服装应该这样卖(升级版)第3版 服装导购培训书 服装销售技巧 服装销售 服装导购书籍 管理 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 玉佳华图书专营店

出版社： 北京联合出版公司

ISBN：9787550256989

商品编码：18042638049

丛书名： 服装应该这样卖

开本：16开

出版时间：2015-09-01

78.00RMB 96.80RMB 132.00RMB 35.00RMB 48.00RMB 39.80RMB 32.00RMB 35.00RMB 39.80RMB

第一章 顾客接待阶段常见障碍破解

销售情景1

导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地说：我随便看看

销售情景2

顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般，再到别的地方看看吧

销售情景3

犹豫不决的顾客说：我先考虑（比较）一下再说吧

销售情景4

顾客很喜欢试穿的衣服，可闲逛的顾客却说不好看

销售情景5

顾客对衣服很满意，却说等把男友带来试穿后再决定

销售情景6

导购主动建议顾客试穿，可顾客就是不肯采纳导购的建议

销售情景7

你们品牌经常打广告，费用还不是羊毛出在羊身上呀

销售情景8

顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他

销售情景9

你们卖衣服时都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

销售情景10

营业高峰时段，导购如何招呼顾客以减少顾客流失

销售情景11

当面拆的新包装，顾客试穿满意后仍要再拿新的，可仅剩一件

销售情景12

顾客进来逛了一圈说：你们的衣服我以前买过，但觉得不好

第二章 服装体验阶段常见问题破解

销售情景13

顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走

销售情景14

其实大小很合适，顾客却说：这衣服穿起来感觉有点紧

销售情景15

算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖

销售情景16

我不喜欢这款，太成熟了，穿起来好老气

销售情景17

我确实喜欢这款衣服，但我同事也买了一套，而且又在同一办公室

 

突破瓶颈，引领潮流：《新零售时代下的服装陈列与视觉营销实战指南》 内容简介： 在瞬息万变的服装零售市场中，仅仅依靠“好产品”和“热情服务”已不足以构筑长久的竞争壁垒。消费者行为的深刻变革、线上线下的深度融合，对实体门店的“场景营造能力”和“视觉信息传递效率”提出了前所未有的挑战。《新零售时代下的服装陈列与视觉营销实战指南》正是为应对这些挑战而精心编撰的实战手册。 本书聚焦于服装店面的“无声推销员”——陈列与视觉营销，它不是一本空泛的理论堆砌，而是深度结合当代零售心理学、人体工程学以及数字媒体传播趋势，为服装零售商、店长、陈列师及一线导购量身打造的“从静止商品到动态体验”的系统升级方案。 全书结构严谨，内容详实，共分为五大部分，力求覆盖服装陈列与视觉营销的每一个关键环节，确保读者能够学以致用，即刻转化为提升坪效和客单价的有效策略。 --- 第一部分：零售环境与消费心理重塑——理解你的顾客在“看”什么 本部分深入剖析了当前服装零售环境的底层逻辑变化，重点阐述了在“信息过载”时代，顾客决策路径的非线性特征。 1.1 顾客心智地图的迁移： 探讨消费者如何从“功能驱动”转向“情感驱动”和“社交驱动”的消费模式。分析了“氛围购买”、“故事购买”的心理机制，强调陈列不再是简单的商品堆砌，而是品牌价值观的具象化表达。 1.2 视觉识别与第一印象效应（“七秒法则”）： 详细解析了顾客进入店铺后的注意力分配模型。如何利用黄金分割、色彩对比和空间动线设计，在顾客做出“是否停留”判断的黄金3-7秒内，完成品牌识别和兴趣激发。内容涉及照明对色彩还原度和情感投射的影响。 1.3 零售空间的人体工程学应用： 阐述了如何根据人体视觉习惯和行走动线（如Z字形、S形动线），合理规划动区、静区、视觉焦点区，确保顾客动线流畅自然，并最大化接触到核心推广单品。 --- 第二部分：服装陈列的科学与艺术——从单品陈列到主题陈列的精细化管理 本部分是本书的核心操作指南，将陈列技术细化至每一个层面，强调“目的性陈列”的重要性。 2.1 基础陈列的规范与执行： 详细界定了不同品类（如外套、衬衫、裤装、配饰）的悬挂、折叠、平铺标准。包括侧挂、正挂、组合挂的间距控制、朝向一致性以及面料保护的专业知识。 2.2 垂直陈列与水平陈列的策略搭配： 讲解如何通过“视觉金字塔”原理，将高利润商品、新款商品置于视线水平高度（黄金视线区）。深入探讨“区块陈列法”（Block Merchandising）和“系列陈列法”（Story Merchandising）在不同店铺面积下的适用性。 2.3 场景化与“生活方式”陈列（Vignette Merchandising）： 这一章节侧重于“摆场”的艺术。如何利用模特的造型组合（Mannequin Styling），搭配道具（Props）来营造特定场景（如周末休闲、职场精英、度假风情），将产品转化为可被消费者想象的生活画面。强调道具的风格统一性和季节性更新。 2.4 道具的巧妙运用与成本控制： 提供了关于如何选择、维护和创意使用陈列道具的实用建议，包括如何利用租赁、自制或升级现有道具，在不超预算的前提下，实现视觉效果的最大化。 --- 第三部分：视觉营销的驱动力——色彩、灯光与平面输出的协同效应 视觉营销是陈列的“放大镜”，本部分讲解如何利用非产品元素来烘托商品价值。 3.1 色彩心理学在陈列中的应用： 探讨色彩对情绪的直接影响。如何根据季节、推广目标，制定店铺的“主色调”、“辅助色”和“点缀色”的配比方案（如60-30-10原则）。讲解色彩的冷暖对比、邻近色搭配在吸引目光方面的具体技巧。 3.2 灯光设计对商品质感的提升： 深入解析显色指数（CRI）对服装面料光泽、纹理和真实颜色的重要性。区分环境照明、重点照明和装饰照明的功能，指导店主根据商品材质（如丝绸、皮革、羊毛）选择最适合的光束角度和色温，避免“照坏”了高价值产品。 3.3 平面视觉内容的制作与应用（POS/POP材料）： 强调海报、吊旗、价格标签的设计规范。内容需简洁有力，突出“利益点”而非“产品属性”。指导如何设计出既符合品牌调性又具备即时促销效果的平面物料。 --- 第四部分：动线优化与销售漏斗的陈列闭环 本部分将陈列与终端销售流程紧密结合，确保陈列布局能有效引导顾客完成购买行为。 4.1 “热点”与“冷区”的转化策略： 分析店铺内哪些区域容易被忽略（冷区），并提供针对性的陈列策略，例如利用“引导性陈列”（如利用地贴或落地展示架）将客流引向冷区，提高全店覆盖率。 4.2 试衣间环境的营销价值： 强调试衣间是决定成交的关键场所。指导如何优化试衣间的照明、镜面角度（利用魔术镜原理）、空间舒适度以及“辅助陈列”（如放置腰带、小包等高毛利配饰），将试衣间打造成“最后的说服站”。 4.3 交叉陈列与关联销售的布局技术： 系统性讲解如何设计“一套完整造型”的陈列展示，确保裤装区旁陈列腰带和鞋履，衬衫区旁陈列领带或配饰。指导如何计算和优化“陈列关联度”（Adjacency Score），实现客单价的自然提升。 --- 第五部分：陈列的维护、评估与数字化转型 成功的陈列是动态的、需要持续优化的系统。本部分关注维护和效果评估。 5.1 日常陈列维护的SOP（标准作业流程）： 制定从早开店到晚关店的陈列巡检清单，确保货品饱满度（Fill Rate）、清洁度、灯光角度的实时合规性。强调“面料的熨烫与平整度”是维护高品质陈列的基础。 5.2 陈列效果的量化评估指标： 引入“陈列回报率（CRR）”、“动线停留时间”等概念，指导店长如何通过数据分析（结合客流监测系统或销售数据）来判断某一陈列主题或区域是否达到预期效果，并及时做出调整。 5.3 线上视觉与线下陈列的融合（O2O统一）： 探讨如何将线上爆款、主推款的视觉风格迅速同步到实体店陈列中，实现“门店即是最佳的体验式直播间”。指导如何利用数字屏幕展示线上评价或造型视频，增强陈列的说服力。 本书以其前瞻性的视角、详尽的操作指南和丰富的图例，旨在帮助服装零售从业者超越传统的导购技能，将店铺环境本身转化为一个强大的、不眠不休的、高效率的销售引擎。掌握这些陈列与视觉营销的底层逻辑，是服装零售商在竞争红海中实现品牌突围、提升盈利能力的必由之路。

评分☆☆☆☆☆

评价一： 这本书的封面设计简洁明了，一眼就能看出它是一本关于服装销售的书籍。我本身从事服装销售行业已经有几年了，虽然积累了一些经验，但总觉得在某些方面不够系统和深入。每次遇到业绩瓶颈或者面对难缠的顾客时，我都会感到力不从心。在朋友的推荐下，我购买了这本《服装应该这样卖(升级版)第3版》。这本书的内容非常接地气，就像一位经验丰富的老前辈在手把手地教你如何做一名出色的服装导购。书中不仅仅是理论知识的堆砌，更多的是实操性的技巧和案例分析。例如，关于如何快速判断顾客的风格和需求，书中给出了非常详细的方法，让我茅塞顿开。以前我可能更多地依靠直觉，现在我有了更科学、更有效的方法去引导顾客。而且，书中关于如何处理顾客的异议和拒绝，也给了我很多启发。我曾经因为不知道如何回应顾客的“这个太贵了”而错失了很多单子，读完这一章后，我学会了如何用价值去说服顾客，而不是仅仅强调价格。这本书不仅仅是销售技巧的讲解，更是在帮助我建立一种自信和专业的形象，让我更有底气去面对每一位顾客。

评分☆☆☆☆☆

评价三： 作为一家小型服装店的店主，我一直深知销售技巧的重要性。然而，在实际经营中，我常常感到力不从心，尤其是在面对日益激烈的市场竞争时。我听朋友推荐了《服装应该这样卖(升级版)第3版》，抱着试试看的心态购买了。这本书的内容给我带来了巨大的惊喜。它不仅仅是针对导购人员的培训，更包含了很多经营者在销售管理方面的宝贵经验。书中关于如何建立和维护客户关系，如何通过有效的沟通提升顾客忠诚度，以及如何利用数据分析来优化销售策略，都给了我很多启发。我尤其对书中关于“塑造品牌形象”的章节印象深刻。在小型店铺中，如何通过导购人员的专业形象和良好的服务来吸引和留住顾客，是至关重要的。这本书教会我如何通过细节来提升顾客的购物体验，如何让顾客感受到被重视和被尊重。我感觉这本书就像我的“军师”，为我提供了源源不断的经营思路和销售技巧，让我能够更从容地应对各种挑战，并将我的小店经营得更好。

评分☆☆☆☆☆

评价二： 我是一名服装专业的学生，即将毕业，对未来的职业发展感到有些迷茫。我一直对服装销售这个行业很感兴趣，因为它能让我近距离接触我所热爱的服装，并且通过自己的努力去帮助别人找到适合他们的美丽。在一次偶然的机会，我看到了《服装应该这样卖(升级版)第3版》这本书，感觉它的名字很有吸引力。翻开这本书，我立刻被它条理清晰的结构和生动有趣的语言所吸引。它不仅仅是一本枯燥的教科书，更像是一本能够引发思考的指南。书中对于服装搭配的专业建议，让我受益匪浅。我过去可能只关注服装本身的款式和材质，但这本书让我意识到，如何将服装与顾客的气质、场合以及整体造型相结合，才是销售的精髓。我特别喜欢书中关于“顾问式销售”的理念，它强调的是建立信任，提供专业建议，而不是强行推销。这与我心中理想的销售模式不谋而合。我感觉这本书为我打开了一扇新的大门，让我对服装销售有了更深刻的理解和更强烈的向往。我迫不及待地想要将书中学到的知识运用到实践中去，成为一名真正优秀的服装导购。

评分☆☆☆☆☆

评价五： 我是一家服装公司的销售主管，一直致力于提升团队的整体销售能力。在寻找合适的培训教材时，我偶然发现了《服装应该这样卖(升级版)第3版》这本书。这本书的内容非常系统和全面，从基础的销售礼仪到高级的谈判技巧，几乎涵盖了服装销售的方方面面。我特别欣赏书中关于“团队协作”和“激励机制”的章节。它不仅仅是指导个人如何销售，更强调了团队的力量，以及如何通过有效的管理来激发团队的潜能。书中提供的一些培训方案和案例分析，也为我组织内部培训提供了宝贵的参考。我感觉这本书不仅仅是一本教材，更像是一个完整的培训体系，能够帮助我将团队的销售水平提升到一个新的高度。我将在接下来的工作中，积极引进这本书的理念和方法，相信能够为公司带来更显著的业绩增长。这本书的价值，远远超出了它的价格。

评分☆☆☆☆☆

评价四： 我是一名从事服装销售多年的导购，一直以来都觉得自己在销售方面已经做得不错，也积累了不少经验。然而，当我在网上看到了《服装应该这样卖(升级版)第3版》这本书时，我还是被它的内容吸引了。这本书真的颠覆了我对服装销售的一些固有认知。它不仅仅是告诉你“怎么卖”，更是告诉你“为什么这样卖”，并且深入浅出地解释了背后的心理学原理。书中关于如何理解顾客的潜意识需求，如何通过引导性的提问来挖掘顾客的真实想法，以及如何通过营造积极的购物氛围来促成交易，都让我学到了很多新东西。我尤其喜欢书中关于“情绪管理”的章节。在销售过程中，保持积极乐观的心态至关重要，而这本书给了我很多实用的方法来应对压力和负面情绪。读完这本书，我感觉自己对服装销售有了更深层次的理解，也更加自信了。我迫不及待地想在接下来的工作中实践这些新的销售理念，相信一定会带来意想不到的收获。