店铺： 汇智光华图书专营店
出版社： 广东经济出版社有限公司
ISBN：9787545433272
商品编码：1211398380
包装：平装
出版时间：2014-05-01
具体描述
·高层营销中的关键人物怎么找？找到了要怎样快速突破？
·如何解决高层营销中“惧上”的心理暗疾？高层也能被“操控”吗？
本书基于高层营销中“高层客户营销难、高层领导突破难”的问题而设计，以“下楼式营销，双螺旋法则”为核心理念，与您分享：如何突破决策层，如何破解决策层的诉求，如何与高层有效沟通，如何创造客户价值，如何突破关键人物，如何实现复杂大项目运作的过程控制等内容。
全书观点新颖，案例丰富，汇聚作者多年营销实践智慧，以其独特且富有洞见的叙述为人们展示了一套完整的、行之有效的高层营销新思路。
作者简介 吴昊天
“政商生态学”理论创始人
昊天政经塾创始人、首席专家
政府公关与高层营销实践家
曾任远大空调有限公司副总裁
首安工业消防有限公司副总裁
海尔集团专家、全国培训总监等职
亲手操盘的项目
北京奥运场馆建设分布式能源项目
神七飞船自动消防系统
海尔集团商用空调产品本部三级培训体系等
目录 **章 大大客户时代
大客户时代来临
>>>《财富》世界500强企业排行榜上中国企业日益增多
>>>上榜企业中民企与国企数量相差悬殊
>>>中小企业要想“强”“大”必须学会高层营销
大客户在哪里
>>>传统意义上的大客户
>>>大客户时代的营销核心
>>>“新政经模式”崛起呼唤大客户营销
>>>大客户的重要性
做企业，还是做自己
>>>企业家内心的困惑
>>>“在商言商”风波
>>>企业家应修炼外圆内方的处世精髓
高层客户的价值诉求
>>>不知客户需求，竞争还未开始就被淘汰
>>>通关高层客户必须回答清楚两个问题
>>>根据人性的特点运用策略
>>>高层营销中的大客户群分类
>>>商业大客户与国企大客户的价值共同点
>>>商业大客户的核心关切
>>>国企大客户的核心关切
>>>企业文化与官场文化的差别
影响营销套路的因素
>>>行业市场化程度及政府管控程度
>>>行业大客户的性质
第二章 做好高层营销的思想准备
“乙方”心态
>>>“惧上”的心理暗疾
>>>缺乏“精神执行力”，业绩始终徘徊在低端
>>>消除“惧上”心理，人人平等
TOP团队职业信仰——用思维去影响行为
>>>崩溃疗法
>>>空杯理论
>>>你在为谁打工——观念决定命运
>>>你要怎样工作——态度决定一切
>>>做一个真正的高手——境界决定高度
>>>以客户的*终满意为自己的工作目标
第三章 做好高层营销的信息准备
决策链分析
>>>决策链*高层——决策层
>>>决策链第二层——影响层
>>>决策链第三层——执行层
>>>决策链第四层——操作层
>>>决策链第四层——教练
大客户信息收集
>>>收集甲方资料
>>>收集竞争对手的资料
>>>收集项目资料
>>>收集客户的个人资料
发掘客户的真实需求
>>>告诉客户有用的信息
>>>客户愿意明明白白地多付
如何吸引客户
>>>明确产品的核心竞争力为客户创造的价值
>>>找准客户的需求
>>>读客心经
>>>约见客户之前做好充分准备
>>>站在客户的立场读懂客户的真意
销售冠军的秘诀
>>>全方位收集客户资料
>>>挖掘客户的真实需求
有效利用公司样册
>>>正确使用公司样册
>>>公司样册的核心功能
客户高层的“超级”需求
>>>为客户提供价值优化和提升的平台
>>>为高层解套
第四章 高层营销原则：下楼式与双螺旋
高层营销的两个执行原则
>>>原则一：要做下楼式营销
>>>原则二：要符合双螺旋法则
>>>下楼式营销与双螺旋法则相辅相成
**时间做决策层的工作
>>>项目跟踪的**通电话打给决策层
>>>被“推下楼”时，敢于迈出**步
>>>爬楼式营销的弊端
>>>坚持告知相关负责人面谈的必要性
做好中层穿越
>>>中层文化
>>>中层攻略
用好教练
>>>任何人都可以成为你的教练
>>>教练的具体作用
层级营销要点
>>>**间找到决策人
>>>上层影响下层，下层反作用于上层
>>>合理分配有限的时间和精力
第五章 高层营销实战：如何与高层打交道
找到高层
>>>高层的定义
>>>找到对的人
约见高层
>>>预约拜访或直接拜访法
>>>请第三方引荐
>>>通过中低层，层层引荐
约见高层之后如何应对级别问题
>>>老板*，*我第二
>>>时刻记住两个字——操控
>>>高层出面的先决条件
高层喜欢和什么样的人打交道
>>>有备而来
>>>了解客户决策层的价值取向
>>>了解组织战略和愿景
>>>熟知高层文化
>>>洞悉诉求、通晓术语
>>>关注政经热点
>>>不卑不亢、待人真诚、做事专业
>>>敢于说“不知道”
怎样才能打动高层
>>>诚心相待
>>>心态放平
>>>维护客户高层关系如同维护朋友关系
与高层交往的注意事项
>>>谨防中层陷阱
>>>小人物能办大事
第六章 如何在高层营销中突破关键人物
什么人是关键人物
>>>定义关键人物
>>>发展、突破关键人物的方法
突破关键人物的四个要点
>>>树立帮助客户实现价值*大化的信心
>>>具备足够的耐心
>>>培训高层的决心
>>>*后时刻也不放弃的恒心
营销新人赢大单
>>>小客服拿下亿元大单
>>>从临时补录员工到区域总监
了解关键人物的核心需求
>>>发掘关键人物的高层次需求
>>>营销流派对关键人物核心需求判断的影响
搭建高层沟通渠道
>>>做人的维度
>>>做事的维度——业务
>>>做事的维度——价值
>>>营销工作要有开放度
第七章 如何利用高层营销来推动项目升级
方案营销：营销的是客户关系
公司约谈：客场才是技术渗透良机
样板客户考察：实证打消疑虑
引荐上级：决定性铺垫
第三方推动：“牛人”见证
论证会：机会只有一次
总部考察：临门一脚的射术
附 录
在线试读部分章节 “乙方”心态
在各行各业中，即使是能力超强的大客户营销经理，也都普遍害怕面见客户的一把手或决策层。这个问题的关键，不在于营销人员有没有经验、技能和技巧，更不在于与领导交往能力的大小，而在于其内心的“惧上”和“不平等”的心态。
1.“惧上”的心理暗疾
当你拿起电话准备预约客户或拜访客户时，基本上都会先思考他是谁，我是谁，他的社会地位、生活状态、领导岗位，甚至开什么车、住什么房子等，并与自己的现状进行对比，你会考虑“这是我应该对接的人吗？应该请上司甚至请老板去对接才是呀”。一旦这种“不平等”“不对称”的心态产生，你根本无法正常开展工作，甚至连平常*简单的沟通和预约都无法进行。比如你拿起电话还没有开始说话，只觉头皮发麻、嘴唇发干、舌尖苦涩、腿肚子抽筋、脑子一片空白，浑身上下瞬间失去了营销能力。这种现象就是标准的“惧上”，是一种心理暗疾，我们称这种心态为“乙方”心态，这也是高层营销及大客户营销中的*大难点。
无论是进行高层营销、大客户营销，还是谈判与沟通，甚至于经营一个企业，首先就要破除“惧上”心理。这个心理暗疾可能与中国的教育方式有一定的关系：中国人长期接受的是一种批评式教育，这就导致越是听话、乖巧、规规矩矩的孩子就越惧上。上学的时候怕老师，回到家里怕家长，上班以后怕领导，到了社会上怕当官的，人家官越大他越害怕，越害怕就越回避、越不想接触、越不想打交道。
2.缺乏“精神执行力”，业绩始终徘徊在低端
“惧上”心理因人而异，我们称之为“心理落差”也好，“意识形态”也罢，甚至是“心魔”附体，总之这是一个在任何业务团队中都普遍存在的现象。可以说，80%以上的营销与公关人员在很长一段时间内都无法突破这一点。这也是为什么许多人干了很长时间的营销工作，但其工作水平却始终徘徊在中低端，无法产生飞跃的重要原因因此，要进行高层营销，要与决策层沟通，首先需要进行“精神执行力”的提升。
平时我们参加的技能、技巧的培训是解决“会干”的问题，而精神执行力解决的则是“想干”的问题，培训“想干”永远是*位*的。只有“想干”加上“会干”，才能得到“能干”。能干者越多，大客户和大项目订单才会越多。能干者如果能通过复制经验，通过“传、帮、带”去带徒弟、带团队，那就非常了不得，就能形成一支能征善战的团队。等这支业务团队成熟之后，再分拆、再复制，如此循环，则整个公司的业绩都会翻番，甚至翻几番，*后产生飞跃。这个过程通常分两个阶段实现，对于大客户团队而言，**个阶段通常需要15～18个月，第二个阶段通常需要9～12个月。
那么，这个令企业家梦寐以求的“精神执行力”究竟是什么神秘物质？又该如何展开？在了解精神执行力之前，我们一起来分享案例
案例
在我服务过的组织中曾经发生过这样一个真实的案例。有一个四人组，是新建的国企大客户营销团队，这四个人都是新人，专门负责IT行业国企大客户营销工作。他们推销的产品是以中央和地方财税法规为核心的数据库，客户主要是中字头央企、上市公司、大中型地方国企等高端客户。因为涉及税务业务，营销过程主要面对决策层和主管财务的执行层两级领导。
这四个新人都是小伙子，同时到岗后分头开展客户开发与营销工作。四人当中有一个人叫小周，在精神执行力方面他是“惧上”的典型代表。
从**个月开始，其他三个人陆陆续续都开单成功了，唯独剩下这个小周到第二个月月底的时候，仍然没有开张。由于大家是同时入职的，这对于原本很聪明且自信满满的小周来说，形成了巨大的心理压力。在这样持续的高压之下，我们发现一个现象：小周的脸形竟然变了。两个月前，大家一起来报到的时候，小周还是一个小圆脸，两个月后竟然变成了一个平行四边形，而且还增添了一个怪僻：每次他出门前必然要回头冲大家露出一个诡异的笑容，然后用手指比画出大大的“V”字。大家谈论起来都觉得有点毛骨悚然……
当小周历尽艰辛，在两个半月的时候，终于开了**张单，打破了所谓的心理怪圈以后，他的脸形和头形才逐渐恢复原状。就这样做了半年以后，小周主动辞职了。辞职时他说自己已经心力交瘁，工作中压力过大，承受不了，适应不了，所以总是掉头发、睡不着。他还说，想做一些轻松的工作。其实，与其说小周工作压力大，倒不如说他心理压力大。这个业务看似不难，但却必须跟决策层或者一把手打交道，对于这一点，小周特别抗拒。他的业务推进速度不快，主要也是因为他把时间和精力都花在了基层。他想在执行层甚至是在操作层就解决问题，但涉税业务又必须通过决策层，这点他始终无法适应。小周所感受到的压力包括所谓的营销压力、高层突破压力，还有同伴之间带来的某些社会关系压力。作为一个小伙子，他既觉得扛不住，又必须天天面对，这才导致了其心力交瘁，甚至脸都变形了。
虽然这是比较罕见的、非常**的个例，但事实让我们*次*意识到，强大的精神力在大客户营销，尤其是高层营销中的必要性。
3.消除“惧上”心理，人人平等
案例
有一段时间我们的一个新业务团队在中关村的一个写字楼办公。当时中关村白领的工作都很辛苦，大家都是早晚见星星，**的放风时间就是中午。中关村有一个健身文化，就是午餐后放风的时间，不论男女，大家都围成一个圈儿踢毽子，既能趁机晒会儿太阳补补钙，又能顺势锻炼一下身体。处在这样一个氛围当中，我们的团队也和所有“村”里的“村民”一样，每天中午吃完饭以后，大家围成一个圈儿，一起活动、健身。
一天中午，我们照例在楼下踢毽子、晒太阳，忽然发现入口处来了一个小型车队，是三辆崭新的同款黑色劳斯莱斯，在阳光下非常的打眼。但是车队还没有进入地下停车场就停下不走了。人高马大的保安马上就过去干预：按规定，该区域人车分流，所有车辆必须停入地下停车场，地面上禁止停车。但对方就是不肯。仔细看，三辆车都没挂车牌，大概是4S店的车，怕停在下边被刮了、蹭了的，不安全。正在双方僵持不下时，突然第二辆车车门一开，走下来一个人，二话不说就冲着保安嘿嘿一乐，就听见保安嘴里头“哎哟、哎哟、哎哟”地叫个不停，随即“啪”地敬了个礼，说“您停这儿吧”，破例让这三辆车停在地面上。
当时我们正站在*后一辆车那儿“评头论足”，跟我们公司一辆老款劳斯莱斯进行对比，突然听到保安大呼小叫，忍不住抬头细看。我们当中有个年轻人名叫小赵的眼睛尖，惊呼一句：“看，是赵老师！‘大忽悠’来了！”（后来我们才知道，我们所在写字楼的二楼有一家酒店，当天有娱乐圈的“圈内人”在这里举办婚礼，赵老师是作为特邀嘉宾前来捧场的。）
本来这是一件很普通的事儿，在北京这种事情总不会少，但这次不同。我们队伍里有几个刚从“高层营销特训营”培训回来，正欲找人练手呢。大家开始调侃：“哎，‘大忽悠’来了，谁敢去忽悠一下‘大忽悠’？”小赵立马自告奋勇：“这有什么呀，我去！”
只见小赵快步走到赵老师面前，对赵老师一伸手，说：“赵老师，你好啊！”赵老师也满脸堆笑，双手握住小赵，连声说道：“你好，你好，你好！”小赵一边握着赵老师的一只手，一侧身搂着赵老师的肩膀就往楼里走，两边并没人阻拦，反而众星捧月一般，只听两人边走边说：“赵老师哪，今年春晚还得上啊？”赵老师说：“哎呀，不上不行啊！”小赵说：“赵老师，得爱惜自己的身体呀！”赵老师一愣：“什么意思？”小赵说：“赵老师，您的身体不是您一个人的，是全国人民的。每年春晚我们*悠闲的时候，您却是*忙的时候哦。”赵老师一下不知道该说什么了，只好点头说：“是，是，谢谢，谢谢，谢谢……”
说着话，俩人一同进了写字楼的旋转门，左边就是酒店的步行梯，右边是写字楼电梯间。只听小赵说：“赵老师哪，那您走这边，我走那边了啊，回见回见。”说完话自顾自地扬长而去。*后的结果是：赵老师自己走了几步就回头看一下，走了几步又回头看一下，*后上了楼也没想起来这个跟自己握手的小赵是谁。
这件事情听起来像是开玩笑，其实是真事。它给我们的启示是，一旦把“惧上”心理消除掉，你跟明星大腕儿一样，都是人，你们之间是平等的。无论老赵、小赵，名人也就是一个人，大家都是自然人，是有共性的。人性的弱点也好，优点也好，你所具备的他都有，你有的需求他都有。因此，跟客户决策层打交道，首先就要练出一个“强大的心脏”。无论去见多大的领导，我的名片上也不过就是一个“高级客户经理”，而且加不加上“高级”两个字都一样，也只是一个营销人员而已。我正常地与他们交往，就像与普通人交往一样，没有什么可怕的。
……
《客户心智导航：洞悉高层决策的商业博弈》 引言：解锁价值链的顶端密码 在瞬息万变的商业环境中，真正的增长引擎往往潜藏于企业价值链的顶端——那些掌握核心资源、影响战略方向的高层决策者手中。然而，触及并说服这些精英群体，却是一项充满挑战的任务。本书《客户心智导航：洞悉高层决策的商业博弈》并非一本简单的销售技巧指南，它是一次深入企业高层决策者内心世界的探索之旅，一次关于理解、连接与价值共创的深度实践。我们相信，任何成功的商业合作，其根基都深植于对彼此战略目标、潜在痛点以及长期愿景的精准洞察。本书将引导您超越表面的产品或服务介绍，直击高层决策者的核心关切，帮助您构建起一座牢不可破的信任桥梁，最终实现商业价值的飞跃。 第一部分：高层决策者的“隐形地图”——理解其思维模式与驱动力 1. 战略视角的解析：看得更远，才能走得更稳 宏观经济趋势与行业洗牌： 高层决策者时刻关注外部环境变化，如技术革新、政策导向、全球供应链重塑等。他们需要能够预见行业未来走向，并从中发现机遇与风险。本书将剖析当前宏观经济形势下的主要驱动因素，以及它们如何影响企业的战略选择。例如，数字化转型并非仅仅是技术部署，更是商业模式的重塑，高层关注的是如何利用数字化提升企业竞争力、降低成本、拓展新市场。 企业愿景与使命的驱动： 任何一家成功的企业都有一套清晰的愿景和使命。高层决策者将其视为企业发展的灯塔，一切决策都围绕着实现这一目标展开。他们寻求的不仅仅是短期利益，更是企业能否在未来立足并持续发展。本书将探讨如何理解并与企业的长期愿景对齐，让您的提案成为实现其宏伟蓝图的关键一环。 竞争格局的演变： 了解竞争对手的动态、市场份额的变化以及新的竞争者出现，是高层制定竞争策略的基础。他们希望找到能够帮助企业在激烈竞争中脱颖而出的独特优势。本书将教您如何从高层视角分析竞争格局，识别自身的核心优势，并将其转化为吸引高层关注的卖点。 股东价值与市值增长： 对于上市公司而言，股东的期待是驱动高层决策的重要因素。提升市值、实现股东利益最大化是其核心 KPI。本书将深入探讨如何将您的解决方案与股东价值提升紧密联系起来，让高层看到您的价值不仅仅是解决一个部门的问题，而是能驱动整个公司的价值增长。 2. 决策节点的洞察：谁说了算，以及他们如何决定 “关键少数”的识别与画像： 在企业决策链条中，总存在着少数真正掌握话语权的人物——CEO, CFO, CTO, COO, 甚至董事会成员。本书将指导您如何通过公开信息、行业人脉以及内部沟通，精准识别这些关键决策者。更重要的是，我们将深入剖析他们的背景、专业领域、个人风格以及过往的决策偏好，构建出他们“隐形画像”。 决策过程的“地图绘制”： 并非所有高层都以相同的方式做出决策。了解企业内部的决策流程、审批机制、信息传递路径以及潜在的“隐形门槛”至关重要。本书将模拟高层决策的全过程，从需求识别、方案评估、风险分析到最终拍板，为您绘制一张详尽的决策“地图”，帮助您在每一个关键节点提前布局。 数据与情感的双重驱动： 高层决策并非全然理性。虽然数据是决策的基础，但情感、信任、个人声誉以及对风险的感知同样扮演着重要角色。本书将解析如何在严谨的数据支撑下，融入能够打动人心的叙事，建立情感连接，从而赢得高层的信任与支持。 “ FOMO ” (Fear of Missing Out) 与“ ROI ” (Return on Investment) 的权衡： 恐惧错失机会（FOMO）和对投资回报（ROI）的追求，是驱动高层决策的两大重要心理。本书将探讨如何巧妙地利用这两种心理，将您的解决方案塑造成一个不可错失的战略机遇，同时清晰地展示其可观的投资回报。 3. 痛点与机会的挖掘：从“必须解决”到“想要实现” 潜藏的业务瓶颈： 很多时候，高层最关心的并非是显性的问题，而是那些可能阻碍企业长远发展的、不易察觉的业务瓶颈。本书将提供一套系统的方法，帮助您挖掘这些深层次的痛点，例如效率低下、流程僵化、人才流失、创新乏力等。 未被满足的市场需求： 市场变化瞬息万变，高层总在寻找下一个增长点。您的解决方案是否能填补市场的空白，或者开创全新的市场？本书将教您如何洞察市场趋势，识别未被满足的需求，并将您的产品或服务定位为满足这些需求的关键。 战略性增长的驱动器： 高层不仅关心解决问题，更关心如何实现战略性的增长。您的解决方案是否能够带来新的收入来源、提升市场份额、进入新的地域市场，或是增强企业的核心竞争力？本书将引导您将解决方案的价值提升到战略层面，成为企业增长的驱动器。 风险规避与合规性： 在合规性日益重要的今天，规避潜在的法律、财务、运营风险是高层决策的重要考量。本书将教您如何将您的解决方案与风险规避紧密结合，展示其在合规性方面的优势，从而降低高层的决策顾虑。 第二部分：构建“信任护城河”——与高层建立深度连接的策略 1. “价值提案”的重塑：从产品推销到战略伙伴 从“卖什么”到“为什么”： 告别冗长的产品参数列表，深入挖掘您解决方案背后的核心价值。本书将指导您构建一个引人入胜的价值提案，清晰地阐述您的解决方案如何直接解决高层的战略痛点，如何助力实现其业务目标，以及如何创造独特的竞争优势。 量化与可视化的力量： 高层决策需要可量化的证据。本书将教您如何将抽象的价值转化为具体的、可量化的数据指标，如成本节约、收入增长、效率提升、风险降低等。同时，学会运用图表、模型等可视化工具，将复杂的信息清晰地呈现给高层，使其一目了然。 定制化与场景化： 针对不同企业、不同高层的独特需求，提供高度定制化的价值提案。本书将强调场景化思维，将您的解决方案融入到客户的具体业务场景中，让高层能够清晰地看到它将如何在他们的实际运营中发挥作用。 构建“未来场景”： 描绘与您的解决方案合作后，企业未来可能实现的辉煌愿景。这种对未来的积极展望，能够极大地激发高层的想象力与决策信心。 2. 沟通的艺术：用“高层语言”对话 精炼与聚焦： 高层的时间极其宝贵。学会用最精炼、最直接的语言传递核心信息，直击要点。本书将提供结构化的沟通框架，帮助您在有限的时间内，清晰、有力地表达您的观点。 战略性叙事： 每一场沟通都是一个讲述企业故事的机会。本书将教您如何构建引人入胜的战略性叙事，将您的解决方案与企业的宏伟蓝图、发展历程以及未来愿景巧妙地结合起来，形成情感共鸣。 倾听的艺术： 真正的沟通是双向的。本书将强调主动倾听的重要性，学会捕捉高层言语中的关键信息、潜在顾虑以及未表达的需求。通过有效的提问，引导对方分享更多，从而更深入地理解其真实意图。 权威性与专业性的展现： 在与高层沟通时，您需要展现出您作为专家的权威性和对行业的深刻理解。本书将提供一系列建立信任、展现专业性的方法，例如引用行业数据、展示成功案例、提出前瞻性见解等。 3. 信任基石的稳固：长期关系的构建 持续的价值交付： 赢得高层信任并非一蹴而就，而是建立在持续的价值交付之上。本书将强调在项目执行过程中，始终如一地兑现承诺，甚至超越预期，用实际行动证明您的能力与可靠性。 透明与诚实： 即使遇到挑战或出现偏差，也要保持高度的透明与诚实。坦诚沟通问题，并提出可行的解决方案，反而能够加深高层对您的信任。 “长期主义”的思维： 将与高层的每一次互动都视为构建长期战略伙伴关系的契机。即使当前的项目结束，也要保持联系，持续关注客户的动态，适时提供有价值的信息与建议。 建立“共赢”文化： 真正的高层关系是建立在“共赢”基础之上的。这意味着您不仅要关注自己的利益，更要致力于帮助客户实现其目标，共同成长，最终达到双赢的局面。 第三部分：实战演练——将理论转化为行动 1. 案例深度解析：从失败中学习，从成功中汲取 本书将精选一系列真实的商业案例，涵盖不同行业、不同规模的企业，以及不同的高层决策场景。我们将深入剖析这些案例中的关键决策过程、成功或失败的要素，以及最终的成效。通过对这些案例的细致解读，您可以从中学习宝贵的经验教训，避免重蹈覆辙。 我们将关注案例中的“转折点”，分析是什么样的洞察、什么样的沟通、什么样的行动，最终影响了高层的决策。例如，某个曾经被忽视的痛点，在一次偶然的对话中被高层提及，随后引发了重大决策的转变。 2. “高层思维”训练营：模拟与演习 本书将提供一系列针对性的练习题和模拟场景，帮助您在实践中锤炼“高层思维”。例如，要求您为一家虚拟公司的高层撰写一份价值提案，或者模拟一次与CEO的简短会谈。 这些训练旨在帮助您将理论知识转化为实际行动，熟悉高层决策的逻辑，并掌握用“高层语言”进行沟通的技巧。 3. “问题解决”工具箱：应对复杂挑战 本书将为您提供一套实用的“问题解决”工具箱，包括但不限于： 利益相关者分析矩阵： 帮助您识别并评估所有可能影响决策的内部和外部利益相关者。 SWOT / PESTEL 分析框架： 帮助您从多角度分析客户企业所处的环境及其优势劣势。 价值链分析模型： 帮助您识别客户企业价值链中的关键节点和潜在的优化机会。 沟通策略制定表： 帮助您针对不同高层群体制定个性化的沟通计划。 风险评估与缓解清单： 帮助您识别潜在的决策风险，并提出相应的应对措施。 结语：成就卓越，始于洞察 《客户心智导航：洞悉高层决策的商业博弈》不是一本“速成秘籍”，它是一条通往卓越的道路。掌握了本书中的理念与方法，您将不仅仅是一名销售人员，更将成为企业战略的参与者、价值的创造者，以及高层决策者的 trusted advisor。我们坚信，通过深入理解客户的心智，构建坚实的信任，并在每一次互动中展现卓越的价值，您将能够穿越重重迷雾，成功抵达商业合作的顶峰，与客户一同开创更加辉煌的未来。 适用读者： 资深销售及客户经理 大客户总监及销售团队领导者 企业战略规划与市场营销人员 寻求突破大客户销售瓶颈的企业家与高管 希望提升商业谈判与沟通能力的专业人士
用户评价
评分
我是一位企业管理的研究者，在研究市场营销战略的过程中，我发现“大客户营销”以及“决策层突破”一直是许多企业面临的难题。尤其是当面对一些体量庞大、决策链条复杂的大型企业时，如何有效地触达并说服其高层领导，往往需要一套超越常规的策略和方法。这本书的书名“高层营销 突破大客户决策层”立刻引起了我的注意，这正是我在理论研究中想要深入探讨的方向。我期待这本书能够提供一些创新的理论框架，或者基于真实案例的深度剖析，来揭示大客户决策层行为模式背后的逻辑。特别是“正能量的决策层突破宝典”这个副标题，让我思考，在商业谈判和策略制定中，积极的心态和信念是否真的能够成为一种战略性的优势，并如何将其转化为具体的、可操作的战术。我希望本书能够为我提供新的研究视角和实证材料。
评分我是一名市场营销的初学者，对于如何有效地与企业的高层领导进行沟通，感到非常困惑。我通常接触到的都是中层管理者或者执行层，但我也知道，最终的决策权往往掌握在最高层手中。如何才能让他们看到我们的价值？如何才能在他们短暂的时间里留下深刻的印象？这本书的书名“高层营销 突破大客户决策层”就直接击中了我的核心疑问。它似乎提供了一个清晰的方向，告诉我要如何将目光投向更广阔的视野，如何去理解和影响那些拥有最终决定权的人物。我尤其好奇的是，书中是如何定义“决策层”的，以及在“突破”的过程中，需要具备哪些独特的素质和技能。我对“正能量”这个词也充满了期待，我希望它不仅仅是空洞的鼓励，而是能够转化为一种能够驱动行动、建立信任的内在力量，帮助我在初入职场之际，就能够建立起与高层有效沟通的信心和能力。
评分我是一位销售培训师，这些年来，我见证了无数销售人员在面对大客户时遇到的瓶颈，尤其是在如何与企业高层建立联系和产生影响方面。许多销售人员缺乏一套系统性的方法论，他们往往只能依靠经验和直觉，但这在竞争日益激烈的今天，已经显得捉襟见肘。因此，当我看到这本书名为“高层营销 突破大客户决策层”时，我立刻意识到这正是我一直在寻找的，能够为我的培训内容提供强有力支撑的宝贵资源。我希望书中能够提供一些前沿的、经过验证的“高层营销”技巧，特别是关于如何进行有效的“决策层突破”的实操性建议，例如如何进行深入的客户画像，如何设计能够引起高层兴趣的价值主张，以及如何在沟通中建立信任和权威。我尤其期待书中关于“正能量”的论述，我希望它能帮助销售人员在面对挑战时，保持积极的心态和坚定的信念，从而更有效地达成目标。
评分这本书的封面设计给我一种非常直观的感受，它不像市面上很多营销类书籍那样使用夸张的色调或者模糊的图像，而是选择了一种更为沉稳、专业且具有冲击力的视觉语言。封面上“高层营销”这几个字，以一种自信且不容置疑的字体呈现，仿佛直接点明了本书的核心主题。紧随其后的“突破大客户决策层”几个字，则进一步揭示了本书所要解决的痛点和价值所在。整个封面的排版非常简洁，留白恰到好处，不会让人感到信息过载，反而能将读者注意力精准地引向书名本身。我尤其注意到那个“正能量”的副标题，它似乎在暗示本书不仅仅是技巧的传授，更强调一种积极的心态和信念的重要性，这对于在复杂商业环境中摸爬滚打的营销人来说，无疑是一剂强心针。我对于这本书的营销理念和具体方法论充满好奇，特别是它如何将“正能量”融入到实际的“突破大客户决策层”的策略中，这其中一定有许多值得学习和借鉴的深度思考。
评分我是一位长期在一线销售岗位上打拼的从业者，这些年来，我接触过大大小小的客户，也经历过无数次的谈判与沟通。我深知，想要打动决策层，绝非易事。很多时候，即使产品再好，方案再完美，也可能因为无法触及到关键人物的内心，或者无法在他们心中建立起足够的信任，而功亏一篑。因此，当我在书店看到这本书的介绍时，我立刻就被它吸引住了。它似乎直击了许多销售人员的痛点，提供了“突破大客户决策层”的思路和方法。我特别关注书中关于“正能量”的论述，因为我深刻体会到，在面对拒绝、挫折和压力时，积极的心态是支撑我们继续前进的动力。我期待这本书能够提供切实可行的策略，帮助我理解决策层深层次的需求和顾虑，并教会我如何运用恰当的沟通技巧和策略，在每一次与高层的互动中，都能够朝着成功的方向迈进。
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