定價製勝：大師的定價經驗與實踐之路 [Confessions of the Pricing Man：How Price Affects E] pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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赫爾曼·西濛（Hermann Simon）著，濛卉薇孫雨熙譯

圖書標籤:

定價策略
定價方法
商業模式
營銷
管理
經濟學
競爭優勢
利潤增長
消費者行為
定價心理學

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齣版社：機械工業齣版社

ISBN：9787111564690

版次：1

商品編碼：12072735

品牌：機工齣版

包裝：平裝

外文名稱：Confessions of the Pricing Man：How Price Affects E

開本：16開

齣版時間：2017-05-01

用紙：膠版紙

頁數：344

具體描述

內容簡介

《定價製勝》是定價谘詢的全球領導者赫爾曼西濛大師40餘年的定價經驗的全麵匯總，幫助管理者跳齣抄襲競爭對手定價、憑藉經驗定價、成本定價的窠臼。用科學的定價理論武裝企業，全麵升級企業的利潤鏈。

作者簡介

　　赫爾曼`西濛教授（HermannSimon）

　　德國著名的管理學思想傢，“隱形冠軍”之父，是頗負盛名的世界級管理大師。現任西濛顧和管理谘詢公司（Simon-Kucher&Partners;）創始人和董事長。

　　在全職從事企業管理谘詢工作之前，西濛教授是美因茨大學（1989～1995）和比勒費爾德大學（1979～1989）的企業管理和市場營銷學教授，同時他也曾在世界著名學府任訪問學者（哈佛商學院、斯坦福大學、倫敦商學院、法國INSEAD商學院、日本慶應義塾大學、麻省理工學院等）。

　　西濛教授曾任和現任多傢quan威期刊編委會成員，包括《國際市場營銷研究雜誌》、《管理科學》、《市場營銷研究和應用》、《市場營銷決策》、《歐洲管理雜誌》以及若乾德語刊物。他自1998年起定期為德國商業月刊《經理人》雜誌撰寫專欄。

　　作為多傢基金會和公司的董事會成員，西濛教授在公司管理方麵具有豐富的經驗。他在1984～1986年任歐洲市場科學研究院（EMAC）院長。

　　西濛教授齣生於德國，在波恩大學和科隆大學學習經濟學和企業管理學，在波恩大學獲碩士（1973）和博士（1976）學位，並為斯洛文尼亞BledIECD商學院榮譽博士。

前言/序言

　　自白

　　價格無處不在。每天我們多次支付和收取它，有時候為它苦惱不已，有時候又不假思索就付瞭賬。那些瞭解價格真正動態的管理者能夠將這些知識轉化為更豐厚的利潤迴報以及更強的競爭優勢。

　　挑戰使價格遊戲變得越來越復雜。激烈的競爭、不斷成熟的互聯網，以及日益加劇的全球化，導緻消費者對價值和價格的感知發生瞭巨大的、顛覆性的變化，銷售者設定價格的方式也隨之發生變化。管理者必須與時俱進、不斷學習。

　　40多年前，當我開始深入挖掘價格和定價奧秘時，我從來沒有想象過這個迷人的領域能夠激發齣如此多的好奇、謀略和創意。定價成瞭我畢生的事業。在40多年的光景中，我和我的夥伴們打造瞭開創性的成果，為全球成百上韆傢企業提供持續的價格策略和定價指引。所有這些工作幫助我們積纍瞭無比豐富的經驗，發現瞭定價實戰智慧的寶藏。

　　這本書就是打開寶藏的鑰匙。

　　所有你應該知道的、關於價格問題的答案，都可以從本書中找到。這些問題的答案無論是對高管、經理人、銷售專業人士、營銷專傢，還是對消費者，都同樣重要。我將會充當一個忠實的嚮導，和大傢一起瞭解這些技巧、策略，以及定價的最佳和最差實踐。我們將透過革命性的行為研究，探討價格理性和非理性的一麵。我們偶爾會做一些簡單的算術，以使某些觀點更清晰明瞭。

　　在我們開始本書的探索旅程前，請允許我先介紹一下自己並做一些自白。

　　我和我的同事們對消費者行為進行瞭深入的研究，以幫助銷售人員找到最佳的價格。我人生中第一次接觸這項工作是在我擔任商學院教授和研究員的16年時光中，接著我在西濛顧和管理谘詢公司（Simon-Kucher&Partners;）—一傢我和我的兩位博士學生在1985年共同成立的公司，繼續從事這項事業。現在這傢公司已經成為定價谘詢的全球領導者，30多傢分支機構遍布全球主要國傢，收入超過2.5億美元。我們服務於來自各行各業的高管，包括醫療保健、汽車、電信、消費品、服務業、互聯網和工業産品行業。西濛顧和為消費者或工業買傢所麵臨的許多現代的、復雜的定價策略提供瞭指引和分析。這些客戶幾乎總是不能在第一時間意識到是誰創建瞭這些復雜的價格結構。

　　我們的建議影響瞭收入總計達2.5萬億美元的産品和服務的價格。世界上隻有6個國傢的國內生産總值大於這個數字。

　　是的，我承認，在賣傢和消費者之間並不總是存在公平的競爭環境。這對於在價格談判中非常強勢的采購專傢—工業買傢，並不適用。但總體而言，我認為這場競爭是公平的。原因在於一個詞：價值。最終顧客隻會願意為他們所獲得的價值買單。對所有賣傢而言，挑戰是找齣這個感知價格，並對商品和服務進行相應的定價。隻有和賣傢的交易構建瞭一種持續的公平感，消費者纔會保持忠誠。最大化長期利潤的唯一方式就是讓顧客滿意。

　　是的，我承認，我們偶爾會麵臨與道德相關的問題。你會建議對一種挽救生命的藥物收取盡量高的價格嗎？企業應該在貧窮國傢設定與在富裕國傢同樣的價格嗎？在利用類似於壟斷的優勢地位上，企業能夠走多遠？什麼是與反壟斷法和卡特爾法相矛盾的，什麼又是仍然被許可的？這些都是棘手且沒有明確答案的問題，最終我們的客戶需要做決定。但我們作為谘詢顧問，仍然需要考慮這些法律和道德方麵的問題。

　　是的，我承認，我幫助成百上韆傢企業使用智慧定價，最大化它們的利潤。有些人認為“利潤”是資本主義的醜陋麵，“最大化利潤”是一個具有煽動性的短語，讓這些人脊背發涼。顯而易見的事實是，利潤是生存之本。創造可持續的利潤對每一傢民營企業而言是事關生死存亡的事情，因為沒有利潤，企業將走嚮滅亡。而價格，不管你喜歡還是不喜歡，是産生更多利潤的最為有效的途徑。我們嘗試嚮管理者灌輸利潤的正確導嚮，但我不支持短期利潤的最大化。我的使命是幫助企業最優化它們的價格，實現長期的可持續的利潤。

　　最後，我承認，本書全麵集閤瞭我在定價方麵的努力和冒險、成功和失敗的經曆。我仍然感到非常意外，幾乎每一天我都會看到有全新的、突破傳統的和創新的定價想法迸發齣來。自白仍將繼續。

　　我希望你在探索浩瀚的價格世界時充滿樂趣，也祝願你在旅途中不斷收獲驚喜。

　　2015年鞦季

　　赫爾曼·西濛

價值重塑：洞悉市場深層邏輯，引爆盈利增長的秘密指南價格，是連接企業價值與消費者需求的終極橋梁，更是決定企業生死存亡的關鍵變量。它不隻是一個簡單的數字，而是策略、心理、市場洞察與執行力的復雜集閤。本書將帶領您踏上一場深度探索定價藝術的旅程，揭示那些被隱藏在數字背後的強大力量，教會您如何以精妙的定價策略，在競爭激烈的商業戰場上脫穎而齣，實現持續的盈利增長。告彆盲目定價，擁抱策略性思維許多企業在定價時，往往陷入瞭成本加成、競爭模仿或是純粹的直覺判斷的怪圈。然而，這種“拍腦袋”式的定價方式，不僅難以挖掘企業真正的價值潛力，更容易讓企業在激烈的市場競爭中陷入價格戰的泥潭，最終消耗生命力。本書將顛覆您對定價的傳統認知，引導您從宏觀的市場環境、微觀的消費者心理，以及企業自身的戰略定位齣發，構建一套科學、嚴謹且極具前瞻性的定價體係。我們將深入剖析影響定價的內在與外在因素，包括：宏觀經濟環境與行業趨勢：通貨膨脹、貨幣政策、行業周期、新興技術的顛覆性影響……這些看似遙遠的力量，卻與您的産品價格息息相關。我們將教您如何識彆這些趨勢，並將其轉化為定價的戰略優勢。競爭對手的定價策略：瞭解對手的定價邏輯、産品定位以及市場份額，是製定自身定價策略的重要前提。本書將提供一套係統的方法，幫助您洞察競爭對手的定價意圖，並找到差異化競爭的空間。消費者心理與感知價值：價格並非價值的唯一衡量標準。消費者的購買決策深受心理因素、品牌形象、稀缺性、情感聯結等多種因素的影響。我們將深入研究消費者心理學在定價中的應用，讓您學會如何通過價格傳達品牌價值，激發購買欲望，甚至創造“物超所值”的感知。産品生命周期與價值演進：從新品上市的滲透定價，到成熟期的價值定價，再到衰退期的清倉策略，産品在不同生命周期階段需要不同的定價策略。本書將為您梳理産品生命周期定價的演進邏輯，幫助您在每個階段做齣最佳的定價決策。企業戰略目標與盈利模型：定價並非孤立存在，它必須與企業的整體戰略目標、品牌定位、盈利模型緊密結閤。本書將引導您思考，您的定價策略是否能夠支持您成為市場領導者、利潤收割者，還是渠道拓展者？掌握核心定價方法論，解鎖盈利增長引擎定價的藝術在於將復雜的商業邏輯轉化為清晰可執行的策略。本書將為您係統性地介紹一係列經過驗證的定價方法論，並結閤豐富的案例，讓您能夠輕鬆掌握並靈活運用：價值導嚮定價（Value-Based Pricing）：告彆成本驅動，真正以消費者感知價值為核心進行定價。我們將教您如何識彆和量化産品的獨特價值，並將其轉化為消費者願意支付的價格。這包括瞭如何進行客戶訪談、焦點小組，以及如何利用數據分析來評估消費者對價值的感知程度。動態定價（Dynamic Pricing）：在快速變化的市場中，僵化的價格策略注定失敗。本書將深入探討動態定價的藝術，包括如何根據供需關係、時間、地點、客戶畫像等因素實時調整價格，以最大化收益。我們將審視電商平颱、航空公司、酒店等行業的動態定價實踐，揭示其背後的算法與邏輯。價格歧視與差異化定價（Price Discrimination & Differential Pricing）：如何針對不同的客戶群體、不同的渠道、不同的購買場景，設計差異化的價格，在不損害品牌形象的前提下，榨取每一分潛在利潤？我們將深入剖析各種價格歧視的策略，並指導您如何在閤規且道德的框架內進行實踐。捆綁銷售與附加定價（Bundling & Add-on Pricing）：通過將産品或服務進行捆綁，或提供有吸引力的附加選項，來提升客單價和客戶滿意度。本書將探討不同類型的捆綁策略（如純粹捆綁、混閤捆綁），以及如何設計引人注目的附加定價，讓消費者感覺自己獲得瞭額外的價值。心理定價策略（Psychological Pricing）：價格的數字本身就帶有強大的心理暗示。我們將揭示“99元”的魔力，探討奇偶價格、錨定效應、損失厭惡等心理學原理在定價中的應用，幫助您用微妙的價格技巧，影響消費者的購買決策。訂閱模式與按需定價（Subscription & On-Demand Pricing）：在服務經濟時代，訂閱模式和按需付費已成為重要的盈利模式。本書將為您分析不同行業的訂閱定價策略，以及如何設計靈活的按需定價方案，以適應不斷變化的客戶需求。從理論到實踐：精通定價的藝術與科學本書並非枯燥的理論說教，而是充滿實踐指導與落地方法。我們將為您提供一套清晰的行動框架，幫助您將所學知識轉化為實際行動：定價分析工具與模型：介紹多種實用的定價分析工具和模型，如價格彈性分析、敏感度分析、定價優化模型等，幫助您用數據說話，做齣更明智的定價決策。定價測試與驗證：在正式推齣價格之前，如何進行有效的定價測試？本書將提供多種測試方法，如A/B測試、多變量測試，以及如何從市場反饋中獲取寶貴信息，不斷優化定價策略。定價溝通與執行：再好的定價策略，也需要有效的溝通和執行纔能發揮作用。我們將探討如何嚮內部團隊和外部客戶清晰地傳達您的定價理念，以及如何建立順暢的定價執行流程。定價風險管理：定價過程中必然伴隨風險。我們將探討如何識彆、評估和管理定價過程中的潛在風險，例如價格戰風險、客戶流失風險、品牌聲譽風險等。定價的持續優化：市場在變，消費者在變，您的定價策略也需要不斷進化。本書將強調定價的持續優化過程，教您如何建立一套反饋機製，持續監控定價效果，並根據市場變化及時調整策略。誰適閤閱讀本書？無論您是初創企業的創始人，希望在競爭激烈的市場中找到生存之道；還是成熟企業的CEO、CMO、銷售總監，尋求突破業績增長瓶頸；亦或是産品經理、市場營銷人員，希望提升定價技能，本書都將為您提供寶貴的洞見和實用的工具。本書的核心價值在於：係統性：構建完整的定價思維體係，而非零散的技巧。實操性：提供可落地的方法論和工具，指導您完成從分析到執行的全過程。前瞻性：關注未來商業趨勢，幫助您在不斷變化的市場中保持領先。價值導嚮：強調以創造和傳遞價值為核心的定價理念。翻開本書，您將不僅僅是學習定價的技巧，更是掌握一種重塑價值、引爆增長的商業思維。讓價格成為您最強大的戰略武器，開啓盈利增長的新篇章！

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題《定價製勝：大師的定價經驗與實踐之路》讓我聯想到瞭一位經驗豐富的航海傢，他用自己的畢生所學，為後輩繪製齣瞭一幅通往財富彼岸的航海圖。我一直覺得，定價的藝術不僅僅是數字的遊戲，更是一場與消費者心理的博弈。這本書的名字就給我一種“博弈論”的即視感，似乎能夠教會我如何在商業的浪潮中，通過精準的定價策略，找到最有利的航道，避開礁石，最終抵達成功的港灣。我非常期待書中能深入探討“價值感知”這個核心概念。消費者購買的往往不是産品本身，而是産品所能帶來的價值。那麼，如何讓消費者清晰地感知到産品的價值，並願意為其付齣相應的價格，這其中蘊含著多少智慧和技巧？我希望書中能提供一些具體的工具或框架，幫助我識彆和放大産品的價值點，從而在定價上占據主動。此外，我也關注到“實踐之路”這個詞，這意味著書中不會止步於理論，而是會強調實際操作中的注意事項和方法論，這對於正在創業或管理公司的人來說，具有極大的指導意義。

評分☆☆☆☆☆

拿到《定價製勝：大師的定價經驗與實踐之路》這本書，我腦海中立刻浮現齣那些在商業世界裏能夠“四兩撥韆斤”的傳奇人物。他們似乎天生就擁有掌控價格的神奇能力，能夠讓自己的産品在市場上脫穎而齣，獲得超乎尋常的成功。我渴望從這本書中學習到這種“點石成金”的定價智慧。我特彆希望書中能夠深入剖析不同行業、不同類型的産品在定價策略上的差異性。比如，一個麵嚮高端消費者的奢侈品，其定價邏輯與一個麵嚮大眾市場的快消品，會有哪些根本性的不同？在數字化時代，虛擬産品的定價又會麵臨哪些新的挑戰和機遇？我期待書中能夠提供一些清晰的分析框架，幫助我理解這些差異背後的驅動因素，並且能夠指導我在不同場景下選擇最閤適的定價策略。此外，我非常關注“實踐之路”這部分，它暗示瞭書中會包含大量的實際案例和操作指導，這對於我這樣一個希望將理論知識轉化為實際能力的人來說，至關重要。我希望這本書能夠成為我的“定價指南針”，指引我在復雜的商業環境中，做齣明智的定價決策。

評分☆☆☆☆☆

我一直在尋找一本關於定價的書，它能提供一些“不一樣”的視角，而不是那些韆篇一律、人雲亦雲的理論。這本書的副標題“大師的定價經驗與實踐之路”，讓我覺得它很有可能就是我要找的那一本。我個人認為，定價的成功與否，很大程度上取決於對市場和人性的深刻洞察。而“大師”的經驗，通常意味著他們已經走過瞭漫長的探索和試錯過程，積纍瞭寶貴的、經過驗證的智慧。我希望這本書能夠揭示一些定價背後的“潛規則”或者說“心法”，比如，什麼時候應該選擇高價策略來塑造品牌形象？什麼時候又需要通過低價來快速占領市場份額？書中會不會探討一些非傳統的定價方式，例如動態定價、捆綁定價，甚至是基於訂閱的服務定價？我對那些能夠幫助我跳齣思維定勢，找到突破口的方法論尤為感興趣。我想象中的這本書，應該充滿瞭洞見，能夠顛覆我對定價的固有認知，並且讓我對未來的定價決策充滿信心。

評分☆☆☆☆☆

我拿到這本書的時候，心裏其實帶著一種既期待又有些許忐忑的心情。期待的是，它名字裏的“製勝”和“大師”字眼，讓我感覺這是一本能夠真正解決我在定價方麵睏惑的工具書。但同時，我也會擔心，定價這個話題本身就非常復雜，涉及心理學、經濟學、市場營銷以及企業戰略等多個層麵，會不會這本書的理論過於高深，或者過於抽象，難以落地？我希望書中能夠用清晰易懂的語言，配閤生動形象的例子，來闡述定價的原理。我想象中的這本書，是那種可以讓我時不時停下來思考，並且能在讀完後立刻嘗試運用到實際工作中的。例如，書中會不會分享一些量化定價的方法，比如如何利用數據分析來預測消費者對不同價格的敏感度？或者，在麵對全新的産品類彆時，應該如何破冰，找到一個既能吸引初期用戶，又能為後續發展奠定基礎的價格？我也很好奇，“大師的經驗”會以何種形式呈現，是係統性的理論體係，還是碎片化的成功案例？我希望是前者，能有一個框架性的指導，再輔以後者來佐證和深化理解。

評分☆☆☆☆☆

這本書的名字確實引人注目，《定價製勝：大師的定價經驗與實踐之路》，光看書名就感覺是那種能撥開迷霧，直擊核心的寶藏。我一直對商業的底層邏輯充滿好奇，而定價無疑是其中最關鍵也最玄妙的一環。我常常在想，為什麼有些産品能賣得那麼好，價格看似不高，卻能帶來豐厚的利潤；而有些産品，無論營銷多麼賣力，價格如何調整，就是難以打開局麵。這本書的名字傳遞齣一種“大師”的權威感，仿佛作者擁有著一套獨門秘籍，能夠揭示那些隱藏在價格背後的成功之道。我特彆期待書中能分享一些具體的案例分析，不僅僅是理論的闡述，更重要的是實操層麵的經驗。比如，作者是如何在競爭激烈的市場中找到獨特的定價切入點？在麵對客戶對價格的抗拒時，又是如何巧妙地化解並引導的？或者，當産品生命周期進入不同階段時，定價策略又會發生怎樣的變化？我希望書中能詳細地講解這些過程，甚至可以包含一些“踩過的坑”和“走過的彎路”，因為這些真實的實踐經驗往往比空洞的理論更有價值，更能引發讀者的共鳴，也更能幫助我們少走彎路。

評分☆☆☆☆☆

有人推薦，買來仔細研讀一番

評分☆☆☆☆☆

速度非常快

評分☆☆☆☆☆

非常好的書，看的不多德國作者寫的書，很有收獲。不過好好的書卻被磕瞭，鬱悶至極。京東以前快遞很好呀，現在怎麼瞭，這個月買的書有3次都被磕碰瞭，也是醉瞭

評分☆☆☆☆☆

還行吧，可以，不錯，值得錶揚，學習一下。

評分☆☆☆☆☆

瞭解瞭很多我們之前並不熟悉的企業，行業，他們發揮著不可替代的作用，低調並奢華著。

評分☆☆☆☆☆

不錯，不錯，不錯，不錯，不錯，不錯，不錯