销售书演讲与口才训练技巧书营销销售类书 畅销书口才沟通说话技巧的书销售心理学关于心理学的书 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

刘志军 译

图书标签:

• 销售技巧
• 演讲技巧
• 口才训练
• 营销
• 销售心理学
• 沟通技巧
• 说话技巧
• 人际沟通
• 畅销书
• 心理学

店铺： 学贯中西图书专营店

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300175980

商品编码：25683658541

丛书名： 怎样成交每一单

开本：16开

出版时间：2013-06-01

把拒绝变成订单详情如下：

基本信息

书名:把拒绝变成订单

定价：35.00元

作者:(美)埃尔斯 主编，张皓 译

ISBN：97875451287

字数：252000

版次：1

装帧：平装

开本：12k

商品重量：0.3kg

 

目录

 

---

 

课 关于销售，你需要知道的事
第二课 你天生就适合干销售？不，一切都是后天的！
第三课 成功向前步 ——评估你的销售实力
第四课 影响客户购买决定的因素
第五课 更多的成功交易——只要你善用心理暗示
第六课 把握客户心理状态的十项暗示原则
第七课 个人发展规划
第八课 推销员的十一项品质
第九课 成为推销员的十种力量
第十课 促进销售的积极力量
第十一课 销售就是要搞定人
第十二课 读懂客户的非语言信号
第十三课 想征服客户，先驱动自己
第十四课 你的魅力价值千金
第十五课 想销售产品，先销售自己（上）——批发行业
第十六课 巧妙处理问题，扫清成交障碍
第十七课 想销售产品，先销售自己（中）——零售行业
第十八课 想销售产品，先销售自己（下）——特殊行业
第十九课 大项目销售中的必杀技
第二十课 结语：属于你的时代，你准备好了吗？

内容提要

 

---

 

本书用丰富、生动的案例和深入浅出的分析告诉读者在身处激烈竞争、人才辈出的销售行业， 如何发现销售机会，如何让客户对你说不，并将原本平庸的销售业绩做到卓越的销售技巧。本书中的销售技巧一看即懂，一用就灵，切实解决销售中的根本问题。
读者通过学习凝聚全美37位销售大师智慧，由美国全国销售学校校长主编的20堂销售课，将得到切实可用的销售启示，发掘出会被忽略的销售机会，停止无意义的销售行为。

 

作者介绍

 

---

 

詹姆斯F.埃尔斯（James F. Ells）美国全国销售学校校长，精心策划并主持编辑了系统性强，着重启发式教育的《把拒绝变成订单》（SALESMANSHIP），该书凝聚全美37位销售大师智慧。

把话说到客户心里去详情如下：

————————————————————————————————————————————

内容提要

 

---

 

《把话说到客户心里去》以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。

 

目录

部分  你的话能卖大价钱

章 撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话
1．“搭讪”千万别脸红
2．和陌生人说的句话一定要好听
3．大胆挖掘陌生人的潜力
4．次见面，千万别让人觉得你目的不纯
5．适当的时刻，用点小恩小惠
6．多和陌生人讲话，常说口里顺

第二章 到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话
1．千万别“哭错了坟头”
2．好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全
3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”
4．简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话）
5．别“只许愿，不烧香”

第三章 不打无准备之仗：销售前作好100%的准备
1．做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒”
2．说了一车话，还不知道自己卖什么
3．要有个理由，让客户不得不买你的产品
4．客户实在不想买，别赶鸭子上架

第四章 会说的惹人笑，不会说的惹人跳：客户就是爷，别把他惹毛了
1．说话前，嘴上抹点蜜
2．把话说得比唱得还好听
3．马屁拍重了，小心被马踢
4．好戏不唱三台，好曲不唱三遍
5．每个销售员都是“故事大王”
6．讲故事前，先套出客户的故事

第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客户喜欢憨厚的
1．好好说话别“忽悠”
2．客户一表示质疑，你就忙着解释
3．牢记“病从口入，祸从口出”
4．对着客户傻笑、傻乐，别“犟嘴”
5．的销售员靠的不是语言

第六章 说话细思考，吃饭细咀嚼：别让你的嘴坏了大事
1．笨的销售就是“三句话不离本行”
2．不要“把丑话说在前头”
3．矮子面前不说短话，别让客户想找个地缝钻进去
4．会说的说自己，不会说的说别人（贬低竞争对手）
5．说话“唆”，连“唐僧”都被你愁死了
6．话说巧，钱赚牢——抬高产品价值

第七章 会说不如捞干的：99%的客户需要“医生”而不是“演员”
1．客户都喜欢能给自己“医病”的人
2．数字比文字更
3．有话说在明处，有药敷在痛处
4．先研究专业，再做个好“医生”
5．不说100%好，给自己留活口

第二部分  多说一句不如多听一句

第八章 此时无声胜有声：客户的话比你的话更值钱
1．你不说话能憋死啊？
2．客户不买你的账，是因为你不知道他到底想要什么
3．客户不想说，你得“逼”他说
4．要认真听，全心全意地听，你才能找到成交的机会
5．没有成功，不是因为你说得太多，而是听得太少

第九章 吃菜吃心，听话听音：客户的话里有话
1．“我不明白你到底想做什么”，说明你的表达太含糊
2．“这事我决定不了”，说明你找错了人
3．“暂时没这样的需求”，你被拒绝了
4．“我现在在开会”，客户很忙，或者他根本不想跟你说话
5．“我们单位今年没做这项预算”，他近没有这样的需求
6．“价格太贵了”，客户有意想买，下一步谈的就是价格问题

第十章 心急吃不了热豆腐：在客户的反对中寻找机遇

1．嫌货才是买货人，别着急解释
2．客户拒绝，不要急赤白脸
3．与客户争辩，虽胜亦损
4．客户迟迟不肯成交，别跟催债似的
5．受到异议，一笑置之

第十一章  伶俐人一拨三转，糊涂人棒打不回：别净拣对自己有利的听
1．想听的得听，不想听的也得听
2．直截了当问一句：能告诉我，你是怎么想的吗？
3．看似不痛不痒的话，机会就在这里
4．听到要害了，你就能牵着客户的“鼻子”走
5．注意观察，客户的表情也在说话

第十二章  那些倾听中需要避免的
1．客户说话心不在焉，眼珠子乱转
2．客户说话的时候，总是说“对不起，我插一句”
3．话还没说完，着急说自己的观点
4．别去假想，如何反驳客户提出的意见
5．你说你的，我想我的

第十三章  会说的不如会听的：你听的不是话，而是尊重
1．把自己当成海绵，客户的话照单全收
2．把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里
3．不要着急问你想知道的
4．客户拉家常，也要表示很感兴趣

第十四章  两只耳朵、一张嘴：业绩的80%都是靠耳朵听来的
1．大订单都是“听”来的
2．倾听能使客户把你当朋友
3．不要“听风就是雨”，要动脑筋分析
4．聆听能够给客户“制怒”

作者介绍

 

 

---

 

蔡富强，畅销书作家。具有多年职场从业经验和企业管理经验，对企业管理和员工培训有独到见解。先后出版《把话说到客户心里去》《穷人羊性，富人狼性》等书。

一本书读懂销售心理学详情如下：

基本信息

 

书名:一本书读懂销售心理学

定价：29.80元

作者:潘鸿生

出版日期：2017-01-01

ISBN：9787563950263

版次：1

装帧：平装-胶订

开本：16开

商品重量：0.3kg

 

目录

 

---

 

 

章 销售拼的就是心态

——销售事业如此艰难，你要内心强大

只要内心充满自信，你就会赢得客户003

心态保持好，销售没烦恼006

勇往直前，不怕客户的拒绝010

自我激励，冲出销售低谷015

克服恐惧，拿出勇气面对困难019

坚持不懈，不达销售目的决不罢休024

正视失败，在挫折中提升自己028

保持进取之心，成就销售梦想033

第二章 销售是心与心的较量

——了解客户心理，寻找客户需求点

针对不同年龄客户，迎合其购买心理041

针对不同性别客户，迎合其购买心理046

满足人性需求，每个客户都需要赞美050

有的放矢，了解客户的购买动机056

打探客户需求，掌控客户的心理062

投其所好，区分对待不同性格的客户064

第三章 破译客户的身体语言密码

——读懂客户话语背后的心理潜台词

丈量客户的心理距离071

透过眼睛读懂客户的内心074

察言观色，摸清客户的意图078

言为心声，听客户说话可知其性情081

从吃喝中判断客户的性格085

及时捕捉客户的购买信号090

第四章 打开客户的心扉

——迅速拉近与客户的心理距离

让微笑永远挂在脸上099

帮助客户成功，你也就成功了103

“欢迎”客户的抱怨并妥善处理106

人无完人，尽量包容你的客户112

记住客户的名字，赢得客户好感115

注入情感，捕获客户的“芳心”120

以诚待人，营造吸引客户的“强磁场”123

提高和力，让客户喜欢你126

好的开场白，从一开始就打动人心130

第五章 销售攻心术

——投其所好才能赢得客户认可

语言通俗易懂，让客户听得清楚明白137

闭上嘴巴，有时听比说更重要141

投其所好：有效的销售攻势145

化解客户异议，扫清成交障碍149

换个说法，将意见变成建议154

巧用心理暗示，改变客户想法157

为客户着想，站在客户的角度看问题161

第六章 成功销售的心理学定律

——你能主宰的，永远大过你想象的

交际氛围定律：小幽默能调节气氛169

杜利奥定律：只要热情在，业绩不会坏171

250定律：口碑宣传比推销更有效果177

二八定律：80％的订单来自于20％的客户180

贝纳定律：只有占领头脑，才会占有市场183

哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人186

跨栏定律：为自己确立一个较高的销售目标190

重复定律：一句话多说几次就是广告195

第七章 成功销售的心理效应

——他山之石，可以攻玉

攀比效应：用同类人做比较，激发客户的攀比心理203

稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到205

登门槛效应：销售就是要得寸进尺210

首因效应：给客户留下美好的印象213

从众效应：激发客户的购买欲望217

效应：客户往往喜欢跟着“行家”走221

禁果效应：你越不想卖，客户越想买224

凡勃伦效应：有时昂贵的商品更具有吸引力229

留面子效应：让客户心甘情愿地“上当”232

焦点效应：你的重视价值无限235

第八章 影响销售的心理误区

——聪明过了头，就会被聪明误

热情过度，只会吓跑客户243

管住自己的嘴，不要随便乱说话246

把握尺度，别让赞美走了调250

与客户争辩，没好果子吃255

不要急于成交，应给客户讨价还价的机会259

以貌取人，可能会判断失误262

贬低对手产品，难得客户信赖265

注重服务，销售不是“一锤子买卖”268

少谈论自己，多给客户说话的机会271

 

内容提要

 

---

 

 

销售是一项的事业，同时也是一门科学，一门艺术，更是一场心理战争。在这个没有硝烟的销售战场中，可运用的战术变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的*根本力量。一个成功的销售员往往不是因为有一副三寸不烂之舌，而是因为他精通销售心理学。本书以心理学知识作为理论基础，汇集了大量相关的销售实战案例。书中所讲的销售策略可以帮助销售人员在销售过程中准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，*终赢得客户的信赖，达成合作。

 

作者介绍

 

---

 

 

潘鸿生，畅销书作者、图书策划人。曾策划、撰写过《好家风成就好孩子》、《别让随便害了你》、《做人如水的哲学》、《听南怀瑾大师讲庄子》等图书。

洞悉人心，巧舌如簧：成就卓越销售者的终极指南 在这信息爆炸、竞争激烈的商业时代，仅仅拥有优质的产品或服务已不足以确保成功。真正的销售高手，不仅要懂得产品的价值，更要懂得如何将这份价值传递给客户，赢得信任，促成交易。而这一切的核心，则在于卓越的沟通能力——也就是我们常说的“销售书演讲与口才训练技巧”。这是一本为所有渴望在销售领域脱颖而出，乃至在任何需要有效沟通的场合都能游刃有余的专业人士量身打造的行动指南。 本书并非空谈理论，而是深入浅出地剖析了销售沟通的每一个关键环节。我们从“销售心理学”的视角出发，揭示人类购买决策背后最深层次的心理动因。你知道客户为什么会买？是什么驱动了他们的选择？是恐惧、是渴望、是归属感，还是对成功的追求？我们将带你走进客户的内心世界，理解他们的需求、痛点、疑虑以及隐藏的动机。通过掌握这些心理学的原理，你将能够更精准地捕捉客户的信号，用他们最能接受的方式进行沟通，从而化解阻力，建立深厚的信任关系。 “口才与沟通”是我们本书的另一大核心。我们坚信，优秀的口才并非天生，而是可以通过科学的方法和大量的实践来习得和精进的。本书将为你提供一套系统性的口才训练体系，从最基础的发声、吐字、语速控制，到高级的逻辑表达、情感渲染、故事叙述，一一为你拆解。你将学会如何清晰、自信、富有感染力地表达自己的观点，如何运用恰当的语言和非语言信号来增强说服力。无论是面对一对一的客户洽谈，还是在大型的销售会议上进行产品发布，抑或是需要进行一场鼓舞人心的演讲，你都将能够泰然自若，侃侃而谈。 本书尤其注重“销售书”的实践性。我们为你提炼出大量经过市场检验的销售话术、谈判策略和异议处理技巧。你将学会如何构建一个引人入胜的开场白，如何巧妙地引导客户的对话，如何清晰地阐述产品的价值主张，如何有效地应对客户的拒绝和质疑，以及如何最终促成订单的达成。我们不会提供一套僵化的模板，而是教你掌握灵活运用这些技巧的方法，让你能够根据不同的客户、不同的场景，灵活调整策略，达到最佳效果。 “畅销书”的理念也贯穿本书。我们深知，能够打动人心的沟通，往往蕴含着“畅销”的特质——它能够引发共鸣，能够激发兴趣，能够创造价值。因此，我们在传授沟通技巧的同时，也强调了如何构建个人品牌，如何塑造令人信服的形象，以及如何用真诚和专业赢得客户的长期青睐。你会发现，销售的本质不仅仅是产品交换，更是一场关于信任和价值的深度连接。 本书将为你揭示的秘密包括但不限于： 一、 深度洞察人心：销售心理学的实践运用 需求挖掘的艺术： 如何通过提问、倾听和观察，精准捕捉客户的显性与隐性需求。从“我需要一个钻头”到“我需要一个洞”，深入理解客户的真正目的。 动机分析的奥秘： 识别客户购买行为背后的核心动机，如安全感、成就感、归属感、自我实现等，并以此为切入点，构建个性化的沟通策略。 情绪管理与共情： 学习如何识别和理解客户的情绪，并运用共情技巧，建立情感连接，消除心理距离。 信任构建的基石： 了解影响信任的关键因素，并掌握一套行之有效的信任建立流程，让客户从一开始就感受到你的专业和真诚。 决策路径的解析： 剖析客户从了解到决策再到购买的全过程，以及在关键节点可能遇到的心理障碍，并提供相应的解决方案。 说服力的科学： 学习运用认知心理学原理，如锚定效应、稀缺性原理、社会认同等，科学有效地影响客户的决策。 二、 炉火纯青的口才：让你的语言充满力量 声音的魅力： 从发声原理到气息运用，从语速节奏到语调变化，全方位训练你的声音，使其更具穿透力、感染力和专业性。 逻辑的严谨： 学习如何构建清晰、有条理的语言结构，让你的表达条理分明，让客户容易理解和接受。 语言的艺术： 掌握比喻、类比、排比等修辞手法，让你的语言更生动、形象，更容易引发客户的共鸣。 故事的力量： 学习如何运用真实或改编的故事，来传达产品价值，阐述品牌理念，激发客户的情感共鸣，让你的信息更具记忆点。 互动式沟通： 如何设计和引导对话，让客户积极参与，而不是单方面地接受信息。学会提问、回应和总结的技巧。 无声的语言： 肢体语言、面部表情、眼神交流在沟通中的重要性，以及如何让你的非语言信号与语言信息保持一致，增强说服力。 三、 实战为王的销售技巧：从入门到精通 开场白的设计： 如何在短短几秒钟内抓住客户的注意力，建立积极的第一印象，并为接下来的沟通奠定良好基础。 价值陈述的艺术： 如何将产品的特点转化为客户的利益，让客户清楚地知道购买你的产品将如何解决他们的问题，满足他们的需求。 异议处理的智慧： 深入剖析客户常见的拒绝理由，并提供一套系统化的异议处理框架，让你能够从容应对，化解疑虑。 谈判的策略： 学习经典的谈判理论与实践，掌握双赢的谈判方法，在维护自身利益的同时，也让客户感到满意。 促成交易的临门一脚： 如何识别购买信号，如何设计合理的成交提示，以及如何自信地引导客户做出最终的购买决定。 建立长期客户关系： 销售的终点是信任的开始。学习如何通过持续的关怀和专业的服务，将一次性客户转化为忠实的拥护者。 四、 成为卓越销售者的心法 自信心的培养： 从内在的自我认知到外在的言行举止，如何建立并维持强大的自信心，让你的销售过程充满能量。 持续学习的动力： 销售是一个不断进化的领域，如何保持学习的热情，不断更新知识和技能，以应对市场的变化。 积极心态的塑造： 如何在面对挑战和拒绝时，保持乐观积极的心态，从中汲取经验，不断成长。 目标导向的执行力： 如何设定清晰的销售目标，并制定可行的行动计划，确保高效执行，达成目标。 人际关系的智慧： 销售的本质是人与人之间的互动，如何建立良好的人际关系，拓展人脉，为销售打下坚实的基础。 本书的每一章都将包含丰富的案例分析、实用的练习和可操作的步骤，帮助你将理论知识转化为实际技能。我们相信，通过阅读和实践本书的内容，你将能够： 更自信地与任何人沟通，无论是在商务场合还是日常生活中。 更精准地理解客户的需求，并提供令他们惊喜的解决方案。 更有效地推广你的产品或服务，显著提升销售业绩。 更从容地应对各种沟通挑战，成为一个真正有影响力的人。 最终，实现你在销售领域乃至人生中的更高目标。 这不是一本让你“知道”的书，而是一本让你“做到”的书。准备好开启你的蜕变之旅了吗？翻开这本书，让你的语言绽放光彩，让你的销售能力更上一层楼！

评分☆☆☆☆☆

读完这本关于销售的书，我最大的感受就是——原来销售可以这么有学问，这么有趣！我之前一直觉得销售就是靠能说会道，但这本书彻底颠覆了我的看法。它不仅仅教你如何“说”，更重要的是教你如何“听”，如何“理解”，以及如何“建立连接”。书中关于“提问的艺术”那部分，简直是打开了我沟通的新世界。我以前总是急于推销自己的产品，滔滔不绝地说个不停，结果客户听得不耐烦，我也说得口干舌燥。但这本书教会了我，好的销售，首先是好的提问者。通过开放式问题，引导客户说出他们的真实需求、痛点和期望，然后才能对症下药，提供真正符合他们需求的产品或解决方案。书中还用了很多心理学的概念来解释为什么某些沟通方式会奏效，比如“互惠原则”、“承诺与一致性”等等，这些理论的融入，让整本书的逻辑更加严谨，也让我对销售行为有了更深刻的洞察。我尝试在最近几次销售中运用书中提到的“FABE法则”（Feature-Advantage-Benefit-Evidence），效果惊人！客户明显对我的介绍更感兴趣，也更能理解产品带给他们的价值。这本书不仅提升了我的销售技巧，更重要的是，它让我变得更自信，更懂得如何与人有效沟通，感觉自己不仅在销售上有所突破，在人际关系方面也得到了很大的提升。

评分☆☆☆☆☆

我买这本书的初衷，是希望提升自己的演讲和口才能力，因为在工作中经常需要做汇报和展示，每次都让我紧张不已。这本书在这方面的内容确实让我眼前一亮，但让我更惊喜的是，它在销售沟通方面的深度和广度也完全超出了我的预期。书中关于“如何吸引听众注意力”的章节，写得非常具体，从开场的“钩子”设计，到中间的“故事化表达”，再到结尾的“行动号召”，每一个环节都提供了详细的操作指南和案例分析。我尤其喜欢书中关于“肢体语言与声音的配合”那一章节，作者不仅仅是强调要“自信”，而是教你如何通过调整站姿、手势、眼神交流，以及运用语速、语调的变化来增强演讲的感染力和说服力。这些都是我之前忽略的细节，但实践证明，它们的效果是立竿见影的。在销售沟通方面，书中的“倾听的技巧”和“化解冲突的方法”也给了我很大的启发。我发现很多时候，销售中的僵局并不是因为产品不好，而是因为沟通方式不对。这本书教会我如何做一个耐心的倾听者，如何识别客户的情绪，以及如何在冲突中保持冷静并找到解决方案。读完这本书，我感觉自己不仅仅是掌握了一些销售的套路，更是学会了一种全新的与人沟通的思维方式，这对于我未来的职业发展和个人成长都有着深远的影响。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是我近期读过的最让我印象深刻的销售类书籍之一，虽然我一直对销售心理学和沟通技巧抱有浓厚的兴趣，但很多同类书籍往往流于表面，讲的道理空泛，难以落地。而这本书则完全不同，它深入浅出地剖析了销售过程中消费者心理的微妙之处，让我仿佛看到自己曾经在销售现场遇到的种种困境，以及书中提供的那些看似简单却直击要害的解决方案。举个例子，书中关于“异议处理”的章节，我以前总是觉得很难把握，要么过于强硬让客户反感，要么过于退让显得底气不足。但这本书通过大量真实的案例，演示了如何通过“同理、澄清、转述、重述、提供方案”等一系列步骤，将客户的异议转化为进一步了解客户需求的机会，甚至成为促成交易的契机。这种循序渐进、逻辑严密的讲解方式，让我醍醐灌顶，并且能够立刻在实际销售工作中进行模仿和实践。我特别喜欢书中关于“建立信任”的章节，作者强调了真诚、专业和积极倾听的重要性，并提供了一些非常实用的技巧，比如如何通过眼神交流、肢体语言以及恰当的提问来拉近与客户的距离。读完之后，我感觉自己对销售工作有了全新的认识，不再是简单的推销产品，而是真正成为了客户的顾问和朋友，这种心态上的转变，比任何销售技巧本身都更有价值。这本书真的太值得所有销售人员，或者任何需要在人际交往中提升沟通能力的朋友们去阅读了，它会让你受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我一直对销售心理学这个领域有点畏惧，总觉得它过于“功利”和“算计”，但这本书彻底打消了我的顾虑。它并没有教你如何去“操纵”他人，而是通过深入浅出的讲解，让你理解人性的深层需求和动机，从而在销售过程中建立更真诚、更有效的连接。书中关于“客户的决策过程”的分析，让我对为什么客户会购买、为什么会犹豫有了更清晰的认识。它打破了“一刀切”的销售模式，强调要根据不同类型的客户，采取不同的沟通策略。我尤其喜欢书中关于“建立长期客户关系”的论述，作者认为真正的销售高手，不在于一次性的交易，而在于能够赢得客户的信任，建立长期的合作关系。书中提供的一些关于“如何提供超出预期的服务”以及“如何处理客户的抱怨”的建议，都非常实用，并且充满了人文关怀。读完这本书，我感觉自己不仅在销售技能上得到了提升，更重要的是，我的价值观也得到了某种程度的升华。我开始明白，销售不仅仅是为了赚钱，更是为了帮助他人解决问题，创造价值。这种心态上的转变，让我对销售工作有了更积极的态度，也更有信心去面对未来的挑战。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我带来的最大冲击，是它对“销售”这一概念的重新定义。我之前一直认为销售就是把东西卖出去，但这本书让我看到，销售的本质是“价值的传递”和“关系的建立”。书中关于“如何挖掘和展示产品价值”的论述，让我明白了，与其强调产品的功能，不如强调产品能给客户带来的“好处”和“改变”。作者用了很多生动的案例，说明了如何通过讲故事、做对比、利用数据等方式，将抽象的产品价值具象化，让客户感同身受。在口才和演讲方面，这本书也提供了很多实操性的建议。我尤其喜欢书中关于“自信心培养”和“克服紧张情绪”的章节，作者并没有空泛地告诉你“要自信”，而是提供了一些具体的练习方法，比如“自我肯定”、“积极联想”以及“可视化成功”等等，这些方法确实帮助我缓解了在公众面前讲话的紧张感。此外，书中关于“倾听艺术”和“同理心表达”的内容，也让我意识到，在沟通中，真正的“说服”往往源于“理解”。当我真正理解了对方的需求和感受，再去做相应的表达，往往会事半功倍。这本书就像一位经验丰富的导师，引导我在销售和沟通的道路上，不断学习，不断成长。