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哈佛公开课研究会 著

图书标签:

• 谈判技巧
• 沟通
• 哈佛
• 商业
• 管理
• 人际关系
• 心理学
• 案例分析
• 决策
• 影响力

出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113221027

版次：1

商品编码：11976991

包装：平装

丛书名： 不出国门就能读的哈佛精品课程

开本：16开

出版时间：2016-09-01

用纸：轻型纸

页数：236

字数：210000

内容简介

　　本书是一本更具可读性的商务社交用书，结合了哈佛商学院典型案例，在其美国化的课程中融合了符合中国现代商业发展的内容，讲解了国际领先的谈判理念及手法，相关的谈判策略与实战技巧，分析谈判心理和临场谋略，洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，让谈笑间定乾坤，成为进退自如的谈判高手不再是梦想！

目录

第一部分谈判魅力：用舌尖交锋征服世界
第一课谈判是最能创造价值和展现魅力的沟通策略
谈判——无处不在，无时不有_
谈判是全世界赚钱最快的方法_
个人魅力是谈判时的强大资本_
出众口才可助谈判者扭转乾坤_
谈判最好多准备几套方案_
谈判时一定要有明确的目标_
【哈佛经典案例】罗斯福竞选难题_
第二课素质比专业更重要，揭示优势谈判高手秘密
优势谈判高手的个人特点_
优势谈判高手的信念_
成功的秘诀：培养良好的习惯_
成功的秘钥：找到合适的帮手_
成功的奧秘：执行正确的战略_
【哈佛经典案例】林肯解放黑奴_


第三课ICON谈判模式，哈佛谈判专家的经典法则
利益（Interests）：潜藏于谈判立场之下_

方案（Criteria）：创造性地集思广益_
标准（Options）：用客观标准代替主观意志_
替代方案（No�睞greement Alternatives）：了解自己的
最佳替代方案_
【哈佛经典案例】英国矿产公司着眼于双方利益的谈判_
第二部分谈判步骤：从听到说一步步说服对方
第四课少说多听，成功的谈判者应从倾听开始
倾听是谈判中良好沟通的开始_
谈判中倾听的障碍与技巧_
谈判中影响有效倾听的因素_
换位思考更易于理解对方_
谈判中如何让对方先开出条件_
对方愤怒时的沉默技巧_
学会听出言外之意_
在对话中掌握对方的个性_
【哈佛经典案例】美国谈判赢得巴拿马运河开凿权_
第五课见招拆招，巧妙应对谈判中的谎言和诡计
如何应对对方故意透露假消息_


谈判中的诡辩及应付之策_
谈判时如何判定对方是否在说谎_
谈判中的真假虚实如何区别_
谈判中不要被表面现象迷惑_
【哈佛经典案例】逆向思维解开迷局_
第六课攻克心防，谈判要把话说到对方的心坎上
运用心理博弈是说服成功的关键_
切中要害是说服的关键_
用幽默提升你的信任度_
说服对手的三大绝招_
情报有时比口才更具说服力_
给对方描绘成功蓝图_
【哈佛经典案例】说服罗斯福的萨克斯_
第三部分谈判心理：知己知彼方能驾驭对手
第七课摸透意图，进退自如占据说话主动权
知彼知己，方能占尽谈判先机_
掌握摸透对方心理的谈判智慧_
用话语牵着对方的心走_
多站在对方的立场上看问题_
适时“卖关子”吊足对方的胃口_
【哈佛经典案例】“卖关子”策略_

第八课气场为王，用超强的个人魅力赢得主动
人和事要分开对待_
用人格魅力征服对方_
学会调节自己的心情_
在气势上压倒对方_
【哈佛经典案例】撒切尔夫人的谈判气势_
第九课坚定立场，博弈的关键是看谁更有耐力
迫使对方作出让步_
在谈判中说“不”的技巧_
不要盲目地相信折中_
永远不要接受第一次报价_
掌握以退为进的谈判技巧_
巧用对方的冲动心理_
【哈佛经典案例】美国谈判专家的暂置策略_
第四部分谈判技巧：采用迂回战略，巧妙化解僵局
第十课创造驱动力，借助外力掌控谈判优势
开出高于预期的条件_
掌握优势谈判的技巧_
处变不惊，以不变应万变_
虚虚实实，善于营造谈判的氛围_
增强魄力，大胆向对方做保证_
【哈佛经典案例】史蒂芬借助竞争的谈判策略_


第十一课把握进退玄机，处理谈判中出现的僵局
学会以退为进_
如何减少让步的幅度_
避实就虚，一语双关巧辩驳_
如何打破谈判的僵局_
侧翼攻击，打开谈判中的突破口_
诱导对方“二选一”_
试着突破对方的警戒线_
巧妙利用对方的愤怒_
【哈佛经典案例】松下幸之助巧用共同利益策略_
第十二课摆出客观规范，用权威标准代替主观意志
谈判中应遵循的道德标准_
注意“一致性圈套”_
“以子之矛，攻子之盾”式的还击_
利用客观标准进行谈判_
赞美也是说服利器_
【哈佛经典案例】卡耐基巧妙应对加价房东_
第五部分谈判目标：竞争中合作，合作中共赢
第十三课谈判要着眼于利益，而不是坚持立场
谈判与辩论的区别_
避免对抗性谈判_




不要在立场上讨价还价_
正确对待谈判中的感情因素_
巧用“无中生有”效应_
吹毛求疵也是谈判利器_
【哈佛经典案例】埃以签订《戴维营协议》_
第十四课一起解决问题，为共同利益创造可选方案
寻找能够实现双赢的解决方案_
取长补短，力求双赢_
谈判巧妙收场的诀窍_
确定你的最佳替代方案_
【哈佛经典案例】松下和飞利浦间的互补合作_
第十五课避开禁忌，避免谈判中踏入“雷区”
祸从口出，谈判时不可随便乱说_
谈判中的用语禁忌_
如何识破不正当的谈判手段_
【哈佛经典案例】美日高科技专利谈判会议_

前言/序言

　　前言 　　——李开复的成功之道 　　哈佛大学是一座神奇的学府，屹立于世界大学之巅，拥有极高的声誉和影响力，被誉为“美国政府的思想库”。成立于1908年的哈佛商学院，作为哈佛大学“夺人眼目的宝珠”，则更具有代表性。哈佛大学发展至今已有百年的历史，现在已成为美国乃至世界培养企业人才的最高学府，享有“商界西点”的美誉。 　　可以毫不夸张地说，哈佛商学院是一个制造“职业老板”的“工厂”。据美国《财富》杂志的调查显示，美国排名前500的公司中，有大约20％的高层管理人员是哈佛商学院的毕业生，这无疑是对哈佛大学商科专业教学水平的最高肯定。 　　作为一本谈判的专业图书，本书围绕当今哈佛最前沿的“优势谈判”展开。为了便于谈判人员能够准确、全面地学习谈判的专业技巧和理论知识，我们站在谈判人员的角度，结合了哈佛商学院经典课程和和典型案例，在其美国化的案例中又融合了符合中国现代商业发展的内容，旨在让“洋学问”更能满足中国的实际运用性。此外本书历经多次修改完善，将更实用的谈判技巧呈现给每一个渴望成功的商务人员。 　　本书共分五个部分，主要包括：谈判魅力、谈判步骤、谈判心理、谈判技巧和谈判目标。本书不仅内容丰富翔实，在编排上也别具匠心，与市场中同类图书相比，本书主要有以下几大特色。 　　1�卑咐�精彩纷呈 　　本书的特色之一是理论联系实际。通常过于专业的理论知识会让读者感到生僻难懂，为此，本书在注重内容专业性的同时还添加了大量哈佛独具特色的典型大案例，每一节内容都穿插了一个具有针对性的小案例。并且本书所选用的案例多为谈判中的点精之作，让每一位读者都能依据真实的案例来把握基本的谈判内容，轻松学会谈判技巧，做到活学活用，在谈判中切实做到游刃有余。 　　2�蹦谌菡攵孕郧� 　　本书的另一特色就是针对性强。本书主要针对的是谈判人员，因此，不论从内容结构还是从知识体系上，都本着专业、易学、权威的原则进行编写。可以说本书不仅可以作为商务人员进行社交的重要参考，还可以作为一本实用性很强的谈判指导书。 　　3�毙形耐ㄋ滓锥� 　　本书的第三个特色是具有可读性。往往专业性强的书籍为了追求科学严谨，在行文逻辑上常常忽略书籍的可读性，读者经常翻看几页就会觉得索然无味。基于此，本书除了在内容选择与编排上完全尊重哈佛课程之外，还将生僻难懂的知识点通俗化，将写作风格轻松化，整体来看，细致而不繁杂，全面而不混乱。 　　当然，一个真正的谈判专家并不是一朝一夕可达成的，还需要不断地积累经验。本书虽然全面细致地介绍了谈判中的技巧和注意事项，但在借鉴时还应仔细慎重，切勿生搬硬套，要做到举一反三，灵活运用。最后，衷心希望本书能够成为每一个谈判人员的得力助手，能够在谈判中为读者提供有效的参考和帮助。

《博弈的艺术：洞悉人心的策略与实践》 在瞬息万变的现代社会，我们无时无刻不在进行着各种形式的“谈判”。无论是职场上的薪资洽谈、项目合作，还是生活中的家庭协商、朋友间的利益协调，又或是国际舞台上的外交角力，理解并掌握谈判的精髓，都如同拥有了一把开启成功之门的钥匙。本书并非局限于某一特定场景的谈判技巧，而是旨在构建一个普适性的博弈框架，深入剖析谈判的核心要素，揭示驱动决策背后的心理机制，并提供一套能够融会贯通、灵活运用的策略体系。 我们生活在一个相互依存的世界，任何个体或组织的成功，都离不开与其他个体的有效互动。而谈判，正是这种互动中最具挑战性也最富成效的一种形式。它不单单是“你争我夺”的零和游戏，更是一种创造价值、寻求共赢的艺术。本书将带领读者跳出“非黑即白”的思维定势，认识到谈判的本质在于理解对方的需求、发掘共同利益、并在此基础上构建可持续的合作关系。 第一部分：谈判的基石——认知与思维的重塑 在正式进入策略层面之前，我们需要先打牢认识的基础。许多人在谈判中之所以屡屡受挫，并非因为技巧的匮乏，而是源于对谈判本质的误解和思维模式的局限。 重新定义“谈判”： 传统的谈判观往往将之等同于“讨价还价”，侧重于短期利益的争取。本书将颠覆这一认知，将谈判视为一种“解决问题”的流程，一种“构建关系”的过程。它关乎信息交换、需求探索、利益评估，最终目标是达成双方都能接受并愿意履行的协议。这意味着，成功的谈判者不仅要精于算计，更要善于倾听、同理与洞察。 人性的洞察： 谈判桌上，理性与情感并行。人们的决策并非全然基于逻辑，情绪、偏见、认知偏差，甚至是潜意识的冲动，都可能在关键时刻发挥作用。本书将深入探讨这些影响谈判进程的人性因素，例如： 锚定效应： 第一个提出的数字往往会成为后续讨论的“锚”，如何巧妙地运用或规避它，是谈判成功的关键。 损失厌恶： 人们对损失的恐惧远大于对同等收益的渴望。理解这一点，有助于我们设计出更具吸引力的方案，并规避对方可能出现的过度防御。 框架效应： 信息的呈现方式会极大地影响人们的判断。是将其表述为“成功的概率”还是“失败的风险”，结果可能截然不同。 承诺与一致性： 一旦人们做出了承诺，就会倾向于保持一致。如何引导对方做出积极的承诺，是达成协议的重要一步。 互惠原则： 人们倾向于回报他人给予的恩惠。巧妙地运用这一原则，可以为谈判打开局面。 思维模式的转变： 成功的谈判者拥有一种成长型的思维模式。他们不惧怕冲突，将其视为学习和成长的机会；他们乐于接受反馈，并不断调整自己的策略；他们相信通过努力和智慧，能够创造比现状更好的结果。本书将引导读者摆脱固定思维的束缚，培养开放、灵活、积极的谈判心态。 区分“立场”与“利益”： 这是谈判理论中的一个核心概念。许多人在谈判中固守自己的“立场”（我想要X），却忽视了其背后真正驱动的“利益”（我为什么需要X）。本书将教会读者如何深入挖掘自身和他人的深层利益，从而发现更多创造性的解决方案，化解僵局。 第二部分：策略与技巧的实操——从准备到收尾的全方位解析 有了坚实的认知基础，我们就可以开始学习具体的谈判策略与技巧。本书将以系统性的视角，贯穿谈判的整个流程，提供可执行的操作指南。 充分的准备： “兵马未动，粮草先行。” 任何成功的谈判都离不开周密的准备。本书将指导读者如何进行以下准备： 目标设定： 清晰地界定自己的最优结果、可接受结果以及最低底线（BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement，最佳替代方案）。 信息收集： 深入了解对方的背景、需求、优先级、优势与劣势，以及其可能的BATNA。 方案构思： 预设多种可行的解决方案，并评估其对双方的吸引力。 人员与环境： 考虑谈判的参与人员、地点、时间等因素，并进行相应的安排。 开局的艺术： 谈判的开局至关重要，它往往会为整个进程定下基调。 建立融洽关系： 学会在谈判初期建立积极的互动，通过非正式的交流拉近距离。 清晰地陈述目标与期望： 在不给对方造成压力的情况下，有效地传达自己的核心诉求。 倾听的艺术： 真正的倾听不仅仅是听，更是理解。学会捕捉言外之意、非语言信号，并进行积极反馈。 博弈的推进——议价与协商： 这是谈判中最具策略性的阶段。 信息不对称的运用： 如何在掌握信息优势的情况下，有效地引导谈判进程。 让步的艺术： 如何在不牺牲核心利益的前提下，有策略地进行让步，以换取对方的让步。 应对异议与挑战： 如何冷静、专业地处理对方的质疑、反对或攻击性言论。 价值的创造与分配： 探索“做大蛋糕”的可能，寻找双方都能从中获益的方案。例如，通过附加条款、互惠互利的服务等方式，将原本的零和博弈转化为共赢局面。 沉默的力量： 在某些时刻，恰当的沉默比任何言语都更有力量。 情绪的管理： 如何在紧张的谈判氛围中保持冷静，不被对方的情绪所干扰，也不被自己的情绪所控制。 收尾与协议的达成： 谈判的成功不仅仅在于达成一致，更在于协议的可执行性。 确认共识： 清晰地回顾和总结双方达成的所有条款。 书面化协议： 确保协议的细节清晰、明确、无歧义，并具有法律效力（如适用）。 考虑执行细节： 协议的达成只是开始，如何确保其顺利执行同样重要。 关系维护： 即使谈判结束，良好的关系也可能带来未来的合作机会。 第三部分：进阶的智慧——复杂谈判与长期关系的管理 本书的价值不仅在于教授基础技巧，更在于引导读者掌握处理复杂谈判场景和维护长期合作关系的能力。 多方谈判的策略： 当谈判涉及三个或更多参与者时，局势将变得更加复杂。本书将探讨如何在这种环境下进行协调、联盟以及应对多重压力。 跨文化谈判： 不同文化背景下的沟通方式、价值观和谈判习惯存在显著差异。本书将提供应对这些挑战的洞察与建议，帮助读者避免文化误解，建立跨文化的信任。 谈判中的权力运用： 权力并非总是显而易见的。本书将分析不同形式的权力（如信息权力、权威权力、资源权力等），并指导读者如何识别、运用和制衡权力，在谈判中争取更有利的位置。 道德与伦理的考量： 成功的谈判者不仅追求结果，更注重过程的合法与合乎道德。本书将强调在谈判中坚守诚信、尊重对方，并避免任何可能损害长期合作关系的欺骗或不正当手段。 谈判能力的持续提升： 谈判是一项需要终身学习的技能。本书将鼓励读者通过复盘、反思、持续实践，不断打磨自己的谈判能力，成为一名真正游刃有余的“博弈大师”。 《博弈的艺术：洞悉人心的策略与实践》并非一本枯燥的说教手册，而是一本充满智慧、启迪思考的实践指南。它将帮助你理解人际互动的深层逻辑，掌握有效沟通的核心要领，并在复杂多变的现代社会中，自信、从容地应对每一次挑战，最终实现你的目标，并构建更加和谐、互利的长期关系。无论你是职场新人，还是经验丰富的商业领袖，亦或是希望提升家庭和谐度的普通人，这本书都将为你提供宝贵的洞见与实用的工具。

评分☆☆☆☆☆

哈，终于把这本《哈佛谈判课（经典案例升级版）》啃完了！怎么说呢，这本书给我的感觉就像是在参加一场酣畅淋漓的辩论赛，你来我往，唇枪舌剑，但又不是那种为了赢而耍小聪明的争吵，而是真正地在探索解决问题的最佳路径。我特别喜欢书里那些层层递进的案例分析，刚开始看觉得“嗯，这个我好像也遇到过”，但随着作者的深入剖析，你会发现自己当时的处理方式多么的稚嫩和局限。书中提出的“利益”和“立场”区分，以及“选择性立场”的策略，简直是醍醐灌顶。我之前总以为谈判就是据理力争，把自己的观点摆出来，然后看谁能说服谁。但这本书彻底颠覆了我的认知，它教你如何从对方的角度出发，去理解他们真正的需求，然后在此基础上找到双方都能接受的方案。而且，这本书不仅仅是理论，它给出了非常具体的操作方法，比如如何准备谈判，如何设定底线，甚至是如何应对那些“不按套路出牌”的对手。读完之后，感觉自己整个人都充满了力量，好像任何棘手的对话都变得不那么可怕了，甚至还有点跃跃欲试，想找个机会实践一下。这本书确实让我对沟通和解决冲突有了全新的认识，也让我变得更加自信和从容。

评分☆☆☆☆☆

我最近刚读完《哈佛谈判课（经典案例升级版）》，这本书给我带来的冲击远超我的预期。我一直以来对谈判的理解都停留在“吵架”的层面，以为就是要据理力争，把对方说服。但这本书完全改变了我的观念。它把我带入了一个全新的谈判世界，一个更加注重理解、合作和创造价值的世界。书中的案例，从商业并购到家庭纠纷，都非常贴切，让我能立刻联想到自己的经历。我尤其对“积极倾听”和“理解对方的利益”这两个概念印象深刻。以前我总是急于表达自己的观点，很少真正去听对方在说什么，更不用说去理解他们为什么会这么想。这本书教我如何成为一个更好的倾听者，如何通过提问来深入了解对方的真实需求，而不仅仅是他们表面的立场。这种转变带来的力量是巨大的，我发现当我对对方的处境有了更深的理解，谈判就变得容易多了，甚至有时候，对方自己就能提出解决问题的方案。书中的一些技巧，比如如何设定“锚定价格”，如何处理“最后通牒”，都非常实用，让我感觉自己掌握了谈判的“游戏规则”。读完这本书，我不再害怕谈判，反而对它充满期待，因为它让我看到了通过沟通解决问题的无限可能。

评分☆☆☆☆☆

这本《哈佛谈判课（经典案例升级版）》就像是一本武功秘籍，但它教的不是刀光剑影，而是“以柔克刚”、“四两拨千斤”的智慧。我之前一直觉得谈判是个很“硬”的事情，要强势，要不容置疑。但这本书里的案例，尤其是那些涉及复杂人际关系和长期合作的谈判，让我看到了另一种可能性。它强调的是创造价值，而不是零和博弈。作者用非常生动和贴近生活的例子，讲解了如何通过开放式提问，挖掘对方隐藏的诉求；如何通过积极倾听，建立信任；以及如何利用“ BATNA”（最佳替代方案）来增加自己的谈判筹码，同时又不至于让对方感到被威胁。最让我印象深刻的是，书中关于“区分人与事”的原则。很多时候，我们之所以谈判陷入僵局，是因为把对方的观点和人本身混为一谈，产生了负面情绪。这本书教会我，即使在最艰难的谈判中，也要保持冷静和客观，专注于解决问题本身，而不是被情绪左右。读完这本书，我感觉自己就像获得了一个强大的“谈判雷达”，能够更敏锐地捕捉到对话中的关键信息，也能更有效地引导谈话朝着积极的方向发展。对于生活中那些总是让你觉得头疼的人际交往和工作中的分歧，这本书绝对是你的“定海神针”。

评分☆☆☆☆☆

《哈佛谈判课（经典案例升级版）》这本书，就像是我在学习一项全新技能时的“入门指导手册”，但它又远不止于此，更像是一本“进阶指南”，不断挖掘出我之前从未意识到的盲点。我尤其欣赏书中对于“准备”的强调，以及如何制定一个清晰的谈判目标和底线。我之前总以为谈判是临场发挥，凭借个人魅力和口才就能搞定。但这本书让我明白，没有充分的准备，再好的口才也是徒劳。它详细阐述了如何收集信息，如何分析对手，如何预设各种场景下的应对策略。这让我感觉自己不再是被动地卷入谈判，而是能够主动地掌控局面。书中的“客观标准”原则也让我受益匪浅，它教会我如何跳出个人喜好和主观判断，用更客观的理由来支撑自己的观点，也更容易让对方接受。案例分析方面，这本书的处理方式很细致，不仅仅是呈现问题，更是剖析了谈判的每一个环节，每一个决策背后的逻辑。这让我有一种“跟着大师学艺”的感觉，学到的不仅是方法，更是思维方式。读完这本书，我感觉自己对各种人际交往中的挑战，特别是那些需要达成共识的场合，有了更深的把握。

评分☆☆☆☆☆

拿到《哈佛谈判课（经典案例升级版）》这本书，我一开始觉得可能就是一本讲讲套路、技巧的书。但读进去之后，才发现它比我想象的要深刻得多。它不仅仅是教你怎么“赢”，更重要的是教你怎么“共赢”。书里有很多关于“互惠”和“合作”的理念，让我重新审视了自己过去的一些谈判经历。我过去总觉得谈判就是一场“斗智斗勇”，要时刻保持警惕，不能让对方占便宜。但这本书让我看到，很多时候，通过真诚地合作，反而能创造出更大的价值。它提供的那些关于“如何建立信任”、“如何处理冲突中的情绪”的建议，对我来说是全新的视角。我之前总是害怕冲突，一遇到分歧就想退让。但这本书鼓励我，冲突并不可怕，关键在于如何以一种建设性的方式去面对它。书中的案例，很多都涉及到了长期合作关系的处理，这对我来说非常实用，因为很多时候，一次成功的谈判，是为了未来更长久的合作打下基础。这本书让我明白，谈判不仅仅是一次性的博弈，更是一门关于人际关系和长期价值创造的艺术。读完之后，我感觉自己的沟通方式变得更加圆融，也更有信心去处理那些需要妥协和协调的局面。

评分☆☆☆☆☆

有些其实都是老案例了哦 不过总体上还是有点新东西

评分☆☆☆☆☆

正版，物流也很快。好评！

评分☆☆☆☆☆

很好用，一直在用很好用，一直在用很好用，一直在用很好用，一直在用

评分☆☆☆☆☆

学习再学习，领悟！

评分☆☆☆☆☆

书来的很快

评分☆☆☆☆☆

公司采购的，京东今天方便太多了

评分☆☆☆☆☆

好书

评分☆☆☆☆☆

不错，不错，挺好的。

评分☆☆☆☆☆

自己老板看的，一年挣了2千万，有点不踏实，看看书加加秤，丰富下内在。