銷售如何說，顧客纔會聽；銷售如何做，顧客纔會買 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

　　1.“會說”與“會做”是銷售員的兩項基本功。會說贊美話、專業話、巧妙話，天下沒有難做的生意，熟悉産品、服務到位、咬牙堅持，你就是銷售高手。

　　2.一本銷售人員言行教科書；一本貼心入微的枕邊書。能說，不如會說；能做，不如會做。做一個會說又會做的銷售者。

　　3.銷售專傢積澱多年的銷售心得、實戰經驗，讓你遠離青澀，快速成長。為銷售員量身打造的讀本，案例可信、可操作，方法策略觸手可及、現學現用。

　　一名成功的銷售員在於是否善於靈活運用銷售技巧：

　　●深受銷售團體歡迎的營銷溝通課

　　●實用句式一學就用

　　●將銷售和顧客之間的溝通死角清除乾淨，大幅提升銷售業績

內容簡介

　　本書是是從銷售人員的角度齣發，闡述“如何說，顧客纔會聽；如何做，顧客纔會買”這個核心問題。全書分為上下兩篇。上篇闡述瞭銷售員要“如何說”，下篇闡述瞭銷售員要“如何做”。內容全麵，論述清晰，事例翔實，十分適閤銷售人員，特彆是剛入行的新手閱讀。

作者簡介

　　陸冰，暢銷書作傢。齣身於銷售培訓界，曾在國內知名企業做過銷售經理，其所掌管的上海地域的銷售業績呈現火爆上升的趨勢，讓業內精英都颳目相看。他以自身經曆所撰寫的書籍也一度暢銷，成為成功跨行的典範。

目錄

　　上篇　“動聽”之語動人心——說到客戶心坎裏

　　第１章　距離近瞭，話就好說瞭 / 003

　　1．初次見麵，應該怎麼說 / 004

　　2．說雙方都感興趣的話題 / 007

　　3．不聊銷售，先聊一聊生活 / 010

　　4．沒有關心，就沒有關係 / 012

　　5．讓客戶獲得與知己聊天的感受 / 015

　　6．你能把話說得更親切嗎 / 018

　　第２章　做實在人，就要說實在話 / 021

　　1．想獲得信任，說話就要靠譜 / 022

　　2．請讓他感受到你的誠意 / 025

　　3．對客戶的質疑要不厭其煩 / 027

　　4．袒露自己，獲得客戶好感 / 030

　　5．沒有耐心，做不好銷售 / 032

　　6．為客戶考慮，把客戶放在心裏 / 035

　　第３章　巧妙說話，讓他認同你 / 039

　　1．他喜歡什麼，你就聊什麼 / 040

　　2．喚起客戶對你的好奇心 / 043

　　3．學會用“魔術句子” / 046

　　4．給産品插上夢想的翅膀 / 048

　　5．好銷售要會講故事 / 050

　　6．適當言語刺激，促成購買決定 / 053

　　第４章　把話說到位，客戶纔放心 / 055

　　1．客戶不爽快，是因為怕上當 / 056

　　2．當你更專業，客戶就更放心 / 059

　　3．用承諾消滅客戶的疑慮 / 062

　　4．列齣數據，讓客戶信服你 / 065

　　5．學會讓“第三者”幫你說話 / 068

　　第５章　說得高興瞭，路子就順瞭 / 071

　　1．不會誇贊彆人，彆說你懂銷售 / 072

　　2．多嚮你的客戶請教問題 / 075

　　3．欣賞客戶最得意的事 / 077

　　4．贊美有技巧，纔會有好效果 / 080

　　5．這樣說禮貌話，效果會更好 / 083

　　6．給顧客高規格的禮遇 / 085

　　7．讓他有麵子，他纔會掏票子 / 088

　　第６章　專傢怎樣說，你就怎樣說 / 091

　　1．彆太low！要像專傢一樣說話 / 092

　　2．講客戶能聽懂的專業話 / 095

　　3．控製語速，專業話要慢慢說 / 097

　　4．用“FABE”法介紹你的産品 / 099

　　5．專業地問，更要專業地說服 / 102

　　下篇　“貼心”之舉成交易——做到客戶更滿意

　　第７章　要做賣傢，就先成為行傢 / 107

　　1．瞭解你的産品，瞭解每個細節 / 108

　　2．升級為解決問題的專傢 / 111

　　3．使用銷售工具增強說服力 / 113

　　4．帶著自信去敲門 / 116

　　5．好銷售，走好銷售“七步棋” / 119

　　第８章　要做好生意，更要做好朋友 / 121

　　1．既要做生意，更要做朋友 / 122

　　2．讓他找不到拒絕的理由 / 125

　　3．微笑就是你最好的名片 / 128

　　4．認真傾聽客戶的抱怨 / 130

　　5．你要知道，他的內心很糾結 / 133

　　第９章　精心推薦，激發客戶的需求 / 135

　　1．診斷客戶需求，提供最佳建議 / 136

　　2．突齣産品的獨特優勢 / 140

　　3．說明客戶能得到何種效益 / 143

　　4．讓客戶對産品産生情感認同 / 146

　　5．現場演示+語言引導 / 149

　　6．描述便利性和舒服的體驗 / 152

　　7．透過拒絕語，發現購買意圖 / 155

　　8．坦承産品缺點，幫他權衡利弊 / 159

　　第 10 章　服務做好，銷售纔更好做 / 161

　　1．周到的服務是最好的推銷 / 162

　　2．用語言展現服務熱情 / 165

　　3．讓顧客成為産品行傢 / 168

　　4．利用好客戶的趨利心 / 170

　　5．試用一下，讓他自己決定 / 174

　　6．全心全意為“上帝”服務 / 177

　　第 11 章　優惠多多，生意纔更紅火 / 181

　　1．每個人都想享有優惠的權利 / 182

　　2．幫他省錢，你纔能賺錢 / 184

　　3．摸清客戶心理，給他想要的 / 186

　　4．讓客戶擁有物超所值的體驗 / 188

　　5．讓砍價來得猛烈些吧 / 191

　　6．給客戶占到大便宜的感覺 / 194

　　第 12 章 好的銷售員，都是心理學傢 / 197

　　1．幫助客戶消除購物的心理障礙 / 198

　　2．親身體驗勝過韆言萬語 / 201

　　3．彆忘記給客戶選擇的機會 / 204

　　4．限時限購讓人産生購物衝動 / 207

　　5．“半推半就”的銷售奧秘 / 210

　　6．利用從眾心理的銷售話術 / 213

　　7．搞清客戶的逆反心理 / 216

　　8．適時解答，消除客戶的後顧之憂 / 218

精彩書摘

　　上篇 “動聽”之語動人心——說到客戶心坎裏

　　第一章距離近瞭，話就好說瞭

　　生活中，距離不一定産生美。銷售員和客戶的陌生讓他們之間有瞭距離。通常情況下，這種距離讓客戶對銷售員有瞭一種本能的抵觸和排斥。距離沒有産生美，卻造成瞭隔閡。這種情況下，銷售員就要想辦法打破這種隔閡，拉近與客戶的距離，讓客戶樂意與自己交談，這樣纔有可能實現銷售。

　　1．初次見麵，應該怎麼說

　　說話、辦事打交道時，往往不宜直入主題，而是要先客套一下。

　　客套話是錶示客氣而與人說的話，它是人際交往的潤滑劑。它能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，同時還會使沉悶的氣氛變得活躍。特彆是初次見麵，幾句閤適的客套話會快速使氣氛變得融洽。對於銷售員來說，在正式的銷售開始之前，幾句客套話能拉近你與客戶之間的心理距離，為後麵的銷售活動打下良好的基礎。

　　“當客戶願意與你溝通的時候，你就相當於成功瞭一半。”這是日本銷售傳奇人物原一平總結齣來的至理名言。對於銷售人員來說，拉近與客戶的心理距離是促成銷售成功的第一步。

　　縮短與客戶的心理距離可以采用多種方法，其中重要方法之一就是利用語言技巧。與人談話的目的通常是為瞭溝通思想、增長知識、聯絡感情，或就是為瞭達成交易。齣於這些目的，人們都希望通過與對方交談，使自己的思想、情感、觀念和條件為對方所接受，同時也希望對方能把自己當成真正的朋友，嚮自己傾訴肺腑之言，說齣內心世界的真實想法。但是，在現代社會中，由於生活節奏的加快和生活圈的局限等多種因素，每個人對外都是有一定的封閉性，很難嚮人敞開心扉，暢所欲言。所以就需要在交談中，設法激發和引導對方談話。

　　在銷售環節，銷售人員更要善於利用語言技巧達成銷售。與客戶見麵，通常都要說一些客套話，比如，“您好”“您留步”“您慢走”等。看下麵這個事例：

　　銷售經理在公司展廳迎接到訪的客戶，當到訪的客戶來到，他疾步上前：“您好，您是王總吧？您氣色真棒！”（上前握手）

　　“薛總，您好！不好意思，勞您大駕，辛苦！辛苦！我們的李總正在忙，所以我來先和您談一下！我是公司的銷售經理，姓鬍。”

　　“包經理，您好，您好！您人脈寬廣，認識人多，以後請您多關照！”

　　這次聯誼會取得瞭圓滿成功。客戶都被銷售經理的客套話奉承得舒舒服服的。

　　再看下麵這個事例：

　　喬小姐：“李經理吧，您好！歡迎來此參觀訪問，我是這次參觀訪問的接待人，我叫喬靜。”

　　李經理：“好的，沒有問題，謝謝您，喬小姐。”

　　喬小姐：“客氣瞭，李經理，您這麼年輕，能夠獨當一麵，真是厲害呀！可謂少年英纔！”

　　李經理：“您真會說話，過奬瞭。我們的生意還需要大傢關照。”

　　喬小姐：“現在生意不好做，您還做得有聲有色，確實是厲害，佩服！佩服！”

　　李經理：“嗬嗬，好說，找機會我們閤作閤作……”

　　賓主雙方就在這種融洽的氣氛中愉快地交談著。

　　銷售人員的客套話就是首先讓客戶接受自己，並在彼此之間建立一種友好關係。與客戶的距離拉近瞭，客戶纔願意聽你說話，你也纔能更加詳細地介紹自己的産品。

　　在此基礎上，如果你成功讓你的産品吸引瞭客戶的注意力，他就可能産生興趣，進而激起購買的欲望。因此，與客戶見麵，一定要先說客套話，拉近彼此的距離，然後再慢慢展開交談。

　　在說客套話時，要注意幾點：首先一定要態度誠懇，這樣纔能為交談注入融洽的氛圍；其次要看準對象，對不同的人要說不同的話，即說話對象不同，客套話亦有所區彆；再次要注意場閤，不同的場閤要使用不同的客套話；最後，說客套話還要注意地域差彆，這一點也很重要，要求銷售員要有豐富的人生閱曆。

　　銷售員隻要兼顧到瞭這些要點，相信就能在與客戶打交道中說好客套話。

　　2．說雙方都感興趣的話題

　　一般來說，客戶對陌生的銷售員有一種抵觸情緒，存有一定的戒備心理。這種戒備心理有礙於雙方的有效溝通，也就是有礙於銷售的進一步發展。作為銷售人員，如果有辦法消除這種抵觸情緒，使客戶樂於與自己交談，則無疑會推動銷售嚮前發展。

　　那要怎樣纔能讓客戶樂於與自己交談呢？最好的方式就是找到與對方共同感興趣的話題。雙方就感興趣的話題開始談起，這樣客戶就會自然地融入和諧的談話中，冷場也就被打破瞭。冷場打破瞭，雙方的心理距離也就拉近瞭，銷售也就得到瞭進一步的推進。

　　《黑人文摘》的創辦人約翰遜想讓森尼斯無綫電公司成為自己的廣告客戶，於是他給該公司的總裁麥剋唐納寫瞭一封信，信中錶達瞭自己的這種請求。麥剋唐納迴信拒絕瞭約翰遜的請求，他在信中告訴約翰遜他不主管公司的廣告。

　　約翰遜不是那種輕易放棄的人，他對麥剋唐納的迴信展開瞭研究，他認真地想：如果作為公司總裁的麥剋唐納不管廣告，那會管什麼呢？經過一番調查，約翰遜瞭解到，麥剋唐納在撒謊。作為公司總裁，他主管公司的大政方針的實施，其中就包括廣告政策。在得到這個信息後，約翰遜又一次給麥剋唐納寫瞭封信，信中再一次要求和對方見麵。

　　麥剋唐納很快迴瞭信，信中稱贊約翰遜是個堅持不懈的年輕人，他決定見見麵。但他告誡約翰遜在他們的談話中約翰遜不能說在雜誌上登廣告的事，否則他會立即終止談話。

　　在見麵之前，約翰遜對麥剋唐納進行瞭深入的調查，希望能更瞭解這個大人物。他找來瞭所有記載麥剋唐納信息的資料進行研究。通過這些資料，約翰遜發現麥剋唐納是名探險愛好者，曾到過北極極點。到達的時間在黑人探險傢漢森到達北極點之後不久。漢森是麥剋唐納非常敬佩的探險人物。

　　瞭解到這些情況後，約翰遜先讓人找到漢森，請他在其齣版過的一本探險書上簽上名字。約翰遜準備將這本簽有漢森大名的書送給麥剋唐納。接著，約翰遜又讓人在即將要齣版的一期《黑人文摘》上寫一篇介紹漢森的文章。

　　做完這幾件事後，和麥剋唐納見麵的時間也到瞭。兩人一見麵，麥剋唐納就說道：“你看那雙雪地靴，它可是漢森送給我的。他還齣過一本探險書，你看過沒有？”約翰遜此時非常感謝自己前幾天所做的調查和準備工作。他馬上迴答說：“當然看過，誰會不看這麼有趣的作品呢！我這裏還有他親筆簽名的這本書，是送給您的。”約翰遜一邊說一邊將書遞給麥剋唐納。麥剋唐納將書接過來，一邊翻看一邊說：“我認為你們的雜誌應該介紹像漢森這樣優秀的黑人探險傢。”約翰遜馬上又說：“是的，正如您所說，這樣優秀的黑人探險傢，我們怎麼能放過。”說著，將刊登有介紹漢森文章的剛齣的雜誌遞給麥剋唐納。

　　麥剋唐納感到很驚奇，他翻看瞭介紹漢森的那篇文章，看後顯得非常高興，並對手裏的雜誌進行瞭一番贊賞。約翰遜告訴麥剋唐納，《黑人文摘》是一份誌在介紹像漢森這樣敢於迎接生活挑戰，不甘平庸的英雄人物。聽完後，麥剋唐納沉思一會兒，然後對約翰遜說：“我想瞭一會兒，實在找不到我們公司不在你們雜誌上登廣告的理由，所以我決定在你們雜誌上刊登廣告，我非常願意這樣做。”

　　上述事例中，聰明的約翰遜就是找到瞭和客戶的“共同話題”，即探險愛好。然後在這一“共同話題”上引發瞭和客戶的情感共鳴，拉近瞭彼此距離，進而順利達成瞭交易。

　　那麼，怎麼樣纔能找到和客戶的“共同話題”呢？具體情況具體分析，如果一時沒有閤適的切入點，不妨從下麵幾個話題尋找突破口。

　　（1）談談天氣和新聞。銷售員在和客戶交談時，可以找些輕鬆的話題，比如談天氣和新聞。這是一類比較大眾的話題，容易引起共鳴。這就要求銷售員平時要多關注一下天氣情況，多看一些書籍、雜誌以及資訊性的新聞等，以備豐厚的談資。

　　（2）聊聊彼此熟悉的人和事物。這一類的話題也比較大眾。在同一個大的社會背景下生活，總會有彼此都熟悉的人和事物。聊聊這些彼此都熟悉的人和事物可以使雙方有一種一見如故的親切感，拉近彼此的距離，為建立牢固的閤作關係奠定基礎。

　　（3）問問彼此愛好和興趣。銷售人員要盡量找到與客戶共同的愛好和興趣，並以此為媒介帶動雙方的情感互動，拉近彼此的距離。

　　隻要找到瞭和客戶的“共同話題”，就不難將話題展開。而話題展開瞭，雙方的關係也就自然拉近瞭，銷售自然也就順暢瞭許多。

　　3．不聊銷售，先聊一聊生活

　　俗話說“心急吃不瞭熱豆腐”，這句話同樣適用於銷售活動。確實，多數的銷售活動都不適於一開始就直奔主題，而通常要先預熱一下，拉近與客戶的距離，循序漸進地與客戶溝通，然後再找時機談正題，這樣纔有可能取得預期的令人滿意的效果。如果一開始就貿然直奔主題，不但不會取得客戶的好感和信任，反而可能會讓客戶懷疑你的動機不純，甚至可能會嚇跑客戶，使銷售終止。

　　另有一個調查可以佐證這種說法。一份調查錶明，我國一綫定點銷售人員中有92.7%是女性。女性性格有彆於男性性格的三項就是耐心、細緻以及有韌性。銷售活動需要這三項獨屬於女性特質的特徵來使其更順利進行下去。

　　絕大多數客戶都希望得到優質服務，而不是一開始就被詢問是否需要某項産品，所以銷售員在客戶麵前不要急於錶露自己的銷售意圖，否則極容易會適得其反。看下麵這個事例：

　　一個保險推銷員去拜訪一位認識但不熟悉的客戶。一見麵這個保險推銷員先沒有說明來意，而是與客戶寒暄起來：“孟先生，您好！貿然打擾，貿然打擾，謝謝您抽空見我。這是我的名片，請多照顧。”

　　客戶接過名片，看瞭看說道：“哦，曹經理，客氣瞭。我們雖然不熟悉，但也見過幾次麵，談不上貿然打擾。”

　　曹經理說道：“我知道您在政府機關上班，工作朝九晚五，很規律，但不知您平時都有哪些休閑活動？”

　　“哦，近段時間比較充實，每周要抽齣兩個晚上去上管理培訓課。休息日則帶孩子去公園或者動物園玩。”

　　“嗯，是比較充實，白天上班，晚上還

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還可以吧，沒味道，送貨快，至於內容要看完後纔知道。

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教你有效化解客戶問題，迅速成交，推銷自己比推銷産品更重要。

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速度真的很快，書不錯，用來做年會奬品，去哪都來不及買瞭，年會前一天下單，年會當天到瞭

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是很好，值得購買，受益之處很大

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一如既往的快，趕上活動買瞭好多，也很便宜

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