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产品特色

编辑推荐

本书三大特色

1、本书为你指点销售的*大迷津！
掌握一套行之有效的软技巧，然后在其帮助下去了解、说服与满足客户，想其所想，急其所急，满足其*大所需，你才能成为*销售。
2、本书教你迅速掌握销售软技巧！
本书从顾客心理、销售技巧、细节认知等方面入手，通过面对面销售、电话销售、网络销售等销售模式的实践案例，助你迅速成为“一等一”销售。
3、本书助你顺利晋阶一等销售！
一等销售超额完成任务，二等销售顺利完成任务，三等销售勉强完成任务，四等销售完成不了任务。本书以助你晋阶一等销售为己任。

内容简介

销售就是一场技巧战，是双方心与心的较量！本书结合了笔者多年销售实战的经验，透过案例分析，解读销售技巧的种种利弊关系，并提供了一些销售心理的运用，希望能帮助销售新人成为销售老手，让销售老手变为销售高手。

作者简介

邓贤卓： 大学副教授；新径传媒董事；未来之家控股集团执行董事；珠海卓成典范企业管理咨询有限公司董事长、首席咨询师；华涵咨询集团总裁；胤和俱乐部联合创始人；名师团特聘高级讲师；猎聘网特约评论员；中国十大实战派讲师之一；《梦想成真的十二条规律》一书作者。

目录

目录
前言 销售做得好，拼的是软技巧
Chapter1 不懂顾客心理，别说你会销售
顾客只会关注自己的利益诉求
“我不是上帝，但我渴望做上帝”
物美价廉，永远是客户的追求
“大家都买，我也一定要买”
人人都有虚荣心
逆反心理——我的地盘我做主
“我买的不仅仅是商品，更是服务”
警戒！顾客对销售人员都有不信任的心理
Chapter2 八个软技巧，把话说到客户心里去
良好的口才是沟通的法宝
学会尊重，注意客户的感受
幽默是打破冷场的最好方式
专业术语是一把双刃剑
有效倾听永远比滔滔不绝更让客户舒服
即便拒绝，也要选择合适的方式
巧提问，达成订单
销售人员绝不能说的那些话
Chapter3 关注七大细节，让客户和你做朋友
充分掌握自己产品的相关信息
你的微笑价值连城
寻找客户的兴趣所在
客户抱怨，说明销售就有希望实现
站在顾客的角度思考问题
客户投诉不要紧，如何解决有大学问
注意客户表情，关注客户心理

Chapter4 陌生拜访六大步骤，让客户跟你走
拜访前，做好充分的准备
寒暄得体，赞美不留痕迹
使用恰当的方式提问
主动让客户说出自己真实的想法
解决异议有技巧
如何结束是门大学问
Chapter5 电话营销技巧，打破交流障碍
打电话之前做好充分准备
电话时间要合适
打电话时，让声音更具吸引力
瞬间抓住客户的兴趣点
永远记住：你与客户是平等的关系
Chapter6 谈判技巧，让销售员事半功倍
读懂客户真实的意图
表达赞美要真心实意
成功吸引顾客的兴趣，才能达成订单
营造良好的谈判氛围
知彼知己，方能百战不殆
Chapter7 大客户的维护是销售人员的重中之重
善于挖掘潜在的大客户
善于利用公司内部的人脉关系
小小礼物，有时能起到重要作用
经常联系，促进感情升温
做好客户评估，梳理客户维护关系流程
Chapter8 网络销售的六大铁血原则
内容为王，切不可本末倒置
推送不要太频繁
人工互动，沟通为魂
建立丰富易查的关键字
对手才是最好的老师
坚持运营，才是最终出路
Chapter9 销售员应当知道的销售心理学现象
焦点效应：关注客户，客户也会关注你
情感效应：让客户感受你的用心
互惠效应：双赢才是最好的合作方式
蚕食效应：罗马不是一日建成的
稀缺效应：饥饿营销的真相
创新效应：打破常规，才能出奇制胜

精彩书摘

逆反心理——我的地盘我做主
在销售过程中，我们常常会有搞不定客户的时候，这让我们很苦恼。明明客户对我们的产品很认同，也有购买的意向，但就是犹豫不决，迟迟不肯签下订单，所以我们在销售的过程中，对待这样的客户，不妨用用“逆反心理”来刺激一下客户的自尊心和购买欲望，促使客户下定决心，签下订单。
销售人员在销售过程中，可以巧妙地运用一些“刺激”的语言来鼓励客户购买，激发客户内心的渴求。一般情况下，看似得罪人的话语，但是在面对客户的“逆反心理”时，往往可以得到意想不到的惊喜。
举个例子，有位女性客户在一家大型卖场看上了一双高跟鞋，于是她翻来覆去地对着鞋子研究来研究去，很明显是对这双鞋子爱不释手，但她看到了鞋子的价格之后，开始犹豫不决了，因为这双鞋子的价格有点昂贵，但是她又很喜欢这双鞋子，那这个时候，作为推销员，我们应该怎么“刺激”客户来促成订单呢？
这个时候，如果我们再按照一般的推销程序询问客户：“您看这双鞋子您还满意吗？需要我拿一双合适您的尺码给您试试吗？”那么客户很可能顺势拒绝道：“不用了，我再看看吧。”这单生意就很可惜地跑掉了。
当客户明显对产品很喜欢，但是对于产品的价格却犹豫不决的时候，我们在询问客户的时候就可以巧妙地“刺激”一下客户的购买欲望，比如：“如果您对价格不满意的话，可以看看其他的。”这个时候，客户可能会觉得被小看了，出于自尊心，会立刻买下这双鞋子。
看似简单的问话，其实蕴含着深奥的含义，每个人都有自尊心，在任何时候都不希望被别人看轻，一旦发现别人对自己的想法有怀疑时，立刻会做一些事情来证明自己。就像案例中的这位女士，一旦感觉到店员怀疑自己的支付能力，在自尊心作祟下，就会立刻买下这双鞋来证明自己有足够的购买能力。
客户或多或少都有一些逆反心理，销售员只要合理利用这种心理，就能促使客户马上购买产品。通常情况下，逆反心理的客户一般是长期遭遇挫折，或者心理压抑，渴望证明自己，害怕被人轻视的特殊客户群。这类客户在面对产品时，可能会因为价格之类的因素而犹豫不决，一般的成交方法可能无法说服他们尽快购买，这个时候我们就要考虑一下，利用客户的逆反心理来刺激购买，激发他们的购买欲望。
在销售过程中，我们合理运用客户的逆反心理，可以减少客户考虑的时间，促成交易，但是由于逆反心理的特殊性，在采用这种方式的时候一定要小心谨慎，不要适得其反。否则很可能会出现糟糕的情况，比如因为我们的语言、行为、表情等等一些微小之处引起客户的反感、不满甚至愤怒，导致销售终止。甚至有时在我们不注意的情况下，选错了对象，也会给自己带来麻烦，严重的话，影响我们的形象甚至会累及所在的公司以及我们销售的产品。
所以我们在运用激将法的时候，一定要注意方法：
（1）根据不同的客户群，利用自己的“火眼金睛”分辨客户的类型，再考虑该客户是否具备逆反心理的特征。有些性格比较冲动，易于说服，自尊心很强的客户，我们可以适当地采用逆反心理来刺激消费，有些攀比心理的客户，也可以作为逆反心理成交法的适用客户群。
而一些意志力坚定、不容易被说动、心思缜密的客户群，如果我们采用这种成交法的话，很可能适得其反，聪明反被聪明误。
（2）在运用客户的逆反心理来成交的时候，一定要注意“刺激”和“逼迫”的区别。当客户有明显的购买欲望，但是还在犹豫不定的时候，我们千万不能强硬地逼迫客户成交，这样只会引起客户的反感。
虽然我们利用客户的逆反心理，来辅助双方达成交易，但切记不可以过度使用，伤害到客户的自尊心。如果我们言语过于尖刻，很可能导致客户的自尊心受到伤害，感到难堪，这时客户即使本来已经对产品产生好感，想要购买，也会在自尊心的驱使下，放弃产品，而导致我们白白丢掉订单，得不偿失。所以我们在刺激客户的时候，一定要注意分寸。
（3）利用客户的逆反心理进行成交时一定要抓住时机，不宜过早，也不宜过晚，过早会引起客户的防备心理，过晚又没有任何作用，所以要在客户已经充分了解我们的产品，并且内心已经接受我们的产品，产生了购买欲望，但又犹豫不定的时候，这种成交法才能发挥作用。
当直面的语言刺激客户，无法达到目的的时候，我们可以换一种方式，通过表扬他人，或者赞美他人暗中贬低客户，刺激客户，激发他不服气的心理，引导客户完成交易。
在利用客户逆反心理成交的过程中，我们一定要注意自己的语气和态度，不卑不亢，不能太过急功近利。过于夸张的话语和行为，容易让客户发现我们是在“激”他，对我们产生防备心理和逆反心理，最终导致交易失败。

前言/序言

销售做得好，拼的是软技巧
不管你是做什么工作的，本质上我们都是销售员，作家销售自己的故事，画家销售自己的美学理念，科学家销售科研成果，就连男女谈恋爱，男的也是在销售自己的帅气和才华，而女人则在销售她的美丽和魅力。
前一段时间，我给一家公司的员工上课，课堂上一位同学问我:“成为一名销售大师，有没有捷径可走？”我回答他：“没有，但也有。”这个回答看似矛盾，实则不然，说没有是因为任何一位成功的销售员都必须经过千锤百炼；说有是因
为销售经过了几千年特别是最近一百多年的发展，其中的很多技巧规律已经被我们掌握，只要我们能够合理地运用，就能够成功。
随着时代的不断发展，顾客对于产品品质和服务质量的要求也在不断上升，销售工作正变得越来越困难。销售人员如果不努力学习一些销售技巧和方法，不仅会被顾客淘汰，也会慢慢被市场淘汰。
销售人员从开始寻找顾客到最后完成交易，所需要的不仅是周密的计划，更需要使用一些销售技巧。只有适当地运用一些软技巧，了解顾客的需求点是什么，才能更好地完成自己的销售工作。
刚刚进入销售行业的人员都存在一个误区，以为销售就是能说会道，其实这是不对的，销售人员会讲话固然重要，但只会讲话是没有用的，还要使用一些销售技巧，才能让顾客顺利签单。有经验的销售人员面对不同类型的顾客，就会选择不同的销售技巧。销售人员向顾客推销产品的过程往往很短，没有太多时间讲述产品信息资料，要想让顾客爽快签订单，就要运用不同的技巧让顾客主动说出需求。在实际的销售过程中，很多销售人员都会忽略这个重要环节。
本书正是从销售技巧的角度去解读销售活动的，涉及业务销售、电话销售和大客户销售等等，以销售活动为主线，配合相关的销售技巧和一些心理解读，系统而科学地介绍了销售技巧在销售活动中的运用。同时，对销售人员在销售过程中的不同阶段、顾客的不同反应以及销售人员如何面对顾客等方面都做了具体的解读。
销售就是一场技巧战，是双方心与心的较量！本书结合了笔者多年销售实战的经验，透过案例分析，解读销售技巧的种种利弊关系，并提供了一些销售心理的运用，希望能帮助销售新人成为销售老手，让销售老手变为销售高手。
笔者要将这本书献给那些正在销售行业不断奋斗的人们！希望书中这些销售技巧可以帮助大家不断突破自己，到达最后的成功。也希望书中的这些销售技巧可以让大家变得更优秀，销售业绩也不断提高。
每一位想成为金牌销售的销售人员都不妨看看这本书！
每一位想在销售行业不断进取的精英人士都不妨看看这本书！

最后，祝愿大家都能够实现自己的销售梦想，都能成为销售行业的佼佼者！

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