沃顿商学院最受欢迎的谈判课 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

[美] 戴蒙德 著

图书标签:

• 谈判技巧
• 商业谈判
• 沃顿商学院
• 谈判策略
• 沟通技巧
• 影响力
• 决策制定
• 职业发展
• 管理学
• 商业管理

店铺： 江阴新华书店图书专营店

出版社： 中信出版社

ISBN：9787508634760

商品编码：27249692875

包装：精装

开本：16

出版时间：2012-08-01

沃顿商学院连续13年zui受欢迎的谈判课菁华。

12个实战技巧，3万名学生的亲身体验；

给他们留下最深刻的印象、受益良多的课程。

 

书名：沃顿商学院最受欢迎的谈判课

定价：69.00元

作者：[美] 斯图尔特·戴蒙德（Stuart Diamond）

出版日期：2012年8月

页码：456页

开本：16

ISBN:9787508634760

 

全世界最知名的商学院——沃顿商学院连续13年最受欢迎的谈判课菁华。
12个实战技巧，3万名学生的亲身体验；给他们留下最深刻的印象、受益良多的课程。
世界一流的谈判专家向你传授最高效的谈判秘籍。
上完这一课，全世界都会听你的！

前言XI
01换种思路 001
02人几乎决定一切 039
03观念和沟通 067
04 强硬的谈判对手和准则 097
05 不等价交易 131
06 情 感 156
07 将所有问题集中在一起：问题解决模式 183
08 正确处理文化差异 202
09 如何在工作中争取更多 233
10 如何在商场中争取更多 260
11 人际关系 288
12 父母与孩子 325
13 旅 行 353
14 日常生活，无处不是谈判 381
15 在公共事务上，也要争取更多 404
16 谈判实战 432
致谢 439

    本书以戴蒙德教授在沃顿商学院广受欢迎的谈判课为基础，总结了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。戴蒙德教授强调，无论是要求店家折价100元，还是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具都是一样的。意思就是，当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多！本书的几乎每一页都是对传统观点的挑战，“争取更多”的关键是：针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。除非通过学习，否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的。一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。

探寻洞察：人际互动中的策略与智慧 本书并非提供一套固定不变的谈判公式，而是一次深入的洞察之旅，旨在揭示人类互动中那些驱动决策、影响选择、并最终塑造结果的深层心理与行为模式。它聚焦于如何在复杂多变的沟通场景中，理解他人，洞察需求，并在此基础上构建共赢的解决方案。我们将一同探索，理解不同个体的动机，识别隐藏的利益，以及如何通过有效的沟通策略，将潜在的冲突转化为合作的契机。 第一部分：理解人性的基石——动机与需求 在任何互动中，无论是商务谈判还是日常沟通，理解对方的根本动机至关重要。本书将引领读者深入剖析各种动机的根源，从基本的生理需求（如安全、舒适）到更深层次的心理需求（如尊重、认可、归属感、成就感）。我们将探讨，当这些需求未被满足时，人们会表现出怎样的行为，以及如何识别这些信号。 显性与隐性需求： 许多时候，人们表达的需求并非其真正的渴望。本书将教授如何区分显性需求（表面上提出的要求）与隐性需求（其背后真正驱动行为的欲望）。例如，一个客户抱怨产品价格太高，这可能是他的显性需求；但他真正需要的是“物有所值”的感觉，或者是在同龄人中获得价格优势的地位感，这才是他的隐性需求。理解这一点，将能极大地拓展我们解决问题的思路。 心理账户与风险偏好： 人们在做决策时，会不自觉地将金钱、价值分配到不同的“心理账户”中。本书将探讨不同心理账户对决策的影响，以及如何利用这一点来影响对方的判断。同时，我们将深入研究个体的风险偏好，有些人倾向于规避风险，而有些人则愿意承担风险以期获得更高的回报。了解对方的风险偏好，能帮助我们设计出更具吸引力的提议。 价值观与信仰体系： 个体的价值观和信仰体系是其行为的指南针。它们深刻地影响着一个人对公平、正义、道德的认知，以及他对世界的看法。本书将引导读者去了解，如何通过观察和倾听，去揣摩对方的核心价值观，并思考如何在我们的沟通中，将对方的价值观纳入考量，从而建立更深层次的连接。 情绪的驱动力： 情绪是影响决策不可忽视的力量。恐惧、贪婪、喜悦、愤怒，这些情绪如同无形的手，操纵着人们的行为。本书将剖析不同情绪在互动中的表现形式，以及如何识别并恰当应对它们。我们不会教导读者如何操纵情绪，而是如何理解情绪的运作机制，并以更冷静、更有建设性的方式来引导对话。 第二部分：沟通的艺术——倾听、提问与表达 有效的沟通是建立信任、化解分歧、达成共识的基石。本书将聚焦于提升读者的沟通技巧，使其在任何互动中都能更加自信和有效。 深度倾听： 倾听并非简单的“听见”，而是“理解”。本书将强调深度倾听的重要性，包括积极倾听（Active Listening）的技巧，如复述、澄清、以及通过非语言信号捕捉对方的真实意图。学会倾听，意味着我们能够真正走进对方的世界，理解他们的视角，从而更有针对性地回应。 洞察性提问： 提问是获取信息、引导思考、激发灵感的强大工具。本书将教授如何设计开放式问题、封闭式问题、引导式问题，以及探索性问题，以 eliciting 对方的真实想法和需求。我们还将学习如何通过提问，帮助对方理清自己的思路，甚至发现他们自己都未曾意识到的需求。 清晰且有力的表达： 无论是在陈述自己的观点，还是在解释复杂的概念，清晰、简洁、有力的表达都至关重要。本书将探讨如何组织语言，使用恰当的词汇，并结合非语言信号（如肢体语言、语调），来最大化信息的传递效果。我们将学习如何避免模棱两可，如何让自己的观点更具说服力。 共情与理解： 共情（Empathy）是指设身处地理解他人情感的能力。本书将强调共情在沟通中的关键作用，以及如何通过表达共情，来建立更牢固的联系，化解紧张气氛，并为后续的合作奠定基础。理解对方的感受，即使我们不完全同意他们的观点，也能极大地提升沟通的顺畅度。 第三部分：策略的智慧——框架、框架与说服 在理解了人性的基石和掌握了沟通的艺术之后，我们将进入策略的层面，学习如何更有效地引导互动朝着预期的方向发展。 框架效应与认知偏差： 我们对事物的认知深受“框架”的影响。同一个信息，用不同的方式呈现，会产生截然不同的效果。本书将深入探讨框架效应（Framing Effect），并教授如何巧妙地设置对话的框架，以引导对方产生积极的联想，并接受我们的提议。同时，我们将认识到常见的认知偏差，如锚定效应（Anchoring Bias）、确认偏差（Confirmation Bias）等，并学习如何避免被其误导，同时在合规的前提下，利用它们来影响他人的判断。 互惠原则与承诺一致性： 互惠原则（Reciprocity）是指人们倾向于回报他人给予的恩惠。承诺一致性（Commitment and Consistency）是指人们倾向于信守自己曾做出的承诺。本书将分析这两个强大的社会心理学原理，并展示如何在互动中，恰当地运用它们来争取合作与理解。例如，先给予小小的让步，可能会促使对方在后续的谈判中也做出相应的让步。 情感诉求与逻辑说服： 有效的说服需要同时调动对方的情感和理性。本书将探讨如何通过感性的故事、生动的描绘来触动对方的情感，同时如何通过清晰的数据、逻辑的论证来满足对方的理性需求。关键在于找到情感与逻辑的平衡点，让说服更具感染力。 应对异议与处理冲突： 异议和冲突是互动中不可避免的一部分。本书将教授一套系统性的方法来应对异议，包括识别异议的根源，将其视为机会而非威胁，并从中寻找解决方案。我们将学习如何保持冷静，尊重对方的观点，并以建设性的方式来处理分歧，最终将冲突转化为合作的动力。 第四部分：实践的智慧——情境应用与持续精进 理论最终要落地于实践。本书的最后部分将聚焦于如何在不同的情境中应用所学的知识，并强调持续学习和反思的重要性。 不同情境下的策略调整： 无论是职场晋升、家庭协商，还是商业合同的签订，不同的情境都有其独特的规则和挑战。本书将通过案例分析，展示如何根据具体情境，灵活调整沟通策略和谈判技巧。我们将强调，没有放之四海而皆准的“模板”，只有根据具体情况进行精细化调整的能力。 非语言沟通的力量： 肢体语言、面部表情、眼神交流、语调变化，这些非语言信号往往比语言本身更能传达真实的信息。本书将引导读者关注和解读非语言信号，并学习如何运用自己的非语言信号来增强沟通效果，展现自信与真诚。 道德底线与诚信原则： 本书始终强调，一切策略的应用都应建立在道德底线和诚信原则之上。真正的成功并非建立在欺骗或操纵之上，而是建立在互相尊重、真诚沟通和创造价值的基础上。我们将探讨如何在追求个人目标的同时，也为对方创造价值，实现可持续的双赢。 反思与成长： 谈判和沟通是一个持续学习和精进的过程。本书将鼓励读者在每一次互动后进行反思，总结经验教训，并不断调整自己的策略。成长并非一蹴而就，而是日积月累的实践与学习。 总而言之，本书提供了一个理解人性、掌握沟通、运用策略的框架，旨在赋能读者在人际互动中，更清晰地认识自己与他人，更有效地表达自己与倾听他人，从而在各种场景下，都能做出更明智的决策，建立更坚固的关系，并最终达成更理想的结果。它是一次关于如何成为一个更具影响力、更受人信赖的沟通者的旅程。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面上赫然印着“沃顿商学院最受欢迎的谈判课”，光是这几个字就足以点燃我内心深处那份对提升自我、掌握核心技能的渴望。我一直觉得，在人生的每一个阶段，无论是职业发展还是人际交往，谈判能力都扮演着至关重要的角色。然而，很多时候，我总觉得自己在这方面显得力不从心，要么错失良机，要么在争执中疲惫不堪。当我看到这本书时，我仿佛抓住了救命稻草，满怀期待地翻开了它。开篇的部分，作者便以一种非常亲切且富有启发性的方式，描绘了谈判并非是剑拔弩张的对抗，而是一种合作共赢、相互理解的艺术。书中没有生硬的理论灌输，而是穿插了许多真实世界的案例，这些案例来自于沃顿商学院的课堂，经过了无数次的实践检验，充满了智慧的火花。我特别喜欢作者分析案例时那种抽丝剥茧的逻辑，以及他提出的那些令人眼前一亮的思考角度。读到这里，我感觉到自己内心的焦虑正在逐渐消散，取而代之的是一种跃跃欲试的冲动，想要将书中学到的方法应用到实际生活中去，去尝试、去改变、去成长。我相信，这本书不仅能为我打开一扇新的大门，更能成为我人生道路上的一位良师益友。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，优秀的沟通能力是谈判的基础，而这本书在这方面的内容，绝对是我的“及时雨”。作者并没有将沟通技巧局限于简单的“说”和“听”，而是将其上升到了“理解”和“影响”的层面。他分享了如何通过积极倾听来洞察对方的真实意图，如何运用同理心来建立情感连接，以及如何通过清晰、有说服力的语言来表达自己的观点。我尤其欣赏作者提出的“倾听的艺术”，他指出，真正的倾听不仅仅是用耳朵去接收声音，更是用心去感受对方的情绪和立场。书中提供了许多实用的练习方法，帮助我提升这方面的能力。例如，他建议在与人交流时，刻意去复述对方的话语，并询问是否理解准确，这个简单的方法，在实践中却能有效地避免误解，拉近彼此的距离。读完这部分内容，我感觉自己仿佛被点亮了一盏明灯，对于如何与人建立更有效的沟通，有了更清晰的认识。我迫不及待地想要在日常生活中，甚至是即将到来的一个重要会议中，运用这些新学的沟通技巧，看看能带来怎样的改变。

评分☆☆☆☆☆

这本书的篇幅恰到好处，没有冗余的废话，每一页都充满了干货。我尤其被作者关于“心理锚定”的论述所吸引，这个概念在我过去的认知中一直模糊不清，但在书中，通过生动的例子和深入浅出的讲解，我终于明白了它在谈判中的强大威力。作者详细阐述了如何有效地设定锚点，以及如何应对对方设下的锚点，这对于我这种常常在价格谈判中显得被动的人来说，简直是醍醐灌顶。更让我惊喜的是，书中不仅教授了“术”，更强调了“道”。作者反复强调了在谈判中保持诚信、尊重对方的重要性，认为只有建立在信任基础上的谈判，才能实现长久的合作。这一点非常契合我个人的价值观，也让我对这本书的推荐度又提升了一个档次。我曾尝试过一些其他的谈判技巧书籍，但很多都流于表面，强调一些尔虞我诈的手段，读完后反而让我对谈判产生了抵触情绪。而这本书则完全不同，它教会我如何在坚持自身利益的同时，也能看到对方的需求，并寻找共同点，最终达成一个让双方都满意的结果。这种“双赢”的理念，让我对未来的谈判充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的感受是，它是一本真正“接地气”的谈判指南。作者并没有故作高深，而是用一种非常贴近生活的语言，来解释复杂的谈判理论。书中穿插的案例，都取材于我们日常生活中的场景，比如与房东协商租金、与商家讨价还价，甚至是家庭内部的意见统一。这让我感觉，谈判并非是少数精英的专利，而是每个人都能掌握的技能。我特别喜欢作者关于“准备”的章节，他详细列举了在谈判前需要做的各项功课，包括了解对方的背景、需求，分析自己的优势和劣势，以及预设多种可能的方案。这种细致入微的准备，让我意识到，很多时候我们在谈判中之所以失败，并非是技巧不足，而是准备不够充分。书中提供的“谈判清单”和“风险评估表”等工具，更是极具实用性，能够帮助我系统地梳理思路，做到心中有数。这本书让我明白，与其在谈判桌上临时抱佛脚，不如提前做好充分的准备，这样才能在面对各种情况时，都能游刃有余，充满自信。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的收获是，它彻底改变了我对“拒绝”的看法。过去，我总觉得拒绝是一件非常令人尴尬和痛苦的事情，常常因为害怕得罪人而勉强答应一些自己并不情愿的要求。然而，这本书却教会我，拒绝也是一种重要的谈判技巧，而且是可以优雅地、有原则地进行的。作者详细阐述了如何有效地表达拒绝，如何利用“三明治法则”（肯定-拒绝-肯定）来 softening 拒绝的冲击，以及如何通过提供替代方案来保持合作的可能性。我曾经遇到过一个棘手的情况，一位朋友希望我能承担一个超出我能力范围的项目，我当时陷入了深深的纠结。读了这本书后，我运用书中教授的方法，冷静地分析了情况，并以一种尊重且真诚的态度，向朋友解释了我无法承担的原因，同时也提出了一些我力所能及的建议。出乎意料的是，朋友不仅理解了，还对我的坦诚表示感谢。这次经历让我深深体会到，掌握了正确的拒绝技巧，不仅能够保护自己的利益，更能维护良好的人际关系，这是一种双赢的智慧。