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刘建伟 著

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• 房地产经纪人
• 房地产实战
• 房地产入门
• 经纪人考试
• 房产销售
• 销售技巧
• 职业发展
• 行业知识
• 快速入门
• 实战指南

店铺： 沭阳新华书店图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115332097

商品编码：23609821638

包装：平装

开本：16

出版时间：2017-04-01

内容介绍
基本信息

书名：	一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)
作者：	刘建伟//陈朴	开本：
YJ：	29	页数：
现价：	见1；CY=CY部	出版时间	2013-10-01
书号：	9787115332097	印刷时间：
出版社：	人民邮电出版社	版次：
商品类型：	正版图书	印次：

内容提要 作者简介 精彩导读 目录

D一章　房地产经纪人职业认知　
D一节　房地产经纪人职业描述　
一、房地产经纪业务职业含义　
二、房地产经纪业务工作流程　
三、房地产中介机构岗位设置　
四、房地产中介机构业务范围　
五、房地产经纪人在交易中的作用　
六、房地产经纪人日常工作内容　
D二节　房地产经纪人任职要求　
一、房地产经纪人任职资格要求　
二、房地产经纪人基本素质要求　
三、房地产经纪人基本心态要求　

D二章　二手房交易基础知识　
D一节　房地产基础知识　
一、房地产相关概念　
二、房地产市场划分　
三、房屋的常见类型　
D二节　房地产常用术语　
一、房地产常用业务术语　
二、房地产常用交易术语　
三、房地产常见建筑类术语　
四、与租赁相关的术语　
D三节　二手房交易禁区　
一、共有产权房屋　
二、房改房　
三、公有住房　
四、集资房或自建房　
五、产权纠纷房　

D三章　房地产经纪人日常礼仪　
D一节　房地产经纪人电话礼仪　
一、使用电话准备　
二、接听电话的礼仪　
三、拨打电话的礼仪　
D二节　房地产经纪人仪态仪容仪表　
一、仪态的要求　
二、仪表的要求　
三、仪容的要求　
D三节　房地产经纪人日常交往礼仪　
一、电子邮件礼仪　
二、握手礼仪　
三、名片礼仪　

D四章　房地产经纪人客户管理　
D一节　客源开发　
一、获取客源的途径　
二、走街与拍门　
三、获得客户的委托　
D二节　了解客户　
一、客户分类方式　
二、客户因素分析　
三、摸清客户性格　
四、了解客户的途径　
D三节　建立客户档案　
一、客户信息收集整理　
二、客户信息分类建档　
三、客户档案设置与管理　
D四节　售后服务管理　
一、售后服务跟进　
二、客户投诉处理　

D五章　房地产经纪人业务管理　
D一节　电话接待　
一、接听电话的要领　
二、接听电话的主题　
三、提高电话约见率　
D二节　上门客接待　
一、招呼客户入店　
二、接待客户　
三、重点项目介绍　
四、沿途介绍　
D三节　与客户面谈　
一、与客户面谈的时机　
二、与客户面谈的技巧　
D四节　带客看房推销　
一、带客看房流程　
二、带客看房技巧　
三、带客看房常犯错误　
D五节　促成交易　
一、快速促成交易的技巧　
二、面对拒绝的应对方法　
D六节　确立价格　
一、议价前提　
二、与业主谈价　
三、与客户谈价　
四、谈价技巧　
五、对方出价时的应对技巧　
六、谈价过程中的棘手问题　
七、议价注意事项　
D七节　签订合同　
一、签订合同前的准备　
二、签订合同的过程　
D八节　把握合同内容　
一、预售合同　
二、买卖合同　
三、三级市场买卖合同　
四、租赁合同　
五、住房借款、抵押合同　
六、房屋保险合同　

D六章　房地产经纪人经典话术　
D一节　房源开发经典话术　
一、拨打咨询电话　
二、房源开发短信　
三、业主说不打算卖房子　
四、业主只是想了解一下市场　
五、业主询问自己房子的价格　
六、业主询问出售房子所需的时间　
七、去业主家里敲门　
八、业主觉得可卖可不卖　
九、业主打算先买后卖　
D二节　客源开发经典话术　
一、网络开发客户　
二、接待上门客户　
D三节　房源跟进经典话术　
一、业主报价较高　
二、业主说没时间, 不让看房　
三、租户不让看房　
四、业主不给钥匙　
五、争取业主的D家委托　
D四节　接待经典话术　
一、店面接待(接待业主)　
二、店面接待(接待客户)　
三、网络接待(接待业主)　
四、网络接待(接待客户)　
D五节　推荐房源的经典话术　
一、客户觉得楼层不好　
二、客户觉得临街吵　
三、业主不让看房　
四、客户觉得小区太偏僻　
五、客户家庭意见不统一　
D六节　约看经典话术　
一、激情约看法　
二、提高珍惜度约看法　
三、对比约看法　
D七节　带看经典话术　
一、带看前(针对业主)　
二、带看前(针对客户)　
三、带看时　
四、带看后(针对业主)　
五、带看后(针对客户)　
D八节　议价经典话术　
一、对比法　
二、分析法　
三、诉苦法　
四、优缺点分析法　
五、客户分析法　
六、政策分析法　
七、客户不肯让步　
八、客户觉得交易量下跌了房价也会降　
九、客户觉得自己的报价高了　
十、客户觉得比开盘时涨了太多　
十一、客户说别的公司报价更低　
十二、客户觉得比新房还贵, 不能接受　
十三、业主担心报价太高卖不出去　
十四、业主坚持不谈价　
十五、客户要买的时候业主不打算卖了　
十六、客户要买的时候业主要求提价　
D九节　促成经典话术　
一、促成时铺垫　
二、欲擒故纵　
三、促成话术　
D十节　签约经典话术　
一、业主提出先给钱再过户　
二、业主不接受贷款　
三、业主不收定金　
四、客户要求自订合同或修改合同　
五、客户要求自己办理贷款　
D十一节　权证办理经典话术　
一、客户担心还款后过不了户或者业主不卖了　
二、客户担心房本是假的　
三、客户担心过户后到新产权证出本前房子被查封　
四、房本未在约定的时间内办下来　
五、客户要求解押时间快一些　
六、网签错了如何解释　
七、客户要求拿到新房本后再放款　
D十二节　佣金问题经典话术　
一、客户要求佣金打折　
二、客户要求过完户再付佣金　
三、客户说不打折J去其他公司　
四、客户要求私签　
五、客户担心过不了户而不肯付佣金　
六、客户认为交完佣金J不用交过户费和贷款服务费了　
七、客户说如果佣金不打折J直接找业主　

参考文献　

暂时没有目录，请见谅！

《房产经纪人速成宝典：从小白到精英的实战进阶之路》 一、 行业洞察：剖析房地产经纪人职业的现状与未来 欢迎来到充满活力与机遇的房地产经纪人世界！本书将带您深入了解这个行业的真实面貌，为您揭示成功经纪人的必备素质与关键技能。我们将从宏观角度审视当前房地产市场的格局，分析不同城市、不同类型的房产交易特点，帮助您建立起对行业趋势的深刻认知。 您将了解到，房地产经纪人不仅仅是房屋的“搬运工”，更是连接买卖双方、促成交易、提供专业咨询的关键角色。这个职业需要敏锐的市场洞察力、卓越的沟通谈判能力、严谨的专业知识以及持续的学习精神。我们将深入探讨不同发展阶段的经纪人所面临的挑战与机遇，帮助您找到适合自己的职业发展路径。 市场风云变幻： 深入解析当前房地产市场的周期性波动、政策导向、区域经济差异对交易的影响。了解不同类型房产（住宅、商铺、写字楼、土地）的交易逻辑和市场特点。 职业画像： 描绘出优秀房地产经纪人的画像，包括但不限于：扎实的专业知识、出色的沟通与说服能力、强大的心理素质、高度的责任感、良好的职业道德以及终身学习的态度。 职业生涯规划： 为初入行者提供清晰的职业发展路线图，从新人期的客户开发、房源收集，到成长期的交易促成、客户维护，再到成熟期的团队管理、项目拓展。探讨成为区域专家、专业顾问或创业者的可能性。 行业伦理与规范： 强调房地产经纪行业的重要伦理与法律法规，帮助您建立诚信经营的理念，规避潜在风险，赢得客户的信任与尊重。 二、 客户至上：掌握精准的客户需求挖掘与服务艺术 每一次成功的交易，都源于对客户需求的深刻理解。本书将引导您掌握一套行之有效的客户需求挖掘与服务体系，让您能够准确捕捉客户的购房或售房动机、预算、偏好以及潜在顾虑。 深度沟通技巧： 学习如何通过开放式提问、倾听、同理心等技巧，打开客户的心扉，了解他们“为什么”买房、“想要”什么样的房子、“能承受”多少的预算，以及“最看重”什么。 客户画像构建： 掌握为客户建立详细画像的方法，记录客户的家庭构成、生活习惯、工作地点、未来规划等，为匹配最合适的房源奠定基础。 需求分析与匹配： 学习如何将收集到的客户需求与市场上的房源信息进行精准匹配，并根据客户的反馈不断调整匹配策略。 卓越的服务体验： 了解如何从接待客户的第一秒起，就营造专业、细致、贴心的服务氛围。从带看过程中的讲解，到后续的沟通跟进，每一个环节都力求让客户感受到您的专业与用心。 处理异议与疑虑： 学习如何应对客户在看房或决策过程中产生的各种疑问、疑虑甚至反对意见，通过专业的解答和有效的沟通，化解矛盾，赢得信任。 三、 房源为王：高效的房源开发、评估与展示策略 优质的房源是经纪人生意的根基。本书将教授您系统而实用的房源开发与管理方法，让您能够源源不断地获取有竞争力、有价值的房源信息，并将其以最吸引人的方式呈现给客户。 多渠道房源开发： 探索线上线下相结合的房源开发策略，包括但不限于：社区拜访、电话邀约、网络信息搜集、合作渠道拓展、老客户转介绍等。 房源信息收集与核实： 学习如何准确、全面地收集房源的各项信息，包括产权、房屋状况、周边配套、学区、物业费、业主心态等，并掌握核实信息真实性的方法。 房源价值评估： 掌握科学的房源评估方法，了解影响房产价值的各种因素（地段、户型、楼层、朝向、装修、配套、市场行情等），能够为业主提供合理的定价建议。 精心制作房源资料： 学习如何通过专业的文字描述、高品质的图片、精美的视频等多种形式，充分展现房源的优势和特色，吸引潜在客户的目光。 房源的有效展示： 掌握在带看过程中，如何有针对性地向客户介绍房源的亮点，解答客户关于房源的疑问，并巧妙地引导客户产生购买兴趣。 四、 交易流程精通：从签约到过户的全程把控 房地产交易流程复杂且环节众多，本书将为您梳理清晰的交易脉络，让您能够从容应对从签订意向金协议到最终产权过户的每一个关键步骤，确保交易的顺利进行。 合同签订艺术： 深入解析购房合同、售房合同、委托协议等关键合同的条款，学习如何保障买卖双方的权益，避免合同陷阱。 谈判技巧精炼： 学习在议价过程中，如何运用策略和技巧，在维护业主利益的同时，争取促成交易。掌握不同谈判场景下的应对方法。 按揭贷款与支付流程： 详细讲解银行贷款的流程、所需材料、审批要点，以及购房款的支付方式与安全保障。 房屋查验与交付： 指导您如何引导客户进行房屋查验，明确房屋交付的标准和流程，确保房屋的顺利交付。 产权过户与登记： 梳理产权过户的法律程序、所需文件、相关税费，以及登记部门的办理流程，确保产权转移的合法合规。 突发情况应对： 提前预判交易过程中可能出现的各种突发情况（如贷款审批延迟、产权问题、买卖双方反悔等），并提供有效的解决方案。 五、 营销推广实操：打造个人品牌与拓宽获客渠道 在信息爆炸的时代，如何让您的房源和您的服务脱颖而出？本书将为您提供一系列切实可行的营销推广策略，帮助您建立个人品牌，吸引更多优质客户。 线上营销利器： 掌握社交媒体、短视频平台、房产网站、自媒体等的运用技巧，发布有吸引力的房源信息和专业内容，吸引潜在客户。 线下获客秘籍： 学习如何通过社区活动、开放日、传单派发、口碑营销等传统方式，有效触达目标客户群体。 个人品牌塑造： 探索如何通过专业的形象、优质的服务、持续的专业输出，在客户心中建立起信任和专业形象。 客户关系管理： 学习如何运用CRM系统或有效方法，精细化管理客户信息，进行有针对性的回访与跟进，提升客户满意度和复购率。 内容营销的力量： 了解如何创作有价值的房产资讯、市场分析、购房指南等内容，吸引客户关注，展现专业性。 六、 持续成长与职业发展：迈向房地产经纪人精英之路 房地产市场瞬息万变，持续学习与自我提升是经纪人保持竞争力的关键。本书将为您指明职业发展的方向，鼓励您不断精进，成为行业内的佼佼者。 行业知识更新： 关注最新政策法规、市场动态、行业技术发展，不断更新您的专业知识储备。 技能拓展训练： 提升您的谈判、沟通、销售、营销、法律、金融等全方位技能。 专业认证与培训： 鼓励您参加行业内的专业培训和认证，提升您的专业度和市场认可度。 建立人脉网络： 积极参与行业交流，与同行、律师、金融从业者、装修公司等建立良好的合作关系。 学习优秀案例： 分析成功经纪人的经验和方法，从中汲取养分，不断优化自己的工作模式。 应对职业挑战： 探讨如何在高压环境下保持积极心态，应对市场波动，实现职业的可持续发展。 这本书将是您从零开始，逐步成长为一名专业、自信、成功的房地产经纪人的理想指南。无论您是初入行的“小白”，还是希望进一步提升业务能力的“进阶者”，都能从中找到最实用、最有价值的知识与方法，开启您的房地产经纪人精英之旅！

评分☆☆☆☆☆

这本书的优点在于其极强的“可操作性”。它没有故弄玄虚，而是直奔主题，用最直接、最有效的方式教会读者如何去做。比如，在房源展示方面，它不仅仅是告诉我们要“用心”，更是详细地指导了如何从房屋的结构、采光、视野、周边配套等多个维度去挖掘房源的独特价值，并将其转化为吸引客户的亮点。在带看过程中，书中提到的“场景式”讲解，让我眼前一亮，原来还可以这样让客户“身临其境”地感受到未来的居住体验。更不用说在合同签订阶段，那些关于细节把控、风险规避的提醒，对于新手来说简直是救命稻草。这本书更像是一位经验丰富的前辈，手把手地教你如何在这个复杂而充满挑战的行业中站稳脚跟。它教会你的不仅仅是技巧，更是思维方式和职业素养。我个人最看重的是，这本书并没有回避行业中存在的灰色地带和潜在风险，而是坦诚地揭示出来，并提供了应对策略，这让我觉得作者非常负责任，也让我对这个行业有了更理性、更成熟的认识。

评分☆☆☆☆☆

作为一名多年房地产行业的资深人士，我读过不少关于房产交易的书籍，有些是理论性很强的学术著作，有些则是一些零散的经验分享。而这本书，给我带来了耳目一新的感觉。它不像那些空谈理论的书，也不是那种只讲皮毛的入门读物。从书名就能感受到它的“实战”二字，这正是我在职业生涯中一直在追求的。我非常好奇这本书会如何剖析那些看似简单却又极其考验技巧的环节。比如，在房源分析方面，它会如何教会我们快速判断房源的优劣势？在客户接待上，又会提供哪些行之有效的沟通策略？我特别期待书中关于谈判技巧的讲解，这绝对是房地产经纪人最核心的竞争力之一，如何在维护客户利益的同时，达成双赢的局面，这是需要长期积累的经验，如果这本书能提供一些切实可行的框架和方法，那将极大地缩短我们学习和成长的周期。而且，我还在思考，在当前的房地产市场环境下，这本书是否会涵盖一些最新的行业动态和政策解读，以及如何利用科技手段提升工作效率，这些都是我们作为从业者需要不断更新的知识。

评分☆☆☆☆☆

我是一名即将踏入房地产经纪人行业的新人，对这个行业既充满期待也有些许不安。市面上关于房地产的书籍很多，但往往内容过于泛泛，或者过于注重理论，对于我这种零基础的人来说，读起来就像在云里雾里。这本书的出现，给了我一个明确的方向。我理解“实战强化版”意味着这本书会更加贴近实际工作，提供更具操作性的建议。我希望这本书能从最基础的客户开发讲起，比如如何有效地获取意向客户，如何进行第一次接触，如何通过电话、微信等工具进行有效的沟通，而不是简单地告诉我们要“积极主动”。我还希望能学习到如何进行专业的房源介绍，如何突出房源的卖点，如何解答客户的各种疑问。更重要的是，我希望这本书能教会我如何处理一些棘手的客户问题，例如客户的犹豫不决、对价格的过分砍价，或者对合同条款的担忧。如果书中能包含一些真实的沟通案例和处理方法的解析，那将是我最大的收获。总而言之，我期待这本书能成为我职业生涯的“第一本教科书”，帮助我快速建立起扎实的专业技能和良好的职业习惯。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉自己好像经历了一场全方位的“职场洗礼”。虽然我不是房地产经纪人，但这本书的很多理念和方法论，对于任何需要与人打交道、需要处理复杂交易的职业都极具参考价值。它不像某些职业技能书那样枯燥乏味，而是通过大量的案例和生动的语言，将那些抽象的技巧变得鲜活起来。例如，书中关于客户心理分析的部分，让我深刻理解了不同客户的需求和顾虑是如何产生的，以及如何通过精准的沟通去触动他们的内心。还有关于谈判技巧的讲解，虽然是针对房地产交易，但其中关于倾听、提问、价值重塑等核心要素，在任何商业谈判中都同样适用。我特别欣赏书中的逻辑清晰的结构，以及循序渐进的教学方式，让我在阅读的过程中能够不断地巩固和内化所学知识。这本书让我看到，一个优秀的房地产经纪人不仅仅是房产的“搬运工”，更是客户的“生活顾问”和“风险管理者”，他们的专业性和服务性是赢得客户信任的关键。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，简直是疫情以来我人生中的一道曙光！之前也零散看过一些房地产相关的文章，但总感觉杂乱无章，不成体系，学了又忘，忘了又学，陷入一个死循环。我一直想找一本能够系统性地讲解房地产经纪人工作流程的书，最好是那种能让我一看就懂，学了就能上手实操的。这本书的书名就直击我的痛点，“一本书学会”这种承诺虽然听起来有点夸张，但它的副标题“实战强化版”让我看到了希望。我了解到这本书的作者在行业内有着丰富的经验，并且把这些经验凝练成最实用的知识点，对于我这种想快速入门、不想走弯路的新手来说，简直太有吸引力了。我希望这本书能深入浅出地讲解从客户开发、房源收集、带看、谈判、签约到后期服务的一整套流程，并且能提供一些真实的案例分析，让我知道在实际工作中会遇到哪些问题，以及如何有效地解决。我尤其期待书中关于如何与客户建立信任、如何挖掘客户真实需求、如何在众多房源中精准匹配等方面的详细指导，因为我总觉得这些是区分普通经纪人和优秀经纪人的关键。如果这本书能告诉我如何在这个竞争激烈的行业中脱颖而出，那简直就是无价之宝了！