去梯言：聪明人是怎样销售的 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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崔小西著

图书标签:

销售技巧
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高效沟通

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你会得到大惊喜!!

出版社：立信会计出版社

ISBN：9787542952158

版次：1

商品编码：12016051

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-10-01

用纸：轻型纸

具体描述

编辑推荐

　　★《去梯言-聪明人是怎样销售的》：销售就是察言观色攻心，玩转情商会提问，懂点心理学把任何东西卖给任何人。

　　★销售就是要玩转情商

　　成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！销售大师乔吉拉德、原一平、博恩崔西受千万人追捧的销售课，销售精英都在学习的销售宝典，苹果、谷歌、微软、大众……500强公司争相运用的销售法则。点对点教你看清销售误区，成就销售辉煌！浅显易懂，一看就会，怎样说、如何做，扭转乾坤的技巧全在这里！

　　★销售就是要会提问

　　现在的市场已经进入到“选择产品”的阶段，而可悲的是大多数销售员的水平还处在“改变观念”的阶段，这就是销售业绩不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客户说怎么挑西瓜，而不是一味的说要多吃西瓜。更重要的是，你不能只一味的和客户说自己的西瓜好吃，要和客户说什么样的西瓜才会好吃。作为销售员要牢记：客户买的不是钻头，而是墙上的洞。如果你一味的说你的钻头（电钻）获得了什么大奖，技术指标多牛X，那么你就忽略了客户的需求，你就没有提炼出产品的真正卖点。

　　★像聪明人那样做销售

　　像销售大师乔吉拉德、原一平、博恩崔西那样做销售，他们积极向上的人生态度、充满热情与活力的品格、勤于思考和善于总结的习惯、坚持不懈将计划付诸实施的毅力，激励着每一位奋战在销售一线的销售人员。

　　★关于本书

　　在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何通过提问来成功销售产品？如何通过客户的问题创造销售机会？如何打消客户的戒备心理减少拒绝？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？答案就在《聪明人是怎样销售的》一书里。

内容简介

　　现在的顾客已经变得越来越聪明，套路已经变得越来越不管用了。销售不仅要靠口才、拼形象、熟悉产品知识等硬技巧，更要和顾客玩转情商、博弈心理等软技巧。

　　《聪明人是怎样销售的》是一本关于如何提升销售业绩的实用书，没有高深的理论，只有常见的成交案例，内容包括：聪明的销售员如何自我营销、如何将客户进行分类、如何把握客户的心理需求、如何在沟通中诱导客户、如何做临门一脚的强势攻关等等，能帮助广大销售员实现业绩的大提升、达成人生的目标。

精彩书摘

　　提问式销售的五种技巧

　　善于提问也是一种技巧，推销中有以下几种提问方法。

　　1. 限定型提问

　　在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。

　　人们有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的推销人员向顾客提问时，尽量设法不让顾客说出“不”字来。比如，与顾客约定见面时间时，有经验的推销人员从来不会问顾客：“我可以在今天下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，顾客多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的推销人员会对顾客说：“您看我是今天下午2点钟来见您，还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。

　　2. 单刀直入法提问

　　这种方法要求推销人员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，请看下面的场面：门铃响了，当主人把门打开时，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，这个人说道：“请问您家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来看他的夫人，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销人员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销人员改一下说话方式，一开口就说：“我是××公司推销人员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？

　　3. 连续肯定法提问

　　这个方法是指推销人员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销人员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如，推销人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）“好，我想向您介绍我们的××产品。这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一“是”到底。

　　运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

　　4. 诱发好奇心法提问

　　诱发好奇心的方法是在见面之初直接向潜在的买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如，一个推销人员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写着：“请您给我10分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他要我请教。这样，结果很明显，推销人员应邀进入办公室。

　　5. 刺猬反应式提问

　　在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”反应技巧是很有效的。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法。

　　顾客：“这项保险有没有现金价值？”

　　推销人员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”

　　顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”

　　对于这个顾客，你若一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去，一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时，你应该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

　　一般来说，提问要比讲述好。但要提出有分量的问题并不容易。简而言之，提问要掌握两个要点：

　　第一，提出探索式的问题，发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

　　第二，提出引导式的问题，让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

　　在你提问之前还要注意一件事：你问的必须是他们能答得上来的问题。

　　推销人员最后应根据洽谈过程中所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

　　例如，“王经理，今天我跟您约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您。您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？”

　　……

《去梯言：聪明人是怎样销售的》书籍简介在这个信息爆炸、竞争激烈的时代，销售早已不再是简单的推销商品，而是建立连接、传递价值、解决问题的艺术。然而，我们常常看到一些销售人员，他们声嘶力竭地推销，却收效甚微；另一些人，他们似乎轻描淡写，却总能赢得客户的信任，达成交易。这其中的奥秘究竟在哪里？《去梯言：聪明人是怎样销售的》这本书，正是要揭示那些真正懂得销售精髓的“聪明人”背后的思考方式与实践路径。本书并非一本教你死记硬背销售话术的工具书，也不是一本充斥着浮夸案例的励志读物。它更多的是从“去梯言”这一核心理念出发，引导读者打破思维的藩篱，回归销售的本质。这里的“梯言”，可以理解为那些繁琐、空洞、脱离实际的套话、空话，以及那些被过度包装、看似高大上却缺乏真诚的销售辞令。真正的聪明人，懂得舍弃这些“梯言”，以更直接、更有效、更贴近人心的方式与客户沟通。本书将从以下几个维度，深入剖析聪明人销售的内在逻辑：第一部分：思维重塑——看见销售的本质在开始任何销售实践之前，思维的转变至关重要。许多销售的失败，源于对销售本身的误解。本书将首先带领读者剥离销售的浮华表象，直击其核心——解决问题，创造价值。从“推销”到“服务”的思维转变：聪明人销售从不将自己定位为“推销员”，而是“问题解决者”或“价值创造者”。他们关注的是客户真正的需求和痛点，而不是仅仅将自己的产品或服务强加于人。这意味着，他们会花更多的时间去倾听，去理解，去同情，而不是急于展示自己的优势。理解客户的“真实”需求：客户口中的需求，往往只是冰山一角。聪明人销售懂得通过提问、观察和引导，挖掘客户潜在的、未被意识到的需求。他们明白，真正的需求往往隐藏在客户的抱怨、困惑、甚至是不经意间的表述中。本书将探讨一系列有效的提问技巧和倾听策略，帮助读者成为洞察客户需求的“侦探”。价值的传递，而非价格的比较：聪明人销售懂得，客户购买的不是产品本身，而是产品能为他们带来的好处和价值。他们能够清晰地阐述产品或服务如何帮助客户省时、省钱、提高效率、降低风险、提升形象，或者带来某种情感上的满足。本书将重点讲解如何将抽象的产品特性转化为客户能感知、能理解的实在价值，让价格的讨论变得顺理成章。信任的建立：信任是销售的基石，也是最难建立的要素。聪明人销售明白，信任不是靠花言巧语得来的，而是通过真诚、专业、可靠的言行日积月累而成的。本书将探讨如何通过细节展现专业性，如何通过诚信赢得口碑，以及如何巧妙地处理异议，将潜在的负面信息转化为建立信任的机会。第二部分：沟通艺术——高效连接的密码有了正确的思维，还需要高效的沟通技巧来传递。聪明人销售的沟通，如同一场精心编排的对话，既有逻辑的严谨，又不失人性的温暖。提问的力量：提问是打开客户心扉的钥匙。本书将深入分析不同类型的提问（开放式、封闭式、引导式、探究式等）在销售过程中的应用场景，以及如何通过精心设计的提问，引导客户主动思考，最终发现自己的需求，并认可你的解决方案。倾听的智慧：很多人认为销售就是“说”，而聪明人销售知道，“听”比“说”更重要。本书将传授积极倾听的技巧，包括复述、确认、眼神交流、肢体语言的解读等，让客户感受到被尊重、被理解，从而更愿意敞开心扉。语言的艺术：简洁、清晰、有力的语言是必不可少的。本书将指导读者如何运用恰当的比喻、故事、数据和案例，让自己的表达更具说服力，更能打动人心。同时，也会强调避免使用含糊不清、专业术语过多或过于“销售感”的语言。非语言沟通的魅力：肢体语言、面部表情、语调语速，这些非语言信号往往比言语本身更能传递信息。本书将解析这些非语言沟通的要素，以及如何通过调整它们来增强沟通的效果，展现自信、真诚和专业。第三部分：关系构建——从交易到伙伴销售的最高境界，是将一次性交易转化为长期的伙伴关系。聪明人销售深谙此道，他们懂得如何通过每一次互动，深化与客户的连接。客户的心理洞察：理解客户的心理，是建立良好关系的前提。本书将探讨不同类型客户的购买心理，以及如何针对性地进行沟通。无论是对价格敏感的客户，还是追求品质的客户，亦或是注重服务的客户，聪明人销售都能找到与他们沟通的最佳切入点。制造惊喜与超出预期：客户的满意度往往来自于超出预期的体验。本书将分享一些简单而有效的方法，如何在销售过程中为客户制造小小的惊喜，例如提供额外的建议，赠送小礼物，或者在售后提供及时的支持，从而在客户心中留下深刻的良好印象。处理异议的艺术：异议是销售过程中不可避免的一部分。聪明人销售视异议为机会，而不是障碍。本书将提供一套系统的处理异议的方法，帮助读者以平和、专业的态度，化解客户的疑虑，并将其转化为进一步沟通和建立信任的契机。长期关系的维护：销售的成功，并非在于一次的成交，而在于能否赢得客户的重复购买和口碑推荐。本书将强调如何通过定期的关怀、提供持续的价值，以及建立有效的沟通渠道，将客户变成忠实的拥护者，实现销售的滚雪球效应。第四部分：策略与实操——学以致用的智慧理论终究要回归实践。本书的最后一部分，将聚焦于具体的销售策略和实用技巧，帮助读者将书中的理念转化为可执行的行动。个性化销售方案的设计：告别千篇一律的销售模式，根据不同客户的情况，量身定制销售方案。本书将指导读者如何进行客户分析，如何制定有针对性的销售目标，以及如何灵活调整策略以适应不同的销售场景。利用工具与技术：在这个数字时代，合理利用现代工具和技术，可以极大地提升销售效率。本书将探讨如何利用CRM系统、社交媒体、内容营销等工具，来拓展客户资源、优化沟通流程、提升品牌影响力。情绪管理与压力应对：销售工作充满挑战，情绪管理和压力应对能力是优秀销售人员的必备素质。本书将分享一些实用的方法，帮助读者在面对拒绝、压力和挫折时，保持积极乐观的心态，并从中汲取经验，不断成长。持续学习与自我迭代：市场在变，客户在变，销售方法也需要不断更新。聪明人销售拥有持续学习的习惯，他们乐于探索新的销售理念和技巧，并勇于在实践中进行尝试和改进，从而始终保持在行业的前沿。《去梯言：聪明人是怎样销售的》旨在帮助每一位有志于在销售领域取得成功的人士，摆脱无效的套路，回归真诚与专业，掌握真正行之有效的销售智慧。它将引导你从内心深处理解销售的价值，从根本上改变你的销售思维和行为模式，让你在激烈的竞争中脱颖而出，成为那个“聪明人”，赢得客户的尊重和业务的成功。无论你是初入销售行业的新手，还是经验丰富的销售精英，都能在这本书中找到启发，提升你的销售能力，实现质的飞跃。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

拿到《去梯言：聪明人是怎样销售的》这本书，首先吸引我的便是它所传达出的那种“不走寻常路”的气质。书名中的“去梯言”三个字，就仿佛在告诉我，这并非一本循规蹈矩的销售教程，而是在揭示一种更高级、更精妙的销售智慧。我一直认为，真正的销售高手，并非依靠巧舌如簧或者死缠烂打，而是能够洞察人心，以一种润物细无声的方式，让对方心甘情愿地接受。我之前也读过一些销售类的书籍，但很多都停留在技巧层面，讲一些如何建立信任、如何处理异议之类的具体操作。然而，这本书的书名却让我感受到了一种超越具体技巧的层面，它似乎在暗示，聪明人的销售，更多的是一种思维模式的转变，是一种对人际互动本质的深刻理解。我希望这本书能给我带来的是一种全新的认知，让我看到销售背后那更加广阔和深邃的智慧。它可能不是那种读完就能立刻上去推销一大堆产品的书，而是那种需要你反复琢磨，甚至可能需要结合自身经历去领悟的书。我期待它能分享一些关于如何去“影响”而非“强迫”，如何去“引导”而非“说服”的哲学。就像是在搭一座桥，而不是在堵一条路。这种“去梯言”式的销售，听起来就充满了魅力和挑战。我特别好奇，那些被称作“聪明人”的销售者，他们究竟是如何做到让客户感到被尊重，同时又能够精准地满足其潜在需求的？这本书能否为我揭开这层神秘的面纱？它是否能够教会我，如何在复杂的人际关系中，找到那个最适合切入点，用最恰当的方式去传递价值，最终实现共赢？这本书给我的感觉，就像是一把钥匙，能够打开通往更高层次销售智慧的大门。我希望它不仅仅是理论上的探讨，更能给我带来一些实实在在的启发，让我能够在未来的沟通和交流中，运用这种“聪明人”的销售之道，收获意想不到的效果。

评分☆☆☆☆☆

看到《去梯言：聪明人是怎样销售的》这个书名，我的第一反应就是：这绝对不是一本普通意义上的销售指南。书名中的“去梯言”三个字，本身就带着一种非常鲜明的立场，它似乎在鼓励读者抛弃那些陈词滥调，摒弃那些空洞的辞藻，而是要直击本质，用最简洁、最有效的方式去实现目标。这让我立刻联想到很多那些在生活中能够不动声色地影响他人、化解矛盾的“聪明人”。我一直觉得，销售的本质，其实是关于人与人之间的连接和信任的建立，而不是单纯地推销产品。而“聪明人”的销售方式，一定蕴含着对人性的深刻洞察和对沟通的极致追求。这本书名，就仿佛为我打开了一扇窗，让我得以窥探那些“聪明人”是如何在看似平凡的销售场景中，展现出非凡的智慧和影响力。我期待这本书能为我揭示的，不是那些“必胜秘诀”或是“绝招”，而是关于一种更高级的思维方式，一种关于如何理解他人需求、如何建立深度连接、如何用最真诚的方式去传递价值的方法论。我希望它能教会我，如何在沟通过程中，做到“知己知彼”，然后以一种“不言而喻”的方式，让对方感受到我们的诚意和专业。这本书的封面设计和书名一样，都给我一种沉静而有力量的感觉，让我觉得它蕴含着深厚的底蕴。我期待它能给我带来的，是那种能够触及灵魂的启发，而不是流于表面的技巧。我希望它能帮助我突破自己对于销售的固有认知，看到一个更加广阔和充满智慧的销售世界。总而言之，这本书的书名就足以让我产生强烈的阅读兴趣。它承诺的，是一种摆脱喧嚣、直抵核心的销售智慧，是一种真正属于“聪明人”的沟通哲学。我迫不及待地想知道，这些“聪明人”究竟是如何做到，在不经意间，就赢得了信任，促成了交易的。

评分☆☆☆☆☆

初次拿到这本《去梯言：聪明人是怎样销售的》，首先映入眼帘的是它的书名，非常直白且充满力量。“去梯言”这个词组本身就带着一种去除繁杂、直击本质的意味，而“聪明人是怎样销售的”则直接点明了核心内容，让人立刻产生了探索的欲望。我不是一个专业的销售人员，但一直以来，我对那些能够游刃有余地完成说服和沟通任务的人充满了好奇。我总是觉得，销售不仅仅是把产品卖出去，更是一种艺术，一种对人性的深刻理解和巧妙运用。这本书的书名传递出的信息，似乎正是在揭示这种艺术背后的逻辑和方法。我期待它能提供一些不同于传统销售技巧的视角，那种不靠死缠烂打、不靠夸大其词，而是真正从对方需求出发，用一种更具智慧和长远眼光的方式去赢得信任和达成合作。翻看目录，虽然还没深入阅读，但一些章节的标题就让我眼前一亮，似乎预示着书中隐藏着不少“干货”。我尤其对那些提到“心智模型”、“价值重塑”之类的词汇感到兴趣，这些都指向了一种更深层次的销售哲学，而非停留在表面的技巧层面。我希望这本书能教会我，如何在一个信息爆炸的时代，以一种更有效、更人性化的方式去与人建立联系，并最终实现“销售”的目的。我坚信，聪明人的销售方式一定有着其独到之处，它可能涉及到心理学、沟通学，甚至是一些哲学层面的思考。这本书如果能帮我拨开销售的迷雾，让我看到它背后所蕴含的智慧，那将是一次非常有价值的阅读体验。我希望它能给我带来一些可以即学即用的方法，同时也能拓宽我的思维边界，让我从一个全新的角度去审视“销售”这件事。总的来说，这本书的标题就足以勾起我的兴趣，它承诺的不仅仅是销售技巧，更是一种智慧的启迪。我期待在接下来的阅读中，能够与那些“聪明人”的销售哲学不期而遇，并从中获得深刻的感悟和启发。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就非常吸引人，简约却又透露着一种深邃的思考。我第一次翻开它，并没有立刻进入阅读状态，而是被它的排版和字体深深吸引。书页的纸质触感非常好，摸起来温润而厚实，这对于一个喜欢纸质书的读者来说，本身就是一种享受。我平时就对“聪明人”这个词有着特别的兴趣，总觉得他们身上一定有我们普通人难以企及的特质。再加上“销售”这个话题，虽然我不是销售人员，但我觉得销售的思维和技巧，其实在生活的方方面面都可能用得上。比如和家人沟通，和朋友交流，甚至是在工作中争取项目，都需要一定的说服和引导能力。所以，当我看到这本书的名字时，就觉得它可能不是一本单纯教你如何推销产品的书，而更像是一本关于如何理解人性、如何与人建立连接、如何用一种更高级的方式去影响和说服别人的指南。我期待它能打开我新的视野，让我看到销售背后的智慧，看到那些真正聪明的人是如何在人际互动中游刃有余的。这本书的厚度适中，让我觉得它不会过于冗长，也不会过于浅显。我更希望它能给我带来一些切实的启发，而不是空洞的说教。也许它会分享一些我从未想过的角度，一些颠覆我固有观念的见解。我甚至在想象，这本书的作者一定是一位非常有洞察力的人，他能够敏锐地捕捉到人性的微妙之处，并将其转化为易于理解的销售策略。总而言之，这本书的名字给我留下了非常深刻的第一印象，它不仅仅是一个书名，更像是一个承诺，一个关于智慧和策略的承诺。我迫不及待地想知道，那些所谓的“聪明人”，到底是如何在销售这个充满挑战的领域里，展现出他们非凡的才华的。希望这本书不会让我失望，能够带给我真正的惊喜和收获。

评分☆☆☆☆☆

《去梯言：聪明人是怎样销售的》这个书名，简直就像一个谜语，一下子就抓住了我的好奇心。我一直觉得，所谓的“聪明人”，他们身上一定有着一种与众不同的特质，尤其是在“销售”这个往往被认为是体力活或嘴皮子功夫的领域。这本书名里的“去梯言”，就让我觉得非常 intriguing，似乎是在说，放下那些虚头巴脑的套话，直达问题的核心，用最有效的方式去沟通。我曾经接触过一些销售人员，有些让人感到心烦意乱，而有些却能让你在不知不觉中被说服，甚至觉得对方是在为你着想。这种差异，我一直试图去理解其中的奥秘。这本书的书名，恰恰点出了我一直以来都在思考的问题：聪明人是怎么做到的？他们是否有着一套独特的思维模式，一套不被传统销售理论所束缚的法则？我希望这本书能够带我走进那些“聪明人”的内心世界，去了解他们的思考方式，他们的判断标准，以及他们如何在每一次与人打交道的过程中，巧妙地运用智慧去影响和引导。我期待的不是简单的销售技巧罗列，而是关于如何“看透”和“连接”的更深层次的理解。它可能不是一本让你学会各种销售话术的书，而是让你学会如何去“理解”和“沟通”的书。我设想，这本书会分享很多经典的案例，但这些案例的分析，绝非流于表面，而是会深入到行为背后的人性驱动和心理机制。这种“去梯言”式的解读，我相信会给我带来前所未有的启示。总而言之，这本书的名字给我一种“少即是多”的感觉，它承诺的是一种更纯粹、更智慧的销售之道。我非常期待在阅读过程中，能够被书中那些“聪明人”的智慧所点燃，并将其融会贯通，应用到自己的生活中。

评分☆☆☆☆☆

书收到了，是朋友推荐的，还没看呢？京东物流太给力了，服务超级棒

评分☆☆☆☆☆

去掉《言炎》是可以的。我太讨厌这个中介了。

评分☆☆☆☆☆

挺好的，值得学习，当天到了

评分☆☆☆☆☆

非常好的一本书！~忘记历史就是背叛。

评分☆☆☆☆☆

东西还不错哟！！！

评分☆☆☆☆☆

很好用，不错的！