定价制胜：大师的定价经验与实践之路 [Confessions of the Pricing Man：How Price Affects E] pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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赫尔曼·西蒙（Hermann Simon）著，蒙卉薇孙雨熙译

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利润增长
消费者行为
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出版社：机械工业出版社

ISBN：9787111564690

版次：1

商品编码：12072735

品牌：机工出版

包装：平装

外文名称：Confessions of the Pricing Man：How Price Affects E

开本：16开

出版时间：2017-05-01

用纸：胶版纸

页数：344

具体描述

内容简介

《定价制胜》是定价咨询的全球领导者赫尔曼西蒙大师40余年的定价经验的全面汇总，帮助管理者跳出抄袭竞争对手定价、凭借经验定价、成本定价的窠臼。用科学的定价理论武装企业，全面升级企业的利润链。

作者简介

　　赫尔曼`西蒙教授（HermannSimon）

　　德国著名的管理学思想家，“隐形冠军”之父，是颇负盛名的世界级管理大师。现任西蒙顾和管理咨询公司（Simon-Kucher&Partners;）创始人和董事长。

　　在全职从事企业管理咨询工作之前，西蒙教授是美因茨大学（1989～1995）和比勒费尔德大学（1979～1989）的企业管理和市场营销学教授，同时他也曾在世界著名学府任访问学者（哈佛商学院、斯坦福大学、伦敦商学院、法国INSEAD商学院、日本庆应义塾大学、麻省理工学院等）。

　　西蒙教授曾任和现任多家quan威期刊编委会成员，包括《国际市场营销研究杂志》、《管理科学》、《市场营销研究和应用》、《市场营销决策》、《欧洲管理杂志》以及若干德语刊物。他自1998年起定期为德国商业月刊《经理人》杂志撰写专栏。

　　作为多家基金会和公司的董事会成员，西蒙教授在公司管理方面具有丰富的经验。他在1984～1986年任欧洲市场科学研究院（EMAC）院长。

　　西蒙教授出生于德国，在波恩大学和科隆大学学习经济学和企业管理学，在波恩大学获硕士（1973）和博士（1976）学位，并为斯洛文尼亚BledIECD商学院荣誉博士。

前言/序言

　　自白

　　价格无处不在。每天我们多次支付和收取它，有时候为它苦恼不已，有时候又不假思索就付了账。那些了解价格真正动态的管理者能够将这些知识转化为更丰厚的利润回报以及更强的竞争优势。

　　挑战使价格游戏变得越来越复杂。激烈的竞争、不断成熟的互联网，以及日益加剧的全球化，导致消费者对价值和价格的感知发生了巨大的、颠覆性的变化，销售者设定价格的方式也随之发生变化。管理者必须与时俱进、不断学习。

　　40多年前，当我开始深入挖掘价格和定价奥秘时，我从来没有想象过这个迷人的领域能够激发出如此多的好奇、谋略和创意。定价成了我毕生的事业。在40多年的光景中，我和我的伙伴们打造了开创性的成果，为全球成百上千家企业提供持续的价格策略和定价指引。所有这些工作帮助我们积累了无比丰富的经验，发现了定价实战智慧的宝藏。

　　这本书就是打开宝藏的钥匙。

　　所有你应该知道的、关于价格问题的答案，都可以从本书中找到。这些问题的答案无论是对高管、经理人、销售专业人士、营销专家，还是对消费者，都同样重要。我将会充当一个忠实的向导，和大家一起了解这些技巧、策略，以及定价的最佳和最差实践。我们将透过革命性的行为研究，探讨价格理性和非理性的一面。我们偶尔会做一些简单的算术，以使某些观点更清晰明了。

　　在我们开始本书的探索旅程前，请允许我先介绍一下自己并做一些自白。

　　我和我的同事们对消费者行为进行了深入的研究，以帮助销售人员找到最佳的价格。我人生中第一次接触这项工作是在我担任商学院教授和研究员的16年时光中，接着我在西蒙顾和管理咨询公司（Simon-Kucher&Partners;）—一家我和我的两位博士学生在1985年共同成立的公司，继续从事这项事业。现在这家公司已经成为定价咨询的全球领导者，30多家分支机构遍布全球主要国家，收入超过2.5亿美元。我们服务于来自各行各业的高管，包括医疗保健、汽车、电信、消费品、服务业、互联网和工业产品行业。西蒙顾和为消费者或工业买家所面临的许多现代的、复杂的定价策略提供了指引和分析。这些客户几乎总是不能在第一时间意识到是谁创建了这些复杂的价格结构。

　　我们的建议影响了收入总计达2.5万亿美元的产品和服务的价格。世界上只有6个国家的国内生产总值大于这个数字。

　　是的，我承认，在卖家和消费者之间并不总是存在公平的竞争环境。这对于在价格谈判中非常强势的采购专家—工业买家，并不适用。但总体而言，我认为这场竞争是公平的。原因在于一个词：价值。最终顾客只会愿意为他们所获得的价值买单。对所有卖家而言，挑战是找出这个感知价格，并对商品和服务进行相应的定价。只有和卖家的交易构建了一种持续的公平感，消费者才会保持忠诚。最大化长期利润的唯一方式就是让顾客满意。

　　是的，我承认，我们偶尔会面临与道德相关的问题。你会建议对一种挽救生命的药物收取尽量高的价格吗？企业应该在贫穷国家设定与在富裕国家同样的价格吗？在利用类似于垄断的优势地位上，企业能够走多远？什么是与反垄断法和卡特尔法相矛盾的，什么又是仍然被许可的？这些都是棘手且没有明确答案的问题，最终我们的客户需要做决定。但我们作为咨询顾问，仍然需要考虑这些法律和道德方面的问题。

　　是的，我承认，我帮助成百上千家企业使用智慧定价，最大化它们的利润。有些人认为“利润”是资本主义的丑陋面，“最大化利润”是一个具有煽动性的短语，让这些人脊背发凉。显而易见的事实是，利润是生存之本。创造可持续的利润对每一家民营企业而言是事关生死存亡的事情，因为没有利润，企业将走向灭亡。而价格，不管你喜欢还是不喜欢，是产生更多利润的最为有效的途径。我们尝试向管理者灌输利润的正确导向，但我不支持短期利润的最大化。我的使命是帮助企业最优化它们的价格，实现长期的可持续的利润。

　　最后，我承认，本书全面集合了我在定价方面的努力和冒险、成功和失败的经历。我仍然感到非常意外，几乎每一天我都会看到有全新的、突破传统的和创新的定价想法迸发出来。自白仍将继续。

　　我希望你在探索浩瀚的价格世界时充满乐趣，也祝愿你在旅途中不断收获惊喜。

　　2015年秋季

　　赫尔曼·西蒙

价值重塑：洞悉市场深层逻辑，引爆盈利增长的秘密指南价格，是连接企业价值与消费者需求的终极桥梁，更是决定企业生死存亡的关键变量。它不只是一个简单的数字，而是策略、心理、市场洞察与执行力的复杂集合。本书将带领您踏上一场深度探索定价艺术的旅程，揭示那些被隐藏在数字背后的强大力量，教会您如何以精妙的定价策略，在竞争激烈的商业战场上脱颖而出，实现持续的盈利增长。告别盲目定价，拥抱策略性思维许多企业在定价时，往往陷入了成本加成、竞争模仿或是纯粹的直觉判断的怪圈。然而，这种“拍脑袋”式的定价方式，不仅难以挖掘企业真正的价值潜力，更容易让企业在激烈的市场竞争中陷入价格战的泥潭，最终消耗生命力。本书将颠覆您对定价的传统认知，引导您从宏观的市场环境、微观的消费者心理，以及企业自身的战略定位出发，构建一套科学、严谨且极具前瞻性的定价体系。我们将深入剖析影响定价的内在与外在因素，包括：宏观经济环境与行业趋势：通货膨胀、货币政策、行业周期、新兴技术的颠覆性影响……这些看似遥远的力量，却与您的产品价格息息相关。我们将教您如何识别这些趋势，并将其转化为定价的战略优势。竞争对手的定价策略：了解对手的定价逻辑、产品定位以及市场份额，是制定自身定价策略的重要前提。本书将提供一套系统的方法，帮助您洞察竞争对手的定价意图，并找到差异化竞争的空间。消费者心理与感知价值：价格并非价值的唯一衡量标准。消费者的购买决策深受心理因素、品牌形象、稀缺性、情感联结等多种因素的影响。我们将深入研究消费者心理学在定价中的应用，让您学会如何通过价格传达品牌价值，激发购买欲望，甚至创造“物超所值”的感知。产品生命周期与价值演进：从新品上市的渗透定价，到成熟期的价值定价，再到衰退期的清仓策略，产品在不同生命周期阶段需要不同的定价策略。本书将为您梳理产品生命周期定价的演进逻辑，帮助您在每个阶段做出最佳的定价决策。企业战略目标与盈利模型：定价并非孤立存在，它必须与企业的整体战略目标、品牌定位、盈利模型紧密结合。本书将引导您思考，您的定价策略是否能够支持您成为市场领导者、利润收割者，还是渠道拓展者？掌握核心定价方法论，解锁盈利增长引擎定价的艺术在于将复杂的商业逻辑转化为清晰可执行的策略。本书将为您系统性地介绍一系列经过验证的定价方法论，并结合丰富的案例，让您能够轻松掌握并灵活运用：价值导向定价（Value-Based Pricing）：告别成本驱动，真正以消费者感知价值为核心进行定价。我们将教您如何识别和量化产品的独特价值，并将其转化为消费者愿意支付的价格。这包括了如何进行客户访谈、焦点小组，以及如何利用数据分析来评估消费者对价值的感知程度。动态定价（Dynamic Pricing）：在快速变化的市场中，僵化的价格策略注定失败。本书将深入探讨动态定价的艺术，包括如何根据供需关系、时间、地点、客户画像等因素实时调整价格，以最大化收益。我们将审视电商平台、航空公司、酒店等行业的动态定价实践，揭示其背后的算法与逻辑。价格歧视与差异化定价（Price Discrimination & Differential Pricing）：如何针对不同的客户群体、不同的渠道、不同的购买场景，设计差异化的价格，在不损害品牌形象的前提下，榨取每一分潜在利润？我们将深入剖析各种价格歧视的策略，并指导您如何在合规且道德的框架内进行实践。捆绑销售与附加定价（Bundling & Add-on Pricing）：通过将产品或服务进行捆绑，或提供有吸引力的附加选项，来提升客单价和客户满意度。本书将探讨不同类型的捆绑策略（如纯粹捆绑、混合捆绑），以及如何设计引人注目的附加定价，让消费者感觉自己获得了额外的价值。心理定价策略（Psychological Pricing）：价格的数字本身就带有强大的心理暗示。我们将揭示“99元”的魔力，探讨奇偶价格、锚定效应、损失厌恶等心理学原理在定价中的应用，帮助您用微妙的价格技巧，影响消费者的购买决策。订阅模式与按需定价（Subscription & On-Demand Pricing）：在服务经济时代，订阅模式和按需付费已成为重要的盈利模式。本书将为您分析不同行业的订阅定价策略，以及如何设计灵活的按需定价方案，以适应不断变化的客户需求。从理论到实践：精通定价的艺术与科学本书并非枯燥的理论说教，而是充满实践指导与落地方法。我们将为您提供一套清晰的行动框架，帮助您将所学知识转化为实际行动：定价分析工具与模型：介绍多种实用的定价分析工具和模型，如价格弹性分析、敏感度分析、定价优化模型等，帮助您用数据说话，做出更明智的定价决策。定价测试与验证：在正式推出价格之前，如何进行有效的定价测试？本书将提供多种测试方法，如A/B测试、多变量测试，以及如何从市场反馈中获取宝贵信息，不断优化定价策略。定价沟通与执行：再好的定价策略，也需要有效的沟通和执行才能发挥作用。我们将探讨如何向内部团队和外部客户清晰地传达您的定价理念，以及如何建立顺畅的定价执行流程。定价风险管理：定价过程中必然伴随风险。我们将探讨如何识别、评估和管理定价过程中的潜在风险，例如价格战风险、客户流失风险、品牌声誉风险等。定价的持续优化：市场在变，消费者在变，您的定价策略也需要不断进化。本书将强调定价的持续优化过程，教您如何建立一套反馈机制，持续监控定价效果，并根据市场变化及时调整策略。谁适合阅读本书？无论您是初创企业的创始人，希望在竞争激烈的市场中找到生存之道；还是成熟企业的CEO、CMO、销售总监，寻求突破业绩增长瓶颈；亦或是产品经理、市场营销人员，希望提升定价技能，本书都将为您提供宝贵的洞见和实用的工具。本书的核心价值在于：系统性：构建完整的定价思维体系，而非零散的技巧。实操性：提供可落地的方法论和工具，指导您完成从分析到执行的全过程。前瞻性：关注未来商业趋势，帮助您在不断变化的市场中保持领先。价值导向：强调以创造和传递价值为核心的定价理念。翻开本书，您将不仅仅是学习定价的技巧，更是掌握一种重塑价值、引爆增长的商业思维。让价格成为您最强大的战略武器，开启盈利增长的新篇章！

用户评价

评分☆☆☆☆☆

拿到《定价制胜：大师的定价经验与实践之路》这本书，我脑海中立刻浮现出那些在商业世界里能够“四两拨千斤”的传奇人物。他们似乎天生就拥有掌控价格的神奇能力，能够让自己的产品在市场上脱颖而出，获得超乎寻常的成功。我渴望从这本书中学习到这种“点石成金”的定价智慧。我特别希望书中能够深入剖析不同行业、不同类型的产品在定价策略上的差异性。比如，一个面向高端消费者的奢侈品，其定价逻辑与一个面向大众市场的快消品，会有哪些根本性的不同？在数字化时代，虚拟产品的定价又会面临哪些新的挑战和机遇？我期待书中能够提供一些清晰的分析框架，帮助我理解这些差异背后的驱动因素，并且能够指导我在不同场景下选择最合适的定价策略。此外，我非常关注“实践之路”这部分，它暗示了书中会包含大量的实际案例和操作指导，这对于我这样一个希望将理论知识转化为实际能力的人来说，至关重要。我希望这本书能够成为我的“定价指南针”，指引我在复杂的商业环境中，做出明智的定价决策。

评分☆☆☆☆☆

我一直在寻找一本关于定价的书，它能提供一些“不一样”的视角，而不是那些千篇一律、人云亦云的理论。这本书的副标题“大师的定价经验与实践之路”，让我觉得它很有可能就是我要找的那一本。我个人认为，定价的成功与否，很大程度上取决于对市场和人性的深刻洞察。而“大师”的经验，通常意味着他们已经走过了漫长的探索和试错过程，积累了宝贵的、经过验证的智慧。我希望这本书能够揭示一些定价背后的“潜规则”或者说“心法”，比如，什么时候应该选择高价策略来塑造品牌形象？什么时候又需要通过低价来快速占领市场份额？书中会不会探讨一些非传统的定价方式，例如动态定价、捆绑定价，甚至是基于订阅的服务定价？我对那些能够帮助我跳出思维定势，找到突破口的方法论尤为感兴趣。我想象中的这本书，应该充满了洞见，能够颠覆我对定价的固有认知，并且让我对未来的定价决策充满信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题《定价制胜：大师的定价经验与实践之路》让我联想到了一位经验丰富的航海家，他用自己的毕生所学，为后辈绘制出了一幅通往财富彼岸的航海图。我一直觉得，定价的艺术不仅仅是数字的游戏，更是一场与消费者心理的博弈。这本书的名字就给我一种“博弈论”的即视感，似乎能够教会我如何在商业的浪潮中，通过精准的定价策略，找到最有利的航道，避开礁石，最终抵达成功的港湾。我非常期待书中能深入探讨“价值感知”这个核心概念。消费者购买的往往不是产品本身，而是产品所能带来的价值。那么，如何让消费者清晰地感知到产品的价值，并愿意为其付出相应的价格，这其中蕴含着多少智慧和技巧？我希望书中能提供一些具体的工具或框架，帮助我识别和放大产品的价值点，从而在定价上占据主动。此外，我也关注到“实践之路”这个词，这意味着书中不会止步于理论，而是会强调实际操作中的注意事项和方法论，这对于正在创业或管理公司的人来说，具有极大的指导意义。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字确实引人注目，《定价制胜：大师的定价经验与实践之路》，光看书名就感觉是那种能拨开迷雾，直击核心的宝藏。我一直对商业的底层逻辑充满好奇，而定价无疑是其中最关键也最玄妙的一环。我常常在想，为什么有些产品能卖得那么好，价格看似不高，却能带来丰厚的利润；而有些产品，无论营销多么卖力，价格如何调整，就是难以打开局面。这本书的名字传递出一种“大师”的权威感，仿佛作者拥有着一套独门秘籍，能够揭示那些隐藏在价格背后的成功之道。我特别期待书中能分享一些具体的案例分析，不仅仅是理论的阐述，更重要的是实操层面的经验。比如，作者是如何在竞争激烈的市场中找到独特的定价切入点？在面对客户对价格的抗拒时，又是如何巧妙地化解并引导的？或者，当产品生命周期进入不同阶段时，定价策略又会发生怎样的变化？我希望书中能详细地讲解这些过程，甚至可以包含一些“踩过的坑”和“走过的弯路”，因为这些真实的实践经验往往比空洞的理论更有价值，更能引发读者的共鸣，也更能帮助我们少走弯路。

评分☆☆☆☆☆

我拿到这本书的时候，心里其实带着一种既期待又有些许忐忑的心情。期待的是，它名字里的“制胜”和“大师”字眼，让我感觉这是一本能够真正解决我在定价方面困惑的工具书。但同时，我也会担心，定价这个话题本身就非常复杂，涉及心理学、经济学、市场营销以及企业战略等多个层面，会不会这本书的理论过于高深，或者过于抽象，难以落地？我希望书中能够用清晰易懂的语言，配合生动形象的例子，来阐述定价的原理。我想象中的这本书，是那种可以让我时不时停下来思考，并且能在读完后立刻尝试运用到实际工作中的。例如，书中会不会分享一些量化定价的方法，比如如何利用数据分析来预测消费者对不同价格的敏感度？或者，在面对全新的产品类别时，应该如何破冰，找到一个既能吸引初期用户，又能为后续发展奠定基础的价格？我也很好奇，“大师的经验”会以何种形式呈现，是系统性的理论体系，还是碎片化的成功案例？我希望是前者，能有一个框架性的指导，再辅以后者来佐证和深化理解。

评分☆☆☆☆☆

在总裁读书会节目中成功人士推荐的，读后应该会有收获的。

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

此书值得一看，很好！

评分☆☆☆☆☆

非常不错的作品，值得一读。

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