如何在这种环境下灵活调整战略，规避风险，把握机遇。 更重要的是，我们将聚焦于微观市场层面的深度洞察。这涵盖了对目标疾病领域市场规模、增长潜力、竞争态势的精准评估。我们将学习如何识别并细分不同的患者群体，理解他们的未满足医疗需求，以及他们与医生、药师、保险机构等关键利益相关者之间的互动模式。此外，对竞争对手的营销策略、产品优势、销售渠道进行深入研究，将帮助读者构建竞争情报体系，从而制定出差异化的市场进入和渗透策略。 数字技术的飞速发展正在深刻改变医药营销的形态。本书将详细探讨大数据、人工智能、移动互联网等在医药市场研究、客户关系管理、精准营销中的应用。我们将学习如何利用数据分析工具挖掘患者行为模式，预测市场趋势，优化营销资源配置。同时，也会探讨如何在合规的前提下，通过数字化渠道与医生、患者进行更高效、更有针对性的沟通，提升品牌认知度和产品接受度。 第二部分：创新医药产品生命周期营销策略 新药的研发和上市是医药企业的核心驱动力，而围绕新药展开的生命周期营销策略，则是实现其商业价值最大化的关键。本书将详细阐述从药物研发后期、临床试验阶段的早期市场沟通，到产品上市前期的市场预热，再到上市后期的持续推广和生命周期管理的全过程营销策略。 对于创新药物，我们将重点关注如何建立其临床价值和经济价值的证据链，并有效地向医生、患者、支付方传递这些价值。这包括了如何设计和执行具有说服力的医学推广活动，如何与 KOL（关键意见领袖）建立深度合作，以及如何通过真实世界证据（RWE）来支持产品的长期价值。 在仿制药和生物类似药领域，本书将探讨如何通过成本优势、可及性以及差异化服务来赢得市场。我们将分析如何识别和利用政策性机会，例如国家集采，以及如何构建高效的销售网络，确保产品的市场覆盖和可及性。 第三部分：多维度医药营销渠道与模式 医药产品的销售渠道日益多元化，本书将对各种主流和新兴的营销渠道进行深入剖析。 传统医药销售渠道： 我们将回顾并分析医院直销、分销商、OTC（非处方药）药店等传统渠道的运作模式、优势与劣势。本书将指导读者如何有效管理和激励分销商，优化库存，提高产品在终端的铺货率和销售效率。 新兴医药营销模式： 互联网医院、医药电商平台、DTP（直接面向患者）药房等正在重塑医药流通格局。本书将详细解析这些新模式的特点、商业逻辑以及企业如何利用这些平台拓展销售通路，提升患者用药可及性。我们将探讨线上线下融合（OMO）的营销策略，如何实现线上引流，线下服务的闭环。 学术推广与市场准入： 学术推广在医药营销中扮演着至关重要的角色。本书将探讨如何开展高质量的学术会议、培训项目，如何与学术界建立信任，并在此基础上推动产品的市场准入和临床应用。我们将深入分析不同国家和地区的药品准入机制，以及企业如何制定有效的市场准入策略。 患者赋能与疾病管理： 随着以患者为中心的理念深入人心，患者赋能和疾病管理成为医药营销的重要组成部分。本书将探讨如何通过患者教育项目、疾病支持计划、社群运营等方式，提升患者对疾病的认知和自我管理能力，从而提高依从性，改善治疗效果，并最终转化为对产品的忠诚度和信任。 第四部分：医药营销团队建设与效能提升 人是医药营销活动中最核心的资源。本书将重点关注如何打造一支高绩效的医药营销团队。 人才招募与培养： 我们将分析医药营销人才应具备的核心能力，包括市场分析、沟通协调、医学知识、销售技巧、数字化素养等，并提供系统性的招募和培训方案，帮助企业建立一支专业化、高素质的营销队伍。 绩效管理与激励机制： 如何设定清晰的销售目标，建立科学的绩效评估体系，以及设计富有竞争力的激励机制，将是本书的重要内容。我们将探讨如何通过量化指标和定性评估相结合的方式，激发团队的积极性和创造力，推动销售业绩的持续增长。 销售管理与区域运营： 本书将指导读者如何进行有效的销售区域划分和管理，如何制定区域销售计划，如何进行销售过程的监督和支持，以及如何处理销售中的常见问题和挑战。 合规与伦理： 医药营销活动必须严格遵守法律法规和行业道德规范。本书将深入探讨反商业贿赂、信息披露、患者隐私保护等关键合规议题，并提供实操性的建议，帮助企业建立健全的合规体系，规避法律风险。 第五部分：医药营销的数字化转型与未来趋势 数字技术正在以前所未有的速度改变医药营销的面貌。本书将展望医药营销的未来发展趋势，并为企业提供数字化转型的战略指导。 人工智能在营销中的应用： 从个性化内容推荐到预测性分析，AI正在赋能医药营销的各个环节。本书将探讨AI在客户画像、营销自动化、药物警戒等方面的应用前景。 虚拟现实与增强现实技术： VR/AR技术如何革新医学教育、产品演示和远程医疗？本书将分析这些新兴技术在医药营销中的潜力。 社交媒体与患者社区： 如何在合规的前提下，利用社交媒体平台与患者建立联系，传播健康信息，并构建活跃的患者社区，将是本书探讨的重点。 数据驱动的营销决策： 如何建立强大的数据分析能力，将数据转化为可执行的营销洞察，从而实现精细化运营和持续优化，是医药营销未来发展的核心。 结语： 《现代医药营销策略与实践》并非一本陈述式的理论书籍，而是旨在成为一本实践性的行动指南。我们鼓励读者在理解书本理论的同时，结合自身企业的实际情况，积极探索和创新。在这个日新月异的医药健康领域，唯有不断学习、拥抱变革，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，最终赢得更健康的未来。这本书将伴随您一同洞察市场，把握机遇，构建卓越的医药营销体系，驱动企业实现可持续的商业成功。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在医疗行业摸爬滚打多年的从业者，我一直在关注医疗器械销售领域的发展。偶然间翻阅了《医疗器械推销理论与实务》这本书，对其行业背景介绍和产品知识梳理的部分，我还是比较认同的。书中对不同类别的医疗器械（如诊断类、治疗类、耗材类等）的市场特点和应用场景的描述，都比较清晰，能够帮助读者快速建立起对行业的基本认知。 不过，在深入的销售策略和客户沟通技巧方面，我感觉这本书的内容有待进一步挖掘。例如，书中在谈到“培训与服务”时，更多的是强调其重要性，而对于如何设计和实施有效的客户培训计划，如何利用售后服务来提升客户满意度和忠诚度，则没有给出具体的操作指南。我更希望看到一些关于如何通过技术支持、临床应用指导来构建差异化竞争优势的案例分析。此外，书中关于“团队协作与管理”的部分，也比较简略，没有深入探讨如何构建高效的销售团队，如何激励团队成员，以及如何在跨部门协作中解决问题。虽然这本书提供了一些行业概览，但对于资深从业者而言，可能在实战层面还需要更深度的洞察和更具指导性的方法。

评分☆☆☆☆☆

最近我一直在寻找一本能够帮助我提升医疗器械销售技能的书籍，于是我选择了《医疗器械推销理论与实务》。这本书在介绍医疗器械的定义、分类以及行业发展历史方面，为我打下了很好的基础。通过阅读，我初步了解了医疗器械从研发、生产到市场准入的整个生命周期。 然而，在销售技巧和客户关系管理方面，我感觉这本书的内容可以更加丰富和具体。书中提及的“目标市场选择”和“产品定位”等概念，虽然重要，但如何在大千世界里找到真正具有潜力的客户群体，并根据他们的具体需求来精准定位产品，书中给出的方法论相对有限。我更期待能看到一些关于如何进行有效的需求挖掘，如何通过提问和倾听来深入了解客户的潜在需求，以及如何构建有说服力的产品演示。此外，书中关于“商务谈判”的章节，虽然提及了谈判的重要性，但对于如何制定谈判策略、掌握谈判技巧、处理棘手的谈判僵局等具体环节，着墨不多。总的来说，这本书提供了一个不错的理论框架，但如果能增加更多贴近实战的案例和可操作的技巧，将会更有助于我成为一名优秀的医疗器械销售人员。

评分☆☆☆☆☆

我最近刚开始接触医疗器械销售这个领域，一直想找一本能够系统性地梳理行业知识和销售技巧的书籍。本来对《医疗器械推销理论与实务》抱有很大的期待，希望它能提供一个坚实的理论基础和实用的操作指南。然而，在阅读过程中，我发现这本书在某些方面确实提供了不少有价值的信息，尤其是在理解医疗器械的分类、不同类型器械的市场特点以及合规性方面，书中都有比较详尽的阐述。但是，它在实际销售策略的深度和广度上，我觉得还有提升的空间。 例如，书中花了不少篇幅介绍产品知识，这固然重要，但如何将这些知识转化为打动客户、解决客户痛点的说辞，却显得有些笼统。我更希望看到一些具体的客户场景分析，比如面对不同类型的医生（外科、内科、影像科等），如何调整沟通方式和侧重点；或者在与医院采购部门打交道时，如何应对价格谈判和供应商评估。书中提到的“价值销售”概念很有启发，但如何量化和呈现这种价值，尤其是对于一些创新性强、但短期内 ROI（投资回报率）不明显的产品，书中给出的建议相对有限。此外，对于如何建立和维护长期的客户关系，书中也更多地停留在原则性的层面，而缺乏一些可复制的案例和方法论，比如如何通过售后服务和技术支持来巩固市场地位。总体来说，这本书为新手提供了一个不错的入门框架，但对于想要在实战中精进的销售人员来说，可能还需要补充更多的实践经验和更精细化的销售工具。

评分☆☆☆☆☆

我最近在为我的职业发展规划，医疗器械销售是一个我正在考虑的方向。于是我入手了《医疗器械推销理论与实务》这本书，希望从中获得一些关于这个行业和销售方法的认知。读完后，我发现本书在阐述医疗器械行业监管框架和伦理规范方面做得相当到位。它详细介绍了与医疗器械注册、审批、市场准入相关的法律法规，以及在销售过程中需要遵守的商业道德和反商业贿赂原则。这一点对于一个初入行的新人来说，是非常重要的基础。 但是，在实际的销售策略和客户关系管理方面，我认为这本书的内容还有很大的提升空间。书中对“市场分析”的论述，更多地停留在宏观层面，比如行业规模、增长率等，而对于如何进行细致的区域市场分析、竞争对手分析，以及如何识别潜在客户的购买意图和决策流程，则显得不够深入。特别是关于如何运用现代营销工具（如CRM系统、社交媒体营销等）来支持销售活动，书中提及不多。此外，在处理客户异议和应对竞争时，书中给出的建议偏向于理论化，缺乏一些具体情境下的应对方案和话术模板。这本书让我对行业有了基本了解，但在如何有效开拓和维护客户方面，我还需要更多的实战技巧和方法论。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我对医疗器械行业都充满了好奇，它连接着先进的技术和人类的健康福祉，是一个充满挑战又极具意义的领域。当我拿到《医疗器械推销理论与实务》这本书时，我把它当作是深入了解这个行业的敲门砖。书中对医疗器械市场的发展趋势、监管政策以及不同细分领域的概览，都给我留下了深刻的印象。作者在梳理行业背景方面做得相当扎实，让我能够对整个医疗器械生态有一个宏观的认识。 然而，在具体的销售技巧和客户拓展方面，我感觉这本书的覆盖面稍显不足。书中提及了诸如“USP（Unique Selling Proposition）”和“FAB（Features, Advantages, Benefits）”等销售术语，并对其进行了理论上的解释，但缺少将这些理论转化为具体实践的指导。我更期待能看到一些如何进行客户画像、分析客户需求，并在此基础上构建个性化销售方案的案例。特别是在面对日新月异的医疗技术和不断变化的临床需求时，如何保持信息的前沿性，并有效地传达产品优势，这方面的内容我觉得可以更加充实。书中对“公关与媒体传播”的提及也让我觉得有些泛泛而谈，而没有深入探讨如何利用这些工具来提升品牌影响力和促成销售。总而言之，这本书为理解行业大方向提供了不错的基础，但如何在实际销售工作中“落地”并取得突破，我还需要更多的实战指导。