具体描述
等竞争对手的拿起这本书 你就再难找到新客户
缺少充沛的客户，在高超的成交技巧也没有用武之地
“客户会送上门来”是销售界里*的谎言
收入*的销售巨星从来不会坐等客户上门
他们是*的客户开发高手，具有“狂热”的开发力
他们不害怕打电话、发邮件，还善于利用社交网络，去挖掘、成交更多的客户
如果你也想成为销售巨星，也想手握大把客户源
打开这本书吧！
一本书讲透客户开发
客户不会自动送上门来！这似乎与当下大行其道的“集客式营销”背道而驰，销售大师杰布·布朗特指出“轻松是平庸之母，销售巨星都是迎难而上的掘金者。他们挖掘的不仅是潜在客户，更是一桶桶真金白银”。
杰布·布朗特基于自己卓著的客户开发成绩和跨数十个行业的销售培训讲师经历，为读者开了一门“如何攫取销售金矿”的大课。在本书中，你将了解到什么是“平衡开发法”，什么是“30天法则”，什么是“轴幅式客户开发”。 不管你是刚入门的销售新兵，还是纵横销售界几十年的销售老鸟，本书都将重塑你对客户开发的认识。把你锁定的每一个潜在客户变成只听你推荐，只向你购买的忠实客户。 只有你不想开发的客户 没有你开发不了的客户 杰布·布朗特 （Jeb Blount） “绝对成交”培训 实践大师 仅次于领英的第二大销售社群创办者 杰布?布朗特是一位销售培训师和咨询顾问，他被《福布斯》杂志评选为“全球zui有影响力的销售员”之一；被《DING级销售杂志》（Top Sales Magazine）评为“销售中ZUI具有影响力的50位领导者”之一。 杰布创办的Sales Gravy是除领英外ZUI大的B2B销售社群，其播客在iTunes上销售类排行榜上也处于靠前位置。他还曾为世界DING级组织及其高层提出过关于销售、客户体验和客户管理方面的咨询建议。 目录 **推荐 推荐序1 多管齐下，高效开发 推荐序2别做梦了，客户不会自己找上门来 第1章 看清现实，成为狂热的“掘金者” 销售人员也有优劣之分。有的销售不仅业绩平平，还满腹牢骚；而有的销售不仅业绩喜人，还有着一股冲劲儿。后者被称为销售巨星，他们看似走上了通向成功的捷径，拥有某种秘诀。然而他们只不过是接受了事实，狂热地开发客户而已。 巨星是怎样炼成的？ 销售已如此艰难，有些事必须拆穿 别再想捷径了，没那回事儿 狂热掘金者的７种心态 第2章 陌生电访，该还是不该？ 似乎所有人都讨厌陌生的推销电话。这种普遍的态度让有的“专家”敢于宣称“陌生电访”已死。大波的销售人员也乐于奔向新销售方式的怀抱。毕竟，谁也不喜欢给陌生人打电话。然而，陌生电访真的已经“死”了吗？ 你必须要打扰别人 拜托，人家并没有要拒绝的意思 你的问题在于想太多而打电话太少 第3章 多管齐下，平衡开发 “我就适合这么干”从销售人员口中说出来未必是件好事。这意味着你限制了自己在开发客户方面的能力。很多销售人员死守着一种方式去开发客户，这无异于把鸡蛋放到一个篮子里。 可如果想要创造不凡的业绩，销售人员必须掌握平衡开发法。 就这么干？就这样完蛋！ 聪明点，别把鸡蛋放在多个篮子里 别闹，你那是东施效颦 第4章 原地踏步是销售*大的困境 销售人员没有意识到存在于客户开发过程中的三大法则，这让他们屡遭挫折。他们会因为忙于客户管理，而让客户开发工作停滞不前。销售们极度渴望拿下客户，却总是失败。他们仿佛走入了一个难以逃离的困境。 需求法则：怕什么，来什么 30天法则：欠下的，总是要还的 替代法则：别让业绩坐过山车 你是这样走入困境的 越努力，越幸运 第5章 拿起笔来，记录你的数据 销售人员根据什么评估自己的工作？销售额、客户数量、佣金收入……这些都可以。放在纸上，它们就是一组组的数据。为什么有的销售人员有漂亮的业绩，有的却总是徘徊在低谷？因为前者时时关心自己的数据，不断做出调整。 像运动员那样关心自己的数据 数据是把量尺，衡量你的表现 醒醒！幻想无法拯救你的业绩 第6章 销售头上的“三座大山” 作为销售人员，请回想自己的工作情况。你是否把开发客户的工作一拖再拖？是否事事追求完美？是否总问“怎么办”？如果都回答“是”，那你正被“三座大山”压迫着！难道你很享受这样的状态吗？不，也许你只是不知如何反抗。 拖延症重症患者 失控的完美主义 没玩没了的“怎么办” 推自己一把，推翻“三座大山” ……
名人推荐
吉尔·康耐斯(Jill Konrath)，著有《速售》（SNAP Selling and Selling to Big Companies）
在《*成交高效客户开发内训手册》一书中，你将会学到如何建立更多销售对话、填满销售渠道、让钱包更鼓。杰布真实的建议为如今的销售人员和销售主管们敲响了警钟。
安东尼·伊安纳里诺（Anthony Iannarino），“销售与17要素”博客博主 销售渠道空缺的一直都是困扰着无数销售人员和销售组织的问题。杰布·布朗特在这本书中提供了解决这一问题以及提高销售业绩的有效方法。《*成交高效客户开发内训手册》是十足的鸿篇巨著。 丹·麦克斯（Don Mikes），美国潘世奇物流公司高级副总裁 杰布在《*成交高效客户开发内训手册》中所介绍的方法真的有效。如果你想让销售团队的销售业绩更加出众的话，那就给团队里每一位销售代表买一本吧。 “销售猎人”马克?亨特（Mark Hunter） 著有《高利润销售：价格不让步，如何在销售中稳操胜券》 （High-Profit Selling: Win the Sale Without Compromising on Price） 客户开发是销售活动中*令人生厌的环节，而杰布?布朗特却在书中颠覆了这一观点。他用富有洞见的观点、幽默风趣的语言、专业的知识，写成了这部销售人员、创业家和执行人员必备的黄金手册。准备好接受更多销售策略和理念了吗？相信你一定能找到属于自己的位置。 约翰?斯彭斯（John Spence） 著有《极其简单》（Awesomely Simple），全球100名商业思想领导者之一 我读了不下百本销售书籍，但本书*是上乘之作。如果你想确切地了解销售成功的秘籍，那你一定要读一读这本书。 金诚义 “人生赢家商学院”联合创始人，社交网络营销顾问 在销售界，收入*的销售一定是*会开发客户的销售。如果你正在为如何开发出更多的潜在客户而苦恼，那么《*成交高效客户开发内训手册》将能解你的燃眉之急。书中提及的每一条建议都极具可行性，能让你避开销售中的诸多雷区。 张云帆 湖北格绣文化传媒有限公司CEO，大数据病毒传播专家 似乎受到经济形势的影响，很多销售人员发现销售这份工作越来越不好做了。客户量开始萎缩，订单成交量不容乐观，个人收入也受到影响。就算勉强维持住了客户，对方也不是很愿意掏腰包。可这绝不是故事的全部，《*成交高效客户开发内训手册》解析了真正的原因，并给出了解决方法。 第1章 看清现实，成为狂热的“掘金者” 销售人员有很多种：有的非常糟糕，有的锲而不舍、能力出众，还有的业绩平平。*优秀的销售人员通常被称作销售巨星。很多公司和销售机构会花费数十亿美元来甄别、招聘、挽留销售巨星，还试图通过培训复制这种难以捉摸的顶尖销售人才。它们为何下此血本？因为这些人仅占全部销售人员的20%，却创造了销售行业中80%的业绩。 销售巨星的收入远远超过普通的销售人员，他们把所有可能拿到手的佣金和奖金统统收入囊中。同行的失利者们渴求的酬谢金、额外红利、旅游机会和业界的认可，巨星们一个不缺。 这些巨星可不是昙花一现的奇迹，他们能够年复一年地取得傲人业绩，长期雄踞食物链的顶端。为什么呢？因为销售巨星们非常擅长销售。他们天赋异禀，技巧娴熟，具有超强的竞争力，并且总是斗志昂扬地想取得更出色的业绩。他们深谙销售之道，也懂得如何把控销售过程、提出高水准问题、发表制胜演讲和利索地敲定交易。极高的情商、杰出的察言观色技巧和必胜的心理也是他们取得成功的利器。 无数销售人员也都与销售巨星一样：踌躇满志，渴望成功；也有天资、有学历、熟悉业务程序、会开口求生意。他们具备一定竞争力，也在不断努力成为业界翘楚。但跟销售巨星比起来，这些人总是略逊一筹。 许多销售和管理人员百思不得其解：为何会出现上述情况？为何20%销售人员能够持续地创造如此巨大的业绩？他们的疑惑大致有下几点： ? 人力资源经理们总是花大笔的钱，以复杂的流程来评估、聘用销售员。到*后却总是沮丧地发现：新销售员的业绩依然低于预期。 ? 各路学术研究团队费心费力地寻找能将所有销售人员变成销售巨星的圣杯，还钻研着该如何给企业高管们开出他们急切索要、但没实际效果的空头支票。 ? CSO（首席战略官）和销售副总们一直都在追逐流行新趋势，每当看见有些专家的意见当选为“年度*佳销售建议”时，他们就迫不及待地盲从、跟风。也许他们期望那些漂亮话能够拯救自己岌岌可危的销售团队。 ? 许多销售人员和企业家都渴求在销售中取得持续成功的秘诀，从而确保自己稳定的收入来源。然而这些秘诀总是遥不可及。 巨星是怎样炼成的 其实，成为销售巨星的方法非常简单。但记住：原理虽易，实践不易。在阐述此原理之前，我们要先明白一个道理：如果一个真理过于明显，就容易被人们忽视。同理，许多本来前程大好、才华横溢的销售人员忽视了一个浅显的道理，导致他们在工作中惨遭挫折。这也导致企业经营一败涂地，许多商家无奈关门大吉。 让销售巨星从普通销售人员中脱颖而出的秘诀到底是什么？为什么他们就能长期雄踞业绩榜首？答案就是——狂热地开发潜在客户！ 销售巨星都是锲而不舍的掘金者，只不过他们挖掘的对象不是黄金，而是潜在客户。他们总是在不断寻找，如真正意义上的掘金者一般：坚持不懈地移开一块又一块碎石，铲出一把又一把的泥土，只为寻找更多隐藏的宝矿！销售巨星日以继夜地探寻潜在客户，已经达到了狂热的地步！ 之所以选择“狂热”一词，是因为我喜欢它的释义：全心投入，达到极致的热情。 顶级巨星把开发客户当做是一种生活方式。他们热衷于用电话、邮件、登门拜访、跟踪线索、参加展销会、与陌生人交谈等方式不断寻找新客户。他们在开发客户的过程中总是全神贯注，毫不在意别人对自己的看法。 ? 他们不会找借口说：“等等，现在打过去不是时候，他们可能正在吃午饭。” ? 他们不会抱怨说：“都没人回我电话！” ? 他们不会发牢骚说：“线索太差劲了！” ? 他们不会活在害怕中，不会担心“如果她拒绝的话，我该怎么办？”或“如果我打过去不是时候，该怎么办？” ? 他们不会拖延，销售巨星从来不说：“我现在没时间，明天再跟进。” ? 他们懂得抓准时机并果断出击，因为他们知道“雨天”将至，潜在的客户将很需要他们兜售的“雨伞”。 ? 即使时机欠佳，他们也依然坚持开发客户。因为他们明白，“狂热地开发客户”才是一名销售的生存之道。 ? 即使在状态低迷的时候，他们也坚持去做。因为在热情的驱使下，他们会保证自己的销售渠道时刻满满当当。 ……
用户评价
哇，这本书简直像是在黑暗中给我点亮了一盏灯！我从事销售工作有段时间了，最头疼的就是客户开发这块，每次都感觉像是大海捞针，不知道从哪里下手，或者好不容易找到一些线索，却又抓不住重点，最终只能看着机会溜走，业绩止步不前。这本书的出现，真的解决了我最大的痛点。我一直认为，销售的核心在于“人”，而开发客户就是找到那些“对的人”。之前我尝试过很多方法，参加过各种培训，但总觉得不够系统，不够深入，很多时候都停留在表面，没有找到根本的原因。这本书，它提供了一个非常清晰、非常有操作性的框架，让我明白如何才能建立一个稳定、可持续的客户开发渠道，而不是像无头苍蝇一样乱撞。它让我意识到，客户开发不是一次性的任务，而是一个需要长期规划和精心维护的过程。我特别喜欢书中对于“空白销售渠道”的分析，这不正是我们很多销售人员面临的困境吗？书里给出的解决方案，我觉得非常接地气，不是那种空洞的理论，而是实实在在的、可以立即在工作中实践的方法。读完之后，我感觉自己对未来的销售工作充满了信心，知道下一步该怎么做了，那种迷茫感一扫而空，取而代之的是一种清晰的目标感和执行力。
评分这本书简直就是我销售生涯中的“启蒙之光”！我之前一直觉得销售这行，靠的就是“嘴皮子”，技巧练得越多，业绩越好。但随着经验的积累，我发现很多时候，即使我口才再好，技巧再娴熟，也无法打动客户，甚至找不到愿意让我施展技巧的客户。这本书，它让我明白，销售失败的首要难题，根本不在于技巧，而在于“空白销售渠道”。如果连客户都没有，或者找不到对的客户，再好的技巧也无从施展。这本书就像一位经验丰富的导师，循循善诱地教我如何去“挖矿”，而不是仅仅教我如何“采矿”。它让我明白了，要建立一个源源不断的客户流，需要深入了解市场、了解客户，并制定出与之匹配的策略。书中关于如何识别潜在客户、如何吸引他们的注意力、如何建立信任，以及如何将其转化为真正的购买者，这些内容都写得非常实在，非常具有可操作性。读完之后，我感觉自己对销售的理解上升到了一个新的高度，也更有方向感了。
评分这本书的深度和广度都让我惊叹不已！我之前一直认为销售就是靠热情和技巧，但这本书让我彻底颠覆了我的认知。它不仅仅是教你如何“说服”客户，更是深入剖析了整个销售流程和市场营销的底层逻辑。我特别欣赏它在处理“空白销售渠道”问题时的专业性。很多时候，我们销售人员之所以开发客户困难，是因为我们根本不了解自己的目标客户群体，也不知道他们真正需要什么。这本书则从市场营销管理的高度，引导我去思考客户的需求、痛点以及潜在的价值，然后在这个基础上，再去构建和优化我们的销售渠道。这种由宏观到微观的分析方式，让我受益匪浅。它不是简单地告诉你“去找谁”，而是告诉你“为什么找他们”、“如何吸引他们”、“如何与他们建立信任”，并且提供了多种不同场景下的策略和方法。我感觉自己就像得到了一套完整的“工具箱”，里面装满了解决销售难题的利器。书中的案例分析也非常精彩，读起来很有代入感，让我能够将书中的理论与自己的实际工作联系起来，从而更好地理解和运用。
评分我是一名刚入行不久的销售新人，之前一直在摸索和学习，但总感觉缺乏系统性。市面上有很多销售书籍，有的过于理论化，有的过于简单化，很难找到一本既有深度又能指导实际操作的书。这本书，它就像是为我们这种新人量身打造的“武功秘籍”。它精准地指出了我们最容易遇到的问题——“空白销售渠道”，并提供了非常有效的解决方案。我特别欣赏书中对于“空白销售渠道”的剖析，它让我明白了为什么我们有时候会“无米下锅”。书中提供的“高效客户开发”方法，非常有条理，从市场分析到客户画像，再到具体的开发策略，层层递进，非常容易理解和学习。我尝试着按照书中的一些建议去实践，发现效果确实比我之前自己摸索要好得多。它让我不再感到迷茫，知道自己应该往哪个方向努力，也让我对销售这个职业充满了期待和信心。这本书，绝对是我近期阅读过的最有价值的一本书。
评分我是一名小企业主，销售渠道的建立一直是困扰我的一个大问题。很多时候，我们投入了大量的精力和资源，但效果却不尽如人意，甚至有时候会觉得“钱都花在了刀刃上”，但就是没有看到预期的回报。这本书的出现，可以说是给我指明了方向。它对于“空白销售渠道”的解读，非常精准地击中了我的痛点。我意识到，我们之前在渠道开发上存在很多误区，比如盲目跟风，或者缺乏系统性的规划。这本书提供了一种非常系统化的思路，从市场定位、目标客户分析，到渠道选择、建设和维护，都给出了非常详细的指导。我特别喜欢书中关于如何建立“持续的客户获取机制”的论点，这对于我们这种资源有限的小企业来说，尤为重要。它让我们明白，开发客户不是一锤子买卖，而是一个需要长期投入和持续优化才能看到效果的过程。读完之后，我感觉自己对如何更有效地利用现有资源，去开拓新的市场和客户有了更清晰的认识，也更有信心去克服眼前的困难。
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